Как компания должна строить продажи чтобы добиться быстрого роста

В основе кейса, который представил участник Сообщества Executive.ru Дмитрий Теплов, реальный проект, который реализует Краснокамский ремонтно-механический завод (КРМЗ). В 2013 году он начал выпуск автоприцепов, позволяющих перевозить сельхозпродукцию, стройматериалы, снегоходы, квадроциклы, лодки и катера. Новинка показала конкурентоспособность по своим потребительским качествам. Но до осени 2015 года прицепы продавались только в Пермском крае, где расположен КРМЗ. Приняв решение о выходе на всероссийский рынок, производитель поставил две главных задачи: в течение 2016 года довести количество дилеров до тридцати, а годовые продажи прицепов повысить в пять раз, до 2000 штук.

Задание, которое сформулировал Дмитрий Теплов, директор КРМЗ, включало три вопроса.

1) Как преодолеть ограничения, препятствующие выходу региональной компании на федеральный рынок?

• Стагнация спроса, вызванная сокращением доходов населения.
• Неизвестность продукции на российском рынке.
• Противодействие конкурентов, запрещающих своим дилерам продавать прицепы других производителей.

2) Какие маркетинговые решения может принять компания, чтобы выделиться среди конкурентов?

3) Как компания должна строить продажи, чтобы добиться быстрого роста?

Свое видение развития проекта предложили десять участников Сообщества Executive.ru. Лучшим было признано решение Алексея Бучакова, который получил в качестве приза книгу «Стратегическое сафари» и контрамарку на два лица, дающее право бесплатно посетить любую из встреч, организуемых Дискуссионным клубом Executive.ru.

«Мы выделили Алексея Бучакова за емкость формулировок и точное попадание в цель. Например, описание работы с дилерами точно соответствует тому, что делает наша компания», – обосновал свой выбор Дмитрий Теплов. Познакомьтесь с решениями кейса и сравните их с реальной тактикой освоения федерального рынка, выбранной Краснокамским ремонтно-механическим заводом.

Решение Алексея Бучакова

Я предлагаю выделить два основных вопроса:

• Как производителю заинтересовать дилеров?
• Как сделать бренд таким, чтобы клиенты сами спрашивали у дилеров?

1. Как заинтересовать дилеров?

Необходимо позаботиться об условиях работы дилеров. Если дилерам интересно и удобно работать – они будут продавать. Вот о чем важно подумать.

• Хорошая маржинальность для дилера. В том числе – с первой закупки. Дилерам интересно продавать то, на чем они зарабатывают. Если на вашем продукте можно заработать, сохранив собственное лицо – дилер всегда найдет слова, которые нужно сказать конечному покупателю.
• Жесткий контроль розничной цены. И не только на сайтах. Все дилеры должны понимать, что если начнут опускать цены сильнее, чем разрешено заводом-производителем, они не смогут продавать вашу продукцию в течение следующего года. Целесообразно провести несколько «партизанских» проверок и «показательных расстрелов».
• Первоклассный набор промо-материалов для дилера. Это качественные фотографии. Это макеты рекламной продукции с пустым полем для телефона и сайта дилера. Это видео по каждому товару. Вплоть до готового XML/CSV файла для быстрой загрузки на сайт дилера.
• Качественное, продуманное описание продукта, адресованное конечному потребителю.
• Возможность отправки заказа с завода напрямую клиенту. То есть у дилера должна быть возможность продавать «сквозным» способом, без транзита через свой склад.
• Закрепление крупных клиентов за конкретным дилером по праву первого обращения.
• Клиенториентированная гарантия / сервис. Если этого не сделать, то недоработка аукнется года через три в виде антирекомендаций и слухов.

Выход на дилеров – банальный «холодный» обзвон. Спектр контактов для обзвона и тестирования огромен – начиная от магазинов «Охота/рыбалка» вплоть до установщиков ГБО, интернет-маркетов инструмента и оборудования для строительства.

2. Как продвигать информацию о продукте до «конечников»?

Этот вопрос настолько изъезжен и глобален, что, думаю, подробно излагать все детали, которые включают возможный ответ, будет неуместно. Целевая аудитория компании огромна – начиная от спортсменов-туристов-охотников, продолжая дачниками, заканчивая строительными бригадами. А значит, в качестве каналов информации можно выбрать и форумы, и РСЯ/КМС, и знаковых видеоблогеров, и соцсети, и YouTube – вообще весь спектр средств.

Кроме того, прицепы можно продавать напрямую по всей РФ! То есть нужен банальный интернет-магазин «от производителя». Как правило, если люди покупают прицепы для себя, они сами их собирают. Главное – избежать конкуренции с дилерами.

Тактика завода-изготовителя

Кобрендинг. Краснокамский ремонтно-механический завод не стал инвестировать в раскрутку собственного названия. Он решил присоединиться к сильному бренду, совпадающему по идеологии и целевой аудитории продуктом. Таким партнером стала компания «Экспедиция», известный производитель и продавец товаров для туризма, рыбалки и охоты. Продукция КРМЗ вышла на федеральный рынок под маркой «Прицепы «Экспедиция».

Инновации в продажах. Чтобы выделиться среди конкурентов, КРМЗ применил новый подход. Он предоставил клиентам возможность выбирать комплектацию прицепа так, как это делают автосалоны, продавая машины. На сайте завода появился конфигуратор, позволяющий создать уникальный прицеп в соответствии с предпочтениями конкретного клиента. Покупатель может определить размер, назначение прицепа, варианты ходовой части, материал днища, вид тента и дополнительное оборудование.

Работа с покупателями в режиме 24/7. Быструю связь с клиентом в любое время обеспечивают два инструмента: сервис заказа звонка с сайта и call-центр.

Удобная логистика. Прицепы отправляются покупателям в разобранном виде. Это позволяет доставить продукцию в любой город России, а клиент экономит за счет компактности груза. А если клиент не хочет собирать прицеп самостоятельно, специалисты по продажам организуют сборку непосредственно в его городе.

Дилерская программа. Для магазинов, готовых продавать прицепы, созданы максимально привлекательные условия. Например, после покупки минимальной партии, включающей четыре прицепа, дилер получает право на бесплатную франшизу «Прицепы «Экспедиция». Кроме того, каждому дилеру оказывается рекламная поддержка в его городе. На эти цели расходуется сумма, равная 2,5% оптовой стоимости продукции, которую он приобрел.

Результаты. К апрелю 2016 года КРМЗ заключил 22 дилерских договора с магазинами в разных городах России. В работе еще 80 заявок на дилерство. В первом квартале 2016 года было продано около 400 прицепов – почти столько же прицепов, как за весь предыдущий год.

Решение Халмурада Розыбаева

Положительные стороны проекта:

1. Продукт конкурентный и имеет спрос, что подтверждается продажами в его регионе.

2. Продукт приспособлен для продаж через интернет: сборно-разборная конструкция, и удобство самовывоза.

3. Среднеценовой сегмент, что покрывает потребности большой части рынка.

4. Широкий модельный ряд, удовлетворяющий потребности практически всех сегментов потребителей.

5. Возможность выполнения индивидуальных заказов.

Негативные стороны проекта:

1. Отсутствие дистрибьюторской сети.

2. Противодействие со стороны конкурентов.

3. Низкая заинтересованность дилеров в продажах неизвестного бренда.

Учитывая описанное, можно ожидать, что выстраивание собственной сети дистрибуции потребует больших человеческих и финансовых ресурсов. Таким образом, предлагаю:

1. Канал продаж: интернет-магазин с онлайн-заказом и онлайн-оплатой, с круглосуточными службами технической и справочной поддержки, с информационным и справочным разделами.

2. Канал продвижения: социальные сети, Youtube, Whatsapp и другие (SEO и SMM, вирусная реклама за счет комических видеороликов, контекстная реклама).

3. География продаж: в первую очередь для снижения издержек на логистику следует обратить внимание на близлежащие регионы. Во вторую очередь – на регионы с высоким спросом на данную продукцию. По мере роста узнаваемости и имиджа будет появляться интерес у дистрибьюторов, что позволит в дальнейшем перейти к офлайн-продажам с меньшим сопротивлением и расходами.

Решение Сергея Колесникова

Начните с другого конца. Не заходите в дилерскую сеть других регионов, а зайдите в магазины реализующие снегоходы, вездеходы, квадроциклы, гидроциклы, лодки, катера:

• Отдавайте им товар на реализацию (консигнацию).
• Делайте договорные условия работы с магазином максимально для него комфортными (включая плату магазину за использование его площадей для хранения товара).
• В каждом магазине обучите одного-двух продавцов-консультантов работе с вашим товаром, поставьте их на комиссию.
• Проводите с магазинами совместные рекламные мероприятия.

Точно также можно работать с автосалонами.

Решение Татьяны Волочкович

У неизвестной компании очень даже есть шансы успешного выхода на федеральный рынок. Но придется преодолеть ряд трудностей.

1. Компания хочет идти по стандартному пути продаж от региональных к федеральным, то есть через существующую дилерскую сеть, да еще и чужую. Между тем в кризисные времена появляются особые возможности, и их стоит использовать.

2. Компания слабо изучила особенности спроса в регионах, где она хочет продавать свою продукцию.

3. Компании важно выделиться среди конкурентов. Для этого следует грамотно сформулировать свое УТП и создать систему информационного управления спросом.

4. Стагнация спроса – это не конец. Спрос стагнирует, но он есть. Наоборот, в кризис на рынке именно неизвестная компания получает шансы выйти в продажи. Вам нужно понимание процессов в кризис на рынке и причин, которые их обусловили.

5. Компании не нужно добиваться быстрого роста продаж. Учитывая сильные позиции конкурентов и особенности функционального спроса на продукт, лучше придерживаться другой тактики. Как говорят военные, захватить плацдарм – это полдела. Главное – его удержать. Поэтому компании нужно планомерное, надежное и долгосрочное закрепление за собой новых клиентских ниш.

Решение Владимира Терентьева

Если стоит задача организовать продажи в уже занятой нише, то на первый план выходят конкурентные преимущества, сервис, сокращение издержек.

1. В кризис я бы не стал усиленно развивать свою дилерскую сеть. Кроме, пожалуй, регионов, расположенных по соседству с заводом-производителем. В них можно задействовать полный арсенал: рекламу в СМИ и на улицах, продажи через автосалоны, и сервисные центры.

Недавно прочитал, что в кризис спрос на люксовые автомобили увеличился в несколько раз, поэтому стоит присмотреться к сотрудничеству с дилерами снегоходов, квадроциклов, гидроциклов, катеров – продавать свои прицепы через них. Также можно было бы попробовать продавать прицепы через дилеров ВАЗа и УАЗа, коммерческих автомобилей. Стоит сделать несколько фотосессий с автомобилями УАЗ «Патриот» и ВАЗ «Нива». А если все-таки делать свою дилерскую сеть, то можно подумать над франшизой.

2. Расширенная гарантия. Например, три года или пять лет. При покупке прицепа предоставлять скидку на запчасти в течение одного (двух, трех) лет.

3. В комплект к каждому прицепу прикладывать ремкомплект (домкрат, насос, запаску или докатку).

4. Для VIP-клиентов, крупных оптовиков организовать выездной сервис, что-то типа «помощи на дорогах». Также, наверное, оптовикам была бы интересна допопция с GPS-маяком для отслеживания прицепа.

5. Свой интернет-сайт, SEO-оптимизация. Усиленно работать в социальных сетях.

6. Везде и всячески подчеркивать, что при прочих равных условиях качество вашей продукции выше, чем у конкурентов; что имеется доставка по всей России. Везде и всячески подчеркивать, что производятся прицепы в России.

7. Рассмотреть возможность продажи прицепов в рассрочку (или кредит). Рассрочка была бы привлекательнее для клиентов.

8. Подумать над возможностью тест-драйва, когда клиент проверяется прицеп на своем автомобиле.

9. Подумать над возможностью сдачи прицепа в аренду.

10. Сотрудничать с тематическими СМИ (газеты, журналы, сайты: drive.ru, auto.mail.ru, 5koleso.ru, zr.ru, kolesa.ru, rg.ru/auto, autonews.ru и др.). Еженедельно в каждом СМИ публиковать статьи, тест-драйвы, обзоры с фотографиями.

11. Сделать «вирусную» статью (или видеоролик) о том, как устроено ваше производство, позвать одного из известных фотографов: sergeydolya.livejournal.com, varlamov.ru. Разместить фотоматериалы в социальных сетях, на сайте компании, на одном из вышеупомянутых специализированных сайтов. Однозначно фотографы тоже разместят статью (пост) у себя в блоге.

12. Продумать свою программу утилизации. Например: любой прицеп старше пяти лет можно обменять на ваш аналогичный новый с доплатой.

13. Участвовать в профильных, отраслевых, автомобильных выставках.

14. Придумать специальное предложение для фермеров: сниженная цена, рассрочка, отсрочка платежа, лизинг, льготы.

А вообще дорабатывать, улучшать любой бизнес – это как искусство и можно заниматься этим бесконечно. Я бы сделал так:

• Март-апрель. Сначала сеть дилерских салонов в соседних регионах. Затем шаги 2, 3, 5, 7, 8, 12, 13, 14.
• Май. Сначала сотрудничество с дилерами снегоходов, квадроциклов, гидроциклов, катеров. Затем шаги 10, 11 (первый фотограф), 13.
• Конец лета. Повторить шаг 11 (второй фотограф).

Решение Юрия Зайцева

Сделайте один универсальный прицеп, чтобы он мог подходить как под лодки, так и под гидроциклы, квадроциклы и т.п. Но чтобы это было универсально: курганские прицепы, я знаю, можно переделывать из прицепа для лодки в прицеп для квадрика, но это гемор. Можно сделать так, чтобы фанерный лист был постоянным, а рельсы для лодки или гидроцикла с помощью кронштейнов убирались в стороны на борта. Я знаю людей, у которых по несколько прицепов, и каждый под свое, а когда один, он и места занимает в гараже меньше, и компактен, и удобен.

Решение Алексея Ковалева

1. Как преодолеть ограничения, препятствующие выходу региональной компании на федеральный рынок?

• Стагнация спроса, вызванная сокращением доходов населения. Это очень относительно. Обеспеченная публика в кризис не исчезает, а просто меняет лица. И, коль скоро она все равно использует катера, гидроциклы и т.п., то будет покупать прицепы, так как их стоимость – лишь малая доля от стоимости транспортного средства. Те, кто использует прицепы для целей бизнеса, тоже меняют прицепы лишь тогда, когда прежний уже невыгодно ремонтировать. Кроме того, в кризис появляются и новые мелкие предприниматели, ищущие новые возможности. Падение спроса, вероятно, будет у тех, кто использует прицепы для путешествий и для сада-огорода. Поэтому это ограничение, строго говоря, не препятствует выходу на федеральный рынок.
• Неизвестность продукции на российском рынке. Для решения этой проблемы советую: разместить образцы прицепов в точках с очень большой посещаемостью (например, в гипермаркетах «Ашан», ОБИ и т.п.); провести испытание прицепов совместно с редакциями специализированных журналов; разместить интересную рекламу на сайтах, где бывает целевая аудитория, разработать интересный сайт завода-производителя.
• Противодействие конкурентов, запрещающих своим дилерам продавать прицепы других производителей. Такое противодействие могут оказывать только лидерам рынка, до уровня которых вам еще далеко. И сами дилеры не откажутся работать с новичком, если он предлагает интересный товар. Кроме того, можно предлагать прицепы не через специализированные магазины, а через сетевые магазины, специализирующиеся на дополняющих товарах (ОБИ, «Леруа Мерлен», автодилеры, дилеры техники и т.п.).

2. Какие маркетинговые решения может принять компания, чтобы выделиться среди конкурентов?

• Достигнуть договоренности о разных акциях с автодилерами, автомобильными журналами, сайтами, посвященными квадроциклам.
• Снять смешные / необычные ролики с прицепами для Youtube и практиковать другие виды скрытой рекламы.

3. Как компания должна строить продажи, чтобы добиться быстрого роста?

• Отказаться от построения собственной дилерской сети в пользу независимых дилеров, сетевых магазинов (см. выше) и т.п.
• Вручать призы продавцам за максимальные продажи и т.п. (минимум затрат против максимума мотивации).
• Популяризировать «сделай сам» через интернет.

Решение Андрея Боброва

1. «Как выйти на разные целевые аудитории покупателей, среди которых могут быть и пенсионер, использующий прицеп для перевозки урожая с дачи, и обеспеченный предприниматель, имеющий гидроцикл?»

Компания пока не понимает свой сегмент, своих покупателей. Это очень плохо. Нужно выделить % пенсионеров и % предпринимателей и сфокусироваться на приоритетном сегменте.

2. «Поэтому было принято решение о выходе на федеральный уровень».

Возможно, это решение неверно. Дело в том, что это другая логистика, другая реклама и другой бюджет. Например, ни один из региональных магазинов «Комус» не приносит прибыли, хотя московские магазины показали сверхприбыль. Высокие риски регионального развития компания не учла.

3. «Планируя расширение производства, мы изучили лучшие предложения на рынке и объединили их достоинства. Оцинкованные рама и дышло, прочные соединения, иностранные комплектующие дают уверенность в качестве продукта. По этому параметру конкурентам мы не проигрываем».

Но потребители не уверены в качестве и тем более – в том, что вы обходите лидеров. Откуда они могли об этом узнать? Ваша компания занимает только 17 место на рынке. Вместо общего увеличения качества нужно было сфокусироваться на ваших реальных сегментах. Нужно было опросить покупателей и особенно – покупателей, которые у вас не купили, понять причину. Тогда вы бы сэкономили на инвестициях и развили бы только то, что надо.

4. «В целом, если говорить о ценах, то нашу продукцию можно отнести к среднему сегменту. Стоит она во многих случаях ниже, чем у конкурентов, а качество выше».

Опять же, покупатели не ищут качество у неизвестной компании. Отвоевать у лидеров долю нереально, нужно искать свой сегмент. Компания не может сделать то, что нужно покупателям, а пробует сделать все и вся: низкие цены, высокое качество… А нужно выбрать либо то, либо то.

5. «Еще одно из достоинств нашего прицепа – то, что его можно разбирать и собирать. Поэтому есть возможность выполнять индивидуальные заказы покупателей, в разобранном виде оправляя изделие в любую точку России».

Вот это реальное конкурентное преимущество прицепа. На этом и надо фокусироваться.

6. «Большую часть рынка делят между собой две компании, ключевое преимущество которых – доверие потребителей и известность, приобретенные в течение многих лет».

Поэтому на доверие покупателей и качество нельзя делать ставку. Нужно что-то другое. Я бы рекомендовал компании попробовать методы партизанского маркетинга. Возможно, снять несколько «зажигающих» клипов:

— как быстро собирается прицеп;

— как можно на нем быстро ездить;

— как много и удобно помещается.

Тогда начнут действовать методы сарафанного радио, и прицепы купят.

Решение Сергея Плотникова

1. На мой взгляд, стагнацию спроса можно решить следующими способами: рассрочка, скидки при приобретении прицепов наличными и такой инструмент как Trade-In «обменяй свой старый прицеп на новый».

2. Проблема неизвестности на рынке решается с помощью рекламной компании и различных маркетинговых ходов:

• Обязательный логотип компании на бортах прицепа.
• Участие на региональных соревнованиях по экстремальным видам спорта: гонки на мотоциклах, квадроциклах, гидроциклах, катерах и т.п. Можно организовать на таком мероприятии выездную выставку, но лучше стать спонсором мероприятия или организатором (совместно, например, с Red Bull или Adrenaline).
• Выставлять образцы на региональных выставках «достижений народного хозяйства», обязательно – на сельхозвыставках и базарах выходного дня (оптовых рынках), на которых много оптовиков с/х продукции. Выставлять образцы в магазинах (можно арендовать «угол»), продающих квадроциклы, гидроциклы и т.п., а также рыболовные снаряжения. При этом можно разместить информацию о программе трейд-ин и о возможности заказать прицеп через сайт.
• Размещать наружную рекламу возле автодилерских центров, с информацией про трейд-ин и рассрочку (при наличии дилера в данном регионе), про сайт и возможность получить с доставкой (при отсутствии дилера).
• Размещать рекламу на федеральном спортивном канале «Матч-ТВ» с информацией о сайте и «получи прицеп доставкой».

3. Строить продажи и противодействовать конкурентам можно так:

• Предложить дилерам других прицепов выгодные условия (больший процент от продаж) или, как вариант, переманивать продавцов у несговорчивых дилеров (это поможет лучше узнать стратегию продаж конкурентов и на ее основе составить свою).
• При входе в регион цена желательно (особенно в наше время) должна быть ниже, чем у конкурентов (или на уровне цен конкурентов с их с максимальной скидкой).
• Важно также наличие сайта (онлайн-магазина). Но, думаю, это и так ясно.

Все вышеописанное, на мой взгляд, и приведет к увеличению дилеров до тридцати и продаж до 2000 штук к концу 2016 года.

Свое решение предложил также Денис Бидюков. Но оно не было допущено к участию в конкурсе, так как было опубликовано автором на собственном сайте, а не на портале Executive.ru.

В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной. Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели:

• внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
• внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
• личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

О чем подумать перед началом глобальных изменений

Каждый владелец бизнеса стремится продать как можно больше, быстрее расти и расширяться.

Но следует помнить, о чем мы говорили выше — каждое производство столкнется с проблемой наращивания объемов. Чтобы не попасть в этот замкнутый круг, необходимо учесть 3 фактора, которые указаны в самом начале — внешние, внутренние и личные.

То есть требуется помнить о возможных конкурентах при создании нового продукта, не забывать показывать его в выгодном свете и искать подход к клиенту. На работу стоит допускать только людей, которые умеют взаимодействовать с потребителями.

Как улучшить продажи товара: пошаговая инструкция мер и путей по увеличению

Здесь все просто. Делаем 3 шага:

1. Определяем, в какой области работаем. Вспоминаем тип обслуживания, форма, в которой представлено предприятие и категория предлагаемого ассортимента.
2. Слабые стороны. Нужно разобраться, почему не продается. Например, почему посетитель выходит из магазина духов, если только зашел в него. Что могло не понравиться. Стоит провести анализ стоимости и выкладки, проверить работу персонала.
3. Метод решения. Когда руководство ответило на 2 предыдущих вопроса, станет проще подобрать инструмент, который поднимет реализацию.

Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов

Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.

Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.

А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.

Как повысить спрос на товар: сделайте воронку продаж

Самое простое предложение. Это целый путь, который человеку нужно пройти от знакомства с компанией до покупки. Необходимо заинтересовать его и сформировать желание купить. Эффективный метод в розничной сфере.

Тайные покупатели

Довольно часто причиной спада становится незаинтересованность и общая плохая работа персонала. Требуется нанимать актеров, которые будут проверять способности сотрудников в стрессовых и стандартных ситуациях. Стоит понять, как они взаимодействуют с разными группами лиц.

Как увеличить количество своих продаж: секреты конкурентов

Не надо стесняться реализовывать у себя успешные схемы коллег. Можно даже подослать к ним собственного сотрудника, который будет играть роль клиента. Если это интернет-магазин, то прогоните сайт через специальные сервисы, которые покажут источники трафика.

Запускаем контекстную рекламу

Об этом способе знают все, кто хочет развиваться. Рекомендуем настраивать продвижение, которое определит, кому показывать ваш продукт. Особенно если ассортимент не относится к ежедневным потребностям.

Что нужно для увеличения продаж: показываемся в соцсетях

Ежедневно в каждую сеть заходят миллионы человек. И в них содержится огромное количество информации о пользователях — пол, возраст, город и место проживания, интересы, дети, родственники. Всем этим желательно пользоваться, осталось лишь грамотно ее настроить.

Клиент должен купить еще раз

Чтобы поднять прибыль, стоит взаимодействовать с теми, кто уже приобрел продукт. Если они будут довольны, то по сарафанному радио обязательно придут еще. Или сами пользователи вернутся за вторым экземпляром. Это отличный метод для любой сферы от оптовой до услуг.

Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи: нативная реклама

Баннеры никто не видит. Действуйте тонко и решительно. Несколько интересных статей или рассказов, в которых аккуратно упоминается продукция, вызывают намного больше реакций и доверия.

Зачем купоны

Прекрасно помогает, если продукт массового потребления. Достаточно обратиться к сервису по активации таких буклетов и начать акцию.

Получите 2 бонуса:

• люди будут узнавать бренд;
• бесплатно привлекаются покупатели;
• это выход на большую аудиторию.

Но помните, что здесь может появиться много халявщиков.

Организуем конкурс среди сотрудников

Чтобы мотивировать персонал продавать, можно предложить им соревнование. Примените бонусные системы, начисление баллов за каждого клиента, приз тому, кто продал на наибольшую сумму. Главное — они должны понимать, за что борются. И это ими желанно.

Как увеличить объем продаж продукции в торговле: добавляем удобный расчет

Клиентский сервис недооценивают многие компании, а зря. Это мощный инструмент, чтобы украсть посетителей у конкурента. Следует проконтролировать, чтобы были все нужные способы оплаты, включая электронные деньги.

Подключаем запахи и звуки

Каждый посетитель пекарни чувствует этот приятный аромат булочек. И, даже если не голоден, захочет их купить. Правильно настроенная аудиореклама и аромамаркетинг соблазняют на покупки, часто необдуманные.

Запустите распродажу

Не рекомендуем начинать скидки без конкретной цели. Проведите анализ и выберите продукт, на который есть достаточно большой спрос. Именно на него стоит снижать стоимость. Это хитрость учит, как поднять и развить продажи и торговлю. Когда за ним массово пойдут люди, то попутно возьмут что-то с нормальной наценкой.

Предложите купить у конкурента

Если какого-то наименования нет, попросите дождаться, когда он появится, или скажите, у кого его можно приобрести сейчас. Клиент запомнит такое отношение и поймет, что от него не жаждут наживы. Он станет приходить чаще, а позже — превратится в постоянного.

Бросайте якорь

Дайте человеку сравнить несколько предложений, в котором ваше будет выгодным. Это создаст якорный эффект, он зацепится. Например, в ассортиментной матрице поставить 3 похожих товара, но с разным ценником. Наиболее дешевый или многофункциональный будет казаться лучше, чем он есть.

За счет чего можно увеличить продажи: 5 рекомендаций для менеджеров

А теперь давайте разберем, на чем желательно акцентироваться в своем развитии продавцам.

Анализировать любые разговоры с клиентами

Стоит вести запись каждого звонка и встречи, чтобы потом переслушать и сделать выводы, где лучше было сказать иначе или предложить аналог. Разбор ошибок отлично влияет на дальнейшую работу.

Внимательно изучать свойства продаваемого

Продать реально только то, что сам бы купил. Специалист должен определять для себя несколько преимуществ каждого наименования, ведь они обязаны грамотно выделяться на фоне других. Как можно увеличить план для сбыта товара в отделе продаж — заставить персонал разбираться в нюансах и понимать собственный ассортимент.

Ставим четкие цели

Если есть точное понимание, к чему необходимо прийти, то выстроить стратегию оказывается не так сложно. Главное условие — ее достижимость. При планке в 1000 звонков в неделю никто не справится и пытаться не будет.

Анализируем покупателей

Все потребители делятся на 2 категории. Одни несут прибыль, а другие почти никогда не покупают, но отнимают массу времени консультантов. Рекомендуем отсечь вторых и заняться поиском первых.

Больше холодных звонков

Но только в свободное время. Не нужно забивать этим все рабочие часы, так менеджер устанет, а цели не достигнет.

11 работающих маркетинговых мероприятий, приемов, идей и фишек для увеличения и улучшения продаж

Чтобы методики работали, посетителям должны быть интересны товары. Давайте разберемся, как это представить в жизни.

Ограничьте выбор

Не желательно иметь ассортимент в 100 похожих кружек. Чем больше будет почти одинаковых продуктов, тем меньше вероятность, что что-то купят. Людям часто сложно принять решение, они могут потеряться и уйти.

Отвлекаем покупателей, вызываем смущение

Для этого используют всплывающие баннеры, персонал, который подходит с предложением помощи, необычные планировки помещений, зрительные акценты. Следует сделать все, чтобы для человека стоимость стала не главной характеристикой.

Создаем программы лояльности

Бонусные и накопительные карты, скидки только «для любимых клиентов» и «членов клуба» действительно работают. А руководство компании может следить за предпочтениями.

Персонализируем продукт и анализируем

Товар, который предназначается адресно конкретному лицу — одно из предложений по увеличению показателей объема продаж. Все реагируют на свое имя и любимую музыку.

Разрешаем пощупать и попробовать

Есть масса людей, которым для принятия решения требуется визуализировать покупку. Вероятность приобретения выше, если покупатель может потрогать, погладить и использовать изделие. Чем дольше взаимодействие, тем выше сумма, которую он согласится на него тратить.

Организуем иллюзию нехватки

Желание быть, как все, достаточно сильное. Этот прием заставляет народ скупать не только быстро, но и дороже стандартной цены. Это инстинкт выживания, поэтому труднодоступное оказывается самым желаемым.

Раздаем бесплатные образцы

Это еще одна маркетинговая стратегия, продуманный ход и способ для увеличения объемов продаж. Так клиент начинает чувствовать себя особенным и дорогим. Стоит подарить даже небольшой сувенир, чтобы у посетителя сформировалось стойкое желание приобретать у вас.

Добавляем максимально дорогой продукт в линейку

Так станут больше покупать ассортимент из средней ценовой категории. Покупателю станет проще ориентироваться, если он знает, что есть что-то намного дороже. Ему будет казаться, что он совершил выгодную сделку.

Даем неожиданное вознаграждение

Любой сюрприз сделает человека счастливее, если он его не ждет. Даже купон на посещение, чашка кофе или пачка кошачьего корма способна растрогать аудиторию, ведь она покажет заботу. Главное — не повторять одинаковые акции.

Недорогой ходовой товар рядом со входом

Выше вероятность, что он его импульсивно купит, как только увидит. Это естественным образом увеличивает выручку.

6 методов и идей для повышения уровня продаж в оптовой торговле

Здесь тоже следует подходить с умом и думать о результате, который необходимо достичь.

Холодный обзвон

Звонки возможным покупателям на выгодных условиях.

Рассылка по электронной почте

Пригодится база адресов и навык в составлении. Нужно уметь писать персональные письма с хорошими предложениями.

Анализ проведенных кампаний

Этот пример всегда входит в план мероприятий по увеличению объема продаж. Важно проверять, как сработали предыдущие действия. Только оглядываясь, можно создать новое и эффективное.

Повышаем интерес посредников

Чтобы обеспечить их активность, их стоит поддерживать скидками, акциями и редкими товарами.

Автоматизируем весь процесс

Множество программ помогает ускорять и упрощать рутинные операции.

Менеджер может больше общаться с клиентом, а не заниматься составлением документации. Если все стандартизировать, то это тоже повысит выручку. Подходящий для целей вашего бизнеса вариант ПО можно найти в каталоге на сайте нашей компании «Клеверенс».

Оставьте заявку, и наши специалисты помогут подобрать решение под ваши задачи. Подробнее >>

Работаем над эффективностью персонала

Каждый новый сотрудник проходит обучение и тренинги. Предпочтение тем, кто уже разбирается в теме. Допустимо даже переманивать их из других фирм.

9 методов увеличения объема и количества продаж в бизнесе в сети

Эта часть предприятий активно развивается. Многие покупатели уходят в онлайн, ведь так доставят и цена будет ниже. Конкуренция постоянно растет, необходимо грамотно внедрять все по стратегии.

Разрабатываем качественный сайт

Никаких тяжелых скриптов и картинок. Интуитивно понятный интерфейс, каталог, способы оплаты товара. Чем проще будет купить нужную вещь, тем выше вероятность, что это произойдет.

Подстраиваемся под ЦА

Крайне важно работать только на целевую аудиторию, а ее следует выявить заранее. Если будет одна реклама, но точно по «болям» потенциальной клиентуры — продажи вырастут.

Не навязываем

Сейчас так много всего предлагают покупателю, особенно того, что ему даже не пригодится. Излишняя настойчивость только отталкивает. Гораздо лучше создавать доверительные отношения и искать ЦА.

«Пакуем» бренд

Всегда больше доверия компании в красивой упаковке. Правильное оформление творит чудеса, даже ненужные товары приобретают.

Пишем продающие статьи и посты

Каждый такой текст поднимает узнаваемость и привлекает внимание. Он показывает экспертность фирмы и ее способности, а в качестве бонуса — помогает быстрее поднять выручку.

Призываем действовать

Это старый прием, но он рабочий. Использование фраз «Закажи сейчас!» и подобных ему утверждений и рекомендаций действительно влияют на покупателей.

Составляем оффер, отстраиваемся от конкурентов

Стоит придумать такое предложение, от которого не сможет отказаться клиент. Приобретение продукции для него должно стать самым выгодным. Для этого рекомендуется выделить изделие любыми путями.

Ставим временные рамки

Яркие таймеры «Скидка всего 30 минут» ограничивают время, которое есть у потребителя на принятие решения. А потом может не быть. Срабатывает инстинкт, человек покупает.

4 рецепта, как увеличить спрос на товары и продукцию в интернет-магазине

Осталось разобрать всего несколько интересных методик, которые тоже приносят свой эффект.

Идеальная навигация на сайте

Мало просто придумать интернет-магазин. Он должен быть удобным и простым в обращении. Никто не будет решать логарифмы и загадки мира, чтобы найти меню или положить продукт в корзину. Таких страниц множество, потребитель просто откроет следующую.

Важно:

• все корректно работает;
• есть фильтры по разным параметрам;
• поиск активный;
• каталог построен логично и понятно.

Дизайн адаптирован под разнообразные типы устройств

Пользоваться комфортно с телефона, планшета, компьютера, хоть с домофона. Настраивать и проверять этот параметр стоит регулярно, так как процент мобильного трафика все время растет.

Активные онлайн-консультации

Люди очень не любят куда-то звонить, они чувствуют себя неуместными. Гораздо проще им написать в чат. Если им будет отвечать не робот, а человек, который поможет выбрать размер, они быстрее приобретут. Идеально, если ответ сотрудника будет за 5-15 секунд. Никто не хочет ждать. Нетерпеливые купят у конкурента.

Фотографии только профессиональные, как и описания товаров

Смазанный, неинтересный фотоконтент с водяными знаками не интересует пользователей Сети. Помните, интернет-магазин — это ваша витрина. Если она будет неаккуратной, то никто покупать не будет.

Ошибки: почему продажи не увеличиваются

Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:

• Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
• Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
• Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.

Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.

Количество показов: 85552

Цель любой компании — постоянный рост продаж. Достичь ее позволяют разные подходы и инструменты. Алена Бирюкова, руководитель отдела прогрева, и Артем Елисов, коммерческий директор Completo, поделились рабочими механиками, которые чаще всего выбирает бизнес. Также они рассказали о нюансах внедрения и дали собственные рекомендации — как увеличить продажи в 2023 году.
 

Продажа дополнительных услуг

Рост происходит за счет:

1. Продажи новых услуг потенциально интересных вашим текущим и будущим клиентам.
2. Допродажи уже существующих услуг. Клиент обратился за определенным товаром/услугой, и вы предлагаете и обосновываете приобретение дополнительных товаров или комплекса услуг.

Нюансы:

1. Рассеивается фокус внимания специалистов: помимо продажи основных услуг прибавляется нагрузка в виде дополнительных.
2. Возникают сложности на этапе продажи, так как необходимо:

• грамотно донести до клиента необходимость покупки, так как потребность в ней еще не сформирована;
• не потерять доверие — никто не любит, когда ему что-то навязывают.

Сбор NPS — обратная связь от клиентов

Увеличение продаж происходит за счет повышения качества сервиса и самого продукта. Вы анализируете процесс производства/оказания услуг и совершенствуете его.

Здесь у вас 2 источника данных:

1. обратная связь от клиентов.
2. внутренний анализ процессов, в том числе аудит звонков и работ, выполненных для клиентов.

Нюансы:

• Потребуются дополнительные ресурсы для организации процесса: отдельный сотрудник или автоматизация сбора данных с помощью чат-ботов, email-рассылок.
• Необходимо формализовать сбор обратной связи — утвердить критерии, определить вопросы для оценки по каждой категории товаров/услуг или для каждого клиента.
• Клиенты не всегда готовы давать обратную связь и участвовать в совершенствовании ваших бизнес-процессов.
• Важно внимательно работать с данными и не допускать ошибок при переносе в CRM. Иначе вы не сможете оценить результаты и использовать эту информацию.
• Сотрудники могут быть против такого нововведения и будут бойкотировать процесс сбора NPS.

 
Пример таблицы с результатами опроса клиентов Completo
 

Ограниченный срок действия предложения

Задача — сократить срок принятия решения. Для этого вы обозначаете для клиента в течение какого срока актуально ваше предложение.

Выбор других или подключение дополнительных каналов продвижения

Рост бюджета. Подключение дополнительных каналов или замена действующий влечет дополнительные расходы, так как необходимо: нанять специалиста или команду, выделить бюджет на продвижение, в том числе тестирование гипотез.

Временные затраты. На то, чтобы запустить продвижение и протестировать гипотезы, может потребоваться не один месяц.

Риск, что канал не окупится. Это может произойти по нескольким причинам:

• Непонимание особенностей площадки. Например, у вас отлично работает контекст и вы решили подключить таргетированную рекламу, не учитывая: какая аудитория тут находится, какова ее платежеспособность, как правильно комбинировать эти каналы.
• Отсутствие опыта работы с каналом. Это затрудняет прогнозирование, так как невозможно опереться на предыдущий опыт — отбросить нерабочие гипотезы и масштабировать лучшие механики, если такие есть. Даже с учетом того, что на рынке есть успешные кейсы в вашей нише, это не значит, что канал сработает успешно.
• Предельная емкость канала. Возможности инструментов не безграничны и, возможно, работая с ним вы не выйдете на нужный объем продаж.

Избежать этих подводных камней позволяет опытный исполнитель или команда, которая сможет:

• выявить каналы, которые можно усилить или заменить;
• повысить эффективность работающих каналов;
• подобрать подходящий пул каналов на замену;
• просчитать экономический эффект;
• эффективно работать с новыми каналами без потери времени и денег на старте.

Увеличение бюджета на развитие текущих каналов, приносящих трафик и заявки

Речь об увеличении бюджета на эффективные каналы, которые уже приносят вам продажи. Возможности каждого канала не безграничны, особенно, если вы продвигаете сложный продукт в узкой нише, где всегда есть ограничения: небольшое количество ЛПР, определенная геолокация и т. д.

Увеличение бюджета не гарантирует рост показателей, в том числе продаж. Например, если говорить о контекстной рекламе вероятен следующий сценарий: ваши объявления начнут конкурировать между собой за место в выдаче, поднимется стоимость заявок, а их прирост может быть непропорционален дополнительным вложениям в канал.

Системный email-маркетинг

Инструмент актуален для тех, у кого уже есть база любого объема, с которой необходимо выстроить системную работу. Чтобы мотивировать пользователей на повторные продажи, разрабатывают следующие воронки:

• реактивационная, если база росла, но с ней не работали вовсе;
• любая прогревная, например, welcome-цепочка или обучающая.

Это не работает с покупными холодными базами. Дело не только в нарушении законодательства, но и в итоговом результате — с большей вероятностью вместо роста продаж, вы получите негатив и отписки, в лучшем случае — письма просто не будут открывать.

Квалификация — жесткий отбор заявок

Внедрение системы оценки заявок и присваивание каждой из них квалификации, чтобы на старте понимать их качество и перспективы, и исходя из этого выстраивать дальнейшую работу. Это позволяет оптимизировать работу отдела продаж и сфокусироваться на приоритетных клиентах.

Решить эту проблему помогает автоматизация, когда вы не теряете заявки даже с низкой квалификацией и продолжаете коммуникацию с помощью чат-ботов, email-рассылок — без максимального вовлечения отдела продаж. Например, вы понимаете, что клиент еще слишком холодный, интересуется услугами, но еще не готов предоставить дополнительную информацию и совершить покупку. Тогда вы можете «подогревать» его, посылая полезные релевантные материалы: статьи, кейсы, видео. Такая цепочка подведет пользователя к целевому действию.

Сбор дополнительных данных о клиентах и персонализированная коммуникация

В дополнение к предыдущему методу — нам важно уже на старте наиболее точно квалифицировать заявку и понять: в какой нише работает клиент, какой у него бюджет и какие задачи и потребности и т. д.

Самый простой способ получить больше информации о пользователе — добавить дополнительные поля в лид-форму на вашем сайте. Условно, вы запрашиваете не только имя, фамилию и телефон, но и другие данные: должность, название компании, расширенный комментарий по задаче. Это необходимо для того, чтобы:

• оценить качество заявки;
• подготовить персонализированное предложение;
• учесть наибольшее количество факторов, влияющих на результат;
• сделать более точный прогноз и т. д.

 
Пример расширенной лид-формы
 

Этот метод позволяет эффективнее работать с текущими заявками, но не привлекать новые. Также вы должны выстроить все предшествующие заполнению формы этапы, чтобы заинтересовать клиента в сотрудничестве. Иначе пользователь не захочет заполнять большое количество полей и делиться информацией. Для этого необходимо разработать CJM и прогревать пользователя на каждом этапе, используя релевантные каналы и инструменты.

Подключение колл-центра

Тут можно работать по нескольким направлениям сразу:

1. с текущими заявками/клиентами — давать более качественный сервис и поддержку, информировать о новых поступлениях и акциях, проводить маркетинговые исследования и опросы.
2. привлекать новых клиентов — работать с клиентскими базами, продавая наш продукт.

Подключить колл-центр можно:

Своими силами внутри компании. Преимущество — это полноценные сотрудники компании, которые знают продукт и бизнес-процессы. Чем дольше они работают, тем профессиональнее становятся. Главный нюанс: дополнительный бюджет на организацию и содержание команды.

Аутсорсинг персонала позволяет снять с себя организацию процесса и сэкономить бюджет, если потребность в колл-центре временная, например, для работы с конкретной базой или в связи с высоким сезонным спросом. Но в любом случае понадобится:
Продуманный скрипт, учитывающий максимальное число сценариев.
Дополнительное обучение продукту и тренировка работать по утвержденному скрипту.
Жесткий контроль: прослушивание звонков, корректировка скриптов.

Этот цикл может повторяться несколько раз, пока результат вас полностью не устроит. Мы сталкивались с ситуацией, когда задачей специалистов колл-центра было пригласить потенциальных клиентов компании посетить предстоящую конференцию. В результате это оказалось трудозатратно: обучить специалистов, проконтролировать процесс и собрать статистику по выполненному обзвону. Но при этом эффективность инструмента может быть очень высокой при должном подходе за счет персонализированной коммуникации.

Автоматизация маркетинга и продаж — комплексное решение проблемы

Мнением поделилась руководитель отдела прогрева Алена Бирюкова.

Если сравнивать все вышеперечисленные инструменты, то видно, что они влияют на проблему точечно. Например, email-маркетинг: если вы просто продумаете цепочку писем и разошлете по базе, то быстро столкнетесь с ее выгоранием.

Если мы рассмотрим этот инструмент в рамках автоматизации маркетинга, то сможем работать не только над удержанием клиентов, но и привлекать новых благодаря синергии разных инструментов: live-чатов, поп-апов, чат-ботов и т. д. Так вы наращиваете базу и не просто запускаете еженедельную рассылку по разным сегментам, а выстраиваете сразу весь путь клиента и в автоматизированном режиме взаимодействуете с ним на каждом этапе. Таким образом, из горячей базы мы сразу получаем заявки и одновременно привлекаем и прогреваем новых пользователей. Этим автоматизация отличается от запуска email-маркетинга.

Мы активно используем автоматизацию, привлекая в среднем по 900 MQL ежемесячно. На старте выделили задачи, которые необходимо решить: повысить конверсию коммерческих предложений, эффективно прогревать клиентов в продолжительный период принятия решений и увеличить количество лидов. Как мы решили эти задачи и наладили процессы, можно прочитать в кейсе.

• Автоматизация направлена на совершенствование и оптимизацию процессов. Перед внедрением вы должны определить задачи, которые необходимо решить, и направления требующие усиления. Так вы поймете за счет чего теряете продажи и найдете точки роста. И подберете нужные инструменты, охватывающие весь цикл работы с каждым клиентом: от первого касания до повторной продажи.
• Отсутствие человеческого фактора. Те же письма уходят автоматически, менеджеру не нужно тратить время на запрос обратной связи, отправку дополнительных материалов, чтобы оставаться в поле зрения клиента, пока он принимает решение и исследует рынок. Повышается конверсия и эффективность команды.
• Доступная аналитика. Вы больше не будете действовать вслепую, все процессы и результаты отслеживаются автоматически в одном месте. Вы сможете эффективнее управлять бюджетами и бóльшим объемом данных.

Главный нюанс — относительно высокая стоимость внедрения. Но экономический эффект, который дает инструмент, превышает затраты в разы уже с первого месяца. Особенно, если учитывать, что после запуска вам не нужно возвращаться к этому вопросу в ближайшие несколько лет. По статистике продуктивность маркетинговых команд увеличивается в среднем на 20% благодаря автоматизации.

Мы рекомендуем подходить к решению подобных задач комплексно, так как отсутствие или низкий уровень продаж — это не проблема одного или нескольких каналов продвижения, а сигнал, что целый ряд процессов выстроен неверно. Автоматизация позволит:

• оптимизировать их и сократить издержки;
• выстроить их в нужной последовательности с учетом потребностей клиентов;
• непрерывно повторять цикл взаимодействия с клиентом независимо от того, на какой стадии принятия решения он находится;
• задействовать огромное количество разных инструментов и отслеживать их эффективность.

(Visited 461 times, 1 visits today)

Loading…

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

5 этапов успешных продаж

Компетентность в любой сфере деятельности обязательно предполагает владение базовыми знаниями в соответствующей области науки. Так, специалисты химических производств должны быть на ты с таблицей Менделеева, физики – никуда без законов Ньютона (и других законов тоже), психологам необходимо быть знакомыми с идеями Фрейда, а политическим деятелям – с марксистским учением.

Существуют и фундаментальные основы в сфере продаж. Техника их включает пять этапов, которыми должен владеть каждый менеджер по продажам, если он хочет добиться успеха в своей деятельности. Когда на интервью соискателя просят продемонстрировать умение продавать, речь идет как раз о знании этих пяти этапов, а точнее, умении последовательно проходить их.

Надо сказать, что для успешных продаж товаров недостаточно соблюдать технику продаж, состоящую из пяти шагов. Эффективность продавца зависит и от других факторов. Однако компетентность его все же главным образом определяется именно по умению четко следовать всем этапам.

Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.

Расскажем о каждом шаге успешных продаж.

5 правил успешных продаж

Описанная выше техника успешных продаж эффективна только при условии соблюдения следующих правил:

Самые действенные методы успешных продаж

1. Ранжирование покупателей

Это один из основных секретов успешных продаж. Как можно классифицировать клиентов? Способов есть несколько, все они рабочие и активно применяются маркетологами. Выбрав один из них, нужно отнести каждого из своих клиентов к тому или иному типу. При работе с холодными клиентами определить их тип можно практически сразу после начала беседы.

Приведем пример классификации – метод Ицхака Адизеса РАЕI. Согласно ему существуют следующие типы покупателей:

• Р – Производитель. Такие клиенты стремятся совершать только выгодные приобретения с гарантированным результатом. Они любят экономить, а потому падки на скидки и другие акции.
• А – Администратор. Клиенты этого типажа всегда углубляются в детали, стараются принимать взвешенные решения.
• Е – Предприниматель. К этой группе относятся яркие и поддающиеся эмоциям покупатели. Вы легко их обработаете, если владеете ораторским искусством.
• I – Интегратор. Такие клиенты очень деликатны, часто не могут сами решиться на покупку, ищут совета. Они легко поддаются влиянию.

Этот способ классификации популярен среди операторов. Они выясняют типаж своих клиентов и их слабые места, а потом манипулируют их решениями. Это способствует успешным личным продажам.

Существуют и другие классификации, хорошо зарекомендовавшие себя. Например, покупателей (в особенности потенциальных) можно ранжировать по их отношению к расходам:

• Расточительные. Такие клиенты считают приоритетом удобства и преимущества продукта. Например, они охотно приобретают абонементы на долгий срок, предпочитая их одноразовым посещениям. Ведь так можно долгое время не заботиться о покупках. При этом продавцу совершенно не обязательно забывать о покупателе на месяц. Расточительным покупателям можно постоянно презентовать и другие продукты, ведь они склонны к транжирству. Отлично заходят предложения VIP-пакетов.
• Умеренно расточительные. Этот типаж отличается стремлением к выгодным покупкам и экономии. Для него важно качество продукта, поэтому обязателен акцент на нем для успешной продажи услуги или товара. В то же время наличие скидки или интересного ценового предложения тоже подталкивают клиента к положительному решению о покупке.
• Бережливые. К этой группе можно отнести около 25 % потребителей. Работать с ними рекомендуется, придерживаясь определенной стратегии. Так, можно сделать помесячную оплату вместо одноразовой, чтобы сумма не казалась клиенту непосильной. Или продавать услуги в комплексе, чтобы он понимал, что дополнительно ничего оплачивать не придется. Хорошо работают офферы на приобретение нескольких продуктов по цене, превышающей сумму стоимостей каждого из них.

2. Уловки, рассчитанные на жадность

Этот метод больше всего подходит для холодных клиентов. Любого человека привлекают акционные ценники и выгодные предложения типа «Получи второй товар бесплатно», «Участвуй в розыгрыше» и т. п. В чем причина? Каждый ищет для себя выгоду, хочет тратить меньше, а получать больше. Иными словами – инстинкт жадности не чужд никому. И этим активно пользуются маркетологи по всему миру.

Успешным продажам способствует проведение бесплатных дегустаций продукта или тестирования услуги. Так, для наращивания клиентской базы можно предлагать воспользоваться услугой бесплатно, чтобы оценить ее эффективность, либо предоставлять безвозмездно пробники продукта. Отказ от таких предложений маловероятен. Если качество товара или услуги на высоте, то после бесплатного знакомства с ними клиент обязательно вернется, чтобы продолжить сотрудничество.

Очень важно правильно формулировать предложение. Оно должно отвечать запросам потребителя, быть четким и кратким. Много зависит также от того, как клиент был оповещен:

• Если он получил сообщение на электронную почту, то есть риск, что оно останется незамеченным.
• Если предложение было отправлено по СМС или в мессенджере, то большая вероятность того, что человек прочитает только первую строчку. Те же, кто ознакомятся с текстом полностью, навряд ли подпишутся на рассылку или ответят.
• Если клиент получил звонок от автоответчика, то, скорей всего, до продажи дело не дойдет. Такой способ хорош лишь тем, что позволяет проинформировать потенциального покупателя. Как правило, аудиосообщения прослушиваются, иногда даже до конца.
• Если же человеку позвонил опытный продажник, то вполне вероятно, что предложение будет принято. Этот способ – то, что нужно для успешных продаж. Ведь клиент получает личный звонок, на который он обязательно ответит. Кроме того, в ходе живого общения человек становится более открытым и может рассказать о своих потребностях. Это отличный шанс для менеджера сделать правильный оффер и закрыть сделку.

3. Склонение к покупке через убеждение

Операторы телефонных продаж, умеющие склонить клиента к покупке за короткое время, вызывают восхищение. Ведь успешным продажам продавец обычно обязан не раскрученному бренду и не наличию у покупателя потребности в продукте, а своей способности убедить его, что он достоин предложения.

Необходимо, чтобы клиент почувствовал, что он важен для компании, что она ценит его индивидуальность. Это может быть и не так, но подсознание сделает свою работу. Клиент начнет проявлять инициативу сам.

Скажите почти уже потерянному клиенту, что он активный, и он начнет совершать покупки. При этом менеджер должен иметь способность убеждать – правильно подбирать слова, говорить с нужной интонацией, подключать эмоции. Это необходимая составляющая успешных продаж.

4. Инструкция, как действовать дальше

Если скрипты телефонных разговоров дополнить четкой и краткой инструкцией, то завершать сделки станет гораздо проще. Обычной презентации продукта клиент может не придать значения. Если же он получит план действий, то вполне может задуматься о приобретении.

Задача продажника – вызвать интерес к продукту, сформировать потребность в нем и дать руководство к действию. Это один из факторов успешной продажи.

5. Признание своих ошибок

Эффективность этого приема проверена многими крупными компаниями с мировым именем. Ошибиться может любой. Способность признать это позволяет получить лояльного клиента. Нужно показывать, как важно исправлять ошибки, и обязательно извиняться перед клиентом, если этого требует ситуация.

С исправлением оплошностей ни в коем случае нельзя тянуть. Только тогда покупатели не будут сомневаться в том, что вы эффективно работаете. И это поспособствует успешным продажам.

Безусловно, можно не сообщать потребителям о недочетах в работе компании и недостатках продукта или даже не признавать их. Однако если говорить об опыте, то ошибки стимулируют бизнес развиваться.

Приведем примеры. Компания Kodak одно время занимала лидирующие позиции в мире по фототехнике. Однако удержать лидерство ей не удалось из-за нежелания держать руку на пульсе и внедрять новые технологии. Аналогичная ситуация с некогда автомобильным гигантом «Детройт». Эта компания обанкротилась, накопив долгов на сумму около 20 млрд долларов, став первой по этому показателю среди американских фирм.

Любые ошибки нужно стараться исправлять сразу же по мере обнаружения, пока ситуация не стала безвыходной. При этом, если она затронула и клиентов, нужно принести им свои извинения.

6. Высокий уровень сервиса

Если одним из преимуществ компании является быстрое обслуживание или доставка, нужно делать на этом акцент. Приобретая что-либо в Интернете, покупатели всегда опасаются, что им придется долго ждать заказа. Ситуация с доставкой особенно усугубляется в праздничные дни. Поэтому быстрое обслуживание является существенным конкурентным преимуществом и способствует успешным интернет-продажам.

Компаниям, работающим в сфере услуг, стоит акцентировать внимание потребителей на результативности, мгновенном эффекте. Когда клиент проинформирован о незамедлительном получении выгод от продукта, продажи идут намного успешнее.

7. Игра на контрастах

Хорошо работает способ демонстрации своих преимуществ по сравнению с другой фирмой. Ее может даже и не существовать. Но преподнесение своих сильных сторон в свете недостатков конкурентов имеет хороший эффект. В настоящее время маркетологи часто использую такой прием. Тем не менее надо понимать, что тут главное – не концентрироваться на несовершенстве других компаний, не оскорблять их, а лишь выгодно подчеркивать свои достоинства на их фоне.

8. Участие в благотворительных проектах

Как ни странно, одной из целей благотворительности иногда тоже является PR. Например, некоторые компании переводят часть прибыли на счета фондов, помогающих лечить детей. Причастность к добрым делам позволяет завоевать лояльность клиентов и нарастить продажи.

9. Хорошая репутация

Если компания имеет безупречную репутацию, то конкурентоспособность ее намного выше, и это на руку менеджерам по продажам. Как правило, на репутацию нужно работать годами. И складывается она в том числе из положительных отзывов клиентов. Они должны быть доступны для просмотра в любое время.

Надо понимать, что за оставление покупателями отзывов нужно бороться. Редко кто сам заходит на сайт, чтобы написать отзыв. Клиентам нужна мотивация для того, чтобы они делились своими впечатлениями о продукте. Как вариант, при наличии бонусной программы можно просить о фидбэке за бонусы.

10. Телефонные продажи

Что важно для успешных продаж по телефону? Безусловно, отличные профессиональные навыки. Отточив мастерство телефонных продаж, менеджеры обычно увеличивают товарооборот в несколько раз. Можно выстраивать разговоры с клиентами по готовым скриптам, а затем назначать встречи и проводить сделки очно.

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

• Быть максимально кратким в разговоре.
• Четко излагать свои мысли.
• Доходчиво разъяснять все моменты.
• Структурировать диалог.
• Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

10 секретов успешных продаж, о которых все знают, но почему-то не используют

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Топ-5 книг, которые научат успешным продажам