Бизнес по производству одежды для новорожденных

В марте 2016 года я с сестрой решила открыть свой маленький бизнес. Сперва мы искали массу идей и предложений в интернете. А потом просто решили отдать предпочтение тому, что умеем делать. Сестра у меня дизайнер по костюмам, а я простая швея. Образование у нас среднее. Никаких красных дипломов не имеем. Но в современную эпоху работать на кого то не смогли. Поэтому и решили организовать собственное дело по пошиву одежды и различного текстиля для новорожденных детей.

Начальный капитал

Прежде всего хочу сказать, что начального капитала у нас не было. Для старта нам понадобилось 120 000 рублей. Взяли мы их в банке. Такая сумма нам понадобилась в процессе организации дела. Исходя из наших расчетов мы надеялись, что eложимся в 100 000 рублей. Но пришлось покупать качественные швейные машинки импортного производства, так как наши российские быстро выходят из строя и даже сами продавцы не рекомендуют их приобретать.

Оформление бизнеса по пошиву детских распашонок

Помещение для производства

Оборудование и материалы для швейного производства детских вещей

Как мы запустили бизнес на пошиве детских вещей

Как мы организовали продажи

Упаковка

Упаковывали мы свой товар самостоятельно. Упаковочный материал заказали большой партией на китайском сайте. На первую партию из 300 красивых пакетов ушло 2700 рублей. Правда ждали мы ее около 3 недель. На сегодняшний день заказываем упаковки под постельное и детские костюмчики в местной типографии. Делают все быстро и качественно. Каждая красочная упаковка обходится в 12-15 рублей. Чем больше заказываем тем меньше платим.

Найм швеи и развитие бизнеса на одежде для новорожденных

Товары для детей всегда пользовались высоким спросом. Даже несмотря на тот факт, что, к примеру, детская одежда и обувь по стоимости вполне сопоставимы с одеждой и обувью для взрослых. Бизнес, связанный с производством такой продукции, может стать успешным и прибыльным, если вы знакомы со всеми его особенностями и знаете, с какими трудностями вам придется столкнуться в процессе работы.

Прежде всего, вам потребуется детальный бизнес-план. Это не простая формальность: с его помощью вы получите четкое представление о том, как будет выглядеть ваш бизнес, что вам нужно для его начала, как скоро вы окупите вложения. При работе над бизнес-планом обязательно консультируйтесь со специалистами, которые имеют большой опыт работы в швейной отрасли и знают обо всех ее подводных камнях.

Как открыть ателье по пошиву детской одежды

Для создания собственного производства (или ателье по пошиву, если вы собираетесь начать с малого) детской одежды необходимо иметь сертификаты соответствия (выдаются сроком от одного года до трех лет). Сертификация стоит недешево. Сертифицируется либо каждая отдельная партия товара, либо все производство. Официальная стоимость получения сертификата начинается с 15-20 тысяч рублей (для ателье), но рассчитывайте, что в результате эта сумма окажется намного больше. Производить продукцию, предназначенную для детей, без оформления сертификатов нельзя. Это чревато крупными штрафами и даже закрытием вашего предприятия.

Однако если вы собираетесь отшивать свою одежду не самостоятельно, а на специализированной фабрике небольшими партиями по вашим эскизам и лекалам и под вашей торговой маркой, то в этом случае все заботы по сертификации товара обычно берет на себя подрядчик. Это оптимальный вариант для предпринимателей, которые не имеют опыта работы в этой сфере и не обладают достаточно большим капиталом для создания собственного производства. Преимущества такого формата работы, помимо упрощения процедуры сертификации, заключаются в отсутствии расходов на покупку оборудования и выплату заработной платы работникам.

Основные ваши затраты, кроме стоимости выполнения заказа: покупка ткани и фурнитуры, оплата услуг модельера-конструктора. Впрочем, минусы в этом случае тоже присутствуют. В розничную цену вашей одежды будет заложена стоимость ее отшива на фабрике. Следовательно, вы можете либо ставить собственную наценку и продавать свою продукцию по цене выше среднерыночной (или, по крайней мере, выше, чем у компаний, у которых есть свои швейные цеха), либо снижать розничную цену в ущерб своей прибыли.

Большое значение имеет и ассортимент продукции, которую вы планируете выпускать. Для мелких фирм с небольшим стартовым капиталом целесообразнее найти свою узкую нишу на рынке (например, пошив одежды для новорожденных, детского белья и пижам, праздничной одежды и т. д.).

Необходимое оборудование для открытия бизнеса по пошиву одежды

Для работы понадобятся, как минимум, прямострочные машины, оверлоки, парогенератор с утюгом, оборудование для установки фурнитуры, дисковый раскройный нож, пуговичная машина. Стоимость оборудования составит от 400 тысяч рублей. Кроме того, не обойтись без раскройных столов, стульев, ламп, стеллажей для ткани и готовой продукции, шкафчиков для фурнитуры (можно заменить их на картонные коробки), ведер для мусора, вешалок, канцтоваров (включая картон, кальку, мел, ножницы, линейки). Это еще около 150-200 тысяч рублей.

Не забудьте про шкаф для верхней одежды, холодильник, микроволновую печь, чайник, кулер с питьевой водой и обеденный стол со стульями для работников. Для размещения швейного цеха вначале достаточно будет помещения площадью около 50-60 кв. м (для ателье – 30-40 кв. м). Желательно, чтобы оно было расположено на первом этаже или в подвале.

Стоимость аренды начинается с 25-30 тысяч рублей, в зависимости от региона. Если вы открываете не производство, а ателье по пошиву, то в этом случае требований к его месторасположению будет больше. Оно должно быть расположено поблизости от детских образовательных и развлекательных учреждений, крупных торговых центров, в центре города или в большом спальном районе.

Помимо расходов на покупку оборудования и мебели, а также арендной платы, при составлении бизнес-плана учитывайте стоимость материалов – тканей, фурнитуры, ниток и пр. (от 200 тысяч рублей). Для упаковки готовой продукции также нужно будет заказать пакеты, этикетки, наклейки, вкладыши и т. д. (10-15 тысяч рублей). Отдельная статья – заработные платы работников. Вам понадобится модельер-конструктор для разработки лекал, закройщики, начальник цеха, швеи (у них, как правило, сдельная заработная плата). Сумма этих расходов зависит от количества сотрудников и от региона, в котором находится производство.

Какие риски есть при открытии бизнеса по пошиву детской одежды 

В случае если вы планируете производить дешевые трикотажные вещи (белье, пижамы, одежду для грудничков), ваша главная задача – максимальное снижение себестоимости готовой продукции. Добиться этого можно за счет экономии на сырье (покупать сразу крупными партиями на оптовой базе, выбирать самые дешевые ткани), на пошиве (найм не опытных швей, а выпускников техникумов легкой промышленности, производство по операциям, перенос швейного производства в регионы, где низкие заработные платы и т. д.).

Правда, в этом случае возникают другие проблемы: не лучшее качество одежды, высокая текучка, недостаточная квалификация рабочего персонала, что чревато задержками и простоями. Недавних выпускников техникумов надо обучать работе со швейным оборудованием, на что уходит время. А при большой текучке этот процесс практически бесконечен. Всех этих неприятностей можно избежать, если нанимать только опытных швей. Но это неминуемо приведет к удорожанию продукции, а выпускать дорогую трикотажную одежду для детей в возрасте от 0 до 1,5-2 лет невыгодно, так как конкуренция в этом сегменте очень велика (преимущественно среди западных производителей). Самое сложное в ведении такого бизнеса – найти компромисс между ценой, качеством и ассортиментом продукции.

Другая проблема связана со способами реализации больших партий товара. В этом случае вы уже не сможете открывать собственные розничные магазины, где будете продавать только одежду своей торговой марки. Придется искать каналы сбыта по всей стране. Подумайте о создании собственного сайта с каталогом вашей продукцией и вашими контактами. Самый простой вариант обойдется в 15-20 тысяч рублей плюс расходы на его продвижение (они зависят от региона и запросов). Ателье может рекламировать свои услуги через размещение рекламы в газетах и на радио, наружную рекламу, рассылку листовок со своими контактами по почтовым ящикам и т. д.

Рентабельность этого бизнеса достигает 30 %. Срок окупаемости швейного производства составляет 1,5-2 года.

Говорят, «все гениальное просто». К проекту, придуманному Анастасией Куделич, это относится в полной мере.

Начать с названия. «Кукусома» – это слово, составленное из фамилии и имен дочек 26-летней Анастасии – 3-летней Сони и 6-летней Маши Куделич. Потом так же стали звать и птичку, изображенную на логотипе компании.

Открыть свой интернет-магазин товаров для беременных женщин, кормящих мам и малышей Анастасия решила, когда сидела в декрете со старшей дочкой. Сейчас проекту уже три года. А заняться производством пеленок-коконов для новорожденных и маек для кормления для молодых мам Анастасия решила, когда родилась младшая.

Пеленки-коконы… ну, они коконы и есть. Если упрощать, это такой довольно свободный мешочек-балахончик, куда легко поместить малыша. Застегивается кокон или на молнию (в этом случае внизу есть защитная подкладка, чтобы новорожденный, не дай бог, не получил никаких повреждений), или на липучки. Расстегнуть то и другое можно и сверху, и снизу – например, чтобы проверить подгузник.

Анастасия Куделич: «Педиатры давно уже рекомендуют не тугое, как было принято раньше, а свободное пеленание малышей, не препятствующее их развитию. Но тут появляется другая проблема: когда детки чуть подрастают и начинают активно двигаться, они легко распеленываются. А в коконе малыш одновременно свободен в движениях, но и чувствует себя в тепле и в безопасности, как в мамином животике. Кроме того, в пеленку-кокон его легко поместить. Даже папа с этим справится».

«Дополнением» к коконам от «Кукусомы» стали шапочки для самых маленьких и майки для кормления: их чрезвычайно удобно расстегивать в нужный момент. Причем сделать это можно, находясь почти в любом месте, и покормить малыша практически незаметно для окружающих. «Современная женщина не привыкла ограничивать себя в передвижении. А после родов приходится это делать. И даже там, где не стоило бы. Почему бы не помочь решить молодым мамам эту проблему?» – замечает Анастасия.

Позже появились и противоотечные подушки для беременных. Они позволяют женщинам принять положение, препятствующее появлению отеков, и, конечно, очень удобны сами по себе. Причем, как рассказывает Анастасия, их производство было налажено уже после того, как началась продажа коконов, по просьбам первых ее покупательниц.

Все перечисленное продается через интернет-магазин, также организованный Анастасией Куделич. Он в свое время начинался со страничек в соцсетях. Будущей маме Насте удобнее было так работать, чем выходить в «офлайн-бизнес». Анастасия утверждает: за качеством товара, который продается через ее магазин, она следит лично и проверяет каждую партию.

К кокону – с цифрами

За короткое время внешне простой проект успел собрать несколько побед в конкурсах начинающих предпринимателей. А главное – получить гранты на развитие. Возможно, убедили серьезные маркетинговые исследования, проведенные Анастасией, которая успела отучиться в краевой молодежной бизнес-школе, сочетая учебу с воспитанием двух маленьких детей.

Первую победу «бизнес на пеленках» завоевал в региональной инвест-сессии «Миллион на бизнес». Анастасия Куделич стала обладательницей первого места и получила 400 тыс. рублей на развитие своего дела.

Следующим достижением стала победа в номинации «Лучший бизнес-проект» на Международном молодежном управленческом форуме. И премия в 300 тыс. рублей.

Обе суммы, понятно, были тут же пущены в дело: на закупку материалов, оплату труда швей.

А обучение в акселераторе GVA – системе поддержки и развития стартапов – позволило на 20% снизить себестоимость продукции и в 2 раза нарастить объемы продаж.

Отшивают партии «коконов» на предприятиях Красноярска и Москвы. Когда Анастасия училась в столице в акселераторе, успела наладить там связи с производственниками.

Анастасия Куделич: «Вначале у меня были планы открыть собственное производство не меньше чем на 20 рабочих мест. Причем принять на работу я планировала беременных женщин, молодых мам, пенсионерок. То есть тех, кто вроде бы как раз и нуждается в постоянной, но при этом не слишком тяжелой работе. Но неожиданно я столкнулась с нежеланием людей работать. И даже, как это ни печально, с обманом. Поэтому и приняла решение отдавать заказы уже действующим предприятиям».

Совсем недавно федеральный журнал «Деловой квартал» в очередной раз проводил конкурс «Человек года». В число лучших стартапов 2016-го вошла и «Кукусома» Анастасии Куделич. Правда, в этот раз так и осталась номинантом: победило в конкурсе другое предприятие, специализирующееся на высоких технологиях.

Но у новорожденной «Кукусомы» точно все еще впереди. В планах у Анастасии – не только увеличить продажи, но организовать на сайте компании консультации медиков, психологов, юристов для молодых мама.

Советы от «Кукусомы»: как зарабатывать в декрете?

Несколько рекомендаций от Анастасии Куделич:

1. Работать – не значит каждый день ходить на работу. К занятости через интернет многие до сих пор относятся с подозрением, но именно он дает возможность нормально зарабатывать в то время, когда это удобно.
2. Найти время для учебы тоже всегда можно.
3. При этом семья и дети ни в коем случае не должны быть обделены вашим вниманием.
4. Не обязательно ваш бизнес должен быть напрямую связан с полученным образованием. Но хорошо разбираться в предмете, представлять аудиторию, которой нужен будет ваш продукт, – обязательно.
5. Не всегда нужно «в муках рожать» собственную оригинальную бизнес-идею. Иногда усовершенствования, внесенные в уже существующую, работают лучше.

«Кукусома» в цифрах и фактах

Старт проекта

2015 год.

Первоначальные вложения

На покупку первой партии материалов и отшив первых изделий пошло около 700 тыс. рублей. Эти средства проект получил в качестве грантов за победу в конкурсах стартапов.

Срок окупаемости

Вложения окупились после продажи первой партии, то есть через месяц с небольшим.

Производственные площади

Не требуются: «Кукусома» передает заказы уже действующим предприятиям.

География проекта

Около десяти российских городов, включая Москву, а теперь и страны Европы.

Стоимость товаров

Пеленки-коконы – 600-800 рублей в зависимости от моделей, майки для кормления – 800 рублей, шапочки для новорожденных – 200 рублей, противоотечные подушки – 2,7 тыс. рублей.

Продвижение

Собственный интернет-магазин (работает три года), страницы в соцсетях. Традиционная реклама.

Обороты

Более 200 тыс. рублей в месяц.

Годовая прибыль

Здесь итогов по понятным причинам пока нет. Но в «Кукусоме» ожидают, что составит она не менее 1 млн рублей в год.

Программисту Владимиру Мамуту надоел примитивный дизайн российской одежды для новорожденных. Он открыл свою фабрику, и сейчас его компания Lucky Child зарабатывает 5,7 млн чистой прибыли в месяц

«В России как принято: мальчики — в голубеньком, девочки — в розовеньком, вот и вся мода. Мы подошли к делу по-взрослому и решили, что малыши тоже могут быть стильными», — говорит основатель Lucky Child Владимир Мамут (известный предприниматель Александр Мамут — его однофамилец).​ Сегмент детской одежды заинтересовал его после рождения дочки: «Я попал в абсолютно новый мир и понял, что дети — это огромная эмоциональная ниша: родители хотят, чтобы их ребенок был самым модным на площадке».

Детский трикотаж отечественного производства, как правило, сильно уступает европейским брендам по качеству и внешнему виду, а цены на импортную одежду неоправданно дороги, говорит Мамут: «Как отец, я хотел покупать ребенку качественные и красивые вещи, но российские производители мне предлагали только откровенный экономкласс». Мамут, программист по образованию и владелец компании по производству мобильного контента, понял, что ниша пустует. Запустить производство на арендованных мощностях ему показалось не так уж сложно.

В 2010 году Мамут зарегистрировал со своим партнером по IT-бизнесу Ароном Тухватуллиным ​ООО «Лаки чайлд» (по данным СПАРК, у Мамута 67,5% доли, у Тухватуллина — 32,5%). Первым делом предприниматели наняли двух дизайнеров, которые приступили к созданию модельного ряда. Lucky Child разработала три коллекции одежды для новорожденных (0–3 года): для девочек, мальчиков и универсальную. К стандартным комбинезонам, ползункам и чепчикам дизайнеры Lucky Child добавили «взрослые» элементы: бабочки и подтяжки для мальчиков, украшения и сумочки для девочек. Коллекция унисекс отличалась минимализмом в дизайне — черные принты на светло-серой ткани. «Мы заменили классический «малышковый» дизайн элементами взрослого современного стиля. Это сразу сильно выделило компанию», — рассказывает Мамут.

На разработку первой линейки и поиск производства для размещения заказа ушло около полугода. Пилотный запуск прошел неудачно: предприниматели договорились о пошиве пробного заказа на фабрике в Иваново, но качество исполнения их не устроило. Летом 2010 года компания заключила договор аренды с небольшой фабрикой по пошиву детской одежды в Дзержинске Нижегородской области. «Производство стояло, людям год не платили зарплату, а нам удалось договориться о постепенном выкупе оборудования», — рассказывает Мамут. Бывший владелец фабрики не мог расплатиться не только с персоналом, но и с арендодателем. Последний забрал оборудование в счет долгов и был готов продать его недорого.

На запуск первой коллекции, аренду помещения фабрики и зарплату сотрудников за первый месяц работы предприниматели потратили 2,6 млн руб. накоплений, на постепенный выкуп оборудования в течение года — еще 800 тыс. руб. Инвестиции удалось окупить уже через год работы, утверждает Мамут.

Производство расположилось в двухэтажном здании площадью 330 кв. м. Все необходимое для работы на фабрике уже было: два раскройных цеха, швейный цех площадью 150 кв. м с профессиональными японскими швейными машинками, конструкторский цех и склад для хранения сырья. Предпринимателям пришлось докупить только насадки на швейные машинки для обработки новых швов.

Проблемы роста

Мамут гордится тем, что одежда Lucky Child заметно выделялась на фоне стандартного ассортимента детских магазинов — спокойные расцветки, необычные принты (например, комбинезон с логотипом Facebook). «Люди из индустрии в меня чуть ли не кидались этой одеждой, говорили, что клиенты никогда этого не купят», — вспоминает предприниматель. Но первые продажи показали, что спрос на нестандартный дизайн есть. Менеджерами по продажам Мамут нанимал специалистов с опытом и базами закупщиков в разных регионах страны. Агрессивный маркетинг дал свои плоды: первые продажи начались в июне 2010 года, а август того же года принес компании 1 млн руб. выручки.

«Наш покупатель — молодые мамы — потребляют очень много интернет-контента, поэтому все маркетинговые силы мы бросили в онлайн», — говорит Мамут. Первым делом бренд запустил группы в социальных сетях (в совокупности больше 100 тыс. подписчиков сейчас) и видеорекламу на YouTube. При этом сайт компании заработал только в 2015 году, а в апреле 2016-го появился блог, где молодые мамы делятся впечатлениями. На Lucky Child работает штат мам-журналистов и редакторов, которые получают за работу «небольшие денежные вознаграждения». В месяц на рекламу в «Яндекс. Директ» и продвижение бренда в соцсетях Мамут тратит до 800 тыс. руб.

Уже в 2011 году, по словам Мамута, выручка компании составила больше 38 млн руб. Производство в Дзержинске стало не справляться с потоком заказов, и партнеры начали размещать заказы на сторонних фабриках. «Выкупать предприятия было дорого и нерационально, да и квалифицированных специалистов найти очень трудно, — говорит Мамут. — Мы не ставили цели сконцентрировать все процессы в одних руках». Сегодня Lucky Child делает заказы на восьми фабриках в разных регионах России (Курск, Пенза, и др.) и Белоруссии (Витебск).

Чтобы быть уверенным в качестве финального продукта, технологи Lucky Child обучают сотрудников фабрики-партнера особенностям производства и сопровождают первый выпуск одежды. На выходе каждую партию проверяет служба контроля качества. Себестоимость произведенной на сторонних фабриках одежды выше на 30% по сравнению с одеждой, сшитой в Дзержинске, но только аутсорсинг производства позволил компании ежегодно показывать стабильный рост, уверен Мамут, — на приобретение новых мощностей в собственность не было денег и времени. «В ситуации резкого наращивания объемов производства привлечение сторонних производителей — лучший выход», — подтверждает Мария Володина, коммерческий директор по направлению «Одежда и обувь» ГК «Детский мир».

Недетская экономика

Розничные продажи на собственном сайте составляют незначительную часть бизнеса Lucky Child, основные клиенты компании — региональные сети или отдельные магазины, которые продают ее в розницу со средней наценкой 80%. Оксана Алексеева, старший категорийный менеджер сети Prenatal Milano, которая работает с Lucky Child с весны 2016 года, называет преимуществами бренда доступные цены при высоком качестве и локальное производство, которое позволяет получать товар со склада ежемесячно: с иностранными брендами это невозможно.

Cеть магазинов «Детки» (19 магазинов в Москве и Санкт-Петербурге) сотрудничает с Lucky Child около года. «Отечественные бренды в основном работают в экономсегменте, который наиболее популярен среди наших покупателей. Lucky Child с одеждой сегмента «средний плюс» в этом плане для нас исключение», — говорит Дмитрий Гаркушенко, директор по закупкам сети «Детки».

С федеральными сетями компания не работает до сих пор. Крупные ретейлеры обычно требуют отсрочки платежей на 60–90 дней и работают на условиях возврата нереализованного товара, а у Lucky Child новые клиенты вносят предоплату, а постоянные работают с отсрочкой 30–45 дней. «Здесь работает закон: чем больше сеть, тем менее выгодные условия сотрудничества, — уверяет Владимир Мамут. — До падения рубля нам предлагали закупочные цены даже ниже нашей себестоимости. Естественно, мы отказывались».

В магазинах одежда Lucky Child стоит в среднем вдвое ниже, чем европейские бренды. Так, например, комбинезон-слип итальянской марки Chicco можно найти в интернет-магазинах от 2 тыс. до 5 тыс. руб., ту же позицию Lucky Child — от 800 до 2,5 тыс. руб. Цены на китайские и российские комбинезоны из хлопка начинаются от 350 руб.

Компания отправляет розничным партнерам товар из Дзержинска, где арендовала склад. Доставку оплачивают сами заказчики. Нижняя планка объема заказа у компании символическая — 10 тыс. руб. «Нередко мы сотрудничаем с маленькими магазинчиками на стадии открытия. Последние часто делают пробные заказы, чтобы посмотреть, как на наш бренд отреагирует их покупатель», — говорит Мамут.

Собственные розничные продажи бренда стартовали только в 2015 году с появлением интернет-магазина, но пока они приносят 150–200 заказов в месяц и занимают всего 1% в структуре выручки. Наращивать розничные продажи предприниматель планирует с помощью мобильного приложения, которое появится летом нынешнего года.

Сейчас в месяц компания производит больше 80 тыс. изделий, ее среднемесячная выручка в 2016 году — около 20 млн руб. Средний чек одной оптовой закупки составляет 50 тыс. руб., отпускная цена одной позиции в опте — около 300 руб. На закупку сырья компания ежемесячно тратит 9,7 млн руб., на оплату труда сотрудников и аренду помещения фабрики — по 1,7 млн и 1,1 млн руб. соответственно. К 2014 году, по словам Мамута, выручка компании уже составляла 109,4 млн руб., в 2015-м — 171 млн руб. В 2016 году Мамут рассчитывает на 500 млн руб., а в 2017 году — уже на 1 млрд руб. Среднемесячная чистая прибыль Lucky Child в 2016 году составляет 5,7 млн руб. в месяц, рентабельность по чистой прибыли — 28%. По словам Марии Володиной из «Детского мира», для производителя без собственной розничной сети этот показатель довольно высок: обычно рентабельность таких компаний составляет 12–17%.

Софт для самых маленьких

К производственному бизнесу Мамут подошел как программист: «Мы с самого начала смотрели на все процессы «айтишными» глазами, стремились автоматизировать все, что возможно». Предприниматель сам писал программное обеспечение вместе с разработчиками-фрилансерами (на оплату их труда ушло около 500 тыс. руб.).​

Автоматизация охватывает все этапы производства. Сначала в программу загружаются планы на будущий месяц и данные за прошедший период работы фабрики. На их основе формируется план закупки сырья: система подсчитывает количество необходимого товара и отправляет таблицу в отдел закупок. Количество сырья фиксируется в программе до и после раскроя, чтобы минимизировать излишки и избежать воровства. Готовые изделия распределяются по заказчикам и отправляются на склад, а оттуда — на полки магазинов. Система следит за оборачиваемостью товара каждого магазина — партнера Lucky Child и формирует объем следующего заказа.

Все внешние производства также подключаются к софту — это помогает контролировать скорость, объемы выпуска и выстраивать отношения с заказчиками. Для каждого клиента компании система просчитывает индивидуальный цикл производства, учитывая объем и частоту заказов и оборачиваемость товара. «Определяя сроки производства и доставки, комфортные именно для этого заказчика, мы обеспечиваем оптимальное заполнение каждого магазина», — говорит Мамут. Раз в месяц производитель присылает партнеру таблицу с ориентировочными объемами товара и сроками доставки. «Итоговое решение мы принимаем самостоятельно, но аналитика Lucky Child всегда полезна», — признает Дмитрий Гаркушенко из сети «Детки».

Курсы помогли

«Большинство крупных западных ретейлеров в декабре 2014-го повысили цены вслед за ростом курса валют в два раза, — вспоминает совладелец Lucky Child. — Мы приняли решение вообще не поднимать цены и зафиксировали четырехкратный рост спроса, даже начали вытеснять с рынка китайские бренды экономкласса». Правда, подорожало и сырье, которое компания закупает у дистрибьюторов зарубежных производителей. Вся одежда Lucky Child шьется из хлопка «пенье» турецкого производства, краска для принтов приходит из Италии. Чтобы удержать цены, Lucky Child пожертвовала своей маржой, рассказывает Мамут: разница между себестоимостью и отпускной ценой снизилась с 50–70% до 20–40%.

Lucky Child удалось выйти за рамки экономсегмента благодаря качественному иностранному сырью, объясняет Владимир Мамут. А сохранить цены на приемлемом уровне помогло локальное производство: в условиях падения рубля оплата труда и аренда фабрик за рубежом выросли в разы. Поднять цены на 15%, чтобы компенсировать потери в марже, компания решила только в марте 2015 года.

Повлияло на работу фабрики и ухудшение отношений России и Турции осенью 2015 года. «Официального запрета на ввоз товаров из Турции не было, но на таможне все разворачивали безо всяких объяснений», — рассказывает Мамут. Поставки сырья заморозились на несколько месяцев, компания могла обрабатывать только 50% спроса. Сейчас поставки возобновились, но Мамут ищет альтернативных поставщиков ткани в странах ближнего зарубежья. Самый вероятный партнер — Узбекистан.

Российских поставщиков найти невозможно. «В России нет ни тканей высокого качества, ни оборудования для их обработки. Отечественные производители довольствуются трикотажем, а модный casual требует высокотехнологичной обработки тканей, например варки джинсы и велюра», — говорит Карина Кулешова, бренд-менеджер сети магазинов детской одежды Gulliver. При этом, по ее словам, заказ импортного сырья для пошива в России экономически не оправдан — это сильно удлиняет производственный цикл и увеличивает себестоимость товара. Цикл пошива одной модели довольно долгий, не отрицает Мамут. «С момента заказа ткани до поступления в магазин проходит в среднем 90 дней, но ткань — товар не быстропортящийся, поэтому мы можем экономить на его экспресс-доставке», — объясняет предприниматель.

Несколько лет назад семья Вальтер из Уфы основала небольшое швейное производство, которое специализируется на текстиле для новорожденных. Бизнес начали двоюродные сестры Алиса и Лилия, а потом к ним подключились их мужья – родные братья Евгений и Станислав. Несмотря на высокую конкуренцию в выбранной нише, бренду Walter`s удалось найти своё место под солнцем. И сейчас конверты, коконы, бортики и другая продукция от Вальтеров продаётся по всей России, а их предприятие обеспечивает постоянной работой около 20 сельских жителей.

Бизнес-идея из декрета

До 2017 года у семьи Вальтер был магазин детских товаров в одном из торговых центров Уфы, но бизнес пришлось закрыть. Первые трудности начались ещё в 2014 году, когда резко вырос курс евро и доллара. Предприниматели эксклюзивно в России сотрудничали с итальянским брендом, и скачок курса валют привел к значительному росту закупочной цены на продукцию. Кроме того, арендодатель повысил плату за аренду в несколько раз.

Вскоре итальянский бренд начал сотрудничать и с другими магазинами в России, в том числе с крупными сетями. Выжить в условиях усилившейся конкуренции оказалось невозможно, магазин закрыли. Но к тому времени предприниматели уже придумали, чем они займутся в ближайшее время.

В 2014 году у Лилии и Станислава родился сын. И Лилия сама сшила для него красивый конверт на выписку. В последние годы работы магазина Вальтеры тестировали продажи разных товаров, в том числе и конвертов для новорожденных.

У Лилии были подруги в декрете, которые шили такие конверты дома, продавали их через соцсети и по знакомым. Алиса и Лилия брали у них несколько штук на пробу для продажи в магазине. Кроме того, предприниматели покупали конверты из американского хлопка у дорогого бренда. Их все раскупили очень быстро. И Алиса предложила начать шить их самим. Лилия, уже став мамой, сшила несколько таких конвертов, и они тоже не задержались на полках. Стало ясно, что продукция востребована и на ней можно зарабатывать.

«Я изучала соцсети и видела, что в России много небольших предприятий и просто швей, которые продают такие конверты, – рассказывает Лилия. – Было очевидно, что конкуренция большая. Но наш опыт показал: несмотря на это, продукция востребована. Видимо, спрос на неё оказался ещё больше».

Семейное предприятие

К развитию нового швейного производства подключились почти все члены семьи. Вместе с Лилией конверты шила Алиса, а чуть позже и их общая свекровь. Женщины работали на обычных бытовых машинках. Муж Лилии Станислав закупал материалы, а также кроил конверты. А муж Алисы Евгений занялся рекламой и созданием сайта. Упаковкой, отправкой конвертов тоже занимались сами.

Первые заказы получали через Instagram – их было всего три-пять в день, но и такое количество клиентов внушало оптимизм. Со временем производство перестало помещаться в квартире, и его перенесли в цокольный этаж дома. Через сайт объявлений закупили промышленное оборудование: раскройный стол, швейную машинку и другое.

Количество заказов увеличилось, приходилось работать ночами, но и это не позволяло сократить сроки пошива – время доставки стало затягиваться до двух недель. «Мы понимали, что не можем заставлять наших клиентов ждать так долго, – рассказывает Лилия, – поэтому решили, что надо что-то предпринимать. И начали искать швей».

Со швеями-надомницами возникли трудности: они отвлекались на домашние дела и тоже часто не сдавали заказы вовремя. «Сроки горели у нас, а у них – нет, – говорит Лилия. – То ребёнок заболел, то праздник случился – всё это часто оказывалось важнее работы». Поэтому предприниматели решили арендовать помещение и открыть в нём собственный швейный цех.

Производство в деревне

Подходящую площадку нашли рядом с домом – к тому времени вся семья уже переехала из Уфы в пригородную деревню Суровку. Неподалёку построили небольшое здание под торговые объекты. На первом этаже работал продуктовый магазин крупной сети, а на втором располагался малый бизнес – парикмахерская, магазинчики товаров для рукоделия, хозтоваров, ремонт одежды и т.д.

Сначала Вальтеры арендовали там небольшое помещение, в которое вошёл один раскроечный стол и три швейные машины. А сейчас они занимают практически весь этаж – другие фирмы, которые там работали, закрылись.

В штате 15 швей (из них две пенсионерки шьют несложные изделия на дому), и один закройщик. Также на предприятии есть упаковщик и два оператора, которые принимают заказы по телефону. Всем производством руководит Станислав.

Сотрудники предприятия – местные жители Суровки и ближайших сёл. Суровка – растущая деревня. В неё переезжают многие уставшие от городской суеты жители Уфы. Но с работой здесь сложно. Все, кто может, ездят в Уфу, а до неё 20 километров. Туда каждый день ходит автобус для тех, у кого нет автомобиля. Дорога в одну сторону занимает примерно час-полтора. Женщинам с детьми и молодым пенсионерам в этой ситуации труднее всего, они берутся за временные подработки и мечтают о постоянной занятости рядом с домом.

Благоустроенный швейный цех Вальтеров стал для многих из них хорошей возможностью. Лилия говорит, что удивилась, когда через какое-то время после открытия швеи начали подходить к ней и говорить, как они рады работать на предприятии, рассказывать о своих прошлых жизненных трудностях. Предприниматели даже не задумывались о том, что их бизнес поможет решить и социальные проблемы в селе, но теперь им приятно это осознавать.

Вальтеры брали на работу швей без образования – искали женщин, которые просто любят шить. Продукция Walter`s простая в производстве, поэтому людей можно было обучить самим. Этим занимались Лилия и её свекровь. Самым сложным элементом оказались ушки, которые пришиваются к конвертам для выписки. Их какое-то время приходилось переделывать со швеями по несколько раз. Но со временем они научились делать и их.

Не уникальны, но востребованы

Ассортимент продукции Walter`s постепенно расширялся. Сначала предприниматели шили два вида конвертов на выписку – конверт-одеяло и конверт на молнии. Со временем они стали делать также бортики в кроватку – из подушек и ленточные, текстиль – наволочки, пододеяльники, простыни на резинке, а также коконы-гнёздышки для новорожденных.

Пробовали также шить комбинезоны для младенцев, но пока приостановили их производство, потому что заказов оказалось столько, что на их исполнение не хватило мощностей.

Самое востребованное изделие Walter`s – конверт-одеяло на выписку с серыми звёздочками на белом фоне. Между собой предприниматели называют его «Белый мишка» – из-за цвета и потому что он отшивается с ушками. По словам Лилии, конвертики ни в одной другой расцветке не продаются так хорошо.

Верхний слой всех изделий выполнен из хлопка с предприятий города Иваново. Наполнитель аэрофайбер закупают в Уфе.

За годы работы предприятия выросло и количество заказов, и средний чек. Сейчас в день поступает 30-40 заказов, а иногда и больше. Если раньше клиенты покупали только конверты для выписки, то сейчас они берут сразу и комплекты текстиля для детской кроватки.

«Наша продукция не уникальна, – говорит Лилия. – Многие шьют что-то похожее. Нас отличает, пожалуй, только лаконичный дизайн. Мы не любим разные украшения, рюши. По нашим изделиям видно, что они детские, но при этом их стиль минималистичный. Ещё у нас демократичные цены при хорошем качестве. Но главное, что позволяет нам наращивать продажи – это профессиональный подход к продвижению и рекламе».

Маркетинг счастья

«Мы с самого начала продавали свою продукцию через Instagram и очень быстро заметили, что количество заказов напрямую зависит от качества фотографий, которые мы выложили в соцсеть. – говорит Лилия. – Поэтому мы стали много работать над тем, чтобы его улучшить».

Первые конвертики девушка фотографировала сама у себя дома или на улице, старалась искать хорошее освещение и удачные ракурсы. Потом предприниматели сделали небольшую фотостудию в цехе, но качество фото оттуда тоже не устраивало. Они видели, что можно сделать лучше.

Этот процесс контролировал Евгений – он говорил, что и как необходимо изменить. Лилия рассказывает, что в самом начале она иногда фотографировала мятые конвертики и даже не задумывалась, что это неправильно, когда речь идёт о продающих фото. «Команда критиковала мои фотографии, – говорит девушка. – Поначалу у меня было некоторое сопротивление, но теперь я рада, что мы не остановились и продолжили улучшать качество съёмки».

В конце концов Вальтеры решили сотрудничать с профессионалом. Они арендовали фотостудию и приглашали на съёмки разных фотографов, пока не нашли «своего». Многие не понимали, как выигрышно показать вещи, потому что специализировались на съёмке людей и мероприятий. Но в конце концов подходящий специалист нашёлся, предприниматели работают с ней несколько лет.

«Instagram любит красивую картинку, наполненную радостью и счастьем. Поэтому модели у нас в кадре всегда улыбаются. Мы снимаем маленьких детей, которые тоже у большинства людей ассоциируются со счастьем. Используем праздничный реквизит – цветы, воздушные шарики», – рассказывает Лилия.

Сначала на фотосессии приглашали беременных женщин или молодых мам с младенцами. Многие подруги, сёстры, знакомые Алисы и Лилии участвовали в креативных проектах бренда Walter`s. Сама Лилия тоже участвовала в съёмках, когда ждала второго ребёнка, и после его рождения уже вместе с ним.

Со временем девушки поняли, что сотрудничать с приглашенными моделями вовсе не обязательно – можно продвигать продукцию, создавая личный бренд её основательниц. Аудитория восприняла этот ход хорошо. Такой креатив оказался проще в производстве, ведь беременным сложно долго позировать, а маленькие дети часто ведут себя непредсказуемо.  

В нише товаров для новорожденных практически невозможно найти постоянных клиентов. Предпринимателям приходится всё время искать новых покупателей, хотя у них уже есть и те, кто вернулся к ним, когда в семье появился ещё один ребёнок.

Для привлечения целевой аудитории Вальтеры используют таргетированную рекламу в Instagram. И чтобы не надоедать людям повторяющимися картинками, им нужно производить много рекламных материалов. Один пост облетает всю Россию примерно за сутки.

Съёмки проводятся почти каждую неделю – четыре раза в месяц. По словам Лилии, их организация – трудоёмкий процесс. И сейчас они с Алисой ищут ассистента, который бы им помогал. «Мы едем в цех, загружаем в машину несколько сумок с текстилем, кроватку, реквизит и аксессуары, приезжаем к назначенному времени в фотостудию, разбираем там всё, что привезли, собираем кроватку, отпариваем текстиль. Приезжают фотограф, видеограф, визажист и мастер по причёскам. Нас готовят к съёмкам и потом начинается сам процесс, который длится 4-6 часов. После нам опять всё нужно собрать и отвезти в цех», – рассказывает Лилия.

Сейчас предприниматели делают больший акцент на видео, а также ищут подходы к новой целевой аудитории – бабушкам. Часто именно они покупают текстиль для новорожденных своим внукам в подарок.

Что дальше

На ближайший год Вальтеры поставили перед собой амбициозную цель – занять 10% российского рынка в своей нише. Сейчас, по их оценкам, у них около 1%. Они ищут разные способы увеличить маржу.

«За годы работы мы многому научились – и в производстве, и в рекламе, теперь наша цель повысить прибыльность», – говорит Лилия. Для этого предприниматели увеличивают рекламную активность в Instagram и выходят на крупные торговые площадки в интернете – Ozon, Wildberries, AliExpress.

В ближайшее время Вальтеры планируют внедрить автоматический учёт на производстве, и уже начали освоение нескольких продуктов «1C». Кроме того, они думают над тем, как расширить цех, ведь рост объёмов продаж означает и увеличение нагрузки на швей, а они и так уже максимально загружены. Один из вариантов – нанять ещё работников, но в этом случае требуется найти и квалифицированного начальника производства. Пока это сделать не получается. Второй вариант – отдавать пошив на аутсорсинг.

Кроме того, предприниматели работают над расширением ассортимента – готовят к выпуску линейку текстиля для новорожденных из материалов премиум-качества, планируют шить постельное бельё с яркими принтами для подростков. Также они пробуют продавать детские кроватки, потому что покупатели постоянно спрашивают, можно ли купить не только текстиль, но и кроватку, как на фото и видео в рекламе Walter`s.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».