Соглашение о конфиденциальности
и обработке персональных данных
1.Общие положения
1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.
1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.
1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:
«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и
«Пользователь» –
либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;
либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
которое приняло условия настоящего Соглашения.
1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.
1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).
2.Обязанности Сторон
2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.
2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.
2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.
2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:
(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;
(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;
(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;
(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;
(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.
2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.
2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».
2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.
2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.
Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.
2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.
2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.
Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.
2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.
2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.
3.Ответственность Сторон
3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.
4.Иные положения
4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.
4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).
4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».
Дата публикации: 01.12.2016г.
Полное наименование на русском языке:
Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»
Сокращенное наименование на русском языке:
ООО «Инсейлс Рус»
Наименование на английском языке:
InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)
Юридический адрес:
125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11
Почтовый адрес:
107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»
ИНН: 7714843760 КПП: 771401001
Банковские реквизиты:
Р/с 40702810600001004854
В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222
Электронная почта: contact@ekam.ru
Контактный телефон: +7(495)133-20-43
Статья обновлена 21.02.2023
E-commerce: что это такое
Электронная коммерция в интернете, или e-commerce, — это бизнес-модель, дающая компаниям и частным лицам возможность покупать и продавать товары и услуги через Сеть.
Слово e-commerce — сокращение от electronic commerce, в дословном переводе «электронная коммерция», которая в основном представляет собой торговлю на онлайн-рынке.
Сфера электронной коммерции в интернете получила развитие в последние годы, когда потребители начали понимать, что Сеть является безопасной средой не только для поиска информации, но и для покупок.
Электронная коммерция во всем мире, в том числе цифровая коммерция в России, вскоре может полностью заменить сайтами офлайн-магазины. Однако пока компании во многих странах предпочитают поддерживать возможности и того, и другого.
В 2023 году электронная коммерция позволяет купить любые товары, услуги или информацию на веб-рынке. Это увеличивает оборот денег в интернете и упрощает поиск новых клиентов. Онлайн-коммерция помогает компаниям наращивать продажи за счет менее затратного и более эффективного канала сбыта, чем офлайн-магазины и рынки с их ограниченным объемом доступных покупок.
Виды электронной коммерции
Какие формы электронной коммерции существуют в России и других странах в 2023 году? Есть 4 основных модели, которые работают здесь точно так же, как и для офлайн-торговли во всем мире.
- B2B, бизнес для бизнеса, business to business.
Пример: компании, которые пользуются e-commerce для продажи продуктов другим компаниям. Обычно B2B используют для продажи запчастей, сырья и новых комплектующих.
B2B имеет две субмодели:
1) B2B2B — работает, когда между двумя компаниями есть еще и компания-посредник;
2) B2B2C — когда посредник между компаниями тоже есть, но он продает товары напрямую потребителям, а не другому перекупщику.
- B2C, бизнес для потребителя, business to consumer. Это модель, при которой компания продает товары или услуги конечному потребителю. B2C составляет большую часть заказов по интернету.
- C2B, от потребителя к бизнесу, consumer to business. Это инверсия традиционной бизнес-модели, когда потребитель делает свои услуги доступными для компаний. Пример возможностей коммерции C2B — платформа для фрилансеров.
- C2C, от потребителя к потребителю, consumer to consumer. Модель электронной коммерции включает отношения между покупателями, распространенные на форумах и торговых площадках. Например, Avito, eBay, Alibaba и Etsy. В роли клиента и магазина при такой коммерции выступают не компании, а обычные пользователи.
Отдельные модели торговли описывают отношения потребителей и бизнеса с государственными органами. В текущие годы они также встречаются в сфере электронной коммерции во всем мире.
- B2G, бизнес для государства, business to government.
- G2C, государство для потребителя, government to consumer.
- G2G, государство для государства, government to government.
В этом году в маркетинге современной электронной коммерции выделяют еще около 20 узкоспециализированных сегментов рынка. Фактически они относятся к одной из 4-х основных моделей выше, а отличаются лишь типы клиентов, компаний и сфер электронной коммерции. Приведем самые распространенные на онлайн-рынке России и других стран в 2023 году:
- B2P, бизнес для личности, business to person;
- B2L, бизнес для жизни, business to life;
- B2SB, бизнес для малого бизнеса, business to small business;
- B2E, бизнес для сотрудников, business to employee;
- E2E, биржа для биржи, exchange to exchange.
Основные виды электронных платежей, используемых в интернете
Продавая товары и информацию или оказывая услуги клиентам в интернете, бизнес может установить различные варианты оплаты для пользователей, например:
- прямой перевод за покупку на банковский счет или кредитную карту;
- оплату через агрегаторы платежей — например, PayPal и тому подобные;
- оплату наличными при получении.
Важно предлагать пользователям большой разброс вариантов оплаты и доставки, но при условии, что это не оказывает негативного влияния на прибыль, логистику, а также на новый уровень продаж за год или другой период.
Преимущества онлайн-бизнеса и проблемы электронной коммерции
E-commerce обеспечивает бизнесу следующие преимущества.
- Удобство потребителя. Рынок электронной торговли может работать круглосуточно, весь год и в любой точке мира. Это выгодно отличает его от розничных точек и поставщиков услуг, редко имеющих такую возможность.
- Широкий выбор. Многие виды электронного бизнеса располагают большим ассортиментом товаров для заказа, чем точки офлайн-торговли. К тому же, часть из них работает только в Сети, без физического офиса.
- Гибкий рабочий график в течение всего года. Практически любые ниши и виды онлайн-бизнеса дают идеальный баланс между делом и свободным временем. Можно вообще не выходить из дома, создать свой интернет-магазин и продолжать вести там работу.
- Автономия. Запуская электронную торговлю, можно самостоятельно управлять ею — в том числе маркетинговой стратегией и SEO-продвижением интернет-магазина. Это позволяет выбрать цифровые инструменты и сервисы, которые наилучшим образом соответствуют рекламируемым товарам, услугам и интересам целевой аудитории.
- Низкая инвестиционная стоимость. Ведение интернет-торговли с помощью современных технологий онлайн-рынка дает возможность существенно сократить накладные расходы и плату за работу сотрудников. Для начала можно приобрести всего лишь новый домен и хостинг, установить одну из бесплатных CMS с готовыми шаблонами, наполнить магазин товарами либо услугами и начать работу. Например, электронная коммерция Woocommerce как решение для CMS WordPress или OpenCart.
- Масштабируемые продажи. Чтобы продать товар через офлайн-магазин, нужно время. Продавец ждет, пока покупатель оценивает товары, знакомит с их преимуществами, и только затем происходит оплата. В интернет-магазине процесс покупки и доставки более динамичный, и пользователь может совершать несколько заказов одновременно в любое время суток и года.
Продажи физических товаров по интернету имеют одну особенность: чем больше объем продаж, тем больше придется инвестировать в рекламу и продвижение. Однако, если нужно продать электронный товар — например, цифровые продукты вроде подписки на услуги, онлайн-курсов и так далее — объем инвестиций в рекламу можно существенно сократить. Стоит сосредоточиться на ее качестве и выборе целевой аудитории.
Сфера электронной коммерции в интернете в последние годы также имеет следующие недостатки.
- Ограниченное обслуживание клиентов
Если человек совершает покупку компьютера через интернет, то не может попросить продавца лично объяснить особенности конкретной модели. И хотя некоторые сайты электронной торговли позволяют общаться в онлайн-чате, это не заменяет «живой» демонстрации продуктов и услуг.
- Отсутствие мгновенного удовлетворения
При покупке товара на сайте потребитель будет дожидаться его доставки. Гиганты электронной коммерции, такие как Ozon, делают ожидание менее болезненным, предлагая доставку некоторых позиций в тот же день.
- Невозможность для покупателя осмотреть товар
Картинки не всегда передают нюансы. Поэтому электронные продажи могут быть неудовлетворительными, если полученные товары не соответствуют ожиданиям потребителей. Пример: одежда, сшитая из некачественной ткани, чего не видно на изображении на сайте.
- Сложности хранения на складе
Наличие запасов, отвечающих требованиям покупателей, — одна из основных проблем электронной коммерции на ближайшие годы. Это происходит по двум причинам:
1) непонятно, какой продукт будет востребован больше;
2) нет места для хранения.
Есть несколько способов обойти эти проблемы. Во-первых, можно продавать товары как посредник. То есть демонстрировать позиции сторонних продавцов в своем магазине в обмен на комиссию за каждую продажу. Другая альтернатива — продавать товары только по электронному заказу покупателей на сайте. В этом случае они отгружаются или начинают производиться только после оплаты.
- Высокая конкуренция
Прежде чем вкладывать деньги в онлайн-коммерцию, нужно определиться с нишей и будущими конкурентами. Традиционно практически в каждой области существуют тысячи похожих товаров на сотнях сайтов интернет-магазинов, поэтому выделиться среди них трудно.
- Трудности доставки
Логистика, особенно в России, может стать настоящим кошмаром в нынешние годы, если выбраны ненадежные службы доставки. Задержки с выполнением электронных заказов в Сети — частое явление, которое отрицательно сказывается на дальнейших продажах.
Содержание
- Цели сегментации рынка
- Примеры сегментации рынка
- Сегментация рынка B2C-предприятия, торгующего игрушками
- Сегментация потребительского B2B-рынка фирмой, выпускающей спецодежду
- Сегментация рынка – пример для веб-ресурса магазина Sports shoes
- Виды сегментации рынка
- Выбор критериев для сегментации рынка
- Методы сегментации рынка
- Основные этапы сегментации рынка
- Этап № 1: Подготовка
- Этап № 2: Сбор информации
- Этап № 3: Анализ данных для сегментации рынка
- Этап № 4: Разбивка на сегменты
- Этап № 5: Поиск целевых сегментов
- Этап № 6: Проработка маркетинговой стратегии
- Типичные ошибки сегментации рынка
- Преимущества и недостатки сегментации
Что это такое? Сегментация рынка – это разбивка целевой аудитории на группы по определенным признакам. Это нужно, чтобы более точно сделать им предложения, а не всем подряд, впустую распыляя рекламный бюджет.
Как сделать? Для начала нужно разобраться в теме, так как в ней много «подводных камней». Сегментировать рынок – это не значит на глаз поделить людей. Вам понадобятся конкретные критерии, отбор которых часто и вызывает трудности.
Цели сегментации рынка
Подразделение аудитории на группы с характерными особенностями – необходимая система маркетинговых мероприятий, положительно влияющая на доходы и продажи компаний. Это marketing-инструмент анализа рынка с выявлением его частей, которые могут повысить эффективность бизнеса.
Для получения качественных результатов данной работы нужно четко понимать, что такое сегментация, и знать схему ее проведения. При этом необходимо исследовать потенциальных и реальных потребителей, изучить продукцию фирмы и ее конкурентов.
Таким образом, сегментация рынка – это его целевая дифференциация на имеющие специфичные характеристики группы. В результате формируется особая таргетированная его часть.
Сегментация рынка целевой аудитории отражается на производительности бизнеса, позволяя ему достигать:
- Оптимизации имеющихся резервов, а это приводит к их экономии и сбалансированному бюджету.
- Унификации сбыта/торговли: ориентация на заинтересованную группу потребителей позволяет поддерживать гибкость политики формирования цены.
- Лидирующего положения в конкурентной нише за счет повышения объемов реализации.
- Стабильного роста прибыли на длительный период.
Базой проведения процедуры является формирование портрета целевой аудитории и ее потребностей. Сегментация рынка позволяет ответить на основные вопросы бизнеса: какими характеристиками должен обладать товар на старте, как определить его стоимость и оптимальные каналы информирования о продукте, что даст понять о достижении поставленных целей. Результатом сегментации станет эффективное решение данных задач реализации продукции.
Примеры сегментации рынка
Варианты для различных бизнес-моделей:
Сегментация рынка B2C-предприятия, торгующего игрушками
- Кто покупает? Взрослые: отцы и матери, родные малышей. Дети: в основном 7–10-летние.
- Территориальная привязка. Живущие рядом и родители учащихся ближних школ. Родные, пришедшие в гости. Ученики.
- Что нравится? Игры – развивающие, спортивные, активные. Игрушки – высокого качества и не опасные. Продукция, актуальная для детей каждого пола/возраста.
- Поведение. Решение о приобретении принимают спонтанно. На дорогой товар деньги собирают долго. Покупка, выбор – с детьми, часто по праздникам.
- Триггер приобретения: Где-то увидев, ребенок просит о покупке игрушки родителей. Подарками всегда сопровождается приезд родных. Детям необходимы игрушки не хуже, чем у других.
Сегментация потребительского B2B-рынка фирмой, выпускающей спецодежду
- Кто покупает? Работающие в столице и Московской области, строительное предприятие и управляющая компания.
- Сферы деятельности потребителей. ЖКХ – обслуживание, эксплуатация, содержание многоквартирных домов, строительство жилых и нежилых объектов.
- Особенности работы. Полный штат специалистов: от строителей до уборщиц. План деятельности поквартальный.
- Причины приобретения. Обеспечение стандартов безопасности работников в соответствии с сезоном. Спецодежда сотрудников должна быть фирменной, легко узнаваемой.
Сегментация рынка – пример для веб-ресурса магазина Sports shoes
- Кто посещает сайт. Люди, занимающиеся спортом на профессиональном, любительском уровнях, а также новички.
- Каналы трафика. Поисковики; таргет- и контекст-PR.
- Цель посещения. Сравнить ассортимент, стоимость, условия (профессионалы); просмотреть отзывы, определиться с выбором модели (любители); прочесть тематические материалы о спорте, например, что может дать бег и как начать легкие тренировки, позже – о необходимости специальной обуви для разных видов занятий (новички).
- Триггеры выбора. У профи всё решено до посещения сайта. Любитель с разной степенью дотошности анализирует и сравнивает. Новичок старается разобраться в особенностях темы, в выборе ориентирован на предлагаемое в материалах ресурса.
Виды сегментации рынка
При сегментации рынка потребителей подразделяют по разным группам характеристик, описывающих специфику каждой ниши. Так, аудиторию розничных продаж B2C классифицируют по следующим базовым критериям:
- Социально-демографическим характеристики: пол, возраст, национальность, семейное положение, образование, занятость и иные важные для компании признаки.
- Место нахождения/проживания. Здесь ориентиры в основном географические. Сегментация рынка по стране, региону/области, городу/поселку, особенностям территории (численность населения, его плотность, удаленность от центра, климат и др.).
- Психографика: группы формируются по ценностным, характерологическим особенностям и убеждениям, привычкам, образу жизни,ярким интересам и увлечениям. Данный вид сегментации рынка имеет особенности: он достаточно сложен и высокосубъективен.
- Поведение относительно компании/бренда: статус потребителя и его динамичность, лояльность к торговой марке, особенности прохождения воронки продаж, готовность к приобретению, оценка потенциальной выгоды и др.
Достаточно часто важно подразделение клиентов по активности, это позволяет индивидуализировать маркетинг. Потребители активные – это стабильно интересующиеся и жизнью компании, и ее товарами.
В группе полуактивных те, кто следит за новинками марки, но приобретают редко. Клиент из круга пассивных может и подписаться на рассылку, но не читает послания. Группа последних требует особого внимания и особых технологий взаимодействия, часто это без особых затрат позволяет создать из них активных потребителей.
Простой и эффективный вид сегментации рынка – по вариантам товара. Часто целевую аудиторию можно подразделить по интересу к конкретной части ассортимента компании.
Если для маркетинга фирмы важно, то клиентов можно подразделять и по:
- Мотивации. Покупатели разнятся по ведущей причине принятия решения, необходимости и обязательности, срочности и обоснованности приобретения.
- Ситуации – градации по обстоятельствам покупки и триггерам ее осуществления.
- Нужде. Тут критерий сегментации рынка– удовлетворяемая приобретенным потребность.
Выбор критериев для сегментации рынка
Определение основания разделения целевой аудитории на группы – сложная задача, верное решение которой приводит к успеху. Здесь важны уровень соперничества на рынке и его развитость. Большее количество модификаций покупателей в высококонкурентной нише со сложной схемой дифференциации товара.
Сегментация рынка клиентов – это деление его на группы потребителей с одинаковыми характеристиками внутри при существенной отстройке от остальных. Значимость для торгующей/производящей компании каждой части целевой аудитории зависит от:
- Присутствия четко определяемых нужды и проблемы клиентов, решаемых продуктом.
- Объема. Сегмент должен быть значимым для компании по численности, ценности, покупательскому потенциалу. Важны также иные характеристики: значимость актуальной потребности, возможности и темпы роста группы, ее устойчивость.
- Исчислимости. Должны присутствовать точно измеряемые важные метрики и возможность регулярного их определения.
- Доступности. Возможности контактов по разным коммуникационным схемам и каналам.
Сегментация рынка в маркетинге должна выдавать те высокодоходные группы, которые хорошо откликаются на marketing-активности.
Для B2C-бизнеса актуальна сегментация рынка по признакам: прямого/скрытого мотива приобретения; специфике ситуации принятия решения; особенностям использования товара.
Самый легкий способ деления – по демографическим параметрам и социальным характеристикам, но сегодня он мало что дает для достижения маркетинговых целей.
Зато сложное подразделение по поведенческим факторам наиболее эффективно во многих нишах. Сегментация по этим характеристикам определяет важнейшие для маркетинга реакции и приоритеты целевой аудитории, ее жизненные ценности. Именно это позволяет подобрать оптимальные способы влияния на группу, лучшие аргументы и самые эффективные схемы коммуникации. При поведенческой сегментации рынка рассматриваются:
- То, как часто оформляются договоры покупки.
- Влияющие на выбор условия: стоимость и качество продукта, предоставляемый сервис, параметры доставки и др.
- Обстоятельства приобретения: покупка сразу или интерес к товару; на праздник или по личному поводу; др.
Для сегментации рынка B2B-компании чаще используют описательные критерии – отраслевая принадлежность и такие характеристики организации, ка позиционирование, ее размер и количество работников, финансовое положение. Иногда важны вектор деятельности, ассортимент товаров/услуг, операционные факторы (статус и технологичность, степень автоматизации), специфика закупок (политика, объемы, периодичность/срочность).
По большому счету, стратегия сегментации рынка формируется с учетом целей бизнеса и ниши.
Методы сегментации рынка
Классический – чаще всего используемый трехэтапный способ. Первый шаг – определение критерия подразделения рынка. Выбор параметра производится с учетом особенностей товара или торговой марки.
Второй шаг – непосредственно исследование рынка, выявление групп. Анализируются все участки. Сегментация рынка производится по характеристикам:
- Половозрастным.
- Уровню финансового благополучия.
- Социальному положению.
- Месту жительства/работы.
- Основным интересам.
- Актуальные базовые нужды, закрываемые предлагаемым товаром.
Третий шаг – после сегментации рынка каждой группе определяются цели: какой объем сегмента должен быть освоен и сколько реализаций необходимо для запланированного дохода. Результат работы – план продвижения товара в соответствии со маркетинг-стратегией и приоритетами.
Иные методы:
Априорный. Используют профессионалы, предварительно определяющие критерии разделения на основе опыта, знания принципов работы и с учетом обусловленных спецификой компании переменных. Схема деятельности при маркетинговой сегментации рынка: выявление базовых параметров и условий членения; создание выборки; построение сводной таблицы и проведение обработки данных, формирование профильного marketing-решения для каждой выделенной группы.
Кластерный. Аналогичен по принципу работы предыдущему, но вместо переменной вводит кластеры – единые для нескольких групп потребителей критерии (например, соответствующие демографической сегментации рынка). Это статистический вариант с соответствующими плюсами и минусами. Среди последних – используемый при определении сегментов метод подбора, не всегда соответствующий положению дел на рынке.
Гибкий. Группы изучаются в сравнительной динамике. Исследуются приоритеты, специфика поведения реальных/будущих потребителей, влияющие на покупку факторы и другие аспекты. Сложная и дорогостоящая технология, при этом не учитывающая мотивацию членов целевой аудитории. Но комплексный подход позволяет видеть связь событий и явлений.
Компонентный. Сегментация рынка проводится по важным свойствам потребительских товаров. Это позволяет выявить группы целевой аудитории, ориентированные на эти характеристики.
Психографический (VALS). Сегментирование производится по восьми мотивационным группам, формируемым на базе основных черт характера:
- Инноваторы. Люди с активной позицией, знающие себе цену и имеющие развитый вкус.
- Последователи. Держатся установок и норм, сторонники мнения большинства (в политике, социальном поведении, религиозных предпочтениях).
- Мыслители: ценят информацию и знания, для них важен порядок. Это интеллектуалы.
- Стремящиеся к успеху. Люди с четкой жизненной установкой. Активны, последовательны. Покупка для них – результат или средство достижения цели.
- Экспериментаторы. Их нестандартное мышление, энергичность и активность, поиск «самого-самого» могут потребовать от маркетолога нетривиального подхода.
- Старающиеся. Группа стремящихся не выбиваться из окружения. Эти люди ради соответствия моде и стандарту могут купить даже то, что не по карману.
- Выживающие. Потребители только самого необходимого. Выбор делают по низкой стоимости. Не позволяют себе спонтанных приобретений.
- Творец. Ближе к экспериментаторам. Отличие в том, что уже ориентированы на определенные ценности. Созидатели.
Методика функциональных карт. Сегментация рынка, при которой позиционирование производят по полезности товара для каждой конкретной части целевой аудитории.
Метод Шеррингтона («5W»). Технология, ориентированная на особенности ответов на пять вопросов о покупке: who (кто), what (что), where (где), when (когда) и why (почему). Начальные W этих английских слов дали имя способу.
Метод лестницы узнавания Б. Ханта. Сегментацию рынка проводят по уровням осведомленности потребителей:
- Не знакомы с товаром, не слышали о нем и его потенциальной пользе для них.
- Знают о продукте совсем немного, им нужны дополнительные сведения.
- Из знакомых способов решения своей проблемы пытаются выбрать лучший.
- Ориентированы в способах достижения своей цели и знают, какой товар в этом поможет, но не избрали место покупки.
- Полностью готовы к совершению сделки.
Многомерная сегментация рынка – метод, использующий различные критерии его разделения.
Khramatrix. Технология, которая может дополнить «5W» еще четырьмя градациями:
- По демографическим характеристикам и месту жительства.
- Исходя из специфики потребительского поведения.
- По степени готовности к приобретению: заинтересован, занят сравнением, желает испытать, хочет купить.
- По ожидаемому целевому действию.
Метод LTV (LifeTime Value) основан на прогнозе суммы, которую каждый потребитель принесет компании/бренду за время их контакта. Усредненно выделяют три группы: эконом-клиенты, стандартные/обычные покупатели и VIP-персоны. Каждая из них имеет свои средние LTV и соответствующий потенциал PR-бюджета.
RFM-сегментация подразделяет рынок на виды потребителей по их ценности и значимости:
- «Лучшие» – активные потребители с приносимой компании максимальной прибылью.
- «Спящие» – не часто, но регулярно расходуют деньги на товары бренда/фирмы.
- «Потерянные» – тратятся на предложения компании очень редко и минимально по цене.
Метод RFM – сегментация рынка уже действующей целевой аудитории. Используется часто для повышения ее активности, чтобы повлиять на объемы самой выгодной группы, пробудить интерес спящих покупателей и возвратить тех, кого компания теряет.
Основные этапы сегментации рынка
Сегментирование рынка проводится пошагово:
Этап № 1: Подготовка
Изучение товара/продукции с позиций потребителя:
- Решаемые продуктом проблемы.
- Какие ожидания оправдывает этот товар?
- Используемые клиентами методы выбора.
Этот шаг – основа сегментации рынка, он позволяет определить и систематизировать базовые характеристики товара, потребительские требования к нему и влияющие на выбор факторы.
Этап № 2: Сбор информации
Нужны все данные, которые можно получить по существующим и возможным потребителям с помощью:
- Проведения анкетирования, опросов.
- Данных отзовиков.
- Постов и их обсуждений на тематических форумах, в группах социальных сетей.
- Информации из личных/телефонных бесед с клиентами.
- Данных аналитических систем веб-ресурсов.
- Заполняемых веб-форм регистрации посетителей сайтов.
Этап № 3: Анализ данных для сегментации рынка
Проводится специализированное исследование с сопоставлением материалов, полученных от разных групп. Необходим анализ реальных и возможных алгоритмов выбора, выявление специфики разных моделей клиентского поведения. Также значима экспертиза применения товара потребителем после приобретения, устранил ли он боль потребителя.
Этап № 4: Разбивка на сегменты
Задача этого этапа – формирование максимально схожих по моделям поведения групп потребителей и их распределение по соответствующим секторам. Выделенные при сегментации категории клиентов данного рынка сбыта должны быть четко индивидуализированы.
Алгоритм подбора критериев подразделения:
- Выявить товары/услуги, дающие 70–80 % объема реализации.
- Сформировать их портреты с описанием решаемых ими клиентских проблем.
- Представить, каким потребителям важно избавиться от этих сложностей.
- Подобрать характеристики, позволяющие выделить данных клиентов из всей аудитории.
- Сформировать сегменты по этим критериям.
Этап № 5: Поиск целевых сегментов
На этом шаге сегментации рынка товаров/услуг маркетолог исследует гипотезы и выявляет те секции, которые для данной конкретной компании являются целевыми.
Верность выбора определяется по:
- Адекватности актуальным на этот момент целям и миссии компании.
- Соответствию реальным характеристикам: объему покупателей сегмента, его емкости.
- Значимости, целесообразности ориентации на эту группу потребителей для компании.
- Легкой доступности сегмента для используемых фирмой каналов реализации/распределения.
- Расчетной эффективности/прибыльности деятельности компании в этой области.
- Благоприятному конкурентному положению фирмы и его потенциалу.
- Невысокой степени рисковости или ее снижению. Учитываются возможные экономические, ценовые, инфляционные угрозы.
Этап № 6: Проработка маркетинговой стратегии
Завершив сегментацию рынка по приоритетным факторам (проблемы/потребности клиентов, их базовые характеристики и потребительское поведение), бизнес может приступать к работе с аудиторией. Для этого необходимо сформировать эффективную marketing-стратегию деятельности в соответствии с актуальными для выделенных групп целевой аудиторией аспектами.
Далее эффективны:
- Модернизация уникального торгового предложения для полноценного удовлетворения потребностей реальных/потенциальных потребителей.
- Использование в PR-кампаниях способов привлечения клиентов, соответствующих выявленным сегментам и их характеристикам.
- Формирование индивидуальных предложений для каждой из определенных групп.
Типичные ошибки сегментации рынка
При проведении сегментации рынка специалистами часто допускаются различные ошибки. Для снижения их количества и опасности важно знать самые распространенные:
- Недостаточность критериев классификации (обычно по полу и возрасту). Необходимо собирать значимо больший объем информации по другим параметрам.
- Не устраняются выявленные недоработки, которые могут привести к неверному сегментированию и, соответственно, провалу/неэффективности маркетинговой работы.
- Использование неактуальных данных по периодам и территориям. В разных регионах и в каждое время действуют свои покупательские характеристики. Не соответствующие реальности данные вредят результативности маркетинговых мероприятий.
- Неприменение тестирования. Именно оно позволяет выявить реакцию потребителей на используемые marketing-технологии и инструменты.
- Не поддерживать, не стимулировать активность пользователей. Если клиент потерял связь с компанией/магазином, добиться реакции на PR невозможно даже от лучшей группы целевой аудитории.
- Однократное проведение сегментации. Современный рынок очень динамичен, поэтому результаты работы быстро устаревают. Необходимо регулярно, хотя бы ежемесячно, актуализировать маркетинговую сегментацию рынка.
- Проверка клиентской базы исключительно для выявления целевой аудитории. Ее необходимо повторять для оптимизации marketing-стратегии и технологий.
Преимущества и недостатки сегментации
Сегментация рынка необходима для подготовки marketing-стратегии, вывода продукта на торговую площадку – в этом ее преимущества. Недостатки этой работы – не повод отказаться от группировки целевой аудитории, а описание ее сложностей или возможности иного решения.
| Достоинства | Недостатки |
|
|
Обратите внимание, что в этой деятельности всегда важна актуальность информации. Только это позволяет верно оценивать аудиторию. Анализ сегмента нужно проводить, выявив его объем, определив задачу и количество нужной информации, обработав результаты опросов. Качественная работа специалистов в этом направлении – залог успешного продвижения продукции/сервиса.
Современная аудитория не реагирует на безликий пиар «на всех». Отказ от учета нужд клиентов приводит к тому, что интернет-магазин не выдерживает конкуренции. Для успешной борьбы с соперниками необходима качественная сегментация рынка, позволяющая выявить своих потребителей и выстроить наиболее полезную для компании маркетинговую стратегию взаимодействия с целевой аудиторией.
В этой деятельности нельзя использовать приблизительные способы. Существует строгая последовательность работы. Нужны первоначальная подготовка, проведение анализа, сбор материалов. Затем выявляются целевые группы потребителей. Эти сегменты должны быть четко определяемыми, обладать измеримостью характеристик, быть достаточными по объему и высоко рентабельными, доступными для работы по разным каналам.
Модели
и примеры взаимодействия участников
электронного бизнеса (B2B;
B2C;
В2G;C2C).
Для
взаимодействия конечных потребителей
с конечными потребителями (C2C,
customer-to-customer) используются электронные
торговые площадки («барахолки»), которые
характеризуются преобладанием лотов
на продажу. В данном случае сайт выступает
в роли посредника между покупателем и
продавцом. Например: Молоток. Ру, Из рук
в руки, auto.ru, ebay.com и др.
B2C
(Business-to-Consumer) — термин, обозначающий
коммерческие взаимоотношения между
организацией (Business) и частным, так
называемым, «конечным» потребителем
(Consumer). Часто используется для описания
деятельности, которую ведёт предприятие,
т.е., в данном случае, — продажа товаров
и услуг, непосредственно предназначенных
для конечного использования. Один из
наиболее популярных инструментов B2C —
Интернет-магазин.
B2B
(англ. Business to Business) — термин, определяющий
вид информационного и экономического
взаимодействия, классифицированного
по типу взаимодействующих субъектов,
в данном случае — это юридические лица.
В2В – сокращение от английских слов
«business to business», в буквальном переводе –
бизнес для бизнеса. Это сектор рынка,
который работает не на конечного,
рядового потребителя, а на такие же
компании, то есть на другой бизнес. Под
понятием B2B также подразумеваются
системы электронной коммерции, или
системы электронной торговли —
программные-аппаратные комплексы,
являющиеся инструментами для осуществления
торгово-закупочной деятельности в сети
интернет. В западных странах, под термином
В2В часто понимается обеспечение
каких-нибудь производственных фирм
сопроводительными услугами, дополнительным
оборудованием и т. д. Однако в общем
смысле определению B2B соответствует
любая деятельность, направленная на
клиентов, которые являются юридическими
лицами. Основная задача систем В2В —
повышение эффективности работы компаний
на В2В-рынке за счёт снижения затрат на
подготовку торговых процедур и расширения
географии бизнеса до масштаба всего
мира. Межфирменная торговля в Интернете
осуществляется через системы электронной
торговли, посредством организации
торговых площадок, на которых компании
могут выступать и в качестве заказчиков
(покупателей), и в качестве поставщиков
(продавцов). Некоторые системы электронной
торговли предлагают клиентам дополнительные
сервисы, такие как привлечение поставщиков
под торговые процедуры, расчет логистики,
услуги перевода на иностранные языки,
разработка собственной торговой площадки
под клиента и др. Ядром системы выступают
торги на понижение между проверенными
потенциальными компаниями-поставщиками
в режиме реального времени. Рынок услуг
B2B в России находится на стадии
формирования.
В
задачи B2B систем также входит:
—
организация взаимодействия между
предприятиями (может быть связано с
торговлей, обменом технологиями, опытом,
инвестиционной деятельностью и т. д.);
— построение защищённых надёжных каналов
обмена информацией между фирмами; —
координация действий предприятий и
совместное их развитие на основе
информационного обмена.
Классификация
B2B-систем
B2B-системы
различаются по набору предлагаемых
функций:
1.
корпоративный сайт компании: предназначен
для общения с партнёрами и контрагентами,
содержит информацию о компании, персонале,
руководстве, продукции, описание услуг.
2.
интернет-магазин — предназначен для
сбыта продукции, может быть встроен в
корпоративный сайт. Он позволяет
размещать заказы, проводить электронные
платежи, обеспечивать доставку.
3.
служба закупок снабжения ищет поставщиков,
получает коммерческие предложения,
осуществляет электронные платежи,
контролирует выполнение заказов.
4.
информационный сайт — предназначен
для размещения информации об отрасли,
входящих в неё компаний, параметров
состояния рынка, отраслевых стандартов.
5.
брокерские сайты выполняют роль
посредников между покупателями и
продавцами.
6.
электронные торговые площадки (ЭТП):
предназначены для непосредственного
осуществления торгово-закупочной
деятельности. ЭТП, как правило, выполняются
в виде отдельных сайтов, и на них создаются
рабочие места для предоставления
пользователям целого ряда услуг. (см.
E-tendering)
7.
профессиональные b2b-медиа продукты —
это продукты (газеты, журналы, отраслевые
каталоги, информационные бюллетени),
нацеленные исключительно на профессионалов
работающих в определённой сфере либо
отрасли. B2B-издания могут быть посвящены
вопросам менеджмента, логистики,
продажам, финансам, различным секторам
экономики и т. д. Как правило, данные
издания потребляются исключительно с
целью получения информации, необходимой
для работы. При этом, различные типы
изданий (нацеленные на определённую
профессию или отрасль) могут иметь общую
аудиторию, ведь одни и те же профессионалы
работают на разных рынках.
Этим
объясняется большое количество
электронных торговых площадок, например,
Roseltorg, Сбербанк-АСТ, Электра, trade.su и др.
Отдельно
можно вынести корпоративные решения,
работающие на компанию потребителя,
примером может служить Электронные
Тендерные процедуры.
Работа
в таких системах включает следующие
этапы:
—
регистрация компании в системе, размещение
информации об организации и товарах/услугах,
которые она предлагает/закупает;
—
получение электронной цифровой подписи;
—
объявление торговой процедуры (публикация
извещения, подгрузка документации);
—
сбор заявок;
—
обработка результатов и выбор победителя;
—
заключение договора купли-продажи.
B2G-системы
электронной торговли применяются и для
взаимодействия государства с бизнесом.
Через такие системы государственные
учреждения и ведомства осуществляют
свои закупки на открытом рынке.
E-tendering
Тендерная
площадка электронная (веб-площадка,
интернет-площадка, электронная торговая
площадка) — специализированный
интернет-ресурс, предоставляющий
пользователям виртуальное информационное
пространство для осуществления
электронной коммерческой деятельности.
Может быть организована в формате
электронного аукциона, позволяя проводить
сделки в он-лайн режиме между удаленными
участниками, фактически выступая в роли
биржи. Большинство тендерных площадок
предлагают информационные сервисы для
заказчиков и подрядчиков, обеспечивая
доступность информации о существующих
тендерах и возможностях их исполнения
для всех заинтересованных лиц, например,
ErumpoS2B. Существуют как узкопрофильные
площадки, ориентированные на строго
определенные тендеры, так и универсальные,
предлагающие широкий спектр услуг и
товаров. Привлекательность для
потенциальных пользователей электронных
площадок обусловлена их доступностью,
возможностью охвата целевой аудитории,
скоростью и простотой поиска нужной
деловой информации.
По
мнению некоторых аналитиков, в частности
IDC, к онлайновым торговым площадкам
можно отнести лишь те, что управляются
нейтральной третьей стороной и служат
для проведения транзакций между многими
покупателями и продавцами. Площадки,
служащие интересам одного или нескольких
продавцов, по их мнению, являются лишь
средством электронной дистрибуции
(electronic-distribution tool).
Лекция
3. Регулирование электронной коммерции
Правовые
аспекты электронной торговли
К
правовым аспектам электронной торговли,
которые необходимо урегулировать при
совершении сделок в электронной форме,
относятся следующие: безопасность и
удостоверение подлинности сделок;
конфиденциальность; защита прав
интеллектуальной собственности;
таможенная деятельность и налогообложение;
механизмы урегулирования споров;
ответственность и защита потребителей;
единая электронная платежная система.
Некоторые из них уже решены, другие
находятся на разных стадиях урегулирования.
Так,
в конце 2003 года Сенат США проголосовал
за продление моратория на налогообложение
on-line торговли до 1ноября 2004 года. Основная
цель разработки законодательных актов
в сфере электронной торговли – признание
юридической и доказательственной силы
электронных документов (сообщений,
записей и т.д.), формируемых при совершении
сделок, а также действительности
договоров, заключенных с использованием
электронных средств. Комиссия ЮНСИТРАЛ,
как орган, отвечающий в системе ООН за
содействие согласованию и унификации
права международной торговли, провела
серьезную работу по правовым аспектам
электронной торговли, в результате
которой в июне 1996 года был принят Типовой
закон об электронной торговле. Главная
цель Типового закона заключается в
упрощении процедур электронной торговли
путем закрепления свода международных
норм, которые могут быть использованы
государствами для принятия законодательства
по устранению юридических препятствий
и факторов неопределенности при
использовании электронных технологий
в международной торговле.
Основные
положения Типового закона можно свести
к следующим тезисам: электронное
сообщение приравнивается к письменной
форме документа; не отрицается
доказательственная сила электронных
сообщений; признается возможность
использования электронной подписи в
сообщении; электронное сообщение может
быть признано оригиналом документа; в
случаях, когда закон требует сохранения
определенных документов, допускается
сохранение информации в электронной
форме. Три последних тезиса справедливы
при соблюдении технических требований
к надежности информационной системы.
К сожалению, Типовой закон не содержит
каких-либо положений, определяющих
ответственность участников передачи
электронных сообщений (отправитель,
получатель, телекоммуникационная
компания). В связи с этим было рекомендовано
при создании нормативно-правовой базы
использовать Типовой закон ЮНСИТРАЛ
об электронной торговле, конкретизировав
его соответствующие положения, исходя
из сложившихся условий каждой страны.
В 2001 году ЮНСИТРАЛ разработан Типовой
закон об электронных подписях.
Зарубежная
практика регулирования электронной
торговли. Для создания мировой системы
регулирования электронной торговли на
Второй министерской конференции ВТО в
Женеве в мае 1998 года была принята
Декларация по глобальной электронной
торговле, в которой Генеральному совету
ВТО было поручено разработать программу
по изучению всех аспектов электронной
торговли. Что касается практики
регулирования электронной торговли в
отдельных государствах, то здесь можно
выделить несколько подходов и,
соответственно, разбить страны на 5
групп: электронная торговля регулируется
общими положениями гражданского права
и/или законодательством об информационных
технологиях (Индия, страны СНГ и Балтии,
за исключением Республики Беларусь и
Российской Федерации, и др.); регулируется
использование электронных документов
(Республика Беларусь, Италия, Болгария
и др.); действуют единые законы, регулирующие
электронную торговлю и электронную
цифровую подпись (Сингапур, Австралия,
Ирландия, Канада, Филиппины, Словения
и др.); приняты раздельные законы,
регулирующие электронную торговлю и
электронную цифровую подпись (Южная
Корея, Российская Федерация и др.);
действуют базовые и специальные законы,
регулирующие электронную торговлю
(США).
Понятие
электронной цифровой подписи
Электронная
цифровая подпись (ЭЦП) предназначена
для: удостоверения информации, составляющей
общую часть электронного документа;
подтверждения подлинности и целостности
электронного документа. Электронная
цифровая подпись – набор символов,
вырабатываемый средствами электронной
цифровой подписи и являющийся неотъемлемой
частью электронного документа. Средства
электронной цифровой подписи –
программные и технические средства,
обеспечивающие выработку и проверку
электронной цифровой подписи и имеющие
сертификат соответствия или удостоверение
о признании сертификата. Таким образом,
ЭЦП является аналогом собственноручной
подписи физического лица, представленным
как последовательность символов,
полученная в результате криптографического
преобразования электронных данных с
использованием закрытого ключа ЭЦП,
позволяющая пользователю открытого
ключа установить целостность и
неизменность этой информации, а также
владельца закрытого ключа ЭЦП.
Основой
ЭЦП является математическое преобразование
подписываемых данных с использованием
закрытого ключа и выполнение следующих
условий: создать электронную цифровую
подпись сообщения возможно только с
использованием секретного ключа;
проверить действительность ЭЦП может
любой, имеющий доступ к соответствующему
открытому ключу; любое изменение
подписанных данных делает ЭЦП
недействительной; ЭЦП уникальна для
каждого документа и не может быть
перенесена на другой документ;
невозможность подделки электронной
цифровой подписи обеспечивается очень
большим объёмом математических
вычислений, необходимым для её подбора.
Закрытый
ключ электронной цифровой подписи
представляет собой уникальную
последовательность символов, известную
владельцу сертификата ключа подписи и
предназначенную для создания в электронных
документах электронной цифровой подписи
с использованием средств электронной
цифровой подписи.
Открытый
ключ электронной цифровой подписи –
это уникальная последовательность
символов, соответствующая закрытому
ключу электронной цифровой подписи,
доступная любому пользователю
информационной системы и предназначенная
для подтверждения с использованием
средств электронной цифровой подписи
подлинности электронной цифровой
подписи в электронном документе. Открытые
ключи хранятся в сертификационном
центре и сертификационный центр выдает
клиентам информацию в виде цифровых
сертификатов, где содержатся сведения
о клиенте, открытый ключ и т.д.
Генерация
ключей ЭЦП в информационной системе
общего пользования может быть осуществлена
как участником системы, так и специальной
организацией, называемой удостоверяющим
центром. Деятельность этой организации
подлежит лицензированию в соответствии
с законодательством. Удостоверяющий
центр выполняет следующие задачи:
Генерация уникальных ключей ЭЦП по
обращению участников информационной
системы. Выдача закрытых (личных) ключей
ЭЦП владельцам, оформление и выдача
участникам информационной системы
сертификатов ключей ЭЦП, ведение реестра
сертификатов ключей ЭЦП. Хранение
сертификатов ключей. Уведомление
владельца ЭЦП о фактах, которые стали
известны удостоверяющему центру и
которые существенным образом могут
сказаться на возможности дальнейшего
использования данного ключа. Приостановление
действия и аннулирование сертификатов
ключей ЭЦП в установленном законодательством
порядке.
Каждый
участник информационной системы вправе
обладать как одной, так и несколькими
разными ЭЦП (ключами ЭЦП). На каждую
сгенерированную пару (открытый и
закрытый) ключей удостоверяющий центр
оформляет сертификат ключа ЭЦП. Этот
сертификат должен содержать открытый
ключ, ФИО или псевдоним владельца ключа,
даты начала и окончания срока действия
ключа, а также сведения об отношениях,
при осуществлении которых документ,
подлинность которого подтверждена
открытым ключом, указанным в сертификате,
будет иметь юридическое значение.
Сертификаты ключей могут распространяться
среди участников информационной системы
как в бумажном, так и в электронном виде.
Бумажный сертификат должен быть оформлен
на бланке удостоверяющего центра и
заверен подписью уполномоченного лица
с печатью центра. Электронный сертификат
должен быть заверен ЭЦП удостоверяющего
центра.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
Электронная коммерция (e-commerce, eCommerce) — это сфера деятельности, связанная с покупкой и продажей товаров и услуг в интернете. Термин расшифровывается как «electronic commerce», то есть «электронная коммерция».
Понятие возникло в США: 11 августа 1994 года житель Филадельфии Фил Бранденбергер купил новый диск Стинга «Ten Summoner’s Tales» на американском сайте Net Market. Мужчина расплатился онлайн с помощью кредитной карты. Так началась электронная коммерция. С тех пор она активно развивается, расширяется и увеличивает свою долю на рынке.
По данным исследования M.A.Research, в 2021 г. оборот российского рынка онлайн-торговли вырос на 32%, до 4,2 трлн руб. (с учетом трансграничной торговли), в том числе внутренняя онлайн-торговля выросла на 34%
Продажа товаров повседневного спроса (eGrocery) является самым быстрорастущим сегментом российского рынка розничной интернет-торговли: в 2021 году объем рынка eGrocery вырос на 159%. Одним из лидеров рынка eGrocery в России является магазин «Утконос»
Виды электронной коммерции
B2B (business-to-business, бизнес для бизнеса)
Онлайн-торговля между коммерческими организациями. Предприниматели заключают друг с другом взаимовыгодные сделки и развивают свой бизнес. Обычно это касается купли-продажи комплектующих деталей, запчастей или сырья. Например, мебельная фабрика заказывает на сайте деревообрабатывающей компании материалы для производства столов, стульев и другой мебели. Продавец получает деньги, а покупатель — товар для изготовления своей продукции. Сюда же можно отнести все услуги, связанные с работой компаний в онлайне: создание контента, разработку сайтов, ведение аккаунтов в соцсетях и другие услуги очень часто передают на аутсорс, находя подрядчиков через интернет.
Именно в B2B вращается больше всего оборотных денежных средств.
Компания BigCommerce провела исследование и выяснила, что 60% денежных операций в B2B-сфере приходится на онлайн-платежи. Источник
B2C (business-to-consumer, бизнес для потребителя)
Компания (или индивидуальный предприниматель) продает товар потребителю с помощью интернет-площадки.
Когда девушка покупает платье на маркетплейсе и оплачивает покупку через сервис электронных платежей, она участвует в B2C-модели электронной коммерции.
На маркетплейсе Wildberries можно купить подходящий товар по выгодной цене
B2G (business-to-government, бизнес для государства)
Бизнес реализует свой продукт государственным органам и учреждениям. Например, когда IT-компания разрабатывает сайт для цифровизации госуслуг.
Обычно B2G работает через тендеры или аукционы: государственная структура создает заказ и публикует его на специальной платформе в интернете. Участники конкурса подают заявки и предлагают свою цену сделки. Заказчик выбирает победителя (по соотношению цена-качество) и заключает с ним договор.
С2С (consumer-to-consumer, потребитель для потребителя)
Торговля между потребителями-физическими лицами. Здесь люди продают и покупают товары и услуги на интернет-площадках (Авито, Юла и т.п.). Как правило, продукция стоит недорого, но есть риск столкнуться с мошенниками.
G2C (government-to-citizens, государство для граждан)
Взаимодействие людей с государством через интернет: уплата налогов и штрафов, получение документов и т.д. Одна из таких площадок в России — сайт «Госуслуги».
Модель G2C не всегда связана с коммерческой деятельностью. Сюда входят и информационные сервисы, на которых можно узнать сведения о различных местах, мероприятиях, государственных учреждениях.
За последние несколько лет граждане России стали намного чаще заходить на сайт «Госуслуги», чтобы узнать нужную информацию и получить документы. Источник
C2B (consumer-to-business, потребитель для бизнеса)
Обычные люди предлагают бизнесу свои товары и услуги и сами устанавливают цену на них. Например, блогер рассказывает о товаре и даёт ссылку на магазин, тем самым помогая компании увеличить продажи.
Также по модели C2B работают электронные платформы для фрилансеров: исполнители создают контент для компаний, оказывают услуги по программированию, дизайну.
Биржа фриланса Freten позволяет бизнесу и физическим лицам сотрудничать на выгодных условиях
G2G (government-to-government, государство для государства)
Обмен информацией между органами власти. Чаще всего это связано с электронным документооборотом.
Такая деятельность упрощает работу государственных органов, делает ее более оперативной и эффективной.
B2P (business-to-partners, бизнес для партнеров)
Коммерческие отношения между компаниями из одной сферы бизнеса. К примеру, взаимодействие с партнерами, филиалами или поставщиками.
B2E (business-to-employee, бизнес для работников)
Это автоматизация управления бизнесом с помощью интернета. B2E-системы действуют внутри компаний, помогают организовывать работу сотрудников и вести коммерческую деятельность.
По сети анонсируют корпоративные мероприятия, запрашивают оборудование и решают другие вопросы компании.
У крупных компаний, например у операторов связи, часто есть внутренние сложные порталы, где сотрудник может пройти обучение, найти все инструкции и т.д. Ещё я всё чаще встречаю полноценные страницы сайтов, где компания не просто перечисляет требования к потенциальному сотруднику и говорит, что у нас есть «ДМС и вкусные печеньки», но и подробно рассказывает о себе с полноценной презентацией.
B2B2С (business-to-business-to-customer, бизнес — бизнесу — потребителю)
Объединение B2B и B2С: компания продает товар конечному потребителю через посредника. При этом потребитель знает, кто является настоящим продавцом.
Например, рестораны и магазины могут продавать продукты и готовые блюда через специальные сервисы доставки.
Чтобы заказать еду, посетитель заходит на сайт Delivery club и уже здесь выбирает нужный ему ресторан
E2E (Exchange-to-Exchange, биржа для биржи)
Система работает в сервисах обмена валюты. Продавцы и покупатели могут получить доступ к разным электронным биржам из одной точки.
Как работает e-commerce
Допустим, человек хочет купить товар в интернете. Он заходит на сайт магазина и выбирает нужный продукт. В это время компьютер (или другое устройство) через браузер соединяется с сервером, на котором находится магазин. Когда на сервер приходит заявка, ее получает менеджер. По базе данных специалист проверяет, есть ли этот товар в наличии. Если нет — менеджер отправляет запрос производителю, выясняет срок поступления продукции на склад и сообщает об этом покупателю. При наличии товара заявка подтверждается.
Затем клиент оплачивает покупку с помощью карты. За обработку платежа отвечает банк или финансовая система. Если карта не заблокирована и на ней есть нужная сумма, перевод одобряется. В противном случае транзакция запрещается.
При одобрении платежа интернет-магазин уведомляет клиента об этом, а заказ уходит в обработку. Далее заявка поступает на склад, и оттуда товар отправляют покупателю. О движении заказа клиенту сообщают по SMS или электронной почте.
Если продукция электронная (например подписка на музыку), после оплаты к ней открывают онлайн-доступ.
Работа онлайн-магазина — это цепочка действий, в результате которых товар передается от продавца к покупателю с помощью интернета и доставки. Источник
Как начать бизнес в сфере электронной коммерции
Для начала нужно определиться с нишей (что именно вы будете продавать). После этого требуется юридически оформить интернет-магазин, найти поставщиков и службу доставки, создать сайт, запустить рекламу и продажи.
Кроме собственного сайта, товары и услуги можно продавать на следующих торговых площадках:
- в соцсетях или мессенджерах (ВКонтакте, Telegram);
- на маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Lamoda);
- на сайтах объявлений или услуг (Авито, Юла, YouDo).
Малому бизнесу с небольшим ассортиментом проще всего работать с соцсетями: здесь есть все необходимое для продвижения бренда, а функционал удобный и легкий для понимания.
Чтобы открыть интернет-магазин ВКонтакте, достаточно создать страницу в соцсети и настроить ее нужным образом, следуя инструкциям
Другой вариант для тех, кто пока не готов заморачиваться с собственным сайтом и его раскруткой, — выложить товары на маркетплейсе. Главные плюсы работы с маркетплейсами — доступ к широкой аудитории, помощь на старте и возможность делегировать площадке вопросы логистики.
На маркетплейсе OZON можно выбрать наиболее удобный для вас вариант логистики: вы можете доставлять товары сами или перепоручить это магазину
Чтобы привлечь клиентов и запустить продажи, на следующем шаге нужно заняться онлайн-продвижением. Конкретные способы зависят от выбранной платформы. Это может быть таргетированная реклама, сотрудничество с блогерами, поисковая оптимизация, услуги по продвижению продавцов от маркетплейсов и т.д.
Преимущества e-commerce
Экономия времени и денег. В электронной коммерции довольно низкий порог входа: бизнес можно быстро начать с минимальными финансовыми вложениями. Для работы в интернете не надо арендовать помещение или нанимать целый штат персонала. Многие задачи можно поручить компьютерным программам (обработка заявок, сбор информации, прием платежей и т.п.).
Широкая целевая аудитория. Всемирной паутиной каждый день пользуются миллионы людей по всему миру. Правильно настроив рекламу, вы сможете легко найти клиентов, которые заинтересуются вашей продукцией.
Подробная аналитика. Google Analytics и Яндекс.Метрика собирают важные сведения об аудитории и объединяют их в наглядные отчеты. Откуда пришли клиенты (с рекламной площадки, из поисковика или иных каналов), какие товары они изучали, через какой браузер заходят в интернет — эта и другая информация позволяет сделать бизнес эффективнее. Например, можно посчитать стоимость привлечения клиента и понять, окупаются ли расходы на маркетинг.
Удобство для клиентов. В отличие от обычных розничных точек, онлайн-платформы работают круглосуточно: клиент в любой момент может зайти в интернет-магазин, посмотреть товары и оформить заказ прямо из дома.
Широкие возможности для развития. Сфера электронной коммерции с каждым годом расширяется, а люди привыкают к покупкам в интернете. Внедряются сервисы для торговли онлайн: системы электронных платежей, рассылок, CRM, SaaS и др. У бизнеса есть большой потенциал для развития и продвижения бренда.
Недостатки электронной коммерции
Проблемы с безопасностью. К сожалению, не все продавцы могут гарантировать надежную защиту личных данных клиентов. Мошенники нередко получают доступ к информации и используют ее для обмана людей.
Нельзя осмотреть товар при покупке. По фотографии нельзя понять качество товара. После доставки может оказаться, что одежда сшита неправильно, а на посуде есть царапины. Поэтому в электронной торговле важно максимально упростить процедуру возврата.
Высокая конкуренция. Почти во всех нишах бизнеса есть множество похожих онлайн-магазинов, а предприниматели соперничают за внимание каждого потребителя. Чтобы быть лучше конкурентов, надо вкладываться в маркетинг и продвижение в интернете.
Сложно завоевать доверие аудитории. Многие покупатели боятся мошенников и не доверяют онлайн-магазинам, особенно новым. Проблема решается, когда бренд становится известным, а о продукции появляются положительные отзывы.
Успех бизнеса напрямую зависит от качества доставки. Важно, чтобы клиенты получали свой заказ целым и в срок. Если у бизнеса плохо налажена доставка, курьеры нарушают целостность упаковки и опаздывают — покупатели остаются недовольными, а продажи падают.
Главные мысли
