Ошибки компаний при выходе на международный рынок примеры

Benza производит технологически сложный продукт: топливораздаточное оборудование для компаний, которые располагают собственным автопарком.

Мобильные АЗС позволяют организовать заправку транспорта внутри предприятия. Они снабжены датчиками и управляются через программу или мобильное приложение, позволяя контролировать движение топлива в автоматическом режиме.

Десять лет пытались достучаться до потребителей. Ездили на выставки, участвовали в тендерах, пытались выйти в Алжир, Вьетнам, арабские страны. Я выявил девять ошибок, которые усложнили нам путь на международный рынок.

Ошибка 1. Выводить продукт несоответствующего уровня

Прежде чем выходить на экспорт, убедитесь, что продукт отлажен, имеет стабильное качество и надежность. Это вроде бы элементарные вещи, но на практике многие компании склонны переоценивать свои силы.

Нужно осознать, что вы будете конкурировать с мировыми аналогами вашей продукции, и обеспечить качество в пределах приемлемого на международном рынке. Положение компании внутри страны должно быть стабильным. Прежде чем выйти на международный рынок, мы добились устойчивого положения в России: здесь многие крупные компании пользуются нашим оборудованием.

Ошибка 2. Пытаться сразу найти покупателя

Мы не добились результатов на международном рынке, пока пытались найти покупателей. В качестве первого шага я рекомендую любым способом представить свою продукцию в стране. Чаще всего просто нужно найти того, кто захочет начать ею пользоваться.

Затратный путь, но если отнестись к этим расходам как к бюджету на продвижение, все встанет на свои места. Можно договориться с дистрибьютором о пробнoй поставке: если он сможет реализовать товар, тогда перечислит вам деньгиза него.

Другой вариант — сразу найти конечного потребителя и поставить ему оборудование без оплаты с условием, что если продукт понравится, то он его купит или будет платить за него арендную плату. Если нет — товар возвращается к производителю. Да, это очень рискованно, но зато вы с высокой вероятностью быстро найдете первого клиента и получите успешный кейс работы в стране.

Еще один путь — придумать услугу на основе вашего продукта, которая будет востребована в стране экспорта. Знаю пример из смежной отрасли: поставщики геодезического оборудования смогли отгружать товар в страну только после того, как запустили услугу по замерам с использованием своей продукции и на примере показали его работоспособность. В результате получили еще один смежный бизнес.

Вложения на этом этапе будут состоять из стоимости производства самого продукта, затрат на поиск желающего эксплуатировать продукт, запуск, доставку, сертификацию, растаможку. Возможно понадобится открыть отдельное юридическое лицо в стране экспорта, которое будет сопровождать поставки. В нашем случае на запуск проекта в одной из стран было затрачено восемь млн рублей.

Как только появились первые зарубежные потребители, которые стали пользоваться нашим оборудованием, мы сразу ощутили другое отношение. Например, нас начали приглашать на тендеры на поставки оборудования — на рынке уже знали, что есть такая компания с клиентами внутри страны.

Выбрав этот путь, вы за короткий срок пройдете по всей цепочке действий, связанной с поставкой, вникнете во все нюансы, которые невозможно узнать заранее. 

Ошибка 3. Участвовать в выставках, чтобы продать продукт

Даже если ваш продукт уникальный, новый на рынке — надо понимать, что изначально он никому не нужен. Мы находимся далеко, разговариваем на другом языке, к нам относятся настороженно. Поэтому бесполезно рекламироваться через выставки и бизнес-миссии, особенно если товар сложный.

В течение десяти лет мы ездили по выставкам, и на это ушло около трех-четырех млн рублей, но результата не было. Выставки нужно использовать только как способ найти желающих использовать ваш продукт.

Ошибка 4. Брать в партнеры первого, кто согласится

При работе в других странах возникает необходимость сделать совместную кампанию, и здесь тоже можно ошибиться. Не стоит сразу заключать соглашение с первым, кто изъявил желание стать партнером. Люди конкретными делами должны показать, что они заинтересованы в сотрудничестве с вами.

Необходимо поставить перед партнером определенные задачи, которые он должен решить: например, найти потребителя, который возьмет продукт для тестовой эксплуатации. Выяснить правила и тарифы растаможки, провести переговоры с десятью потенциальными клиентами и отчитаться об этом.

Для исполнения этих задач установить четкий срок, по истечении которого поймете, заинтересован ли потенциальный партнер в сотрудничестве.

Ошибка 5. Отдавать партнеру эксклюзив

Не советую отдавать сразу одному дистрибьютору эксклюзивные права на представление вашей продукции в стране – слишком рискованно. Если вы заключили договор с дистрибьютором, скорее всего, он включит товар в прайс, но не будет его активно продвигать.

Если же все-таки решаетесь на эксклюзив, дистрибьютора нужно обложить правилами — поставить обязательства по определенному плану продаж. В случае его невыполнения, прописать возможность лишения эксклюзива. Должны быть факторы, которые будут стимулировать партнера к действиям.

Ошибка 6. Отдавать управление проектом в стране в руки зарубежных партнеров

Избавьтесь от иллюзий, что какой-то сильный зарубежный партнер все сделает за вас. Если вы завезли товар в страну, начали его реализацию или применение, не отдавайте управление процессом местной стороне.

Нужно постоянно держать руку на пульсе, выделить на это человека, который будет каждый день контролировать буквально все действия партнеров. Звонить, координировать, ставить планы, выяснять, кому можно предложить продукт, и когда это будет сделано. 

Ошибка 7. Организовывать совместную компанию на паритетных началах

Если вы активно вкладываетесь в развитие бизнеса в другой стране, не стоит делить компанию на паритетной основе с партнером. Оцените свой вклад и вклад партнера и начинайте с предложения небольшой доли. Нужно организовать все так, чтобы у зарубежной стороны был стимул к увеличению продаж.

Например, поставить такое условие: если в течение трех лет компания выходит на поставку определенного объема товара, то доля партнера может быть увеличена. Помните, что скорее всего, ваш объем действий и вложений будет значительно выше, а от партнера понадобятся только руки и знание местной специфики.

Ошибка  8. Не прописывать правила работы

Все условия, о которых вы договариваетесь, нужно обязательно фиксировать на бумаге. Заранее прописать вариант выхода из партнерства: на каких условиях вы имеете право расторгнуть соглашение — прежде всего, из-за отсутствия результата. Если этого не сделать, рискуете столкнуться с партнером, который не будет ничего делать, и не сможете дальше развиваться в стране.

Если у вас новый продукт на рынке — важно зафиксировать, что дистрибьютор не должен продавать аналогичную продукцию других компаний, которая впоследствии наверняка появится. В этом случае нужно предусмотреть расторжение взаимоотношений. 

Ошибка 9. Не учитывать местный менталитет или слишком подстраиваться под него

У каждой страны своя специфика. Понятно, что не стоит приходить туда с нашими правилами поведения. Нужно заранее изучить, с кем разговаривать, как здороваться и вообще как себя вести в разных ситуациях. Есть нюансы, связанные и с порядком работы.

Некоторые страны привыкли работать в «лайтовом» режиме, не перенапрягаясь. Пытайтесь установить свои правила и темпы работы, не нарушая этических и законодательных норм страны.

Например, нужно зафиксировать длительность рабочего дня. Мириться с тем, что работники делают какой-то производственный цикл, который длится полчаса, за шесть часов или двое суток, не стоит. Необходимо выстроить регламенты и ежедневно контролировать их выполнение.

То же самое мы наблюдаем и на российском рынке, когда сюда приходят зарубежные компании и показывают нам, как нужно работать. Например, сравните скорость обслуживания в McDonalds и в некоторых российских сетях быстрого питания.

В заключение

Чудеса иногда случаются, но не стоит на них рассчитывать: никто кроме вас не выполнит всю работу по выходу на рынок другой страны. Чтобы сделать это со сложным продуктом, придется «пробить стену». Завоюйте доверие потребителей, предложив им свой продукт в пользование, но сохраняйте контроль над всеми участками работы с зарубежными партнерами.

Фото на обложке: unsplash.com

У каждой компании, которая стремиться выйти на международный рынок и экспортировать свою продукцию, возникает довольно много рисков. Когда я провожу корпоративные тренинги с элементами стратегических сессий я постоянно делаю акцент на рисках экспортера и на понимании данных рисков собственниками и руководителями компаний.

Конечно, можно сказать что у любого предпринимателя есть риски и это так, но одно дело сказать и совершенно другое дело понимать эти риски, а тем более нести ответственность за данные риски.

Очень часто бизнесмены берут кредиты под обслуживание внешне-экономических контрактов, читают договора, пропускают между строк акцент на определенные риски, которые не важны для внутреннего рынка, но очень важны для международного рынка и потом сталкиваются с серьезными проблемами.

Давайте тезисно обозначим риски экспортера при выходе и работе на международных рынках.

Риск 1. Политический

Безусловно, политический риск для экспортера довольно важный — с одной стороны благодаря ему мы можем получить очень высокую прибыль, но с другой стороны именно данный риск может довести нашу компанию до банкротства.

К сожалению, многие экспортеры не учитывают политического риска и кладут все яйца в одну корзину, я категорически не рекомендую это делать.

По методике оценки рисков экспортеров политические риски сопоставимы по значимости с рыночными тенденциями и их надо очень серьезно просчитывать и прогнозировать.

Риск 2. Финансовый

Финансовые вопросы при организации внешнеэкономической деятельности становятся все более актуальными: финансирование, трансферты, риски обмена валют, система международных расчетов — все это необходимо учитывать перед тем, как начать экспортировать свою продукцию.

Очень часто, слушатели моих бизнес-семинаров, на начальных этапах экспортной деятельности используют зарубежных партнеров, которые покупают продукцию на территории России, а потом перепродают на территории своей страны.

Конечно, данный способ не позволяет зарабатывать большую часть прибыли, но он позволяет существенно минимизировать финансовые риски при экспорте.

Риск 3. Юридический

Каждый бизнесмен понимает, что любое государство имеет свою правовую систему, юридические требования и нормы, которые включают различные импортные процедуры, налогобложение, трудовое законодательство, интеллектуальную собственность, порядок заключения договора.

И это важно не только понимать, но и учитывать, конечно разобраться со многими нюансами самостоятельно довольно проблематично, именно по этой причине необходимы зарубежные партнеры, особенно если речь идет о бизнесе с Китаем или бизнесе с Вьетнамом.

Очень часто, установленные законодательством страны импорта, различные ограничения фактически или сильно усложняют или делают невозможным выполнение обязательств по внешнеторговому контракту.

Риск 4. Логистика

Когда товар экспортируется, поставщик товара должен предусмотреть действия на случай: порчи, потери, кражи. Необходимо детально проработать логистическую цепочку, не стремиться сэкономить, заключив контракты на логистику с дешевыми компаниями, так как условия складирования, хранения и транспортировки фактически определяют в каком качестве и количестве получит вашу продукцию покупатель и получит ли он ее вообще.

Обращаю ваше особое внимание на вопрос страховки грузов и компенсацию в случае наступления страхового случая. При выборе компании рекомендую основывать свое мнение только успешными прецедентами, которые вы подкрепили проверенной информацией.

Риск 5. Научитесь думать на опережение

Конечно, у любого экспортера может возникать много дополнительных рисков, связанный с особенностями конкретной страны экспорта, а также изменчивой международной обстановкой. Модное слово санкции  способно обанкротить многих предпринимателей.

Сегодня есть довольно множество инструментов информационной, финансовой и консалтинговой поддержки которые можно использовать. Конечно различные бизнес-ассоциации, центры поддержки экспорта, торгово-промышленные палаты вам могут оказать поддержку в подготовке к экспортной деятельности, но никто не снимает перед вами ответственность за результат, так как итоговую прибыль будет получать ваша компания.

Рекомендации по управлению рисками для экспортеров:

Мои рекомендации следующие:

1. Научитесь думать с точки зрения управления рисками и управления в кризис, так как в любом случае начальные шаги вашей компании будут нетипичными для вашего прошлого бизнеса, поэтому придется быстро думать, оценивать ситуацию и принимать решения, правильность которых оценит рынок.

2. Конечно, хочется сказать что экспортная деятельность это очень просто, но простым кажется всё со стороны, и простым кажется, только тогда, когда мы провели большой объем подготовительной работы.

3. Конечно, вас будут подталкивать к экспортной деятельности и с одной стороны это правильно, но с другой стороны только вам, как собственнику, как руководителю компании решать как зарабатывать прибыль, на какие рынки выходить, а на какие нет!

И помните, про правило золотой середины: Максимальная прибыль при минимальных рисках или перефразирую: Максимальная прибыль от экспорта при минимальных рисках.

Актуальные статьи по ВЭД:

[catlist id=593,480 orderby=rand numberposts=10]

Привет! Мы в Smile Bright Media специализируемся на создании контента для продвижения на зарубежных рынках.

Протестировав множество инструментов и пообщавшись с десятками фаундеров, мы вывели топ ошибок, которые совершают основатели стартапов при запуске маркетинга за рубежом. Расскажем о них и о том, как всё работает на самом деле.

Ошибка №1. Сразу вливать деньги в рекламу

Частая история, когда стартаперы начинают с ходу заливать деньги в рекламу на Facebook и Google, чтобы проверить спрос и продвинуться за рубежом. Однако по опыту многих основателей можем с уверенностью сказать, что в 99% случаев это приводит к сливам бюджетов с нулевым результатом. Почему?

Начнем с того, что конкуренция на зарубежном рынке в разы выше, чем на родине. А значит, пользователи всегда могут найти конкурирующий продукт, который известен и уже работает. Поэтому предложения сразу заплатить денег за что-то неизвестное или, как минимум, оставить email команде проекта, который еще не запустился, вряд ли сработают.

Плюс ко всему, реклама будет стоить очень дорого. Например, средний CPM Google-рекламы — $38.40.

Как надо делать:

Чтобы реклама в перспективе могла стать эффективной, вам нужно хорошо понимать своих пользователей и клиентов:

Только после того как вы собрали такую информацию, можно переходить к созданию персоны и тестированию гипотез по платной рекламе. Но чтобы получить портрет клиента, придется потрудиться. Основатели сами должны пиарить свой продукт, вручную набирать пользователей и общаться с ними.

Например, в этом может помочь выход на Product Hunt, где фаундеры могут лично ответить на вопросы аудитории, в том числе на критику и сомнения. О том, как лучше подготовиться к такому выходу, мы рассказывали в этой статье.

Ошибка №2. Не экспериментировать с каналами продвижения

Нередко выбором основателей становится один «хорошо знакомый и понятный» канал продвижения, что в корне неверно.

Даже если вы убеждены, что, например, платная реклама в Instagram поможет вам продвинуться на новом рынке, останавливаться только на нем пока вы не протестируете другие медиа не стоит.

Часто предположения о вашей аудитории совершенно не совпадают с реальностью. Как было сказано выше, вам придется проделать много работы, чтобы понять, кто ваша аудитория. В том числе и то, где она обитает.

Как надо делать:

Сделайте акцент на органическом росте и развитии соцсетей компании и ключевых сотрудников. Пробуйте различные медиа и отслеживайте вовлеченность. Это работа вдолгую, зато вы сможете без огромных вложений понять, где искать потенциальных пользователей, в какие медиа больше вкладывать усилий и что волнует вашу аудиторию.

Исходя из результатов в соцсетях, вы затем можете начинать продвижение с помощью контекстной рекламы и двигаться путем небольших тестов с разными креативами.

Ошибка №3. Ожидать мгновенных результатов

Запуск стартапа на зарубежном рынке в первый раз – это всегда неизвестность и, как следствие, нереалистичные ожидания. Конечно, хочется сразу видеть результаты работы. Написал и опубликовал статью – получил десятки пользователей; запустил рекламу в соцсетях – сразу пошли продажи; отправил пресс-релиз – про проект тут же написали в TechCrunch. К сожалению, на практике такое случается редко.

Чтобы не терять энтузиазм, важно понимать, что конкуренция на международном рынке гораздо выше, чем в Рунете. Каждый день за внимание пользователей борются компании из десятков стран, многие из которых обладают бюджетами в разы больше вашего, а их маркетологи всю жизнь работают именно на этом рынке.

Как надо делать:

С самого начала нужно готовиться к тому, что любые работы по продвижению – это практически всегда марафон. Даже локальные всплески будут служить лишь дополнительным топливом, чтобы двигаться дальше – и это именно то, что должно быть вам интересно.

Необходимо пробовать различные площадки, экспериментировать и итерировать форматы и темы, чтобы нащупать что-то работающее для вашего конкретного бизнеса. И, конечно же, запастись терпением.

Ошибка №4. Надеяться сразу попасть к гигантам онлайн-СМИ

Продолжаем говорить о завышенных ожиданиях. Главный плюс размещения в зарубежных отраслевых СМИ — гораздо больший охват в сравнении с тем, который вы сможете первоначально получить, запустив блог.

Но процесс публикации в СМИ может оказаться дороже и сложнее, чем просто ведение блога. Особенно если вы будете сразу метить в крутые издания вроде Forbes или TechCrunch. Хотя некоторые СМИ бесплатно размещают экспертные статьи от внешних авторов, обычно к таким материалам довольно высокие требования, а значит, на их подготовку придется потратить больше времени.

Важно также иметь ввиду, что даже если вам удастся разместить одну статью в топовом СМИ, не факт, что это облегчит процесс последующих публикаций.

Как надо делать:

Практически в любой нише есть много специализированных СМИ с более узкой аудиторией. Поэтому эффективнее будет начать сотрудничество с менее крупными изданиями, такими как Hackernoon. У отраслевых изданий обычно хорошая целевая аудитория, а разместить у них колонку проще и дешевле, чем в популярных СМИ (а часто и бесплатно). Возможно, именно там сидит ваша теплая аудитория, которая действительно читает статьи, а не скроллит заголовки новостей.

Очевидно, что крупные ресурсы привлекают огромные объемы трафика. Но если вы не огромная корпорация, стоит ли кидать все силы только на то, чтобы попасть туда? Ведь в первую очередь важны только реальные клиенты, которых вы сможете заинтересовать.

Кстати, не забывайте проверять небольшие ресурсы с помощью инструментов аналитики – рейтинг домена, показатели трафика и др., а также методами попроще: почитайте комментарии и форум ресурса, оцените насколько он «живой» и адекватный.

Ошибка №5. Привлекать пользователей только через блог

«Если создать популярный блог, статьи из которого хорошо ранжируются по целевым запросам, то это повысит трафик. Чем больше людей придут почитать, тем больше из них решат зарегистрироваться.» Звучит логично, но на практике все не совсем так.

Блоговый трафик в большинстве случаев приносит небольшое число конверсий, к которым также относятся регистрации и редко – прямые продажи. Вы можете поспорить, ведь всегда есть пример компаний, которым удается стабильно продавать через блог. Но среди них почти нет русскоязычных стартапов, только выходящих на рынок США.

Как надо делать:

Развитие блога — это долгосрочное вложение, которое в перспективе будет приносить дополнительный трафик и продажи. Но при запуске стартапа на новом рынке блог-посты с призывом приобрести неизвестный продукт вряд ли сработают.

Люди идут почитать блог для решения своих задач, у них есть какой-то запрос, по нему они попали на вашу статью, почитали и должны пойти дальше. У них нет задачи оставаться с вами и тем более регистрироваться в системе.

Поэтому важно дать понять, что у вас есть решения и для других их проблем. Предложите дополнительную пользу. В статьях блога все призывы к действию стоит заменить подпиской на рассылку полезных материалов. И уже в письме, среди нескольких ссылок на посты в блоге, можно вставить и кнопку регистрации.

На этом все. Надеемся, наша статья поможет вам избежать ошибок в будущем

Ну а если вы хотите продвигать свой стартап за рубежом, но пока не знаете, как — напишите нам на [email protected], будем рады помочь!

1 ошибка. Не пробовать вообще

Работая с международными заказами вы расширяете свою аудиторию в 10-50 раз. При этом цены и средние чеки на те же услуги могут быть в несколько раз дороже, чем в России и СНГ.

Возьмем к примеру ту же веб-разработку. Стоимость специалистов в США для разработки проекта составит 500 000 $, при том что стоимость специалистов в России для того же проекта составит всего 100 000 — 150 000 $. То есть, вы можете перепродавать услуги в несколько раз дороже.

Когда вы выходите на международный рынок вы увеличите свои доходы многократно за счет:

1) увеличения объема клиентов

2) увеличения стоимости услуг.

Чтобы этого добиться, необходимы всего лишь 2 условия: менеджеры, говорящие по английски и эффективный инструмент продвижения. Поэтому те, кто даже не пробуют — упускают возможность увеличиться в разы.

2 ошибка. Нужно знать в совершенстве Язык.

Самые лучшие результаты по поиску клиентов, как ни странно, нам делала девушка на удаленке без знаний английского языка. Гугл-переводичк работает. Плюс вы можете просто найти себе менеджера или партнера, который хорошо знает язык и будет закрывать вопрос переговоров.

3 ошибка. Продавать в Лоб.

Рекламировать свой товар, сервис или услугу со словами «купи». Вас не знают, поэтому не купят. Тем более если мы говорим о B2B продажах — сначала нужно установить контакт с потенциальным клиентом, войти в общение, предоставить ценность, выяснить потребность и далее уже рассказать о своей компании и предложении. На это может уйти 10-12 касаний с клиентом.

4 ошибка. Отсутствие Стратегии.

Стратегия — общий план ведения войны. Ее формирует собственник компании. Если собственник, как капитан своей компании не знает — куда плыть и как плыть, то лучше и не пробовать. У собственника должны быть четкие цели, понимание как их достичь и с помощью каких инструментов. Стратегия должна учитывать текущие ресурсы компании, чтобы правильно спланировать усилия, этапы и возможность достижения цели.

5 ошибка. Не изучать конкурентов.

Понимание конкурентов, особенно когда вы выходите на новый рынок — крайне важно. Вы должны изучить как минимум 20 конкурентов. В первую очередь для того — как они себя продвигают и что пишут. Вы найдете массу полезных идей. Многие пропускают этот шаг или делают его халтурно. Следствие — трата времени на создание идей того, что уже давно придумано.

6 ошибка. Не знать своей аудитории.

Если вы не знаете кто вам нужен, кто эти люди, чем они занимаются, как они принимают решения — в первую очередь вам надо это выяснить. Без ясного понимания своих клиентов — невозможно реализовать эффективное продвижения. На ваши предложения не будут обращать внимание. Вы будете разочарованы. Чтобы это предотвратить — проведите Опросы и Выясните, что хотят ваши клиенты.

7 ошибка. Не устанавливать отношения.

B2B продажи — это большие циклы сделки. Профессионалы покупают у профессионалов. Ключевой фактор — доверие. Вы должны его создать. Но эти сложности компенсируются Большими сделками и большими прибылями.

8 ошибка. Обратиться к Крупным Агентствам.

Если вы думаете, что Крупное рекламное или консалтинговое агентство решит вашу проблему за 100 000 — 500 000 $, то скорее всего вас ждет разочарование. Эти ребята работают для очень крупных ребят. Другие правила игры. Если у вашего бизнеса оборот меньше 5 000 000 $ в год, то начать лучше своими силами. И тем более, далее мы рассказываем как это сделать без бюджета.

9 ошибка. Искать клиентов в обход. (а не напрямую)

Типичная ошибка — найти себе партнера в другой стране (1 или 2) и сидеть ждать, пока они найдут вам клиентов. Мы видели, как это может продолжаться 6-12 месяцев. И ничего не происходит. Если даже что-то получилось — то это разовый случай. Чтобы масштабироваться, вам надо мыслить системно. Вам нужны инструменты, благодаря которым вы будете постепенно расширяться и захватывать рынок.

10 ошибка. Вкладывать в сайт, а потом тестировать спрос.

Вложиться в разработку сайта и SEO продвижении на новом рынке, ждать 1 год и потратить минимум 50 000 $, а потом понять, что к вам идут «не те» клиенты (или вообще не идут) — типичная ошибка. Сделайте наооборот — сначала протестируйте спрос, поймите что ваш продукт и услуга актуальна, добейтесь первых продаж и потом можете вкладываться в полноценную упаковку и продвижение.

11 ошибка. Участиe в Выставках.

Если вы уже давно на рынке, крупная компания и ваш маркетинговый бюджет составляет сотни и миллионы тысяч долларов в год — вы можете себе это позволить. Но если дела обстоят чуть сложнее и вы рассчитываете, что выставка в европе или сша, где вы поучаствуете — принесет вам славу и успех с первого раза — вас ждет разочарование. Участие + подготовка + перелеты и гостиница + зарплаты и гонорары — обходится минимум в 20-30 тыс. $. Результат — несколько установленных контактов. В лучшем случае, вы заключите 1 контракт, который все это отобьет. Чтобы вас стали узнавать на рынке — надо участвовать в таких выставках постоянно. Это не эффективно. Но используя правильные инструменты (о которых мы расскажем далее), вы можете добиться гораздо больше эффекта быстро и без бюджета.

12 ошибка. У меня «специфичная ниша».

Производители спецобуви для заводов думают, что у них специфичная ниша. Инвестиционный клуб думает, что у него очень специфичные клиенты. Компания по разработке программного обеспечения уверена, что у них очень все специфично и не как у всех. Действительно, у каждой компании есть особенности — у всех разная бизнес-модель, продукт, подход, видение и цели. Но фундаментальные Принципы Маркетинга, Продвижения, Продаж и Связей с общественностью — одинаковы для всех. Если соблюдать определенную последовательность в действиях, то можно реализовать любую задачу.

13 ошибка. Связи решают все.

Связи действительно решают. Нетворкинг очень развит в США и других странах. Вопрос в том, как вы устанавливаете их. Многие надеются, что благодаря контактам пару знакомых они смогут выйти на международный рынок — это ошибка. А если у вас есть стратегия, которая позволит вам генерировать бесконечное множество нужных вам целевых контактов на постоянной основе — вы сможете решить любую задачу.

14 ошибка. Не оформлять международные Соц.Сети

Удивительно, но многие русскоязычные предприниматели не знают, что весь основной нетворкинг происходит в социальных сетях. Самая крупная Соц.Сеть для делового общения — LinkedIn. Если вы начинаете общаться с человеком на личной встрече — в конце он спросит ваш профиль в ЛинкедИн. Если вы будете изучать ваших конкурентов на зарубежном рынке, вы увидите что в разделе «команда» в основном ссылки только на LinkedIn. Как сказал один топовый инвестор из Силиконовой Долины, если у человека нет профиля в LinkedIn, значит он — мошенник. Профиль должен быть оформлен как у каждого сотрудника, так и у компании.

— Максим Катаев, основатель компании «King Management».

Что вы думаете по этому вопросу? Пишите в комментариях.

King management — cделаем бизнес прозрачным, управляемым и непобедимым.

Запишитесь на презентацию работающей системы управления

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография.

Выход компании на зарубежные рынки — это точка роста для любого бизнеса. На профессиональном языке торговля с зарубежными странами называется «внешнеэкономическая деятельность». Одной из составляющих внешнеэкономической деятельности является осуществление экспортно-импортных операций, то есть либо мы продаём товары, либо их закупаем. Так как развитие экспорта является одним из приоритетных направлений в развитии экономики страны, то как раз о нём и поговорим.

С чего начинается экспорт

Важный шаг для развития бизнеса — это понимание причин, истоков желания торговать за пределами страны. Здесь я вижу три основные причины:

1. Внутренний рынок перенасыщен схожими предложениями и конкуренция настолько высока, что отстроиться по каким-то уникальным предложениям уже невозможно.
2. Это плановое действие в стратегии вашей компании, когда у вас уже есть успешный бизнес внутри страны и следующим шагом становится его расширение за пределы границ.
3. Кризисные явления и общая нестабильная ситуация в стране, когда хочется диверсифицировать свои риски и найти новых партнёров с более интересными предложениями, чем у ваших контрагентов.

Коль мы идём от возникновения идеи к получению средств, давайте рассмотрим построение нашей модели на первой причине. То есть когда внутренний рынок перенасыщен и мы ищем новые рынки сбыта.

Как понять, ждут ли нас за границей?

Давайте разбираться. В первую очередь посмотрим, какие страны являются основными странами-партнёрами России по данным статистики за прошлый год. Это поможет нам проанализировать потенциальную аудиторию и требования, предъявляемые к продукции. Также немаловажные аспекты, на которые необходимо обратить внимание, — это торговые барьеры, налогообложение и наличие подобных производств (даже если производства имеются в достаточном количестве — для потребителей ваш товар будет являться импортным, что само по себе иногда может сыграть определяющую роль в выборе).

На следующем этапе ответим на вопрос, а есть ли потенциал у вашего товара. В профессиональной терминологии — экспортный потенциал. Как его определить? Очень просто. Нужно честно ответить себе на несколько вопросов:

1. Насколько ваша продукция интересна для внутреннего рынка? Пользуется ли она спросом?
2. Обладает ли ваша продукция нужными характеристиками и свойствами, чтобы составить конкуренцию продукции внутри страны?
3. Достаточны ли ваши объёмы производства или складские запасы, чтобы обеспечить бесперебойные поставки за рубеж?
4. Какой объём средств вы можете выделить для выхода на внешний выход?

С помощью этих простых вопросов вы можете оценить свои потенциальные риски.

На случай, если у вас есть опасения по третьему пункту, спешу их развеять. Если нет собственного производства и нет необходимости забивать склады продукцией, которая может «пойти» или нет, можно заручиться партнёрской поддержкой производителей или агентов.

Код ТН  ВЭД — начало всех начал и без чего ещё невозможно экспортировать

Как внутри страны важен код ОКПЭД (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности), так для внешнеторговых сделок необходим код ТН ВЭД. По этому коду мы увидим все требования, которые страна-контрагент предъявит к вам, он же указывается в экспортной декларации.

Есть три способа определения кода ТН ВЭД:

1. Самостоятельно.
2. Через таможенного представителя.
3. Через таможенные органы на сайте Госуслуг путём подачи заявления и оплаты пошлины в течение 90 дней.

Есть ещё один вопрос, ответ на который поможет вам выстроить дальнейшую стратегию: какой вид экспорта для вас наиболее приемлем — прямой, когда вы работаете через зарубежные агентства и сбытовые организации, или косвенный, когда сбыт происходит через представительства зарубежных компаний, внешнеторговые предприятия на внутреннем рынке или агентов и комиссионеров. Для себя вы определяете приоритет — что позволит вам целенаправленно организовывать дальнейшую работу. Мой вам совет — ищите сильного проводника.

Следующий момент в работе с зарубежными странами — это логистика. Планирование логистики относится к подготовительным этапам. Необходимо понимать, какие возможные способы доставки, виды транспорта, оптимальные и альтернативные маршруты будут задействованы при экспорте вашего товара. Не стоит скидывать со счетов и период, в который будет организовываться доставка (например, учитывать, что в Европе Рождественские праздники начинаются ещё в декабре, а Новый год в Китае — в феврале).

Работаем по правилам или без?

Конечно, по правилам. Причём по правилам страны-импортёра. Начну с того, что озвучу одну непреложную истину. Менталитет — достаточно устойчивая конструкция, это константа, а вот предложения и рыночная конъектура — это переменная. Поэтому не учитывать менталитет — это заведомо неправильная позиция.

Пример из реальных будней экспортёров. Мёд — это традиционное русское лакомство, для нас его целебные свойства второстепенны. А вот для китайцев мёд — слишком сладкий продукт, их культура питания не признаёт его употребления, поэтому заходить с экспортом мёда в Китай необходимо не с позиции угощения, а с позиции здоровья. Это яркий пример, который отражает влияние менталитета и традиций на торговлю.

С учётом выбранной для экспорта страны мы начинаем анализировать свою целевую аудиторию — потребителя, в том числе неплохо было бы посмотреть на полки с товаром.

Ещё один пример от реального экспортёра. Вьетнам, если помните, — один из известных поставщиков сушёных фруктов и тому подобных снеков. Тем не менее, российский предприниматель смог зайти на вьетнамский рынок с фруктовыми сушёными снеками, просто сделав более маленькую упаковку, чем привыкли местные жители, и сыграв на аудитории, которой можно положить небольшую упаковку с перекусом, например, в школьный рюкзак. Оказалось, что традиционно товар упаковывали в так называемую семейную упаковку объёмом 200 грамм.

Подобные истории демонстрируют, что изучение целевой аудитории, наблюдение и анализ — это составляющие любого бизнеса, не только экспортного.

К кому обратиться за помощью в поиске партнёра?

Этот вопрос страшит многих. Но государство позаботилось о своих экспортёрах. Сегодня существуют государственные и частные структуры, которые берут на себя подбор партнёров по заданным критериям. В частности, сюда можно отнести Российский экспортный центр, Московский экспортный центр, Торгово-промышленные палаты, посольства и торговые представительства РФ в иностранных государствах, ассоциации и союзы предпринимателей, акселераторы, бизнес-миссии.

Если вы непременно желаете развить навыки самостоятельного подбора партнёра, то здесь на помощь придут международные выставки, деловые поездки и интернет-агрегаторы.

Например, в декабре прошлого года участником выставки из маленького, по меркам страны, населённого пункта на просторах Забайкалья был заключён контракт с крупной индийской компанией на поставку овечьей шерсти на 60 млн рублей. Самое интересное, что все договорённости на поставку руна были достигнуты на тематической выставке в Турции.

Все примеры в данной статье приведены исключительно для того, чтобы было понятно: организация внешнеторгового бизнеса при всей кажущейся сложности не так уж трудна.

Что ещё нужно учесть?

Внимательно прописывайте все условия контракта, особенно раздел про способы расчётов: российское валютное законодательство строго следит за всеми операциями, связанными с возвратом валютной выручки.

Если присмотреться к модели организации внешнеторгового бизнеса, то от идеи до момента получения первых денег, конечно, пройдёт значительное время. Но полученный результат будет на перспективу, на постоянство и на масштабирование бизнеса. Ведь если вернуться к началу статьи, то вы пришли во внешнеэкономическую деятельность не вдруг, а осмысленно.

Не забывайте, что экспорт является одним из приоритетных направлений в экономике страны, а значит, есть масса программ, по которым вам могут оказать консультационную и финансовую помощь, есть субсидии для компаний для выхода на внешние рынки, на логистику. Так, в ноябре прошлого года Минпромторгом внесены предложения по субсидированию затрат маркетплейсов на логистику, чтобы поддержать через них экспорт продукции российский поставщиков. Кстати, работа с маркетплейсами в целях продажи своих товаров за рубеж — тоже достаточно интересная модель бизнеса и перспективное направление с учётом развития розничного онлайн-экспорта.