Чем занимается отдел маркетинга в строительной компании

В современном мире маркетинг в строительстве стал одним из компонентов повышения конкурентоспособности предприятий. С помощью него регулируются такие сферы деятельности предприятия, как направления и объемы строительства, использование вложений и капиталов, а также условия и целесообразность финансирования. О нюансах и основных функциях строительного маркетинга рассказано в этой статье.

Для чего нужен маркетинг-план в строительной сфере?

Создание маркетингового плана в сфере строительства (маркетинг-кит по строительству) не означает стопроцентных результатов, но позволит разобраться в бизнесе и вписаться в довольно агрессивную конкуренцию рынка строительства. Не стоит лишний раз говорить о том, насколько это конкурентный рынок. Для того чтобы выжить в этой среде, маркетинговая стратегия просто необходима. Она увеличит ваши шансы на получение достаточной для вас прибыли, с помощью нее вы будете думать не только о выживании вашей фирмы, но и о планировании долгосрочных перспектив.

Отличие строительного маркетинга от любого другого

Можно сказать, что строительный маркетинг отличается от маркетинга других сфер прежде всего исключительной направленностью на потребности потребителей и заказчиков услуг непосредственно внутри самой компании. На примере маркетинга в строительстве М. М. Кислицкий говорит о том, что внешний маркетинг в сфере строительства не так актуален, как потребность в дорогах, жилье и инфраструктуре. Спрос и предложение на продукцию строительной деятельности неразрывно связаны с макроэкономической конъюнктурой. Строительный маркетинг можно с уверенностью назвать инструментом производственной и стратегической направленности.

Темпы развития строительного маркетинга

Невозможно не отметить, что темп развития технологий маркетинга в строительстве по сравнению с другими экономическими секторами достаточно медленный. Это происходит потому, что процессы взаимодействия между заказчиками и клиентами достаточно сложные. В системе строительных отношений участвуют такие субъекты как заказчики, субподрядчики и генеральные подрядчики, провайдеры, отвечающие за логистику, инвесторы и менеджеры проектов. Строительный маркетинг неразрывно связан с организацией процесса строительства, и имеет ряд уникальных особенностей.

Рассредоточенность объектов и природные условия

Сложность развития маркетинга в строительстве состоит в том, что строительные организации — достаточно широкая структура, рассредоточенная на обширных территориях. Несмотря на рассредоточение субъектов строительства, часть из них сезонная, что означает их мобильность и автономность, а также готовность в любое время переместить объекты производства в другое место в соответствии с условиями контрактов.

Природные и климатические условия являются факторами, которые непосредственно влияют на скорость сдачи строительного объекта, а также могут уменьшить достоверность прогнозов о сроках сдачи проекта и вводе его в эксплуатацию, что скорее всего, негативно воспримется заказчиком. К примеру, если месторождения песка и щебня находятся далеко от непосредственного места строительства, то стоит учитывать неизбежные затраты на транспортировку.

Технологические процессы и транзакция в строительном маркетинге. Недостаток оборотных средств

Еще один нюанс маркетинга в строительстве состоит в том, что процессы в технологической составляющей как капитального строительства, так и работ по отделке подразумевают огромное количество разнообразных работ и видов услуг, среди которых монолитные, монтажно-строительные, отделочные и столярные работы, а также всевозможные дизайн-проекты, проводка различных коммунальных систем и отделочные работы.

В наше время организация рыночного участия предприятия означает непременное увеличение общих затрат. По статистическим данным, самые большие затраты приходятся на организацию движения товаров и грамотное управление процессами логистики. К примеру, расходы на транспортную логистику составляют примерно 20% от общего количества всех затрат.

Стоит учесть и такие негативные факторы, влияющие на строительный маркетинг, как недостаток оборотных средств, их неравномерное распределение, нестабильная платежеспособность заказчика, несовершенство и общие недочеты государственной системы управления.

Оптимизационные программы строительного маркетинга

Для оптимизации всех функций маркетинга в строительстве были созданы специальные службы, занимающиеся маркетинговыми проблемами и вопросами. В ее обязанности входит выполнение объективного анализа деятельности маркетологов и самого предприятия, который основывается на действующих показателях по производству и сбыту построек. Также маркетинговые службы вносят предложения о развитии дальнейших перспектив и реализации долговременных целей. Разработка маркетинговых программ также входит в компетенцию маркетинговых служб.

Разработанная маркетинговым агентством программа является основой, занимает центральное место в планировании деятельности предприятия и служит ориентиром для организационных и строительных планов. Благодаря маркетинговым программам предприятия смогут реально оценивать возможности, недостатки и принципиальные отличия от конкурентов, а также исключить рабочие ошибки. Использование качественно составленной маркетинговой программы помогает оптимизации распределения средств финансирования, материальных и нематериальных активов.

Различные маркетинговые тактики. Сегментация рынка

Очень важным экономическим процессом, оптимизирующим функции маркетинга в строительстве, является сегментация рынка. Это понятие означает дифференциацию потенциальных покупателей недвижимости по экономическим, демографическим и географическим показателям для определения наиболее рентабельной для предприятия ниши.

Существует несколько тактик, которые могут использоваться строительными компаниями:

• Единый маркетинг, целью которого является максимальное количество продаж недвижимости одного определенного типа;
• Дифференцированный маркетинг, целью которого является разработка стратегической программы по охвату всех конкурентных зон. При использовании этой тактики достигается максимальное возможное число продаж, а также снижение предпринимательского риска и стабилизация прибыли в дальнейшем.

Мало внедрить маркетинговые программы, важно правильно ими управлять. Маркетинговая деятельность в строительстве является приспособлением деятельности предприятия к актуальным условиям рынка. В ней есть несколько важнейших этапов:

• анализ и конъюнктура рынка;
• определение цели деятельности организации;
• комплексная разработка маркетинговых действий;
• воплощение намеченных целей.

Российский строительный маркетинг и его специфика

Для любой страны сфера строительства очень важна. Она обеспечивает занятость большей части населения, является одной из важнейших отраслей предпринимательской деятельности, а также поддерживает социальную стабильность в структуре общества. В каждой развитой стране процент доходов от строительства составляет около 1/5 части ВВП.

Что же касается особенностей маркетинга в строительстве в России, то сейчас экономическая ситуация в стране привела к тому, что большинство строительных компаний пытаются просто выжить. Экономический кризис не постиг лишь избранных, которые сейчас работают на достижение прибыли и долгосрочную перспективу.

Основные цели составления стратегий строительного бизнеса

Главной целью стратегии ведения бизнеса и интернет-маркетинга в строительстве можно назвать не только так называемое выживание, но и максимальное получение прибыли, а также работа на долгосрочную перспективу. Опыт России и других стран показывает, что наиболее выгодной стратегией ведения строительного бизнеса является та, где на первое место ставятся интересы и потребности потенциального и фактического покупателя.

Если говорить о России конкретнее, то здесь маркетинг в строительной сфере практически не используется, поскольку изначальные условия довольно специфичны.

Специфика российского строительного маркетинга

При составлении стратегии взаимодействия и сетевого маркетинга в строительстве для предприятия стоит учесть несколько факторов, которые присущи нашей экономике.

Первым фактором является более раннее становление экономики и предпринимательства за рубежом. Мало того что мы должны догонять наших соседей, так еще и должны сталкиваться с их неизбежным влиянием на нашу экономику.

Второй фактор развития строительного маркетинга в России — это невозможность применения стратегий развития западных стран на нашу специфическую и самобытную экономику.

Третий фактор маркетингового развития в строительстве — отсутствие учебной маркетинговой базы, которую можно было бы применить к российским реалиям. В вузах нашей страны изучаются, в основном, западные стратегии. Выше уже говорилось о том, что западный экономический опыт неприменим к нашей стране, в том числе и из-за разницы менталитета.

Недостаток информации, скупость руководства и серая зарплата

Четвертый фактор, который необходимо учитывать при построении основы менеджмента и маркетинга в строительстве, — недостоверность и однотипность маркетинговых исследований, которые приводят к дезинформации строительных организаций. Свою лепту в недостоверность маркетинговых данных вносит и укрытие части доходов руководителями компаний.

Пятый фактор — российские предприниматели считают нерентабельным проведение маркетинговых исследований и полагаются лишь на свой опыт и чутье.

Последний фактор, который нужно учитывать при составлении маркетинговой стратегии строительства, — из-за огромных налогов большая часть предпринимателей скрывает свои истинные доходы, соответственно получить достоверную информацию об оборотах предприятий практически невозможно. В этом случае маркетинговая стратегия никак не поможет увеличить прибыль предприятия, а лишь ухудшит положение дел.

Маркетинг подрядного строительного объекта

Составление маркетинг-плана в строительной организации подрядного типа имеет ряд особенностей. Несмотря на то, что конечным объектом строительства в этой организации является строительный объект, его роль, в основном, рекламная. Как товар в строительной организации подрядного типа выступает заранее оговоренный комплекс услуг производства, а сама компания выступает на определенном сегменте рынка строительства как сервисное предприятие.

Если кратко, особенностью маркетинга в строительстве подрядной строительной организации является сочетание характерных черт обслуживающего и промышленного предприятий. Маркетинг в этой сфере носит пограничный характер, соответственно необходим комплексный подход к решению возникающих проблем. У маркетинга в этом типе строительства достаточно специфические черты, которые не присущи большинству производственных и строительных предприятий.

Основная суть и цели маркетинга подрядного строительного объекта

Основной целью всех стратегий маркетинга в строительной организации подрядного типа — это сочетание науки, техники и маркетинга в строительстве, а также создание и поддержание уровня жизнедеятельности всех систем сбора, обмена и обработки достоверной информации между всеми отделениями и субъектами строительного предприятия для поддержания устойчивого, управляемого и прогнозируемого сбыта комплекса услуг строительного типа.

Невозможно представить себе современное преуспевающее предприятия без актуальной и продуманной маркетинговой стратегии и руководства, умеющего сочетать современные методы управления и предпринимательское чутье.

Классическая схема организации и реализации маркетинг-плана на строительном предприятии подразумевает его целесообразное разделение на внутренний и внешний. В каждой части маркетинг-плана существуют свои подразделы.

Библиографическое описание:

Николаева, А. А. Особенности организации службы маркетинга на строительном предприятии, понятие стратегического и операционного управления маркетингом / А. А. Николаева. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2013. — № 10 (57). — С. 369-371. — URL: https://moluch.ru/archive/57/7824/ (дата обращения: 22.03.2023).

Организация маркетинга на строительном предприятии имеет ряд особенностей, определяемых спецификой их деятельности. Являясь, по своей сути, производственной организацией, конечный результат ее производственного процесса — объект завершенного строительства.

Основная цель службы маркетинга на строительном предприятии — это создание постоянно действующей системы сбора, обработки и обмена объективной информации между всеми структурными подразделениями фирмы для обеспечения устойчивого, прогнозируемого и управляемого процесса сбыта комплекса строительных услуг.

Эффективность маркетингового управления целиком и полностью зависит от способности управленческого аппарата соединить понимание тенденций экономических процессов во всех подразделениях организации.

В соответствии с классической схемой организации маркетинга на предприятии, его целесообразно разделить на внутренний и внешний. Применительно к строительном предприятии можно выделить следующие структурные элементы маркетинга:

I. Внешний маркетинг:

1.         Общий маркетинг внешней среды — проводится с целью выявления факторов, способных оказать влияние на экономическую деятельность организации (политическая, экономическая, социальная, правовая обстановка).

2.         Маркетинг строительного рынка — выявление приоритетных направлений, динамики, структуры и общих тенденций развития, отбор целевых рынков.

3.         Маркетинг строительных проектов — сегментация, анализ реальных и потенциальных потребителей строительных услуг, изучение требований и условий заказчика.

4.         Маркетинг строительных технологий, материалов и оборудования (маркетинг инноваций) — предполагает изучение, анализ и определение экономической целесообразности освоения, разработки и использования новых строительных технологий и материалов на текущих и перспективных объектах.

5.         Маркетинг конкурентов — анализ состояния договорных отношений, ценовой политики, используемых технологий, способов финансирования, методов организации, качества, гарантий и сроков выполнения работ.

6.         Маркетинг подрядных строительных организаций (проводится по тем же показателям, что и анализ конкурентов).

7.         Маркетинг поставщиков — анализ ассортимента, цен, качества, сроков и условий поставки строительных материалов и оборудования.

8.         Маркетинг рабочей силы изучение, анализ спроса и предложения рабочей силы, мониторинг уровня заработной платы, существующей системы материального стимулирования персонала.

9.         Маркетинг информационных коммуникаций — анализ существующих и поиск новых источников получения коммерческой информации, изучение рекламного рынка, получение исходных данных для выработки рекламной стратегии и тактики предприятия.

10.     Маркетинг банковских и страховых услуг — анализ условий предоставления банковских кредитов, гарантий, инвестиционной политики банков, условий и порядка страхования строительных рисков.

II.Внутренний маркетинг:

1.         Маркетинг менеджмента — анализ соответствия существующий системы управления, планирования и организационной структуры предприятия уровню решаемых текущих и перспективных задач.

2.         Маркетинг сбыта — изучение и анализ процесса организации продаж строительных услуг, эффективности рекламы, количественных и качественных показателей сбыта, хода реализации договоров строительного подряда.

3.         Маркетинг производственного процесса — оценка состояния технического и технологического уровня, эффективности организации работ, изучение и анализ взаимодействия структурных подразделений предприятия.

4.         Маркетинг персонала — оценка количественных и качественных показателей персонала (образовательного, профессионального уровня, квалификации), психологического климата, уровня заработной платы, системы мотиваций, социальных льгот.

5.         Финансовый маркетинг — анализ и выработка ценовой политики, определение уровня рентабельности каждого структурного подразделения и предприятия в целом.

6.         Маркетинговый контроль (аудит) — комплексный анализ реализации маркетинговой концепции предприятия, тактических и стратегических планов развития.

Четкое структурное построение маркетинга дает возможность правильно понять и расставить приоритеты в работе, рационально распределить функциональные обязанности между подразделениями предприятия в части маркетинга и осуществлять контроль над их выполнением.

При организации маркетинговой деятельности строительного предприятия необходимо учитывать ряд особенностей. Основными из них являются:

—          несовершенство и нестабильность правовой базы строительного сектора экономики, в результате чего достаточно вольно трактуются и постоянно меняются государственные и региональные «правила игры»;

—          отсутствие достоверной информации о состоянии строительного рынка, так как существующая система налогообложения вынуждает строительные предприятия скрывать истинные объемы производства и реальные финансовые (статистические) показатели;

—          большая (решающая) роль субъективного фактора в выборе заказчиком подрядной строительной организации, когда определяющим является уровень личных отношений руководителей предприятий, предыдущий опыт совместной работы, рекомендации общих знакомых, материальная заинтересованность лиц, уполномоченных принимать решения о выборе подрядчика;

—          существующий регламент проведения конкурсов среди подрядных строительных организаций является, в основном, формальным и носит, как правило, вторичный характер, 90 % тендеров по отбору подрядных строительных организаций проводятся с целью:

а) соблюдения обязательной формальности, когда вопрос о подрядчике решен до объявления торгов;

б) получения альтернативных смет, предложений по технологии работ и организации строительства для последующего их использования при разработке технико-экономического обоснования (бизнес-плана) строительного проекта, либо выполнения комплекса работ своими силами;

—          высокая степень финансовых и имиджевых рисков: при выполнении строительных работ на объекте, сметная стоимость которого сопоставима с годовым оборотом фирмы, любое значительное нарушение сроков, гарантий, либо низкое качество работ, ставит предприятие на грань банкротства и приводит к безвозвратной потере положительного имиджа, как самой фирмой, так и ее руководством;

—          ярко выраженный коллективный характер работы (в подрядной строительной организации невозможно выделить ни одного структурного звена, не влияющего на конечный результат деятельности предприятия);

—          необходимость дифференцированного, максимально корректного подхода к предприятиям-конкурентам, это вызвано тесной взаимосвязью компаний в рамках строительного рынка, где ваш сегодняшний субподрядчик завтра на другом объекте выступает в качестве генерального подрядчика, и наоборот.

В последнее время наблюдается активное введение в употребление новой рыночной управленческой и экономической терминологии. Данная ситуация коснулась и маркетинга. Многие проблемы маркетинговой терминологии обусловлены различным переводом отдельных терминов, в первую очередь с английского языка. Данное обстоятельство в ряде случаев является причиной различной трактовки маркетинговых терминов, примером может служить термин “marketing management”, который на русский язык переводится по-разному: управление маркетинговой деятельностью, управление маркетингом, маркетинговое управление. Возможен также дословный перевод — “маркетинг менеджмент”, который во многих случаях не соответствует требованиям русского языка, так как предполагает постановку между словами маркетинг и менеджмент союза “и” или тире.

Для понимания сути рассматриваемой проблемы следует охарактеризовать возможные уровни полноты использования концепции маркетинга в отдельных организациях. В зависимости от степени вовлеченности организаций в маркетинг можно выделить три уровня использования данной концепции [3, с. 265]:

1)                 деятельность организации в целом переориентирована на маркетинг как концепцию рыночного управления, что предопределяет не просто создание служб маркетинга, но и изменение всей философии управления;

2)                 в организации используются отдельные комплексы (группы взаимосвязанных методов и средств) маркетинговой деятельности (разработка и производство продукции исходя из изучения спроса и конъюнктуры рынка, послепродажное обслуживание и др.), хотя в целом “дух” маркетинга не охватил всю организацию;

3)                 в организации только изолированно реализуются отдельные элементы маркетинга (реклама, стимулирование продаж, ценообразование с учетом учетом спроса и др.).

Служба маркетинга может существовать во всех трех случаях.

Переходя к анализу термина “маркетинговое управление”, и обосновывая правильность использования данного термина, обычно предполагается, что речь идет об управлении всей деятельностью организации на принципах маркетинга, т. е. об использовании маркетинга как философии управления, когда все подразделения планируют и оценивают свою деятельность с позиций маркетинга (первый уровень использования данной концепции). На практике даже в странах с развитой рыночной экономикой это далеко не всегда, существует множество организаций, в которых в силу специфики их деятельности, особенностей рынка, воззрений руководства, маркетинг играет гораздо более скромную роль в их деятельности (второй и третий уровень использования концепции маркетинга). Однако большинство организаций в любом случае имеют сотрудников (службы), которые занимаются маркетингом, хотя концепция маркетинга не стала доминирующей для организации в целом. Поэтому уместнее говорить об управлении маркетингом (маркетинговой деятельностью), о планировании маркетинга (маркетинговой деятельности) и т. д.

Управление маркетингом, характеризует решение следующих задач:

1)                 поиск целевых рынков;

2)                 проведение маркетинговых исследований;

3)                 разработку конкурентного продукта;

4)                 разработку других элементов комплекса маркетинга (назначение цены, выбор методов продвижения продукта и доведение его до потребителя);

5)                 организацию обратных связей с потребителями.

Для анализа рассматриваемого термина воспользуемся наиболее распространенным определением понятия “управление”. “Управление — это процесс планирования, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформулировать и достичь целей организации”. При этом надо иметь в виду, что планирование включает функцию предпланового анализа, а функции “организация” и “мотивация” представляют собой более обобщенную функцию “реализация плана”.

Давая определение понятию “marketing management”, Филип Котлер также использовал управленческий подход: “Управление маркетингом — это процесс анализа, планирования, реализации планов и контроля; он охватывает идеи, товары и услуги, базируется на понятии обмена. Цель данного процесса — достижение чувства удовлетворенности всеми участниками данного процесса” [2, с. 129].

Теперь проанализируем понятия “стратегическое управления маркетингом” и “операционное управление маркетингом”. В понятие “стратегическое“ включаются задачи предпланового маркетингового анализа [1, с. 67]:

1)                 маркетинговые исследования (прежде всего, анализ потребностей);

2)                 сегментация;

3)                 анализ конкурентоспособности;

4)                 выбор стратегии развития.

Понятие “операционный“ включает в себя активный процесс с краткосрочным горизонтом планирования, направленный на уже существующие рынки. Это классический коммерческий процесс получения заданного объема продаж путем использования тактических средств, относящихся к товару, его цене, доведению товара до потребителя и его продвижению.

Поэтому, вместо использования понятий “стратегическое и операционное управление маркетингом”, логичнее отдельные цели и задачи маркетинговой деятельности вписать в процесс планирования маркетинга, на определенных этапах которого появляются как стратегические, так и тактические (операционные) цели, задачи и направления деятельности. Задачи стратегического управления маркетингом уместнее рассматривать в рамках стратегического предпланового анализа, а операционного — в ходе выполнения плана.

Литература:

1.                 Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. — М.: ЗАО Бизнес-школа Интел-Синтез, 2000. — 640 с.

2.                 Филипп Котлер. Основы маркетинга. — Санкт-Петербург: АО КОРУНА АОЗТ Литера Плюс, 1994. — 698 с.

3.                 Энис Б. М., Кокс К. Т., Москва М. П. Классика маркетинга. — СПб: Питер, 2001. –752 с.

Система маркетингового управления строительной компанией предусматривает планирование, организацию, контроль и координацию маркетинговых действий с целью адаптации к требованиям рынка и удовлетворения потребностей потребителей. Учитывая это, целесообразно выявить особенности отдельных этапов формирования и внедрение системы маркетингового управления строительного предприятия в современных условиях.

Основой маркетингового управления строительного предприятия является его планирование, которое представляет собой процесс определения ориентиров деятельности и разработки стратегических планов и комплексных маркетинговых программ с целью формирования оптимального маркетинг-микса [14, с. 245]. Другими словами, на этапе маркетингового планирования на строительном предприятии осуществляется определение рыночных целей фирмы, к которым, в нынешних условиях, относятся: определение формата объектов, на которые на данный момент и в сроки реализации проекта будет существовать устойчивый спрос (офисные здания, торговые площади, жилые дома и тому подобное) для наиболее полное удовлетворение потребностей потребителей и максимизации положительного эффекта для предприятия.

Предоставление строительных услуг, что базируется на точных знаниях потребностей потребителей, рыночной ситуации и реальных возможностей предприятия является, на наш взгляд, залогом удержания лидирующих позиций и достояние конкурентных преимуществ на рынке. Учитывая это, анализ рынка в маркетинговом планировании является информационной базой при разработке стратегии управления, так как без оценки рыночных возможностей стратегия предприятия будет всего лишь совокупностью необоснованных ориентиров.

Ориентированность строительных компаний на наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей, обеспечение его средствами или комплексом средств для решения конкретных проблем связано с тем, что на сегодня предоставление услуг на высоком уровне для успеха на рынке недостаточно. Потребители требуют от строителей предоставления полного комплекса услуг, к которому входит и качество обслуживания, и предоставление совокупных услуг, и после продажное обслуживание, что должно быть учтено при разработке маркетинг-микса компании [14, с. 249]. Эффективное предоставление услуг на определенных рынках в запланированных объемах и в определенные сроки – данная цель является производной двух предыдущих, поскольку только формируя линию рыночного поведения на основе стратегии, построенной на основе адекватной информации о рынке, фирма имеет возможность эффективно действовать на рынке.

Обеспечение долговременной результативности (прибыльности) коммерческой деятельности предприятия является залогом его долгосрочного функционирование на рынке, и, соответственно, является целью внедрения системы маркетингового управления, достижение которой предполагает постоянное задействование научно-технических идей и разработок для поиска путей максимального удовлетворение потребителей [12, с. 39].

На наш взгляд, необходимо отметить, что эффективностью процесса маркетингового управления возможна лишь при условии научной и ресурсной обоснованности процесса маркетингового планирования. Научная обоснованность планирования достигается с помощью использования научных методов анализа рынка, оценки совокупности рисков, предсказания развития событий, и, соответственно, планирования, и способствует обеспечению соответствия стратегии маркетинга рыночной ситуации. В то же время ресурсная обоснованность по таким позициям, как персонал, финансы, мощности, управленческая деятельность способствует адаптации целей и мероприятий, используются для их достижения, возможностям предприятия, позволяет избежать ресурсного истощения и позволяет получить наибольший эффект от реализации тех или иных действий [12, с. 89].

Одним из ключевых элементов маркетингового управления на строительном предприятии является контроль. Анализ литературных источников свидетельствует, что маркетологи на сегодняшний день не пришли к однозначным выводам о методологии мониторинга и оценки эффективности маркетинго-ориентированного управления. Так, некоторые считают, что эффективность маркетинг-менеджмента для конкретного предприятия определяется результатами совершенствование производственно-сбытовой деятельности по следующим основным направлениям:

оптимальное использование потенциала рынка, в том числе для нового продукта;

повышение достоверности прогнозных оценок;

нахождение сегмента рынка, на котором предприятие имеет наилучшие рыночные возможности;

повышение точности анализа сбалансированности рынка, и тому подобное [8, с. 297].

В.В. Волков предлагает оценивать эффективность маркетингового управления по следующим направлениям: покупатели, маркетинговые интеграции, адекватность информации, стратегическая ориентация, оперативная эффективность [9, с. 163]. Ряд авторов предпочитают анализировать показатели системы маркетингового управления по функциям (исследования рынков, ассортиментная политика, сбытовая деятельность, коммуникационная деятельность) и рассчитывать на этой основе обобщающие показатели (прибыльность, активности стратегии) [3, с. 79]. Близким к подходу данных авторов является подход

В.Т. Гришина утверждает, что анализ системы маркетингового управление должно проводиться эмпирическими методами. В частности, на его мнению анализ эффективности маркетинг менеджмента должен проводиться по следующим направлениям [8, с. 305]:

внутреннее отношение менеджмента компаний к маркетингу (его определение, роль и функции);

организация маркетинговой деятельности по всем направлениям (привлечение к процессу стратегического планирования, уровень координации и информационного обмена между функциями маркетинга);

практическое воплощение функций маркетинга в деятельности предприятия (использование маркетинговых исследований, планирование, участие в разработке новых товаров, и т. п).

На наш взгляд, для строительных компаний данный метод является оптимальным, поскольку он охватывает диагностику всей системы маркетингового управления, и позволяет разработать комплекс корректирующих действий в сфере информационного обеспечения и организации маркетинговой деятельности на предприятии, то есть фактически выступает основой для реализации задач последнего элемента системы маркетингового управления — регулирования.

Регулирование в системе маркетингового управления предусматривает адаптацию и изменение существующей маркетинговой стратегии в соответствии с требованиями определенного рынка. Для строительных компаний регулирование приобретает особое значение, поскольку экономическая ситуация в стране влияет на предпочтения потребителей, в результате чего их потребности меняются достаточно быстро, и без ответной реакции со стороны предприятия оно может потерять конкурентные позиции и ухудшить финансовые результаты в короткие сроки. Учитывая это, импульсом для принятия регулирующих действий выступают, обычно, результаты контроля в сфере маркетинга, а результатом, соответственно, является план маркетинговых действий, разработан на следующий период с учетом изменения целей и ресурсных возможностей предприятия в текущем периоде. Таким образом, наличие этапа регулирования обеспечивает непрерывность процесса маркетингового управления на предприятии, поскольку позволяет постоянно адаптировать деятельность компании к требованиям внешней среды.

Процесс управления международным маркетингом на строительном предприятии в сравнении с предприятиями других сфер намного более сложным, поскольку даже незначительные неучтенные изменения в спросе могут привести к значительным расходам, которые обусловят возникновение убытков, от которых предприятие не сможет оправиться. Учитывая это, для строительных предприятий особое значение приобретает планирование как элемент системы маркетингового управления, в ходе которого должны быть осуществлены все необходимые расчеты и обоснована целесообразность принятия тех или иных мер для достижение целей предприятия.

В то же время, процесс маркетингового управления на строительном предприятии является более гибким по сравнению с предприятиями других сфер, поскольку именно те компании, которые осуществляют предоставление всего спектра услуг (проектирование, реализация, обслуживание), а не просто реализуют продукцию, способны отслеживать новые потребности потребителей и наиболее полно их удовлетворять. Так, строительные предприятия, обнаружив новую потребность, могут предложить потребителям продукцию для ее удовольствия и, соответственно, получить максимальный эффект от нововведения, поскольку ценность продукта для покупателя обычно формируется на этапе производства, и лишь в немногих случаях – на этапе продвижения и сбыта.

Указанное свидетельствует, что маркетинговое управление на строительных предприятиях должна занимать особое место в системе менеджмента, поскольку постоянный мониторинг потребностей потребителей и информирования о его результаты всех подразделений позволят компании функционировать на рынке с наивысшей эффективностью.

Для того, чтобы упорядочить процесс строительства, на строительной фирме организовывается маркетинговый отдел. Помимо организации строительного процесса, маркетинговый отдел анализирует выполненные предприятием работы с целью выявления недочетов и улучшения последующего технологического процесса. Сюда же можно отнести и разработку маркетинговых методов [1, с. 3].

Маркетинговые методы должны быть связующим и главенствующим звеном среди цепи всех планов строительного предприятия. Эти методы позволяют грамотно рассчитать возможности предприятия, чтобы избежать последствий после внезапного проявления недочетов составленного плана. К примеру, нехватка средств во время строительных работ может обернуться срывом сроков выполнения заказа, установленного договором, что может привести к обязанности выплаты неустойки строительным предприятием заказчику [7, с. 142].

Маркетинг в строительстве часто берет на себя выполнение сегментации потенциальных покупателей недвижимости по национальной принадлежности, возрастной категории и т.д. Это позволяет обозначить курс всего предприятия на удовлетворение потребностей покупателей в том сегменте, где конкуренция не велика, а перспектива получения прибыли присутствует.

Основными блоками и инструментами маркетингового комплекса в строительной отрасли являются:

товар, объект коммерческой недвижимости;

условия использования, размеры, форма, выгоды, имидж, название;

цена; продажная стоимость объекта и стоимость эксплуатации;

место: местонахождение объекта, партнерские отношения с клиентам, каналы и носители распространения информации, стиль рекламных обращений [1, с. 3].

В строительной отрасли, как и в других сферах, компания не может развиваться без наличия человеческих ресурсов.

Для того, чтобы анализировать, принимать решения, оперировать крупными объектами земельными участками для развития объектов коммерческой недвижимости, недостаточно формул и расчетов необходимы надежные специалисты, которые имеют тесные деловые связи, новости, знания рынка. В связи с этим комплекс маркетинга должен включать такие инструменты как отбор и использование специалистов высокой квалификации, с необходимым опытом и знаниями, создание системы повышения их квалификации, мотивированности и лояльности, уровня их профессионализма.

Процесс как блок комплекса маркетинга в строительной отрасли подразумевает использование таких инструментов как технология заключения и исполнения сделок, предоставление посреднических услуг, оформление документов, выполнение установленных сроков работ.

Формирование конкурентных преимуществ строительного предприятия возможно путем обеспечения существенных различий своей продукции в определенном сегменте рынка.

Реализация выбранной стратегии возможна лишь за счет использование маркетинг-микса, ибо маркетинг-микс не требует детального изучения ­аналогичной продукции конкурентов, а лишь определение особенности позиции на рынке.

Поскольку потенциал строительного предприятия зависит не только от рациональной организации производства, эффективности использования ресурсов, снижения затрат, роста производительности труда и других организационно-производственных факторов, но и от умения приспособиться к внешней среде, учитывая потребности потребителей, конкуренции, каналы распределения, то при выборе маркетинговой стратегии развития строительное предприятие должно руководствоваться объективными предпосылками формирования базовых стратегий [6, с. 2].

Основой для формирования маркетинговой стратегии является всестороннее исследование регионального рынка, которое включает:

изучение потребностей рынка в строительной продукции и требований к ее потребительским свойствам;

определение уровня конкурентоспособности собственной продукции;

анализ рыночной сегментации и определение сегментов рынка, что больше всего соответствуют профилю;

изучение предприятий-конкурентов, проведение исследований о степени их конкурентных преимуществ;

исследование форм и методов сбыта;

изучение социально-психологических особенностей покупателей [6, с. 4].

В рамках маркетинговой стратегии классически рассматриваются три основные разновидности возможностей роста потенциала строительного предприятия:

1) глубокое проникновение на рынок, когда емкость рынка данной строительной продукции велика, а производственные возможности строительного предприятия почти не ограничены;

2) расширение границ рынка благодаря внедрению ныне существующего товара на новые рынки, для чего от строительного предприятия требуются значительные маркетинговые усилия и готовность вступить в сильную конкурентную борьбу;

3) совершенствование товара, что выражается в попытках строительного предприятия увеличить сбыт за счет создания новых или усовершенствованных товаров для ныне существующих рынков.

Безусловно, самая большая возможность для интенсивного роста строительного предприятия при освоении нового рынка и при работе «по заказу», что характерно для отрасли строительства, особенно при возведении капитальных объектов и освоении крупных инвестиционных проектов.

В арсенале у строительных предприятий есть несколько тактик:

Если предприятие нацелено на максимальный сбыт недвижимости одного типа, это называется единой маркетинговой тактикой.

Работа во всех сегментах и разработка для них специальных методов, с целью построения долгосрочного плана на будущее, относится к тактике дифференцированного маркетинга.

Методами маркетинга в строительной компании необходимо умело руководить. При помощи нескольких этапов можно поставить деятельность компании на рельсы современных условий рынка [2, с. 15-16].

Подводя итог, отметим, что маркетинговое управление занимает сегодня видное место в деятельности предприятий всех сфер, и в том числе для строительных предприятий, для которых отслеживание потребностей потребителей с целью наиболее полной адаптации процесса оказания услуг к требованиям рынка является императивом сегодняшнего дня.

Необходимо заметить, что маркетинговое управление строительных компаний не является статичным: для предприятий, которые только развиваются, оно обычно представляет собой совокупность мероприятий по планированию, организации и контроля маркетинговых действий на целевом рынке, в то время как для предприятий, ориентированных на расширение объемов и географии деятельности, интеграцию маркетинговых функций в деятельность предприятия во всех сферах и на всех уровнях.

На мой взгляд, маркетинговое управление является предпосылкой эффективного функционирования строительного предприятия в нынешних условиях, поскольку усиление рыночной ориентации позволит предприятиям максимизировать эффект от более полного удовлетворения потребностей потребителей.

Список использованной литературы

Барышников А.А., Коротыч И.О., Мустафин Н.Ш. Особенности строительного маркетинга в России // Региональное развитие: электронный научно-практический журнал. 2016. № 6(18). С. 1-5.

Винокурова Н.Е., Лях Ю.В. Маркетинг в строительстве: Учебно-методическое пособие по дисциплине «Основы маркетинга» // Н.Е. Винокурова, Ю.В. Лях. – Минск. 2010. 43 с.

Гусева, М. Н. Маркетинг в строительстве / М.Н. Гусева, И.З. Коготкова. — М.: Книжный мир, 2011. — 320 c.

Зазноба К.Е. Маркетинг в сфере строительного производства. М.: Инфра-М, 2012. С. 79-92.

Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, А. Гари. — М.: Вильямс, 2016. — 752 c.

Лагута И.В., Коротыч И.О. Специфика маркетинга в строительстве. Внедрение маркетинговых мероприятий // Региональное развитие: электронный научно-практический журнал. 2016. № 6(18). С. 2-4.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Н.А. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2013. — 272 с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник/ В.Т. Гришина [и др]. М.: Дашков и К, 2016.- 446 c.

Маркетинг в строительстве : учебник для вузов / В.В. Волков [и др.]. — Москва: Юрайт, 2001. 343 с.

Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Ю.В. Морозов. — М.: Дашков и К, 2016. — 148 c.

Реброва, Н.П. Основы маркетинга: Учебник и практикум для МПО / Н.П. Реброва. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 277 c.

Савчук Г.А. Управление маркетингом на предприятии: учеб. пособии / Г.А. Савчук, Ю.В. Мокерова. – Екатеринбург: Из-во Уральского университета, 2014. — 112 с.

Секерин, В.Д. Основы маркетинга: Учебное пособие / В.Д. Секерин. — М.: КноРус, 2013. — 232 c.

Трубицина В. А. Роль маркетинга в деятельности предприятия // Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2016. – Т. 34. – С. 245–249.

РБК. [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://realty.rbc.ru/news/588881369a794776b7d5aba7

Федеральная служба государственной статистики. [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.gks.ru/

Применение системы маркетинга в строительстве

Особенности строительного маркетинга

Сегодня во всем мире маркетинг в строительстве становится важным элементом повышения конкурентоспособности строительного предприятия. Маркетинг способен решить такие задачи, как объемы строительства и их направление, направление использования капитальных вложений, оптимальные условия финансирования и т.д. Причем отметим, что возможность превзойти своих конкурентов смогут лишь те строительные компании, которые создадут наиболее эффективную систему маркетинга.

Но с другой стороны невозможно не сказать, что развитие технологий маркетинга в строительной области по отношению к другим секторам экономики происходит крайне медленно. Причинами этого явления можно назвать сложность и многообразие коммерческих отношений связей между участниками строительства, такими как заказчики, генеральные подрядчики, субподрядчики, логистические провайдеры, проектировщики, инвесторы. К тому же специфика маркетинга в строительной отрасли связана и с организацией самого процесса строительства и имеет следующие особенности:

1.  Подразделения строительных организаций могут быть достаточно многочисленными и рассредоточенными на обширных территориях. В то же время характер работы многих из них может быть сезонным или временным, что заставляет подразделения и самостоятельные организации быть мобильными, готовыми в сжатые сроки переместить производство на другое место, согласно требованиям заключенных контрактов.

2.  Климатические и природные условия — это те факторы, которые могут существенно снизить скорость выполнения работ и уменьшить достоверность прогнозов о сроках завершения строительства и вводе объектов в эксплуатацию. Нужно отметить и удаленность от места строительства необходимых природных ресурсов, таких как песок или щебень, на их перевозку также расходуются как деньги, так и время.

3.  Технологические процессы, как капитального строительства, так и отделочных работ предусматривают большое количество различных видов работ и услуг, в том числе монолитные работы, строительно-монтажные, столярные и отделочные работы, а также выполнение дизайн-проекта, различных коммунальных систем и конечного благоустройства.

4.  Организация транзакций (рыночного участия) в современных реалиях требует возрастающих совокупных затрат. Так, по данным аналитиков, наибольшая доля расходов приходится на организацию товародвижения и управления над этим процессом, например, только на транспортную логистику приходится до 20% от всего объема затрат.

5.  Отрицательное влияние на результаты строительства оказывают и ряд таких важных факторов, как недостаточное количество оборотных средств, вероятность неравномерного распределения СМР, отсутствие уверенности в платежеспособности заказчиков, а также недочеты и несовершенство в целом системы государственного контроля и урегулирования.

Решить данные особенности маркетинга в строительстве можно с помощью использования определенных методов и программ современного маркетинга.

Программы маркетинга в строительстве

Для оптимизации строительного процесса на предприятии создаются службы, которые занимаются вопросами маркетинга. Служба должна выполнять объективный анализ маркетинговой деятельности и деятельности предприятия, основываясь на реальных показателях по производству построек и его сбыту и вносить предложения по возможности дальнейших перспектив и постановки долговременных целей. Также в компетенцию службы входит и разработка уже оговоренных выше оптимальных для предприятия маркетинговых программ.

Программа, разработанная маркетологами предприятия, должна быть основой и должна служить ориентиром для всех строительных планов организации, и в принципе занимать центральное место в системе планов. Такие программы позволяют предприятию правильно оценить свои возможности, недостатки и отличия от конкурентов, а также предотвратить появление рабочих просчетов, то есть, используя программу, целесообразно выполнять распределение финансовых средств, материальных ресурсов, нематериальных активов.

Например, важнейшим этапом разработки маркетинговой программы для предприятий, занимающихся строительством жилья, может стать сегментация рынка, то есть разделение желающих приобрести жилье по демографическим, экономическим и географическим признакам для того, чтобы найти наиболее перспективную для себя нишу рынка.

Причем такие строительные компании могут выбрать для себя и различные тактики, к примеру:

• Тактика единого маркетинга, в которой единственной целью является максимальная продажа жилья определенного вида;
• Тактика дифференцированного маркетинга, в которой разрабатывается  стратегическая программа для всех конкурентных зон рынка по отдельности. Данная тактика также позволяет строительной компании достигать максимизации сбыта своей продукции, а также стабилизировать прибыль  в долгосрочном и близком будущем и снизить предпринимательский риск.

Отметим, что программы маркетинга важно не только внедрить в деятельность организации, но и грамотно ими управлять. Управление маркетингом в строительстве — это процесс приспособления деятельности предприятия к современным рыночным условиям и состоит он из выполнения важнейших этапов:

• проведение анализа конъюнктуры рынка;
• выборка рынков, на которые будет нацелена деятельность организации;
• разработка всего комплекса маркетинга;
• претворение в жизнь намеченных мероприятий.

Специфика российского маркетинга

Любая страна заинтересована в устойчивом развитии строительной отрасли, которая обеспечивает занятость большей части населения, является одной из важнейших сфер предпринимательской деятельности, и кроме того позволяет поддержать социальную стабильность в обществе в целом. И в каждой развитой стране вклад в развитие строительства  составляет не менее 20% валового национального продукта.

Относительно России же можно сказать, что на данный момент сложившаяся экономическая ситуация в стране привела к тому, что большинство строительных предприятий  решают единственную проблему – проблему выжить. И лишь не многие из них ориентируются на решение проблемы выживания с перспективой на развитие.

Ни для кого не секрет, что все же основной целью стратегии строительного бизнеса остается получение долгосрочных конкурентных преимуществ, способных обеспечить помимо выживания еще и устойчивую деятельность организации, а также развитие в обозримом будущем. И вот здесь, отталкиваясь от опыта отечественных и аналогичных зарубежных организаций, можно сказать, что самой эффективной концепцией современных бизнесменов является маркетинговая деятельность в строительстве, которая превыше всего ставит потребности и запросы конечных потребителей.

Но в России, опять же, именно в строительном бизнесе, к сожалению, применение маркетинга осуществляется очень редко, поскольку происходит это в так сказать своеобразных и даже в специфических условиях:

1. Во-первых, более раннее становление экономики западных государств привело к тому, что российский рынок испытывает определенное воздействие своих иностранных партнеров.
2. Во-вторых, опыт маркетинга тех же западных стран, которые пытаются приспособить и у нас не всегда применим на российском специфическом рынке.
3. В-третьих, в России господствует низкий уровень образования маркетологов — обучение производится по зарубежным изданиям, так как в нашей стране учебная база, применимая к реалиям российского рынка, еще не наработана. Как уже было сказано, зачастую применение зарубежного опыта нецелесообразно или невозможно, в том числе и из-за менталитета русских людей.
4. В-четвертых, недостоверность маркетинговых исследований — недостаточность информации для проведения исследований приводит к тому, что результаты однотипных исследований разными маркетологами могут быть противоречивыми. Кроме того строительные организации могут прибегать к неофициальному ведению бизнеса, что еще больше снижает достоверность исследований.
5. В-пятых, многие российские предприниматели привыкли доверять деловому чутью и не видят смысла вкладывать средства в проведении маркетинговых исследований.
6. И в последних, одной из значительных причин не использования маркетинговой деятельности российских предприятий является то, что в результате высокого налогового гнета им выгоднее большую часть своего бизнеса проводить «неофициально», не показывая при этом своих действительных оборотов. Маркетинговые же действия в этих условиях могут только помешать такому методу ведения бизнеса.

←Вернуться

План лекции:

1.
Организация
маркетинга в подрядной строительной
компании

2.
Маркетинг в кадровой политике строительного
предприятия

3.
Структура маркетинговой службы

Федотов
Виктор Михайлович,
fedotov@investstroy.spb.ru

Коммерческий
директор Группы компаний «СитиИнвестСтрой»

§1. Организация маркетинга в подрядной строительной компании

Организация
маркетинга в подрядной строительной
компании имеет ряд особенностей,
определяемых спецификой деятельности
такого рода предприятий. Являясь, по
своей сути, производственной организацией,
конечный результат ее производственного
процесса – объект завершенного
строительства, как товар не рассматривается,
он выступает, в основном, в качестве
имиджевого, рекламного элемента. В виде
товара подрядная строительная организация
предлагает покупателю (заказчику)
определенный комплекс производственных
услуг, выступая на конкретном сегменте
строительного рынка в качестве сервисного
предприятия.

Таким
образом, подрядная строительная
организация сочетает в себе одновременно
характерные черты промышленного
предприятия и предприятия сферы
обслуживания. Следствием этого является
пограничный характер маркетинга, что
вызывает необходимость комплексного
подхода к его организации, и предает
ему специфические черты, не характерные
для большинства производственных
предприятий.

Основная
цель
службы
маркетинга в подрядной строительной
организации — это создание постоянно
действующей системы сбора, обработки
и обмена объективной информации между
всеми структурными подразделениями
фирмы для обеспечения устойчивого,
прогнозируемого и управляемого процесса
сбыта комплекса строительных услуг.

Эффективность
маркетингового управления целиком и
полностью зависит от способности
управленческого аппарата соединить
понимание тенденций экономических 
процессов во всех подразделениях
предприятия.

В
соответствии с классической схемой
организации маркетинга на предприятии,
его целесообразно разделить на внутренний
и внешний. Применительно к подрядной
строительной организации можно выделить
следующие структурные элементы
маркетинга:

Внешний
маркетинг:

1. Общий
   маркетинг внешней среды
   —  проводится с целью выявления
   факторов, способных оказать влияние
   на экономическую деятельность предприятия
   (политическая, экономическая, социальная,
   правовая обстановка).

2. Маркетинг
   строительного рынка
   – выявление приоритетных направлений,
   динамики, структуры и общих тенденций
   развития, отбор целевых рынков.

3. Маркетинг
   строительных проектов
   – сегментация, анализ реальных и
   потенциальных потребителей строительных
   услуг, изучение требований и условий
   заказчика.

4. Маркетинг
   строительных технологий, материалов
   и оборудования (маркетинг инноваций)
   — предполагает изучение, анализ и
   определение экономической целесообразности
   освоения, разработки и использования
   новых строительных технологий и
   материалов на текущих и перспективных 
   объектах.

5. Маркетинг
   конкурентов
   – анализ состояния договорных отношений,
   ценовой политики, используемых
   технологий, способов финансирования,
   методов  организации, качества,
   гарантий и сроков выполнения работ.

6. Маркетинг
   субподрядных строительных организаций
   (проводится по тем же показателям, что
   и анализ конкурентов).

7. Маркетинг
   поставщиков
   – анализ ассортимента, цен, качества,
   сроков и условий поставки строительных
   материалов и оборудования.

8. Маркетинг
   рабочей силы
   изучение, анализ спроса и предложения
   рабочей силы, мониторинг уровня
   заработной платы, существующей системы
   материального стимулирования персонала.

9. Маркетинг
   информационных коммуникаций
   –  анализ существующих и поиск новых
   источников получения коммерческой
   информации, изучение рекламного рынка,
   получение исходных данных для выработки
   рекламной стратегии и тактики предприятия.

10. Маркетинг
    банковских и страховых услуг
    – анализ условий  предоставления
    банковских кредитов, гарантий,
    инвестиционной политики банков, условий
    и порядка страхования строительных
    рисков.

Внутренний
маркетинг:

1. Маркетинг
   менеджмента
   – анализ соответствия существующий
   системы управления, планирования и
   организационной структуры предприятия
   уровню решаемых текущих и перспективных
   задач.

2. Маркетинг
   сбыта –
   изучение и анализ процесса организации
   продаж строительных услуг, эффективности
   рекламы, количественных и качественных
   показателей сбыта, хода реализации
   договоров строительного подряда.

3. Маркетинг
   производственного процесса
   – оценка состояния технического и
   технологического уровня, эффективности
   организации работ, изучение и анализ
   взаимодействия структурных подразделений
   предприятия.

4. Маркетинг
   персонала
   – оценка количественных и качественных
   показателей персонала (образовательного,
   профессионального уровня, квалификации),
   психологического климата, уровня
   заработной платы, системы мотиваций,
   социальных льгот.

5. Финансовый
   маркетинг –
   анализ и выработка ценовой политики,
   определение уровня рентабельности
   каждого структурного подразделения и
   предприятия в целом.

6. Маркетинговый
   контроль (аудит) –
   комплексный анализ реализации
   маркетинговой концепции предприятия,
   тактических и стратегических планов
   развития.

Четкое
структурное построение маркетинга дает
возможность правильно понять и расставить
приоритеты в работе, рационально
распределить функциональные обязанности
между подразделениями предприятия в
части маркетинга и осуществлять контроль
над их выполнением.

При
организации маркетинговой деятельности
подрядного строительного предприятия
необходимо учитывать ряд особенностей.
Основными из них являются:

• несовершенство
  и нестабильность правовой базы
  строительного сектора

• экономики,
  в результате чего достаточно вольно
  трактуются и постоянно меняются
  государственные и региональные «правила
  игры»;

• отсутствие
  достоверной информации о состоянии
  строительного рынка, так как существующая
  система налогообложения вынуждает
  строительные предприятия скрывать
  истинные объемы производства и 
  реальные финансовые (статистические)
  показатели;

• большая
  (решающая) роль субъективного фактора
  в выборе заказчиком подрядной строительной
  организации, когда определяющим является
  уровень личных отношений руководителей
  предприятий, предыдущий опыт совместной
  работы, рекомендации общих знакомых,
  материальная заинтересованность лиц,
  уполномоченных принимать решения о
  выборе подрядчика;

• существующий
  регламент проведения конкурсов среди
  подрядных строительных организаций
  является, в основном, формальным и
  носит, как правило, вторичный характер,
  90% тендеров по отбору подрядных
  строительныхорганизаций проводятся
  с целью:

а)
соблюдения обязательной формальности,
когда вопрос о подрядчикерешен до
объявления торгов;

б)
получения альтернативных смет, предложений
по технологии работ и организации
строительства для последующего их
использования при разработке
технико-экономического обоснования
(бизнес-плана) строительного проекта,
либо выполнения комплекса работ своими
силами;

• высокая
  степень финансовых и имиджевых рисков:
  при выполнении строительных работ на
  объекте, сметная стоимость которого
  сопоставима с годовым оборотом фирмы,
  с учетом штрафных санкций, предусмотренных
  договором строительного подряда, любое
  значительное нарушение сроков, гарантий,
  либо низкое качество работ, ставит
  предприятие на грань банкротства и
  приводит к безвозвратной потере
  положительного имиджа, как самой фирмой,
  так и ее руководством;

• низкая
  мобильность строительной организации
  (подготовка дополнительного вида услуг,
  как товара,  в том числе, виде новых
  строительных технологий и используемых
  материалов занимает большой период
  времени, необходимый для ее изучения,
  выбора, освоения, обучения персонала
  и предварительной практической отработке
  на второстепенных объектах);

• ярко
  выраженный коллективный характер
  работы (в подрядной строительной
  организации невозможно выделить ни
  одного структурного звена, не влияющего
  на конечный результат деятельности
  предприятия);

• необходимость
  дифференцированного, максимально
  корректного подхода к предприятиям-конкурентам,
  это вызвано тесной взаимосвязью компаний
  в рамках строительного рынка, где ваш
  сегодняшний субподрядчик завтра на
  другом объекте выступает в качестве
  генерального подрядчика, и наоборот;

Из
вышеизложенного следуют некоторые
рекомендации, подкрепленные практическим
опытом по организации маркетинга
подрядной строительной организации:

В
целях получения наиболее достоверных
данных:

• при
  сборе исходной информации для последующего
  анализа, необходимо пользоваться
  максимально возможным количеством не
  связанных между собой источников;

• иметь
  в виду, что официальные статистические
  данные по строительному сектору, как
  правило, имеют тенденцию:

а) в
бюджетной сфере — к завышению;

б) в
коммерческой сфере – к занижению.

Для
достижения оперативности в сборе
информации и качественной подготовке
коммерческого предложения (оферты):

 Сбор
информации о потенциальных строительных
объектах целесообразно осуществлять
на максимально ранних стадиях реализации
проектов. Таковыми являются вынесение
решения инвестиционно-тендерной комиссии
и выход распоряжения губернатора о
проектировании и строительстве
(реконструкции) объекта недвижимости.
Это позволяет:

• заблаговременно
  оценить возможность и целесообразность
  участия подрядной строительной
  организации в реализации проекта;

• осуществить
  личный контакт с заказчиком, либо его
  представителем, для получения подробной
  информации о требованиях по технологии,
  организации, качеству и сроках выполнения
  работ, объеме и условиях финансирования;

• на
  основании имеющейся проектной
  (предпроектной) документации, выделить
  круг проблем в плане организации и
  технологии выполнения строительных
  работ, и предложить заказчику экономически
  обоснованные пути их решения вплоть
  до внесения изменений в
  архитектурно-планировочное задание и
  даже в готовую проектную документацию;

• на
  стадии проектирования подготовить,
  обосновать и внести предложения по
  использованию в процессе строительства
  своих (желательно эксклюзивных)
  технологий и материалов, что в случае
  их принятия, гарантирует получение
  строительного подряда;

Коммерческое
предложение (оферта) должно отражать
реальные возможности строительной
организации, и при этом быть максимально
акцентированным на те преимущества,
которые получает заказчик, сделав выбор
в пользу вашей подрядной организации.

Форма
предложения предполагаемых к использованию
материалов, технологий и комплекса
строительных услуг должна носить
открытый, сравнительный характер,
позволяющий заказчику сделать кажущийся
самостоятельным выбор в пользу вашего
предложения; (предпочтительным является
сравнительная таблица технических,
эксплуатационных и стоимостных
характеристик используемых вами и
аналогичных по назначению технологий,
материалов и услуг из которой явно
просматриваются преимущества вашего
варианта).

 Существующее
на западе правило — не участвовать в
тендере, если нет твердой уверенности
в том, что ты его выиграешь, на российской
почве не прижилось. Учитывая формальный
характер проводимых тендеров, соотношение
количества поданных оферт и выигранных
конкурсов не является показателем
высокой квалификации и надежности
подрядной строительной организации.
Более того, участие в торгах, где
заказчиком выступает серьезная компания,
располагающая ни одним потенциальным
строительным объектом, независимо от
их результата, предоставляет оференту
возможность:

• приобрести
  опыт участия в торгах, подготовки
  конкурсных предложений;

• в ходе
  личного контакта с заказчиком,
  продемонстрировать и документально
  подтвердить свою квалификацию, видение
  и пути решения организационных,
  технологических и иных проблем по
  организации строительного процесса в
  целях создания положительного имиджа
  с перспективой на дальнейшее
  сотрудничество;

• получить
  информацию о победителях конкурса,
  осуществить сравнительный анализ и
  выделить слабые стороны своего
  предложения для их последующей
  корректировки и доработки;

• осуществить
  личный контакт с победителями торгов
  для рассмотрения возможности своего
  участия в данном, и иных проектах в
  качестве субподрядной строительной
  организации;

• получить
  дополнительную информацию о
  предприятиях-конкурентах.

В
целях повышения эффективности рекламы:

Объектом
рекламы является должностное лицо
(топ-менеджер), уполномоченное принимать
(готовить) решение о привлечении подрядной
строительной организации, из чего
следует:

• рекламная
  деятельность должна носить избирательный,
  максимально выдержанный, ненавязчивый,
  деловой (более информационный, чем
  рекламный) характер, декларирующий
  положительную репутацию, опыт и
  возможности подрядчика, подтвержденные
  конкретным, не вызывающим сомнений,
  либо легко проверяемым фактом или
  цифрой, (ссылка на интернет-сайт для
  получения более подробной информации
  более чем желательна);

• форма
  публикации: рекламный модуль (содержание
  модуля не должно повторяться дважды,
  неизменным должен оставаться только
  фирменный стиль предприятия), либо
  информационно-рекламная статья (буклет)
  аналитического характера, обобщающая
  опыт работы предприятия на строительных
  объектах, применяемые им технологии,
  способы организации работ и т.д.;

• места
  публикаций: серьёзные специализированные
  издания, рассчитанные на руководящий
  состав предприятий и организаций;

• периодичность:
  один раз в 2-3 месяца;

• публикация
  в специализированных и общегородских
  справочниках носит необязательный,
  исключительно имиджевый характер.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Отдел маркетинга — это “кулак ярости”, который способен разнести Ваших конкурентов на миллион маленьких конкурентиков и запустить маховик развития.

Ну что, Вы уже мечтаете о своем собственном отделе? Тогда добро пожаловать в статью, разберем этот отдел по косточкам.

кому нужен отдел маркетинга

Если Вы не можете определиться, то я Вам помогу. У меня есть собственные варианты, которые определяют, кому нужен отдел маркетинга, а кому нет (о них ниже).

Важно. Прописной истины нет. В любой ситуации и бизнесе можно найти пути к построению отдела, хотя бы из одного человека.

Не нужен

Один мой знакомый бизнесмен, проектировщик концертных залов сказал: “Мой отдел маркетинга — это я и пара часов в сауне с нужными людьми”.

Отчасти, я с ним согласен, да и он был влиятельным человеком в узких кругах (это я сейчас о личном бренде).

И у него точно нет проблем с заказчиками. В этой ситуации и без отдела маркетинга все относительно неплохо.

Теперь приведу другой пример. Как-то раз владелец бизнеса по розничной торговле строительными материалами спросил у меня: “Как построить отдел маркетинга?”.

И когда я рассказал ему все нюансы построения, то он отказался.  И все потому, что не потянет на данный момент такую идею, и его бизнес не имел должного масштаба.

Итог: если у Вас малый или не устоявшийся бизнес, и Вы не готовы выделять деньги на маркетинговый бюджет, или и сами знаете лучше любого маркетолога, как привлекать нужных клиентов, то отдел маркетинга Вам не нужен.

Нужен

И сразу с примера, чтобы лучше понять. Завод по производству соединительных контактов для автомобилей остановился в развитии и испытывал проблемы с заказами, поскольку на протяжении 20 лет использовал привычные схемы сбыта. И продолжалось это до тех пор, пока владелец не внедрил отдел маркетинга.

С появлением отдела в компании поменялось многое, были внедрены: новые системы продвижения, мотивационная схема для сотрудников, программа лояльности и особые условия для партнеров. Естественно, дела пошли в гору.

Итог: если Вы хотите развивать бизнес, держать руку на пульсе и совершенствоваться, а также готовы выделять бюджет на маркетинговые коммуникации, да и на сам отдел, то смело его создавайте.

плюсы и минусы

Без сомнения, маркетинговый отдел может принести как пользу, так и вред. Это не так страшно, как прозвучало, но…

Чтобы отдел был для Вас эффективным, с ним придется повозиться и обеспечить комфортную среду. Поэтому важно понимать его плюсы и минусы и так как их сотни, то я перечислю основные.

Плюсы:

• Возможность развития компании;
• Отстройка от конкурентов;
• Выявление скрытых проблем;
• Определение направления развития;
• Улучшения качества обслуживания;

Минусы:

• Увеличение зарплатного фонда;
• Отсутствие 100% гарантии результата;
• Неквалифицированный персонал.

Кстати, при правильном подходе минусов можно избежать, либо сократить их до минимума. К тому же, Вы уже закалены реальностью бизнеса и не привыкли смотреть на процессы сквозь розовые очки.

Чем занимается отдел маркетинга

Тайна египетских пирамид — загадка для детского сада по сравнению с тайной маркетингового отдела, а точнее с его функциями, целями и задачами. 

Этот вопрос всегда будет существовать среди сотрудников и руководителей, которые не осознают весь масштаб задач отдела.

Цели

Цели отдела могут быть совершенно разные. И все, как обычно, зависит от конкретных ситуаций.

Например, может быть краткосрочная цель — провести мероприятие по стимулированию сбыта. А может и долгосрочная — выход на новый рынок. И если упростить, то вот самые основные цели отдела:

1. Увеличение доли рынка;
2. Развитие имиджа компании;
3. Повышение дохода;
4. Отстранение от конкурентов;
5. Вывод нового продукта;
6. Рост объема продаж.

Хотя, если глобально говорить, то все цели маркетингового отдела, как и компании в общем, сводятся к одной — увеличение прибыли. Как не крути, а делается все ради денег.

Функции

Я не знаю, какую цель преследуют начальники-маркетологи, когда используют профессиональные термины при разговоре и отчетах с руководством?

Мне кажется, что благодаря таким ситуациям отдел маркетинга получает статус “бездельников”. Я не переношу заумные слова, поэтому вот функции отдела человеческим языком:

1. Составление маркетингового плана;
2. Исследования рынка;
3. Позиционирование бренда компании;
4. Продвижение компании;
5. Ценообразование;
6. Ассортиментная политика компании;
7. Генерация новых идей и путей развития;
8. Анализ маркетинговой деятельности.

Естественно функции я перечислил не все. И это потому, что отдел маркетинга участвует почти во всех процессах компании, поэтому и функции могут быть разноплановыми.

Задачи

Все очень просто. Если функции — это стратегические решения, то задачи — это локальные, то есть обязанности отдела маркетинга.

И на задачи могут влиять много разных факторов: ситуация на рынке, в законе, в голове руководителя, погода и далее. Поэтому можно выделить 12 основных задач отдела:

1. Сбор и анализ данных;
2. Изучение и анализ целевой аудитории;
3. Составление планов и отчетов;
4. Разработка стратегий продвижения и развития;
5. Аудит продаж и каналов сбыта;
6. Разработка маркетинговых и PR коммуникаций;
7. Мониторинг ценовой политики сферы деятельности;
8. Анализ продукции и составление продуктовой матрицы;
9. Поиск новых рынков сбыта;
10. Соблюдение и ведение маркетингового плана;
11. Корректировки планов и продаж;
12. Взаимодействие со всеми подразделениями компании.

И далее, далее, далее.. Самые основные моменты деятельности маркетингового отдела мы разобрали. Теперь осталось внести корректировки согласно Вашей сфере бизнеса.

Важно. Хотите получать от бизнеса максимум? Тогда скорее изучите нашу методичку. В ней выжимка из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Место в структуре

Как Вы думаете, от кого зависит позиция отдела маркетинга в организационной структуре предприятия?

Правильно, от руководителя. Так как он составляет или принимает регламент структуры. То есть, кто кому подчиняется, кто с кем и что согласовывает.

Маркетинговый отдел стоит в одном ряду с такими составляющими организационной структуры компании, как производство, финансы и кадры.

Хотя, кто-то ставит производство главным элементом в системе управления компанией, кто-то финансы. Бывает даже такое, что и маркетинг становится основным элементом, но это в редких случаях.

Даже при “равных правах” в оргструктуре, отдел маркетинга всегда получает меньше всего внимания к себе.

При этом взаимодействовать сотрудники отдела маркетинга должны со всеми другими подразделениями. И часто структура имеет такой вид:

И если Вы собираетесь добавить в свою структуру маркетинговое подразделение, то приготовьтесь к серьезной работе.

Поскольку это будет похоже на ситуацию с трехместной лавочкой, на которую должны усадить четыре человека.

Кадровая структура

Это тот случай, когда кадры действительно решают. И в настоящий момент, самая обычная кадровая структура на предприятиях сейчас выглядит так:

И Чтобы разобраться и определить тех самых специалистов, которые будут развивать Ваш бизнес, то далее мы с Вами разберем, сколько человек и какие должности должны быть в маркетинговом отделе.

Должности

Преподаватель маркетинга в ВУЗе спустил бы меня с лестницы прямиком в “буханку” психиатрической больницы, расскажи я ему десять лет назад, из каких профессий будет состоять отдел маркетинга в 2018 году. Но… Таков маркетинг.

Должность некоторых специалистов может быть неизменной, меняются только инструменты и каналы. А вот появление новых профессий — это факт.

Естественно, все может зависеть от специфики бизнеса, но знание интернет-маркетинга — это обязательное требование каждого сотрудника отдела. Рассмотрим самые популярные должности, которые могут из Вашего бизнеса сделать “ракету”.

1. Начальник отдела

Как и в любом коллективе, у маркетингового отдела должно быть ответственное лицо.

Это такой специалист отдела маркетинга, который занимается стратегическим планированием развития компании и несет ответственность за все мероприятия, соблюдения плана и управление отделом.

На эту должность подойдет маркетолог, у которого стаж не менее 3-х лет. И наличие диплома по маркетингу здесь не обязательно.

2. Менеджер по маркетингу и рекламе

На профессиональном языке их можно назвать маркетеры — те, кто воплощает в жизнь стратегию маркетинга компании.

Ведут дипломатию с поставщиками рекламных материалов, услуг, составляют ТЗ для дизайнеров, курируют выход материалов в СМИ, подписывают с ними договоры, составляют отчеты и т.д. Специалист с опытом от одного года в рекламе — незаменимая должность отдела.

3. Аналитик / Вэб-аналитик

Маркетолог, занимающийся аналитикой — еще одна должность, без которой отдел маркетинга будет “испытывать” чувство неполноценности.

Без скрупулезной аналитики просто не будет понятно, как компании действовать дальше, на что сделать упор. На такую должность подойдет специалист с математическим складом ума и опытом в данной сфере.

Лайфхак. Держать все под контролем возможно с помощью «LiveDune» . Быстро и безопасно сделает аналитику и предоставит варианты продвижения. Кликай и будь на шаг впереди среди конкурентов -> LiveDune Промокод INSCALE скидка 30% +7 дней к доступу.

4. Специалист по контекстной рекламе

Сейчас это неотъемлемая должность в отделе. Даже если предприниматель не имеет возможности построить отдел, а планирует нанять только одного сотрудника в отдел маркетинга, то специалист по контекстной рекламе  должным быть первым в его списке.

Естественно, если у Вас есть сайт, и Вы хотите его развивать. Человек со стажем непрерывной работы от одного года отлично вольется в коллектив.

5. СЕО специалист

Разные слухи ходят об этой должности. Например, что они пользуются тем, что в СЕО никто ничего не понимает, а на самом деле там все просто, и они только делают вид, что работают.

Однако, без такого специалиста отдела маркетинга Вам не удастся снижать расходы на рекламный бюджет и продвинуть сайт в поисковых системах. Поэтому он идет в пару к контекстологу.

6. Программист

Развить сайт без программиста, мягко говоря, будет сложно. И хочу сказать, что не обязательно держать программиста в штате, если Вы, конечно, не вносите ежеминутные правки в работу сайта. Разовые мероприятия легко сделает специалист на удаленке.

7. СММщик / Таргетолог

Социальные сети — это гигантская движущая сила многих бизнесов. И Вы прекрасно знаете, чем занимаются эти специалисты.

Это может быть один сотрудник, если его опыт в этой сфере более одного года, но некоторые предпочитают разделять эти должности и нанимать отдельных спецов для каждого направления.

8. Копирайтер

На самом деле этот специалист нужен там, где требуется побуждать людей совершать, какие-либо действия и продавать по средствам текста.

Например, речи для политиков, сценарии для видео, коммерческие предложения, скрипты продаж, e-mail рассылки, рекламные слоганы и т.д. пишут копирайтеры. Опыт работы такого специалиста должен быть не менее двух лет.

9. Дизайнер

Дизайнер — обязательное звено маркетингового отдела, и в отличие от маркетологов, которым лишь бы продать, дизайнеры отвечают за визуальное восприятие.

Например, оформление картинок в социальных сетях, визиток, коммерческих предложений, прайс-листов, сайта и куча еще всего. Поэтому, если портфолио дизайнера Вас устроит, то забирайте к себе.

Количество специалистов

Количество человек зависит от Ваших целей, ресурсов и величины бизнеса. Где-то достаточно одного, с узкой специализацией, а где-то и 15 специалистов будет недостаточно. Рассмотрим основные ситуации и критерии определения количества человек:

1. Отдел из одного специалиста

Привычная схема у компаний с небольшим оборотом, когда отдел маркетинга состоит из одного человека.

Чаще всего владелец не осознает, что конкретно ему нужно, и кто вообще такой маркетолог. В такого специалиста пытаются “утрамбовать” целую дюжину должностей.

Но они не понимают, что даже если этот “супер-мен” будет компетентен в 20 должностях, его не хватит просто физически на всё. И никакая ЗП в этом не поможет.

2. Отдел и из двух специалистов

Этот вариант самый популярный среди предпринимателей. Один занимается продвижением, а другой аналитикой и исследованиями.

Они могут заменить друг друга или дополнить, поэтому такой тандем в разы эффективней, чем первый вариант. Однако их ресурсы тоже ограничены и обеспечить комплексный маркетинг им будет сложно.

3. Полноценный отдел (3 — 8 специалистов)

Эти ребята могут серьезно “пошуметь” на рынке Вашей сферы. В таком случае отдел маркетинга состоит из специалиста по продвижению, маркетолога-аналитика, PRщика, и пр., в зависимости от целей, которые могут запустить маховик развития.

Часть работы они могут выполнять как сами, так и посредством подрядчиков (удаленных специалистов). Строить такой отдел имеет смысл, если обороты Вашей компании десятки-сотни миллионов.

4. Департаменты

Полноценные отделы для каждого из направлений маркетинга. Это те компании, которые Вы все знаете.

У них большая история и рекордные показатели. Их обороты, естественно, уже, не в миллионах, а в миллиардах… И даже не рублей.

Штат или аутсорсинг

“Дилемма” — слово, которое возникает в голове при вопросе: взять в штат или лучше на аутсорсе найти?

Даже идут дискуссии и споры по этому поводу. Но… Одно не может быть лучше или хуже другого. Главное понимать, что для каждого существует свой вариант и свои возможности.

И также напоминаю, что есть и смежный вариант, например, когда в штате есть основные специалисты, а узкопрофильные работают на аутсорсе.

Кстати, такая схема начала набирать обороты после выхода бизнеса в просторы интернета.

Аутсорсинг

Основополагающий момент выбора сторонних организаций для бизнес процессов — финансовый.

Собственно, аутсорсинг и был придуман с целью снижения издержек. Именно снижение, а не полное их исключение.

Если Вы стартап или малый бизнес, то, скорее всего, Вы придете к решению обзавестись отделом маркетинга на аутсорсинге. Также этот результат Вас ждет в том случае, если Вы строите бизнес по типу: “Получится — хорошо. Не получится, ну и черт с ним”.

Штат

Штат подойдет в том случае, если Вы строите компанию в долгосрочной перспективе, также у Вас есть план развития на несколько лет.

И еще Вы осознаете затраты и риски при содержании маркетингового отдела, готовы вкладывать в сотрудников и обеспечить их рабочим местом с печенюшками.

Или, может, Вы ревнивы и хотите, чтобы команда профессиональных людей занимались только Вашим проектом и знала все нюансы бизнеса, которые аутсорсеры не знают.

И Вы понимаете, что при всех затратах отдел будет приносить больше результатов, чем потерь, и тогда смело набирайте сотрудников в штат.

Эффективность отдела

KPI отдела маркетинга (показатели эффективности) — это заранее прописанные показатели, которые должны быть достигнуты за определенный период времени и направлены на достижение целей компании.

Определение получилось сложным, на первый взгляд, и может даже непонятным, но тут все просто. Если говорить вкратце, то Вам будут важны следующие показатели:

1. Увеличение новых обращений;
2. Влияние на продажи;
3. Рентабельность маркетинговых инвестиций;
4. Узнаваемость бренда;
5. Увеличение количества повторных покупок;
6. Повышение лояльности к бренду;
7. Выполнение маркетингового плана.

Это стандартный набор KPI для отдела, то есть мотивация отдела, исходя их которой и будет рассчитываться заработная плата сотрудников.

Кстати, хочу отметить, что устанавливать норму показателей Вы можете как и на отдел в целом, так и на определенного человека. А вот и пример KPI для отдельного сотрудника:

1. Эффективность проведенных акций;
2. Цена за клик и CTR в контекстной рекламе;
3. Повышение сайта в органической выдаче;
4. Повышение конверсии сайта;
5. Цена подписчика в группе;
6. Готовый скрипт продаж;
7. Утвержденный контент-план;
8. LTV;
9. NPS. 

Если Вы хотите более подробно прочитать о показателях эффективности, то рекомендуем нашу статью.

Как построить маркетинговый отдел

Непростая задача. Если говорить честно, то поиск кандидатов через объявления на различных ресурсах — это не волшебная таблетка.

Потому что человек, который приходит по объявлению, не всегда бывает компетентен. Априори это люди без должного опыта или завышенными требованиями. Поскольку крутые спецы работу не ищут — работа сама их находит.

К тому же, поиск кандидатов это не первостепенная задача, как считают многие предприниматели. Поэтому сейчас разберем основные шаги построения отдела маркетинга.

Шаг 1. Цели и задачи

“Нам нужен отдел маркетинга. Начинайте искать” — стандартная фраза владельцев бизнеса. А зачем он нужен или нужен ли он вообще? Непонятно.

То есть сначала Вам необходимо иметь план развития своей компании. Не супер подробный, но предварительный.

В нем должны быть прописаны долгосрочные цели бизнеса и процессы, которыми будут достигаться эти цели. 

Еще план должен содержать четкое понимание финансовой ситуации, динамику и прогнозы развития бизнеса. Это Вам нужно для того, чтобы определить кадровый состав будущего отдела.

Например, если Вы производитель семечек и ориентируетесь только на розницу в супермаркетах и магазинах, то специалист по контекстной рекламе Вам может и не понадобиться( во всяком случае в ближайшее время).

Здесь полезным будет хороший трейд-маркетолог. Подробно писать не буду, суть и так понятна.

Шаг 2. Оргструктура и состав

Вы уже знаете, какие должности самые распространенные, на данный момент, в отделе маркетинга.

Понимаете, что Вам необходимы штатные специалисты (хотя некоторых сотрудников можно найти и на аутсорсинге), и у Вас есть цели и задачи для развития компании. Поэтому вернемся к нашей структуре.

Часто начальники делят отдел на подразделения. Например, менеджер по маркетингу, аналитик и начальник отдела в подразделении “стратегического планирования”. Специалист по контекстной рекламе, СЕОшник и программист в подразделении “Производство сайта” и т.д.

По моему мнению делать этого не стоит, так как теряется целостность команды. Вы не представляете, какую силу обретает отдел, когда в нем все отвечают за всех, так сказать. Никаких подразделений. Только коллективная работа.

Шаг 3. Расчеты затрат

Самый животрепещущий этап — создание отдела и дальнейшее его содержание. Вы должны определить зарплатный фонд, найти помещение и обеспечить рабочие места всем необходимым.

А также определить бюджет отдела маркетинга. Сами же понимаете, реклама, POS материалы, специальные сервисы и т.д.

При расчете заработной платы необходимо исходить из опыта кандидатов и Вашего региона. Если говорить о Москве, то увеличивайте все на 40%.

К тому же, размеры ЗП будут зависеть от системы найма (об этом поговорим ниже). Данную таблицу лучше проработать с бухгалтером.

Также Вы могли заметить, что на обучение персонала выделяется почти половина бюджета расходов.

Так как чтобы получать максимальную отдачу от собственного отдела маркетинга, в него необходимо вкладывать.

Лайфхак. Хотите экономить время при работе в соцсетях? Для этого Вам нужен сервис SMMplanner, который автоматически опубликует пост или историю с отмеченными пользователями, геометрами и хештегами. А еще Вы сможете настроить автоматическое удаление поста и комментарий. Кликайте и тестируйте бесплатно -> SMMplanner

Шаг 4. Требования

Теперь пробежимся по самым основным параметрам, которые необходимо учитывать в кандидатах Вашего маркетингового отдела, с которым Вы бок о бок будете строить планы по захвату рынка.

1. Опыт. Будет большим преимуществом. Впрочем, можно рассмотреть кандидата и без стажа, но тогда Вам придется его самостоятельно обучать;
2. Достижения. Те самые кейсы — наличие практических примеров на предыдущих местах работы. Причем наличие неудачного опыта — это не минус, а плюс;
3. Мотивы. Заниматься какой-либо деятельностью без мотивов — странная позиция. Просто задайте вопрос: “Почему Вы этим занимаетесь?”;
4. Чистота. Естественно, Вам не подойдет кандидат, у которого будут проблемы с законом. И не удивляйтесь, мы все-таки в России находимся;
5. Ценностей компании. Кандидат должен знать и принять Ваши ценности. Однако, хороший спец готов предлагать свое мнение без фанатической одержимости;
6. Интервью. Оценка кандидата на рубеже огня. Его одежда, поведение, умение отвечать на вопросы, импровизировать и действовать в нестандартных ситуациях.

Детально описывать все требования не буду, так как более детально о навыках специалиста маркетингового отдела Вы можете прочитать в статьях.

Шаг 5. Найм

С задачей найма лучше всего справится HR-специалист или рекрутинговое агентство.

Но, если Вы хотите принимать непосредственное участие в формировании отдела, то придется “прокачиваться” в этом деле. И чтобы начать “операцию Найм” необходима следующая схема:

Кстати. Мониторинг комментариев имеет ряд плюсов. Первый — Вы всегда в курсе что думают о Вас и ваших конкурентах. Второй — в комментариях можно найти больше теплых покупателей. Кликай и будь первым среди конкурентов -> StarComment

1. Поиск кандидатов

Для поиска рекомендую разместить объявления на площадках Вашего города (Head Hunter, Авито и т.д.), создать посты в социальных сетях (в собственных сообществах и у местных блогеров).

Также можно использовать Хэд Хантинг, то есть поиск специалистов у конкурентов и переманивание. И самый стандартный вариант — поиск специалистов по резюме на специальных площадках.

2. Последовательность

Естественно, сначала необходимо “обзавестись” начальником отдела. Он сможет правильно проводить собеседования, да и вообще, может сам заняться построением отдела.

Но помните, что такие специалисты редко ищут работодателей. В основном, работодатели их ищут.

3. Интервью

Составьте вопросы для каждой должности, которые Вы будете задавать на интервью. Определите критерии опыта, портфолио и мышления кандидатов.

Да, именно мышления. Это я считаю основным критерием. Как человек говорит о своей профессии, какая у него поза, как реагирует на вопросы и как размышляет.

Поскольку сфера их деятельности предполагает креативность действий, в бурно меняющемся рынке.

4. Отбор

Как в природе — естественный отбор. Рынок труда такой же, как и все другие рынки. Если кандидат не соответствует Вашим критериям…

Ну, значит ему необходимо работать над своим опытом. Если Вы, конечно, не собираетесь нанимать стажеров с горящими глазами, из которых хотите вырастить крутых специалистов под себя.

Коротко о главном

Построение отдела маркетинга — непростая задача, но это не значит, что она невыполнимая.

Главное, взвесить собственные силы и понять, что он действительно будет способствовать развитию Вашей компании, повлияет на увеличение оборота и прибыли, а также полностью окупит вложенные в него инвестиции.

Кроме этого необходимо осознавать, что обратную сторону медали никто не отменял. И напомню, что 100% гарантию результата от работы этого отдела Вам не даст никто.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter