Какие факторы могут повлиять на снижение объемов продаж компании - Контакты компаний и предприятий на Adresa.top

В статье рассказывается:

Внешние причины снижения уровня продаж
6 внутренних причин снижения объема продаж
3 причины снижения продаж по «вине» клиентов
8 стратегических решений при снижении продаж
12 причин снижения продаж в интернет-магазине и способы все наладить
4 эффективных линии поведения в период снижения продаж и уменьшения прибыли
3 нестандартных подхода к увеличению объема продаж

Снижение продаж сейчас наблюдается почти во всех сферах, за исключением совсем уж нишевых. Это явление, которого не стоит пугаться, даже если оно коснулось непосредственно вас. Кризисный период – отличный шанс навести порядок в бизнесе и обскакать конкурентов. Главное – всё делать правильно.

Если с сезонным спадом объема продаж бороться невозможно – это данность, которую необходимо принять, то есть факторы, поддающиеся корректировке. Работайте с новыми и постоянными клиентами, будите спящих покупателей, мотивируйте своих сотрудников, принимайте стратегически верные антикризисные решения. О том, что конкретно нужно делать в период снижения продаж, вы узнаете из нашего материала.

Внешние причины снижения уровня продаж

Особенности конкурентной среды

Всегда помните, что конкуренты не дремлют, а способов переманивания клиентов существует очень много. Поэтому если не следите за изменениями на рынке, не в курсе трендов, то, скорее всего, на лидирующих позициях вам не удержаться.

Кроме того, в каждой сфере деятельности постоянно появляются новые, смелые и активные игроки, со своими эксклюзивными предложениями или заманчивыми ценами. И не спешите тоже сбрасывать цену, глядя на других – не факт, что это даст рост продаж, а вот имиджу можете навредить.

Колебания продаж, зависящие от сезона

Ни для кого не секрет, что объемы продаж всегда снижаются в период отпусков, летом, сразу после Нового года и т. п. Есть отрасли, в которых заранее предусмотрены группы товаров для таких сезонов.

Конечно, у компании должен быть долгосрочный бизнес-план, с продуманным буфером, чтобы ситуация не вышла из-под контроля и не стала непоправимой. Другой вариант действий – подстраиваться и выставлять на рынок товары, актуальные для конкретного сезона.

Экономический кризис

Подобные явления очень сказываются на материальном благополучии населения, люди перестают совершать дорогие покупки (вроде машин, квартир, сложной техники), ведь кто знает, что там будет дальше. Но особо паниковать не стоит, финансовый кризис никого не обходит стороной, конкуренты оказываются точно в таком же положении, что и вы.

Общая кредитная ситуация в стране

Кредиты банки предлагают населению очень активно, не сбавляя оборотов. С одной стороны – это позволяет людям приобретать дорогостоящие товары, но с другой – задолженности на душу населения накапливаются. В итоге семьи большую часть своих доходов отдают банкам, а денег остается лишь на каждодневные нужды. То есть совершать снова крупные покупки уже не получается.

Таким образом, если вы подстроились под все обстоятельства, изучили действия конкурентов, и все равно наблюдаете у себя снижение выручки от продаж, значит проблемы – внутри собственного бизнеса.

6 внутренних причин снижения объемов продаж

Ошибки в стратегии ведения бизнеса

Чаще всего причина падения продаж кроется в стратегических ошибках. Может быть, в бюджет изначально не заложены деньги на развитие бизнеса, или (например) отсутствует контроль рентабельности. Возможно, рекламная кампания не дала ожидаемых результатов, или у вас плохо налажена работа с постоянными клиентами, не продумано местоположение торговых объектов, не ведется учет товарооборота и т. п.
Сбалансированный ассортимент

Это очень важное условие успешных продаж. Одна часть товара должна отвечать за формирование спроса, а другая – за высокую прибыль. Каким именно будет это соотношение – зависит от специализации фирмы. Если не представите на рынок достаточно конкурентоспособный и сбалансированный ассортимент, нормального товарооборота у вас не будет.
Устаревшая линейка

Одни и те же товары, предлагаемые годами, говорят не о стабильности производства, а о его косности, негибкости. Требования потребителей, как и сам рынок, меняются очень быстро, и нужно успевать соответствовать ситуации. Не забывайте ещё и о технологических новинках, которыми тоже следует пополнять ассортимент.

Уверенность в том, что вас невозможно обойти

Пусть вы даже асс в своей сфере, помните, что конкуренты не дремлют. И если видите, что часть покупателей вдруг «отваливается», сразу начинайте изучать ситуацию: может, конкуренты стали продавать дешевле такой же товар? Конечно, люди пойдут туда, где выгоднее.
Отсутствие запасов на складах

Практика показывает, что если складские запасы иссякают, то тут же пойдет и снижение продаж. Поэтому в запасе обязательно должна быть основная группа товаров, отвечающая за формирование оборота. Плюс сопутствующая продукция и позиции, побуждающие совершать дополнительные покупки. Контроль складских остатков позволяет удерживать свои позиции и даже повышать объемы продаж (при правильном маркетинговом подходе).
Кадровая политика

Причиной снижения продаж нередко становится и человеческий фактор, потому что даже самый распрекрасный товар нужно уметь преподнести. Какие тут могут быть проблемы? Персонал плохо знает ассортимент, не знаком с правилами выкладки, и самое главное – не научен работе с покупателями. Все эти навыки нужно регулярно проверять: может быть, у вас работают сотрудники, которые сами и являются причиной снижения продаж? Как именно это проверять? Например, с помощью тайного покупателя. Это позволит обрисовать картину максимально объективно, в то время как к проверке, устроенной вами лично, персонал, конечно же, подготовится заранее.

О чем гласят отчеты тайных покупателей? Поразительно, но продавцы в подавляющем большинстве (90 %) не здороваются с клиентами, не говорят «До свидания» и не приглашают приходить снова. Не всегда дают достаточно информации о товаре. Ещё персонал не любит носить бейджи, форма одежды тоже у многих не на высоте. И очень часто на ценнике написано одно, а на полке лежит совсем другое.

3 причины снижения продаж по «вине» клиентов

Можно выделить несколько причин, из-за которых снижаются продажи. Однако при более детальном изучении, все причины можно объединить в три большые группы. Устранить можно любую из этих причин, зная в точности, как именно работать с клиентами в каждом конкретном случае.

Причина #1. Тревожность и стремление к безопасности

Список фундаментальных ценностей любого человека возглавляет безопасность. В чем это проявляется? В желании чувствовать стабильность своего положения и ситуации в целом, быть уверенным в завтрашнем дне, в будущем. Конечно, экономические кризисы подрывают спокойствие. И люди, и бизнес оказываются в шатких позициях. Не удивительно, что появляется тревожность и стремление снова оказаться в безопасности.

В итоге клиенты начинают относиться с недоверием даже к тем поставщикам и подрядчикам, которые их раньше никогда не подводили. Люди как бы замирают, перестают делать новые заказы. Им кажется, что если «притвориться мертвым», то опасность обойдет стороной. Для рыночной экономики — совсем неподходящая тактика, но человек, будучи напуганным и встревоженным, не в состоянии этого осознать.

Как бороться?

В первую очередь успокоить клиента, хотя бы отчасти. Тут на помощь придут законы психологии:

Для начала убедитесь, что сами не находитесь в стрессе или на подсознательном уровне (со стороны это никак не заметно) не передаете своё состояние клиенту. Прислушайтесь к собственной речи, постарайтесь говорить более уверенно, жизнерадостно. Добавьте эмоций, улыбайтесь (даже во время телефонного разговора), попытайтесь всё произносить чётче и громче. Это самое малое, что можно сделать, а между тем, ваш звонок не спугнет клиента, а наоборот, успокоит, наведет на мысль, что с вами безопасно и все проблемы решаемы.
Убедите клиента, что действуете в его интересах. Постарайтесь представить себе ситуацию так, как видит её он. Но только не погружайтесь в депрессию вместе с ним, а дайте понять, что понимаете его переживания. Объясните, что и сами не раз бывали в подобных обстоятельствах, поэтому у вас достаточно опыта для преодоления трудностей, и поэтому готовы в этом оказать любую посильную помощь.
Донесите до клиента мысль о том, что приобретение вашего продукта как раз и принесет то самое желанное состояние безопасности. Разъясните, почему именно сейчас самое время совершить покупку.

Причина #2. Всё внимание – на негативные факторы

Негативная информация льётся на людей буквально отовсюду. Тут и там звучат устрашающие, подрывающие спокойствие новости, загоняющие в депрессию. А если смотреть и слушать такое каждое утро, то картина складывается совсем печальная, как будто всё в мире ужасно и хорошо уже никогда не будет.

И это – одна из серьезных причин снижения прибыли от продаж. Клиент думает лишь о том, как выжить сегодня, не представляя каких-то среднесрочных или долгосрочных перспектив своего существования. Хуже всего то, что люди перестают замечать новые открывающиеся возможности, а они, безусловно, всегда есть.

Как исправлять ситуацию?

Отвлеките внимание человека от проблем и укажите на возможности. Если, например, клиент не вносит своевременно платежи – пересмотрите бизнес-модель, адаптируйте ее к ситуации, найдите способы снизить расходы.

Если наниматель перестал платить зарплату и вообще собирается вас уволить – воспринимайте это как шанс найти для себя что-то лучшее, более перспективное, освойте новую профессию, совершенствуйтесь. Подступила паника и стресс не отпускает? Имейте в виду, что так сейчас – у всех, поэтому есть смысл первым успокоиться и воспользоваться моментом (пока другие в ступоре) для поиска и реализации новых возможностей.
Заставьте клиента думать не только про «здесь и сейчас», но и о среднесрочных перспективах. Да, ситуация сложная, но заботиться лишь о том, как прожить только сегодня или завтрашний день – не выход. Через месяц или два всё не разрешится само собой, и нужно позаботиться о собственном будущем.

Дайте клиенту моральную поддержку, донесите идею сотрудничества в формате синергии. Объясните, что не бросите его наедине с трудностями. Пусть клиент видит, что именно ваша компания делает для него всё возможное и невозможное, готова предоставить любые доступные ресурсы, проконсультировать (когда нужно), быть на связи в любое время. Дайте уверенность в том, что даже если результат не будет виден сразу, вы всё равно обязательно преодолеете этот кризис вместе и возродитесь, как птица Феникс из пепла, с новыми силами и приобретенным опытом.

Причина #3. Снижение платежеспособности

Да, платежеспособность в кризис всюду падает, причем в глобальных масштабах. Доходов у людей становится меньше. Поэтому неудивительно, что все большее число возражений со стороны клиентов увязывается с отсутствием денег. Вы обязательно это заметите, если работаете в сфере В2С, то есть покупатели фирмы – это физические лица.

Возражения подобного плана будут и явные («Сейчас нет денег», «Надо ждать зарплату», «Уже все средства расписаны»), и скрытые («Мне нужно еще подумать», «После пандемии», «Мне сейчас это не интересно»).

Как бороться?

Не оставлять попыток, проявлять настойчивость, действовать эффективнее. Звонить не один раз, а трижды. Задействовать не две техники ответа на возражения, а все пять. Да, лишь самым целеустремленным удастся удержаться на плаву.
Доходчиво объяснить клиенту, что в кризис остановиться – значит умереть. Только в движении есть шанс устоять и оттеснить конкурентов. Нужно приспосабливаться, становиться гибче, пробовать иные направления и продумывать ходы на перспективу. Затаиться и переждать – это не выход, тут надо «грести» в полную силу, потому что спасать вас никто не будет, каждый думает о себе.
Дать за минимальную цену как можно больше выгоды. Конечно, цены на рынке начнут падать, поэтому придется адаптироваться, пересмотреть и предлагаемые товары (услуги), и расценки. Запускайте акции, специальные предложения, продумайте скидки, старайтесь всеми возможными способами привлечь к себе клиентов. Предлагайте рассрочку, постоплату, отсрочку платежей. Придумайте бесплатные предложения, оказывайте любую возможную поддержку, делитесь полезными ссылками, прицел – на долгосрочное сотрудничество. Пусть прямо сейчас клиент не совершит покупку, но непременно запомнит эту заботу. А когда будет готов купить, то направится прямиком к вам.
Делать всё, что от вас зависит, возможное и невозможное. Проблемы на стороне клиента не должны служить оправданием. Проявите максимально ответственный подход к тому, что делаете, и тогда конкуренты непременно останутся позади, какая бы ситуация ни сложилась на рынке.
Донести до клиента, что приобретение вашего продукта – это не статья расходов, а, скорее, выгодная инвестиция. Заранее продумайте подходящие для той или иной ситуации скрипты общения с покупателями.

Главное, что тут нужно сделать – это не затаиться «до лучших времен», а, не дожидаясь снижения продаж, оперативно адаптироваться под изменения на рынке, проявить гибкость и дать клиенту за наименьшую цену – наибольшую выгоду. Победителями станут самые клиентоориентированные продавцы с, опять же, наиболее соответствующими этому предложениями. Вот они не просто удержатся на рынке в кризис, но еще и укрепят свои позиции, займут существенную долю рынка и заработают больше денег.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

8 стратегических решений при снижении продаж

Вырабатывайте стратегию продаж персонально для каждого клиента

Это должно стать задачей номер один для менеджеров-продажников: найти индивидуальный подход буквально к каждому клиенту. В розничной торговле упор следует сделать на расчет объемов продаж для каждой торговой марки, с учетом возможностей роста этих объемов.

Разумеется, нужно рассчитать и количество ресурсов, необходимых для продвижения той или иной товарной позиции. В оптовых сферах в первую очередь важно количество точек реализации, объёмы продаж (по каждому объекту торговли) и забота о поддержке крупных покупателей всеми возможными средствами.

Для примера: кризис 2015 года повлек за собой снижение продаж. В итоге продвигать конкретный бренд стало труднее, то есть дороже. А производитель вместе с дистрибьюторами брать на себя лишние расходы не захотели, они посчитали, что спрос на товар и так вполне достаточный.

Магазину данный бренд не приносил ожидаемой прибыли, и было принято решение заменить его другим. Конечно, продажи сначала были низкими, но поставщики взяли на себя часть расходов по продвижению (ведь это в их интересах). Они участвовали в проведении акций, в обучении персонала, подготовили необходимые промо материалы, частично оплатили рекламу и т. п. Через сезон прибыль от продажи новой марки вдвое превысила показатели по предыдущему бренду, который магазин в своё время убрал из ассортимента.
Делайте ставку на «звезд» и «дойных коров»

Речь идет о теории, предложенной когда-то компанией Boston Consulting Group. Согласно их видению, продвижение на рынке любого продукта включает в себя 4 этапа:
- появление на рынке («трудный ребенок»);
- рост популярности («звезда»);
- этап зрелости («дойная корова»);
- снижение популярности («собака»).
Чаще всего на растущий рынок компании выставляют «трудных детей», потому что при достаточном инвестировании они показывают высокие темпы роста даже с низкой долей в общей реализации. Но когда наблюдается снижение темпов роста продаж, то разумнее ориентироваться на «звезд» и «дойных коров» (с ними охват рынка – шире, а показатели объёмов продаж – стабильнее).

Если же продвигать «трудных детей» особо не на что, то лучше такую продукцию на рынок не выставлять. Что касается так называемых товаров-«собак», то показатели рентабельности у них самые низкие. По сути – это лишь балласт, тянущий компанию ко дну.

Не работайте с товарами, которые не вписываются в вашу бизнес-концепцию

Когда на рынке повсеместно наблюдается особо резкое снижение продаж, очень велик соблазн попробовать торговать чем-то новым, чего раньше в ассортименте еще не было. И вот тут нужно четко понимать, в какой продукции ваши клиенты действительно нуждаются, а какая, скорее всего, не будет востребована ни у одной из категорий этих покупателей.

Каждый поставщик начнет старательно предлагать что-то своё, будут среди всего прочего и товары, противоречащие вашей бизнес-концепции. Взявшись за их продвижение, лишь добьетесь размытия позиционирования собственной компании, а в период кризиса подобного допускать нельзя, это немедленно отразится на продажах, и не самым лучшим образом.

Для примера: есть магазин женского белья. Основная категория его покупательниц – дамы от 45 лет и старше. В основном им интересны модели классического стиля, а также корректирующее бельё. Хозяйке поступило выгодное предложение от известного бренда, и один из отделов магазина она выделила под эротическое белье люкс-класса. Возраст покупателей такого рода продукции – 18–30 лет.

Коллекция выглядела впечатляюще, хозяйка очень рассчитывала на выгодные продажи и рост прибыли. Однако ничего такого не произошло. Прежние покупательницы разбежались по другим магазинам, а новые не заходили, потому что уже давно привыкли думать, что здесь торгуют только консервативными моделями. Прошел год, и владелице пришлось договариваться с поставщиком о возврате так и не проданной коллекции.
Откажитесь от специальных цен, даже если речь идет об очень выгодном заказчике

Надежда на экономический эффект может вскружить голову, но он, скорее всего, будет очень непродолжительным и притом – с неприятными последствиями. Поэтому не торопитесь снижать отпускную цену, особенно если закупку делает крупная розничная сеть. Удерживайте узкую и стабильную вилку стоимости. Иначе может случиться так, что в продаже появятся товары по ценам, которые у других партнеров равны закупке. Так вы сами себе испортите репутацию и пошатнете собственные стратегические позиции.

Для примера: магазин по продаже верхней одежды заказал крупную партию продукции, разделив ее на несколько поставок. Отгрузили первую часть, владелец магазина запустил рекламную кампанию по продвижению нового товара, и вдруг оказывается, что в гипермаркете через дорогу продается такая же одежда. А цены – такие, по которым этот владелец закупал у поставщика свой товар.

Почему так вышло? Для гипермаркета закупку делала сеть федерального масштаба, и поставщик (тот же самый) посчитал возможным сделать существенную скидку. Наценку крупная сеть поставила минимальную. Понятно, что магазин с данным поставщиком сотрудничество прекратил, более того, поделился своим горьким опытом с другими закупщиками. Репутации поставщика этим был нанесен серьезный урон, фирма потеряла и реальных, и потенциальных клиентов.
Возлагайте на сотрудников выполнение лишь приоритетных задач

В маленьких и средних фирмах часто практикуется такое, что продавец или специалист по брендированию выполняет еще кучу другой работы. Менеджеры ведут бухгалтерскую отчетность, выписывают счета и накладные, следят за внесением оплаты и т. п. Но это мешает им выполнять свои непосредственные обязанности, что в условиях снижения продаж совершенно недопустимо. Специалисты должны заниматься решением приоритетных для компании задач на текущий момент.

Например, когда речь идет о продвижении бренда, необходимо выявить потенциальные возможности продукта и определиться с категорией его покупателей. Когда необходимо упрочить контакты с уже существующими клиентами – в дело тоже должен вступить соответствующий специалист, имеющий опыт в выстраивании взаимоотношений, формировании портфеля бренда и т. д. Продвижение товаров массового потребления также требует особого подхода. Тут нужен менеджер, владеющий соответствующими технологиями, разбирающийся в оптимизации процессов, способный успешно реализовывать через сложную систему дистрибуции большие объемы продукции, сведя при этом все расходы к минимуму.

Менеджер-продажник должен хорошо ориентироваться на рынке, понимать его потенциал (в том числе в конкретном регионе), емкость, особенности. Для примера: довольно часто магазины розничной торговли хотят иметь эксклюзивные права на те или иные товары, заботясь о том, чтобы в других торговых точках подобной продукции не было. И тут задача менеджера по продажам выяснить, способен ли данный региональный рынок принять и реализовать соответствующий объем товара, о котором идет речь.

Необходимо спросить у заказчика, сможет ли он организовать продажи подобного масштаба. Понятно, что одному магазину или мелкой сети это не по силам, тогда и предоставлять эксклюзивные права не имеет смысла. Если менеджер не оценит грамотно потенциал рынка, на полках образуется либо дефицит, либо переизбыток определенного товара. Оба варианта негативно скажутся на результатах экономической деятельности компании. Но ведь бывает и такое, что менеджер не просто не разбирается в законах рынка, но даже не знает, какое количество населения (а это, собственно, и есть потенциальные покупатели) проживает в интересующем регионе.
Выбирайте для сотрудничества только лучших партнеров

Одно из условий высокой эффективности бизнеса – ответственный подход к выбору партнеров для сотрудничества. Выпишите все компании, с которыми работаете, и перечислите для каждой их положительные и отрицательные стороны. Разумеется, делать это нужно в разрезе специфики вашей деятельности.

Например, если занимаетесь оптовыми продажами, оцените, насколько контрагент в своем регионе сможет повлиять на продвижение вашего продукта. Если имеете дело с розницей — получше изучите поставщика. Постарайтесь понять, насколько он надежен, сможет ли обеспечить вас высокомаржинальными товарами в кризис. Подобный подход позволит увидеть всю картину в целом, раскрыть ценность того или иного партнера, его способность помочь в оптимизации товарной матрицы. Как только выясняется, что сотрудничество вам невыгодно и в будущем картина вряд ли изменится, разрывайте такие отношения.

Равномерно задействуйте портфель партнеров

Зачастую при снижении продаж наблюдается такая картина: основное взаимодействие происходит лишь с каким-либо избранным контрагентом. То есть вы осуществляете поставки лишь в один магазин, или сотрудничаете с единственным поставщиком. Подобный подход неверен и даже опасен, особенно в кризис.

И тому есть подтверждающие примеры. В некоем крупном магазине детской одежды почти 70 % ассортимента составляли товары определенной популярной марки. И в какой-то момент бренд перестал поставлять свои товары другим торговым объектам, решив, что и через один магазин реализация идет отлично. А тот через пару сезонов отказался от сотрудничества по своим объективным причинам. Как результат – почти полное отсутствие на территории страны продукции упомянутого бренда.

В периоды экономической нестабильности конкуренты склонны к проведению не совсем честной политики в рамках одного канала дистрибуции. А между тем выходом могло бы стать перемирие между всеми участниками цепочки (имеются в виду производители, поставщики, магазины, специалисты по мерчандайзингу) и соблюдение принципов взаимовыгодного сотрудничества, хотя бы до того момента, когда потребитель снова будет готов платить по счетам, как и прежде.
Добейтесь от сотрудников четкого понимания конкурентных преимуществ вашего продукта

К сожалению, продавцы не всегда владеют в полной мере подобной информацией. Сейчас на прилавках розничных торговых объектов появляется всё больше инновационных и высокотехнологичных товаров. И презентации по ним специально для топ-менеджеров готовятся безупречные, с полным набором всей необходимой информации. Однако в итоге 70 % этих ценных сведений где-то теряется на пути к рядовому продавцу. Все, что консультант потом может сказать покупателю – это сколько стоит товар и как он незаменим в быту. Поэтому очень важно донести до сотрудников конкурентные преимущества продукта в самом полном объёме. Тогда и с продажами проблем станет значительно меньше.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

12 причин снижения продаж в интернет-магазине и способы все наладить

А что если продажи просели в интернете? На какие моменты обратить первостепенное внимание? Что именно подкрутить или к каким специалистам обратиться? Ниже привели самые распространенные методы борьбы со снижением продаж в интернет-магазине.

Проверьте, корректно ли работает сайт

Может быть, вносились какие-то изменения и после этого что-то «сломалось»? Например, Java-скрипт в корзине не работает, и целевое действие попросту недоступно для выполнения.

Запустить кроссплатформенное и кроссбраузерное тестирование достаточно просто (не нужно привлекать к этому всех сотрудников с их телефонами). Существуют специальные сервисы (среди которых, кстати, есть и бесплатные): saucelabs.com, crossbrowsertesting.com, browsershots.org, IETester.

Можно зайти в Google Analytics (а он у вас, разумеется, настроен, не так ли?), и там посмотреть данные по коэффициентам конверсии для разных браузеров. Путь такой: «Аудитория» – «Технологии» – «Браузер и ОС». А нажав на «Аудитории» – «Мобильные устройства», увидите, с каких именно аппаратов люди заходили в ваш интернет-магазин. Конверсия для каждого устройства тут тоже представлена. Имея подобную информацию по разным браузерам и гаджетам, можно всё откорректировать и решить проблемы.

Хороший сервис — NewRelic. Он проверяет, как работают сайт, приложения, Java-скрипты. Как только обнаруживает проблемы – выдает оповещение.

Увеличьте скорость работы сайта

Поисковики продвигают вверх сайты, у которых скорость прогрузки страниц выше. Где посмотреть этот показатель? Опять же, в Google Analytics. Путь: «Поведение» – «Скорость загрузки сайта». Что делать, если с этим у вас проблемы? Кликнуть «Ускорение загрузки». Там инструмент PageSpeed Insights предложит вам свои рекомендации.

Можно поручить ускорение сайта своим программистам. Конечно, на написание ТЗ и его реализацию уйдет время. А можно еще воспользоваться специальными сервисами, которые повышают скорость работы ресурса за счет его кэширования на уровне DNS-серверов.

Формируйте персональные предложения для активизации продаж

Анализ снижения продаж в онлайн-магазинах показал, что причина часто кроется в постоянном росте требований со стороны покупателей. И выходом тут становится проявление индивидуального подхода буквально к каждому, причем на разных этапах взаимодействия. Выясните, кто такие эти 98 % пользователей, покидающих ваш сайт, ничего не купив, и подготовьте персональные предложения, от которых они не захотят отказываться.

Для примера: какой выход из кризисной ситуации в 2015 году нашел магазин детских товаров Babyset.ru? Роста объемов продаж (на 20 %) и конверсии (на 15 %) они добились за счет подключения сервиса персонализации скидок.

Проследите за исполняемостью заказов

Проверяйте, сколько заявок оформлено у вас на сайте, и какое число этих заказов доведено до конца (клиент получил свой товар). Включите эту статистику в еженедельный отчет. Возможно, на каком-то из этапов есть сбои, из-за которых вы теряете прибыль и несете лишние расходы.

Однозначно можно говорить о наличии проблем, если исполняемость ниже 80 %. Проверяйте корректность работы логистических и складских служб. Если же показатель вообще ниже 60 %, то есть смысл обратиться за помощью в фулфилмент-центр.

Позаботьтесь об адаптации сайта магазина под смартфоны

На мобильный интернет-трафик сейчас приходится примерно 40–60 %. По данным 2013 года торговые площадки, имеющие адаптацию под мобильные устройства, получали на 76 % выше поток трафика, и конверсию имели большую почти вдвое. Вы, несомненно, будете видеть у себя снижение продаж, если у сайта всё еще нет мобильной версии или адаптивной верстки (где весь функционал корректно работает).

Какие плюсы дает мобильная версия сайта либо адаптивная вёрстка:

«Любовь» со стороны поисков и, как результат, – больший поток трафика через поисковики.
Лояльное отношение пользователей.
Охват более широкого круга аудитории, меньший процент отказов.
Повышение конверсии благодаря покупкам, совершенным через планшеты и смартфоны.

Задействуйте ремаркетинг

Практика показывает, что владельцы российских онлайн-магазинов в основном все надежды возлагают на поисковой трафик, забывая о том, что есть еще и другие отличные возможности. А между тем, чтобы в Яндексе оказаться в топе, нужно немало потратиться на SEO-оптимизацию. И будет ли результат – заранее неизвестно (честный специалист так вам и скажет). Кроме того, может быть именно в вашем рыночном сегменте поисковый трафик как раз и не способен дать хорошей конверсии.

Не оставляйте без внимания брошенные корзины

Особенность виртуальных корзин состоит в том, для многих посетителей онлайн-магазина это своеобразная «напоминалка» о том, что можно было бы приобрести (однако не факт, что все отложенные тут товары будут обязательно куплены).

Что делать с этими наполненными, но не оплаченными корзинами? Разумеется, сохранять! И напоминать людям, что у них тут что-то уже отложено. Например, посредством электронной почты (срабатывает весьма эффективно). На западе был проведен такой эксперимент: исследователи нарочно заходили на сайты разных интернет-магазинов, наполняли корзину и даже начинали процесс оплаты, вносили в анкету свои личные данные, адреса электронной почты, номера телефонов. И на данном этапе покидали сайт. Как реагировали продавцы?

Лишь 14,6 % из них как-то себя проявили, напомнили, что в корзине ждут неоплаченные товары.

Что тут можно порекомендовать:

Обязательно просить адрес электронной почты не только у уже существующих, но и у потенциальных клиентов.
Позаботьтесь о том, чтобы письмо с напоминанием о корзине отправлялось клиенту как можно скорее, чтобы он не успел купить в другом месте.
Сейчас существуют интегрированные сервисы по обработке неоплаченных корзин. Достаточно обратиться на какую-либо платформу электронной коммерции и подобрать для себя подходящее решение.
Установите онлайн-чат.

Кто-то скажет, что они давно уже всюду есть, но в действительности – нет. Это очень ценная опция, особенно если речь идет о небольшом, начинающем работать магазине. Чат позволяет клиенту уточнить массу интересующих деталей. Плюс подтверждает, что данный сайт — «живая», действующая торговая площадка, а не какой-то давно заброшенный ресурс. По статистике внедрение чата в 70 % случаев дает резкое повышение конверсии.

Вот что особенно важно: это должен быть действительно живой чат, а не переписка с роботом, который выдает заготовленные фразы с просьбой подождать ответа менеджера. Ожидание точно приведет к снижению продаж.

Оптимизируйте поисковик на сайте

Это крайне важный момент. Половина пользователей, как правило, задействует именно опцию поиска, когда нужен товар. А в громадных магазинах вроде Amazon или «Авито» так делает вообще подавляющее большинство посетителей.

Настройте всплывающие подсказки с подходящими запросу товарами, но имейте в виду, что это должно быть «в помощь», а не «вместо» поиска.

И обязательно отслеживайте, что там пользователи вбивают в строку поиска на сайте магазина. Например, через специальные настройки Google Analytics, либо подключив встроенный инструмент системы управления платформой. Так вы получите полную картину того, что ищут пользователи, где именно, удается ли им подобрать нужные товары и как все это может отражаться на снижении либо росте розничных продаж в интернет-магазине.

Предлагайте дополнительные товары

К ноутбуку – специальную сумку, к джинсам — ремень. Конечно, предлагать тому, кто купил холодильник, ещё один такой же – это уже перебор.

Дополнительный товар должен логично подходить к основному сделанному заказу и по цене быть как минимум на 60 % дешевле этой главной покупки.

Проработайте визуализацию на вашей торговой интернет-площадке

Понятно, что онлайн никакие товары нельзя потрогать, поэтому пользователь хочет как можно лучше всё рассмотреть. По сути, здесь сами изображения выступают в качестве инструмента продвижения и снижения затрат в продажах, существенно повышая показатель вовлеченности аудитории. Более того, практика показывает, что сайт реализует, имея лишь картинки с товарами, даже без описаний. А вот одни только описания (без фото) ничего не продают. Клиент хочет видеть, что он покупает, поэтому буквально каждая карточка товара должна быть со снимком, причем с хорошим.

Сейчас еще практикуется добавление видеороликов с описаниями и способами использования продуктов. Видеоконтент воспринимается уже иначе, дает дополнительный пользовательский опыт. Вы можете прикрепить ролик к некоторым товарным позициям и проследить, как это отразится на продажах.

Сделайте максимально качественные описания для товаров

Дайте пользователям достаточно информации для того, чтобы они захотели купить. Признаки продающего описания – четкость и правдивость. Не старайтесь скрыть какие-то минусы. Один раз у вас, возможно, и купят (не разобравшись), но дальше – продаж не ждите.

Указывайте настоящего производителя, а не страну-владельца бренда. Место происхождения товара и номер ГТД обязательно будут прописаны в счет-фактуре. Покупатель сейчас пошёл грамотный, и в ответ на обман может серьезно подпортить вам репутацию. Восстановить ее будет ой как не просто.

И ещё: постарайтесь не копировать описания, даваемые самим производителем. Пусть это делают конкуренты. А вы разместите уникальные тексты, дайте советы от себя, расскажите о личном опыте. Потенциальный клиент обязательно это заметит и оценит. Это поможет выделиться на фоне конкурентов и сработает на формирование доверия.

4 эффективных линии поведения в период снижения продаж и уменьшения прибыли

Общайтесь с командой

Это особенно важно в период общего экономического спада и снижения продаж. Постарайтесь всех сплотить, показать, что лишь совместными усилиями можно преодолеть трудности. Собирайте руководителей отделов на совещание каждую неделю. При этом чем меньше официоза – тем лучше. Тут главная цель – совместная генерация идей, неких ценных предложений, внедрение которых поможет выжить.
Замахнитесь на большее

Период всеобщего кризиса – самый подходящий момент для того, чтобы изловчиться и оставить конкурентов позади. Продемонстрируйте самые лучшие свои стороны, внедрите в бизнес нечто новое, чего пока нет у других, задействуйте по максимуму инструменты маркетинга. Подойдите креативно к решению вопросов сбыта. Понятно, что в кризис бюджет у всех ограничен, но может быть именно сейчас вы нащупаете некие новые ходы, в то время как остальные действуют привычными способами.
Держите связь с клиентами

Да, клиентов поубавилось. Вот тут и задействуйте тот самый индивидуальный подход! Будьте как можно ближе и к реальным, и к потенциальным покупателям. Организовывайте для них презентации, выставки, мастер-классы, тренинги, любые привлекающие внимание мероприятия. Постоянным клиентам звоните лично, не ограничивайтесь отправкой СМС, продемонстрируйте свою заботу и внимание. Люди станут больше доверять, а значит – и покупать именно у вас, а между тем вы соберете еще и кучу полезной информации.
Заряжайте рядовых сотрудников

В трудные времена помощь нужна всему коллективу, не только начальникам отделов. Дайте людям достаточную мотивацию, распалите в них азарт, затроньте амбиции постановкой высоких целей. Делитесь своей энергетикой, и вы увидите, как у подчиненных тоже загорятся глаза!

3 нестандартных подхода к увеличению объема продаж

Дорогое – значит уникальное. Надо покупать!

Есть показательная история о том, как хозяйка небольшого ювелирного магазина второпях оставила записку с распоряжением: «Цену на товар – вдвое». Продавец выполнил так, как он это понял, а именно – стоимость всего повысил в два раза. К чему привела такая ошибка? Всю коллекцию раскупили. Клиенты рады были «ухватить» эксклюзив (ведь обычные украшения не могут стоить так дорого).

Следить за трендами

Некие современные «фишки» применимы в любых сферах сбыта и к любым товарам, будь то стройматериалы, мебель или что-то ещё. Вспомните, как в свое время стали популярны купоны, подарки, рекомендации. Разработайте собственную программу лояльности или возьмите уже известную (пусть даже совсем из другой сферы) и реализуйте у себя. Возможно, именно у вас это «выстрелит».

Действуйте сообща

Кросс-маркетинг может выступить в качестве дополнительного источника трафика, причем неслабого. Нужно лишь подобрать бизнес, соседство с которым будет взаимовыгодным для обеих сторон. Те, кого интересуют товары для детей, непременно зайдут и в аптеку. Барбершоп рядом с тренажерным залом – тоже отличная идея. Общие клиенты непременно найдутся. Останется лишь сплотить их совместными акциями и прочими «затеями».

Подытоживая, можно сказать, что снижение продаж – обычное явление в кризис. Это касается и крупных мировых холдингов, и самого мелкого бизнеса. Тут спасет гибкость мышления, широта взглядов. На плаву останется тот, кто сумеет в трудных экономических условиях сгенерировать некие свои, уникальные способы продвижения и продаж.

Статья опубликована: 25.02.2022

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Источник

Существует множество факторов, влияющих на продажи, — от качества работы самих продавцов до атмосферы в коллективе, на которую сильно влияет руководитель. Поэтому проблемы в этом направлении возникают не случайно. Но их всегда можно предупредить.

Я связана с продажами уже не один десяток лет, и большую часть времени я проработала в иностранных компаниях, где устанавливались достаточно жесткие требования, все было систематизировано и структурировано. За это время мой руководитель вложил мне в голову идею, что в плохих продажах всегда виноват продавец.

Поясню, что речь в данном случае идет о качественном и хорошо упакованном продукте, грамотно построенном маркетинге и т.д. То есть, когда все звенья цепочки работают правильно, вина за плохие продажи лежит только на человеке/подразделении, которые доносят до клиента все преимущества или же создают потребность и удовлетворяют ее посредством своего продукта.

Продать можно каждому клиенту, главное — качество работы

Если ты продаешь хороший продукт, за который не стыдно и который действительно может принести пользу людям, то его можно продать любому. Все дело во времени, необходимом на продажу: в одном случае на это уходит пять минут, в другом цикл сделки затягивается на дни или даже месяцы. Большую роль играет и эффективность продавца.

Это убеждение я пронесла сквозь многие годы своего управленческого стажа в продажах и считаю, что плохие показатели кроются в неэффективной работе руководителя и, как следствие, некачественной работе менеджера.

Руководитель не имеет навыка продаж

Бывает так, что человек руководит продающим подразделением, но не имеет навыка продаж. Тогда есть только два пути решения проблемы: нанять в штат тренера, который будет обучать сотрудников, или же разобраться самому, а затем показывать на собственном примере как нужно продавать.

Менеджеров по продажам необходимо постоянно обучать. Эксперт по менеджменту и бизнес-тренер Александр Фридман в своей книге «Как наказывать подчиненных» не зря отмечает, что «метафорический образ руководителя — многорукий бог Шива». В идеале руководитель должен быть действующим практиком и отвечать за все участки работы в рамках своего подразделения. Если подчиненные видят, как руководитель общается с клиентами и продает, понимают, что все те приемы, о которых он говорит, действительно работают, они начинают уважать его точку зрения и прислушиваться к ней. То есть они не просто слушают наставления, а прислушиваются, впитывают, заряжаются мотивацией и, соответственно, делают так же.

compass

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Если же вы прибегаете к помощи стороннего специалиста, то он должен не просто вводить в должность и пару-тройку дней знакомить персонал с продуктом, а ежедневно поддерживать заряд менеджеров, стимулировать их.

Что касается меня, то я не нанимаю в штат тренеров, так как считаю, что много чего могу дать своим ребятам сама, поэтому именно собственным примером закрепляю свои же поручения.

Цена — ценность

Помните фильм «Шопоголик»? В нем главной героине сказали, что цена и ценность — это не одно и то же. Что это значит?

Иногда ценник продукта/услуги достаточно высок. И мало того, что его сложно продать с первого касания, еще и по телефону, а если это даже не заявка, в которой нужно просто оформить покупку, продавец уже заведомо ничего не сможет сделать — настрой не тот. А если помимо всего прочего он считает, что цена действительно завышена, не любит продукт и не считает его лучшим на рынке, то пиши пропало.

Для этого с самого начала нужно разъяснить сотруднику все преимущества того, с чем ему предстоит работать, помочь ему полюбить продукт. Кстати, можно с самого начала набирать на работу фанатов продаваемых услуг.

Но и в том, и в другом случае объяснение того, что ценность в разы превышает цену, поможет менеджерам без каких-либо скриптов продаж или заученных фраз уверенно рассказать о продукте и дать клиенту полезную рекомендацию. А рекомендация и «впаривание», как мы знаем, разные вещи.

Неправильно выстроенная мотивация

О системе мотивации продавцов можно очень долго говорить и бесконечно спорить о том, что именно работает лучше. Но я считаю, что одного идеального решения не существует. Вернее, в каждой компании есть свое идеальное решение, и оно индивидуально.

Например, я использую растущую систему, которую внедрила еще в 2016 году для своего подразделения в качестве эксперимента. А теперь вся Школа Бизнеса работает по ней.

Растущая мотивация хороша тем, что слабые специалисты отсекаются быстро, в то время как сильные или хотя бы просто замотивированные ребята понимают, что стоит делать немного больше, чем обычно, чтобы достичь следующего повышенного процента.

Я видела, как после рабочего дня менеджеры сидели, высчитывали, сколько им еще нужно продать, чтобы получить бонус больше. Можно подумать: ну и что в этом особенного? Но я точно знаю, что если бы у них были фиксированные 5 %, то никто бы не подумал прилагать больше усилий и не искал бы 100 000 — 200 000 руб. в оборот (за редким исключением, когда у кого-то острая нужда в финансах).

И еще: система мотивации должна быть очень простой, чтобы даже 10-летний ребенок смог в ней разобраться. Часто предприниматели пытаются выяснить, что у них не так с продажами и продавцами, и оказывает, что половина сотрудников компании даже не понимают, как им заработать.

Нематериальная мотивация — это вообще отдельная тема для обсуждения. Иногда она бывает даже важнее материальной.

Отсутствие дисциплины

Под отсутствием дисциплины я понимаю наличие нескольких факторов: самодисциплина руководителя, дисциплина самих сотрудников.

Для меня это, можно сказать, самое основное после умения продавать. Если даже самый сильный сотрудник начинает нарушать дисциплину, что влечет за собой негативные последствия, я расстаюсь с таким человеком.

Дисциплина заключается не только в том, чтобы приходить вовремя на работу, изучать новые продукты самостоятельно, но и выполнять обещания, данные клиентам (в оговоренное время отправлять закрывающие документы или звонить именно в тот час, который был согласован заранее).

Кто-то может сказать, что дисциплина — это не главное. Я же считаю, что если в подчинении больше одного сотрудника, она просто необходима.

Даже запрет на покупку кофе после 9.00 (начало рабочего дня) и обсуждение чьих-то сторис или рассказы о том, кто, как провел вечер, дает больше полезного времени на работу. В конце концов, можно запастись кофе до прихода в офис. Тем более что на своих собраниях я не возражаю, чтобы ребята были с яркими стаканчиками из «Старбакса», так как сама это люблю.

Профессиональное выгорание

Если мы говорим о новых сотрудниках или же о сотрудниках без опыта работы, то главная проблема заключается в том, чтобы правильно научить или переучить (что сложнее, но при обоюдном желании обучающего и обучаемого возможно). И когда сильный менеджер вдруг начинает «отговаривать» клиента, то тут нужно вовремя это заметить и отправить заново осваивать самые первые базовые, обучающие программы, с которых начинался его путь в компании. Или дать отпуск.

Если это не представляется возможным, менеджера нужно переключить на другой продукт, желательно более дорогой, даже если не профильный, а потом дать снова работать с тем же продуктом, который вызвал проблемы.

Часто игра на понижение дает новый всплеск в продажах.

Неблагоприятная атмосфера в коллективе

Если всё идет хорошо — кто-то к этому причастен, когда плохо — та же история. У виновного всегда есть фамилия, имя и отчество. И если мы говорим об отделе продаж, всегда виноват руководитель. На этом можно было бы и закончить, но давайте все же разберем несколько моментов.

Многие часто говорят об атмосфере в коллективе, но не все действительно заботятся о её сохранении. Особенно руководители высшего звена, которые думают, что лидогенерация и новизна продукта способны транзакционными оплатами сделать план, забывают об этой цепочке всё же живых ресурсов.

Если мы говорим об удержании клиента и о таких продажах, когда изначально клиенту ничего не нужно, а после общения с продавцом он покупает всё и регулярно, то как раз-таки стоит вопрос о том, сколько продаж сможет сделать менеджер, каким образом рядом находящиеся коллеги будут мотивироваться успехом друг друга, а не смотреть исподлобья и завидовать.

Еще один момент — это формирование дружественного настроя, искоренение сплетен, жалоб и прочей негативной информации. Например, когда ко мне приходили ребята и жаловались друг на друга, я наказывала обе стороны, не разбираясь. Тем самым я показывала, что не приветствую такую модель поведения на работе. Исключения составляли только очень уж острые ситуации, но таких было всего 2-3 за всю мою практику. Могу сказать, что «эффект собаки Павлова» никто не отменял. Сначала они просто привыкали дружно жить, а потом уже не представляли, как можно иначе.

За обсуждение клиентов и бурные высказывания о том, как плохо прошел звонок, я тоже, бывает, штрафую, так как это не только переносится на следующего клиента, но и заражает сидящих рядом коллег.

Атмосферу формирует руководитель. И мы возвращаемся к тому, с чего начали: когда сотрудник с радостью приходит на рабочее место, когда у него хорошее настроение и желание заработать деньги, чтобы его похвалил руководитель и команда, когда все работает как единый организм, ничего невозможного нет.

Елена Голод, директор Департамента продаж Школы Бизнеса «Синергия»

Источник

Из этого материала вы узнаете:

Основные причины спада продаж

Спад продаж по вине менеджеров

7 советов как действовать во время спада продаж

10 причин спада продаж в Интернете

Действия во время спада продаж в интернет-магазине

Заключительные 5 советов как вести себя во время спада продаж

Спад продаж происходит в любой компании. От этого не застрахован никто. Причин подобного множество: кризис, несезон, слишком высокие цены, редизайн сайта (хотели как лучше, а получилось как всегда). То есть к спаду продаж может привести все что угодно, причем неожиданно.

Но есть и хорошие новости. Выровнять кривую на графике продаж можно, но только если четко выявить причину их спада. Иначе использование инструментов повышения продаж будет выглядеть как пушечные выстрелы по воробьям. Берите ручку и блокнот, даем наводку, в какую сторону смотреть в первую очередь, если зафиксирован спад продаж.

Основные причины спада продаж

Спад продаж в России и в мире обусловлен целым рядом причин.

1. Сезонный спад продаж

Очень часто падение покупательского спроса связано с сезонностью. И если какие-то сферы бизнеса не сильно зависят от этого фактора, то в других приходится выстраивать стратегию развития, ориентируясь на него.

Ряд сегментов из года в год имеет стабильный спад продаж в определенные месяцы. Кроме того, нужно отслеживать сезонные особенности торговли в регионе, где строится бизнес. К примеру, в России и странах СНГ отмечается спад продаж в январе, а вот в европейских странах это происходит летом примерно в течение двух месяцев. На Ближнем Востоке снижение покупательского спроса также наблюдается летом, это связано с невыносимой жарой в странах региона.

2. Уход покупателя к конкурентам

Это нормальная ситуация в любом бизнесе. К примеру, компания, предлагающая аналогичный продукт по более выгодной цене, естественно вызовет интерес потребителя. Это может быть временная акция или постоянная политика конкурента. Как правило, более приятные цены предлагают крупные сети федерального масштаба и бороться с ними за покупателей довольно сложно, порой просто невозможно.

3. Отсутствие баланса в ассортименте

Чтобы иметь постоянного покупателя, важно продавать товар двух категорий: первая группа товаров предназначена для оборота, а вторая – для заработка. Товары для оборота, конечно, имеют массу аналогов, а значит, вокруг будет много конкурентов. Однако это говорит также о их востребованности.

Вспомним оборудование для термопереноса. На российском рынке оно появилось давно, цена на него адекватная, а поставщиков этого товара сейчас много. При этом продукция, которая может быть изготовлена с его помощью, довольно востребована (футболки с разными принтами, сувенирные кружки и т. п.), следовательно, оборудование будет пользоваться спросом. Чтобы он был стабильным, нужно правильно выбрать стратегию продвижения.

У каждой компании соотношение долей двух типов продукции зависит от особенностей бизнес-сегмента. Где-то соотношение будет 50/50, а где-то логичнее сделать перекос в одну из сторон. Важно спланировать работу таким образом, чтобы существовал стабильный спрос, который формирует оборотный капитал, позволяющий компании по меньшей мере быть на плаву.

4. Отсутствие интереса к продукту со стороны покупателей

Такое случается сплошь и рядом. Люди теряют интерес к товару компании по множеству причин: прошел тренд на продукт, нашлось более выгодное предложение, появился более качественный товар и т. д.

5. Кризисное падение спроса

Снижение спроса на разные группы товаров на фоне экономического кризиса традиционно происходит во всех странах, которые с ним столкнулись, особенно это касается дорогостоящих вещей. Например, мы часто можем наблюдать спад продаж автомобилей.

Люди боятся тратить деньги в условиях нестабильной ситуации в стране, даже если их собственный заработок остался на прежнем уровне. Когда нет понимания, что будет завтра, хочется затаиться и сэкономить, пока все не прояснится.

Мы видели это в кризисные 2008, 2014, 2015 годы, соответственно 2020 год не станет исключением: можно ожидать спад продаж бытовой техники, авто, предметов роскоши и даже более дешевых товаров.

6. Кредитные обязательства населения

Сегодня люди имеют возможность без проблем обратиться в банк за кредитом, чтобы совершить покупку, которая им не по карману. У этой медали как обычно две стороны. Плюс в том, что происходит рост производства и бизнеса. Минус заключается в огромной кредитной нагрузке населения.

Люди позволяют себе приобретать вещи, которые ранее были им не по карману, но при этом вынуждены нести долговое бремя и выделять на погашение кредита существенную часть своего бюджета. Впоследствии это приводит к снижению спроса на разные группы товаров.

К примеру, многие не имеют возможности тратить деньги на развлечения, одежду, украшения, потому что у них просто не остается свободных средств после выплат по кредитам и кредитным картам.

7. Непрофессионализм сотрудников

Разумеется, непрофессиональная работа сотрудников компании также может повлиять на решение покупателя, а значит, и на спад продаж. Поэтому важно анализировать действия менеджера и смотреть, на каком этапе взаимодействия с ним покупатель теряет интерес и уходит.

Спад продаж по вине менеджеров

Упустил нужный момент, чтобы сделать предложение о покупке

Это очень частый промах менеджеров. Алгоритм продаж имеет четкие этапы, которых желательно придерживаться. Важно увидеть, что клиент уже готов к покупке и вовремя сделать ему предложение, соответствующее его запросу.

Делал акцент исключительно на преимуществах компании, забывая о выгоде клиента

Хороший менеджер, продавая товар, должен балансировать между рассказом о достоинствах своей компании и товара, который он предлагает, и интересами клиента. Для покупателя важно, как продукт сможет облегчить или украсить именно его жизнь, насколько выгодной для него будет покупка. Разумеется, его интересуют качество приобретаемой вещи и репутация производителя, но менеджеру не стоит делать акцент только на этом.

Не дает информацию о цене

Бывает, менеджер стесняется называть цену товара или боится это делать из опасений, что клиент уйдет, потому что стоимость его не устроит. Как правило, так поступают продавцы, которые сами считают цену неоправданно высокой и знают места, где можно купить дешевле.

Неуверенное поведение менеджера в моменте передается покупателю, он начинает сомневаться в продукте компании, в целесообразности траты денег на товар.

Как переломить ситуацию? Менеджеру нужно обязательно тренироваться без страха говорить о цене и учиться работать с возражениями относительно стоимости.

Использует много непонятных узкопрофильных выражений и терминов

Нередко неопытные менеджеры по продажам в разговоре с клиентом выражаются слишком мудрено, используя специфическую лексику, совершенно непонятную покупателю. Возможно, они рассчитывают таким образом произвести впечатление на клиента, однако зачастую такое поведение дает противоположный желаемому эффект.

Человек теряет интерес к происходящему, так как не может поддержать беседу и чувствует себя некомфортно. Скорее всего, он пойдет туда, где менеджер сможет простым языком объяснить ему устройство нужной вещи, где он не будет чувствовать себя не в своей тарелке.

Тут менеджеру также важно найти баланс между желанием продемонстрировать свою компетентность и простым человеческим общением. Сделка состоится только в том случае, если клиент понимает все, о чем ему говорят, чувствует себя комфортно.

Спорит с клиентом

Если менеджер очень любит спорить с клиентами, он вряд ли будет лидером продаж в своей сфере. Многие хотят показать, что они хорошо разбираются в вопросе, продемонстрировать неправоту покупателя, непременно переубедить его. Однако стоит ли игра свеч? Даже если клиент действительно заблуждается, самый реальный финал взаимодействия с ним в подобном ключе – конфликт и потеря сделки.

Продавец должен аккуратно рассказать об устройстве или свойствах товара, выслушать мнение покупателя на этот счет и, даже если оно объективно неверное, не пытаться настаивать на своем. Главное – выдать правильную информацию и не давить на человека, какого бы мнения он ни придерживался.

7 советов как действовать во время спада продаж

Делайте ставку на стабильно продаваемые товары

Спад продаж грозит серьезными проблемами в бизнесе. Поэтому важно переждать негативный период за счет реализации так называемых «дойных коров» (товаров, на которые существует стабильный спрос) или «звезд» (продукция, спрос на которую начал расти). В терминологии «Бостон Консалтинг Групп» любой продукт проходит четыре этапа:

выход на рынок («трудные дети»);
рост («звезды»);
зрелость («дойные коровы»);
упадок («собаки»).

Проще работать с первой категорией продуктов – «трудными детьми». Они только появились на рынке, хорошо продаются, их несложно продвигать. Однако спад продаж диктует свои правила – в этот период нужно делать ставку на другие категории товаров – более востребованные, проверенные, имеющие более широкую аудиторию.

При наличии у компании «трудных детей» и отсутствии возможностей их продвигать, имеет смысл временно приостановить попытки «выращивания».

Не меняйте основную линию в позиционировании бизнеса

Довольно часто в кризисные периоды владельцы бизнеса пытаются удержаться на плаву, включая в ассортимент товары, которые абсолютно не соответствуют концепту магазина, но востребованы среди населения. Это лишает бизнес четкого позиционирования, клиенты перестают воспринимать магазин как место с определенным набором товаров. Новых покупателей при этом привлечь будет весьма трудно.

Допустим, магазин специализируется на продаже белья для крупных женщин. В сложный период владелец решает расширить ассортимент за счет других видов белья, чтобы увеличить аудиторию. Однако сделать это будет непросто. Репутация магазина как места, где можно приобрести вещи большого размера, уже сформирована, люди с другими потребностями туда не пойдут, а вот старые клиентуры могут уйти к конкурентам.

Придерживайтесь обычной ценовой политики

Не нужно менять ценовую политику, важно придерживаться ранее намеченной стратегии. Щедрая скидка, сделанная одному клиенту, может выйти вам боком, если о ней узнают другие. Тут речь в основном о сфере b2b, а не о розничной торговле.

Если вы продадите товар дешевле одному из своих постоянных клиентов, он сможет в свою очередь снизить цену для своих покупателей. А вот его конкуренты, которые тоже приобретают продукцию у вас, но не смогли выбить скидку, будут в обиде. Это может сказаться на сотрудничестве в дальнейшем, партнеры просто не захотят больше с вами работать, да еще и дадут негативный отзыв представителям других заинтересованных компаний.

Анализируйте работу с партнерами

Если приходится менять формат работы, можно посмотреть в сторону количества партнеров и сократить его, оставив только тех, с кем действительно выгодно сотрудничать. Это касается и розницы, и оптовых продаж. Если в работе с поставщиком для вас нет плюсов, лучше прервать эти взаимоотношения.

Меняйте круг партнеров

Другая крайность – работа только с одним поставщиком/партнером. Это довольно рискованно. Спад продаж может отрицательно сказаться и на нем, и вы останетесь без товара. Причин, по которым один-единственный поставщик может вас подвести, масса. Как говорится, не кладите все яйца в одну корзину. Всегда нужно иметь запасной вариант и поле для маневра. Это позволит вам чувствовать себя более уверенно.

Обучайте персонал

Все сотрудники вашей компании, которые взаимодействуют с клиентами, должны отлично знать товар. Зачастую руководство хорошо разбирается в продукте, а вот продавец в магазине теряется в общении с покупателем. Огромное значение в продажах имеет подкованность персонала. Менеджер должен сам понимать, о чем он рассказывает, и уметь грамотно донести информацию до клиента. Проводите обучение, держите персонал в курсе событий, происходящих в вашем сегменте бизнеса.

Четко очертить круг обязанностей специалистов

В бизнесе небольшого размера часто один сотрудник имеет несколько функций: он и продавец, и администратор, и рекламщик. Однако в периоды спада важно закрепить за работниками определенный набор обязанностей, за которые они должны взяться с удвоенной силой. Менеджер по продажам должен заниматься продажами, не отвлекаясь на заказ воды и канцелярии. Квалифицированный персонал должен сосредоточиться на действительно важных для компании вещах.

10 причин спада продаж в Интернете

В самых разных сферах бизнеса в текущем году мы можем наблюдать спад продаж. Причины снижения покупательского спроса в интернете могут быть такими.

1. Цена

Цены для людей чаще всего являются камнем преткновения, когда они планируют какие-то покупки. Существуют две самые распространенные причины отказа от трат: «слишком дорого для этого товара» и «слишком дорого для меня».

Причем в обычном магазине покупатели воспринимают цены более спокойно по сравнению с онлайн-площадками. Поэтому необходимо следить за расценками в интернет-магазине, они должны быть адекватны рынку. Кроме того, важно предлагать клиентам что-то уникальное, то, чего нет у конкурентов.

2. Ассортимент продуктов

Если ассортимент интернет-магазина не устраивает покупателя, он не станет вашим клиентом. Люди идут в сеть за покупками именно по причине широкого ассортимента продукции, который редко встретишь в обычном магазине. Поэтому нужно постоянно мониторить рынок на предмет новых продуктов, улучшать поиск на сайте, чтобы человек нашел то, что он ищет без каких-либо затруднений.

Важно вкладывать деньги в развитие сайта: создавать и улучшать механизм рекомендаций, списки новых и сезонных продуктов, делать группировку по принципу «родственные товары».

3. Размер

Магазины, торгующие одеждой и обувью, часто теряют клиентов по причине отсутствия адекватных размерных таблиц. Люди не желают покупать вещи, не будучи уверенными в том, что они подойдут. Мало кто хочет обременять себя обменом или возвратом в случае, если товар оказался мал или велик. Поэтому нужно уделять пристальное внимание соответствию одежды и обуви представленной на сайте размерной сетке.

4. Функциональность сайта

Кажется очевидным, но нелишним будет напомнить о том, что сайт и все его разделы должны исправно работать, выполняя заявленные функции. Если имеются какие-то неполадки, важно вовремя сообщить об этом клиентам, придумав удобную, возможно юмористическую или развлекательную, форму. Люди не должны испытывать негативных эмоций, заходя на сайт, ведь это прямой путь к потере клиента.

5. Время ожидания

Современный интернет-покупатель рассчитывает на быстрое обслуживание, он не желает долго ждать, пока загрузится страница сайта. Поэтому необходимо работать в этом направлении, обеспечивая быструю работу магазина.

6. Поиск по сайту

Непродуманный, нерабочий и нефункциональный поиск может стать причиной ухода покупателя к конкуренту, особенно если у вас крупный магазин с большим ассортиментом товаров. Ему необходимо уделять повышенное внимание: работайте над тегами, добавляйте параметры расширенного поиска.

7. Наличие товаров

Часто клиентов раздражает, что товара, представленного на сайте, нет в наличии. Отсутствие продукта может быть обусловлено рядом причин, однако покупатель пришел за вещью и не обнаружил возможность ее приобрести – за этим следуют негативные эмоции. Владелец сайта должен отслеживать этот момент, удалять неактивные карточки товаров, если продукт снят с производства или более не поставляется.

8. Навигация

Плохая навигация – одна из главных причин провала интернет-магазина. Покупателю должно быть с первого взгляда интуитивно понятно, в какой раздел следует зайти, чтобы найти нужный ему товар. Если структура магазина слишком сложная, никто не захочет разбираться в ней, учитывая, что вокруг полно конкурентов с более удобными пользователю площадками.

9. Скидки и распродажи

Если магазин дает промо-код, но лишает покупателя нормальной возможности им воспользоваться, не стоит ждать от клиента лояльности. Необходимо сделать нормальное, в зоне видимости, поле ввода кодов.

Кроме того, никто не отменял систему лояльности, временные акции и скидки, позволяющие добиться расположения клиентов.

10. Изображения

Даже если сайт функциональный и грамотно спланированный, но при этом выглядит словно его создали в прошлом веке, не ждите обилия продаж. Современная интернет-площадка должна быть привлекательной внешне, чтобы заинтересовать покупателей. Тут как в пословице – встречают по одежке. Крайне важно использовать изображения хорошего качества, соответствующие стилистике сайта. Чем больше отличных картинок, иллюстрирующих товар, тем лучше.

Действия во время спада продаж в интернет-магазине

Спад продаж из-за коронавируса отразился по большей части на офлайн-магазинах, однако многие узкопрофильные интернет-площадки тоже пострадали. Что делать в такой ситуации?

- Сохраняем спокойствие
  
  Сложно не впадать в панику, когда бизнесу грозят крупные неприятности. Спад продаж 2020 года подкосил многих. Однако нужно постараться сохранять трезвость мысли.
  
  Попробуйте абстрагироваться и посмотреть на проблему со стороны. Проанализируйте, что именно и на каком этапе пошло не по плану. Продажа какой категории товаров просела больше всего? Какова причина падения спроса? Это может быть снижение покупательской способности населения, а может быть проблемный сайт или неудачная маркетинговая стратегия.
  
  В розничных интернет-продажах низкие показатели реализации зачастую обусловлены целым рядом факторов. Иногда владельцы магазинов не могут вовремя выявить спад продаж, так как списывают проблему на низкий сезон или что-то подобное и не придают ей должного значения. В итоге ситуация может зайти слишком далеко.
- Тестируем сайт
  
  Для проверки работы магазина нужно сделать тестовый заказ: выбрать товар и оплатить его настоящей пластиковой картой или другим способом, представленным на сайте. Каждый шаг необходимо анализировать, обращая внимание на все мелочи. Работу площадки необходимо проверить на разных мониторах, в разных браузерах, операционных системах. Везде сайт должен отображаться одинаково и не вызывать проблем у пользователей.
- Выявляем сбои системы
  
  Бывает так, что на сайте возникли проблемы, например, с добавлением товара в корзину, но владелец об этом не знает. Если площадка крупная, со множеством клиентов, всегда найдется тот, кто даст знать о поломке. А если магазин новый и клиентура еще не набралась? Представьте: покупатель пришел на новый для себя сайт, попытался сделать заказ и не смог. Станет ли он задерживаться, обращаться в службу поддержки? Вряд ли. Скорее всего, он отправится к конкурентам, у которых все работает.
  
  Именно поэтому имеет смысл время от времени тестировать систему. Можно использовать сервисы типа Google Webmaster и Analytics и Yahoo analytics, которые демонстрируют техническое состояние интернет-магазина. Однако и это не панацея, в ряде случаев необходимо обращаться за помощью к программистам, которые могут более детально изучить код сайта.
- Анализируем показатели продаж в разные периоды
  
  Если технических проблем в работе сайта нет, стоит провести анализ вашего бизнеса, построив простую его модель. Для этого можно также использовать Google Analytics. Откройте два окна – в одном должны быть данные о работе на сегодняшний день, во втором – об аналогичном периоде в прошлом. Видя эти показатели, вы сможете отследить динамику – положительную или отрицательную. Возможно, резких скачков и вовсе не будет, что говорит о стабильной работе компании.
  
  Также вы сможете посмотреть, каково количество привлеченного трафика, как оно соотносится с количеством покупок на сайте. Кроме того, в Google Analytics существует возможность делать свои собственные пометки прямо на временном графике, а значит, можно анализировать результаты использования различных маркетинговых инструментов, проведения акций.
  
  Сравнивая графики и данные одного и того же периода в разные годы, можно отследить, насколько эффективна работа компании, а также предугадать рост или падение спроса в определенные моменты.
  
  Для того чтобы лучше понимать бизнес-процессы, необходимо заниматься подсчетами и анализом имеющихся данных. Самым оптимальным временным отрезком для проведения сравнительного анализа является период в 90 дней. За 3 месяца уже реально отследить некую динамику, причем в этот период можно включить или – наоборот – исключить из него какие-то события, которые могли повлиять на продажи: праздники, отпускной период и т.п. Важно делать это систематически, чтобы не упустить момент, когда начинаются проблемы.
  
  Сравнивать нужно именно аналогичные периоды, чтобы не составить неверную картину происходящего. К примеру, новогодние праздники и предпраздничная пора всегда являются временем отличных продаж во многих сегментах бизнеса. И если сравнить показатели декабря и не слишком удачного в плане покупательской активности февраля, то очевидно, что динамика покажется угрожающей. Однако спад продаж в этот период является нормой, поэтому анализировать нужно показатели декабря этого и прошлого года, аналогично дела обстоят и с другими месяцами и кварталами.
- Улучшаем грамотно и внимательно
  
  Иногда сайт «ломается» после попыток что-то в нем улучшить: сделать ребрендинг с заменой логотипа, поменять структуру блоков или принцип расположения страниц и товаров на них, поменять дизайн и т.д.
  
  Известен случай поломки корзины на сайте после ребрендинга интернет-магазина, причем владельцам ничего не было известно об этом, пока один из покупателей не сообщил о невозможности сделать заказ.

Составляем список изменений вашего интернет-магазина

Ведя журнал изменений, которые вносятся в работу магазина, вы сможете отслеживать, в какой момент случилась поломка и быстрее все исправить.
Проверяем SEO-трафик

Часто оптимизация сайта может повлиять на трафик из поисковых систем. Поэтому крайне важно проверить все ссылки (название, путь, назначение), атрибуты и ключевые слова. Когда на площадке происходят какие-то глобальные изменения, о мелочах просто забывают, в итоге мы имеем слетевшие ссылки и недополученный трафик.

Часто ссылки, оформленные с использованием JAVA и AJAX скриптов, исключаются из индексации, что опять-таки вредит трафику. Если товар в магазине представлен в виде всплывающего/раскрывающегося горизонтального меню, это негативно скажется на индексации сайта поисковиками Яндекс и Гугл, хотя пользователю такой формат удобен.

Меняя визуал сайта, нужно помнить о его наполнении и нормальном функционировании. Внесение изменений должно сопровождаться проверкой работоспособности интернет-площадки.
Сделайте более удобными завершающие этапы покупки

Если страница оформления заказа устроена слишком сложно, изобилует какими-то посторонними кнопками, боксами, формами ввода, предложениями сопутствующих покупок, это скорее всего будет отвлекать клиента от конечного шага. Ваша задача – сделать все, чтобы человек нажал на кнопку «оформить заказ», а не рассеивать его внимание. Постарайтесь убрать все лишнее, покупатель должен быть сконцентрирован на оформлении и оплате.

Заключительные 5 советов как вести себя во время спада продаж

Почему спад продаж может случиться в любом бизнесе, мы знаем. Важно понимать, что предпринять, как себя вести, если это произошло с вашей компанией, и как вообще можно избежать такой проблемы. Разумеется, всего не предусмотришь и не на любую ситуацию можно повлиять, однако иметь представление об основных стратегиях поведения нужно.

Пользуйтесь всеми доступными инструментами аналитики, чтобы отслеживать все изменения в бизнес-процессах.
Тестируйте интернет-магазин самостоятельно, делайте живые заказы, оплачивайте их разными способами.
Изучайте каналы привлечения трафика в сети и клиентов офлайн.
Ведите журнал изменений, которые происходят в функционале и визуале магазина.
Следите за действиями конкурентов.

Все эти действия, проводимые на регулярной основе, помогут выявить ошибки в бизнес-стратегии, а также работе сайта и предотвратить серьезные проблемы.

Источник

Любое предприятие может столкнуться с непредвиденными или даже плановыми обстоятельствами, которые приведут к снижению выручки и прибыли. Какими бы они ни были, с ними необходимо бороться, так как прибыльность – основной показатель эффективности и жизнеспособности бизнеса

Чтобы выявить причины этого и скорректировать работу компании, необходимо изучить финансовые показатели чистой прибыли и провести факторный анализ. В программах «1С:ERP», «1С:Управление холдингом», «WA:Финансист» реализован ряд инструментов, чтобы следить за показателями деятельности предприятия и анализировать их в режиме реального времени, принимая на основе этого взвешенные, эффективные решения по управлению бизнесом, способствующие стабилизации и росту прибыли.

Например, в «1С:ERP» для этого предусмотрен раздел «Финансовый результат и контроллинг», включающий блок вспомогательных отчетов – «Отчеты по финансовому результату».

Рис. 1 Раздел финансового результата и контроллинга в «1С:ERP»

В «1С:УХ», чтобы следить за финансовым состоянием компании, нужно зайти в раздел «Финансовый анализ» в блоке инструментов «Руководителю».

Рис. 2 Инструменты финансового анализа в «1С:УХ»

Программа «WA:Финансист» – специализированная разработка нашей компании, включает в себя инструменты анализа и планирования работы компании. Блок «Отчеты» в разделе «Главное» содержит множество полезных пунктов. Детальный анализ показателей с помощью «WA:Финансист» можно провести, используя раздел «Настраиваемая отчетность».

Рис. 3 Раздел «Настраиваемая отчетность» в программе «WA:Финансист»

В дополнение «WA:Финансист» включает раздел «Управление рентабельностью».

Рис. 4 Раздел «Управление рентабельностью в программе «WA:Финансист»

Но, давайте по порядку: рассмотрим причины снижения прибыли и выручки компаний, пути предотвращения этого, методы выхода из кризиса, действия, направленные на повышение прибыли, и уже в рамках этих действий – применение инструментов 1С.

Подберем программу 1С для полной прозрачности и увеличения прибыли

Причины снижения выручки

Проблема ухудшения финансового состояния компании проявляется в следующем:

Нарушается платежеспособность;
Низкие показатели эффективности капитала компании;
Низкая финансовая устойчивость предприятия.

Причины снижения прибыли предприятия могут быть как внешними, так и внутренними.

К внутренним причинам можно отнести те, на которые компания может воздействовать непосредственно. К ним относят – качество продукции, ассортимент, ценовую политику, маркетинговые мероприятия и рекламу, объемы производства и продаж, контроль использования ресурсов, структуру и состав капитала и активов компании.

Внешних причин, на которые компания не может повлиять, но на которые будет реагировать ее доход, очень много:

Сужение отрасли, устаревание выпускаемой продукции;
Инфляция, курс валют;
Уровень жизни населения и его платежеспособность, избыточная закредитованность;
Неплатежеспособность дебиторов;
Развитие внешнеэкономических связей и насыщение рынка более дешевыми аналогами;
Переход клиентов к конкурирующим фирмам с аналогичными товарами, услугами;
Сезонное колебание спроса на товар;
Снижение спроса вследствие кризиса;
Штрафы, пени;
Увеличение себестоимости продукции (из-за повышения затрат цен на сырье и производство) при отсутствии возможности увеличить продажную цену.

Рис. 5 Схема с группами внешних и внутренних причин снижения прибыли

К общеэкономическим причинам, кроме инфляции и курса валюты, можно отнести обстановку по стране в целом, ведь спрос со стороны потребителей зависит не только от их доходов. Например, из-за ограничений, связанных с коронавирусом, кризисные явления затронули многие сферы малого бизнеса – туристические компании, общепит, развлекательные предприятия и другие обслуживающие отрасли.

Государственные причины. Здесь можно назвать как «частные», так и общегосударственные факторы. Пример первых – бюджетные и казенные госучреждения зачастую затягивают оплату поставщикам за выполненные работы и оказанные услуги. Своевременно недополученная оплата может вызвать кассовый разрыв и повлиять на показатели бизнеса. Пример вторых – запланированное повышение налогообложения и сборов напрямую влияет на показатель прибыли, увеличивая нагрузку на бизнес. И еще одна составляющая – правила госзакупок, когда недобросовестные конкуренты могут заключать договора с госучреждениями, намеренно занижая цены и отодвигая другие компании на задний план.

Одна из весомых рыночных причин снижения прибыли – увеличение конкуренции в нише, где работает компания, появление более дешевых товаров-заменителей или снижение цен у конкурентов. Хотя здесь мы и «обвиняем» рынок, причины подобной ситуации кроются внутри бизнеса. Это может быть неправильное планирование закупок, заключение договора поставок товаров или сырья с посредниками, потеря производителя и т.д.

Причина снижения прибыли – форс-мажорные ситуации. Никто не застрахован от возможных чрезвычайных ситуаций, стихийных бедствий, пожаров на складах, краж ТМЦ. Подобные ситуации, особенно, при отсутствии страховки, могут нанести существенный ущерб компании, уменьшить ее прибыль в долгой перспективе. К форс-мажору можно отнести разглашение коммерческой тайны.

Операционные причины уменьшения чистой прибыли связаны с неправильным и неэффективным использованием основных и оборотных средств предприятия.

Финансовые – неэффективное использование денежных средств, кредитов, займов, неправильная ценовая политика компании, большие объемы затрат в составе расходов, например, аренда, лизинг и т.п., а также допущение просроченной дебиторской задолженности.

Помимо перечисленных, можно выделить группу причин «Прочие»: не проработанная маркетинговая политика, сезонность продаж, отсутствие мотивации у персонала и т.д. Причин снижения прибыли может быть множество, и их важно выявить, изучить и разработать.

Предотвращение снижения выручки в организации

Рассмотрим примеры стратегий для предотвращения снижения выручки на примере отработки некоторых из приведенных выше причин.

Устаревшая продукция. Чтобы не допустить перенасыщения рынка товаром, производящим компаниям рекомендуется обновлять ассортимент выпускаемой продукции, добавлять новые характеристики, улучшать потребительские качества, тем самым привлекая покупателей и повышая спрос. На рынке услуг важно акцентировать внимание клиентов на новых, перспективных видах услуг, в соответствии с новыми тенденциями рынка и спросом, предлагать более удобные формы работы. Например, переход в онлайн-обслуживание даст возможность не только снизить затраты, но и повысить выручку. Конечно, такой вариант подойдет не всем фирмам и потребует некоторых вложений для модернизации.

Если рынок «схлопывается» (например, объемы печатной продукции под давлением цифровых технологий глобально снизились), важно вовремя отреагировать на это, рассматривая не только возможность модернизации, но и «пути отступления». В некоторых случаях, вовремя признать поражение – это тоже возможность получить прибыль за счет распродажи активов и перехода в другую отрасль.

Сезонное снижение выручки. Чтобы подтолкнуть покупателя к решению приобрести сезонный товар не в сезон, компания может проводить всевозможные акции со скидками и подарками. Стоит также в целом пересмотреть ассортимент товаров, которые соответствуют определенному времени года. Проведя анализ продаж и прибыли по номенклатурным группам, можно найти пути, чтобы скорректировать ассортимент, снизив объемы сезонных предложений.

Повышение себестоимости продукции, товаров. Чтобы не допустить повышения себестоимости продукции, необходимо проводить мероприятия, направленные на ее снижение: совершенствовать техническое оснащение производства, уменьшать простои оборудования, внедрять новые технологии, сокращать число «лишнего» персонала и повышать эффективность работы сотрудников, увеличивая их производительность.

Нехватка мотивации персонала приводит к снижению выручки. Например, когда менеджер торгового зала пытается «втюхать» товар покупателю «лишь бы продать», или, не консультируя должным образом, поддакивает покупателя к покупке, завлекая скидками, возможен возврат товара, рост недовольства клиента по отношению к магазину, негативное влияние на имидж предприятия-продавца и т.д. К тем же последствиям приводит некомпетентность продавцов, грубое и неприветливое общение с покупателями. Выход – более продуманный подбор персонала, анализ работы сотрудников и поддержка их мотивации.

Плохая маркетинговая политика, слабая реклама. Предоставлять клиентам интересные предложения, скидки, бонусы, проводить акции, а также продумывать и реализовывать стратегические мероприятия, повышающие имидж компании в долгосрочной перспективе. Проводить исследования целевой аудитории и ее предпочтений. С учетом полученной информации корректировать ассортимент закупаемой или выпускаемой продукции.

Чтобы предотвратить уход клиентов к конкурирующим фирмам (магазинам), компании целесообразно использовать методы неценовой конкуренции – высокое качество товара, совершенствование полезности продукции, расширение рекламного охвата, изменение гарантийных правил в пользу покупателя (правил возврата, увеличение гарантийного срока и т.п.), расширение ассортимента предложениями сопутствующих товаров, дифференциация товара и т.д. Кроме этого, важно постоянно работать над привлечением новых клиентов и заказчиков. Актуально здесь создание колл-центра, сайта компании, страниц в соцсетях.

Такие профилактические мероприятия важно проводить регулярно, выявляя и ликвидируя узкие места, снижающие выручку.

Пошаговая инструкция – как действовать, если прибыль снизилась?

Рассмотрим действия по шагам.

Первый шаг. Проанализируйте прибыль предприятия, ее отклонение от плановых показателей.

Второй шаг. Выявить причины, которые привели к снижению прибыли, посмотрев отчетность по продажам. Такие отчеты позволяют провести комплексный анализ показателей, характеризующий эффективность работы бизнеса. В программе «1С:ERP» имеется целый блок отчетов в разделе «Продажи».

Рис. 6 Отчеты по продажам в 1С:ERP

С их помощью пользователь может проанализировать продажи по подразделениям и менеджерам, по номенклатуре, провести анализ продаж с помощью географической карты, сравнить продажи двух периодов. В настройках отчета пользователь может задать показатели для анализа и установив период сравнения данных:

аналогичный предыдущий период;
аналогичный период прошлого года.

Рис. 7 Сравнительный анализ показателей работы менеджеров в «1С:ERP»

Группа отчетов в «1С:Управление холдингом», раздел «Продажи», позволяет провести анализ продаж в разрезе контрагентов, номенклатуры, по номенклатурным группам, проанализировать валовую прибыль компании.

Рис. 8 Отчеты о продажах в «1С:Управление холдингом»

Анализ причин снижения прибыли в 1С:Управление холдингом

Третий шаг. В зависимости от полученного результата анализа и выявленных причин снижения прибыли, определить мероприятия, направленные на исправление ситуации.

Например, для предприятий торговли применим совет – уделить больше внимания рекламе и акциям, чтобы привлечь покупателя, повысить культуру обслуживания клиентов, сбалансировать ассортимент товаров. Для производственных предприятий – снизить себестоимость продукции, одновременно увеличив объем производства, расширить ассортимент выпускаемой продукции, найти новые каналы сбыта. Создавать новую продукцию, услуги, изучив аналоги конкурентов и добавив к ним свои оригинальные идеи. Тем самым фирма выделит свой товар среди схожих аналогов и расширит ассортимент. Для стимуляции сбыта товаров и продукции проводить мероприятия с дегустациями, отправлять покупателям образцы товаров, пробники, проводить рекламные розыгрыши и прочие активности с целью привлечения внимания.

То есть важно проверить:

ценовую политику компании;
качество реализуемой продукции;
маркетинг и рекламу;
работу персонала.

Четвертый шаг. Реализация поставленных задач:

Определение цели;
Контроль;
Анализ результата.

Но в погоне за прибылью опасно:

Резко поднимать цену на свой товар, продукцию, услугу;
Использовать более дешевое сырье и материалы при производстве – это снизит качество продукции и испортит репутацию компании;
Использовать незаконные методы – шпионаж для промышленной организации, производство подделок продукции, переманивание специалистов других компаний.

Рассмотрим подробнее на примерах, какую информацию для анализа можно получить, используя инструменты 1С.

Прибыль компании напрямую зависит от работы ее персонала. В программе «1С:ERP», среди прочих отчетов по продажам, имеется блок отчетов, позволяющих определить качество обслуживания клиентов, что в свою очередь позволяет оценить качество работы персонала.

Рис. 9 Отчеты качества обслуживания клиентов раздела «Отчеты по продажам» в «1С:ERP»

Анализ причин отмены заказов клиентов в «1С:ERP»

Один из отчетов – «Причины отмены заказов клиентов», позволяет проанализировать, почему клиент отказался от заказа, определить, у каких менеджеров с отказами обстоят дела хуже всех.

Для возможности регистрации причин отказов клиента в программе «1С:ERP», в разделе «НСИ и администрирование» — «Продажи», проставляется галочка на «Причины отмены заказов клиентов».

Рис. 10 Включение функциональности контроля причин отмены заказов клиентов в «1С:ERP»

В результате в разделе продажи станет доступен одноименный справочник для ведения списка причин отказов клиентов. Этот список используется при описании факта отказа клиента от заказа.

Рис. 11 Справочник «Причины отмены заказов клиентов»

Список может дополняться пользователем – кнопка «Создать».

Рис. 12 Дополнение списка причин отмены заказов клиента

При работе с заказами и возникновении ситуации, когда клиент частично или полностью, по той или иной причине отказался от заказа, данный факт фиксируется в документе (в заказе делается отметка).

Для отмены позиции в заказе установите галочку в ячейке «Отменено по причине» и выберите причину отказа из выпадающего списка справочника.

Рис. 13 Отмена заказа клиента в «1С:ERP»

Сформируйте отчет «Причины отмены заказов клиентов» в разделе «Продажи» — «Отчеты по продажам». Изучите данные отказов клиентов по менеджерам и, исходя из данных отчета, проведите работу с персоналом по улучшению качества обслуживания. При большом количестве отказов по причине несоответствия качества следует обратить внимание на качество выпускаемой продукции или закупаемого товара.

Рис. 14 Анализ причин отмены заказов клиентами в «1С:ERP»

Для оценки качества работы персонала в «1С:ERP» имеется еще несколько отчетов, позволяющих оценить эффективность работы менеджеров и торговых представителей.

1С:ERP — инновационное решение для автоматизации управленческого учета и получения отчетности

Анализ работы менеджеров и торговых представителей в «1С:ERP»

Отчет «Сравнительный анализ показателей работы менеджеров» позволяет провести комплексный анализ показателей – прибыли, объема продаж, поступления денег от покупателей и т.п., характеризующих эффективность их работы.

Для формирования отчета перейдите в раздел «Продажи» — «Отчеты по продажам».

Рис. 15 Сравнительный анализ показателей работы менеджеров в «1С:ERP»

Задайте анализируемый период и нажмите «Сформировать». Кроме анализа прибыли, отчет в разрезе менеджеров по продажам дает информацию о продажах, соблюдении условий продаж, эффективности работы, потерях и привлечении клиентов.

Рис. 16 Анализ прибыли компании в разрезе менеджеров в «1С:ERP»

Еще одна группа отчетов, позволяющая оценить работу торговый представителей:

Рис. 17 Анализ работы торговых представителей в «1С:ERP»

Отчет «Анализ эффективности работы торговых представителей», помогает определить, насколько эффективно торговые представители справляются с поставленными задачами, и провести анализ выполнения плана продаж.

Рис. 18 Анализ эффективности работы торговых представителей в «1С:ERP»

Заказать консультацию эксперта по автоматизации управленческой отчетности в 1С

Мы рассмотрели пример, как, используя инструменты 1С, провести анализ работы персонала, ведь менеджер по продажам или торговый представитель – это лицо компании и основное его звено, от эффективности работы которого напрямую зависит прибыль компании.

Тщательный анализ факторов, повлиявших на снижение выручки и прибыли, а также правильно подобранные методы решения выявленных проблем, помогут компании уверенно идти вперед, обгоняя конкурентов и получая прибыль от реализации своей продукции. Причины снижения прибыли индивидуальны для каждой компании, поэтому их своевременное выявление положительно повлияет на деятельность компании в перспективе. Дальновидность и предусмотрительность руководителя, эффективное руководство, заблаговременное предотвращение нежелательных сценариев – залог стабильности компании на рынке и высокого экономического результата.

Источник

Почему обороты есть, а прибыли нет?

Владельцы бизнеса нередко сталкиваются с ситуацией, когда финансовые отчёт показывает высокие доходы компании… а денег в кассе нет. Мы попробуем объяснить этот парадокс и расскажем о принципах управленческого учета — он как раз и отвечает на вопрос «почему выручка есть, а прибыли нет».

Что такое выручка

Для начала скучное определение: доход — это экономическая выгода получателя в финансовом или натуральном эквиваленте, которую можно оценить и учесть. Коммерческие предприятия получают выгоду от продажи товаров и услуг, а поступления из других источников называют внереализационными. Бухгалтерский учёт признает доходом только прирост к капиталу, соответственно, не каждое поступление на счёт можно считать прибылью.

Выручка — это только часть всех поступлений, к ней относят выгоду, полученную от реализации товаров, услуг, работ. Другими словами, это именно вырученные в процессе работы средства — чисто экономический показатель, который рассчитывают, складывая суммы денежных поступлений и дебиторской задолженности.

Выручка — не синоним прибыли, которая и является целью работы коммерческой организации. Прибыль может быть чистая, валовая, балансовая, налогооблагаемая, положительная и отрицательная. Но это в любом выручка минус затраты.

Что влияет на выручку

На выручку влияет целый комплекс факторов — как внутренних, так и внешних.

К внутренним можно отнести качество продукции, технологию производства, объемы выпуска, ассортимент, каналы сбыта, ценовую политику и рекламу. К внешним — государственную политику, платёжеспособность клиентов, инфляцию и конкуренцию.

Причины снижения выручки

Сезонное снижение спроса. Многие товары и услуги лучше продаются в одно время года, а когда высокий сезон проходит, интерес к ним снижается. Например, средства для защиты от солнца и комаров интересуют покупателей летом, а тёплые шапки и рукавицы — осенью и зимой.

Падение спроса в связи с кризисом. Это одна из самых сложных ситуаций для предпринимателей: спрос падает из-за того, что у покупателей попросту нет денег. Сильнее всего при этом страдают производители товаров, не принадлежат к предметам первой необходимости.

Потеря популярности. Причин, по которым товары или услуги теряют популярность, немало. Главная из них — переменчивость моды. Как говорила Мэрилин Монро, дайте девушке правильные туфли, и она сможет покорить мир — вот только понимание того, что такое «правильно», всё время меняется

Конкуренция. Высокая конкуренция на рынке выгодна для потребителей, но не для предпринимателей. Когда у компании появляется мощный соперник, финансовый поток рискует обмелеть.

Несбалансированный ассортимент. Конечно, на каждую вещь есть свой покупатель… но, подобно тому, как невыставленный счёт остаётся неоплаченным, товар, который годами стоит на полке, тоже приносит нулевую выручку.

Кадровая политика – тоже распространенная причина, подрывающая успех предприятия. Сильнее всего это заметно, когда квалификации не хватает сотрудникам, которые непосредственно работают с потребителями. Доставлять счастье, чтобы клиенты были на всю жизнь, или отпугивать их — что вы выберете?

Как обнаружить причины падения прибыли

Прежде всего, надо выяснить, насколько фактические финансовые поступления отличаются от плановых. Если разница существенная, то необходимо оценить, какие факторы могли повлиять на ситуацию и привести к тому, что выручка есть, а прибыли нет. Или, как говорят некоторые — деньги есть, но денег нет.

Изучите финансовую отчетность за год и ассортимент, чтобы убедиться, что колебания поступлений не связаны со сменой сезонов. Когда сезонность ни при чём, присмотритесь к ценовой политике: если количество проданной продукции с прошлого года не выросло, то, похоже, пришло время менять подход.

Если снижение спроса возникло сразу после того, как снизилась себестоимость продукции, то, скорее всего, причины кроются в низком качестве товаров — и это ответ на вопрос, почему почему средств у компании недостаточно. Не лишним будет также внимательно посмотреть на рекламный бюджет и стратегию продвижения. Часто причина недостаточной прибыльности — недостаток продвижения: потребители просто-напросто не знают о товаре и услуге.

Наконец, никогда не помешает проверить, насколько добросовестно сотрудники исполняют свои обязанности. Может быть и так, что придётся изменить подход к управлению персоналом.

Почему падает прибыль и что с этим делать

Начать следует с причин снижения продаж — их надо установить и внести коррективы в работу. Однако возможна ситуация, когда компания работает отлично, внутренних причин для понижения доходов нет, но прибыль низкая. В таких случаях может помочь снижение себестоимости товара, увеличение объемов производства или расширение ассортимента.

Также стоит подумать о том, чтобы поменять рекламную стратегии, запустить яркую кампанию по продвижению или же освоить новое рынки сбыта.

Резюме

Cейчас рисовали картину очень крупными мазками — за каждой из причин может стоять большая работа маркетолога, продуктолога, аналитика, эйчара — целой команды. Но думаем, что в ситуации, когда выручка есть, а прибыли нет, и это неплохое подспорье и отправная точка.

Конечно,снижение выручки — это проблема, замедление роста и пресловутый выход на плато. Но это может быть и началом нового цикла — истории Starbucks, Nike и Burger King это подтверждают. Главное, не забывать про бухгатерию: она — топливо для управленческого учёта и управленческих решений.

Твой бизнес важнее бухгалтерии. Своё дело ты знаешь лучше, чем кто-либо ещё. Никто, кроме тебя, не воплотит твою задумку. Не разменивайся на мелочи, делегируй задачи близким по духу. Меняй мир, достигай, прорывай, а балансом займёмся мы

—

Рассказал всем — Станислав Николаев, маркетолог.

Все статьи мы анонсируем в Телеграме. Ещё там найдёте новости, советы и лайфхаки для предпринимателей. Присоединяйтесь

Источник

Внешние причины снижения уровня продаж

6 внутренних причин снижения объемов продаж

3 причины снижения продаж по «вине» клиентов

Причина #1. Тревожность и стремление к безопасности

Причина #2. Всё внимание – на негативные факторы

Причина #3. Снижение платежеспособности

8 стратегических решений при снижении продаж

12 причин снижения продаж в интернет-магазине и способы все наладить

Проверьте, корректно ли работает сайт

Увеличьте скорость работы сайта

Формируйте персональные предложения для активизации продаж

Проследите за исполняемостью заказов

Позаботьтесь об адаптации сайта магазина под смартфоны

Задействуйте ремаркетинг

Не оставляйте без внимания брошенные корзины

Оптимизируйте поисковик на сайте

Предлагайте дополнительные товары

Проработайте визуализацию на вашей торговой интернет-площадке

Сделайте максимально качественные описания для товаров

4 эффективных линии поведения в период снижения продаж и уменьшения прибыли

3 нестандартных подхода к увеличению объема продаж

Продать можно каждому клиенту, главное — качество работы

Руководитель не имеет навыка продаж

Цена — ценность

Неправильно выстроенная мотивация

Отсутствие дисциплины

Профессиональное выгорание

Неблагоприятная атмосфера в коллективе

Основные причины спада продаж

1. Сезонный спад продаж

2. Уход покупателя к конкурентам

3. Отсутствие баланса в ассортименте

4. Отсутствие интереса к продукту со стороны покупателей

5. Кризисное падение спроса

6. Кредитные обязательства населения

7. Непрофессионализм сотрудников

Спад продаж по вине менеджеров

7 советов как действовать во время спада продаж

10 причин спада продаж в Интернете

1. Цена

2. Ассортимент продуктов

3. Размер

4. Функциональность сайта

5. Время ожидания

6. Поиск по сайту

7. Наличие товаров

8. Навигация

9. Скидки и распродажи

10. Изображения

Действия во время спада продаж в интернет-магазине

Сохраняем спокойствие

Тестируем сайт

Выявляем сбои системы

Анализируем показатели продаж в разные периоды

Улучшаем грамотно и внимательно

Составляем список изменений вашего интернет-магазина

Проверяем SEO-трафик

Сделайте более удобными завершающие этапы покупки

Заключительные 5 советов как вести себя во время спада продаж

Причины снижения выручки

Предотвращение снижения выручки в организации

Пошаговая инструкция – как действовать, если прибыль снизилась?

Анализ причин отмены заказов клиентов в «1С:ERP»

Анализ работы менеджеров и торговых представителей в «1С:ERP»

Почему обороты есть, а прибыли нет?

Что такое выручка

Что влияет на выручку

Причины снижения выручки

Как обнаружить причины падения прибыли

Почему падает прибыль и что с этим делать

Резюме

Другие крутые статьи на нашем сайте: