Что делает бизнес фирмы непохожим на бизнес конкурентов

Реальность такова, что даже лучшие товары и услуги продают несколько продавцов. Иногда дороже, иногда дешевле, иногда с лучшим сервисом, иногда с худшим, но практически в любом бизнесе вряд ли удастся найти предложение, которое сможете сделать только вы. С одной стороны, это немного обидно. А с другой — вполне справедливо и полезно для рынка. Рассказываем про методы конкуренции, которые помогают бизнесу расти и развиваться.

Что такое конкуренция

Если говорить про экономику, то это рынок, где действуют несколько производителей и продавцов. Каждый изо всех сил борется за внимание покупателей. У последних появляется выбор. Например, когда человек хочет купить смартфон, он выбирает модели у 10 производителей в 10 магазинах. При примерно одинаковых характеристиках, в одном магазине предлагают смартфон дешевле, в другом — удобная доставка, в третьем —за покупку начисляются полезные бонусы. Это конкуренция.

В 2019 году организация «Росконгресс» провела исследование российского рынка о состоянии конкуренции. В опросе приняли участие 1300 предпринимателей. 51% среди опрошенных считают, что в России интенсивная конкуренция. То есть нужно постоянно что-то делать для привлечения клиентов.

С другой стороны, Федеральная антимонопольная служба в 2020 году выпустила доклад о состоянии конкуренции на российском рынке. Государственная служба пишет, что на российском рынке слишком большая доля государственного участия. В некоторых отраслях она достигает 83%, и это плохо сказывается на развитии малого бизнеса. Антимонопольщики считают, что ситуацию улучшат тендеры. Это поможет малому и среднему бизнесу находить клиентов для товаров и услуг. Кстати, ПланФакт писал, как искать клиентов в закупках.

Плюсы конкуренции

Ситуацию лучше рассмотреть с точки зрения потребителей и предпринимателей. Конкуренция дает покупателям:

• Выбор.
• Доступные цены. Когда на рынке несколько продавцов, не получится поставить слишком высокую цену, потому что всегда найдется конкурент, который сделает более доступное предложение.
• Новые товары.

На конкурентном рынке нет дефицита, а потребитель покупает по комфортной цене у продавца, который предлагает лучшие условия.

Предприниматели, благодаря конкуренции, постоянно развивают бизнес:

• Внедрение технологий. На рынке появляются современные товары.
• Улучшение сервиса. Если много конкурентов, клиентов привлекают сервисом и предложениями.
• Развитие. Конкуренты вынуждают делать бизнес еще лучше.

Минусы конкуренции

Для покупателя нет минусов в конкуренции, а вот предприниматели сталкиваются с трудностями:

• Снижение цен. Если на рынке 50 компаний торгуют смартфонами, то 51 компания будет априори ориентироваться на цены конкурентов, а это не всегда выгодно. У опытных компаний другие издержки, чем у новичков. А некоторые специально демпингуют, вынуждая снижать цены и других.
• Банкротство. Не все выдерживают соревнования с другими компаниями. Некоторые не справляются и закрываются. Хорошо, если это произойдет без долгов перед кредиторами.
• Уменьшение срока жизни бизнеса. Из-за конкуренции постоянно развиваются технологии, и какие-то виды бизнеса теряют актуальность. Например, так произошло с терминалами для оплаты сотовой связи.

Но предприниматели знают, что бизнес — это риск. Поэтому то же исследование «Росконгресса» показывает, что бизнес позитивно оценивает само существование конкуренции.

Виды конкуренции

Один и тот же бизнес конкурирует с другими компаниями по разным направлениям. В целом, их 4:

• Масштаб. Небольшой магазинчик продуктов конкурирует с другими в пределах района или города. Если бургерная масштабирует бизнес, то выходит на региональный или федеральный уровень.
• Форма. Предприниматели могут ставить цены ниже конкурентов или привлекать клиентов с помощью сервиса, то есть действовать ценовыми и неценовыми методами.
• Рынок. Здесь выделяют совершенную конкуренцию и несовершенную. При первом варианте на рынке множество фирм, которые честно борются за клиентов. При втором появляются монополии, картельные сговоры или коррупционные методы для регулирования рынка.
• Спрос. Есть олигополия, когда товар предлагают 2-3 компании. При монополии рынок захватывает один производитель. Чистый спрос дает возможность работать всем предпринимателям.

Методы конкуренции

Конкуренция не существует сама по себе. Предприниматели, их поведение, действия, решения влияют на рынок и приводят к изменениям. Поэтому бизнес применяет несколько методов конкуренции, чтобы улучшить положение на рынке.

Добросовестная

Это здоровое поведение на рынке, когда предприниматели постоянно улучшают бизнес, развивают сервис и внедряют технологии для привлечения клиентов. Никто не привлекает к решению вопросов чиновников, черные методы PR или бандитов.

Недобросовестная

Это уже обратная сторона бизнеса. Некоторые предприниматели не хотят участвовать в честной борьбе и поэтому применяют нечестные методы работы. Подобные явления происходят в каждой стране. Например, встречаются такие виды недобросовестной конкуренции:

• С помощью чиновников. Предприниматель планирует открыть термы, но в городе работает аквапарк. Его хозяин дружит с мэром и боится, что термы уведут клиентов. Происходит сговор и по разным причинам для терм не находят места, контролирующие органы не выдают разрешений и чинят другие препятствия.
• С помощью ФНС. Иногда мошенники используют технические недоработки налоговиков и сдают отчеты за конкурентов. Например, отправляют фальшивую декларацию по которой получается, что компания не доплатила налоги. Счет блокируют, бизнес останавливается и ждет, пока налоговики разберутся.
• С помощью криминала. Некоторые подкупают бандитов, чтобы они вынудили предпринимателя уйти с торговых площадей или закрыться. Угрожают, применяют физическое насилие, постоянно портят имущество.
• С помощью сотрудников. Некоторые работники воруют клиентские базы, чтобы продать конкурентам. Или работают в компании, а потом открывают свое дело, но переманивают клиентов с прошлой работы.

Используют и черный PR. Например, с помощью ботов распространяют негативные комментарии на сайтах или в соцсетях.

Эксперт по франшизам Евгений Талдыкин считает, что даже такую конкуренцию реально использовать в плюс:

«Я руководил сетью парикмахерских. В одном городе был партнер, который открыл 3 точки под нашим брендом. Поработал пару месяцев и вышел из сети, но при этом скопировал наш брендбук, цены, технологии и поменял название. Мы решили посмотреть, чем закончится дело. В итоге он поработал несколько месяцев, но не хватило собственных сил для развития. Он продал нам 3 точки и ушел в другой бизнес. Я считаю, что конкуренция — это нормально. Не надо нервничать, а лучше наблюдать и учиться. Даже негативный опыт работает в плюс»

Но бывают и совсем некрасивые способы убрать конкурента с дороги. Предприниматель занимается запчастями в одном регионе России. Он анонимно рассказал о таком случае:

«Это было в конце 90-х. У меня был конкурент и он занимал складские помещения, которые мне были сильно нужны. Я несколько раз предлагал купить помещения, но он отказывал. Потом я узнал, что он часто ходит ко всяким гадалкам и верит их рекомендациям. Ну, я и подкупил одну целительницу. Она ему нагадала, что он и его жена скоро заболеют, а чтобы этого избежать надо закрыть бизнес. Дескать, он с нехорошей аурой. Человек предсказуемо испугался. Сам мне позвонил. Я в итоге купил эти помещения дешевле, чем хотел»

Существуют и не совсем корректные схемы поглощения. Расскажем про случай с одной электронной торговой площадкой. Банк захотел купить площадку и предложил хорошую цену. Собственники ЭТП решили, что выгоднее продать бизнес. Переговоры шли хорошо, но в итоговых документах прописали неприемлемые условия. Деньги от покупки замораживались на счетах банка на несколько лет. За это время бизнес должен показывать такие же результаты, как в отчетности. Если показатели станут хуже, то часть денег возвращается банку. Собственники ЭТП отказались от таких условий. Потом выяснилось, что банк «натравливает» ФНС на таких «отказников». Площадка, о которой идет речь, вела дела официально, и поэтому налоговики не смогли предъявить претензии.

Ценовая

Есть рынки с высокой конкуренцией. Например, когда покупаете смартфон или ноутбук в интернете, видите десятки предложений от разных магазинов. Предприниматели на таких рынках часто используют ценовую конкуренцию, то есть снижают цены, чтобы привлечь покупателей.

Это нормальный способ для выживания бизнеса, но есть нюансы. Для начала лучше изучить цены конкурентов и посчитать все свои издержки, чтобы низкая стоимость все-таки приносила прибыль, а не увела бизнес в минус. Особенно это актуально для тендеров. Некоторые участники стремятся победить любой ценой. В итоге максимально снижают цену, побеждают и понимают, что исполнять контракт невыгодно.

Генеральный директор Fast Reports Михаил Филиппенко считает, что занижать цену опасно для развития бизнеса:

«Ценовая конкуренция часто встречается в нижнем ценовом сегменте. Давным давно, более 20 лет назад, когда мы только выходили на мировой рынок (с неоправданно, как сейчас вижу, низкой ценой), мы таким образом сами себе выстроили барьер. Объясню. Фактически, конкуренция происходит в головах у клиентов, и они думают: «хорошая вещь (а технологически мы уже тогда были лидером) не может стоить дешево», при этом мы своими руками загнали себя в эту «ценовую нишу» и выбирались оттуда более десятка лет. Это просто звучит «ну и продавали бы дешево», но ведь это средства на дальнейшую разработку, маркетинговое продвижение. Средства для компании очень важны»

Неценовая

По сути, настоящий и честный бизнес строится на неценовой конкуренции. Давайте разберем методы,которые используют предприниматели, чтобы быть лучше других.

• Узнаваемость бренда. Когда покупатель приходит за смартфоном, то держит в памяти названия, о которых слышал. Если предложить новую марку, она вызовет недоверие. Люди не особо доверяют брендам, которые не заявляют о себе.
• Сервис и обслуживание. На рынке куча магазинов, которые продают смартфоны и ноутбуки. Качество и цены примерно одинаковые. Как заполучить покупателя? Предлагайте лучший сервис. Пусть продавцы дают подробные консультации со всеми плюсами и минусами. Давайте длительную гарантию, подарки, развивайте программы лояльности. Клиент придет туда, где купит нечто большее, чем телефон.
• Качество. Здесь все просто. Можно продавать пылесосы за 10 тысяч рублей, которые ломаются через 1 год. Но покупатели готовы заплатить 25 тысяч за модель, которая проработает без ремонта в течение 5 лет. Главное, донести эту мысль с помощью цифр, то есть показать выгоду.
• Реклама. Представьте, что на одной остановке работают два киоска с шаурмой. В одном ларьке догадались раздавать листовки с рекламой, заказали рекламу на дорожных указателях и сделали аудиообъявления. Так они стали заметнее, чем киоск, который просто готовит шаурму.
• Престиж. Это работает для дорогих товаров и услуг. Например, элитный салон красоты оказывает дорогие услуги, использует профессиональную косметику и качественное оборудование. Для некоторых клиентов попасть в такой салон — способ показать остальным, что они находятся на другом уровне.
• Продление срока службы товара. Например, можно купить кроссовки за 2 тысячи рублей, которые придут в негодность за один сезон. А можно дать покупателям обувь за 7 тысяч рублей, но она прослужит 5 лет.

Управляющий партнер Betty’s cake Антон Флинта рассказывает, что методы можно совмещать:

«Мы стараемся уходить от конкуренции в прямом смысле. Создаем новые продукты для российских потребителей, создавая новый спрос. Мы начали деятельность с дублирования продукции, которую производят наши конкуренты, но с добавленной ценностью. В результате ощутили, насколько это длительный и сложный путь. Запустили в производство новую линейку десертов в другой упаковке и в другом формате. В результате получили новых клиентов ,не уводя действующих клиентов у наших конкурентов. В мировых реалиях и в развитых странах такое сделать крайне сложно, но если смотреть на российский рынок, то с точки зрения конкуренции и запуска новых продуктов, он развит крайне слабо»

Зачем нужна конкуренция бизнесу

В первую очередь, конкуренция показывает, какие товары и услуги востребованы на рынке. Популярная ошибка новичков — думать, что если нет конкурентов, то успех обеспечен Это не так. Скорее это показатель, что потребитель не созрел для предложения.

С другой стороны, высококонкурентный рынок заставляет предпринимателя вести бизнес на основе цифр. Потому что придется сделать финансовую модель, чтобы понимать, насколько реальны планы компании. Возможно не стоит открывать небольшой продуктовый магазин в районе, где работают федеральные супермаркеты. Или все же открывать, но с конкурентным преимуществом. Например, работать 24 часа и с баром для продажи алкоголя ночью.

Действующие предприниматели не расслабляются именно из-за конкуренции. Приходится постоянно что-то придумывать и улучшать, чтобы клиенты не уходили к другим компаниям.

Иногда конкуренция приводит к неожиданным поворотам. Генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» Рафаил Валиев считает, что с конкурентами можно можно и сотрудничать:

«Если говорить о той нише, где работает наша компания (рынок образовательных технологий для железнодорожной отрасли), то я все чаще наблюдаю переход от конкуренции к объединению и партнерскому сотрудничеству. Это позволяет избегать искусственного занижения цен и дает возможность создавать качественно новые продукты»

Как обойти конкурентов в бизнесе: 6 советов для предпринимателя

Не стоит бояться конкуренции. В бизнесе от нее не уйдешь, поэтому радуйтесь, что есть мотивация для улучшения бизнеса. Но и есть 6 правил для успешной конкурентной борьбы.

1. Внедрение новых технологий

Это касается производства и торговли. Новое оборудование позволяет пилораме производить больше фанеры за месяц, чем конкурентам на старых станках. Или пандемия Covid-19 показала, что рестораны, которые внедрили онлайн-сервисы, лучше перенесли «карантин». Пока другие только начинали принимать заказы через интернет, более передовые заведения уже вовсю продавали еду дистанционно.

Всегда отслеживайте технологии, которые применяют в отрасли. Необязательно внедрять все новое. Одни инструменты хорошо работают за рубежом, но не востребованы в России. Но держите руку на пульсе, чтобы вовремя применить технологии, которые понравятся клиентам.

2. Обучение сотрудников и повышение квалификации

Сотрудники должны знать не только техники продаж или убеждений. Важно, чтобы они разбирались в продукте. Представьте, что магазин продает витамины. Придет покупатель, которому нужны БАДы улучшения сна или от болей в суставах при занятиях спортом. Если продавец не сможет внятно ответить на вопросы и рассказать, для чего пить определенный вид витаминов, то покупатель уйдет в магазин, где получит грамотную консультацию. Поэтому важно, чтобы сотрудники были экспертами, а не только продавцами.

Более того, эксперт отговорит клиента от ненужной покупки. А это позитивно скажется на имидже компании. В следующий раз клиент обязательно придет к вам, когда на самом деле понадобятся ваши товары.

3. Новые каналы масштабирования бизнеса

Если кафе работает в одном городе, то рано или поздно встанет вопрос о масштабировании. На первом этапе открывают другие точки в городе. Затем отрабатывают бизнес-процессы и открывают кафе в других регионах. Это можно сделать и по франшизе.

Если какие-то точки не окупаются, то бизнес получится сохранить за счет других заведений. Одному заведению труднее пережить кризисные ситуации. Например, арендодатель отказывается продлевать договор, а это значит, что кафе прекратит работу на какое-то время.

Всегда ищите точки роста для бизнеса. Это поможет увеличить прибыль, и будет проще пережить трудные времена. У вас будет больше финансовых возможностей, чтобы справиться с потерями на некоторых направлениях.

4. Анализ конкурентов

Конкуренты — это помощники для любого бизнеса. Необходимо регулярно следить за тем, что они делают. Например, под видом покупателей пытаться что-нибудь купить. Это делают для того, чтобы понять уровень экспертности продавцов и узнать, что еще предлагают клиентам.

Анализ поможет держать руку на пульсе и быстро внедрять в работу фишки других компаний. При этом не стоит думать, что плохо подсматривать за другими. Это не так. Каждая деятельность развивается за счет какого-нибудь копирования. Главное, делать это осознанно и с пользой для клиентов.

Руководитель офиса компании «ЦКТ» в Санкт-Петербурге Алексей Биляк считает, что анализировать конкурента можно собственными силами:

«Анализ конкурентов мы производим собственными силами, используя данные из открытых источников. Изучаем количество интернет-ресурсов той или иной компании, а также открытую финансовую информацию. Это позволяет понять примерные обороты. Работаем и по конкретным товарам: мониторим присутствие на маркетплейсах, наличие товара, в том числе на складе. Есть и косвенные показатели, такие как посещаемость сайтов конкурентов, ну и конечно, положение в поиске по ключевым запросам, важным нам. На отзывы сегодня смотрим в меньшей степени, поскольку по нашим наблюдения, сегодня 50% отзывов написано самими же организациями»

5. Изучение спроса в перспективе

Стагнация приведет бизнес к остановке. Поэтому необходимо думать на перспективу. Посмотрите, как стали практически не нужны стационарные телефоны, модемы или кассетные магнитофоны. Изучайте технологии и тренды, чтобы предлагать рынку актуальный товар. Но тут главное не переборщить. Одно время все бросились продавать спиннеры, а сегодня поп-иты. Но у многих в итоге склады забиты этой продукцией. Учитесь отличать трендовые товары от долгого спроса.

6. Повышение качества продукта

Это одно их основных правил для успешной борьбы с конкурентами. Всегда будьте лучше, и тогда клиенты выберут вас. И слово качество в данном случае означает комплексный подход.

Недостаточно просто продавать или производить хорошие товары. Придется хорошо консультировать, быстро обрабатывать заявки покупателей, развивать доставку, сделать хорошую программу лояльности. То есть недостаточно быть хорошим в чем-то одном. Развивайте все аспекты, чтобы остаться на плаву.

Сооснователь маркетплейса скидок «ПромКод» Андрей Приображенский считает, что необходимо отталкиваться и от клиентских запросов:

«Я руковожу сервисным продуктом, в котором важны удобство использования и возможность удовлетворить запрос пользователя. По сути, у нас предметная и функциональная конкуренция. Анализ конкурентов включает параметры, которые относятся к этим методам. Анализируем и улучшаем пользовательские характеристики продукта. Сейчас, к примеру, пользователь нашего сервиса заинтересован не только в скидке, но и в возможности получить кэшбэк на свою покупку. Для удовлетворения этого запроса мы доработали продукт»

Конкуренция — это обычное явление для рынка, на котором работает малый и средний бизнес. Ее не нужно бояться, а наоборот, стоит использовать для развития и выхода на новый уровень.

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Для успешного ведения бизнеса предприниматель должен быть в курсе всего, что происходит в его компании. Но не только осведомленность о внутренних делах имеет значение. Важно также иметь представление о ситуации на рынке и действующих соперничающих брендах. Поэтому конкурентный анализ рекомендуется проводить перед запуском бизнеса и затем каждые 3 месяца, независимо от сферы деятельности. Проведение сравнительного анализа помогает владельцу бизнеса увидеть свои ошибки, взглянуть на компанию со стороны. Наблюдать за конкурентами нужно хотя бы для того, чтобы быть в курсе покупательских тенденций, знать, какими преимуществами обладает та или иная организация, какие сильные и слабые стороны есть у компании и как можно привлекать новых клиентов и удерживать старых.

Какую пользу приносит бизнесу конкурентный анализ

Изучая деятельность соперничающих организаций, предприниматель, маркетолог или другой специалист определяют наличие уникальных торговых предложений среди различных фирм, пытаются отыскать слабые места. Все это делается ради одной общей цели — повышения продаж и увеличения прибыли. Чтобы заинтересовать потенциального покупателя товаром или услугой, необходимо для начала завладеть его вниманием, затем удержать интерес и довести до покупки. Когда человек становится клиентом, это не означает, что можно расслабляться: следующей задачей в этом цикле становится сохранение клиента и подталкивание его к совершению второй покупки.

Перед тем, как начать изучать деятельность соперников, специалисты обычно определяют цель этого мероприятия. И в зависимости от потребностей компании эти цели могут иметь разную направленность. Конкурентный анализ обычно проводится в следующих случаях:

1. Запуск бизнеса или новой товарной линейки.

Когда предприниматель только планирует открыть свое дело и еще не понимает, стоит ли вкладывать в это деньги, не обойтись без конкурентного анализа. Это нужно для того, чтобы оценить ситуацию на рынке, узнать, насколько жесткая конкуренция в данной нише и есть ли вообще смысл заниматься подобным. Также это может уберечь бизнесмена от слива бюджета и потери финансов: часто предприниматели прогорают на старте из-за того, что недооценивают соперников.

Перед запуском новой товарной линейки тоже необходимо мониторить деятельность конкурентов. Следует убедиться в том, что спрос на данную позицию есть, и что другие бренды еще не успели заполонить подобным товаром онлайн-витрины своих интернет-магазинов. Также важно узнать средний уровень цен на конкретный продукт — чтобы не продешевить. Но и сразу накручивать стоимость в 3-4 раза не стоит. На любом этапе бизнеса проведение конкурентного анализа будет полезным.

2. Удержание позиций и статуса бренда на рынке.

Чтобы фирма была успешной на протяжении всего время ее существования, а не только на старте, необходимо работать над улучшением рейтинга и популярности. Важно всегда сохранять безупречную репутацию. Но без взаимодействия с клиентами не получится угадывать желания потребителей. А без сравнительного анализа конкурентов не удастся определить направление развития бренда. Если предприниматель хочет быть лидером ниши, то нужно во всем стараться быть лучше конкурентов, оказывать качественный сервис. Поэтому следить за соперничающими организациями нужно постоянно.

3. Выяснение причин низкого рейтинга компании и слабых продаж.

Подробное изучение конкурентов может дать ответы на вопросы, которые раньше оставались неразгаданными. Например, почему клиенты начали покупать товар у других производителей и по какой причине, что влияет на окончательное принятие решения человека при покупке, по каким критериям потребители выбирают бренды. Благодаря тщательному изучению деятельности соперничающих фирм можно понять, какую стратегию продвижения использует тот или иной предприниматель и обратить это в свою пользу.

4. Масштабирование бизнеса.

Чтобы определить точки роста бизнеса, необходимо оценивать деятельность фирмы объективно, непредвзято и со стороны. А сделать это можно только с помощью проведения конкурентного анализа и сравнения организации с другими действующими компаниями. Если предприниматель хочет расширить бизнес, нужно принимать комплексные меры: внедрять новые инструменты, выстраивать воронку продаж, складываться в рекламу и мотивировать сотрудников.

Отличным способом завоевания доверия у клиентов и обретения хорошей репутации является рекомендация. Если человек, придя в магазин, не нашел того, что искал, можно посоветовать ему похожий товар, который продается у конкурента. Благодаря этому действию покупатель поймет, что главной задачей бренда является не получение денег, а забота о клиентах, что определенно подкупает и оставляет долгое, приятное впечатление.

5. Изучение интересов целевой аудитории.

В бизнесе, чтобы добиться успеха, важно уметь продавать то, что действительно нужно людям. Продукт, который не вызывает интереса ни у какой аудитории, не будет хорошо продаваться. Чтобы что-то продать людям, нужно знать, чего они хотят. Именно с помощью конкурентного анализа можно выяснить, какие категории и модели товаров сейчас пользуются особым спросом. Если под карточкой товара в интернет-магазине светится довольно приличное число совершенных заказов, то это значит, что вещь популярная.

6. Поиск идей для рекламных креативов.

Придумывать и создавать креативы, которые понравятся основной массе покупателей — не так-то просто. И часто у маркетологов заканчиваются идеи на счет используемой фотографии в рекламном объявлении. В таком случае можно подглядывать за конкурентами и вдохновляться какими-то идеями, но ни в коем случае не копировать полностью.

Как подготовиться к проведению конкурентного анализа

Прежде чем приступать к изучению коммерческой деятельности соперничающих брендов, нужно собрать основную информацию о конкурентах и понять, кем они являются. Различают несколько типов конкурентов: прямые, косвенные и неочевидные. Прямые конкуренты обычно работают на той же территории, что и предприниматель, продают такие же или очень похожие товары, уровень цен в этом случае тоже остается примерно одинаковым. К косвенным конкурентам относятся те организации, которые работают с той же целевой аудиторией, но предлагают товары из другой категории. Неочевидные конкуренты — это те предприниматели, которые ранее продвигались в другой сфере бизнеса, но теперь решили развиваться в смежном направлении.

Найти конкурентов можно как в интернете, так и в оффлайне. Самым популярными методами поиска соперников являются результаты поисковой выдачи и мониторинг объявлений таргетированной и контекстной рекламы. Наименования фирм и ссылки на их ресурсы также можно находить с помощью форумов, обсуждений и сайтов-отзовиков — часто там публикуются комментарии реальных покупателей. Официальные новостные издания, источники со статистическими данными часто публикуют рейтинги организаций в определенных сферах бизнеса. Искать потенциальных соперников можно с помощью маркетплейсов и других платформ, например, Авито. Хорошие результаты может дать опрос действующих или потенциальных покупателей: нужно задать всего пару вопросов о том, какие бренды им знакомы и товарами какой фирмы пользуются потребители.

Но не стоит считать конкурентами все организации, которые ведут деятельность в смежной или той же сфере. Следует обозначит лишь те компании, которые оказывают или могут оказать какое-то влияние на количество клиентов или размер прибыли. Если анализировать деятельность тех фирм, которые нельзя назвать конкурентами, то положительного результата не будет. Не стоит вдохновляться идеями, что-то перенимать и копировать у тех, кто не оказывает влияния на бизнес, ведь у таких фирм разные целевые аудитории. И поэтому, если изменения в компании не рассчитаны на интересы и потребности покупателей, то на повышение продаж можно не рассчитывать.

Методы проведения конкурентного анализа

Существует несколько методик для проведения анализа конкурентов.

SWOT

Пожалуй, это самый распространенный способ для исследования собственного личного бренда, для изучения отдельных продуктов компании и проведения оценки деятельности конкурентов. SWOT-анализ направлен на изучение четырех основных показателей бизнеса: сильные стороны, слабые места, возможности и потенциальные угрозы. При этом показатели сильных и слабых сторон отражают качества самого продукта, а возможности и угрозы относятся к рынку. Главным преимуществом этого метода является его универсальность, SWOT-анализ можно применять в любых сферах бизнеса.

Однако, специалисты считают, что такой метод анализирования может давать необъективные результаты, поскольку оценка бизнес-показателей производится определенной группой лиц или конкретным человеком. Поэтому разные группы и люди могут по-разному оценивать полученные результаты. А еще для этого способа конкурентного анализа придется потратить немало времени, так как требуется сбор большого количества информации. Маркетологи не рекомендуют применять SWOT-анализ для разработки новых бизнес-стратегий и стартапов. Этот метод больше подходит для тех предпринимателей, которые уже имеют собственное дело и хотят скорректировать стратегию развития бизнеса.

Пять сил Портера

Эту методику в 1979 году разработал учащийся Гарвардской школы экономист Майкл Портер. Способ основан на проведении глубокого анализа, который выполняется в 4 этапа и имеет 5 ключевых параметров. Сначала необходимо выяснить долгосрочные цели конкурента и узнать, чем мотивируется соперник. Затем проводится оценка действующей стратегии компании. Далее определяется положение конкурента на рынке. Заключительным шагом является прогнозирование дальнейших действий компании.

При проведении конкурентного анализа подобным методом необходимо учитывать следующие моменты:

• Есть ли у конкурентов товар, который по качествам превосходит исследуемый?
• Может ли товар конкурента полностью заменить исследуемый продукт и сделать его ненужным?
• Какие существуют сложности для входа в бизнес? Какая сумма вложений нужна, чтобы запустить собственное дело в определенной сфере?
• Насколько сильно поставщики влияют на ситуацию на рынке? Зависит ли успешность бизнеса продавцов от поставщиков? Какие органы контролируют работу предпринимателей в определенной нише?
• Насколько клиенты чувствительны к ценам? Есть ли у потребителе свободный доступ к продукции конкурента?
• Сколько прямых конкурентов есть у предпринимателя? Какие методики применяет бизнесмен, чтобы оставаться конкурентоспособным?
• Как много денег тратит руководитель на рекламу, продвижение бизнеса и привлечение клиентов?

В результате использования этого метода руководитель должен понять, насколько рентабельным, перспективным и презентабельным является его бизнес. Отталкиваясь от полученных данных по конкурентам, можно выбрать наиболее выгодную модель развития бизнеса. А также разработать маркетинговую стратегию, которая защитит компанию от влияния различных негативных факторов рынка. Проводить анализ по методу конкурентных сил Майкла Портера рекомендуется не чаще, чем 2-3 раза в год.

PEST

Этот тип анализирования основан на изучении нескольких показателей, которые влияют на бизнес. Это политика, экономика, социум и технологии. PEST-анализ — это способ взглянуть на бизнес с высоты и оценить всю картину с помощью независимого мнения. Этот метод хорош тем, что не требует долгих исследований, информацию о текущем положении можно собрать достаточно быстро. Но также здесь присутствует некая погрешность в виде человеческого фактор. Иногда люди могут неправильно воспринимать и оценивать данные, что влечет за собой затруднения в принятии верного решения.

Проводя анализ конкурентов по методике PEST-анализа, нужно учитывать влияние государственных структур на бизнес: выборы, принятие новых законов, участие контролирующих органов. Экономические факторы в виде инфляции, снижения покупательской способности потребителей, тоже влияют на развитие малого, среднего и крупного бизнесов. Социум тоже играет роль в развитии бизнеса: интересы потребителей постоянно меняются, подрастающее поколение уже диктует новые правила, поэтому продавать как раньше, уже не получится. Придется адаптироваться под новые реалии и вводить больше инфопродуктов: обучающие курсы, полезные видеоуроки и другие нематериальные товары.

Нужно следить и за развитием технологий: в каждый сфере регулярно появляются новые приборы и инструменты, которые облегчают жизнь потребителям. И если предприниматель уступает другому бренду в плане технологического развития, вряд ли руководитель сможет выдержать такую сильную конкуренцию. PEST-анализ рекомендуется проводить на регулярной основе: как минимум 1 раз в год.

SPACE

SPACE можно расшифровать как «Strategic Position and Action Evaluation» или «оценка стратегического положения и действия». В этом случае определяются сильные и слабые стороны бизнеса, при этом упор делается на самом продукте и финансовых возможностях компании. 4 главных критерия помогают наиболее точно рассчитывать стратегически позиции бренда и составлять подробный отчет, который понадобится в дальнейшем для разработки маркетинговой стратегии с учетом деятельности конкурентов:

• оценка финансового положения компании с учетом всех кредитов и задолженностей, уровнем прибыли и рентабельности;
• анализ положения компании на рынке;
• определение потенциала компании с учетом использования ресурсов;
• оценка стабильности отрасли.

Коротко о главном

Проводить поверхностный, неглубокий конкурентный анализ рекомендуется не реже, чем 1 раз в 3 месяца. Более глубокое погружение в нишу и подробное исследование всех действующих конкурентов обычно проводится раз в 6-12 месяцев, в зависимости от того, какие задачи ставит перед собой компания. Без сравнительного конкурентного анализа не обходится ни один бизнес. Без необходимых данных не получится разработать мощную маркетинговую стратегию и повысить процент продаж. Чтобы оставаться конкурентоспособным и иметь возможность масштабировать бизнес, важно не только работать над улучшением сервиса и устранением недостатков, но и регулярно анализировать поведение конкурентов на рынке, вычислять их преимущества. Только при таком подходе можно создать собственное уникальное торговое предложение, добавить преимущества и добиться успеха в сфере e-commerce.

Возможно вам также будет интересно:

В начале недели я опубликовала пост в соц.сетях на тему «Как придумать, чем отличаться от конкурентов«. Тема оказалась из «наболевших»  и я решила продолжить.

Когда я говорю про отличия я всегда вспоминаю поговорку «дьявол кроется в деталях». Вам не нужно придумывать сверхинновационные отличия. Наоборот, новым вещам клиента нужно будет обучать — это еще больше отсрочит момент продажи.

Когда же дело касается деталей…..в голове почему-то пустота. А это никак не способствует поиску отличий.

Так что сегодня я расскажу вам о 20 деталях (да, это именно детали), которые сделают ваш бизнес запоминающимся. А значит, удачно выделят среди массы конкурентов.

И да, это то, что может сделать каждый (но почему-то не делает ;). Все козыри в ваших руках. Поехали!

1. Создайте страничку ресурсов

Это может быть страничка на вашем сайте или просто пост Вконтакте (или другой социальной сети), где вы соберете все полезные ссылки, которые могут быть полезны вашим клиентам.

Ваши потенциальные клиенты нашли вас, потому что им нужно найти решение их задач. Вы не можете решить их все самостоятельно 😉 Но вы можете дать подсказки.

Например, свадебный организатор не будет ездить на примерку платья. Но может дать ссылку на ресурс по сочетанию цветов, по подбору силуэта по типу фигуры или на знакомого свадебного имидж-стилиста.

Скорее всего, вам уже задают вопросы : «А где лучше сделать?», «А к кому обратиться?». Вспомните, какие вопросы не относились напрямую к вашим услугам/продуктам, но были интересны клиентам?

Пример моей страницы ресурсов здесь: https://gureeva.tv/75-russkoyazychnyh-online-servisov-dlya-malogo-biznesa/

По шагам:

1. Составьте список вопросов, с которыми сталкиваются ваши клиенты параллельно с теми, что решаете вы.
2. Подумайте, как вы бы решили каждый этот вопрос сами (к кому бы обратились или какими онлайн-ресурсами воспользовались бы)
3. Составьте перечень ресурсов со ссылками и разделите его на логичные категории (если применимо)
4. Опубликуйте на странице сайта + добавьте ссылку в главное меню
5. Опубликуйте в социальных сетях и, если это позволяет конкретная соц.сеть, закрепите ссылку на пост там, где ее можно будет быстро найти (а то в ленте потеряется)

2. Используйте качественную графику

Забудьте о поиске по картинкам в гугле и яндексе. Начните пользоваться фото-стоками. Это действительно СТОИТ того.

Если вы делаете картинки и постам в социальные сети сами — начните использовать качественные элементы. Сегодня клиенты выбирают глазами.

Если я зайду на ваш сайт и увижу там помойку гуглокартинок (знаете, есть такие с лысыми белыми человечками без лиц — АД), как я смогу понять, что вы специалист в своем деле?

Конечно, если вы, асс в налогообложении, вы не должны быть Мастером над картинками. Но впечатление будет испорчено. Так устроена жизнь. По одежке встречают. Так что соберитесь, и начните делать качественное оформление. Сами или с чьей-либо помощью.

По шагам:

1. Найдите примеры графики, которая вам нравится (pinterest.com вам в помощь)
2. Оцените свои силы — вы так сможете? (В Закрытом Клубе у нас есть мастер-класс по созданию красивой графики своими руками)
3. Выберите один стиль оформления и всегда держите его под рукой
4. Наймите дизайнера, если необходимо (тут есть несколько ссылок, где найти)

3. Сделайте наконец контент-план

Кажется, о контент-плане слышали уже все, но пользуются им единицы.

Все еще публикуете что придется и когда придется? Ну и какое впечатление это по-вашему производит на вашу аудиторию?

Правильно! Какое придется.

Контент в социальных сетях и на вашем блоге не публикуется просто ради публикации. Это делается, с четкой целью: производить определенное впечатление на ваших читателей и мягко подводить их к покупке.

По шагам:

1. Составьте список тем, которыми интересуется ваша целевая аудитория
2. Разнесите темы на даты выхода регулярных публикаций в блоге и социальных сетях
3. Подготовьте несколько заметок/постов/статей заранее, чтобы не делать все в последний момент
4. Запланируйте автоматическую публикацию готовых постов

4. Начните собирать все вопросы, которые вам задают

Заведите отдельный документ и записывайте туда все вопросы, которые вы получаете. Через некоторое время вы получите огромный список вещей, которые люди хотят знать о вас и вашем бизнесе. Вы можете написать на их основе статьи, раздел Вопрос/Ответ на вашем сайте или даже сделать новый продукт.

Зачем гадать «Что им нужно?», если вам необходимо просто слушать, что они говорят? 😉

По шагам:

1. Создайте документ (желательно в googledocs или любом другом облачном сервисе, чтобы иметь к нему доступ с любого устройства и из любого места), записывайте вопросы, которые вам задают лично и любые сомнения и сложности целевой аудитории, о которых вы часто слышите или знаете.
2. Пройдитесь по своим старым письмам, комментариям в блоге и профилях социальных сетей. Посмотрите, какие вопросы задают ваши потенциальные клиенты в других блогах и похожих ресурсах (не только вам задают, а в принципе)
3. Заведите себе привычку сразу записывать полученный вопрос в свой файл. Даже если вопрос уже повторялся  — выписывайте все равно. Это позволит вам найти самые частые и важные.

5.  Сделайте шаблоны для постов в социальные сети

Шаблоны постов сделают магическое дело: все ваши посты будут выглядеть в едином стиле. А единое визуальное оформление хорошо влияет на восприятие вашего бренда. Когда все посты разношерстные вы будете производить впечатление любителя.

По шагам:

1. Выпишите идеальные пропорции картинок (длину и ширину) для каждой социальной сети
2. Создайте шаблон в любом ресурсе, которым вы умеете пользоваться (Photoshop, picmonkey.com, canva.com, avatan.ru)
3. Наймите дизайнера, если не умеете сами
4. Не забудьте включить в шаблон ваше лого и/или адрес сайта

6. Проводите «открытые часы»

Определите день недели и время, когда вы будете доступны для ответов на вопросы вашей аудитории в реальном времени.

Например, я провожу #askmeanythingfriday раз в 2-3 недели: https://new.vk.com/sama_boss?w=wall-55950633_2699

Казалось бы, что мешает человеку задать мне вопрос в любое время? Но факт есть факт: когда читатели знают, что в течение часа-двух вы на связи в реальном времени, чтобы ответить на их вопросы — они чувствуют заботу о них. Еще бы! Вы не просто «как все» публикуете заранее готовые посты по плану, но и находите время на реальное общение! 😉

По шагам:

1. Определите день недели и время, когда вы будете доступны
2. Если хотите проводить такие активности регулярно — открыто опубликуйте, что, скажем, каждый понедельник с 10 до 11 утра мы на связи в реальном времени
3. Подумайте, на какие вопросы вам будет комфортно отвечать в таком формате? На любые? Или вы будете заранее задавать тему?
4. Определите площадку, где будет удобнее всего провести «Открытые часы» — на блоге? в социальной сети? как прямую трансляцию на hangouts или periscope?

7. Сделайте отдельные страницы с описанием ваших услуг/продуктов исходя их ситуаций клиентов

Если к вам приходят 2 типа клиентов, скажем, первые хотят провести свадьбу, а вторые хотят провести юбилей, — логичнее разделить описание ваших услуг. Отдельно страница для праздников, отдельно страница для свадеб. С подробным описанием, что вы можете сделать в каждом случае.

Пожалуйста, не сваливайте все ваши услуги/продукты в кучу. Не заставляйте клиентов догадываться, что подходит именно им (у них все равно на это нет времени, так что они просто уйдут).

По шагам:

1. Подумайте, как можно разделить ваших клиентов на 1-5 разных типов? Или те ситуации, в которых они оказываться.
2. Сделайте отдельные страницы для каждого типа. На странице прямо напишите: Эта страница для тех, кто…». На странице дайте ссылки на ваши продукты/услуги, которые будут полезны именно этому клиенту + ссылки на ваши посты по теме в блоге или страницу ресурсов (см.#1)

8. Сделайте для клиентов неожиданную акцию или подарок

Порадуйте тех, кто уже у вас что-либо покупал. Подарите им подарок или просто отправьте им сообщение с благодарностью. Даже если прошло много времени. Людям приятно, когда о них помнят 😉

По шагам:

1. Придумайте небольшой подарок (ваш продукт, услуги или чей-то еще. Подарочная карта тоже подойдет)
2. Составьте список клиентов, которых вы хотите порадовать
3. Сделайте это 😉

9. Изучите поведение своей аудитории. А потом сделайте это еще раз

Где бы вы проводили время на место своего клиента? Мероприятия, журналы, группы Вконтакте и Инстаграм?

Идите туда и наблюдайте в течение недели. Что они делают, как себя ведут, какие слова и фразы используют. Да, это может быть скучновато. Но это даст вам ОЧЕНЬ много идей: как лучше преподносить ваши продукты и услуги.

По шагам:

1. Переходите на эту статью, читайте и скачивайте анкету идеального клиента

10. Сделайте шаблоны документов

Даете новому клиенту анкету или бриф для заполнения? Закажите у дизайнера красивый шаблон. Работать с таким документом клиенту будет очень приятно 😉

По шагам:

1. Сделайте список всех материалов: брошюры, брифы, анкеты, портфолио, визитки, брендированные конверты и т.д.
2. Оцените каждый — он работает на или против вашего бренда?
3. Переделайте все, что устарели или разработайте с нуля то, чего не было

Помните: толщина бумаги и ощущения от контакта с ней, насыщенность цветов и выбранная графика — все это будет говорить о качестве или, наоборот, о недостатке внимания и лени.

11. Сделайте профессиональные фотографии вас и вашей команды

Не могу сказать сколько раз вам пригодятся ваши профессиональные снимки. Хотя погодите. Могу.

Аватарки Вконтакте, в Инстаграм, Фейсбуке и ОК. На вашем сайте. В буклетах и флаерах. На выставках и профессиональных сайтах и еще в 10000 мест.

Конечно, вы можете попросить друга щелкнуть вас в «естественной среде», но профессиональные фотографии однозначно лучше.

По шагам:

1. Подберите фотографии ваших коллег или других специалистов, которые вам нравятся
2. Продумайте свой образ и позы
3. Найдите фотографа, у которого есть похожие работы
4. Запланируйте фотосъемку (подумайте о возможности бартера)

12. Перепишите страницу О себе/О проекте

Удалите все жалкие попытки скопировать текст у конкурентов. Удалите все сухие и безликие фразы.

Напишите так, как вы рассказывали бы о своем проекте близкой подруге. Что вы делаете, что для вас важно, почему.

Я не имею ввиду, что не стоит писать о ваших заслугах. Конечно, стоит!

Просто постарайтесь сделать текст живым.

По шагам:

1. Перечислите все факты, которые вы хотите донести до аудитории
2. Подумайте, что вашим будущим клиентам важно знать о вас? Если им наплевать где вы учились (и учились ли вообще), но важно сталкивались ли вы лично с их проблемами — очевидно, что писать нужно именно о втором
3. Подумайте, какие ваши убеждения и взгляды важно донести до читателей? Постарайтесь включить их в текст. Через истории или хотя бы простым списком.

13. Напишите пост-знакомство в социальных сетях

Очень похоже на #12, но короче и для социальных сетей. Представьте, что вы пришли на праздник к друзьям, но вас никто не представил. Что бы вы о себе сказали?

Что хочет знать человек, читающий ваш пост? Ваше имя, чем вы занимаетесь и нравитесь вы ему или нет. Перевожу: стоит тратить на вас время или нет.

По шагам:

1. Найдите диктофон и расскажите о себе так, как рассказали бы при знакомстве с человеком лично
2. Переведите запись в текст (можно делегировать)
3. Отредактируйте текст, удалите лишнее, добавьте убеждений и смыслов из #12
4. Опубликуйте и радуйтесь неожиданной поддержке и мотивации 😉

14. Опишите процесс работы с вами

Помогите будущим клиентам понять, что работать с вами легко и приятно. Сделайте небольшое описание по пунктам, что будет происходить: от начала сотрудничества — до момента получения клиентом вашего продукта/услуги.

Человеку проще решиться на покупку (особенно онлайн), когда он точно понимает, что его ждет. Немного мистики и ваш клиент уже спрятался.

По шагам:

1. Перечислите шаги, необходимые для успешного сотрудничества с вами
2. Составьте описание (что происходит и как) на каждом шаге
3. Сократите список — удалите излишнюю детализацию
4. Сократите описание — удалите лишние слова и длинные фразы
5. В идеале привести список к виду, когда он требует лишь одного взгляда и процесс работы с вами становится простым и понятным

15. Начните сотрудничать с коллегами, блогерами и…кем угодно еще

Совместные усилия всегда дают больше, чем только ваши.

Найдите людей, которые работают с вашими потенциальными клиентами. Теми, кто работает в смежной области.

Напишите им и предложите сотрудничество. Обмен постами, взаимный пиар, совместное мероприятие…да что угодно подойдет.

Это совсем не страшно! Полезные контакты и знакомства не упадут вам на голову. Никто не напишет вам в восхищении от вашего проекта. Ну ладно, 1/100 из вас может и напишут. Но это скорее удача. А на удачу рассчитывать глупо.

Создавайте свои возможности самостоятельно.

По шагам:

1. Выделите день и прошерстите социальные сети — выпишите всех, кто работает с вашей аудиторией и потенциально может стать вашим партнером
2. Выделите 3, кто ближе к вам по размеру аудитории и просто больше вам нравится 😉
3. Придумайте, что вы можете провести совместно с каждым из 3 кандидатов
4. Составьте письмо каждому и отправьте. Кратко опишите кто вы, свое предложение и выгоды потенциального партнера от работы с вами

16. Запишите первое видео

Видео. Видео. Вот, что будет двигателем всея маркетинга на ближайшие годы.

Увлекательные тексты — это хорошо. Но эффект от видео…ух…захватывающе 😉 Ничто не увеличивает доверие и интерес к вам так, как видео (ну разве что живые трансляции еще лучше 😉

По шагам:

1. Определите, какое видео вы запишете: приветствие и знакомство? полезный обучающий ролик? мотивирующий? в кадре будете вы или видео с экрана компьютера?
2. Напишите скрипт : вы должны точно знать, что вы будете делать и говорить, чтобы не уходить в сторону и не тратить тонну времени на «переснять». Если видео будет длинным, составьте план.
3. Найдите необходимую технику. Для записи видео с экрана подойдет camtasia или screenflow. Для записи ваших действий лучше найти hd-видеокамеру или фотоаппарат с такой функцией. В крайнем случае можно воспользоваться встроенной камерой компьютера или телефона (но лучше все же камеру).
4. Обработать видео можно в camtasia или screenflow. (В Закрытом Клубе у нас есть мастер-класс по обработке видео)

17. Начните помогать людям бесплатно

«Саша, ты сошла с ума?!» — хаха, я знаю, именно это звучит в вашей голове 😉

Я не о том, чтобы делать всю работу бесплатно. Я о том, чтобы публиковать регулярно реально полезные советы для вашей аудитории.

Контент-маркетинг — еще одно будущее на ближайшие годы 😉 (Ну ладно, видео на самом деле это тоже контент).

Не бойтесь рассказать слишком много. Люди, которые могут сделать все сами найдут ответы (не у вас, так в другом ресурсе). И сделают сами. Короче говоря, в любом случае не станут вашими клиентами.

А те, кто сам сделать не готов/не может/не хочет тратить время: увидят, что вы специалист. Увидят, что вы щедрый и заботливый человек. И кого они выберут, как думаете?

Модель «расскажите ЧТО, не говорите КАК» уже давно устарела. Статей о том, ЧТО сделать в интернете тонны на любую тему. И от них тошнит.

По шагам:

1. Определите, какие темы волнуют вашу целевую аудиторию
2. Выберите те, которые вам ближе и интереснее
3. Напишите или надиктуйте все, что знаете по этим темам
4. Подумайте, как можно представить эту информацию в необычном ключе (например, список ошибок или способов или подробное руководство или…)
5. Переформируйте текст из пункта 3 под выбранный формат в пункте 4.
6. Опубликуйте 😉

18. Проведите полную ревизию сайта и профилей в социальных сетях

Попросите друзей (а еще лучше, заплатите немного тем, кто вас не знает 😉 посмотреть ваш сайт и социальные сети. Какое впечатление у них создается? Чего не хватает? Все ли понятно?

Легко ли с вами связаться? Легко ли сделать заказ? Понятен ли процесс работы с вами и почему именно к вам?

Вам, конечно, все очевидно 😉 Но вы в своем бизнесе давно и все знаете. Вопрос: все ли знает ваш потенциальный клиент?

По шагам:

1. Опишите конкретные задачи, которые нужно будет сделать тестировщику. Например, сделать тестовый заказ. Найти ваши контакты. Написать Кто вы и что вы делаете, чем вы лучше конкурентов. Не просите человека ответить на вопрос: «Ну как тебе?» 😉
2. Поставьте задачу (если это наемный человек) или отправьте письмо другу
3. Договоритесь о времени и свяжитесь через этот срок

19. Найдите вдохновение внутри и за пределами вашей ниши

Ищите бизнесы, которые вам нравятся. Проекты, которые вас притягивают. Что именно вам так нравится? Как вы можете использовать это в своем проекте?

И пожалуйста, пожалуйста, не думайте, что вы не можете что-то делать, если так не делают ваши конкуренты. Наоборот! Это значит, что вы нашли отличную возможность выделяться! 😉

По шагам:

1. Посмотрите pinterest, helloblogger и инстаграм — кто вам нравится? Выпишите их сайты
2. Добавьте ссылки на эти ресурсы в сервис feedly.com и вы сможете регулярно следить за обновлениями 😉

20. Собирайте развернутые отзывы

Обычным отзывом никого не удивишь. Особенно если все, что вы получаете от клиентов: «Спасибо, все здорово!»

Многие люди не знают вас и им хотелось бы знать, что другие люди думают о вас. Но они не смогут понять этого, если отзывы короткие, однотипные и сводятся к тому, что «все хорошо». Кто-то сомневается, подойдет ли это ему. Кто-то сомневается в адекватности заявленной стоимости. Кто-то сомневается в мнении своей бабули на этот счет 😉

По шагам:

1. Вернитесь к пункту #9. Идите на площадки, где тусуется ваша аудитория и посмотрите: что для них важно? На каком основании они принимают решение о покупке? Что их смущает?
2. Составьте список наводящих вопросов с учетом сомнений и возражений вашей целевой аудитории
3. Задавайте клиентам наводящие вопросы, чтобы получить развернутый отзыв с упоминанием моментов, которые вы узнали на шаге #1

В игре под названием «B2В в конкурентной нише» есть два сценария развития событий:  

1. использовать классические методы продвижения и потратить много денег…
2. …или попытаться обойти конкурентов бюджетными способами, играя на перспективу.

В этой статье мы поговорим о втором варианте. Материал подойдет стартапам, среднему бизнесу и SaaS-платформам.

Я выбрала пять простых методов для молодого бизнеса, которые можно протестировать уже завтра. Методы и советы не работают без комплексной стратегии. Они как дополнительные навыки у героя — без умения ими пользоваться приносят вред. Но если использовать их грамотно, то можно получить отдачу уже в первом раунде.

Разберем их подробнее.

Метод 1. Анализируем конкурентов

Конкуренты — наши лучшие друзья. Анализируя их маркетинговые активности, можно взять идеи развития продукта и посмотреть, что мы можем сделать лучше.

Самый простой способ — проанализировать ссылочный профиль конкурента. Особенно, если это молодой сайт, который за два года существования добился успехов: первые позиции в поисковой выдаче, динамичный ссылочный профиль, высокий трафик. Это значит, что его стратегия внешнего продвижения работает.

Удобнее всего это делать в Ahrefs. На главной важно посмотреть авторитетность сайта, распределение по площадкам-донорам, типы ссылок и динамику ссылочного профиля.

Но самое интересное — это анализ обратных ссылок. Там можно увидеть, какие методы конкуренты используют: статейные ссылки, крауд-маркетинг, сабмиты. Лучшие идеи зафиксировать и внедрить у себя.

История из жизни. Недавно я проводила консультацию по внешним коммуникациям. Спросила: кто ваши конкуренты? В ответ заказчик растерялся, назвал несколько студий, но не был уверен, что это его прямые конкуренты. Потом он сказал, что есть большие студии, но до них еще далеко, поэтому анализировать их нет смысла. Я была против.

Из этого разговора я получила два урока.

1. Конкуренты есть всегда. Нужно анализировать, как они работают и какие методы используют.
2. Игнорировать лидеров отрасли не стоит, даже если кажется, что между вами пропасть. Именно у таких конкурентов можно подсмотреть классные идеи и стратегии продвижения на будущее.

Метод 2. Используем контент-маркетинг

Вокруг контент-маркетинга в последнее время сложился культ, а фраза «Контент — король!» стала новым девизом маркетологов. Хотя, например, западные эксперты так не считают. Вот такую подборку подготовил Сергей Кокшаров в своем телеграм-канале devakatalk:

На счет контент-маркетинга у меня есть два мнения:

1. Контент-маркетинг реально работает для B2B-сегмента, то есть там, где нужно объяснять сложные сервисы, строить сильный бренд, собирать вокруг себя лояльную аудиторию.
2. Контент-маркетинг — это не только статьи в блоге и на внешних площадках. Это вообще любой информационный продукт, конечная цель которого — обучить и продать.

Если запускаете контент-маркетинговую кампанию, обязательно обозначьте цели и пропишите контрольные точки оценивания.

Контент-маркетинг помогает:

• построить сильный бренд;  
• повысить конверсию;
• создать лояльную аудиторию;
• нарастить экспертность и как следствие — авторитет в нише;
• общаться с потенциальными клиентами на их языке;
• расширить сферы влияния.

Важный момент! Как показывает практика, лучше потратить половину времени на материалы, а половину времени — на их дистрибуцию.  

Пример из личной практики. Мы ничем, кроме контент-маркетинга, не занимаемся (таргет пробовали, но крауд-маркетинг сложный для восприятия, отдача крайне низкая).

Игорь Рудник, руководитель referr.ru, комментирует это так: «Мы фактически создали нишу с нуля. Рынок не знал о таком инструменте. Контент-маркетинг помог нам рассказать о крауд-маркетинге, воспитать рынок, но главное — создать нужное ожидание, которому мы можем соответствовать».

Метод 3. Внедряем в стратегию партизанский маркетинг

Для B2B-сегмента я бы использовала стратегию «работа на инфополе конкурента» и классическое партнерство.

Давайте по порядку.

Работа на инфополе конкурента — это стратегия, когда вы внедряетесь в информационное пространство конкурента и предлагаете свои услуги.

Вот короткая инструкция, как это сделать.

1. Выбрать крупных конкурентов в отрасли.
2. Разработать стратегию взаимодействия.
3. Отслеживать упоминания конкурентов.
4. Внедряться в комментарии.
5. Наращивать присутствие.

Как отслеживать упоминания бренда/сайта texterra рассказывала в этой статье. А вот пример грамотной работы на инфополе конкурента. Посмотрите, как аккуратно «Альфа-банк» предлагает свою помощь. И это несмотря на то, что это топовый банк России, клиентская база которого составляет 14,2 миллиона физических лиц.

Вторая крутая стратегия — классическое партнерство. Вы можете упоминать в своих статьях экспертов отрасли, брать у них комментарий, проводить интервью и совместные акции, ссылаться на партнеров в экспертных материалах.

Метод 4. Продвигаем сайт по следам конкурентов

Это одна из стратегий крауд-маркетинга. По конечной цели напоминает работу на инфополе конкурента, но по реализации — это SEO-техника.

Вот как это работает.

Шаг 1. Выгружаем обратные ссылки конкурентов. Мы используем Ahrefs, но вы можете использовать другие инструменты (Majestic, Openlinkprofiler, CognitiveSEO).

Шаг 2. Открываем в excel или openoffice

Шаг 3. Используем поиск по футпринтам:

• thread;
• forum;
• comment.

Шаг 4. Формируем итоговый список и пишем сообщения.

Что в результате? Вы отбираете преимущество у конкурентов, получая ссылку со страниц, где стоит их ссылка.

Это рабочий метод. Вот что говорит Михаил Шакин, автор блога shakin.ru: «Продвижение по следам конкурентов — у меня хорошо работает следующая схема. Перед началом продвижения я анализирую ведущих конкурентов, их методы оптимизации, подачи контента и внешнего продвижения и на основе этого разрабатываю стратегию».

А вот что думает CEO SEOWIZARD.RU Петр Савинов: «Конкуренты работают там, где уже есть потенциально заинтересованная аудитория, которая знает о вашем продукте и услуге, вам осталось только убедить эту аудиторию обратиться к вам, а не к конкурентам».

Метод 5. Генерируем инфоповоды

Чтобы всегда быть на виду, нужно создавать инфоповоды.

Однажды у меня был такой диалог:

— Что характеризует Ольгу Бузову лучше всего?

— Она везде.

— А почему?

— …

— Потому что она генерирует сотни инфоповодов.

Но Ольга Бузова — это другая Вселенная. А вот Serpstat — знакомые ребята. Они оповещают о новых акциях, скидках, проводят конкурсы и даже прячут в статьи кусочки пазла.

Арса, Head of Inbound Content Marketing в Serpstat, рассказала о том, зачем им нужны инфоповоды и как это помогает в развитии продукта: «Serpstat — это не только SEO-инструмент, это платформа для комфортной работы целого комьюнити: SEO- и PPC-специалистов, контент-маркетологов и владельцев бизнеса. Наша цель — предоставить пользователям все необходимое для успешного продвижения проекта. Поэтому мы не только увеличиваем количество функций в самом инструменте, но и поддерживаем базу знаний, добавляем новые уроки в Академии, ведем блог, активно работаем в соцсетях.

Действительно, нам всегда есть, что рассказать: будь то обновления, новости компании или забавные комиксы, конкурсы, игры с кусочками пазлов внутри статьи. Ведь нужно не только обучать, консультировать и поддерживать, иногда нужно веселить Мы не стремимся напрямую подтолкнуть специалиста к использованию сервиса, мы формируем его лояльность. Лояльность же конвертируется в трафик, тот, в свою очередь, — в регистрации и оплаты».

На волне популярности можно быстро увеличить трафик на сайт. Конечно, после какого-то периода часть аудитории отпадет. Но небольшой процент заинтересованных пользователей останется. С ними можно работать в будущем.

Важно! Инфоповод нужно не только создать, но и правильно распространить. Для этого подойдет контекстная реклама, рассылка и крауд-маркетинг.

Коротко о главном

В игре под названием «B2B в конкурентной нише» лучше работать на перспективу. Вот пять методов, которые в этом помогут:

1. Анализируем конкурентов.
2. Используем контент-маркетинг, чтобы объяснить сложное, повысить конверсию и собрать лояльную аудиторию.
3. Внедряем стратегии партизанского маркетинга: работу на инфополе конкурента и классическое партнерство.
4. Продвигаем сайт по следам конкурентов.
5. Генерируем и распространяем инфоповоды.

А что используете вы? Делитесь в комментариях.  

Материалы по теме:

Как увеличить продажи в сфере B2B: советы для переговоров

Как создать B2B-стартап: ошибки, которые вы точно совершите (и советы, как их избежать)

«Удивлять, по-хорошему троллить, нести позитив»: как выжить на рынке B2B

Когда процент отказа 99% – что такое настоящие B2B-продажи

Фото на обложке: Unsplash