Преимущества транспортной компании перед конкурентами

Транспортная или логистическая компания — это больше, чем наличие грузовиков в компании. Это такой же бизнес, который решает многие вопросы, начиная от кадров, минимизации рисков и др.

Одна из задач, которая стоит в любой транспортной компании — привлечение новых клиентов или развитие тех, кто уже возит грузы.

Поэтому, так важно определить маркетинговую стратегию и составить пошаговый план действий, чтобы прийти к своим целям в бизнесе.

Все компании находятся на разной стадии развития. И для одних, это будет задача цифрового перехода и автоматизации процессов на более глубоком уровне с разработкой сложных программ , а у других нужно будет переделать сайт и внедрить CRM систему.

В этой статье мы разберем 7 основных шагов создания надежной маркетинговой стратегии для логистической или транспортной компании.

Однако, в процессе создания своей стратегии вам нужно будет углубиться в изучение каждого из пунктов.

Маркетинговая стратегия для логистического бизнеса

Универсального процесса создания маркетинговой стратегии не существует, потому что он отличается от одного бизнеса к другому. В этой статье мы собрали наиболее универсальные советы, которые подойдут для большинства компаний.

Шаг1: Провести SWOT-анализ своей компании

Как бы избито этот совет не звучал, но это и правда необходимый шаг.

Основная ошибка, которую вы можете совершить при планировании маркетинга — сосредоточиться только на рынке и не уделить время пониманию своего бизнеса. Хороший маркетинговый ход начинается с определения вашего бренда, ваших ресурсов и возможностей, и определения слабых мест. Этот инструмент – SWOT-анализ.

В чем ваша логистическая компания преуспела? Кто является лидером среди конкурентов в этой сфере? Что выделяет вас среди других компаний? В чем ваша уникальность?

Не забудьте определить сильные стороны в маркетинге и рассмотреть весь свой бизнес на перспективу. Это поможет вам получить обзор областей, которые вы можете использовать.

Ваши сильные стороны могут быть:

Что сдерживает вашу компанию? Что не дает быстро развиваться?

Как вы могли бы улучшить качество своей работы?

А что у вас с командой и персоналом?

Какие внешние факторы или ситуации могут помочь вам получить конкурентное преимущество?

В отличие от сильных сторон, возможности – это внешние факторы для развития.

Назовем несколько примеров:

Это ситуации, в которых вы могли бы использовать свои сильные стороны.

Какие внешние факторы могут привести к негативным последствиям для вашего бизнеса?

Нельзя сравнивать слабости и угрозы. Как и возможности, угрозы также являются внешними факторами. Примером угроз могут быть тарифы, колебания валютных курсов, погода, политические ситуации и т. Д.

ШАГ 2: Анализ конкурентов

Проведите нормально конкурентный анализ, с запросами, звонками, аудитом маркетинга конкурента. Это процесс изучения основных конкурентов, чтобы получить представление об их предложениях, продажах и маркетинговых стратегиях.

Понять, как работают ваши конкуренты и выявить потенциальные возможности превзойти их. Это также помогает вам следить за тем, чтобы вы не отставали от тенденций в отрасли и даже превосходили отраслевые стандарты. Бывает так, что вы планируете то, что уже свое «отработало».

Как вы можете сделать анализ конкурентов:

ШАГ 3. Поработайте со своим УТП

Ну вот, опять началось. Да этот совет уже устарел. Однако, клиенты, до сих пор, в своей голове сравнивают вас и конкурентов. И сравнивают не сайты, и порой, даже не цены, а именно ваши отличия и возможности для себя.

Итак, необходимо оценить ваших конкурентов и сделать выводы о том, что отличает вашу компанию от других.

В большинстве случаев владельцам бизнеса сложно отвлекаться от повседневной деятельности и оценивать дополнительные преимущества бизнеса.

Можно сделать проще. Собрать самых лояльных клиентов и спросить, почему они с вами работают и за что ценят вашу компанию. Почему они выбрали вас, а не конкурентов?

Вы должны определить эти точки, чтобы создать вокруг них эффективную стратегию брендинга и маркетинга. Ваш веб-сайт содержит коммерческие предложения, сообщения в социальных сетях или рекламные объявления; вы должны подчеркнуть эти моменты и донести свои уникальные ценностные предложения.

Шаг 4. Личность покупателя и фирмы клиента

Вы хорошо разбираетесь в бизнесе, но в данной головоломке отсутствует одна деталь.

Кто ваши клиенты? На данный момент мы живем в эпоху маркетинга роста, и времена, когда можно было получать результаты за счет размещения только рекламы, прошли.

Вы должны продать и сотрудничать с нужными людьми, чтобы извлечь максимальную пользу из ваших усилий. И понять, а кто эти нужные люди для вашей компании.

Личная информация покупателя идеально подходит для таргетинга на отдельные лица, но не дает представления о компании.

То есть, вы можете представлять конкретного логиста, даже знать его, но плохо представлять нужны этой компании в логистике.

Здесь вам стоит разделить разные компании и рынки и составить таблицу:

Шаг 5: Вы должны определить правильную маркетинговую стратегию

Теперь, когда вы знаете о себе, своих конкурентах и своих клиентах, пришло время найти возможности и каналы для продвижения своего бизнеса. Каналы, которые вы выберете для продвижения своей компании будут зависеть от ваших целей.

Рекламные каналы работают как онлайн- или офлайн-платформы, где потенциальные клиенты могут узнавать вас через рекламные акции, объявления и контент.

Есть один простой способ определить маркетинговые каналы для вашего бизнеса:

Шаг 6: Составьте маркетинговый план

Эти пять шагов, про которые мы поговорили, являются частью вашей маркетинговой политики. А теперь пора браться и начать планировать свой маркетинг. Вы должны создать свой план, исходя из реальности, а не «просто план». Нет смысла ставить цели и строить планы на будущее, которые никогда не будут достигнуты.

А вот как вы можете сделать эффективный маркетинговый план:

Вы не будете знать, куда идете, если не будете цели ставить.

Первым шагом к созданию маркетингового плана будет постановка SMART-целей. Ваши цели должны быть направлены на результат, а не на средства. Если вы хотите увеличить количество подписчиков x в социальных сетях, ваша цель должна состоять в том, чтобы генерировать количество лидов через социальные сети. Хотя, нужно учитывать, а ваша аудитория есть в социальных сетях? Продумать самые эффективные шаги, которые принесут результаты.

Было бы лучше, если бы вы распределили их так: чтобы они не стали головной болью для вашего бизнеса и давали достаточно топлива для роста компании. Следует отметить, что рациональное использование ресурсов намного важнее, чем их распределение. Убедитесь, что ROI не вызывает у вас негативных эмоций в конце месяца отказаться от размещения или продолжения усилий «делать маркетинг».

Для того чтобы начать маркетинг самостоятельно, вам нужно создать календарь размещения контента и создания контента. Там не обязательно писать мелкие детали, но вы должны понимать, что и когда нужно сделать и опубликовать, и кто за это будет отвечать.

Недельные системы отлично работают, потому что дают вам достаточно времени, не теряя слишком много. Вы можете быстро реагировать на изменения и убирать то, что не работает И усиливать те действия, которые результаты приносят.

Шаг 7: Учитесь и адаптируйте свою стратегию и планы

Это больше касается отношения, с которым вы будете подходить к своей маркетинговой стратегии.

Насколько серьезно и заинтересованно вы будете подходить к процессу продвижения логистической или транспортной компании?

Как вы будете отслеживать результаты и что дальше будете делать с этой информацией?

Вы принимаете решения на основе «интуиции» или цифр?

Кроме того, вам необходимо постоянно учиться, чтобы реализовать маркетинговую стратегию. Чем больше вы учитесь, тем лучше будет ваш маркетинг.

И да, если вы берете профессионала в маркетинге, это не значит, что не нужно учиться. Вы и сами должны немного разбираться в том, что вам предлагает специалист и оценивать его советы и предложения.

GLX Konsalt — помогаем развиваться транспортным, экспедиторским и логистическим компаниям

Мы создали наше агентство для транспортных и логистических компаний

И наш сайт содержит много полезной информации для собственника компании.

GLX – это команда специалистов в области логистики, которые имеют опыт работы в сфере логистики более 15 лет.

Планирование маркетинга – это ключ к преодолению преград, мешающих вашей компании расти. Наш многолетний опыт по логистике поможет развить вашу компанию.

Почитать больше, как мы предлагаем построить маркетинг в вашей транспортной, логистической, экспедиторской компании:

Хорошо быть крупной компанией с известным именем: всегда найдется десяток преимуществ, которые нужно лишь грамотно рассортировать, выбирая самые «вкусные».

Совсем другое дело – компания обычная, ничем не примечательная.

Еще страшнее – компания молодая, особых преимуществ не имеющая пока в принципе. Что в таком случае писать в маркетинг-ките или тексте «о нас»? Какими такими конкурентными отличиями поразить воображение читателя?

Не желая слишком напрягаться, многие копирайтеры обычно заводят старую песню про динамично-развивающиеся компании и гибкие системы скидок. Вот и получается, что на 98% сайтов тексты «о компании» похожи как близнецы-братья:

• Профессиональная команда
• Быстрые сроки доставки
• Индивидуальный подход к клиенту
• Система скидок
• Высокий уровень обслуживания
• Продолжать?

Наверное, вы и сами не раз видели этот затасканный набор стандартных преимуществ, вставляемых везде, куда только можно. Плохо.

Конкурентное преимущество – это именно преимущество, а не 60 знаков текста, встречающегося еще на 100 000 ресурсов. Использовать штампы – значит провалить миссию в самом начале.

Единственно правильное решение – найти у компании такие конкурентные преимущества, которые будут смотреться если уж не новаторски, то, по крайне мере, достойно и выгодно. И уж во всяком разе честнее, чем «идеальное качество обслуживания» и «самые низкие в стране цены»…

Ниже мы попытались придумать варианты, которые можно вполне пускать в дело, если штампованные фразы уже набили оскомину.

• На протяжении последних 3-х лет чистая прибыль компании ежегодно повышается на N% за счет: оптимизации производства, роста числа клиентов, удешевления услуг, повышения качества обслуживания и так далее.

• Штат сотрудников увеличен втрое по сравнению с прошлым годом.

• Компания не использует программы кредитования, а потому может позволить себе максимально комфортный для клиента принцип ценообразования.

• Компания использует программы кредитования, а потому имеет возможность регулярно усиливать парк техники, покупать производственное оборудование, обновлять рабочий инструмент и так далее.

• Специалисты компании ежегодно проходят специальные курсы повышения квалификации, посещают семинары, ездят на стажировку, участвуют в конференциях и так далее. Словом, у нас очень умные парни, и каждый год они становятся еще умнее.

• Оптимизация мощностей (расходов, социальных выплат и т.п.) позволили компании на 4.7 % понизить цены по сравнению с конкурентами. Отметим, что в преимуществах компании, да и вообще в любых текстах, важна конкретика. Чем конкретней цифра, тем лучше.

• Качество наших товаров настолько высокое, что мы почти не тратимся на рекламу, люди находят нас сами. Следовательно, сбереженные на рекламе средства «облегчают» стоимость продукции на N%.

• Более 95% наших сотрудников имеют высшее образование.

• Около 80% наших сотрудников работают на предприятии более 10 лет, а потому имеют опыт ошибок и открытий, который позволяет нам создавать лучшие штуки.

• Благодаря продуманной социальной политике нам удалось добиться практически полного искоренения текучки кадров. На данный момент число увольнений в компании в 7.3 раза ниже, чем в целом по региону, области и так далее.

• Мы принципиально не работаем по системе «откатов». Преимущество это вообще не слишком понятное, но выглядит красиво.

• Наши сотрудники отдыхают 2 дня в неделю, а потому могут позволить себе более продуктивно работать в остальные дни.

• Мы работаем без праздников и выходных. Все ради того, чтобы клиент был счастлив.

• Наши сотрудники получают бесплатные путевки, льготное кредитование и другие льготы, а потому держатся за место и работают на совесть.

• Мы создали собственный информационный (производственный, медицинский и т.д) продукт, который значительно облегчил нам работу и выделил на фоне конкурентов. Не беда, что новый продукт – простенький чат для сотрудников, написанный штатным программистом во время перекуров, главное – громко сказать.

• По статистике, мы тратим на 30% меньше времени клиента, чем в среднем по отрасли. Естественно, сохраняя при этом стабильно высокое качество услуг.

• Мы являемся одним трех официальных дистрибьюторов компании N, следовательно, продаем дешевле.

• Наши производственные мощности ( магазины, клиники и т.п) находятся в нашей же собственности. Мы не платим аренду, а потому у нас дешевле.

• Наши ТОП-менеджеры и даже руководители получают минимальную фиксированную зарплату. Это правило будет действовать еще 3 года: мы действительно вкладываем каждую копейку в то, чтобы клиенту было выгодней.

• Наши специалисты проходят специальные курсы обслуживания клиентов, а потому умеют помогать быстро и действенно.

• По статистике, более 50% покупателей возвращаются к нам снова. В принципе, преимущество достаточно стандартное и уже затасканное, но упомянул я его для того, чтобы предупредить вас: не пишите, что возвращается 90% или вовсе 100% клиентов – это слишком фантастично, чтобы быть правдой.

• Мы продаем всего N штуковин в год, наши покупатели – только солидные, преуспевающие люди.

• Мы специально наняли 10 контролеров качества, чтобы ни одна некачественная единица товара не имела даже шанса попасть к покупателю.

• Если мы затянем на 10 минут с выполнением услуги (доставкой товара, сделаем пересортицу и т.п), то вернем вам 100% суммы + выполним взятые обязательства.

• Наше конкурентное преимущество в том, что мы в 97% случаев доставляем покупку (собираем мебель, выдергиваем зубы, красим бордюры и т.п) раньше означенного нами же срока.

• Каждое предложение клиента выносится на еженедельную комиссию дирекции компании, а потому мы действительно делаем сервис, ориентированный на клиента. Более 70% предложений воплощаются в жизнь.

• Уже третий год интернет-издание (журнал, газета, радиостанция и т.п) выбирает нас в качестве лучшего производителя (продавца, посредника и так далее). Врать здесь нельзя, поскольку факты легко проверяются, но организовать победу или сам конкурс можно запросто. Думаю, вы поняли…

• Каждый год мы тратим N % от выручки на исследование безопасности товара или услуги

• Мы еще не первые в своей отрасли, а потому нам приходится стараться больше других, чтобы доказать, что мы достойны быть первыми. Хрестоматийный пример, но встречается почему-то крайне редко.

• Мы фанатики своей работы, деньги для нас вторичны.

Вообще, рабочих конкурентных преимуществ достаточно много. Если точно знать нишу, можно создавать выгоды пачками (мы к этому еще вернемся). Сейчас же мы хотим рассказать вам, как проверяется качество любого утверждения.

Только в том случае, если преимущество соответствует всем характеристикам, оно считаться действенным:

• Конкретика. Никаких «мы предлагаем самые низкие цены». Предлагаете – докажите на цифрах или примерах. Хорошее конкурентное преимущество всегда конкретно.

Уход от штампов. Словосочетания «индивидуальный подход», «надежная доставка» и им подобные – пустые изначально. Обязательно расшифровывайте то, что вы сказали читателю. Почему доставка надежная? А потому что ….

Источники. Если вы заявляете, что регулярно занимаете первые места на выставках или признаетесь лучшей компанией года, докажите это, дав ссылку на источники.

Важность для клиента. То, что компания сменила логотип или поменяла генерального директора,  преимуществом не является. Если для клиента нет прямой или косвенной выгоды, которую он может вынести из текста, это перечеркивает ваши усилия. Да, информация, что у 95% сотрудников высшее образование, тоже не особо впечатляет. На самом деле это отличное репутационное решение – клиент понимает, что обслуживать его будут умные люди. Преимущество? Теперь – да!

Примеры для конкретных отраслей

Как мы и обещали, ниже мы напишем некоторые примеры преимуществ для конкретных типов компаний. При минимальном желании любое преимущество можно адаптировать под конкретные нужды, для этого достаточно всего лишь немного включить фантазию и здравый смысл.

Примеры конкурентных преимуществ для строительных компаний:

• Наличие собственного проектного отдела.
• Отсутствие случайных людей, неквалифицированных рабочих.
• Примеры конкретных объектов, уже сданных в эксплуатацию.
• Абзац с доказательным расчетом, показывающим, почему у компании N выгоднее цены
• Наличие парка собственной строительной и вспомогательной техники.
• Наличие у сотрудников всех типов страховок, социальных льгот, специальных допусков
• Наличие сезонных скидок (зимой – дешевле).
• Инженерный контроль всех объектов.
• Конкретная стоимость работ до начала строительства, которая не изменится даже при колебании курса национальной валюты.
• Гарантия на строительные работы. Использование не новомодных дорогущих материалов, а по-настоящему лучших и выгодных решений, которые уже показали себя в деле.
• Быстрый (например, 30 минут) расчет стоимости работ. Как вариант, наличие на сайте онлайн-калькулятора.
• Полный цикл работ. Когда всем занимается одна организация, клиентам спокойней.

Конкурентные преимущества транспортных компаний:

• Если мы опоздаем на N минут/часов, то вернем вам N% стоимости заказа.
• Бесплатное экспедирование при заказе от … .
• Никаких посредников: вы доверили нам груз, мы же его и повезем.
• Каждый водитель оснащен средствами навигации и спутниковой рацией (звучит громко), вы можете отследить местонахождение груза в любое время дня и ночи.
• Только чистые автомобили, ваш груз не пропахнет селедкой.
• Бесплатный упаковочный материал для всех клиентов компании.
• Парк добротной импортной техники, всего 0.004% поломок от числа всех выездов.
• Мы закупаем топливо оптом, а потому каждый километр обойдется вам на N рублей дешевле.
• Водители нашей компании перевезли N тонн грузов за N лет. Как вариант: проехали N миллионов (тысяч) километров.
• Даже если вы ничего не смыслите в грузоперевозках, мы не станем наживаться на вашем неведении и предложим действительно хорошие условия.

Примеры конкурентных преимуществ торговых компаний:

• Внутренний контроль качества: мы не закупаем второсортную продукцию.
• Гарантийные сроки и развитое постпродажное обслуживание.
• Оптовые закупки у поставщиков, а потому – низкие цены в розницу.
• Постоянный мониторинг рынка, поиск лучших товаров.
• Умение выслушать и понять покупателя.
• Отсутствие агрессивной маркетинговой политики: мы не будем навязывать вам обязательную покупку.
• Удобное расположение, отличный подъезд, наличие пандусов и так далее.
• Регулярные сезонные акции с очень серьезными скидками.
• Советуем лучшее, а не продаем самое завалящее и дорогое.
• Это нормально, когда товар не совсем подходит. Мы вернем вам деньги без каких-либо проблем, долгих разбирательств и прочей бюрократии.

Конкурентные преимущества производственных компаний. Примеры:

• Постоянное обновление технологии, выпуск действительно хорошей продукции.
• Льготное налогообложение ( минимальные тарифы на электричество, дешевое сырье), благодаря чему удается снизить стоимость продукции.
• Сильная инженерная команда.
• Возможность увеличения объемов выпуска без потери качества.
• Отсутствие наценок по регионам.
• Повышение качества продукции на N% по сравнению с позапрошлым годом.
• Серьезные клиенты (перечень).
• Отсутствие нецелевых расходов, реструктуризация производства помогают снизить стоимость продукции для конечного потребителя.
• Продажа продукции только напрямую, минуя цепь посредников.
• Наличие в штате специалистов «старой школы», которые отвечают за передачу важного и редкого опыта молодым коллегам.

Да, нужно отстраиваться от конкурентов и убеждать читателя приобрести именно ваш товар, воспользоваться именно вашим сервисом. Вот только очень редко попадаются ресурсы, где к этому разделу подошли по-настоящему старательно. Почти всегда он наполнен какой-то водой и ерундой о наилучшем качестве, быстрых сроках и конкурентной цене. 

Кто вообще придумал понятие «конкурентные цены»? Что это вообще означает? Как мотивирует оставить заявку или позвонить? А сроки насколько быстрые? И наилучшее качество – это как?

Нет смысла вставлять этот блок просто для того, чтобы он был. Голословные заявления не работают, тем более когда их используют массово. 

В этой подборке собрано 30 толковых преимуществ для вашего предприятия, которые можно забрать и применять прямо сейчас.

Статистика компании в цифрах

Начнем с простенького – довольно старый прием, но по-прежнему работает. И повышает доверие к организации, если у нее уже было 37 566 клиентов, 78 построенных коттеджей или 158 выигранных дел в суде.

Считаете, что это подходит только для компаний, которые уже много лет на рынке? Ошибаетесь. Пускай вы продаете грузовики всего полгода, но за это время отгрузили 350 машин. Круто же? Вот именно, поэтому об этом надо рассказать.

Звездные клиенты

Еще один известный ход, не теряющий своей актуальности. Ведь знаменитостей мало, а компаний много. И если именно в вашей стоматологической клинике лечилась Мила Кунис или хотя бы глава местного сельсовета, то это обязательно нужно показать потенциальным клиентам.

С разрешения звезды, разумеется.

Известные компании в портфолио

Предыдущий пункт больше подходит для сферы B2C. А что делать производителям арматуры и оптоволоконного кабеля? Навряд ли к ним обращалась Ольга Бузова или Артем Дзюба. А вот «Газпром» мог. И «Сбербанк» тоже.

Таких гигантов пока не было? Ничего страшного. Тогда укажите логотипы фирм и предприятий, с которыми уже работали – такая прозрачность располагает. К тому же, на региональном уровне, условный «СтройМонтажЭнергоМаш» может быть не менее знаменит, чем «Газпром».

Например, вот наш раздел с клиентами:

Статистика клиентов

По сути, сильно перекликается с первым пунктом, только взгляд на цифры идет со стороны клиента. Сейчас объясню на примерах. Скажем, 173 заказчика улучшили статистику своего отдела продаж после нашего тренинга.

То есть мы говорим о том, какую выгоду получили клиенты. Еще пример: уже 499 обманутых дольщиков смогли заселиться в долгожданные квартиры благодаря нашим юристам.

Отзывы из социальных сетей

«Классическим» отзывам, когда возле стоковой фотографии указано только имя довольного клиента, давно никто не верит. Когда-то я работал с одним агентством недвижимости, которое собирало письменные отзывы и подкрепляло их фотографиями из офиса.

Это выглядит круто, но процесс сбора очень трудоемкий. Проще поставить на сайте виджет, который будет показывать отзывы из социальных сетей. Посетитель сможет посмотреть странички пользователей, которые написали свое впечатление о компании, и убедиться, что эти люди реально существуют.

Как правильно оформить страницу в «ВК» для бизнеса в 2023 году

Сравнение с конкурентами

Вы хорошо знаете своих конкурентов. Знаете их цены, сроки доставки, уровень сервиса. И если ваши условия лучше, то это нужно обязательно показать. Наглядно и понятно.

Пускай вы напрямую не можете сказать, что у вас дешевле, чем в ООО «Рога и копыта». Но ведь никто не запрещал сравнивать «обычную» зубную пасту с вашей суперотбеливающей пастой, которая придает дыханию свежесть альпийских лугов.

Показываем процесс работы по шагам

Еще одно преимущество, которое повышает доверие через прозрачность и наглядность вашей работы. Подобное мне часто встречалось в сфере установки пластиковых окон или производства спецтехники, где работа выполняется в несколько этапов.

Еще во время первого контакта с вашей компанией клиент сразу понимает, что вы будете делать дальше – вплоть до конца проекта. У него нет ощущения шага в неизвестность. И принять решение о покупке так гораздо проще.

Тест товара

Если автосалоны дают на тест-драйв машины, то почему бы не дать попробовать будущему клиенту кофемолку, пылесос или онлайн-чат для сайта? Вы же помните, что покупателю тяжелее отказаться от покупки товара, который уже лежит у него в руках.

К тому же, никто не отменял тягу к бесплатному.

Сервисное и гарантийное обслуживание после покупки

Это главная боль покупателей в областях бизнеса, где товар технически сложный и стоит несколько сотен тысяч рублей, если не миллионов. Хотя кто-то и за гарантию на тостер будет переживать.

Поэтому представьте, какой душевной теплотой проникнется к вам заказчик, если на сайте будет подробно расписано, к кому ехать и куда обращаться, если автовышка на базе КамАЗ 43253 неожиданно сломается через два месяца после покупки.

Разные варианты оплаты

Обычно маркетологи не советуют давать клиентам множество вариантов выбора. Потому что они могут замешкаться и вообще уйти восвояси. Но это правило не работает, когда речь идет о сервисе.

Кому-то нравится прикладывать банковскую карточку, другим делать перевод на счет, а третьи до сих пор любят ходить с набитым бумажником. Наша задача – сделать так, чтобы всем было комфортно. Мы же не хотим терять клиентов?

Разные варианты доставки

Принцип тот же. К примеру, в сфере коммерческого транспорта грузовик можно отправить в регион заказчика по железной дороге, на автовозе или своим ходом со штатным водителем.

А если говорить про клатчи или игровые приставки, то вашим преимуществом будет большой набор транспортных компаний, пунктов выдачи и скорость курьеров, которые принесут товар на порог заказчика.

Гарантия возврата денег или получения результата

Сколько раз вы слышали в рекламе это смелое заявление: «если вам не понравится, мы вернем деньги»? А пробовали когда-нибудь реально так сделать?

Скорее всего, нет. Наверняка добиться возврата будет очень сложно. А под лозунгом маленькими буквами написана огромная сноска с перечнем пунктов, когда никакого возврата не будет.

Но это не значит, что такой ход под запретом и как бы намекает на недобросовестность компании. Когда правила возврата прозрачны и подробно расписаны, подобная гарантия может стать отличным преимуществом.

Есть рассрочка и кредит

Обязательная вещь для компаний с дорогими товарами. К примеру, каждый второй автомобиль в России куплен в кредит. И сомневаюсь, что в ближайшие годы что-то изменится. Более того, вопрос не в том, где шубу или телефон можно взять в кредит, а у кого условия рассрочки выгоднее.

Разбивка продукта на составляющие

Допустим, вы продаете тренинг, который состоит из нескольких блоков. Пускай это будет курс по «Яндекс.Директ». В одном блоке вы учите настраивать рекламу на поиске, другой посвящен РСЯ, третий рекламным стратегиям и т. д.

Почему бы не предложить клиентам возможность купить один или два блока, а не все сразу. Может быть, кто-то хочет «прокачать» себя именно в написании цепляющих объявлений, а все остальное уже знает?

Несколько тарифов

Это может быть классическое разделение на «обычный», «продвинутый» и «VIP». Или «стартовый», «продвинутый» и «профессиональный». Важно сделать разницу между тарифами осязаемой и обоснованной – клиенты должны понимать, почему дорогой заметно лучше более дешевого.

Бонусы

Как выделиться на фоне конкурента, если у него точно такие же условия и цена? А может, ценник даже немного ниже – вам-то «падать» некуда. Тогда можно пустить в ход бонусы.

Вы продаете тренинг по копирайтингу. Почему бы не предложить купившим курс еще и доступ к другим вашим продуктам? Скажем, подарить им мануал по развитию личного бренда. Или выслать каждому готовый бриф для общения с заказчиками – очень полезная штука.

Виджеты социальных сетей и «живые» аккаунты

Где еще почитать самые достоверные отзывы о вашей компании, быстро написать в личные сообщения или посмотреть странички директора с маркетологом, как не в социальных сетях?

Но тут есть один щепетильный момент. Если вы торгуете бетоном, в вашей группе 3 подписчика и последняя запись опубликована 2 года назад, то лучше пропустить этот пункт.

«Халатное» ведение пабликов скорее отпугнет возможных клиентов.

Создаем бота в «Телеграм» для автопродаж – без опыта! Своими руками!

Фотографии офиса и производства

В эпоху фейков и «черного инфобизнеса» честность может стать классным преимуществом. У вас свое маркетинговое агентство? Так покажите ваш офис. Вот тут мы проводим планерки. А здесь сидит отдел SMM. Лена и Альбина будут делать огненный контент для ваших пабликов, настраивать таргетированную рекламу.

Фотографии здорово сработают и в сфере машиностроения. Там это настоящая боль – есть куча фирм перекупщиков, которые выдают себя за производителей фургонов, манипуляторов, вахтовых автобусов.

И если у вас реально есть свой производственный цех, то его обязательно нужно выставить на обозрение. Вместе со стоянкой готовых автомобилей в наличии.

Фотографии команды

А здесь мы даем понять клиентам, что с ними будут работать вполне реальные и настоящие люди. Думающие, эмоциональные, живые. И не забывайте о том, что заказчики часто приходят не в компанию, а к одному конкретному сотруднику.

Может, о вашем дизайнере ходят легенды. Говорят, что он рисует лучше всей студии Артемия Лебедева вместе взятой. Так зачем прятать такого таланта в застенках офиса? Пусть раздает интервью и делится полезным контентом на страницах компании в соцсетях.

Качественные фотографии продукта

Этим грешат многие интернет-магазины. До сих пор. И ладно еще, когда с визуальной составляющей особо не «парятся» продавцы насосов или арматуры. Но вот на что рассчитываю салоны свадебных платьев?

Значок Verified by Visa

Пользователи уходят с вашего сайта на этапе оплаты заказа, потому что боятся за свои деньги? Их процент можно снизить с помощью значков сертификата Verified By VISA, MasterCard Secure Code и других. Так вы дадите понять, что соединение защищено и средства уйдут проверенному продавцу.

Возможность связаться с директором

Есть особенная категория клиентов. Они хотят сразу связаться с руководителем организации, если у них возникают вопросы или претензии. Почему бы не дать им такую возможность? Только надо продумать систему фильтрации и обработки.

В противном случае масса писем с запоздалым ответом или вообще без него, будет только раздражать клиентов.

Карта проезда

Необходимая вещь, если клиенты часто приходят к вам лично. Из своего опыта могу сказать, что это была настоящая проблема в одной из компаний, где я работал. Мало того, что к адресу была добавлена литера ВЖ, которую отказывались находить карты, так еще и сама дверь офиса находилась в углублении за туалетом.

Сертификаты на продукцию

Вы пришли на рынок с новой биологически активной добавкой? Нужно доказать людям, что она действительно натуральная, а делали ее не в подмосковных гаражах. Лучшим доказательством безопасности станут сертификаты от Роспотребнадзора, независимых лабораторий из США и т. д.

Показать клиентов и отгруженную технику

Вы уже разместили на сайте или лендинге фотографии офиса, работников, производства. Осталось показать продукт в руках клиента или возле него, если товар весит несколько тонн.

Фирмы, которые занимаются подбором поддержанных автомобилей, часто прилагают к отзыву фото счастливого владельца проверенной и подобранной машины. А заводы спецтехники пишут обзоры на проданные лесовозы, автоцистерны и т. д.

Благотворительность и забота о природе

Навряд ли такое преимущество принесет прямую выгоду вашему клиенту. Но покажет, что вы думаете не только о том, как увеличить прибыль своей компании. Вот только не стоит прикрываться благотворительностью, чтобы показать себя «хорошими парнями». Чаще всего такое притворство сразу видно.

Награды и достижения сотрудников

Знаете, в чем проблема большинства самородков? Они боятся заявить о себе миру. Пишут в стол и прячут туда же сертификаты с дипломами. Так же и в компаниях. Поверьте, один сертификат от «Яндекс.Директ» гораздо лучше покажет, что вы разбираетесь в контекстной рекламе, чем затертые фразы про квалифицированных специалистов и настоящих профессионалов своего дела.

Дополнительный сервис

Это может быть не только чашечка кофе в офисе, но и встреча в аэропорту, вызов такси, бесплатная доставка контрабаса до квартиры. Что и говорить, если в нашей стране сильно не хватает нормального сервиса. Такого, когда замерщики приходят вовремя, машину выдают в срок, а печка сложена действительно качественно.

Демаркетинг: как понизить спрос так, чтобы бизнес только выиграл

Филиалы в других городах и странах

Да, сейчас можно общаться и решать рабочие задачи, не покидая кровати. Но когда заказчик будет раздумывать купить ли у вас КамАЗ, у него точно возникнет вопрос, есть ли в его городе ваш сервисный центр. Или хотя бы просто офис. Если да, то ему сразу станет легче, потому что грузовик размером с дом обратно по почте не отправишь.

Кейсы

И самый любимый пункт у большинства маркетинговых агентств. Не думаю, что здесь нужные какие-то пояснения. Добавлю лишь одно. Делайте каждый кейс уникальным. Делитесь в нем особенностями именно этого проекта.

Часто вижу такую картину, когда на сайте 10 практически одинаковых кейсов, где меняются только названия заказчиков и цифры в результатах. Просто конвейер какой-то.

Вывод

Самое главное – не относиться к блоку с преимуществами наплевательски. Мол, напишем про динамично развивающийся коллектив в профессиональной компании, и ладно. Его все равно никто не читает. Читают. И с его помощью мы можем сразу расположить клиента к себе. Тем более, как я уже писал в начале, у большинства лендингов он идет вторым или третьим экраном.

Можем ответить на вопросы, которые клиент даже еще не осознал, и снять сразу несколько возражений, которые не придется обрабатывать в телефонном разговоре.

Приняли несколько пунктов на вооружение и раскрыли себя на сайте во всей красе? Время проверить технические ошибки и поработать с поисковым трафиком. Мы готовы провести комплексный аудит вашего сайта, чтобы он стал еще эффективнее.