В этой статье
- 1. В чем отличие строительного маркетинга?
- 2. Какие методы используются в строительном маркетинге?
- 3. С чего начать маркетинг строительной компании?
- 4. Сколько денег нужно на выделить на маркетинг?
На сегодняшний день строительный бизнес в России растет огромными темпами. Причем если раньше рост касался в основном крупных городов и их спутников, то сегодня тенденция распространилась практически на все регионы. И теперь, чтобы найти своё «место под солнцем» в условиях постоянно растущей конкуренции, строительным компаниям не обойтись без грамотной маркетинговой стратегии. Только внедряя современные технологии в маркетинге, можно удерживать как существующую клиентскую базу, так и привлекать новых заказчиков.
В чем отличие строительного маркетинга?
Для человека, который не слишком глубоко разбирается в теме, может показаться, что никакого специального «строительного маркетинга» не существует и существовать не может: одинаковые технологии можно применять как для тех, кто предлагает строительные услуги, так и для финансового сектора, автодилеров или розничной торговли продуктами питания. Однако это большое заблуждение – успеха может добиться только тот маркетолог, который хорошо разбирается в специфике бизнеса, а значит, будет работать напрямую с потенциальными клиентами, понимает их запросы и может построить грамотную рекламную кампанию, исходя из задач клиента и ситуации на рынке.
Что же отличает строительный маркетинг от других? Ответ на этот вопрос проще всего дать, если разобраться в особенностях самого строительного бизнеса:
- меньшее количество сделок при более высокой стоимости каждой из них – конечно, по количеству заключённых контрактов строительный бизнес уступает продажам, однако суммы отдельных договоров намного выше. Из-за этой особенности повышается ценность каждого привлечённого клиента, а также важность его удержания;
- выраженная сезонность – большинство строительно-ремонтных работ выполняется в теплое время года, что обусловлено погодно-климатическими условиями и технологическими процессами. Это вынуждает строить рекламные кампании таким образом, чтобы максимальная их эффективность приходилась на начало строительного сезона, и наоборот, к его окончанию привлечение новых клиентов становится менее важным;
- широкий спектр предоставляемых услуг – конечно, строительная компания может специализироваться на одной-двух услугах, но это редкость и чаще всего проигрышная стратегия. В условиях растущей конкуренции успешно существуют те компании, которые могут удовлетворить максимальное количество запросов клиента, желательно без привлечения сторонних исполнителей. Всё это также должно быть отражено в маркетинговой стратегии;
- высокая конкуренция – рынок строительных услуг является одним из самых конкурентных в стране. Свои услуги в данной сфере предоставляют тысячи различных компаний – от небольших строительных бригад до крупных корпораций, предлагающих услуги по возведению целых жилых и торговых комплексов по всей стране. Чтобы не остаться за бортом в таких условиях, необходимо хорошо понимать рынок, знать сильные и слабые стороны конкурентов и быть всегда впереди. Значительная часть обязанностей здесь ложится на маркетологов.
Учитывая вышеописанное, становится очевидно, что вести грамотную и эффективную рекламную кампанию может только маркетолог, который хорошо разбирается в строительном бизнесе и его особенностях. И именно такого специалиста нужно искать всем, кто хочет добиться успеха на рынке.
Какие методы используются в строительном маркетинге?
Для реализации выбранной маркетинговой стратегии и достижения поставленных целей могут использоваться самые различные методы. Вот наиболее распространённые из них:
- интернет-маркетинг – всемирная паутина давно стала основным каналом продаж и главным инструментом по привлечению клиентов во многих сферах. Не исключение здесь и строительный бизнес: при правильном подходе, использовании рекламы на тематических ресурсах и в социальных сетях, умном таргетировании на потенциальных заказчиков интернет может приносить солидную часть дохода при сравнительно небольших затратах. Но только при том условии, что этим направлением занимается опытный специалист;
- телевизионная реклама – для многих людей именно телевидение является основным источником получения информации, а значит, маркетинговая стратегия обязательно должна учитывать данное направление. Преимущества телерекламы – в широком охвате территории, ведь телевизоры есть даже там, где с компьютерами и доступом в интернет проблемы, а также в другой целевой аудитории, преимущественно более старшего возраста. Грамотно снятые ролики, которые показываются в подходящее время, и даже небольшие информационные вставки в телепрограммах могут существенно поднять продажи существующим игрокам или заявить о себе новой компании на рынке;
- городская реклама – хорошим источником продаж для строительного бизнеса может стать наружная реклама: билборды, лайтбоксы, баннеры и другие конструкции эффективно справляются с донесением информации о компании и ее преимуществах до потенциальных клиентов. Важно позаботиться о грамотном дизайне и продумать размещение рекламных конструкций, ведь они должны располагаться в людных местах и быть хорошо читаемыми. Помимо прямого продвижения услуг, городская реклама позволяет сделать компанию и ее бренды узнаваемыми, что в дальнейшем будет способствовать выбору в ее пользу при поиске подрядчиков для выполнения строительных работ;
- проведение мероприятий – различные презентации, встречи с клиентами и прочие ивенты достаточно эффективны в составе общей маркетинговой стратегии строительной компании. В отличие от вышеописанных методов, мероприятие позволяет представителям компании напрямую пообщаться с клиентами, как действующими, так и потенциальными, ответить на их вопросы, узнать предпочтения, рассказать о деятельности компании в доступной и понятной форме.
Кроме того, личное общение всегда действует более эффективно, чем другие методы, а значит, позволит убедить большее количество клиентов в необходимости сотрудничества с вами;
- участие в выставках – профильные выставки, посвященные строительству и ремонту, регулярно проходят во всех уголках страны. И участие в них для компаний, которые хотят добиться успеха на рынке – это необходимость. Помимо общения с клиентами, информирования о деятельности вашей компании, вы сможете всегда быть в курсе актуальных новостей в строительной сфере, узнавать о деятельности конкурентов, что в итоге позволит повысить качество услуг и сделать их доступнее для клиентов. В конечном итоге это приведет к росту продаж для компании.
Выбрать какой-то один метод для продвижения строительной компании и при этом добиться успеха – задача невыполнимая, и только при комплексном подходе можно рассчитывать на хорошие результаты.
С чего начать маркетинг строительной компании?
Первое, что необходимо сделать перед началом продвижения – это обсудить конкретные финансовые цели, которых вы хотите добиться. Они могут сильно отличаться в зависимости от компании: для кого-то это поиск первого клиента, для кого-то повышение прибыли на 30-40% и т. д. Главное – четко озвучить конкретные цифры маркетологу, а также сроки, в которые необходимо вложиться. При этом цели должны быть достижимыми и реальными, ведь за задачу «вывести компанию в тройку лидеров за месяц», если она только начала свою деятельность, не возьмется ни один здравомыслящий специалист.
После того как определены цели и сроки, прорабатывается общая стратегия действий и пошаговый план их достижения. В тесном сотрудничестве между руководством компании и маркетологами составляются конкретные маркетинговые шаги: запуск рекламы на телевидении, ведение рекламных кампаний в интернете, создание страниц в социальных сетях, расстановка билбордов по городу и т. д. Проработка должна быть максимально детальной, чтобы охватывать все сферы маркетинговой деятельности.
Сколько денег нужно на выделить на маркетинг?
Некоторые компании, особенно небольшие, считают, что маркетинг – это что-то, доступное только крупным игрокам на рынке, ведь подобные услуги очень дорогие. Однако на практике все не так – учитывая широкий спектр инструментов и методов, применяемых для раскрутки, можно подобрать подходящие для любого бюджета. Нет возможности оплачивать телевизионные ролики в прайм-тайм или развешивать наружную рекламу по городу? Их можно заменить прямыми встречами с клиентами, участием в выставках и рекламой в интернете, что при грамотном подходе может дать даже лучшие результаты.
Главное, чтобы рекламной кампанией занимались профессионалы, а подход к маркетинговой стратегии компании был комплексным, учитывал конъектуру рынка, специфику бизнеса и запросы клиентов, и тогда даже наиболее амбициозные цели будут легко достижимы.
Рынок строительства всегда был довольно насыщенным и переполненным предложениями. И в то же время, в этой сфере можно заработать большие деньги. Запуск рекламы для продвижения строительных компаний и их услуг всегда был достаточно длительным и сложным процессом из-за высокой конкуренции, а также из-за определенной специфики самого бизнеса. Поэтому подходить к вопросу продвижения строительной компании необходимо особенно тщательно и продуманно.
Кейс продвижения строительной компании «ОФКС-ГРУПП»
На подготовительном этапе был подготовлен сайт-одностраничник. На него был добавлен опросник. При нажатии на кнопку «Начать тест» посетителю открывалось окно с рядом вопросов. После ответа на вопросы результаты сразу не выдавались. Мы запрашивали номер телефона, на который менеджер сообщал результат расчета. Таким образом в интерактивной форме собирались заявки на сайте. Далее на сайт были добавлены изображения.
Получите бесплатный бизнес-план, чтобы сэкономить время
Получить
Для привлечения внимания клиентов была запущена акция: «Скидка 10% на материалы».
Также на сайт были добавлены отзывы реальных покупателей. Так как ниша строительства переполнена недобросовестными исполнителями, отзывы увеличивают эффективность сайта. Но только в том случае, если это видео отзывы или письменные отзывы с указанием социальных сетей автора.
Для лучших показателей рекламы аудиторию разделили на сегменты. Рекламная кампания проводилась на площадке Яндекс.Директ.
Результатом работы стало увеличение конверсии сайта. Она составила 4,46%. Каждый четвертый посетитель из 100 оставлял заявку. За апрель было получено 82 заявки. В день приходило по 2-3 заявки. Стоимость одной заявки составила 490 руб.
Подробная информация о кейсе.
Кейс продвижения строительной компании «TheHouse»
На подготовительном этапе был проведен анализ конкурентов, а также целевой аудитории, которую в последующем поделили на сегменты. Также было создано несколько креативов под каждую нишу. Под каждый креатив был написан продающий и завлекающий текст. Далее начался запуск рекламной кампании. Был составлен и запущен квиз.
10 бизнес-идей для 2023 года с минимальными вложениями (до 3-5 миллионов на точку)
Список ниш, о которых знает меньше 100 предпринимателей в СНГ.
Посмотреть
Для привлечения клиентов были запущены акции: «При заключении договора кровля в подарок», а также «Скидка 10% на любой дом».
После месяца работы были получены хорошие результаты. Получено 6215 переходов со средней ценой в 9,35 руб. Также получено 170 заявок со средней стоимостью в 350 руб. Рекламный бюджет составил 58000 руб.
Больше информации о кейсе.
Кейс продвижения строительной компании «Ваш выбор»
Рекламная кампания проводилась в двух социальных сетях: Facebook и Instagram.
Была выбрана лид-форма, потому что рекламируемая акция отличается лаконичностью и побуждает к действию. Клиент предлагает покупателям привлекательные условия по ипотеке. Для такой акции не требуется сложная визуализация или мудрёный текст. Все кратко и ясно. Необходимую информацию можно разместить в рекламном объявлении или самой лид-форме. Для объявления было разработано уникальное торговое предложение и добавлен призыв к действию.
Далее был запущен таргет: интересы и ремаркетинг. В качестве интереса у клиента — новостройки и возможность взять жилье в ипотеку. А ремаркетинг был запущен на всех пользователей, которые были на сайте, исключая тех, кто уже совершил целевое действие.
Рекламная кампания была разделена на три группы объявлений: интересы, ремаркетинг, LAL (технология Facebook, задача которой подбирать пользователей, которые по отдельным параметрам похожи на исходную аудиторию). В каждую группу были добавлены по 2-4 объявления, чтобы дать возможность алгоритму Facebook выбирать наиболее удачные рекламные объекты.
В результате работы рекламной кампании было получено 106 заявок по 587 руб. Технология LAL дала 84 заявки по 777 руб.
Подробная информация о кейсе.
10 бизнес-идей для 2023 года с минимальными вложениями (до 3-5 миллионов на точку)
Список ниш, о которых знает меньше 100 предпринимателей в СНГ.
Посмотреть
Кейс продвижения строительной компании
На первоначальном этапе необходимо было настроить и оформить сообщество, составить новый контент-план и, конечно же, настроить рекламу. Сообщество в социальной сети Facebook было оформлено в первую очередь. Далее оформлена группа ВКонтакте и после аккаунт в Instagram.
Также был создан url страницы, оформлена продающая обложка страницы. На обложке в Facebook отображались преимущества жилого комплекса. Разработаны макеты постов под различные направления публикаций. Было принято решение использовать квадратные изображения, так как доля мобильного трафика растет, а на дисплее смартфона такое изображение занимает большую площадь и выглядит привлекательнее.
Чтобы взаимодействовать и прогревать подписчиков сообщества было решено вести контент. Разработан рубрикатор и контент-план. В рубрикаторе отражены сегменты целевой аудитории, их боли и желания. Контент-план прописывался на месяц с использованием разного типа постов: полезный, тематический и продающий контент.
Далее была запущена таргетированная реклама. В Facebook и Instagram упор был сделан на получение заявок.
В результате рекламной кампании было получено 17 заявок со средней стоимостью в 345 руб. за заявку. Рекламный бюджет составил примерно 3608 руб. Кликабельность составила 3,18%. Коэффициент релевантности (соответствие объявления, ключевых фраз и посадочной страницы пользовательскому запросу) — 9.
Информация о кейсе.
Кейс продвижения строительной компании «Зодчий»
Для продвижения компании была запущена таргетированная реклама на платформе myTarget. В качестве основного инструмента поиска аудитории использовался контекстный таргетинг.
При анализе целевой аудитории было выделено 8 сегментов. Возраст аудитории составлял от 24 до 45 лет. Для каждой аудитории были созданы отдельные рекламные кампании. В итоге получилось 32 кампании. Для них были подготовлены изображения с разными домами и текстами, всего было разработано более 30 вариантов.
10 бизнес-идей для 2023 года с минимальными вложениями (до 3-5 миллионов на точку)
Список ниш, о которых знает меньше 100 предпринимателей в СНГ.
Посмотреть
Использовалась методика двухэтапной оптимизации рекламной кампании в интернете. Это нужно для того, чтобы выявить лучшие сегменты и оптимизировать стоимость заявки. На первом этапе стоимость клика оптимизировалась внутри каждого сегмента.
Рекламный бюджет составил 181595 руб. Кликабельность увеличилась на 33,79%. Совершено 8009 переходов. Стоимость клика в первой половине составила 24 руб., а во второй 22 руб. Получено 30 заявок. Стоимость заявки в первой половине составила 10528 руб., а во второй 4426 руб.
Информация о кейсе.
Продвижение строительной компании через офлайн-рекламу
Онлайн-реклама не всегда является удачным способом продвижения и не всегда приносит желаемый результат. А денег, потраченных на такое продвижение, может быть очень много. Поэтому некоторые владельцы строительных компаний прибегают к использованию продвижения в режиме офлайн. Именно поэтому данный вид рекламы остается популярным до сих пор. Существует несколько видов офлайн-продвижения, о которых мы поговорим и рассмотрим ниже.
А также рекомендуем прочитать статью о том, как назвать строительную фирму, а также о том, сколько зарабатывает строительная компания.
Наружная реклама
Наружная реклама — один из самых ярких и действенных способов офлайн-продвижения. Главной задачей такого вида рекламы является привлечение внимания потенциальных клиентов. Информацию необходимо подавать кратко, но доступно, чтобы прохожие успевали освоить ее.
Билборды являются неплохим вариантом продвижения строительной фирмы. Однако не стоит забывать, что если вы только начинаете заниматься данным бизнесом и не можете позволить себе установку рекламных щитов по всему городу, то лучше отказаться от этого метода в пользу менее дорогих вариантов, таких как рекламные листовки и т. д. Наружная реклама является самым эффективным методом продвижения из всех возможных. Она привлекает большое количество новых клиентов за достаточно небольшую цену.
Примерная стоимость вывески начинается от 5600 руб. Нужно учитывать, что цена зависит от размера, качества материалов, расположения компании, а также от сложности исполнения. Если вы решили установить панель-кронштейн, то также нужно заплатить за работу мастера, это примерно 1500-3000 руб. Важно учитывать, что размещение наружной рекламы на центральных улицах города обойдется дороже.
Реклама в лифте
Еще одним методом продвижения является реклама в лифтах. Она не уступает наружной рекламе, однако при неправильном оформлении объявления данный способ может оказаться нерентабельным вложением бюджета компании.
По статистике более 82% людей считают, что такой вид продвижения интересный и эффективный. Ведь ежедневно сотни людей неоднократно пользуются лифтом и сами того не замечая начинают запоминать увиденные рекламные объявления.
Стоимость размещения варьируется от 15000 руб. до 95000 руб. за стенд в месяц. Все зависит от города, формата и качества желаемой рекламы, состояния и расположения дома, в котором вы хотите разместить объявление.
Рекламные листовки
Распространение рекламных листовок помогает привлечь и увеличить трафик новых клиентов. При использовании данного метода продвижения необходимо придерживаться некоторых правил.
Все внимание нужно уделять тексту, который размещается на рекламном объявлении. В первую очередь листовка должна заинтересовать клиента, чтобы он захотел воспользоваться вашим предложением в дальнейшем. Если вы хотите, чтобы листовка принесла максимум пользы, не стоит забывать указывать контактные данные фирмы, такие как телефон и адрес. Также стоит указать часы работы.
Успех данного метода продвижения зависит от нескольких факторов: места и времени раздачи, а также от работы промоутера. Эффективность данного метода продвижения достигает 10%. То есть каждый десятый человек, получивший рекламную листовку, воспользуется увиденным предложением.
Еще одним плюсом данного способа продвижения является его низкая стоимость. Цена данного вида продвижения на 1000 листовок составит 1500 руб. Но важно учитывать, что затраты уйдут не только на создание рекламных объявлений, но и на зарплату промоутерам. За один час работы он должен получать примерно 150-200 руб. Средние расходы на данный метод продвижения составят 8000 руб.
Визитки
Рекламные визитки работают почти также, как и листовки. Их распространение можно осуществлять как из офиса, так и из магазинов партнеров. Эффективность данного метода зависит от проходимости точки, из которой ведется распространение визиток. В среднем оно составляет 65-80%. Главным плюсом данного метода продвижения является размер визитки. Из-за того, что она имеет достаточно маленький размер, ее можно убрать в сумку, чтобы воспользоваться ей позже.
Получите бесплатную консультацию от представителей успешных предпринимателей из этой сферы
Получить
Стоимость данного метода продвижения варьируется от 900 руб. за 1000 штук до 9700 за 10000 штук.
Креативы
К выводам
Продвинуть строительную фирму на сегодняшний день очень просто, но для этого требуется стартовый капитал, а также знания о правильном и успешном продвижении. В данной статье мы рассмотрели самые распространенные виды продвижения, а также разобрали несколько кейсов продвижения строительных компаний. Без понимания, как правильно рекламировать строительную фирму, сделать это не получится, но можно воспользоваться готовой франшизой по строительным компаниям. Если опираться на все данные советы, то с продвижением не возникнет проблем.
10 бизнес-идей для 2023 года с минимальными вложениями (до 3-5 миллионов на точку)
Список ниш, о которых знает меньше 100 предпринимателей в СНГ.
Посмотреть
Впереди лето – и традиционный сезонный спад. В этот момент рынку как никогда нужен стимул.
Скидками, низким процентом ипотечной ставки или суммой ежемесячного платежа уже никого не удивишь, поэтому застройщики всё чаще прибегают к нестандартным решениям. Сегодня представляю подборку оригинальных акций девелоперов, которые были реализованы в свое время.
1) Акция «Год за наш счет»
Застройщик компенсирует клиенту аренду съемного жилья сроком до 1 года, пока новая квартира строится. Эта коммуникация призвана завоевать лояльность клиента, помогая ему решить вопрос «Где жить, пока строится?». Преимущество такого предложения в том, что оно напрямую не дисконтирует продукт.
2) Акция «Квартирный кэшбэк»
Понятие «кэшбэк», когда-то присущее только сфере финансовых услуг, теперь используется и в продвижении недвижимости, привлекая своей новизной. Суть опции в том, что девелопером возвращается часть суммы за квартиру после подписания договора долевого участия.
3) Акция «Квадратные метры за детей»
За каждого ребенка застройщик дарил квадратный метр, а если в семье были приемные дети, то каждому доставалось по 3 квадратных метра в подарок. Технически это все та же скидка, но обыгранная под другим углом — с акцентом на социальную ответственность компании.
4) Акция «Даем сдачу по обмену»
У девелопера действует программа трейд-ин (снова заимствованное понятие, но уже из сферы автобизнеса). Помимо квартирного обмена застройщик предложил вернуть разницу в цене, если рыночная стоимость старой квартиры больше, чем цена новой. Это однозначно продвинутый уровень, который доступен не всем застройщикам.
5) Акция «Квартира за автомобиль»
Застройщик принимал в зачет стоимости квартир ликвидное транспортное средство — по его рыночной цене. Оставшуюся сумму, которую не покрыла стоимость автомобиля, можно было внести наличными средствами или оформить ипотеку.
6) Акция «VIP-билеты футбольного клуба за покупку квартиры»
Московский девелопер дарил клиентам билеты на VIP-сектор трибун стадиона, который расположен неподалеку от ЖК. В подарок также было включено безлимитное посещение стадионного ресторана. Предложение оказалось очень актуальным: купить самостоятельно билеты практически невозможно — почти весь VIP-сектор продан под годовые абонементы.
7) Акция «Привет, студент!»
В преддверии учебного года девелопер сделал интересное предложение для будущих студентов и их родителей: покупателям квартир, поступившим в ВУЗ, компенсировали стоимость первого года обучения. В подобных акциях важно учитывать целевую аудиторию проекта, чтобы она не противоречила аудитории спецпредложения.
Акция «Обучение за наш счет»
Застройщик загородных домов предлагал своим клиентам оплату 10 лет обучения школьника в обмен на покупку жилья. Такое предложение будет еще более востребованным, если учебное заведение отличается уникальностью и расположено в локации объекта жилой недвижимости.
9) Акция «Выкупим обратно»
При покупке квартир в премиальном жилом комплексе столицы девелопер гарантировал клиентам возможность через определенное время вернуть квартиру за изначальную договорную стоимость, если владение объектом не покажется покупателю выгодным. Этот маркетинговый ход работает на имидж и репутацию девелопера, а также подчеркивает статус проекта, акцентируя внимание на его инвестиционной составляющей.
10) Акция «Переезжаем вместе»
Напоследок — опыт пекинского застройщика, который взялся решить проблемы одиноких местных жителей. При покупке квартир компания устраивала мужчинам свидания с девушками, и, если пара вступала в брак, им делали подарок (около 9000$). В регионе не хватало женщин, и у мужчин высокой популярностью пользовались услуги брачных агентств — и девелопер взял на себя их функции.
При планировании акции следует понимать, что стимулирующее предложение призвано воздействовать на горячих клиентов, которые именно в данный момент ищут квартиры для покупки. Любой стимул – это прямое или косвенное уменьшение финансовой нагрузки клиента. А в случае нестандартной подачи проект застройщика может удачно выделиться на фоне конкурентного окружения.
Сохраните статью в своих соцсетях, чтобы не потерять.
↓ ↓ ↓
Как делать маркетинг для строительной компании
В далеком 2018 году ко мне пришел по рекомендации Давид. Он занимается строительством домов в Москве и Московской области.
Ситуация была плачевная — лиды по 4000-4500 рублей на дачные дома с чеком 1-2 млн (по тем временам).
Мы встретились у него в офисе (я тогда еще жил в МСК) и разобрал его рекламную кампанию и его сайт, показал почему не получается и набросал стратегию как получать лидов систематически по адекватной цене.
Ситуация была классическая:
— сайт был «не очень»
— ведением, аналитикой и оптимизацией рекламы никто не занимался
Хоть рекламу настраивало «крутое агенство»
Инсайд:
Если вы надеетесь один раз заплатить фрилансеру или агенству и вам сделают «на века», то я Вас разочарую, этого не будет. Потому что рынок Digital, то есть реклама и маркетинг, очень динамичен. Сайты нужно обновлять и дорабатывать, а за рекламой следить, тестировать новые гипотезы, анализировать и оптимизировать. Иначе у вас от месяца к месяцу будут ухудшаться результаты.
Мы тестировали разные варианты и пришли к тому что лучше рекламировать самый популярный проект. В то время эта гипотеза выстрелила и приносила заявки по 1000-1200 рублей.
Пруфы не могу предоставить, так как сайта того уже нет и директ не показывает статистику, если бюджет был потрачен более года назад.
Потом мы начали тестировать трендовую тему тогда квизы.
Квиз первого поколения
Таких квизов мы забабахали под 3 направления:
1. Дачные дома
2. Каркасные дома
3. Каменные дома (из кирпича, из газоблоков, пеноблоков и т.д.)
В результате заявки были от 150 рублей до 400 рублей, в зависимости от сезона и сегмента.
Пруфы на видео, видео снимал давно уже, пардон за качество)
Самое главное что стоимость клиента уменьшилась от 40% до двух раз по разным направлениям и сегментам.
В те времена, квиз на 14 вопросов еще было норм)) Сейчас же 14 вопросов это много.
Шло время и мы тестировали гипотезы.
Запускали трафик на сайт с 200 проектами — не зашло.
Пробовали заливать в Вотсап Бота — не зашло.
Тестировали лендинги, дорабатывали их, обновляли их — зашло!
В конце строительного сезона стоимость заявки с лендингов и квизов начала сильно дорожать. Нужно было тестировать что-то новое. Решили сделать квиз на марквизе. Трафик на него запускали из РСЯ и Фейсбука c Инстаграм.
Квиз второго поколения:
Этот квиз более симпатичнее и тут были свои фишки о которых я конечно не скажу 
Он давал заявки по 350-450 рублей в несезон. Что в принципе хороший показатель.
Было получено с него 849 заявок
Через время этот квиз устарел и стал хуже работать. Нужно было что-то новое придумывать.
И я придумал лендо-квиз.
Он был похож на лендинг, но там было только 2 оффера — «рассчитать стоимость в квизе» или «узнать стоимость проекта». Он был сделан по этой структуре:
Квиз
Каталог проектов
Постоенные дома (фото и видео)
Квиз
Задачу утепления и прогрева он свою делал.
Получали с него лидов по 200-300 рублей. Было получено с него 166 лидов
Когда начался новый сезон мы сделали несколько новых лендингов на каркасники и на дома из камня чтобы получать более качественные заявки
Самое рабочее в связке РСЯ + лендинг это делать мультилендинг
Мультилендинг — это когда мы под каждый ключевой запрос пишем свой оффер (он же УТП) на основе потребностей целевой аудитории и сегмента,в результате наша конверсия лендинга увеличивается.
Заявки с лендинга по каркасным домам были по 1500-2000 рублей. Заявки с лендинга по камню были по 900-1200 рублей.
Пример мультилендинга:
Инсайд
Когда мы пускаем трафик на лендинг, люди чаще всего цепляются за проект и уже потом от этого пляшут. Или их интересует расчет стоимости их хочухи.
Очень хорошо работала эта форма:
Человек оставлял заявку на определенный проект или хотел получить полный каталог проектов.
Крутили мультилендинги и лендинги и я начал проходить очень крутой курс по комплексному маркетингу. Там был один из инструментов мультиквиз
Мультиквиз — это когда посадочная страница показывает релевантный оффер под каждый ключевой запрос. Тоже самое что и мультилендинг, только создается «в ручную».
И тут понеслось — лиды по 174 рублей на дома из камня и 327 рублей на каркасники
Это часть статистики за 2020 год.
Всего с квизов было получено дохренища лидов
Квизов до этого тестировалось много
Мультиквиз 3 поколения
Конечно я не буду рабочий вариант палить, я же нормальный чувак)
Гнали лидов в основном с РСЯ и Фейсбук + Инстаграм. Кстати, пруфы из рекламного кабинета фейсбука
Летом 2020 года мы сделали огромное предпроектное исследование. Туда входило исследование целевой аудитории, исследование продукта и компании.
Мы запланировали сделать несколько крутых лендингов-атлантов, мультиквизы у нас уже были, хотели сделать СЕО-блог и несколько автоворонок.
Потом я сделал автоворонку в ФБ и тут мне он говорит «останови рекламу»
2020 год был жесткий во всех смыслах. Сначала локдаун, потом летом чуть полидгенили, потом опять ужесточение мер и вышенка на торте — у клиента Ковид.
Пришлось клиенту сидеть на самоизоляции несколько месяцев, пока переболела вся семья и когда в конце Ноября он пришел в офис, то понял что партнеры почти всё развалили и сказали ему что «мы с тобой прощаемся».
Печальная история, но это бизнес и это жизнь.
На данный момент клиент ищет новых партнеров и собирает команду под это направление.
Остался ли доволен клиент от работы со мной? Да.
Недавно с ним созванивались по поводу обсуждения дальнейшей стратегии продвижения и консультации по продажам. За 2020 год я очень сильно прокачался в продажах и мы на консультации разобрали как построить отдел продаж, который действительно эффективно закрывает лидов, проработали скрипты.
Отзыв собственно вот:
Итак, резюмируем:
Рекламный бюджет потрачен более 3 000 000 рублей. Получены тысячи лидов, конверсия в продажу, со слов заказчика, 1,5% с каждой сотни лидов.
Сколько денег заработал заказчик мне не сказал, но я так понимаю что это десятки миллионов в выручке и миллионы прибыли себе в карман.
А если хотите прокачать свой маркетинг то напишите мне в личку для получения консультации
После консультации вы получите:
Пошаговый план действий, как получать намного больше выхлопа с рекламы и какой подход сработает именно в вашем случае.
Аудит рекламных кампаний (Яндекс, Гугл, Фейсбук, Инстаграм). В результате поймете где сливаете деньги.
Аудит вашего сайта. В результате поймете как усилить Ваш сайт.
Рекламируя свой товар, каждая компания стремится привлечь потенциальных покупателей творческим подходом – особенно в условиях усиливающейся конкуренции. На покупателя (колбасы или квартиры — неважно) направлены различные способы воздействия, от традиционных скидок до эпатирующей рекламы. Кто-то оперирует понятиями выгоды, кто-то пытается сыграть на эмоциях или покорить чувством юмора.
Хотя тема недвижимости обычно не располагает к шуткам, и в этой сфере встречаются примеры весьма неординарного подхода к рекламе. Достаточно перечислить некоторые из них.
Пожалуй, начать следует с рекламы московского проекта http://www.homechart.ru/objects/zhk-dominanta-327/ >«Доминанта» Баркли), проходившей под слоганом «Купи квартиру и получи бейсболку!». Хотя рекламная компания проходила в 2005 (!) году, многие запомнили этот «аттракцион невиданной щедрости», а сама фраза в буквальном смысле слова стала элементом фольклора.
В 2006 году тот же девелопер начала продвижение жилого комплекса http://www.homechart.ru/objects/zhk-monomah-433/ >«Мономах», поместив на рекламных щитах загадочную надпись «ЕТИПУК УРИТРАВК». Чтобы разгадать нехитрую головоломку, нужно было всего лишь прочитать слова задом наперед – «квартиру купите».
Еще до кризиса 2008 года самый эпатажный российский бизнесмен и руководитель одного из крупнейших на тот момент девелоперов Mirax Group выступил под дерзким лозунгом «Мстите лично мне, если моя компания вас разочарует». После кризиса Полонский пытался привлечь инвесторов, обещая проводить индивидуальные экскурсии по башне «Федерация».
Не все эксперименты с рекламой «на грани» заканчиваются хорошо. Так, не далее чем этим летом ФАС оштрафовала курганского застройщика, использовавшего для рекламы коттеджного поселка баннеры с изображением девушки и двусмысленным обещанием «Каждому сосну…». О том, что речь идет о деревьях потребителям полагалось догадаться самостоятельно. После вмешательства контролирующей организации щиты пришлось снять, хотя свою долю известности компания получила.
Гораздо менее агрессивно и даже уютно, по-домашнему выглядит реклама в петербургском метро, на которой девушка с усталыми глазами держится за поручень и очень ждет квартиры в Девяткино («Держись, дом близко», — гласит надпись).
Среди акций и скидок от застройщиков, проводившихся в последнее время, немало внимания привлек проект http://www.homechart.ru/objects/zhk-ya-romantik-9819/ >«Я – романтик». В июне 2013 года компания Seven Suns устроила в Санкт-Петербурге конкурс, участники которого должны были разместить в сети фото-, аудио- или видео-признание в любви, а затем попросить друзей проголосовать за него. Первым призом в этом состязании была квартира в строящемся жилом комплексе.
Но особый восторг потенциальных покупателей недвижимости вызвал конкурс «Квартира за привидение», разработанный компанией «Ленстройтрест» с помощью креативного агентства Smetana в этом году. Участники акции должны были создать видеоролик о встрече с потусторонними силами и выложить его на промосайте. Обладателем главного приза — квартиры в микрорайоне http://www.homechart.ru/objects/mkr-yanila-kantri-jaanila-counrty-9536/ >«Янила Кантри» — стал автор видеоролика «2:16», повествующего о проделках призрака Nebula в одной из петербургских квартир.
Хотя с точки зрения покупателя квартиры, на первом месте всегда будет качество объекта и надежность строительной компании, такие рекламные произведения всегда запоминаются лучше и ярче, чем более практичные, но менее увлекательные обещания подарить новоселам мебель, бытовую технику или поездку в теплые страны. Впрочем, в нынешней непростой экономической ситуации лучшим стимулом для покупки недвижимости, вероятно, станут банальные скидки на новостройки.
Вы удивитесь: иногда покупатель готов даже … раздеться, чтобы получить желанный товар. А если серьезно — не стоит ограничиваться типичным «давайте сделаем скидку и флаеры будем раздавать». Есть много вариантов акций, даже со скидками можно придумать что-то необычное — и эффективное.
Существует множество способов привлечь внимание покупателей — скидки, подарки, бесплатные пробники и многое другое, но маркетологи не перестают генерировать новые идеи и удивлять потребителей. Мы изучили опыт ритейлеров из разных сфер и составили список трейд маркетинговых акций, которые работают.
Скидки в онлайн и офлайн-ритейле
В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.
1. Старая коллекция
Акция часто встречается в
fashion
-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает — люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.
Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.
2. Счастливые часы
Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.
Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.
3. Скидки отдельным категориям покупателей
Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса — скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты — акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.
«Семейная» акция в «Пятерочке».
4. «Дружеские скидки»
Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей — 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций — скидки новым посетителям — постоянный клиент передает купон другу.
Многоходовая акция «Приведи друга» — возможно, слишком сложная для выполнения
Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.
6. Персональные скидки
Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.
Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».
7. Предварительный заказ
Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.
Скидка на предзаказ оборудования RRD.
8. Скидка за действие в интернете
Покупатель проявляет активность — ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы — и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.
200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.
9. Скидка за объемы
Один из вариантов — специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей — 5% за покупки на 5000 руб., 7% — на 10 000 руб. и так далее.
Больше покупок — больше скидка.
10. Взаимосвязанные товары
Цель мероприятия — повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров — скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете — скидка на орешки при покупке упаковки пива.
К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.
11. Акции по дням недели
Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия — «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».
Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.
12. Скидки на отдельные категории товаров
Такая акция — хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.
Минус 30% на товары с «красным» ценником.
13. «Сейчас или никогда»
Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.
Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.
А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:
Дополнительная бесплатная глава — хороший стимул купить всю книгу.
14. «Мотивированная» скидка
Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда — люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.
15. Дело случая
Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.
Случайные скидки на наборы для вышивания.
16. Необычные акции
Оригинальное решение нашли в магазине обуви — величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример — маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.
Акция в магазине Calipso.
А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:
Снижение цен — самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.
Подарки
Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.
17. Подарок за покупку
Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты — распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания — водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.
Акция в салоне домашнего текстиля.
18. Подарок за примерку
Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.
Акция в ювелирном салоне
19. На перспективу
Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.
20. Взаимовыгодное сотрудничество
Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример — супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки — кулоны или бусины для браслетов Pandora.
Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.
21. Розыгрыши призов
Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки — машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.
Пол-литра крови за iPhone.
22. Щедрый старт
Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок — футболку с надписью «Самый честный житель города».
В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.
23. Геймификация
Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр — достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса — украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez, русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна — чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму — 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории — людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.
«Звездные войны» в сети «Магнит».
24. Фишки и наклейки
Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.
Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».
Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное — предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.
Акции для увеличения среднего чека
Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели — повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.
Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».
25. Бесплатная доставка
Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа — не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.
Бесплатная доставка в магазине 4LifeMarket.
26. Дегустация
Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов — отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.
Дегустация меда в магазине BeeHappy
27. Социальная значимость
Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.
«Панда-карта» в магазина «М-видео».
28. Ограниченное предложение
В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.
Акция в новосибирском магазине «Холидей».
29. Комплекты и наборы
Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.
В наборе каждый товар обходится дешевле.
Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых — повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.
Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности
Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.
30. Шокирующие акции
Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.
Акция на заправке «Олви».
Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.
Акция в одном из обувных магазинов Гродно.
31. Обмен
Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.
Обмен старого на новое в MediaMarkt.
32. Конкурсы
Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.
Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.
Творческий конкурс в магазине тканей.
33. Оригинальные акции
Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.
Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.
Подписывайтесь на наши новостные
рассылки,
а также на каналы
Telegram
,
Vkontakte
,
Яндекс.Дзен
чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте «Retail.ru» в свои источники в
Яндекс.Новости
Сейчас покажу проверенный способ привлечения от 7 до 35 потенциальных клиентов на строительство домов — ежедневно, при вложении в рекламу от 50 т.р.
Агентство продвижения
строительных компаний
Прочитав кейс Вы сможете самостоятельно все внедрить, или поймете, что мое предложение Вам подходит и тогда мы сделаем это вместе. Перед тем как покажу сам кейс, несколько фактов обо мне, как эксперте:
- Более 9 лет специализируюсь на привлечении клиентов;
- Лучший результат за месяц: 700 заявок по 350 рублей;
- Работаю с бюджетом от 50 до 500 тыс. рублей в месяц;
- Оптимизировал стоимость заявки с 2 500 до 350 рублей;
- Успешно реализовал свою стратегию в 42 компаниях;
- В средним за год мои клиенты выходят на выручку 200 млн.
Если Вы ищете специалиста, кто сделает эффективную систему привлечения клиентов на строительство, можете сразу оставить заявку и получить предложение.
Сам кейс
или задачи с которыми клиент обратился
Компания «Root House», занимается производством клееного бруса, а также проектированием и строительством загородных домов в премиум сегменте по Иркутской области, Москве и МО.
До встречи со мной было так:
- Высокая стоимость заявки, около 2 800 рублей;
- Нулевая окупаемость вложений в рекламу;
- Клиенты не брали трубку после первого звонка;
- Менеджеры работали в холостую по холодным заявкам;
- Нет управляемых показателей и прозрачной отчетности;
- Подрядчики по рекламе терялись и не выходили на связь.
В компании уже ни кто не верил, что в их сфере можно привлекать клиентов через интернет. Они сменили десяток специалистов и агентств, кто занимался привлечением клиентов. Работали только за счет рекомендации довольных клиентов и личных связей Сергея — собственника.
Небольшое количество заказов не позволяло компании развиваться и масштабироваться, загрузить архитекторов и прорабов на полный потенциал.
Сделали декомпозицию и определили цели запуска рекламы:
- Получать от 40 целевых заявок в неделю на строительство;
- В два раза снизить стоимость оплатившего клиента;
- Уложиться в бюджет на привлечение лида до 1000 рублей.
Стратегия продвижения
или как не слить рекламный бюджет.
Многие маркетологи вообще пропускают этот этап или делают его для галочки. Я сравниваю этот этап с проектированием дома. Как Вы знаете, невозможно правильно закупить материалы без проекта, не говоря уже о результате, какой дом в итоге получиться.
В привлечение клиентов — также. Например, отсутствие заявок или слив рекламного бюджета происходит из-за отсутствия продуманной стратегии и действий маркетолога по шаблону.
Или, как говорит мой учитель Ф. Царевсикй — «Игра в лотерею».
Без стратегии и анализа все последующее этапы начинают сыпаться как карточный домик. Поэтому первым шагом мы проводим интервью с собственником и топ-менеджерами, распаковываем бизнес, продукт и ценности. На основание этих данных разрабатываем стратегию продвижения, сегментацию и то самое уникальное торговое предложение.
Пример индивидуальной стратегии продвижения
Коротко о главном: стратегия и анализ поможет найти способы получать значительно больше клиентов, сформировать оффер, отстроиться от конкурентов и сэкономить сотни тысяч рекламного бюджета на тесты и эксперименты.
Получите минимум 3 стратегии продвижения Вашей строительной компании на первой бесплатной стратегической сессии.
На сессии определим ваши цели и задачи, что мешает получать целевых лидов, дам Вам минимум три стратегии продвижения и презентую свое предложение.
Отстройка от конкурентов
или почему клиенты говорят — «у вас дорого»?
Если все предложения от строительных компаний будут одинаковые, то клиенту будет сложно выбрать, кому доверить свои деньги и заказать строительство дома.
Когда делаем анализ рынка часто наблюдаем, что предложения от разных компаний ничем не отличаются, или они копируют фишки друг у друга. В итоге клиенты начинают выбирать по цене. Зачем переплачивать, если все одинаковые?
Но если бы клиенты выбирали строительную компанию только по цене, то на рынке давно осталась только одна компания с самыми низкими ценами. Судя по количеству строительных компаний это работает не так.
Каждый бизнес уникален, отличия есть у всех, просто их нужно правильно распаковать и донести в рекламе.
На этапе разработки стратегии определили уникальные отличия от конкурентов за счет материальных и интеллектуальных активов бизнеса, которые невозможно просто взять и скопировать.
Сегментация трафика
или как получать горячих и целевых клиентов
Когда провожу аудиты, то в 95% случаев я рекомендую сделать сегментацию трафика и сайтов. Это всегда приводит к увеличению количества заявок, начинают поступать целевые запросы, снижается стоимость привлечения клиента, как следствие растут продажи.
Секрет успеха в том, что за счет сегментации клиентов мы на 100% попадем в его потребность и критерии выбора. Клиент понимает, что здесь решают именно его задачу и это предложение ему идеально подходит.
Мы разделили путь клиента на сегменты от идеи построить дом до выбора подрядчика. Придумали, как на каждом этапе его заинтересовать. Сделали конверсионные сайты на каждый сегмент и запустили на них трафик.
Сегментация — это целая наука, которая позволила нам в небольшом регионе получить за год 3 895 заявок при вложениях в рекламу в среднем 150 тыс/мес, и продать строительство домов на выручку 180 000 000 руб., и это были только предоплаты от новых клиентов.
Хотите так же? Давайте проведём анализ вашего бизнеса, разработаем стратегию и сегментацию, оставьте заявку и получите выгодное коммерческое предложение.
Разработка Оффера
то, о чем все говорят, но никто не делает
Оффер или как еще его называют: УТП (уникальное торговое предложение в связке с призывом к действию). Существуют множество технологий и способов формулирования предложения клиенту. Какой способ сработает лучше? Нужно тестировать. Но глобально если разобрать каждый из способов, то все они состоят из трех элементов:
При разработке оффера важно учесть все предыдущие шаги: какая будет стратегия продвижения, на какой сегмент клиента и направления поиска запускаете трафик, на каком этапе к покупке он находится, что важно клиенту при выборе и его ключевая потребность.
Прослушали ~200 звонков и провели опрос среди действующих и потенциальных клиентов, выявили потребности и критерии выбора, что для них важно при выборе строительной компании. За счет этого сформулировали на каждый сегмент то самое уникальное торговое предложение попадающее прямо в сердце потенциального заказчика.
Пример рекламы строительной компани
В следствие мы получили качественные заявки, клиенты кто обращался, уже понимали экспертность компании и были уверены, что в этой компании точно смогут решить свою задачу. Менеджеры были очень довольны, они перестали работать вхолостую по холодным и нецелевым запросам.
Фильтр клиентов
или зачем мы рекомендуем отпугивать клиентов
Неважно, строите Вы дома в премиум сегменте из клееного бруса или у вас каркасное / модульное строительство, вы точно столкнётесь с тем, что будут приходить горячие клиенты, но не под ваши бюджеты или объемы. Поэтому без фильтров в рекламе не обойтись.
Например: семья планирует построить дом бюджет до 3-5 млн, а у вас минимальное предложение от 10 млн, или другая ситуация, клиенту нужен гостевой домик на турбазе 20 м², а вы строите минимум от 90 м² и за меньший объем Вам невыгодно браться.
В обоих примерах Ваше предложение этим клиентам не подходит. Будет эффективнее отфильтровать таких клиентов еще на этапе показа объявлений. Так вы сэкономите рекламный бюджет и разгрузите отдел продаж от заявок клиентов, которые некогда не купят.
Фильтр может быть не только по цене и площади, все зависит от ваших критериев и бизнес модели. Конечно, исключить на 100% такие заявки невозможно. Есть два варианта:
- Работать с базой через E-mail рассылки и контент в социальных сетях.
- Проработать схему передачи нецелевых клиентов своим партнерам.
Самое интересное, мы заметили, когда добавляем фильтр, это отталкивает нецелевых клиентов и еще больше притягивает целевых. Они понимают, что вы работаете с их масштабом и бюджетом или другим важным фактором.
Фишки по дожиму клиентов
вы начнете не продавать, а у вас начнут покупать
Запустить целевой трафик на сайт и получить много лидов это только половина пути к успешной сделке. Чтобы поднять конверсию в продажу, мы внедрили комплекс мер по прогреву клиента и дожиму к сделке.
- Продающая Thank you page (страница благодарности);
- Приветственное сообщение в WhatsApp;
- Серия дожимных писем на E-mail;
- Экспертный контент на YouTube;
- Сообщение от директора, если менеджер слил сделку.
С помощью полезного контента и демонстрации экспертности вы закрываете часть вопросов. К моменту, когда менеджер свяжется первый раз с клиентом, он уже будет прогрет разговору. Вся схема выглядит так:
Схема рабочей связки по лидогенерации и дожиму лидов.
Ключевой этап воронки и синхронизация
или как поднять конверсию в продажу
На третий месяц после запуска у менеджеров снизилась эффективность. Из-за большого потока заявок они забывали перезванивать, путались, с кем и о чем договорились, а руководитель не мог контролировать работу отдела. Решить эти вопросы помогло внедрение CRM системы.
В процессе внедрения заметил, что все, кто приехал на встречу, впоследствии успешно заключали договор на строительство. Разработали воронку продаж и карточку сделки таким образом, чтобы максимальное количество клиентов попали на этот ключевой этап воронки.
Пример воронки продаж в CRM Битрикс24.
Также внедрил синхронизацию маркетинга с продажами. На регулярной основе собираем обратную связь от отдела продаж по качеству заявок, что сейчас мешает клиентам покупать. Находим идеи, что можно улучшить и оперативно докручиваем.
Со своей стороны, делаем рассылку по отделу продаж, доводим до менеджеров, какие новые изменения на сайтах, новые акции или офферы используются. Инструктаж, как эффективнее работать с заявкой. Чтобы отдел продаж был готов и максимально исключить недопонимание с клиентом.
Финальный шаг
или где закопана основная прибыль?
Часто наблюдаю, что многие маркетологи и агентства нацелены по-быстрому настроить рекламу и забыть. Но рынок меняется, и через 3-5 месяцев любая маркетинговая связка становится убыточной. Главный секрет успеха в интернет-рекламе — регулярная аналитика, адаптация под рынок и сезонность.
Другими словами, без сопровождения невозможно получить выхлоп от маркетинга.
Выдающийся результат достигается в течение 1-3 месяцев. Поэтому мы не оставляем Вас после первичной настройки, а продолжаем выкручивать показатели на максималку.
Что делать дальше?
или стоимость внедрения подобной схемы у Вас
Давайте созвонимся, чтобы понять, какой результат сможем Вам дать и сколько все это будет стоить. Познакомимся лично и сформулируем Ваши цели и задачи.
клиенты на строительство домов
Вы будете получать от 100 до 500 заявок в месяц от целевых клиентов, при инвестировании необходимого бюджета в рекламу, а стоимость этих заявок будет в рамках от 350 до 1000 рублей.
Про стоимость услуг и гарантии опишу ниже, сейчас важно понять ценность того, что вы получите, и что мы будем делать для получения результата.
Для эффективной системы лидогенерация мы разработаем сеть конверсионных сайтов под каждый сегмент целевой аудитории и настроим релевантную рекламу на каждый сайт. В результате это позволит получать целевые заявки по низкой стоимости.
Привлекать клиентов на строительство можно разными стратегами и все клиенты будут целевыми, поэтому мы запускаем сразу несколько стратегий.
Например
- Руки — реклама на прямой спрос услуги строительства;
- Производитель — реклама и сайт на строительный материал стен;
- Проекты — реклама типовых проектов домов.
У каждой компании будут свои связки и стратегии и их множество.
В итоге у Вас будет работать более 10 разных сайтов на разную целевую аудиторию, на них настроенная реклама Яндекс Директ, таргетинг в социальных сетях и органический СЕО трафик.
План работ
или за что вы платите
Проведем анализ вашего бизнеса, выявим сильные стороны, отличия от конкурентов, проанализируем аудиторию, кто заказал строительство и что им было важно при выборе.
На основание этих данных разработаем 3-5 версий УТП для тестирования.
- Разработаем продающий сайт с важными выгодами для целевого клиента, отстройкой от конкурентов. В среднем конверсии наша конверсия от 5 до 11%.
- Настроим контекстную рекламу в Яндекс Директ (Поиск, РСЯ, Ретаргетинг), используя все современные технологии в рекламе: утонения, быстрые ссылки и описания к ним, видео объявления, корректировки ставок и т.д.
Отказы по нашей рекламе не выше 20%, а стоимость заявки от целевого клиента от 350 до 1500 рублей.
Сразу хочу развеять Ваши сомнения по поводу стоимости заявки. В нише строительства
целевой лид
стоит от 350 до 1500 рублей и это факт, по опыту запуска рекламы в 40+ компаниях.
Цена заявки зависит от сезонности, географии работы и сегмента целевой аудитории: премиум, например, на «дома из клееного бруса» в москве заявки будут дороже, а эконом сегмент «каркасные дома» в новосибирске дешевле.
Если вы желаете получать заявки по 50 — 250 рублей, мы можем это устроить. Как работает большинство маркетинговых агентств, через КВИЗ лендинг и РСЯ.
Но пользы эти дешевые заявки вам не принесут, т. к. 80% заявок будет от мечтателей, у кого нет денег, и они никогда не купят. По таким заявкам менеджеры будут звонить вхолостую, а целевой лид на пересчете выйдет еще дороже.
Поэтому мы сразу работаем с фильтрации трафика. Чтобы на сайт попадали именно целевые клиенты, не воровали время менеджеров, не тратили рекламный бюджет. На первый взгляд схема с получением целевых заявок кажется дороже. Просто в рынке горячих клиентов меньше чем мечтателей, из-за этого приходится инвестировать чуть больше, но в результате стоимость оплатившего клиента будет дешевле.
Так что? Вам нужна иллюзия, когда много дешевых заявок или вы хотите работать с горячими целевыми клиентами?
Реклама и стоимость клиента не бывает дешевой или дорогой, она либо эффективно работает, либо нет. Мы предлагаем вам сделать сразу все хорошо.
Стоимость и форматы работы
Работа делится на два этапа: первичная разработка и масштабирование
При первичной разработке мы составим план работ, который нужно реализовать, и оценим задачи по прайсу.
Также решаем другие задачи: внедрение сквозной аналитики и колл трекинга, настройка телефонии и запись звонков, внедрение и доработка CRM системы, автоматизация рассылок по Email / WhatsApp и другие задачи.
Второй этап — масштабирование. Обычно переходим на него на 3-й месяц сотрудничества, когда с обеих сторон понимаем полезность нашего сотрудничества.
При масштабировании берем ответственность за результат и инвестируем свое время и ресурсы на разработку других стратегий продвижения. Предоставляем Вам результат в виде целевых заявок по согласованной цене. Делаем все необходимое для достижения поставленных целей, создаем сайты, настаиваем рекламу, сопровождаем, дорабатываем, повышаем конверсию доводим систему до максимальной окупаемости.
три Гарантии
Гарантируем 100% окупаемость наших услуг. Это значит вы получите необходимое количество клиентов, которые окупят инвестиции на наши услуги.
При невыполнении условий, мы дорабатываем и дожимаем до этого результата без оплаты, либо возвращаем деньги. Но на практике такого ни разу не было, мы всегда достигаем нужных показателей, клиенты довольны и получают столько заказов, что окупают не только наши услуги, но и получают сверхприбыль.
Гарантия целевых заявок. Мы учитываем только целевые заявки, кто подходит по вашим критериям, а пустые или заявки от мечтателей мы исключаем.
Гарантию стоимость заявки. В разных регионах стоимость обращения от целевого клиента зависят от технологии и плотности конкуренции, в среднем показатели CPL имеют разбег от 350 до 1500 руб. Перед началом работ рассчитываем прогноз бюджета и удерживаем расход на рекламу в рамках бюджета чтобы это было выгодно и окупалось на 100%
Мы заинтересованы на долгосрочное сотрудничество и сможем заработать, кода вы получите ожидаемый результат за разумный рекламный бюджет и заключите договора на строительство.
Со своей стороны мы делаем максимальный вклад, полностью закрывая все Ваши задачи по привлечению клиентов, Вам остается только заниматься своими задачами по строительству качественных и безупречных домов.
Вопрос или договор?
Если у Вас остались вопросы, свяжитесь со мной любым удобным способом — виджет для связи справа.
Если уже согласны работать, оставьте заявку в форме, обсудим детали договора.
