Анализ маркетинговой деятельности консалтинговой компании

Применение инструментов маркетинга в деятельности предприятия (на примере ООО ‘Консалтинговая компания ‘Синяя птица’)

Федеральное
государственное бюджетное учреждение

высшего
профессионального образования

«РОССИЙСКАЯ
АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА И

ГОСУДАРСТВЕННОЙ
СЛУЖБЫ ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РФ»

ПОВОЛЖСКИЙ
ИНСТИТУТ имени П.А.СТОЛЫПИНА

Курсовой
проект

по специализации:
«Организация маркетинговой деятельности на предприятии»

Выполнил:

студентка 5 курса 515 группы

очной формы обучения

специальности 080111.65

Кузнецова Ю.Ю.

Проверил:

Саратов 2011

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Глава
1. Роль маркетинга в деятельности предприятия

.1       Основные
инструменты маркетинга

.2
Эволюция маркетингового управления и его системных инструментов

.3
Структура потенциала маркетинга и его использование при выборе маркетингового
инструментария

Глава
2. Анализ использования инструментария маркетинга в деятельности ООО
«Консалтинговая компания «Синяя птица»

.1
Общая характеристика ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица»

.2
Анализ исследования инструментов маркетинга в деятельности ООО «Консалтинговая
компания «Синяя птица»

.3
Разработка рекомендаций по совершенствованию стратегии развития ООО
«Консалтинговая компания «Синяя птица» с использованием «маркетинг-микс»

Заключение

Библиографический
список

ВВЕДЕНИЕ

Современный маркетинг в последние годы претерпел серьезные изменения,
вызванные трансформацией рынка, его ориентиров и требований, последними
достижениями в области науки и техники, в социальном развитии общества.
Маркетинг — один из основополагающих видов деятельности участников рынка.
Делового успеха не добиться, если не знать до тонкостей состояние и перспективы
рынка, его важнейших сегментов, нужды и запросы потребителей в рамках целевого
рынка. Необходимо создать товар с нужными потребительскими свойствами,
посредством оптимальной цены донести до потребителя идею ценности товара; найти
умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным и хорошо
представленным публике, рекламировать товар таким образом, чтобы потребители о
нем знали максимум и захотели его приобрести.

В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое
значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять
современные инструменты воздействия на складывающуюся на нем ситуацию.
Совокупность подобных инструментов и составляет основу маркетинга.

Основное кредо маркетинга: производить только то, что может быть продано
на рынке, то, что позволит удовлетворить запросы потребителей. Покупатель
должен получать все, что ему нужно, в нужном объеме, нужного качества, в нужном
месте и в нужное время. А маркетинг — это концепция управления и деятельности,
которая позволяет достичь определенных (предпринимательских) целей с помощью
специального инструментария.

Управление маркетингом включает анализ, планирование, претворение в жизнь
намеченного и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на
установление, укрепление и поддержание системы отношений с покупателями для
достижения взаимной выгоды. Эффективность результатов в значительной мере
зависит от обеспечения правильного соотношения между самим товаром, его ценой,
мерами по его продвижению и размещению на рынке и объемом потенциального
спроса.

Маркетинг как управленческая концепция функционирования субъектов рынка в
условиях конкуренции стал известен во всем мире благодаря эффективности его
применения, как в коммерческой, так и в некоммерческой сфере. Сформировавшись в
самостоятельную науку в начале двадцатого столетия, маркетинг занял свое место
в ряду достижений экономической теории и практики бизнеса, оказавших влияние на
мировоззрение не только предпринимателей, но и политиков, государственных,
общественных, религиозных деятелей и многих других.

Характерно то, что объективная необходимость применения маркетинга в
России уже давно очевидна как ученым, так и практикам, активно воспринявшим его
наиболее известные отдельные приемы уже с первых лет рыночных реформ. Однако
маркетинг относится к числу тех общепризнанных экономических наук, целостное и
результативное применение которых требует все же самостоятельного исследования.
Все вышесказанное и определило актуальность курсового проекта.

Цель курсового проекта: на основе изучения концепций инструментария
маркетинга проанализировать механизм его использования в деятельности ООО
«Консалтинговая компания «Синяя птица».

Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1.       Раскрыть
сущность, содержание и инструментарий маркетинга, и охарактеризовать
особенности его применения в системе эффективного предпринимательства;

.        Исследовать
эволюцию маркетингового управления и его системных инструментов;

.        Изучить 
структуру потенциала маркетинга и его использование при выборе маркетингового
инструментария.

.        Проанализировать
инструментарного маркетинга в деятельности ООО «Консалтинговая компания «Синяя
птица»;

.        Выработать
комплекс маркетинга для ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица»

.        Дать
рекомендации по совершенствованию стратегии развития ООО «Конастанта» с помощью
использования «маркетинга-микс».

Предметом курсового проекта является непосредственно разработка
рекомендаций по совершенствованию стратегии развития с использованием
«маркетинга-микс» для ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица».

Объект проекта — изучение применения инструментов маркетинга в
деятельности ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица.

Структура работы. Работа состоит из введения, двух глав, заключения и
списка использованной литературы.

ГЛАВА 1. РОЛЬ
МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Основные инструменты маркетинга

Современный маркетинг представляет собой комплекс мероприятий по анализу
рынка, формированию и стимулированию спроса, учету рыночных факторов на всех
стадиях производственного процесса, рационализации, продвижения товаров по
каналам обращения до конечного потребителя, финансовому обеспечению
производства и обращения, ценообразованию, контроллингу, рекламной и
международной деятельности.

В основе маркетинга лежат следующие понятия: потребность, желание, спрос,
продукт, обмен, сделка, рынок. Если говорить упрощенно, то потребности
выливаются в конкретные желания, которые с учетом денежных возможностей
трансформируются в спрос на рынке на конкретные продукты; осуществляется обмен
между производителем и потребителем, оформляемый в виде определенной сделки,
т.е. маркетинг, направляет экономику на удовлетворение множества постоянно
меняющихся потребностей миллионов потребителей.

Маркетинг
располагает довольно широким набором инструментов, формирующим систему
маркетинга компании. Однако среди этого множества выделяют основные инструменты
маркетинга, которые обеспечивают образование прочной связи между компанией и ее
клиентами, и образуют комплекс мероприятий, направленных на оказание влияния на
участников рынка. Основные инструменты маркетинга определяют товарную, ценовую,
сбытовую и коммуникационную политику компании. Основные инструменты маркетинга
подбираются и применяются через процедуры маркетинг-микса, или комплекса
маркетинга. В своем классическом виде комплекс маркетинга составляют такие
основные инструменты маркетинга, как товар, цена, дистрибьюция и продвижение.
Однако концепция 4P отражает в основном интересы продавцов, а в существующей
рыночной ситуации необходимо также ориентироваться на потребителя, поэтому
наряду с классическим комплексом маркетинга существует множество концепций, в
которых основные инструменты маркетинга дополнены новыми компонентами —
упаковкой, продажами через торговых представителей, персоналом и т.д.

Итак,
основные инструменты маркетинга имеют своей сердцевиной товарную политику, в
ходе которой на рынок выводятся новые товары, проводится работа с
ассортиментом, а товары, жизненный цикл которых завершен, снимаются с
производства. Сюда же можно отнести и послепродажный сервис, и гарантии
качества товара, и правила обслуживания. Ценовая политика имеет дело с такими
инструментами маркетинга, как расчет цены, рассрочки, скидки, кредиты. Сбытовая
политика вооружена такими маркетинговыми инструментами, как проведение
маркетинговых исследований, освоение новых рынков сбыта, продажи.
Коммуникационная политика обеспечивается с помощью рекламы и PR.

Задача
маркетолога — подобрать самый эффективный комплекс, в который войдут основные
инструменты маркетинга, способные обеспечить выполнение маркетингового плана компании
с наименьшими затратами.

1.2 Эволюция маркетингового управления и его системных инструментов

Современная маркетинговая теория представлена разнообразными концепциями
— в самом широком смысле этого слова. Это:

·        понятийные концепции маркетинга (как философии бизнеса, как
науки, как управленческой концепции);

·        концепции маркетинга в зависимости от состояния спроса;

·        прикладные концепции маркетинга в зависимости от сферы его
уровне потенциал персонала является функцией потенциалов квалификации применения
(промышленный, торговый, банковский маркетинг и т.п.)

·        уровне потенциал персонала является функцией потенциалов
квалификации, собственно маркетингового управления и др.).

Управление маркетингом — это процесс и концепция. Процесс рассматривается
как функция управления наряду с такими конкретными функциями, как управление
персоналом, финансовое управление и т.д. Вместе с тем маркетинг может выглядеть
и в виде концепции, т.е. основополагающих принципов и мер (методов) по их
реализации в сфере функционирования предприятия.

Рис. 1. Процедуры управления маркетингом

Маркетинг позволяет принять решение о выгодном вложении капитала,
правильном расширении действующего и создании нового производства; о системе
организации сбыта продукции, о стратегии рекламы и т.д.

Таким образом, маркетинг представляет собой комплекс мероприятий по
исследованию всех вопросов, связанных с процессом реализации продукции
предприятия. Сюда входит: изучение потребителя; исследование мотивов его
поведения на рынке; анализ собственного рынка предприятия; исследование
продукта; анализ форм и каналов сбыта продукции; анализ объема товарооборота
предприятия; изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;
исследование рекламной деятельности; определение наиболее эффективных способов
продвижения товаров на рынке; изучение «ниши» рынка, т.е. области
производственной или коммерческой деятельности, в которой предприятие имеет
наилучшие возможности по реализации своих сравнительных преимуществ для
увеличения товарооборота.

Исходя из такой функциональной дифференциации маркетинговой подсистемы и
строится управление маркетингом по основным блокам или функциональным
направлениям (Рисунок 2).

Рис. 2. Основные блоки управления маркетингом

Анализ различных управленческих концепций маркетинга на протяжении всей,
почти вековой, истории их формирования в теории и практике позволяет выделить
основные этапы эволюции маркетингового управления:

·        «донаучный», интуитивный, этап формирования маркетингового
инструментария;

·        этап формирования и развития концепций управления маркетингом
субъекта;

·        этап формирования и развития концепций маркетингового
управления субъектом.

«Донаучный», интуитивный, этап формирования маркетингового инструментария
завершился к началу ХХ века, когда маркетинг уже обрел «статус» прикладной
теории и самостоятельной учебной дисциплины.

Исходный импульс в развитии маркетинга как прикладной науки и
управленческой концепции был дан в период промышленной революции в США. Там
произошла историческая трансформация предпринимательской интуиции и опыта в
философию бизнеса, в учебную дисциплину, в концепцию управления и, в конечном
счете, — в прикладную науку:

По мере развития наук (психологии, социологии, антропологии, экономики,
математики и др.), прямо или косвенно сопряженных с маркетингом и менеджментом,
ученые и предприниматели узнавали все больше не только о разнородных факторах
среды субъекта в условиях конкуренции, но и о возможностях наиболее
результативного управления ими в своих интересах. С середины 50-х годов ХХ века
в Европе и США в условиях усиления конкурентной борьбы маркетинг, значительно
расширил свое влияние и позиции в теории и практике менеджмента. Изменения
структуры менеджмента на протяжении первой половины ХХ века существенным
образом повлияли на формирование управленческих концепций маркетинга.

Практическая сторона эволюции менеджмента объективно сказалась и на
последующих этапах развития управленческих концепций маркетинга. Многообразные
управленческие концепции маркетинга можно условно разделить на два типа:

1.       Концепции управления маркетингом

2.       Концепции маркетингового управления субъектом.

Основным признаком подобной классификации управленческих концепций
маркетинга является «масштаб» маркетингового управления, в соответствии с
которым:

·        концепции управления маркетингом на практике реализуются в
«масштабе» управленческой функции и соответствующего отдела в структуре
менеджмента субъекта;

·        концепции маркетингового управления субъектом реализуются в
«масштабе» всей системы менеджмента субъекта.

Этап формирования и развития концепций управления маркетингом субъекта
длился с начала и до середины ХХ века и трансформировался в различные
управленческие концепции маркетинга.

К ним относят концепции совершенствования производства, совершенствования
товара, интенсификации коммерческих усилий, возникшие в первой половине ХХ
века. Характерным для них было и остается то, что маркетинг в этом случае
рассматривается практиками как:

·        управленческая концепция в «масштабе» отдела маркетинга, а не
всей организации субъекта;

·        функциональная инфраструктура, подчиненная интересам
производства и сбыта продукта, а не нуждам целевого рынка;

·        управленческая концепция, обладающая системным
инструментарием (как правило, в этом качестве выступают продукт, цена,
продвижение, каналы распределения), воздействующим на потребителей и
увеличивающим их покупательскую активность.

Безусловным преимуществом и достижением этого этапа является формирование
принципа системности инструментов управления маркетингом, воздействующих на
потребителей. Системным инструментарием концепций управления маркетингом
называется комплекс маркетинга (или маркетинг-микс), который Ф. Котлер
определил следующим образом: набор маркетинговых инструментов, которыми субъект
оперирует для решения маркетинговых задач на целевом рынке. Эти инструменты
маркетинга, воздействующие на потребителя, Джером Маккарти впервые в 1959 г.
условно объединил в четыре группы инструментов, или «4 Р»: продукт (product),
цена (price), место, т.е. маркетинговые каналы распространения (place),
продвижение (promotion).

Маркетинг-микс, как известно, предполагает комплексное использование
маркетингового инструментария, т.е. проведение товарной, ценовой,
распределительной или сбытовой, а также коммуникативной политики в системе
предпринимательства.

Задача маркетинг-микса — обеспечить достижение поставленных на первом
этапе целей путем преобразования выбранных на втором этапе стратегий в
оперативные меры. Чтобы маркетинг-микс действительно функционировал, необходимо
совместно использовать маркетинговые инструменты.

Для продукт-микса маркетинговым инструментом является совокупность
характеристик, свойств продукта, таких как ядро продукта (материал), функции
(применение продукта), форма (дизайн) и цвет, дополнительные услуги.

Дистрибуционный комплекс — инструменты маркетинга, касающиеся пути товара
к конечному потребителю. Он охватывает выбор каналов сбыта продукта и
маркетинговую логистику (физическое распространение товара).

Ценовой комплекс маркетинговых инструментов — это совокупность всех
инструментов, связанных с ценой продукта. Сюда входят ценовая политика,
политика предоставления скидок, условия поставки и платежа. Можно сказать, что
ценовой комплекс — это общие условия сделки.

Коммуникационный комплекс занимается созданием и оформлением информации,
направленной на рынок сбыта с целью управления поведением уже имеющихся и
потенциальных покупателей.

Комплекс коммуникаций — это сочетание личных и неличных коммуникаций.
Личные коммуникации предполагают непосредственное общение в ходе личной встречи
между продавцом и покупателем — сюда относятся личные продажи. Неличные
(массовые) коммуникации — реклама, стимулирование сбыта и работа с
общественностью.

Таким образом, системный инструмент в концепциях управления маркетингом —
это совокупность контролируемых субъектом факторов его внутренней среды,
воздействуя которыми на потребителей, он достигает необходимой ответной реакции
потребителей и поставленной цели. Признак системности маркетингового
инструментария, формирование которого было результатом этого этапа развития
концепций управления маркетингом, означал, по мнению Мельниченко Л.Н.
следующее:

. Каждый из системных инструментов управления маркетингом обладает
качествами, которые теряются, если его использовать для воздействия на
потребителя отдельно, вне связи с другими системными инструментами.

. Инструменты управления маркетингом, используемые системно, обладают
такой результативностью воздействия на потребителя, которая не свойственна ни
одному из них, взятому в отдельности.

Эволюция концепций управления маркетингом, включая концепции
совершенствования производства, совершенствования товара, концепцию
интенсификации коммерческих усилий, была, в значительной степени, обусловлена
необходимостью поиска такого «рецепта» пропорциональности системных
инструментов маркетингового управления, который бы обеспечил субъекту
устойчивое конкурентное преимущество и соответствующую позицию на рынке. Весьма
точно суть этого процесса отражает термин «маркетинг-микс» (marketing mix),
предложенный в свое время гарвардским профессором Нейлом Борденом. Он образно
сравнил системные инструменты управления маркетингом с ингредиентами теста —
смеси для пирога, назвав их в этой связи маркетингом-микс.

По мере трансформации внешней и внутренней среды субъектов, обострения
конкурентной борьбы управленческие концепции маркетинга субъекта, которые
формировал и реализовывал отдел маркетинга субъекта, меняют свой управленческий
«масштаб», они становятся «общими» не только для маркетингового отдела или
управления, но и для всей организации, приоритетными в ее менеджменте,
трансформировавшись из управления маркетингом в организации в маркетинговое
управление субъектом.

Этап формирования и развития концепций маркетингового управления
субъектом длится и по сей день, демонстрируя современные концепции маркетингового
управления. К концепциям этого этапа относятся концепции:

·        собственно маркетинга (П. Друкер), просвещенного маркетинга
(Ф. Котлер);

·        концепции маркетингового управления (Ф. Котлер), конкурентной
рациональности (П. Диксон), стратегического маркетинга (Ж.-Ж. Ламбен),
максимаркетинга (Рэпп и Коллинз), маркетинга отношений (Д. Пеппер и М.
Роджерс), мегамаркетинга (Ф. Котлер), возникшие в 70-90 годах ХХ века.

Целостное представление о маркетинговом управлении, совместив в себе
достоинства различных современных научных концепций и соответствующей практики,
исходит из того, что управление деятельностью субъекта на рынке строится:

·        во-первых, на принципах стратегического планирования;

·        во-вторых, на принципах управления инвестиционным портфелем,
в котором каждое направление деятельности субъекта, или его бизнес-единица,
обладает своим потенциалом получения прибыли, принимаемым за основу
распределения ресурсов субъекта;

·        в-третьих, на принципах собственно маркетинга, позволяющего
оценить перспективы реализации решений, принимаемых на основе первых двух
принципов, и непосредственно планировать, организовывать и контролировать их
исполнение, используя системный маркетинговый инструментарий.

Поэтому в концепциях маркетингового управления маркетинговый процесс, включает:
анализ маркетинговых возможностей; разработку маркетинговых стратегий;
планирование маркетинговых программ (разработку системных инструментов);
организацию исполнения и контроль маркетинговой работы, и теснейшим образом
взаимосвязан со стратегическим корпоративным планированием и планированием на
уровне стратегической бизнес-единицы.

Изменение «масштаба» маркетингового управления, характерное для всех
концепций маркетингового управления, сказалось не только на структуре
менеджмента субъекта, «масштабах» маркетингового планирования, контроля и
бюджета, но и на системном инструментарии маркетингового управления.

1.3 Структура потенциала маркетинга и его использование при выборе
маркетингового инструментария

Сфера услуг является наиболее быстро развивающимся сектором народного
хозяйства. В развитых странах доля услуг в валовом национальном продукте
составляет более 70%. Доля затрат на услуги в доходах населения превышает 30%
вследствие того, что потребление услуг, в отличие от потребления материальных
благ, не имеет ограничений, поскольку потребитель формирует спрос на услуги
нескольких видов одновременно.

Динамичное развитие сферы услуг обусловлено прогрессом технологий,
который способствует созданию новых направлений, являющихся в настоящее время
наиболее привлекательными для вложения капитала, и который усиливает значение
рыночных регуляторов в развитии предприятий сферы услуг (рыночными регуляторами
пользуется не только государство, но и предприятия).

Усиливающаяся конкуренция между предприятиями сферы услуг повышает
значимость маркетинга на предприятии. Маркетинг становится важным инструментом
регулирования развития бизнеса на рынке услуг, так как именно в системе
маркетинга проявляется их специфика. Посредством составляющих своего
инструментария маркетинг дает предприятиям возможность донести до потребителя
информацию об услуге, проанализировать его реакцию и реакцию конкурентов,
следить за развитием ситуации на рынке. Так как, классические инструменты
маркетинга в настоящее время уже не имеют прежней силы воздействия на
потребителя, в связи, с чем возникает необходимость предоставления потребителям
дополнительного сервиса и введения новых форм обслуживания, что способствует
разработке и внедрению новых рыночных регуляторов в развитие предприятий.

Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой
деятельности. Ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать
подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и
успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых задач. Ведь комплекс
маркетинга — это набор поддающихся контролю переменных факторов (инструментов)
маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать
желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка. Все это и составляет
процесс управления маркетингом.

Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий требует системы управления
маркетингом, которая включает планирование маркетинга, состоящего из
стратегического и тактического (текущего) планирования, организацию управления
и контроль.

Цель системы стратегического планирования — удостовериться, что фирма
находит и развивает сильные направления деятельности и сокращает или вообще
сворачивает слабые. Для реализации планов маркетинга на предприятии создается
служба маркетинга. Самой распространенной схемой является функциональная
организация службы маркетинга.

Эта схема обладает простотой управления, однако по мере роста товарного
ассортимента и рынков затрудняется составление планов по каждому товару и рынку
и координация маркетинга фирмы в целом.

Типичная проблема многих, если не большинства компаний — отсутствие
разделения операций («текучки») и аналитики.         «Первый удар» на себя в
такой ситуации принимает маркетинг: он требует времени и соответствующих
профессиональных знаний. Именно поэтому основные возможности и проблемы
компании лежат в сфере маркетинга.

Часто в компании просто нет должности маркетолога, либо должность есть,
но хорошего маркетолога все равно нет. На «втором месте» — вопросы,
сопутствующие не проработанному маркетингу: это стратегическое управление,
стимулирование персонала, организационная структура, бизнес-процессы.         Именно
поэтому во многих случаях — если компания не очень большая — все эти вопросы
целесообразно сконцентрировать, выделив организационно в независимую
«аналитическую службу». Основные задачи такой службы:

·        постановка и управление маркетингом

·        постановка и управление процессами стратегического
планирования

·        аудит используемых методов управления и бизнес-процессов.

Консультационные услуги могут оказывать как внешние, так и внутренние
консультанты. Внешние — это независимые консалтинговые организации или
индивидуальные консультанты (аудиторы), оказывающие услуги клиентам на основе
соответствующего договора. Внутренние — это специалисты по маркетингу,
экономике и управлению, занятые в штате той или иной организации (они
составляют аналитическую, «штабную» подсистему организации). Внешние
консультанты обладают значительными преимуществами перед внутренними, а именно:

§  не боятся работать на всех уровнях организации с самыми сложными
проблемами;

§  обладают знаниями и опытом решения проблем в различных организациях и
отраслях;

§  объективны и независимы (экономически, политически, организационно,
эмоционально);

§  имеют множество контактов и могут организовывать эффективный поиск
партнеров.

При этом внешним консультантам выплачивается лишь гонорар за конкретный
проект, за счет чего снижаются расходы на обучение и развитие своих
специалистов.

Однако основной недостаток в работе внешних консультантов — это то, что
им требуется больше затрат времени (нередко до 50%) на сбор и предварительную
обработку информации. Таким образом, основные преимущества внешних
консультантов сводятся к следующему:

§  независимость точки зрения;

§  широкий кругозор и обладание информацией в различных областях;

§  использование опыта работы других организаций.

Аналитическая служба может быть создана в рамках компании. Но можно
воспользоваться услугами сторонних консультантов на основе договора эккаутинга.

Сущность эккаутинга состоит в том, что фирма, заключив договор с
организацией, берет на себя обязанности по ведению ее управленческого,
бухгалтерского, налогового учета, аналитических и маркетинговых исследований.
Существует два вида эккаунтинга — полный и частичный.

Наибольшее распространение получил частичный вид эккаунтинга, при котором
клиент берет контрольные функции на себя (руководитель фирмы возлагает на себя
обязанности главного бухгалтера), а фирма ведет учет и составляет отчетность.

При любом варианте аудиторская фирма гарантирует правильность ведения
учета и составления отчетности, аналитических процедур, маркетинговых
исследований и несет полную ответственность за ущерб, причиненный клиенту по ее
вине. Таким образом, заказывая эккаунтинг, клиент делегирует консалтинговой
Эккаунтинг дает клиенту и ряд других преимуществ. Клиент больше не нуждается в
консультациях по вопросам маркетинга, бухгалтерского учета и налогообложения,
вследствие чего он может отказаться от использования аналитических,
бухгалтерских и правовых программ.

Эккаунтинг в среднем обходится не дороже, чем содержание собственной
аналитической службы, а если учесть все сопутствующие услуги, то цена может
получиться даже ниже, чем при ведении учета и анализа в организации. Неслучайно
эккаунтинг завоевал популярность среди клиентов, и рынок его продолжает
динамично развиваться. Эта услуга экономически эффективна не только для
клиента, но и для исполнителя (консалтинговой фирмы).

Но у данного вида услуг есть и недостатки. Это психологический фактор
(финансовые и бухгалтерские документы находятся вне офиса, что создает у
некоторых предпринимателей ощущение отсутствия в их руках рычагов управления
экономикой организации). Второй недостаток эккаунтинга связан с человеческим
фактором, поскольку при переходе на этот вид обслуживания клиент должен
сократить ряд сотрудников.

На первых этапах экономического развития спрос и разнообразие
консультационных услуг были ничтожны. Сегодня же спектр консультационных услуг
значительно расширился, это: внешний финансовый аудит, бухгалтерское
обслуживание, образовательные, юридические, рекрутинговые услуги, обеспечение
информационными технологиями, инжиниринговые услуги, проектно-инвестиционное
консультирование, услуги по антикризисному управлению и др.

В последнее время у многих аудиторско-консультационных и просто
консультационных организаций происходит переплетение видов профессиональной
деятельности. Это может быть решение не только финансово-бухгалтерских и
юридических, но и маркетинговых, кадровых, управленческих проблем. «Размывание»
границ специализации происходит главным образом из-за возросшей сложности
заказов организаций-клиентов и конкуренции среди самих консультационных фирм.
Эти обстоятельства заставляют консультационные организации создавать отделы или
иметь в штате профессионалов разных специализаций.

В настоящее время на рынке консультационных услуг в России преобладают
следующие тенденции:

Рост объемов консультационной деятельности и увеличение количества
работников консалтинговых организаций;

Появление новых видов, форм консультирования и рынков консультационных
услуг;

Улучшение качества консультационных услуг;

Увеличение числа организаций-клиентов.

Идея эккаунтинга не нова. Его прототипом явилось хорошо знакомое нам всем
«бюро добрых услуг». Период активного внедрения модели эккаунтинга в мире
пришелся на 1990-е гг., когда широкое признание получила идея деления функций
на основные и второстепенные и передачи последних специалисту в данной области.

К эккаунтингу (аутсорсингу) бизнес-процессов относят управление персоналом,
внутренний аудит, финансы и бухгалтерию и другие функции. Руководство
предприятий обращается к модели эккаунтинга (аутсорсинга), когда перед ним
остро встает необходимость сохранения своей конкурентоспособности, при этом
эккаунтинг имеет ряд существенных преимуществ. Эккаунтинг может быть выгоден
компаниям, стремящимся сосредоточиться на основном бизнесе.

Сокращение расходов на непрофильные сферы деятельности предприятия
составляет от 10 до 40%.

Естественно, эккаунтинг (аутстаффинг) могут использовать только
«прозрачные» компании. Эккаунтинг могут взять на вооружение и фирмы, работающие
по упрощенной схеме налогообложения. Чтобы не выходить за рамки лимитов по
численности персонала, утвержденных налоговым законодательством, они могут
оформлять дополнительный персонал в штат компании-провайдера.

На сегодняшний день процентное соотношение должностей сотрудников,
выводимых за штат, выглядит следующим образом: 46% — административный персонал;
24% — аналитические функции; 14% -ИТ-специалисты; 9% — топ-менеджмент; 6% —
функции обслуживания (рабочие специальности).

Рис.
3. Вывод должностей за штат предприятия

Все
вышесказанное определяет необходимость и важность применения маркетингового
инструментария в деятельности консалтинговых фирм.

Применительно
к каждому отдельному консалтинговому предприятию резервы применения
современного маркетингового инструментария могут быть выявлены при анализе
использования инструментария маркетинга и поиске наиболее оптимального использования
современных экономических подходов в планировании и организации маркетинговой
деятельности.

Например,
с помощью потенциала маркетинга как экономической категории можно численным
образом оценивать полноту использования маркетинговых ресурсов консалтинговыми
предприятиями, как для внутренних, так и для внешних целей, что будет
способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области
маркетинга.

ГЛАВА
2. АНАЛИЗ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ИНСТРУМЕНТАРИЯ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО
«КОНСАЛТИНГОВАЯ КОМПАНИЯ «СИНЯЯ ПТИЦА»

2.1 Общая характеристика ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица»

Общество с
ограниченной ответственностью «Консалтинговая компания «Сииняя птица» учреждено
и действует в порядке, предусмотренном ГК РФ, ФЗ «Об обществах с ограниченной
ответственностью» от 08 февраля 1998 года №14-ФЗ, учредительными документами и
другими правовыми актами, действующими на территории Российской Федерации.

ООО
«Консалтинговая компания «Синяя птица» зарегистрирована в ИМНС РФ по Волжскому
району г. Саратова 01.12.1994 г.

Основными
направлениями деятельности Общества являются:

.
Деятельность по прогнозированию и планированию рынка;

.
Предоставление услуг по изучению рынков и в частности рынка недвижимости;

. Проведение
маркетинговых исследований;

. Предоставление
консультационных услуг;

В своей
деятельности ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» руководствуется
основными законами и нормативными актами, регулирующими деятельность
консалтинговых фирм, среди которых ГК РФ, Федеральный закон «Об аудиторской
деятельности», Федеральный закон «О бухгалтерском учете, Федеральные правила
(стандарты) аудиторской деятельности, Закон РФ «О защите прав потребителей».

Подготовка
договора об оказании консультационных услуг для аудиторской фирмы начинается
после предварительного ознакомления с деятельностью организации и принятия
решения о возможности сотрудничества с ней. Этап подготовки договора включает
определение трудоемкости и стоимости услуг, а также потребности привлечения к
работе экспертов. Следует определить, разовый или долгосрочный характер будет
иметь договор.

В ГК РФ в
систему договорных обязательств включено возмездное оказание услуг, правила
которого применяются и к договору оказания консультационных услуг, и указано, в
частности, на следующие его особенности: понятие, порядок исполнения договора,
оплата услуг, в том числе в случае невозможности достижения результатов работ,
обязательства сторон при одностороннем отказе от исполнения договора .

Экспертиза —
сложная комплексная работа, выполнение которой требует от нескольких дней до
нескольких недель. В зависимости от задач, поставленных заказчиком, к
экспертизе могут быть привлечены специалисты различных профилей деятельности
(не только маркетологи, но и юристы, оценщики, аудиторы, даже социологи и психологи).
Цель экспертизы — глубокий анализ отдельных проблем организации с выработкой
рекомендаций по стратегии и тактике проведения реформ. Оплата экспертизы может
быть фиксированной (по договору) или исчисленной исходя из часовых (дневных)
тарифных ставок отдельных специалистов.

Обследование
— полное и всестороннее изучение деловых операций заказчика группой
специалистов с целью выработки стратегических решений по реорганизации его
деятельности. Процесс обследования продолжается до нескольких месяцев. Формы и
методы оплаты такой услуги индивидуальны для каждого конкретного случая.

Одной из
услуг в деятельности ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» является
обоснование инвестиционной деятельности клиентов на основе анализа
финансово-хозяйственной деятельности и доходности вложения инвестиций в
проекты. Для оценки динамики показателей и определения места предприятия в
отрасли наряду с абсолютными величинами используют и относительные — проценты,
коэффициенты, отношения, индексы.

При изучении
и оценке показателей используются различные виды сравнительного анализа:

·  горизонтальный
— с помощью которого определяются абсолютные и относительные отклонения статей
(или групп статей) по сравнению с началом отчётного периода, с прошлым
периодом;

·        вертикальный
анализ используется для изучения структуры средств и источников, путём расчёта
удельного веса (в процентах или коэффициентах) отдельных статей (или групп) в
итоговых показателях;

·        трендовый
анализ базируется на расчёте относительных отклонений за ряд лет от уровня
базисного года.

Наиболее
известными приёмами анализа финансового состояния являются отношения, расчёт
которых основан на существовании определённых взаимосвязей между отдельными
статьями баланса. Анализ этих отношений позволяет аналитику выявить скрытые
явления, увидеть проблемы, требующие более глубокого изучения. Наиболее
распространёнными и изучаемыми являются следующие отношения: ликвидности,
деловой активности, финансовой устойчивости и прибыльности (рентабельности).

Для
количественного измерения уровня влияния факторов на изменение показателей
финансового положения используются традиционные методы анализа: сравнения,
последовательного изолирования факторов (цепных подстановок), долевого участия,
детализации, балансовый.

В области
маркетингового эккаутинга ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» проводит
маркетинговые исследования, в том числе с использованием маркетингового
инструментария по системе «Маркетинг-микс»:

. Анализ
конъюнктуры рынка с целью выявление ближайших и долгосрочных перспектив
развития рынка и положения компании на нем:

· Выявление
потенциала рынка,

· Анализ
потребителей (особенности поведения потребителей, выявление целевой аудитории),

· Сегментация
рынка,

·
Конкурентный анализ

· Выяснение
имиджа компании на рынке (у потребителей, конкурентов, общественности и органов
власти),

· Выявление
доли рынка компании.

. Поиск и
реализация внутренней силы компании, реализация программ использования рыночных
возможностей:

· В рамках
операционной системы маркетинга — кто и чем в компании занимается с точки
зрения маркетинга, должностные обязанности, сферы деятельности и
ответственности, полномочия, адекватность оплаты труда

· В рамках
ассортиментной политики — разработка ассортиментной матрицы и механизмов
реализации эффективной ассортиментной политики.

· В рамках
ценовой политики — разработка системы ценообразования (анализ себестоимости
продукции совместно с финансовым отделом, анализ систем ценообразования
конкурентов, анализ эластичности спроса по цене на отдельные продуктовые группы,
разработка систем ценового стимулирования спроса).

· В рамках
политики дистрибуции — внедрение эффективной системы дистрибуции (какие каналы
дистрибуции оставить, а от каких отказаться, разработка эффективной системы
взаимодействия с дилерами и филиалами, оптимизация взаимоотношений с клиентами
— совместно с отделом продаж, координация выхода компании на новые
географические рынки)

· В рамках
политики продвижения — выбор работающих каналов и средств продвижения,
копирайтинг.

Для каждого
работника аналитической службы составляется должностная инструкция,
утверждается руководителем организации. Основополагающими в аналитической
работе является способность аналитика логически восстановить хозяйственные
операции, суммирование в отчётности, способность повторить работу бухгалтера в
обратном порядке.

Задача
аналитика — представить, насколько это возможно, действительность, которая
воплощена в изучаемой информации. Способность реконструировать хозяйственные
операции и знание бухгалтерского учёта дают возможность аналитику понимать
изменения, произошедшие в отдельных статьях баланса, определить эффект
хозяйственных операций и определить обоснованные выводы и предложения. Аналитик
также должен знать взаимосвязь бухгалтерского учёта, экономической теории,
экономики предприятий, отрасли, финансов, банковского дела, менеджмента и
других специальных наук, уметь, обрабатывать информацию и обобщать; знать общие
методологические принципы анализа: взаимосвязь всех явлений и процессов и их
развитие; взаимодействие количественных и качественных факторов; единство
целого и части, единство учитываемых единичных явлений и процесса в целом.

Деятельность
маркетолога направлена на выявление позиции организации на рынке консалтинговых
услуг, изучение маркетинговой среды ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица».

маркетинг
стратегия развитие системный

2.2 Анализ исследования инструментов маркетинга в деятельности ООО
Константа»

Маркетинговой
средой называют совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами
фирмы, влияющих на ее стратегию и неподдающихся непосредственному контролю.

Маркетинговая
среда состоит из микросреды, медиасреды и макросреды. Микросреда или ближайшее
окружение фирмы включает поставщиков, посредников, конкурентов и клиентуру.
Медиасреда включает контактные аудитории фирмы. Под контактной аудиторией
понимается любая группа лиц, проявляющая интерес к деятельности фирмы и могущая
оказать влияние на способность фирмы достигать поставленных целей.

Различают
семь основных видов контактных аудиторий: внутренние, местные, государственных
учреждений, финансовых кругов, средств массовой информации, гражданских групп
действия, широкой публики. Отметим главные из них:

. Внутренние
контактные аудитории включают трудовой коллектив, профсоюз, менеджеров, совет
директоров, друзей фирмы. Важно, чтобы персонал был позитивно настроен по
отношению к своей фирме и к выпускаемой ею продукции, поскольку это отношение
непроизвольно распространяется и на другие контактные аудитории.

. Контактные
аудитории государственных учреждений включают работников налоговых и
статистических органов, государственных социальных фондов, регистрационной
палаты, пожарной инспекции, санэпидстанции и других организаций.

. Финансовые
контактные аудитории включают банковских служащих, аудиторов, кредиторов,
должников, финансовых и инвестиционных консультантов и другие.

Макросреда
фирмы включает демографические, экономические, политические,
природно-географические, научно-технические и культурно-исторические факторы.

Усиливающаяся
конкуренция между предприятиями сферы услуг в области консалтинга повышает
значимость маркетинга на предприятии. Маркетинг становится важным инструментом
регулирования развития бизнеса на рынке, так как именно в системе маркетинга
проявляется их специфика. Посредством составляющих своего инструментария
маркетинг дает предприятиям возможность донести до потребителя информацию об
услуге, проанализировать его реакцию и реакцию конкурентов, следить за
развитием ситуации на рынке. Однако следует отметить, что классические
инструменты маркетинга в настоящее время уже не имеют прежней силы воздействия
на потребителя, в связи, с чем возникает необходимость предоставления
потребителям ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» дополнительного сервиса
и введения новых форм обслуживания, что способствует разработке и внедрению
новых рыночных регуляторов в развитие предприятий.

Иначе
комплекс маркетинга — это набор поддающихся контролю переменных факторов
(инструментов) маркетинга, совокупность которых ООО «Консалтинговая компания
«Синяя птица» использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со
стороны целевого рынка (как постоянных, так и потенциальных потребителей своих
услуг).

Ориентирование
в маркетинге на целевого потребителя в ООО «Консалтинговая компания «Синяя
птица» сочетается с особенностями внутренней среды фирмы и, в частности, с ее
ресурсными ограничениями, при этом роль маркетинга в менеджменте организации
включает:

· определение
того, какими ресурсами располагает организация;

· разработку
«фильтра» маркетинговых данных (т.е. способности выделять и не пропускать
важные для организации данные, и одновременно не допускать информационной
перегрузки);

·
использование этого фильтра в поиске потребителей;

· обработка
данных и их анализ;

· управление
ресурсами фирмы в целях достижения целей маркетинга.

В качестве
информационной поддержки использования маркетингового инструментария при
определении ресурсов организации в ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица»
используют следующее программное обеспечение: 1. «Альт-Инвест 5.4.», 2.
«ФинАнализ 3.0.», 3. «Маркетинг-Микс»

Инструменты
для анализа и представления данных в МаркетингМикс: Анализ динамики продаж,
Анализ структуры продаж, Модель BCG, Модель GE / McKinsey, Анализ
конкурентоспособности, Маркетинговый бюджет.

В качестве
характеристики каждой группы продукта (в случае ООО «Консалтинговая компания
«Синяя птица» это структурное подразделение) рассматривается параметр К —
«удельный вес группы продукта (структурного подразделения) в общем объеме сбыта
предприятия» в течение базового периода (2011 год). В качестве обоснования
выдвинем следующие соображения:

· численно и
достаточно точно рассчитать долю рынка в настоящее время чрезвычайно трудно,
если вообще возможно;

· объем сбыта
ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» фактически и является объемом его
(предприятия) рынка в каждый конкретный период;

· для каждого
структурного подразделения ключевой задачей является абсолютный рост
собственных объемов сбыта, даже если при этом доля рынка сокращается (что, в
принципе, возможно);

· в условиях
динамичных и не всегда предсказуемых изменений объемов рынка возможна ситуация,
когда доля рынка может расти при падении объемов сбыта.

Параметр К
как раз и лишен указанных выше недостатков, что делает его вполне пригодным для
среднесрочного стратегического анализа значимости групп (структурных
подразделений) в общем ассортименте услуг предприятия. Для каждой группы
продукта параметр К вычисляется по формуле:

Кi = Yi /Y0 *
100%, (1.12)

где Y 0 —
суммарный объем сбыта в денежном исчислении за базовый период;- объем сбыта
продуктов i — ой группы за тот же период.

При этом,
естественно, Y0 = К Yi

Процедура
вычисления параметров К полностью соответствует начальным этапам традиционного
АВС-анализа и достаточно проста.

В качестве
второй характеристики группы продукта (вертикальной оси матрицы) предлагается
параметр Т — «удельный вес группы продукта в темпе изменения объемов сбыта
предприятия» в течение базового периода по линейному тренду. Сущность понятия
«линейный тренд», являющегося частью динамического анализа функции сбыта от
времени представлена в [23, с. 352]. В Приложении 14 представлены объемы
помесячного сбыта в течение базового периода (2011 год) в стоимостном
выражении.

Очевидно, что
в течение года, ежемесячные объемы продаж испытывают колебания, но имеют
тенденцию к росту. Линейный тренд призван дать ответ о направлении движения
предприятия в течение базового периода. В математическом смысле тренд
представляет собой линейную функцию, восстановленную по ее дискретным
фактическим значениям с минимизацией отклонений фактических значений (как
правило, с использованием метода наименьших квадратов). Отчетливо видно, что в
целом, в течение года, объемы сбыта проявляют тенденцию к некоторому росту.
Формула линейного тренда функции сбыта представляет собой традиционное
уравнение полинома первой степени:

= A0*X + B0,

где Y0 —
расчетный объем сбыта, X — расчетный период (месяц), A0 — расчетное изменение
(приращение или спад) сбыта по сравнению с предыдущим расчетным периодом, B0 —
константа уравнения, которая может быть интерпретирована, как теоретический
объем сбыта в начальный период (1-й месяц). В некоторых случаях B0 может
равняться нулю. В общем случае коэффициенты прямой А и В вычисляются по методу
наименьшего квадратичного отклонения.

Аналогичную
процедуру — вычисление тренда — можно проделать и для каждой группы продукта.
При этом уравнения тренда для каждой i-ой группы будут иметь аналогичный вид:

= Ai*X + Bi

Поскольку Y0
= К Yi, то в соответствии со свойством аддитивности линейных функций, A0 = КAi,
т.е. единичное приращение суммарного сбыта состоит из единичных приращений
сбыта всех групп услуг структурных подразделений, включенных в ассортимент
предприятия, где общий объем сбыта состоит из двух групп. Наглядно видно, что
суммарное приращение сбыта A0 состоит из A1 и A2, причем группа 1 обеспечивает
положительный прирост сбыта, в среднем на 42,85% ежемесячно, а группа 2 — всего
на 19,67%. Параметр Т как раз и характеризует вклад каждой группы продукта в
изменении суммарного темпа объемов сбыта и вычисляется для каждой группы по
формуле:

= Ai /A0 *
100%

где Ai —
коэффициент тренда i-ой группы продукта в течение базового периода; A0 —
коэффициент тренда суммарного сбыта за тот же период.

Для каждого
структурного направления пространство координат, где одна из них К —
характеризует долю каждой группы в объеме сбыта («доля рынка»), а другая Т —
долю в темпе изменения объема сбыта («рост рынка»). Вычислив эти значения для
каждой группы продукта и представив их графически получаем параметрический график
(стратегическую матрицу), характеризующий каждую группу продуктов ассортимента
(структурного подразделения) и построенный на основании внутренней информации
предприятия.

Предложенная
методика позволяет получить достаточно простой и эффективный инструмент
стратегического анализа, планирования и контроля, использующий в качестве базы
внутреннюю информацию предприятия и объединяющий в себе наиболее характерные
процедуры концентрационного, динамического, матричного и кластерного анализа
объемов и темпов сбыта товарных групп предприятия.

В комплекс
маркетинга входит все то, что предприятие может предпринять для воздействия на
спрос на свою продукцию. Ф. Котлер дает ему следующее определение: «Комплекс
маркетинга — набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга,
совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую реакцию со
стороны целевого рынка».

Операционный
маркетинг — это активный процесс с краткосрочным горизонтом планирования,
направленный на уже существующие рынки. Совокупность элементов маркетинга
получила название «комплекс маркетинга» (marketing mix). Основная цель
операционного маркетинга — генерация доходов от продаж, т.е. целевой оборот.
Это означает «продавать» и получать заказы на закупку, благодаря использованию
наиболее эффективных методов продаж при одновременной минимизации издержек.
Цель достижения определенного объема продаж трансформируется в производственную
программу и в программу физического сбыта. То есть, именно операционный
маркетинг наиболее серьезно влияет на краткосрочную рентабельность фирмы.

Стратегический
маркетинг — это, прежде всего, анализ потребностей физических лиц и
организаций. Стратегический маркетинг прослеживает эволюцию заданного рынка,
выявляет различные существующие и потенциальные рынки, сегментирует их на
основе анализа потребностей, нуждающихся в удовлетворении.

В результате
открываются экономические возможности, которые нуждаются в оценке.
Привлекательность товарного рынка количественно измеряется понятием потенциала
рынка, а динамически характеризуется длительностью своего существования
(жизненным циклом).

Процесс
стратегического планирования осуществляется совместными усилиями руководства
предприятия и сотрудников маркетинговых служб. Роль стратегического маркетинга
состоит в том, чтобы нацелить фирму на привлекательные экономические, т.е.
возможности, адаптированные к ее ресурсам и ноу-хау, обеспечивающие потенциал
для роста и рентабельности. Процесс стратегического маркетинга имеет средне- и
долгосрочный горизонты; задачей его является уточнение миссии фирмы,
определение целей, разработка стратегии развития и обеспечение сбалансированной
структуры товарного портфеля.

В процессе
анализа, планирования, осуществления и контроля эффективности маркетинговых
мероприятий работникам ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» требуется
разнообразная информация. Маркетинговая информация позволяет: снизить
финансовый риск и опасность для образа фирмы; получить конкурентные
преимущества; следить за маркетинговой средой; координировать стратегию; оценивать
эффективность деятельности; подкреплять интуицию работников.

В своей
работе ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» использует первичную и
вторичную информацию. Первичная информация — это данные, получаемые в
результате специально проведенных для решения конкретной маркетинговой проблемы
полевых исследований. Исследования, выполненные на основе вторичной информации
(бюджеты, отчеты, счета, запасы, предыдущие исследования и др.), как правило,
являются предварительными (обзорными) и носят описательный или постановочный
характер. С помощью таких исследований в ООО «Консалтинговая компания «Синяя
птица» определяют, например, общеэкономические характеристики рынка, положение
в отдельных отраслях, национальные и иные особенности при выходе на зарубежные
рынки.

Рынок
маркетинговой информации можно условно подразделить на следующие основные
секторы: экономической информации; биржевой и финансовой информации;
профессиональной и научно-технической информации; коммерческой информации;
статистической информации; массовой и потребительской информации; заказных
маркетинговых исследований.

За рубежом
одними из самых полных и эффективных источников информации считаются базы
данных (БД) для профессионалов. Доступ к таким базам данных позволяет во много
раз повысить эффективность различных исследований, предоставляет возможность
практически мгновенно решать такие задачи, как поиск потенциальных партнеров и
инвесторов, изучение рынков товаров и услуг, сбор информации о конкурентах и
т.д.

В ООО
«Консалтинговая компания «Синяя птица» пришли к решению создать БД. В БД входит
подсистема обеспечения маркетинговых решений, которая представляет собой
взаимосвязанный набор систем данных, инструментов и методик, с помощью которого
предприятие анализирует и интерпретирует внутреннею и внешнюю информацию.
Основные преимущества использования БД: организованный сбор информации; широкий
охват информации; предупреждение кризисов в деятельности фирмы; координация
планов маркетинга; скорость анализа; представление результатов в количественном
виде. Главным источником «экономии на масштабе» при организации БД (базы Даны,
Базы Знаний) является накопление опыта. Чем больше исследований производится,
тем больше учится персонал, и больший опыт позволяет снижать издержки. Эффект
носит кумулятивный характер.

В качестве
«накопления опыта» для базы Знаний в ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица»
решают практические задачи по выявлению более эффективного использования
ресурсов предприятия. В качестве такой задачи рассмотрим анализ эффективности
доходов и расходов предприятия в зависимости от изменения потенциала рекламного
бюджета.

2.3 Разработка рекомендаций по совершенствованию стратегии развития
ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» с использованием «маркетинг-микс»

Для того
чтобы любая организация стала прибыльным бизнесом, на сегодняшний день нужно
соблюсти множество условий. И главные из них — отличный сервис, простая и
удобная схема бухгалтерского учета, пресечение злоупотреблений персонала и
жесткий контроль за каждым участком производства. Это те «четыре кита», на
которых строится успех. Практика показывает, что выполнить все перечисленные
задачи можно только с помощью надежной системы автоматизации — это тот самый
«пятый элемент», без которого эффективный бизнес в сфере индустрии услуг
невозможен в принципе.

В последние
годы программы сокращения издержек реализуются компаниями всех отраслей и
масштабов. Направленность проектов сокращения затрат весьма разнообразна — в
частности, это внедрение новых, более экономичных, технологий и оборудования,
применение более современных организационных концепций, также оптимизация
организационной структуры компании. Сокращение затрат: ключевой подход к
определению эффекта от внедрения проекта.

Экономический
эффект любого проекта, в том числе проекта сокращения затрат, заключается в
дополнительно получаемой прибыли. Ключевой подход к расчету эффекта любого
проекта (в том числе сокращения затрат) заключается в определении того,
насколько больше компания будет получать и на сколько больше будет платить в
связи с осуществлением проекта.

С точки
зрения специфики описания доходов и затрат можно выделить три основных типа
проектов:

· Сокращение
затрат с помощью аутсорсинга

· Расширение
производства (выпуск нового вида продукции, расширение производственных мощностей
с целью наращивания объемов реализации; вложения с целью роста объемов и (или)
цен реализации)

· Сокращение
затрат в совокупности с реализацией ресурса на сторону.

При
организации БД в ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» определена потребность
в персонале и затраты на содержание штата бюро.

Целью
стратегии развития ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» является
повышение операционной эффективности и сокращение общих операционных затрат, в
частности, за счет исключения дублирования множества функций на различных
уровнях. Для этого ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» использует
аутсорсинг — отказ от собственного отдела обслуживания информационной базы
данных (БД).

Поэтому в
качестве совершенствования деятельности ООО «Консалтинговая компания «Синяя
птица» по снижению издержек на содержание персонала необходимо вывести за штат
ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица» сотрудников отдела информационной
поддержки, заключив договор с ООО «ИСА-Сервис» на обслуживание.

Этапы
планирования персонала в компании могут выглядеть следующим образом.

этап: анализ
внутренних ресурсов организации;

этап: анализ
конкретных потребностей в персонале на планируемый период (когда, сколько,
какой квалификации, на какие позиции потребуется работников);

этап: анализ
возможностей удовлетворения конкретных потребностей организации за счет
существующих человеческих ресурсов;

этап:
принятие решений о необходимости привлечения ресурсов извне, или о частичной
переквалификации работников, или о переводе персонала за штат организации
(аутстаффинг, аутсорсинг).

Таким бразом,
издержки на потребность персонала информационного отдела составят:

Ежегодный
фонд оплаты: 49000*12 = 588000 руб.

Начисления на
фонд оплаты: 588000*0,28 = 164640 руб.

Итого: 752640
руб.

По договору с
ООО «ИСА-Сервис» обслуживание компьютерной сети составит 10 000 руб. в месяц.
(10 000*12 = 120 000).

С учетом НДС
— 18%: 141600 руб. НДС в итоге ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица»
зачтется, поэтому реальные издержки составят 120 000 руб.

Годовой эффект
от реорганизации структуры управления ООО «Консалтинговая компания «Синяя
птица» и применения современной технологии управления персоналом на основе
снижения издержек и риска (аутсорсинг) составит (752640 — 120000) 632640
рублей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях
рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение
приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять современные
инструменты воздействия на складывающуюся на нем ситуацию. Совокупность
подобных инструментов составляет основу маркетинга.

Усиливающаяся
конкуренция между предприятиями сферы услуг повышает значимость маркетинга на
предприятии. Маркетинг становится важным инструментом регулирования развития
бизнеса на рынке услуг, так как именно в системе маркетинга проявляется их
специфика.

Посредством
составляющих своего инструментария маркетинг дает предприятиям возможность
донести до потребителя информацию об услуге, проанализировать его реакцию и
реакцию конкурентов, следить за развитием ситуации на рынке.

Каждая фирма
заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельности. Ей
нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие
целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно
управлять претворением в жизнь маркетинговых задач. Ведь комплекс маркетинга —
это набор поддающихся контролю переменных факторов (инструментов) маркетинга,
совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желательную ответную
реакцию со стороны целевого рынка. Все это и составляет процесс управления
маркетингом.

С помощью
инструментария маркетинга решаются различные вопросы, позволяющие организации
выиграть в конкурентной борьбе и получать прибыль.

В последние
годы программы сокращения издержек реализуются компаниями всех отраслей и
масштабов. Направленность проектов сокращения затрат весьма разнообразна — в
частности, это внедрение новых, более экономичных, технологий и оборудования,
применение более современных организационных концепций, также оптимизация
организационной структуры компании.

При
исследовании применения инструментария в ООО «Консалтинговая компания «Синяя
птица» были рассмотрены вопросы оптимизации затрат на рекламу и затрат на
содержание базы данных и информационного отдела. Для этого был предложен проект
реорганизации структуры управления ООО «Консалтинговая компания «Синяя птица»

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1.         Гражданский
кодекс Российской Федерации (часть 1) от 30.11.1994г. N 51-ФЗ/ СЗРФ.
05.12.1994, N 32, ст. 3301.

2.       Гражданский
кодекс Российской Федерации (часть 2) от 26.01.1996г. №14-ФЗ// СЗРФ.
29.01.1996, № 5, ст. 410.

.        Гражданский
кодекс Российской Федерации (часть 3) от 26.11.2001г. N 146-ФЗ// СЗРФ.
03.12.2001, N 49, ст. 4552.

.        Гражданский
кодекс Российской Федерации (часть 4) от 18.12.2006г. N 230-ФЗ// СЗРФ.
25.12.2006, N 52 (1 ч.), ст. 5496.

.        Федеральный
закон РФ от от 30.12.2008г. N 307-ФЗ «Об аудиторской деятельности// СЗРФ. 05.01.2009, N 1, ст. 15

.        Федеральный
закон РФ от 06.12.2011 г. N 402-ФЗ «О бухгалтерском учете»// «Российская газета», N
278, 09.12.2011.

.        Закон
РФ №2300-I «О защите прав потребителей» от 07.02.1992// СЗРФ, 15.01.1996, N 3, ст. 140.

Учебники,
монографии, статьи:

5.   Ансофф
И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: ПитерКом, 2008.

6.       Афанасьева
Н.В., Багиев Г.Л., Лейдиг Г. Концепция и инструментарий эффективного
предпринимательства // Энциклопедия маркетинга — М.: «Дело», 2009.

.        Багиев
Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. СПб.: Изд-во
СПбУЭФ, 2006.

.        Василенко
Л.А. Рынок информационных услуг: Учебное пособие. М.: РАГС, 2006.

.        Голубков
Е.П. Маркетинговые исследования. М.: «Финпресс», 2008.

.        Голубков
Е.П. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Финпресс, 2007.

.        Голубков
Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. М.: Финпресс,
2009.

.        Гольдштейн
Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг. Учебное пособие для магистрантов. Тагонрог, 2009.

.        Дивинский
Б.Д. Развитие рынка консультационных услуг в России // «Финансовые и
бухгалтерские консультации», №12, декабрь 2007.

.        Диксон
П. Управление маркетингом. — М.: Бином,2008.

.        Друкер
П. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы — М.: Book chamber
international, 2002.

.        Ефремов
В.С. Классические модели стратегического анализа и планирования: модель
GE/McKensey // Менеджмент в России и за рубежом, №2, 2007.

.        Котлер
Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. — Изд. дом «Вильямс»,
2008.

.        Котлер
Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. — М.: Ростинтэр, 2006.

.        Котлер
Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб.: ПитерКом, 2008.

.        Линтон
И. Маркетинг по базам данных. — Мн.: Амалфея, 2004.

.        Маркова
В.Д. Маркетинг услуг. — М.: Финансы и статистика, 2006.

.        Матанцев
А.Н. Эффективность рекламы. — М.: Изд-во «Финпресс», 2002.

.        Попов
Е.В. Потенциал маркетинга предприятия //Маркетинг в России и за рубежом, №5 /
2009.

.        Слепов
Ю. Достоинства и недостатки эккаутинга //Финансовая газета. Региональный
выпуск», №29, июль 2005.

.        Эванс
Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр.пер. с англ. — М: Экономика, 2003.

Маркетинг консалтинговых компаний, по сути, многофункциональное направление деятельности, направленное в основном на решение задач клиента, чтобы минимизировать его затраты на конкретный проект и оптимизировать коммерческую, инвестиционную и общественную деятельность. В то же время маркетинг выполняет неоднозначные функции по отношению к самой компании-исполнителю. Выявляя и структурируя нужную для клиента информацию, консалтинговая компания, тем самым, формирует и пополняет собственную исследовательскую базу данных, но свои маркетинговые амбиции, как правило, такая компания не удовлетворяет [1, с. 834].

Роль маркетинга в консалтинге неоспорима даже в тот момент, когда многие сферы отказываются от услуг маркетологов. Консалтинг сам по себе является сферой услуг, но маркетинг предопределен здесь многими объективными факторами, в числе которых:

• нестабильность рыночной ситуации и важность при этом находить нестандартные пути выхода из этой ситуации;
• уход многих компаний с рынка и, как следствие, снижение спроса на консалтинговые услуги, что посредством маркетинговых программ развития и продвижения можно нормализовать и/или хотя бы, стабилизировать в каком-то одном направлении консалтинга.

В своих статьях автор упоминал о том, что консалтинг во многом необходим среднему и малому бизнесу, который в настоящее время претерпевает множество перемен в виду рыночных, в том числе, политических, экономических факторов.

Перемены нельзя охарактеризовать как положительные, но несмотря ни на что, их нельзя обозначить, как крайне отрицательные. Становление сегодняшней экономической среды, возможно называть ее – «ситуацией», формирует новый виток в развитии деловых, интеллектуальных услуг, к каковым относятся консалтинговые услуги.

Но так как консалтинг является не только консультационной сферой, возникает вопрос необходим ли маркетинг самой консалтинговой компании?

Если принять за констатацию факта то, что маркетинговая деятельность – это структуризация стратегии планирования и организации деятельности компании таким образом, чтобы равномерно уделять внимание всем вопросам, будь то исследование рынка или оценка эффективности экономических показателей деятельности, следствием может стать следующее: «Маркетинговые перспективы» – это факторы внутренней и внешней среды компании, которые при правильном их исследовании, планировании и использовании (т.е. интеграции во все аспекты работы) в деятельности компании могут дать результаты, направленные на улучшение работы компании на конкретном рынке в четко определенный период ее жизненного цикла.

Жизненный цикл консалтинговой компании – также величина непостоянная, поэтому на каждом его этапе маркетинговые перспективы компании могут быть различны.

Как следствие, маркетинговые перспективы представляются достаточно важными ориентирами в работе компании и не могут являться неизменной величиной, так как сами рыночные условия диктуют постоянные изменения в выборе маркетинговой стратегии развития. В то же время перспективы – это предвидение того, как консалтинговая компания может вести себя на рынке в определенный промежуток времени без ущерба для себя и своих клиентов. В этой связи перспективы также дают возможность определить, кто будет клиентами компании, какова будет активность этих клиентов и какой окажется прибыль компании в случае правильного прогнозирования работы [2].

Роль маркетинга консалтинговой компании исходит из его внутренних и внешних потребностей в получении адекватной информации о рынке, изучении спроса на консалтинговые услуги разных бизнес-сегментов и предоставлении рынку таких услуг, которые востребованы в конкретный период времени в соответствующей этим услугам рыночной ситуации.

Одной из неотъемлемых составляющих маркетинговых перспектив для консалтинговой компании является, ранее упомянутая стратегия, но не управленческая, финансовая, а маркетинговая. Разработка маркетинговой стратегии консалтинговой компанией – это важный шаг ее общей маркетинговой деятельности, в конечном итоге, приводящий:

• к повышению эффективности работы компании;
• к повышению конкурентоспособности компании;
• к концентрации сотрудников на достижении единой цели (в ряде случаев – миссии);
• к улучшению взаимодействия структурных единиц (т.е. объединение общей целью, миссией и задачами);
• к четкому определению цели и задач на заданный период;
• к улучшению контроля процессов;
• к рациональному распределению ресурсов.

Обосновано это тем, что сегодня существует прямо противоположная ситуация, в частности, локальные консалтинговые компании, наряду с отсутствием спроса на услуги, предлагают совершенно невостребованный консалтинговый продукт, который по многим причинам воспринимается рынком не совсем адекватно. Бизнес-сегменты не могут реагировать на старый консалтинговый продукт по-новому, так как потребности в консультациях сегодня во многом перешли в другое русло. Например, если в 2008 году на фоне кризиса консалтинг выполнял функции по стабилизации деятельности клиентов, несмотря на стремительное снижение спроса на услуги, то в 2010 этот спрос стабилизировался в отдельных направлениях консалтинга, в 2014 полностью «обрушился» из-за более жестких рыночных манипуляций [3, с. 26].

В начале 2014 г. консалтинг столкнулся с такой волной кризиса, которая смогла не только затормозить, но и фактически остановить его развитие, что особенно показательно на локальных рынках, где многие инвестиционные проекты в сфере девелопмента, логистики, производства, рекрутинге и пр., были заморожены.

С маркетингом в консалтинге происходила идентичная ситуация, его просто не стало. Вряд ли у локальных компаний мог оставаться экономический потенциал для реализации новых проектов. Посткризисное становление деятельности консалтинговых компаний происходило довольно медленно, в отличие от многих других сфер, но, как нами упоминалось, к концу 2010 года ситуация медленно, но улучшалась.

Аналитики рынка в первом полугодии 2014 года отмечали, что локальный рынок по показателям начала года до сих пор не может достигнуть докризисных показателей (Прим. автора, речь идет о консалтинговых услугах г. Ростова-на-Дону). Именно тогда представители рынка консалтинга были настроены пессимистично и не давали предварительных оценок его объемов [3, с. 26].

В 2015 году с консалтингом происходят еще более парадоксальные ситуации, в частности, абсолютно отсутствует спрос на консалтинговые услуги и маркетинг здесь не играет решающей роли, ему просто не свойственно стабилизировать обстановку в сложившихся рыночных условиях.

Авторский анализ деятельности консалтинговой компании (г. Ростов-на-Дону) показал, что ее руководство мало осознает роль маркетинга в своей деятельности, концепции его не сориентированы с основными направлениями экономической работы компании, и финансовая сторона этого вопроса также остается открытой.

Актуальным остается процесс взаимодействия локальных консалтинговых компаний с целевыми субъектами рынка, которые каким-либо образом влияют или могут повлиять на их деятельность, а также участвуют в процессе подготовки консалтинговых проектов. Данный процесс включает:

• поиск заказчиков услуг;
• поиск инвесторов под готовый проект;
• взаимодействие с законодательными структурами и органами управления и власти;
• лоббирование интересов клиентов и собственных;
• взаимодействие с финансовыми структурами;
• взаимодействие с независимыми исследовательскими компаниями и прочими организациями сферы производства и услуг.

Поиск инвесторов под готовый проект – это достаточно сложный процесс, который может длиться продолжительный период времени и, в конце концов, не всегда закончиться положительно. В другом случае, проект может разрабатываться под определенный заказ, когда существует инвестор или группа заказчиков, готовых оплатить разработку проекта и возместить затраченные на это финансовые и профессиональные ресурсы.

Важной составляющей работы над проектом является получение статистической и аналитической информации о рынке, социально-экономическом положении отдельно взятого региона и т.п. В этой связи актуализируется важность взаимодействия с органами управления и власти. При этом важна поддержка специализированных организаций и учреждений, поэтому в базе данных консалтинговых компаний содержится большое количество контрагентов, с которыми постоянно поддерживаются партнерские отношения.

Проблема заключается в поиске заказчиков для реализации дополнительных услуг консалтинговых компаний. В этом случае прерогатива отводится экономическому подразделению, которое занимается поиском заинтересованных клиентов в том или ином сегменте услуг, проектах. В малых консалтинговых компаниях этот фронт работ, как правило, осуществляет руководство.

Сложным для компаний является взаимодействие с финансовыми структурами, не всегда готовыми идти на компромисс и заключать взаимовыгодные для обеих сторон соглашения.

Еще одним немаловажным аспектом маркетинговой работы консалтинговых компаний является ценовая политика. Цены на консалтинговые услуги формируются, исходя из следующих критериев:

• сложность проекта, проблемы, заказа, исследования;
• количество чел./час, затраченных на решение;
• стоимость дополнительной (маркетинговой, аналитической, статистической) информации;
• получение документации для оформления проекта и т.п.;
• возможности клиента.

Чаще всего ценовая политика консалтинговых компаний достаточно гибкая. При условии, что заказчик постоянный или проект позволяет снизить его стоимость, компания может варьировать общую сумму проекта в зависимости от его технической и исследовательской сложности, а также количества вовлеченных субъектов рынка. Это также позволяет формировать устойчивые маркетинговые перспективы развития деятельности, поскольку гибкость в стоимости проектов может быть выгодным преимуществом отдельно взятой консалтинговой компании.

Кроме того, правильное распределение ресурсов и привлечение их в компанию, дают возможность своевременно формировать маркетинговый бюджет, одну из составляющих которого, как видится, представляет продвижение консалтинговых услуг.

Все в совокупности подтверждает жизнестойкость компании, ее активность на профессиональном рынке и расстановку приоритетов в менеджменте и маркетинге таким образом, чтобы это благотворно отражалось на экономических показателях работы компании в современных рыночных условиях.

Список литературы:

1. Безпалова А.Г. Концепция маркетингового консалтинга: дефиниция понятий «маркетинговый консалтинг» и «маркетинг в консалтинговом бизнесе» // «Экономика и предпринимательство». №12. – Москва: Изд-во «Ваш полиграфический партнер», 2013. – С. 830-836.
2. Безпалова А.Г. Маркетинговые перспективы развития деятельности консалтинговой компании в современных условиях нестабильности экономики. Электронный журнал «Концепт» // Концепт. – №8, 2014. – 49 КБ
3. Безпалова А.Г. Оценка роли маркетинга в формировании экономического потенциала консалтинговой компании // Международный научный институт «Educatio». Новосибирск: Международный научный институт «Educatio», 2015. – С. 25–26.[schema type=»book» name=»РОЛЬ МАРКЕТИНГА В КОНСАЛТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: ЛОКАЛЬНЫЙ АСПЕКТ» description=»Цель написания настоящей статьи заключается в том, чтобы определить роль маркетинга в деятельности консалтинговых компаний на фоне сложившихся экономических условий рынка, рассмотреть позиции консалтинговых компаний как участников рыночного процесса и как компаний, которым необходимо находить неординарные пути и решения для собственного развития, под влиянием новых внешних факторов. » author=»Безпалова Анна Григорьевна» publisher=»БАСАРАНОВИЧ ЕКАТЕРИНА» pubdate=»2017-01-22″ edition=»ЕВРАЗИЙСКИЙ СОЮЗ УЧЕНЫХ_28.11.15_11(20)» ebook=»yes» ]