Структура коммерческого отдела транспортной компании

Как работают транспортные компании: принцип, цель и структура организации

Что такое транспортная компания
По мере того как развивается бизнес и торговля, возрастает необходимость перемещать товар, материалы и оборудование. Организация перевозок часто влечет за собой множество трудностей и таит в себе немало подводных камней, обойти которые могут только профессионалы своего дела. Поэтому, чтобы облегчить себе задачу, руководители предприятий обращаются за помощью к специалистам, работающим в таких компаниях. На сегодняшний день в каждом городе имеется агенство, которое предоставляет услуги грузчиков для переезда офиса http://pereezd-voronezh.ru/services/office/.
Итак, мы рассматриваем компанию, которая предлагает услуги, связанные с перевозкой грузов. Ее деятельность подразумевает выполнение множества задач, среди которых:

• подготовка груза;
• погрузка/разгрузка;
• доставка;
• хранение;
• оформление документации и согласование тарифов;
• контроль над перемещением грузов;
• техническое обслуживание транспортных средств;
• логистика.

От уровня профессионализма транспортной компании зависит скорость перевозки и сохранность товара.

Структура транспортной компании
Существует несколько способов организации таких компаний. Наиболее распространенным является линейное управление.
Во главе компании стоит директор. В его компетенцию входит управление предприятием, наем и увольнение работников и заключение договоров, и ему подчиняются все низшие уровни организации.
Далее «цепочка» разделяется на три ветки: отдел эксплуатации, технический отдел и административный аппарат.
Заместителю директора по эксплуатации подчиняются начальники колонн и диспетчерская служба. Таким образом заместитель выполняет роль связующего звена между директором и водителями.
Технический отдел состоит из главного инженера, начальника гаража, механиков и начальника производства. Они ответственные за исправность машин, которые находятся в распоряжении компании.
В административный аппарат входят все дополнительные службы, такие как:

• бухгалтерия;
• отдел кадров;
• отдел снабжения;
• плановый отдел;
• отдел безопасности движения;
• пожарно-сторожевая охрана.

Функциональное управление более сложное по своей природе, поскольку в рамках одной определенной функции высшее звено управляет всеми подразделениями. Иначе говоря, директор руководит главами всех отделов, а не только заместителем директора по эксплуатации, генеральным инженером и т. д. В таком случае существует больше горизонтальных связей между работниками.
Цели транспортной компании
Основная цель любой предпринимательской деятельности – получение прибыли, и деятельность транспортных компаний не исключение. А так как их доход напрямую зависит от количества клиентов, главной задачей является предоставление как можно более качественных услуг. Среди возможных улучшений:

• быстрая обработка заказов;
• быстрый поиск транспортных средств;
• соблюдение всех условий для безопасной перевозки;
• сокращение времени груза в пути .

Кроме того, организация может увеличить свою прибыль за счет максимально эффективного использования складов и минимизации затрат.

Доходность такого вида деятельности привела к появлению на рынке множества различных транспортных компаний. Чтобы привлечь больше клиентов, они стараются максимизировать качество своих услуг и предоставить дополнительные услуги в виде страховки, оформления документации, погрузки и разгрузки, предоставления складов. Большим преимуществом для компании является наличие разнообразия средств, которое позволит подобрать наиболее подходящий способ перевозки.
Как работают транспортные компании
Заказывая услуги по перевозке важно понимать схему работы подобных компаний во избежание недоразумений. Принцип работы этих компаний относительно простой и включает в себя три этапа.

1. На первом между компанией и клиентом заключается договор, который обеспечивает урегулированные взаимоотношения между заказчиком услуг и исполнителем. В нем указывается характеристика груза, его количество и пункт доставки. Также во время составления договора клиент может заказать дополнительную охрану груза или же сопровождение экспедитора.
2. Второй этап подразумевает предоставление подходящего средства компанией, передача груза клиентом и логистику. Если есть необходимость, груз нужным образом готовят к транспортировке.
3. Третий этап – непосредственное выполнение договора, подразумевающее доставку груза по указанному в договоре адресу в определенный срок.

Организационная структура транспортной компании

Организационная структура транспортной компании

В этой статье мы рассмотрим модель организационной структуры транспортной компании занимающейся нефтеперевозками.
Как видно из представленной организационной структуры предприятия, в непосредственном подчинении генерального директора находятся следующие сотрудники:

• Заместитель генерального директора по логистике
• Главный инженер
• Главный бухгалтер
• Руководитель отдела кадров
• Руководитель юридического отдела
• Служба безопасности
• АХЧ

Организационная структура транспортного предприятия

В виду того, что приведенная транспортная компания имеет сложную структуру с несколькими колоннами расположенными в разных городах, ряд сотрудников имеет двойное подчинение: линейное — линейному руководителю, функциональное — функциональному руководителю.
Заместитель генерального директора по логистике руководит всеми транспортными потоками и организует взаимодействие с заказчиками. В непосредственном подчинении заместителя генерального директора по логистике находятся следующие сотрудники:

• Старший диспетчер
• Начальник автоколонны

Старший диспетчер руководит работой рядовых диспетчеров, осуществляет ввод первичных данных по водителям и маршрутам в программу, а также осуществляет за документооборот с бухгалтерией.
Начальник автоколонны руководит распределяет водителей по маршрутам и автомобилям. В непосредственном подчинении начальника автоколонны находятся:

• Диспетчер (линейно подчиняется начальнику колонны, функционально старшему диспетчеру).
• Водители
• Старший механик (линейно подчиняется начальнику колонны, функционально главному инженеру).

Главный инженер отвечает за техническое состояние всего автопарка предприятия. В непосредственном подчинении главного инженера находятся следующие сотрудники и отделы:

• Отдел охраны труда, безопасности дорожного движения и промышленной безопасности
• Начальник производственно-технического отдела
• Менеджер по снабжению
• Зав. Складом
• Зав. Гаражом
• Зав. Хоз.
• Уборщицы

Начальник ПТО отвечает за инженерно-техническое сопровождение транспорта:

• Ведение технической документации
• Технико-экономические обоснования (при покупке или выбытии транспорта)
• Контроль соблюдения учетных регламентов

В непосредственном подчинении начальника ПТО находится инженер ПТО. Инженеру ПТО подчиняется механик контролер (воротный механик). Помимо линейного подчинения инженеру ПТО, механик контролер функционально подчиняется директору службы безопасности.

Типовая структура транспортно-экспедиторской компании

⇐ ПредыдущаяСтр 13 из 16

Транспортно-экспедиторская компания – структурно и функционально достаточно сложная система. По своим функциональным особенностям транспортно-экспедиторская компания может осуществлять функции транспортного агента, транспортного оператора, таможенного брокера, перевозчика, терминального предприятия, страховщика и дистрибьютора товаров.

Обобщенный перечень услуг, предоставляемых транспортно-экспедиторской компанией, включает:

− заключение договора перевозки и взаимодействие с отправителем, получателем;

− организацию перевозки, агентского и экспедиционного обслуживания;

− организацию работ по контролю над перевозкой;

− обеспечение страхования груза;

− организацию таможенного сервиса;

− организацию сопровождения грузов;

− организацию консолидации и деконсолидации груза;

− оформление перевозочных документов;

− организацию технического и технологического обслуживания транспортных средств, транспортного оборудования и средств механизации;

− организацию расчетов и взаиморасчетов с участниками перевозочного процесса;

− расчет себестоимости перевозки по маршрутам.

Транспортно-экспедиторская компания в развитых странах – обычно крупная копания, имеющая свои транспортные средства, складские и терминальные площади, специальное оборудование. Вместе с тем существуют средние и малые компании, которые работают на узком и очень узком сегментах рынка.

Организация работы транспортно-экспедиторской компании имеет ярко выраженные особенности по отношению к работе предприятий транспортной отрасли, которые специализируются непосредственно на предоставлении транспортных услуг.

Поэтому для эффективной деятельности транспортно-экспедиторской компании нужны как узкопрофильные специалисты в области логистики и экспедирования, так и специалисты-менеджеры общетранспортного профиля.

Типовая организационная структура транспортно-экспедиторской компании представлена на рис. 2.1.

Рис 3.1. Организационная структура транспортно-экспедиторской компании

В организационной структуре экспедиторской компании можно условно выделить три основных подразделения: отдел маркетинга и продаж; подразделение организации перевозок и экспедирования; экономический отдел и бухгалтерию.

Для отдела маркетинга и продаж наиболее важными функциями являются:

− сбор информации о потенциальных клиентах и их потребностях в транспортных услугах;

− совместная с импортным или экспортным отделом подготовка коммерческих предложений клиентам;

− заключение договоров с клиентом;

− контроль за выполнением договоров;

− разработка маршрута перевозки;

− сохранение хороших отношений с клиентами.

Для отдела организации перевозок и экспедирования наиболее важными функциями являются:

− расчет ставок и составление конъюнктурных листов по заявкам отдела по работе с клиентом;

− заключение договоров с перевозчиками и вспомогательными поставщиками услуг;

− контроль за выполнением договоров смежниками и организация транспортировки груза;

− подготовка документов, грузов к таможенному оформлению и организация сдачи груза клиентам.

Для экономического отдела наиболее важными функциями являются:

− расчет с клиентами и поставщиками услуг;

− налоговые и другие платежи;

− расчет и выплаты заработной платы;

− расчет себестоимости перевозки по маршруту;

− экономический анализ и прогноз эффективности работы подразделений компании;

− контроль дебиторской задолженности.

Date: 2016-07-25; view: 2079; Нарушение авторских прав

Понравилась страница? Лайкни для друзей:

Персонал транспортной компании

Услуги транспортных компаний в настоящее время пользуются особым спросом. Дело в том, что интернет-магазины набирают все большую популярность, а доставкой товаров потребителям занимаются транспортные компании. Конкуренция в сфере перевозок довольно большая, поэтому каждому преуспевающему грузоперевозчику необходимо организовать свою деятельность таким образом, чтобы обойти всех конкурентов. В этом поможет правильно подобранный персонал компании.

От того, насколько качественно будет подобран персонал, зависит многое. Для того, чтобы обеспечить своевременную доставку грузов, без непредвиденных обстоятельств, в любой транспортной компании обязательно должны присутствовать такие квалифицированные кадры, как:

• водители;
• диспетчеры:
• грузчики.

Кроме данных специалистов в компании потребуется нанять еще ряд сотрудников, которые будут выполнять важные функции. Но о каждом из них необходимо сказать отдельно.

Водители

Именно к водителям транспортной компании (ТК) предъявляются самые жесткие требования. Ведь от того, как они будут работать зависит качество предоставляемых услуг. От их профессионализма зависит и то, как будет выглядеть компания на фоне своих конкурентов.

Для того, чтобы попасть в штат транспортной компании в качестве водителя ТК, у кандидата должно быть открыто наибольшее количество категорий вождения. Довольно часто при собеседовании обращают внимание и на внешний вид. Водитель — это лицо компании, которому придется часто общаться с клиентами. Безалаберный внешний вид в данном случае недопустим. Компания не станет рисковать своей репутацией и брать на работу такого водителя, пусть даже он будет профессионалом.

В последнее время предъявляются повышенные требования также и в отношении вредных привычек водителей. Конечно же, о том, чтобы водитель быль любителем спиртного и речи не может идти. Но и курение становится под запретом. Ведь курение за рулем — отвлекающий фактор, который может привести к аварийной ситуации и ДТП.

Стиль и манера вождения — это то, на что обязательно смотрит работодатель. Лихачество при транспортировке грузов недопустимо. Водитель должен быть предельно аккуратен во время движения, ведь частенько приходится перевозить хрупкие грузы. Лихачество может привести к повреждению груза, что недопустимо.

Диспетчеры

Диспетчер ТК обязательно должен уметь правильно планировать свой рабочий день. При этом обязательно учитывать имеющиеся задачи. Данный специалист должен правильно формулировать задание водителям. Он же занимается выбором наиболее подходящего маршрута следования по трассе.

Диспетчер в области грузоперевозок должен быть стрессоустойчив, вежлив и уметь контролировать себя. Ведь никто не застрахован от так называемых форм-мажоров. Только уравновешенный человек сможет быстро среагировать в случае возникновения непредвиденных ситуаций и среагировать правильно, устранив проблему.

Другие специалисты

Для того, чтобы оказывать комплексные услуги в области грузоперевозок, транспортная компания должна иметь довольно большой штат персонала. В таком случае каждому работнику будет отведена особая роль.

Список профессиональной команды транспортной компании стоит дополнить такими специалистами с соответствующим уровнем профессионализма, как:

• грузчики, задача которых состоит в погрузке и разгрузке грузов. При этом свою работу они должны выполнять качественно и очень аккуратно;
• менеджеры, занимающиеся работой с клиентами: принимают и оформляют заказы от клиентов;
• юрист, которому поручают оформление всей необходимой документации, в том числе сопроводительных документов;
• логист, который занимается расчетом работы всех отделов компании для того, чтобы быстро и качественно доставить груз в место назначение;
• экспедитор — это сотрудник транспортной компании, которому поручают сопровождать груз. Если раньше данную функцию возлагали на водителя, то теперь нанимают специального человека.

От того, насколько ответственно будет подходить к своей работе персонал транспортной компании, будет зависеть успешность всей компании-перевозчика в целом.

Организационная структура автотранспортного предприятия (стр. 1 из 2)

Организационная структура автотранспортного предприятия

Построение правильной организационной структуры является главной задачей любого автотранспортного предприятия (АТП). От рационального состава подразделений органов управления, их связи между собой и взаимодействия с производственными подразделениями в значительной степени зависит эффективность работы предприятия в целом.

Признаками оптимальной структуры управления являются:

небольшое количество подразделений с высококвалифицированным персоналом;

небольшое количество уровней управления;

наличие в структуре управления групп специалистов;

ориентация графика работ на заказчика;

быстрота реакции на изменения;

высокая производительность и низкие затраты.

В стандартной организационной системе управления автотранспортным предприятием можно выделить три самостоятельных блока управления: эксплуатационный, технический и экономический, каждый из которых подчиняется соответствующему руководителю.

Для АТП характерна бесцеховая организационная структура, при которой все функции по управлению сосредоточены в аппарате управления предприятия.

Организационная структура управления большинства АТП является линейно-функциональной. На линейные звенья управления возлагаются функции и права командования и принятия решений, а на функциональные подразделения (например, планово-экономический отдел) – методическое руководство при подготовке и реализации решений по планированию, организации, учету, контролю и анализу по всем функциям производственно-хозяйственной деятельности.

Такая структура характеризуется использованием формальных процедур и правил, жесткой иерархией власти в организации, централизацией принятия решений. Каждый исполнитель подчиняется только одному руководителю. Все указания и решения по функциям управления исполнитель получает от непосредственного руководителя. Между исполнителем и функциональными подразделениями остаются информационные связи методического и консультационного характера. Для того, чтобы решение функционального подразделения стало директивным, оно должно быть утверждено руководителем.

Несмотря на то, что, в принципе, все руководители АТП выполняют управленческие действия, нельзя сказать, что все они занимаются одним и тем же видом трудовой деятельности. Отдельным руководителям приходится затрачивать время на координирование работы других руководителей, которые, в свою очередь, координируют работу сотрудников более низкого уровня и т.д. до уровня руководителя, который координирует действия неуправленческого персонала – людей, физически производящих продукцию или оказывающих услуги. Такое вертикальное развертывание разделения труда и образует уровни управления.

В организациях, состоящих из многих частей, должна осуществляться определенным образом координация их деятельности. Именно она выступает основой структуры организации, которую обычно определяют как совокупность устойчивых связей в организации.

Вообще, в любых организациях, в том числе и АТП, выделяют несколько типов связей. Наиболее часто анализу подвергаются следующие пары связей: вертикальные и горизонтальные; линейные и функциональные.

Вертикальные связи соединяют иерархические уровни в организации и ее частях. Они формализуются в процессе проектирования организации, действуют постоянно и изображаются на всех возможных схемах, отражая распределение полномочий или указывая на то, «кто есть кто» в организационной иерархии. Данные связи служат каналами передачи распорядительной и отчетной информации, создавая тем самым стабильность в организации. В рамках вертикальных связей решаются проблемы власти и влияния, т.е. реализуется «вертикальная загрузка» работы. Обычно рост организации сопровождается ростом вертикальных связей, так что по количеству этих связей можно судить о размере организации.

Горизонтальные связи – это связи между двумя или более равными по положению в иерархии или статусу частями или членами организации. Их главное предназначение – способствовать наиболее эффективному взаимодействию частей организации при решении возникающих между ними проблем. Они помогают укреплять вертикальные связи и делают организацию в целом более устойчивой при различных внешних и внутренних изменениях. Горизонтальные связи создают ряд важных преимуществ. Они экономят время и повышают качество взаимодействия. Горизонтальные связи развивают у руководителей самостоятельность, инициативность и мотивированность, ослабляют боязнь риска. Поэтому особый интерес представляет анализ практики и изучение способов установления таких связей. В случае, когда горизонтальные связи устанавливаются на неформальной основе вышестоящим руководителем, они обычно имеют привязку ко времени, к событию или к людям. Так, например, директор может предложить главному экономисту и начальнику отдела кадров самостоятельно решать вопросы установления окладов для работников, поскольку он доверяет им. Но, как только один из них оставит пост по каким-то причинам, руководитель скорее всего вернет это право себе назад и будет им пользоваться до тех пор, пока другой сотрудник не заслужит у него доверия.

Еще одной парой связей, устанавливаемых в организации, являются линейные и функциональные связи.

Линейные связи – это отношения, в которых начальник реализует свои властные права и осуществляет прямое руководство подчиненными, т.е. связи идут в организационной иерархии сверху вниз и выступают, как правило, в форме приказа, распоряжения, команды, указания. Природа функциональных связей – совещательная, и посредством этих связей реализуется информационное обеспечение координации.

Таким образом, связи обеспечивают целостную работу предприятия, объединяют все его звенья.

Основой же работы предприятия являются функциональные обязанности подразделений. Именно они в итоге и составляют совокупную деятельность предприятия.

Для нормального функционирования АТП необходимо, чтобы все его подразделения работали в нужном графике и в соответствии с потребностями рынка, т.е. должны быть гибкими, а также вовремя и в полном объеме выполнили свои функции.

Например, генеральный директор имеет право распоряжаться средствами и имуществом предприятия, заключать договоры, открывать счета и распоряжаться ими, издавать приказы по предприятию, принимать и увольнять работников, применять к ним меры поощрения и налагать взыскания. Вместе с тем, генеральный директор отвечает за правильное и эффективное использование материальных и трудовых ресурсов предприятия, улучшение условий и охрану труда. Если же говорить в целом, то генеральный директор организует работу коллектива предприятия, а также несет полную ответственность за состояние предприятия и его деятельность.

Э ксплуатационная служба АТПзанимается, прежде всего, научной организацией транспортного процесса и эффективным использованием транспортных средств. Она изыскивает возможности для наиболее рационального осуществления перевозок с наименьшими затратами. В целом, на АТП служба эксплуатации на основе всестороннего изучения потребностей призвана обеспечивать более полное удовлетворение нужд заказчиков.

Техническая служба АТП уделяет главное внимание вопросам поддержания
транспортных средств в технически исправном состоянии и обеспечения развития производственной базы, а также осуществляет руководство материально-техническим снабжением предприятия.

Главными задачами технической службы предприятия являются:

организация надлежащего хранения подвижного состава, обеспечивающего высокую техническую готовность его к работе, своевременность выпуска автомобилей на линию и прием их (гаражная служба);

разработка и решение вопросов, связанных с укреплением производственно-технической базы предприятия (главный инженер);

оперативное планирование всех видов ТО и ремонта автомобилей и автомобильных шин, организация выполнения этих работ и контроля за их качеством, проведение технического учета и отчетности по подвижному составу, автомобильным шинам и другим производственным фондам (начальник ремонтной службы);

руководство всей совокупностью работ по обеспечению нормального материально-технического снабжения предприятия, организации хранения, выдачи и учета топлива, запасных частей и других материальных ресурсов, разработка и осуществление мероприятий по более рациональному их использованию (отдел снабжения);

разработка и проведение организационно-технических мероприятий по совершенствованию процессов производства, внедрению новой техники, охране труда и предупреждению аварийности.

Исходя из вышеперечисленных задач техническая служба имеет право контролировать техническое состояние подвижного состава, снимать его с эксплуатации, планировать и проводить профилактические и ремонтные работы, привлекать к материальной ответственности за неправильную эксплуатацию подвижного состава, зданий, сооружений, оборудования и т.д., а также лимитировать расходы ГСМ.

Важное место в хозяйственном руководстве и улучшении качественных показателей работы предприятия отводится экономической службе. На основе систематического анализа работы предприятия, автоколонн и других подразделений и исходя из объемных показателей перевозок, их ресурсного обеспечения, экономическая служба определяет пути, по которым должны разрабатываться технические и организационные мероприятия, направленные на повышение технической готовности подвижного состава и совершенствование эксплуатационной и коммерческой деятельности АТП.

Организационная структура ООО «Транспортная компания «Сиблайн»

Существующая в настоящее время организационная структура ООО «Транспортная компания «Сиблайн» представлена на рис.1.

Рисунок 1 — Организационная структура ООО «Транспортная компания «Сиблайн»

Генеральный директор осуществляет руководство работой предприятия. Он решает все организационные вопросы, включая кадровые перестановки, ведет переговоры с государственными органами и инстанциями, решает все финансовые вопросы, связанные с постоянной работой предприятия, а финансовые и организационные вопросы, касающиеся использования части прибыли и направлений развития предприятия решаются совместно с учредителями фирмы.

Бухгалтерия осуществляет бухгалтерский учет в соответствии с законодательством. В рамках бизнес-процесса по выполнению заказа бухгалтерия производит проверку расчета стоимости для заказа, осуществляет контроль за оплатой услуг по договору, занимается подписанием актов на выполнение услуг по договору.

Коммерческий директор предприятия осуществляет планирование показателей деятельности предприятия, производит расчет стоимости перевозок для предприятия, анализирует соответствие фактических и плановых показателей. Водители в рамках бизнес-процесса по выполнению заказов осуществляют перевозку грузов, занимаясь выполнением работ по договору. Диспетчер осуществляет связь с клиентами. Принимает заказы на грузоперевозки. Осуществляет все необходимые контакты с клиентами, которые не входят в компетенцию обслуживающего персонала.

В рамках бизнес процесса по выполнению заказов диспетчер осуществляет прием заказов и передает их в обработку.

Заместитель директора по перевозкам занимается решением всех технических вопросов, связанных с производством и оказанием услуг на предприятии: контроль за исполнением планов по оказанию услуг, вносит предложения о техническом перевооружении предприятия.

Существовавшая организационно-управленческая структура ООО «Транспортная компания «Сиблайн» являлась линейно — функциональной по принципу своего построения и сильно централизованной. При такой структуре управления производством каждое подразделение выполняет четко определенные функции в общей цепочке производственного процесса. По сути, это — конвейер, и каждое подразделение четко знает свою роль в функционировании этого конвейера: директор разрабатывает, управляющие внедряют, и т.д. Подобная структура является оптимальной для:

— компаний малого и среднего размера;

— для предприятий с ограниченной номенклатурой продукции.

— На сегодняшний день была проделана огромная работа по совершенствованию структуры управления, но при этом недостатки все же имеют место.

В настоящее время в ООО «Транспортная компания «Сиблайн» работают 43 человека.

В таблице 1 представлена существующая численность персонала в ООО «Транспортная компания «Сиблайн», а также предложения по оптимальной численности персонала в составе организационных единиц.

Таблица 1 — Размер организационных единиц ООО «Транспортная компания «Сиблайн»

На наш взгляд, существующая численность персонала в составе организационных единиц может быть снижена, если часть обязанностей будет переложена на других сотрудников.

Повышение оригинальности

Реферат
По дисциплине
«Транспортное экспедирование»
На тему:
«Создание транспортно – экспедиторского предприятия, его структура»
Выполнил:
Студент ФТТС 4/1
Анистратенко Е.А.
Проверила:
Ромах В.Л
Одесса-2010

Введение……………………………………………………………….3

1.Бизнес план транспортного предприятия………………………….4

2.Эволюция потребностей экспедиторского предприятия………6

3.Организационная структура транспортного предприятия…..8

Заключение……………………………………………………………16

Список литературы…………………………………………………..17

Введение:

Скорость и качество таких услуг как грузовые перевозки во все времена имели большое значение не только для успешной работы отдельных фирм, но и в целом для динамичного развития торговых и производственных отношений в рамках городов, стран и экономических союзов различного масштаба. Общий принцип всех этих отраслей от авто перевозки легко описать следующей зависимостью. Ритмичные поставки сырья позволяют обеспечить непрерывный и экономичный производственный процесс. Бесперебойные авто грузоперевозки готовой продукции от производители дистрибьюторам и в торговые сети минимизирует объем неудовлетворенного спроса. В свою очередь, наличие на полках магазинов широкого ассортимента продукции по умеренным ценам способствует завоеванию лояльности потребителей и упрочению позиций продвигаемых брендов. Чем больше спрос, тем быстрее растет производство, открываются новые рабочие места, увеличиваются зарплаты, повышается уровень жизни населения. В мегаполисах увеличивается прослойка среднего класса – людей с высоким ритмом жизни, дорого ценящих свое время. Уже не цена, а удобство, простота и скорость совершения покупок становятся основным критерием выбора поставщика услуг, и это дополнительно сужает логистические циклы рыночных субъектов. Описанный процесс представляет собой замкнутый цикл, постоянно набирающий обороты, в котором одним из основных условий роста благосостояния региона является наличие развитой транспортной инфраструктуры и достаточного количества транспортных компаний осуществляющих транспортные перевозки, способных удовлетворить динамично растущую потребность в перемещении в пространстве, как грузов, так и пассажиров. Можно сделать вывод о наличии своего рода дефицита качественных и недорогих транспортных услуг: надежный транспортный сервис недоступен по причине высокой стоимости, а среди более дешевых перевозчиков стабильное качество скорее исключение, чем правило. Перечисленные факторы обостряют потребность рынка в создании транспортных предприятий, способных реагировать на потребности растущего бизнеса и сохранять при этом высокий уровень сервиса и доступные цены.

Бизнес план транспортного предприятия

Транспортные грузоперевозки не только считаются, но и являются очень серьезным и прибыльным бизнесом. Как любой бизнес, организация транспортных услуг — перевозок требует целенаправленного старта и активного развития. Не будем скрывать, что конкуренция в этом деле более чем высокая. Однако холодный расчет и горячее стремление преуспеть выведут Вашу компанию в лидеры.

Транспортный бизнес сегодня динамично развивается и тот, кто решается открыть компанию по транспортным перевозкам, наверняка знает, что эта сфера деятельности при умелом подходе на редкость доходна. Растут объемы экспорта и импорта, увеличивается востребованность услуг транспортных компаний, а вместе с этим и число желающих начать прибыльный транспортный бизнес. Вы можете перейти из разряда желающих иметь прибыль с перевозок грузов в разряд тех, кто ее получает с завидным постоянством и в немалых количествах. Для этого следует целеустремленно действовать, преодолевая преграды и воплощая в жизнь мероприятия, зафиксированные в предлагаемом бизнес плане автоперевозок.

Создание и организация транспортного предприятия или открытие транспортной компании без доскональных знаний специфики данного дела вряд ли обернется большой прибылью. Понять на что конкретно следует обратить внимание, чтобы затраты окупились и не возникло проблем, поможет бизнес план транспортной компании. Готовый бизнес план транспортной компании или фирмы – это быстрый, но тщательно продуманный старт, при условии, что составлен бизнес план грузовых автоперевозок весьма основательно и с учетом всех нюансов данного бизнеса.

В бизнес-планах по организации перевозок железнодорожным или морским транспортом, несомненно, будут некоторые отличия. Но основа бизнеса остается неизменной, да и «подвохи» бизнеса похожи. Предлагаемый бизнес план автотранспортного предприятия, будет одинаково полезен, не зависимо от вида транспорта, как новичку, так и профессионалу в этом бизнесе. Транспортная компания – сложное предприятие, которое требует тщательной организации. Кроме того в современном деловом мире любая фирма, тем более та, которая занимается организацией автомобильных грузовых перевозок, должна иметь четкую стратегию своего развития. Бизнес план транспортной компании в идеале должен содержать разработку мероприятий, направленных не только на открытие фирмы, но и на развитие Вашего транспортного бизнеса. Такой бизнес, как грузовые перевозки настолько привлекательный, что многие начинают дело очень поспешно, совершенно не обдумав последствий, которые могут наступить, если не иметь на стадии разработки и развития бизнеса надежный бизнес план атп.

Бизнес план транспортных услуг создается с одной целью – правильно открыть транспортную компанию и безошибочно управлять ей, доведя организацию перевозок грузов до совершенства, а прибыль до максимальной отметки. Не секрет, что идеальная организация бизнеса позволяет ему быть рентабельным. Сделать идеальной организацию процесса работы можно, если полагаться в своих действиях на правильный во всех отношениях бизнес план. Перевозка грузов – сфера, покорение которой немыслимо без планирования. Все наиболее важные моменты, мероприятия и действия, из которых и выстраивается Ваш бизнес, зафиксированы в бизнес плане.

Грузовые перевозки могут быть как внутри страны, так и международными. Также перевозки могут осуществляться любым видом транспорта. Каким – решать Вам. Транспортный бизнес предлагает предпринимателям различные формы организации, так сказать, на выбор. Можно выбрать одно направление и осуществить организацию железнодорожных, международных, морских, контейнерных или воздушных перевозок по отдельности, или скомбинировать некоторые из них. Начинать осторожно с организации транспортного отдела перевозок, предлагающего услуги внутри одного города, или заявить о себе как о предпринимателе, пришедшем всерьез и надолго, открыв фирму, занимающуюся организацией международных авиационных перевозок груза .

Все автотранспортные предприятия начинали с бизнес плана транспортных услуг. Отличие преуспевающих компаний, существующих и по сей день от тех, что давно уже перестали существовать, в том, что первые использовали тщательно разработанный бизнес план автоперевозок, составленный специалистами, в то время, как вторые полагались на свои собственные наработки. Возможно, что человек осведомленный в разных вопросах и разбирающийся в транспортном бизнесе может составить хороший бизнес план фирмы по перевозке грузов. Но подобный случай встречается один раз на миллион. Как правило, составляя план самостоятельно, предприниматель упускает детали, которые впоследствии негативно сказываются на бизнесе. Транспортные перевозки интересная сфера для вложения денег, но вкладывать их надо с умом.

Эволюция потребностей экспедиторского предприятия

Бизнес экспедиторских компаний имеет очень много общих черт. Соответственно, проблемы и сложности компаний также похожи. Решения проблем уже давно и хорошо продуманы, и доказательством их эффективности являются многие компании на рынке.

При рассмотрении размера компании мы имеем в виду количество офисного персонала, связанного с исполнением транспортных заказов и продажей услуг, финансовую службу и администрацию.

Молодая компания: до 3-х человек

Для предприятия такого размера характерно, все сотрудники работают в одной комнате, директор занимается заказами клиентов и ‘грузит машины’. Бухгалтер предприятия — приходящий. Ежемесячный объем сделок невелик и они элементарны по исполнению: компания не оказывает широкий спектр услуг. Если один из сотрудников заболеет, то другой сразу же сможет подхватить его заказы, так как все текущие операции ‘на слуху’. Культура компании — клуб.

Следующий этап развития: 4-7 человек

При таких, казалось бы, незначительных изменениях, в компании происходят существенные изменения. Директор перестает ‘грузить машины’ и концентрируется на продажах, интересуется результатом, качеством обслуживания клиентов. Выделен руководитель транспортного отдела, который контролирует персонал и решает оперативные вопросы. Бухгалтер работает на полный день, занимается платежами, ведет дебиторку, контролирует документы.

Очевидно, что Коллектив компании занимает 2 или 3 комнаты — и поэтому управление ‘на-слух’ уже не работает. В компании происходит разделение обязанностей, может возрасти текучка персонала. Движение информации затрудняется.

Решением этих сложностей является налаженная система оперативного учета. Для этого можно воспользоваться электронными таблицами либо воспользоваться специализированной системой автоматизации начального уровня. В случае с электронными таблицами необходимо разработать их структуру, контролировать правильность и своевременность заполнения.

Рост компании: 8-14 человек

С ростом компании функции сотрудников и отделов претерпевают еще большую специализацию. В связи с необходимостью учета и спецификой транспортных бизнес-процессов, в зависимости от специфики компании выделяют международный, российский, таможенный, сборный, негабаритный и другие отделы. Отделы специализируются на выполнении соответствующих операций, имеют внутренние требования учета операций и оформления документов, отчетность. Происходит усложнение сделок: для исполнения одного заказа клиентов привлекают нескольких подрядчиков, увеличивается длительность исполнения сделки, количество документов и виды используемых валют. Практически неизбежно возникает отдел продаж, задачей которого является поиск новых клиентов и (иностранных) подрядчиков, ведение переговоров, заключение договоров и поддержание отношений с компаниями. Растет штат бухгалтерии, компания использует несколько финансовых инструментов.

Компания такого размера уже не может существовать без налаженного оперативного учета и каналов обмена информацией. Основной задачей в управлении компанией такого масштаба является снижение рисков выполняемых сделок. Также необходимо обеспечить контроль и безусловное исполнение решений директора на уровне персонала.

Решением этих задач могут быть все те же электронные таблицы и системы автоматизации начального уровня. Для поддержания их эффективности потребуется много личного времени на проверку и контроль оперативных данных. Придется проверять новых клиентов и подрядчиков, сроки договоров, наличие страховок, объем дебиторки. В виду сложности учета, трудно будет получать информацию об объемах возникающих дополнительных расходов. Придется проверять наличие документов. Двойной ввод, ошибки учета, трудозатраты на проверку и сведение разных данных неизбежны. Пресловутый человеческий фактор играет существенную роль.

Апогей развития транспортной компании

С точки зрения структуры управления и учета, транспортные компании из 15 и более человек, или филиальные сети имеют схожие особенности и вытекающие их этого проблемы. В компании дополнительные службы: юристы, служба персонала, отдел маркетинга и рекламы, управленческого учета и др. Происходит еще большая специализация труда сотрудников: каждый исполнитель отвечает за все меньший участок работы. Увеличивается текучка персонала: сотрудники приходят и уходят, иногда забирают коллег и клиентов. Очень большой вал документов.

Основными задачами является точное исполнение деловых процедур. Очень важно организовать прозрачность деятельности филиалов и согласованность их действий. Помимо этих, общих для таких компаний задач, каждая компания обладает собственным, индивидуальным ‘букетом’ задач, обусловленных ее конкурентной позицией на рынке.

Организационная структура транспортного предприятия

Построение правильной организационной структуры является главной задачей любого автотранспортного предприятия (АТП). От рационального состава подразделений органов управления, их связи между собой и взаимодействия с производственными подразделениями в значительной степени зависит эффективность работы предприятия в целом.

Признаками оптимальной структуры управления являются:

небольшое количество подразделений с высококвалифицированным персоналом;

небольшое количество уровней управления;

наличие в структуре управления групп специалистов;

ориентация графика работ на заказчика;

быстрота реакции на изменения;

высокая производительность и низкие затраты.

В стандартной организационной системе управления автотранспортным предприятием можно выделить три самостоятельных блока управления: эксплуатационный, технический и экономический, каждый из которых подчиняется соответствующему руководителю.

Для АТП характерна бесцеховая организационная структура, при которой все функции по управлению сосредоточены в аппарате управления предприятия.

Организационная структура управления большинства АТП является линейно-функциональной. На линейные звенья управления возлагаются функции и права командования и принятия решений, а на функциональные подразделения (например, планово-экономический отдел) – методическое руководство при подготовке и реализации решений по планированию, организации, учету, контролю и анализу по всем функциям производственно-хозяйственной деятельности.

Такая структура характеризуется использованием формальных процедур и правил, жесткой иерархией власти в организации, централизацией принятия решений. Каждый исполнитель подчиняется только одному руководителю. Все указания и решения по функциям управления исполнитель получает от непосредственного руководителя. Между исполнителем и функциональными подразделениями остаются информационные связи методического и консультационного характера. Для того, чтобы решение функционального подразделения стало директивным, оно должно быть утверждено руководителем.

Несмотря на то, что, в принципе, все руководители АТП выполняют управленческие действия, нельзя сказать, что все они занимаются одним и тем же видом трудовой деятельности. Отдельным руководителям приходится затрачивать время на координирование работы других руководителей, которые, в свою очередь, координируют работу сотрудников более низкого уровня и т.д. до уровня руководителя, который координирует действия неуправленческого персонала – людей, физически производящих продукцию или оказывающих услуги. Такое вертикальное развертывание разделения труда и образует уровни управления.

В организациях, состоящих из многих частей, должна осуществляться определенным образом координация их деятельности. Именно она выступает основой структуры организации, которую обычно определяют как совокупность устойчивых связей в организации.

Вообще, в любых организациях, в том числе и АТП, выделяют несколько типов связей. Наиболее часто анализу подвергаются следующие пары связей: вертикальные и горизонтальные; линейные и функциональные.

Вертикальные связи соединяют иерархические уровни в организации и ее частях. Они формализуются в процессе проектирования организации, действуют постоянно и изображаются на всех возможных схемах, отражая распределение полномочий или указывая на то, «кто есть кто» в организационной иерархии. Данные связи служат каналами передачи распорядительной и отчетной информации, создавая тем самым стабильность в организации. В рамках вертикальных связей решаются проблемы власти и влияния, т.е. реализуется «вертикальная загрузка» работы. Обычно рост организации сопровождается ростом вертикальных связей, так что по количеству этих связей можно судить о размере организации.

Горизонтальные связи – это связи между двумя или более равными по положению в иерархии или статусу частями или членами организации. Их главное предназначение – способствовать наиболее эффективному взаимодействию частей организации при решении возникающих между ними проблем. Они помогают укреплять вертикальные связи и делают организацию в целом более устойчивой при различных внешних и внутренних изменениях. Горизонтальные связи создают ряд важных преимуществ. Они экономят время и повышают качество взаимодействия. Горизонтальные связи развивают у руководителей самостоятельность, инициативность и мотивированность, ослабляют боязнь риска. Поэтому особый интерес представляет анализ практики и изучение способов установления таких связей. В случае, когда горизонтальные связи устанавливаются на неформальной основе вышестоящим руководителем, они обычно имеют привязку ко времени, к событию или к людям. Так, например, директор может предложить главному экономисту и начальнику отдела кадров самостоятельно решать вопросы установления окладов для работников, поскольку он доверяет им. Но, как только один из них оставит пост по каким-то причинам, руководитель скорее всего вернет это право себе назад и будет им пользоваться до тех пор, пока другой сотрудник не заслужит у него доверия.

Еще одной парой связей, устанавливаемых в организации, являются линейные и функциональные связи.

Линейные связи – это отношения, в которых начальник реализует свои властные права и осуществляет прямое руководство подчиненными, т.е. связи идут в организационной иерархии сверху вниз и выступают, как правило, в форме приказа, распоряжения, команды, указания. Природа функциональных связей – совещательная, и посредством этих связей реализуется информационное обеспечение координации.

Таким образом, связи обеспечивают целостную работу предприятия, объединяют все его звенья.

Основой же работы предприятия являются функциональные обязанности подразделений. Именно они в итоге и составляют совокупную деятельность предприятия.

Для нормального функционирования АТП необходимо, чтобы все его подразделения работали в нужном графике и в соответствии с потребностями рынка, т.е. должны быть гибкими, а также вовремя и в полном объеме выполнили свои функции.

Например, генеральный директор имеет право распоряжаться средствами и имуществом предприятия, заключать договоры, открывать счета и распоряжаться ими, издавать приказы по предприятию, принимать и увольнять работников, применять к ним меры поощрения и налагать взыскания. Вместе с тем, генеральный директор отвечает за правильное и эффективное использование материальных и трудовых ресурсов предприятия, улучшение условий и охрану труда. Если же говорить в целом, то генеральный директор организует работу коллектива предприятия, а также несет полную ответственность за состояние предприятия и его деятельность.

Эксплуатационная служба АТП занимается, прежде всего, научной организацией транспортного процесса и эффективным использованием транспортных средств. Она изыскивает возможности для наиболее рационального осуществления перевозок с наименьшими затратами. В целом, на АТП служба эксплуатации на основе всестороннего изучения потребностей призвана обеспечивать более полное удовлетворение нужд заказчиков.

Техническая служба АТП уделяет главное внимание вопросам поддержания

транспортных средств в технически исправном состоянии и обеспечения развития производственной базы, а также осуществляет руководство материально-техническим снабжением предприятия.

Главными задачами технической службы предприятия являются:

организация надлежащего хранения подвижного состава, обеспечивающего высокую техническую готовность его к работе, своевременность выпуска автомобилей на линию и прием их (гаражная служба);

разработка и решение вопросов, связанных с укреплением производственно-технической базы предприятия (главный инженер);

оперативное планирование всех видов ТО и ремонта автомобилей и автомобильных шин, организация выполнения этих работ и контроля за их качеством, проведение технического учета и отчетности по подвижному составу, автомобильным шинам и другим производственным фондам (начальник ремонтной службы);

руководство всей совокупностью работ по обеспечению нормального материально-технического снабжения предприятия, организации хранения, выдачи и учета топлива, запасных частей и других материальных ресурсов, разработка и осуществление мероприятий по более рациональному их использованию (отдел снабжения);

разработка и проведение организационно-технических мероприятий по совершенствованию процессов производства, внедрению новой техники, охране труда и предупреждению аварийности.

Исходя из вышеперечисленных задач техническая служба имеет право контролировать техническое состояние подвижного состава, снимать его с эксплуатации, планировать и проводить профилактические и ремонтные работы, привлекать к материальной ответственности за неправильную эксплуатацию подвижного состава, зданий, сооружений, оборудования и т.д., а также лимитировать расходы ГСМ.

Важное место в хозяйственном руководстве и улучшении качественных показателей работы предприятия отводится экономической службе. На основе систематического анализа работы предприятия, автоколонн и других подразделений и исходя из объемных показателей перевозок, их ресурсного обеспечения, экономическая служба определяет пути, по которым должны разрабатываться технические и организационные мероприятия, направленные на повышение технической готовности подвижного состава и совершенствование эксплуатационной и коммерческой деятельности АТП.

В состав экономической службы обычно входит бухгалтерия. Этот отдел во главе с главным бухгалтером проводит учет наличия средств, выделенных в распоряжение АТП, их сохранности и уровня использования, организует выполнение финансового плана, проверяет финансовое состояние предприятия, проводит большую оперативную работу по организации расчетов с клиентурой, поставщиками и финансовыми органами, организует первичный учет расходования материальных ресурсов и денежных средств. Главный бухгалтер несет ответственность за целесообразность и законность расходования средств, и соблюдение финансовой дисциплины.

Таким образом, оптимальная организационная структура АТП является одним из условий эффективной его деятельности. При этом, важно учитывать, что на всех уровнях управления руководители выполняют не только чисто управленческие, но и исполнительные функции. Однако с повышением уровня руководства удельный вес исполнительских функций понижается. Это значит, что руководитель любого уровня управления определенный процент времени тратит на принятие управленческих решений и определенный – на принятие решений по специальности. С повышением уровня управления удельный вес заданий по специальности падает, а по менеджменту возрастает. Отсюда руководители предприятия должны обладать высокими профессиональными навыками. Для работников аппарата управления процесс труда представляет собой выполнение совокупности функций, к основным из которых следует отнести планирование, организацию, координацию, контроль, учет, анализ, регулирование. Они наделены и определенными правами, прежде всего, в части поощрения и наказания работников, находящихся в подчинении. По их представлению решаются вопросы найма и увольнения сотрудников.

Но даже при правильно организованной системе управления, ни одно АТП не сможет осуществлять свою деятельность, без ведущей для таких предприятий профессии – водитель. Поэтому одной из важнейших задач АТП является правильная организация труда водителей, так как от их работы во многом зависит выполнение плана перевозок, а следовательно, удовлетворение нужд заказчиков, и в итоге эффективность функционирования предприятия.

Заключение:

Классический логистический подход к управлению предприятием основывается на выделении единой функции координации материальных потоков и технической, технологической, экономической и методологической интеграции отдельных подразделения предприятий, а также звеньев всей товаропроводящей цепи в единую систему. Однако к настоящему моменту данный подход перетерпел некоторые изменения. Акценты сместились от ориентации на жесткий централизованный контроль комплекса функций к процессному управлению, основанному на вовлечении в достижение стратегических целей всех категорий работников. Сформировать эффективный транспортный парк и организовать перевозочный процесс – всего лишь полдела, немаловажной задачей является обеспечение гибкости бизнес-процесса. Человеческий опасен на всех уровнях иерархической лестницы. У руководства успешного предприятия рано или поздно перестает хватать времени на личное управление всеми процессами и приходится делегировать полномочия людям, чья компетентность будет проверена только спустя некоторое время. Таким образом, снижается вероятность того, что стратегические цели будут правильно поняты и при их достижении будут использоваться законные методы. Практика показывает, что открытие предприятием новых направлений деятельности или расширение спектра услуг приносит значительно меньшую отдачу, чем инвестиции в совершенствование уже развитого направления. Убытки основных участников товародвижения прямо влияет на объемы авто перевозки и доходы транспортных компаний. Мировой опыт говорит о том, что решить данную проблему и максимизировать прибыль всей системы можно лишь за счет информационной и технологической интеграции ее отдельных элементов, подкрепленной четкими договоренностями о параметрах сотрудничества — в частности, о форме разделения совместно достигнутых финансовых результатов.

Список литературы:

Задачи, решаемые коммерческим отделом компании

Функционал подразделения вытекает из производственных установок и целей коммерческого отдела. Чем же занимается КО:

• Разрабатывает долгосрочную стратегию работы компании и финансовый план.
• Участвует в формировании производственных планов, как текущих, так и на перспективу, а также помогает организовывать сбыт.
• Принимает меры, требуемые для подписания хозяйственных и финансовых документов с контрагентами предприятия – поставщиками и клиентами, работает в направлении расширения прямой и длительной хозяйственной связи.
• Контролирует сбыт товаров, экономические и финансовые показатели деятельности, обеспечение предприятия материально-техническими средствами, распределение оборотных средств на нужды компании.
• Участвует в ярмарках, выставках, тендерах, бирже по продвижению и продажах товаров/услуг.
• Анализирует конъюнктуру рынка на продукты, производимые компанией.

Поскольку обязанности коммерческого отдела очень обширны, ему необходимо для выполнения своих задач осуществлять также следующую деятельность:

• Организовывать работу складов предприятия, создавать требуемые условия для сберегания продукции и материальных ресурсов, обеспечивать их сохранность.
• Обеспечивать рациональное использование всех разновидностей транспорта, в том числе совершенствовать процесс погрузки и разгрузки, продумывать варианты наилучшего оснащения этой службы требуемыми приспособлениями и механизмами и реализовывать их.
• Организовывать работу по использованию и сбыту/утилизации вторичных ресурсов и побочных продуктов производства.
• Вовремя составлять сметы и финансовую документацию, проводить расчеты, подготавливать отчеты установленного образца по выполнению планов реализации готовой продукции.
• Предоставлять отчетные документы по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению.

Основные функции коммерческого отдела

Коммерческий отдел организации выполняет следующие функции:

• Обеспечивает финансовую и хозяйственную деятельность предприятия в части снабжения материальными ресурсами и техническими средствами. В зоне ответственности также лежит хранение сырья, реализация товаров на рынках и по заключенным контрактам, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
• Выполняет обязательства по договорам поставки товаров (по номенклатуре, качеству, ассортименту, объемам и срокам поставок и другим условиям контракта).
• Помогает разрабатывать стандарты по материально-техническому обеспечению качества продукции, организовывает хранение и транспортировку сырья, реализацию готовых товаров.
  
• Обеспечивает своевременное получение работниками компании заработной платы.
• Разрабатывает меры, позволяющие комплексно использовать материальные ресурсы.
• Совершенствует нормы расхода сырья, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
• Работает над улучшением экономического показателя и созданием системы индикаторов деятельности компании.
• Повышает эффективность производства, параллельно стремится укрепить финансовую дисциплину и предотвратить образование и уничтожение товарно-материальных ценностей сверх установленных нормативов, борется с перерасходом финансовых средств.

Функциональные взаимосвязи коммерческого отдела отражают ключевые потоки информации, материальных ресурсов и финансов, которые связывают его с другими подразделениями предприятия. Анализ этих взаимосвязей подтверждает тезис о том, что отдел продаж является центральным звеном компании.

Рассмотрим эти функциональные взаимосвязи:

Таблица наглядно показывает, что взаимодействия коммерческого отдела охватывают все подразделения предприятия.

5 главных обязанностей коммерческого отдела предприятия

Чем коммерческому отделу грозит плохо продуманная структура

Зачастую привлекаемые клиенты после первой покупки заключают договор на постоянное обслуживание и начинают регулярно приобретать продукцию компании. Получается, что привлечение менеджерами покупателей/заказчиков приносит не одноразовый, а постоянный доход, складывающийся из текущих платежей и растущий экспоненциально.

Через какое-то время после успешного заключения сделок можно наблюдать в офисе такую картину: работники, раньше часто выезжавшие на встречи с потенциальными клиентами и ведущие активную деятельность, все рабочее время проводят в отделе. Пьют чай и кофе за обсуждением новостей, рассказывают смешные истории, сидят в Интернете, занимаются решением личных вопросов. Конечно, время от времени они совершают звонки, заключают договоры, делают документы, а затем снова возвращаются в режим «лайт».

Безусловно, после просмотра их зарплатной ведомости руководитель обнаруживает несоответствие вознаграждения затраченным усилиям. И, конечно, его не может это устроить. Поэтому он предпринимает попытки исправить положение – в ход идут уговоры активизироваться и вновь заняться холодным привлечением клиентов. Однако обычно они оказываются нерезультативны.

Тогда руководству ничего не остается, как ввести систему мотивации и штрафов, новые правила расчета зарплаты. В ответ коммерческий отдел может создать профсоюз, начать бастовать и даже шантажировать начальство.

Когда руководитель осознает, что все личные контакты с клиентами осуществляются через менеджеров по продажам, он понимает, что ситуация критичная. Скорее всего, ему придется принять условия бунтующей команды, и они будут продолжать лениться, получая при этом немалые деньги. В такой ситуации они фактически будут хозяевами бизнеса. Если же допустить конфликт с ними, то весьма вероятен уход всего отдела к конкурентам или открытие ими собственного аналогичного бизнеса. И последствия такого исхода могут быть плачевными, вплоть до банкротства предприятия.

Что может привести к такой ситуации, называемой самоперерождением клиентского отдела под вывеской коммерческого? И как избежать ее? Выстраивание структуры коммерческих отделов нужно изначально тщательно продумывать. Создание их не всегда обязательно с самого начала, однако с развитием компании их формирование просто необходимо.

Структура эффективного коммерческого отдела в крупных и небольших компаниях

В структуре коммерческих подразделений обязательно должно быть высшее руководство. Обычно это коммерческий директор. Клиентов привлекает отдел активных продаж и отдел продаж на входящие запросы. Одно предприятие может иметь несколько отделов активных продаж, в функционал которых входит развитие отношений с клиентами на начальных этапах сотрудничества, первые несколько месяцев. Аналогичные задачи выполняет и отдел продаж на входящем потоке.

В дальнейшем ведением клиентов занимается клиентский отдел, который в том числе взимает с них платежи и оформляет документацию. Исполнение заказов – задача остальных подразделений (производства, складов, сервиса, логистического и финансового отдела, а также бухгалтерии).

При создании коммерческого отдела очень важна правильная его организация, соответствующая реальным потребностям предприятия – ассортименту производимых товаров, объемам продаж, географии поставок и т. д. Рассмотрим основные случаи.

1. Крупные организации – оптовые компании, торговые сети, производства, имеющие филиалы в нескольких городах.

Для таких организаций необходимо создавать большой коммерческий отдел, состоящий из нескольких самостоятельных подразделений, имеющих каждое свои функции и управляемых коммерческим директором.

Рекламный, маркетинговый отдел выполняет следующие функции:

• организация и проведение необходимых маркетинговых исследований, выявление рыночного спроса и предложения;
• формирование рекламной и товарно-ценовой политики компании;
• разработка стратегии продвижения товаров/услуг с высокой эффективностью;
• проведение мероприятий, способствующих формированию положительного имиджа предприятия.

Задачи отдела снабжения:

• развитие сети надежных поставщиков сырья и материалов, продукции, заключение с ними контрактов на поставку и расширение хозяйственных связей;
• формирование ассортимента продукции совместно с другими подразделениями;
• управление поставками сырья и материалов, товаров;
• работа в направлении улучшения качества сырья, совершенствования его ассортимента.

Отдел продаж должен заниматься:

• разработкой политики реализации товаров компании;
• привлечением оптовых покупателей и подписанием с ними договоров;
• продумыванием логистических решений, обеспечивающих своевременную поставку заказов оптовым покупателям;
• управлением запасами продукции.

Функционал складского подразделения следующий:

• прием поступающих товаров, организация процесса их хранения;
• комплектация заказов по заявкам оптовых клиентов;
• отгрузка заказов, отправка их покупателям.

Обязательное условие успешного функционирования коммерческого отдела – тесное взаимодействие всех подразделений между собой. Отсутствие координации между действиями отдела продаж и маркетингового может привести к дисбалансу между спросом и потреблением товаров. А если отдел закупок не будет знать складские остатки, то возможны проблемы с размещением продукции на складах.

Предприятиям, имеющим зарубежных партнеров, ведущим транснациональную экспансию, крайне необходимо организовывать департамент межрегиональных продаж, в подчинении у которого будут удаленные подразделения. Возможна и самостоятельная организация им продаж на отдаленных территориях.

2. Небольшие компании

Структура коммерческого отдела малых предприятий значительно отличается.

• Отделы продаж и снабжения могут быть объединены в одно подразделение, к примеру в отдел работы с контрагентами.
• Не всегда маленьким компаниям нужен отдела маркетинга. Функционал его может быть передан аутсорсинговым организациям, например специализированным агентствам.
• Если компания совсем небольшая, то функционал коммерческого отдела может включать не только организацию закупок и сбыта, но и разработку и проведение рекламных кампаний.

Такая неразветвленная структура – следствие ограниченности бюджета. Тем не менее она может показывать высокую эффективность, если работники коммерческого отдела будут высококвалифицированными специалистами и работа их будет верно выстроена.

Организация работы коммерческого отдела

Сейчас существует немало вариантов структуры коммерческого отдела. Выбор той или иной зависит от задач, которые ставятся перед ним. Очень важно, чтобы выбранная структура соответствовала политике дистрибуции предприятия, только в таком случае можно будет эффективно реализовывать стратегические задачи, направленные на развитие бизнеса.

Организовывая отдела сбыта, чаще всего следуют таким принципам:

Географический. Предполагает наличие в каждом регионе присутствие официального представителя – менеджера коммерческого отдела или полноценного подразделения.

Продуктовый. Требует создания нескольких команд, ответственных за реализацию разных продуктов на одной территории и конкурирующих между собой.

Клиентский. Коммерческая структура, организованная по этому принципу, состоит из нескольких отделов, работающих с определенной категорией клиентов. Обычно это отдел по работе с корпоративными клиентами и отдел розничных продаж. Однако возможно и гораздо большее количество подразделений.

Функциональный. Организация коммерческого отдела в соответствии с этим принципом основана на четком делении процесса продаж на несколько этапов:

• поиск и определение базы клиентов;
• обсуждение условий сотрудничества и первая продажа;
• дальнейшая работа с клиентом, его обслуживание.

Функциональный принцип предполагает создание нескольких подразделений, каждому из которых поручается выполнение определенного этапа процесса продаж. Как правило, выделяют специалистов коммерческого отдела, формирующих базу клиентов и занимающихся прямыми продажами, и бэк-специалистов, берущих действующих клиентов на ведение и обеспечивающих их безупречное обслуживание.

Матричный. Лучше всего подходит для компаний, продвигающих интеллектуальные продукты, а также достижения науки и техники. Для таких организаций характерно формирование продаж в формате проектов. Как правило, в них участвуют ведущие специалисты в каждой сфере, используемой на производстве, которые по очереди ведут работу с клиентом. Матричным принципом с успехом пользуются консалтинговые агентства, IT-компании и т. п.

Какие главные принципы должны быть соблюдены, чтобы организационная структура коммерческого отдела обеспечивала его продуктивность:

• Она должна полностью отвечать целям и приоритетам компании.
• Она должна строиться вокруг конкретных функций.
• В ней должны быть прописаны права, обязанности и полномочия членов команды.
• При определении степени контроля нужно исходить из того, каковы объемы продаж и насколько менеджеры самостоятельны при заключении сделок.
• Структура должна быть гибкой и способной к адаптации под рыночные условия, ассортимент товаров, ценовые колебания.
• При разработке структуры необходимо стремиться к ее сбалансированности и максимальному учету интересов других отделов: снабжения, финансов, маркетингового.

Надо понимать, что без правильно построенной структуры компания не сможет успешно развиваться. Однако на многих предприятиях структура отсутствует вообще, как и коммерческий отдел. Многие считают ее разработку лишь формальным этапом, не понимая, что без структуры не добиться порядка в организации.

Конечно, практически все специалисты с опытом понимают иерархическое устройство предприятия, но для новичков разобраться в этом вопросе бывает проблематично. Если в компании будет выстроена четкая структура, то процесс адаптации пройдет для них более комфортно. Бесструктурные системы выгодны для управленцев средней ступени, поскольку открывают им возможности получения незаслуженных полномочий.

Любое предприятие по-своему уникально, поэтому всеобщая унификация процессов, безусловно, является утопией. И структура, идеальная для большой организации, может совершенно не подходить маленькой фирме. Для определения оптимальной структуры необходимо составление схемы необходимых для осуществления коммерческой деятельности подразделений.

Количество сотрудников в коммерческом отделе

Чтобы деятельность коммерческого отдела была эффективной, недостаточно просто набрать штат специалистов. Огромную роль играет распределение их по ступеням иерархии. Максимальное внимание должно быть направлено на отдел продаж, являющийся центральным звеном структуры.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Итак, оптимальным штатным расписанием считается следующее:

• Минимум 4–6 менеджеров по продажам + руководство команды в составе начальника отдела и его зама. Если специалистов будет меньше, об эффективности можно забыть.
• Максимум 10–12 менеджеров + руководители в количестве 2-3 человек. Такой штат будет вполне достаточен для наиболее полного охвата рынка и обеспечения грамотного администрирования рабочих процессов.

Чтобы эффективно продвигать компанию, нужно тотально контролировать минимум третью часть рынка. Вычислив этот показатель, можно без труда установить, сколько специалистов нужно набрать в команду. Например, вы планируете охватить 100 средних и крупных предприятий. Как будет выглядеть расчет:

33 (1/3 от 100) / 10–12 (рекомендуемая нагрузка на одного продавца) = 2,75 ÷ 3,3, то есть оптимальное количество менеджеров для вас равно 3.

Если же вы выходите на потенциальную аудиторию из 500 крупных и средних фирм, то ваш коммерческий отдел должен насчитывать уже 14–17 специалистов. Однако далеко не все имеют достаточный бюджет для содержания такой команды. К тому же слишком обширный штат в большинстве обстоятельств нецелесообразен. В таком случае лучше сформировать команду из 10–12 человек (в соответствии с рекомендацией выше) и сконцентрироваться на работе с самыми перспективными клиентами, не распыляя усилия на мелких и не перегружая менеджеров.

Руководитель коммерческого отдела

Выбрать того, кто будет осуществлять управление коммерческим отделом, необходимо еще на начальном этапе его формирования. Руководителю структуры необходимо дать должность и очертить круг его обязанностей и полномочий, определить цели и задачи.

Не стоит думать, что название должности – это всего лишь формальность. Подходите к этому вопросу ответственно. В должности каждого работника коммерческого отдела необходимо отразить ее суть: обязанности специалиста, степень его ответственности перед организацией, возможности и полномочия, требования к нему.

Как правило, руководителем коммерческого подразделения является коммерческий директор. И структуры в компании, деятельность которых связана с оборотом финансов, должны согласовывать все манипуляции именно с ним. В зависимости от масштабов предприятия должность может иметь и другие названия – директор по продажам, директор по продажам и маркетингу или начальник отдела продаж.

Поговорим о наиболее важных задачах, решаемых коммерческим департаментом и его руководителем. Во-первых, стимулирование и мониторинг процесса реализации продукции, наращивание объемов продаж. Во-вторых, совершенствование связей системы распределения и освоение региональной сети. От директора компании требуется четкая формулировка должностных обязанностей коммерческого директора, понятных и возможных для реализации.

Взаимодействовать с руководством предприятия структура может и по-другому. Так, начальник отдела берет на себя функции анализировать деятельность своей команды и искать пути развития. После того как ключевые идеи будут сформулированы, он презентует их генеральному директору или же совету директоров. И только после этого определяются главные цели и дальнейшие перспективы.

Должностная инструкция коммерческого директора или положение о коммерческом отделе – необходимый документ, прописывающий регламент действий в подобных ситуациях. В нем определяются цели и задачи деятельности такого сотрудника, иерархия производства, система взаимодействия специалистов, способы оценки их работы и перечень ключевых задач.

Система оплаты коммерческого отдела

Рассмотрим пример. Отдел продаж привлек покупателя и отдал на ведение клиентскому отделу. Текучка свалилась на последний, однако специалист, добившийся конверсии, тоже тратит время и силы на поддержание отношений с клиентом.

Возникает вопрос о распределении денег. Такая система продаж подразумевает наличие некоего периода первоначальных сделок. К примеру, может быть установлен большой процент от первых продаж и более низкий для последующих, а также для текущего обслуживания.

Менеджеры по продажам нуждаются в мотивации, помогающей избежать потери клиентов. После первой покупки или начального периода выстраивания отношения с клиентом осуществляется передача его в клиентский отдел, однако специалисту в дополнение к текущему заработку можно продолжать выплачивать небольшой процент от суммы всего товарооборота по привлеченным им покупателям.

При такой системе оплаты труда вполне можно привлекать продажников к решению возникающих в работе с клиентами проблем, проведению переговоров и встреч, поскольку у них будет заинтересованность в удержании клиентов и сохранении дохода, который они получают за их сопровождение.

Примерная зарплатная система для менеджеров активных продаж следующая: оклад + процент от упрощенной маржи или упрощенной валовой прибыли от платежей, поступивших от сделок с клиентами, которых привел работник в текущем отчетном периоде, + бонусы за выполнение/невыполнение плана + процент от текущих платежей покупателей, которые были привлечены работником ранее (при наличии клиентского отдела и помощи ему в ведении базы).

В настоящее время подразделения коммерческого отдела стремятся изыскивать возможности сокращения организационных расходов в целях собственной выгоды, зависящей от того, насколько удовлетворены потребности клиента. Современные рыночные отношения определили экономическому принципу «расчет, выгода, потребитель» центральное место в работе департаментов, осуществляющих контроль финансовых потоков предприятия.

Поиск обратных грузов – один из рычагов снижения стоимости перевозки.

Существенно облегчает эту задачу наличие собственной сети региональных представителей и филиалов.

В этом случае возможностей создания работоспособных кольцевых маршрутов значительно больше. Филиалы и представители позволят находить встречные грузы или организовывать кольцевые грузы. Там где нет в настоящее время существующих филиалов компании, целесообразно выбрать модель экспансии в регионы на основе модели внедрения регионального представителя, данная модель является самой экономичной и рентабельной моделью выхода в регионы.

Представитель будет представлять интересы компании, как у клиентов, так и будет выполнять функцию специалиста по привлечению транспорта. В дальнейшем при условии успешного развития региона, можно открывать представительство, либо филиал с арендой офиса и набор персонала.

Для привлечения клиентов в центральном офисе считаю целесообразным в коммерческом департаменте ввести должности менеджеров по продажам в регионах. Данные сотрудники будут вести поиск клиентов в регионах, и привлекать данных клиентов к работе. С последующей передачей в производство. В дальнейшем для поддержания связи с клиентом будет привлекаться местный представитель, а при открытии филиала функции по продажам услуг будут переходить менеджерам по продажам на местах.

Ввод новых представителей в регионах необходимо будет производить постепенно, анализируя собственные транспортные потоки. При потоках авто в регионы, в наиболее востребованных регионах коммерческие представители из центрального офиса привлекают клиентов и вводятся представители по логистике, которые будут вести работу с клиентом на месте (представительские функции) и привлекать местных перевозчиков для увеличения поставки машин клиентам.

В Москве и С.Петербурге представителей не будет, а будут Специалисты по привлечению транспорта, которые будут активно привлекать автоперевозчиков.

Представители на первом этапе необходимы будут в областях окружающих Москву и С. Петербург для «поднятия» местных перевозчиков для наполнения ими этих городов, также необходимо привлекать в областях «спутниках» двух столиц клиентов, для того, что бы машины шли загруженными. Кроме того машины идущие из регионов в близлежащие области будут грузиться грузами клиентов и идти в Москву( Питер) для максимального наполнения Москвы(Питера) привлечённым транспортом. Что позволит снижать дефицит транспорта, присущий автоперевозкам, особенно в пиковые сезоны.

Отдел коммерции – это пульс компании, создающий циклы товарооборота и денежные потоки. Он выполняет большое количество функций и состоит из нескольких подразделений. Задача руководителя – наладить командную работу всех составляющих этой системы, чтобы предприятие работало эффективно.

Зачем нужен коммерческий отдел: функции и задачи

Коммерческий отдел (КО) часто путают с отделом продаж, но это неравнозначные понятия. Коммерческий отдел включает в себя подразделения:

• логистики;
• закупок;
• продаж;
• маркетинга.

Эти подразделения выбраны исходя из базового понимания коммерции. Коммерция – один из бизнес-процессов в компании. Всего их 4:

• производство;
• администрирование;
• финансы;
• коммерция.

Продажи – не единственное подразделение в бизнесе, которому нужно уделять внимание. Продажи подкрепляются работой других важных коммерческих секторов. Коммерция, говоря простым языком, это превращение закупленного товара в проданный товар. Отсюда вытекают составные части коммерции:

1. Закупка товара – отдел закупок.
2. Продажа товара – отдел продаж.
3. Обслуживание процесса купли-продажи (перевозки, доставки и т. д.) – отдел логистики.
4. Информационное обслуживание (мероприятия по донесению до покупателей информации о товаре, его выгодах и преимуществах) – отдел маркетинга. Он же занимается упаковкой, дизайном, созданием сайта, оформлением соцсетей. Сюда же можно отнести онлайн и офлайн-рекламу.

В дальнейшем, по мере развития компании, масштабирования бизнеса, эти подразделения будут дробиться на подотделы. Основная структура при этом сохраняется навсегда и одинакова во всех организациях – коммерческий отдел состоит из закупок, логистики, маркетинга и продаж.

Коммерческое подразделение – самое важное на предприятии. Его цель – создать систему из следующих элементов:

1. Продукт. Выбор ниши, конкретного товара или услуги – это 30 % успеха.
2. Упаковка – отвечает за конверсию в заявки.
3. Трафик – лидогенерация. Отвечает за конверсию в переходы.
4. Продажи. Отвечает за выручку.

Руководитель КО, или коммерческий директор управляет этими сферами и создает автоматизированную развивающую систему из закупок, маркетинга, продаж и логистики.

Функции и задачи коммерческого отдела:

1. Создание стратегии продаж, включающей весь путь от формирования закупок и заканчивая отгрузкой продукции клиентам.
2. Сотрудничество с другими отделами организации, чтобы совместно разрабатывать финансовые и производственные планы, сверять возможности бизнеса и цели в сфере коммерции.
3. Аналитика и прогнозирование деятельности.
4. Разработка форм договоров, коммерческих предложений по брендбуку.
5. Проведение маркетинговых исследований и анализ их результатов, подготовка заключений по ним для внедрения в систему продаж.
6. Обеспечение хранения товаров, их перевозки и доставки.
7. Контроль полноценного обслуживания покупателей по заключенным сделкам.
8. Постоянное взаимодействие с потенциальными и реальными клиентами.

Обязанности коммерческого отдела

Обязанности коммерческого отдела можно рассмотреть с нескольких сторон – по функциональным секторам, о которых говорилось выше.

Первая часть – закупки.

Обязанности в части закупок

Следует четко разграничить 2 понятия – снабжение и закупки.

К снабжению относятся любые покупки у поставщиков, которые приобретаются не для перепродажи – сырье и материалы для производства, канцелярские принадлежности для офиса, служебная машина, оборудование, подарки и сувениры для сотрудников или клиентов, спецодежда и т. д. Всё это – поставки товаров или услуг для внутреннего потребления компании.

Закупки – это приобретение товаров исключительно для перепродажи своим конечным покупателям, то есть для обеспечения торговой деятельности бизнеса. Этот бизнес-процесс – главный инструмент в оптовых и розничных ретейлах. Тогда как в случае собственного производства больше применяется снабжение.

С точки зрения закупок основная обязанность коммерческого отдела – приобретать оптимальный объем товаров у своих контрагентов, учитывая минимизацию объема складских запасов и предотвращая обнуление ходовых позиций. То есть закупать нужно так, чтобы у вас всегда были в наличии востребованные артикулы, но и склад не переполнялся лишним товаром.

Например, хорошие закупщики в сфере одежды знают, что самыми востребованными цветами являются белый и черный – так, если нужно заказывать футболки, то белые и черные нужно закупить в большем количестве. Также есть ходовые размеры, модели и т. д.

Чтобы правильно закупать товар, обратите внимание на следующие элементы закупок:

1. Управление ассортиментом – правильно опишите свои товары, распределив их по группам и категориям. Затем проведите ассортиментный анализ, а по его результатам ежедневно создавайте обновляемую ассортиментную матрицу. Результат управления ассортиментом – ежедневно обновляемый список товаров, который разбит на 6 частей: новинки (необходимо искать и закупать), матричные и рабочие товары, товары под заказ (с ними работать в штатном режиме), плохо продаваемые продукты (избавляться и не закупать либо развивать/продвигать).
2. Закупки – покупаете нужные позиции на основании ассортиментного анализа.
3. Управление запасами – результатом закупок являются наполненные склады. В рамках этой обязанности все позиции нужно разделить на супернеликвидные (избавляться), сверхнормативные (снижать запасы или увеличивать продажи), обнуляющиеся (не допускать, вовремя привозить и создавать страховой запас).

Ежедневные процессы, которые должен выполнять коммерческий отдел:

1. Схема поставки. Необходимо смоделировать карту физических потоков товаров между поставщиками и складами компании, а также схему перераспределения товаров внутри собственных складов.
2. Точка поставки. Опишите точки поставки – это набор товаров, которые вы закупаете одним лотом у одного или нескольких контрагентов и доставляете за одну транспортную итерацию. К точке поставки должны быть применены транспортные и финансовые ограничения. Пример описания точки поставки: заказать товар Х, Y и Z у поставщиков А и В. Загрузить и привезти одной машиной. Сумма заказа – не меньше 1 млн рублей, вес – не больше 5 тонн.
3. Товар. Опишите товар, который нужно закупить: его характеристики, аналоги, комплекты, в каких единицах измерения заказывать – штуки, упаковки, паллеты, килограммы и т. д. Есть ли ограничения по сроку годности и минимальному времени доставки.
4. Прогноз расхода. Спрогнозируйте, сколько единиц товара вы продадите за сезон с учетом различных факторов – сезонность, маркетинг, работа отдела продаж и т. д.
5. Расчет заказа. Ответьте на вопросы: какой остаток товара у вас на складе, сколько товара зарезервировано клиентами, сколько времени заказ будут везти на ваш склад, на сколько дней, недель вам хватит заказанных позиций, Какой уровень сервиса нужно обеспечить клиентам.
6. Заказ поставщику и его отправка по адресу. Решите, кто непосредственно будет заниматься этой работой – везти, загружать, отгружать, контролировать.

Дополнительно позаботьтесь об обязанностях, которые не прямо относятся к закупкам, но тесно связаны с ними:

• договорная работа с поставщиками;
• бюджет и план поставок;
• ведение платежного календаря;
• мотивация отдела закупок;

Закупки невозможны без логистики – следующего сектора коммерции.

Обязанности коммерческого отдела в части логистики

Центральные обязанности:

• Управление снабжением предприятия сырьем и расходными материалами – выбор поставщиков, расчет оптимального объема, структуры, ритмичности поставки, оценка эффективности работы с поставщиками.
• Формирование планов и контрольных мер, менеджмент по транспортировке и складированию – выбор складов, транспортные компании, прием товара, проверка его качества.
• Внутренние процессы производства готовых товаров.
• Отгрузка продуктов клиентам согласно их интересам.
• Сохранение, анализ и передача сведений о перечисленных бизнес-процессах.

На практике хорошая логистика выполняется при соблюдении нескольких принципов. Товар должен:

• быть востребованным;
• иметь соответствующее качество.

Доставка товара должна производиться:

• в нужном количестве;
• в необходимые сроки;
• в нужное место;
• с минимальными затратами;
• нужному потребителю.

Для логистики существенно не то, сколько квадратных метров склада использует компания, как далеко и каким видом транспорта она перевозит продукцию, а то, как эффективно это осуществляется. Потому что именно эффективность влияет на конечную прибыль бизнеса. Главная обязанность отдела логистики – максимальная оптимизация процессов снабжения, перевозки, складирования, переработки сырья и его доведения до покупателей при минимальных затратах.

Задачи логистики:

• моделирование логистических схем и условий их надежного функционирования;
• создание интегрированной системы регулирования материальных и информационных потоков;
• контроль за движением логистических потоков;
• определение стратегии физического перемещения товарно-материальных ценностей;
• прогнозирование объемов производства, перевозок, складирования;
• организация предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
• выполнение текущих технологических процессов;
• определение размеров товарных запасов;
• маршрутизация транспортных потоков;
• сокращение времени хранения, перевозки, сбыта продуктов.

В результате выполнения этих задач:

• создается сеть складских систем для обслуживания потребителей;
• разделяются функции между распределительными центрами и складами, которые прикрепляются к пунктам производства.

Все задачи и обязанности логистического отдела сводятся к управлению следующими компонентами:

• складскими сооружениями;
• запасами;
• транспортировкой;
• комплектацией и упаковкой;
• получением информации в процессе товародвижения.

Закупки и логистика в коммерции нужны, чтобы обеспечить компанию готовым продуктом. А вот для того, чтобы клиенты узнали об этом продукте, требуется работа маркетологов.

Обязанности коммерческого отдела в части маркетинга

Маркетинговый центр отвечает за успех бизнеса в долгосрочной перспективе. Ведь смысл существования и цель любого предприятия – захватывать наибольшую долю рынка.

Собственник компании должен сам определить общую стратегию развития бизнеса. В первую очередь – целевую аудиторию (ЦА). Ею могут быть индивидуальные клиенты, сектор В2С, либо корпоративные покупатели, сектор В2В.

Определившись с ЦА, вы работаете с ее запросами – создаете продукт, который должен быть лучше, чем у конкурентов. Товар должен быть дифференцированным, качественно отличаться от других предложений рынка. После разработки конкурентной стратегии вам нужно создать систему привлечения и удержания покупателей – план, по которому вы будете формировать знания у аудитории о вашем продукте, создавать многошаговые точки касания для повышения лояльности и конвертировать это взаимодействие в сделки. Желательно делать не просто единоразовые продажи, а выстраивать долгосрочные отношения – повторные сделки по cross-sell, up-sell и т. д.

За все эти бизнес-процессы отвечает маркетинг.

В некоторых компаниях долгое время главным маркетологом является сам собственник. Обычно именно маркетинговую зону в бизнесе собственник делегирует в последнюю очередь – директор по маркетингу появляется позже исполнительного, операционного, РОПа и других руководителей. Потому что маркетинг – важная, стратегически значимая зона в бизнесе.

Но постепенно собственнику нужно делегировать обязанности по маркетингу. Чтобы это сделать, начните с операционного маркетинга. Вам требуется человек, который будет отвечать за лидогенерацию – сбор контактных данных потенциальных клиентов для отдела продаж, чтобы менеджеры могли с ними работать и продвигать их по воронке. Сырьем отдела продаж являются лиды. Маркетолог должен заниматься лидогенерацией. Если ваши менеджеры сами их ищут, либо клиенты приходят случайным образом или собственник указывает менеджерам, где брать лиды, то это проблема. Лидогенерация – это первая обязанность маркетингового отдела, которую нужно выстроить.

Инструменты для повышения лояльности – вторая важная обязанность маркетингового центра. Сюда входят всевозможные точки контакта: ивенты, контент в соцсетях и других каналах, выстраивание контент-маркетинга, сбор отзывов и кейсов ваших клиентов, системы вводных аудитов, первичные диалоги с клиентами и т. д.

Далее у вас появится стратегический маркетинг – мониторинг глобального рынка. Затем мониторинг локальных рынков, анализ конкурентов, работа по совершенствованию продукта, продумывание логики воронки по привлечению клиентов, ее модификации. После следует работа над развитием бренда – брендовый маркетинг, направленный на повышение узнаваемости на рынке и лояльности аудитории к вашему бренду.

Для среднего бизнеса маркетинговый отдел стоит выстраивать в соответствии с шестью основными ролями-обязанностями этого подразделения:

1. Управление продуктом.
2. Ценообразование – соотнесение работы с экономическим и финансовым специалистами компании.
3. Изучение потребителей и сбор обратной связи.
4. Поддержка продаж или управление точками контакта.
5. Работа с брендом.
6. Инструментарий.

Отдельная структура маркетингового центра у компаний с производством – когда есть отдельно производственный конвейер и отдельно торговый сектор. На таких предприятиях у маркетологов отдельная специфическая задача – грамотно исследовать возможности производства и продаж и обеспечить высокий уровень синхронизации между этими составляющими бизнеса. Следует проанализировать степень загрузки производственной линии, выяснить, с какими клиентами стоит работать, помочь продавцам принимать более взвешенные решения о ценообразовании, гарантиях и т. д.

Обязанности коммерческого отдела в части продаж

Четвертый сектор деятельности коммерческого отдела – это продажи. Здесь замыкается круг и формируется собственно коммерция – выручка, из которой часть становится вашей прибылью.

Обязанности отдела продаж зависят от размера этого сектора, количества и видов каналов продаж, стратегии продаж, разработанной воронки и т. д.

К обязанностям подразделения продаж относятся:

• создание планов продаж;
• разработка воронки продаж;
• поиск новых клиентов;
• ведение переговоров с новыми клиентами;
• поддержка отношений с текущей базой;
• допродажи;
• создание лояльности и доверия к компании.

В основе продаж лежит коммуникация. Если остальные части коммерции занимаются подготовкой к взаимодействию с аудиторией, то продажники непосредственно вступают в контакт с клиентами и создают с ними отношения.

Если говорить о продажах на уровне отдельного сотрудника, то в обязанности менеджера в любой компании входит:

1. Выполнение плана продаж.
2. Возврат дебиторской задолженности.
3. Прием и обработка входящих заявок. Если компания принимает заказы по телефону, то менеджеры должны быть всегда на связи. В случае пропущенных звонков нужно обязательно перезванивать по ним. Те же принципы действуют в случае обращения потенциальных клиентов через сайт, соцсети, посещение офиса и т. д. – на все запросы следует оперативно отвечать, чтобы удержать клиента, не дать ему уйти к конкуренту.
4. Контроль отгрузок. Если какая-либо позиция в заказе клиента не может быть доставлена, то важно сразу сообщить об этом покупателю и договориться о замене.
5. Поддержка взаимоотношений с текущими покупателями – работа менеджеров-фермеров.
6. Создание и поддержка клиентской базы в актуальном виде – имена, телефоны, адреса, дни рождения и другие детали о покупателях в упорядоченном виде. Идеально – использовать для этого базу CRM.
7. Работа с потенциальными покупателями.
8. Поиск новых клиентов или холодные звонки. Обзвон по холодной базе – одна из самых сложных обязанностей для менеджеров. Но правильное общение с холодной базой дает результат – новые сделки.
9. Оживление мертвых покупателей – звонки по старой базе. Часто клиенты, которые давно с вами не сотрудничали, готовы возобновить отношения, но им нужен первый шаг с вашей стороны.
10. Отправка коммерческих предложений.
11. Переговоры с потенциальными покупателями – личные встречи или телефонные разговоры.
12. Использование скриптов продаж.
13. Проведение презентации по продукции, акциям и т. д.
14. Консультирование покупателей и потенциальных клиентов. Менеджер должен быть экспертом и давать квалифицированные ответы на вопросы.
15. Контроль сервиса после заключения договора.
16. Сбор обратной связи. Если менеджер получает негативный отклик, то либо старается повлиять на впечатление покупателя, если это в пределах его компетенции, либо передает информацию тому, кто ответственен за лояльность аудитории.
17. Сервисное обслуживание после отгрузки. Ключевым клиентам стоит звонить и интересоваться, как они пользуются продуктом.
18. Заполнение CRM-системы.
19. Составление отчетности по отгрузкам, оплатам, планам на день и т. д.
20.  Анализ своей деятельности.
21. Подготовка договора на поставку или предоставление услуг, обязательно с участием юридического отдела.
22. Подписание договора с клиентами.
23. Анализ рынка и поведения конкурентов.

Структура коммерческого отдела

Структурно коммерческое подразделение, как уже упоминалось, может состоять из секторов:

• закупки;
• логистики;
• маркетинга;
• продаж.

В каждом секторе могут быть подотделы. Оптимально, чтобы в подотделах работало 7–9 человек и руководитель. Например, у вас 15 менеджеров. Значит, следует разделить продажи на 2 отдела и назначить над каждым РОПа. Согласно теории менеджмента, один человек способен эффективно управлять и следить, чем занимаются 7–9 человек.

То же самое касается остальных подотделов – в каждом должен быть свой руководитель: директор по маркетингу, логистике, закупкам. Над ними тоже должен быть начальник – коммерческий директор.

Структура может быть сложнее, если бизнес масштабировался – департаменты и службы по разным каналам, функционалу, территориям и прочие торговые операционные группы. Чем уже специальность и направленность каждого подразделения, тем выше будут его результаты.

Организация работы коммерческого отдела

Коммерция – это вид торгового предпринимательства, который является основой рыночной экономики.

Для эффективной коммерческой деятельности важны:

• свободный выбор партнера по покупке и продаже;
• договорная основа отношений;
• установление цен на основе обоюдного согласия.

Отдел коммерции влияет на следующие этапы работы с покупателями:

• лидогенерацию – работа с потенциальными клиентами;
• конверсию – переход из одного этапа воронки в другой в процентном соотношении;
• средний чек – средняя стоимость покупки. При желании и с помощью грамотных инструментов ее можно увеличивать;
• повторные сделки – работа над системой лояльности.

Для того чтобы эти элементы работали, руководство должно составить воронку – декомпозицию системы продаж. Все сотрудники коммерческого подразделения будут работать над тем, чтобы функционировала воронка – клиенты должны попадать в нее и доходить до конца.

Система оплаты коммерческого отдела

Мотивация сотрудников – один из ключевых инструментов увеличения продаж. Так, если мотивация выстроена верно, то сотрудники с большей вероятностью будут выполнять план. KPI всех сотрудников отдела коммерции нужно привязать к выручке – так каждый будет прилагать усилия, чтобы продажи росли.

Рассмотрим, из чего должна состоять зарплата менеджера по продажам. Сотрудники других коммерческих отделов должны получать заработок по похожей схеме:

• оклад;
• KPI;
• премии.

Как определить оклад:

• на основе возможностей компании;
• исходя из средних значений на рынке.

Так, если вы берете рядового менеджера, то сначала исследуйте рынок труда и посмотрите, какие оклады предлагают конкуренты на такой же должности, в такой же нише в вашем регионе. Часто для этого приходится звонить работодателям, потому что в объявлениях оклад не указывают.

Например, вы выяснили, что в среднем менеджерам платят 30 тысяч рублей оклада. Это ориентир, оклад ниже которого предлагать не стоит. Если вы будете предлагать зарплату меньше среднего или вообще попытаетесь нанять менеджеров без оклада, то к вам придут специалисты низкого уровня.

По своим возможностям вы можете поднять оклад – предложить больше, чтобы быстрее нанять хорошего специалиста.

KPI – следующая часть оклада. Он должен составлять около 10 % от всей зарплаты. Так, если оклад у вас 30 тысяч рублей, то KPI – 10 тысяч. Эти деньги сотрудник получает, если выполняет поставленные ему задачи. Их нужно установить в виде цифр – совершить 200 звонков, продать товары на определенную сумму, подойти к 30 посетителям в магазине и т. д. Если менеджер выполняет задачи, то получает KPI. Можно установить отдельные суммы за отдельные задачи либо применять жесткую систему: 10 тысяч рублей работник получает, если выполняет все задачи. А если не выполняет хотя бы одну – то не получает ничего.

Последняя часть – премия. Она выплачивается за выполнение плана от 80 %. Важно – не платите премию с оборота без пороговых значений. Иначе ваши менеджеры (или другие сотрудники) будут продавать ровно настолько, сколько им нужно для комфортной жизни. Премии можно платить с маржи либо с оборота.

Для маркетологов премия может состоять из условия, что рекламный бюджет не превышает какую-то сумму. А в качестве KPI им можно поставить количество лидов, показов и т. д.

Когда разрабатываете систему оплаты, помните, что все части зарплаты должны быть связаны и привязаны к плану. Так, выполнение KPI должно автоматически приводить к выполнению плана. Рассчитайте, какие цифры нужно выполнить, чтобы продать на сумму плана. При таком подходе ваши сотрудники будут наиболее мотивированы на результат. А если кто-то отказывается работать по такой системе и увольняется – не беспокойтесь: работать по указанной системе не хотят люди, привыкшие трудится на 50 % или меньше.

Заключение

Коммерческий отдел – главный центр в вашей компании, потому что он отвечает за генерацию выручки и прибыли. В нем есть отдельные подразделения, у каждого должен быть начальник, умеющий управлять бизнес-процессами в рамках своего функционала, контролировать сотрудников и мотивировать их.

Грамотно выстроенная организационная структура транспортной компании позволяет эффективно распределить обязанности между сотрудниками и наладить работу, тем самым повысив производительность всего предприятия и его доход. Объясняем, каким образом, а также разбираем модели разных вариантов организационных структур в такой компании.

Понятие организационной структуры организации

Организационная структура представляет собой схему, на которой отражены управленческий аппарат, подразделения в компании, а также взаимосвязи между ними. Благодаря такой структуре видно, как распределяются задачи, полномочия, ответственность в организации, должностные обязанности.

Отсюда — ключевые элементы такой схемы, а именно:

• звенья — могут отображать отдельные подразделения, сотрудников либо выполняемые ими функции;
• уровни — расположения звеньев относительно управленческого аппарата;
• Связи — отображение взаимодействий между подразделениями или сотрудниками (связи могут быть вертикальными, когда речь идёт о взаимодействии руководства с персоналом, а также горизонтальными, когда руководители взаимодействуют между собой либо персонал).

Для организации эффективной работы деятельность подразделений и сотрудников должна регламентироваться. Так, для разных специальностов необходимо составить должностные инструкции, попутно прописав в них ЦКП каждой должности. Впоследствии это минимизирует риск развития спорных ситуаций, срывов сроков и т. д. Знания ЦКП также облегчает процесс ввода в должность новичков.

Важно! Оргструктура выстраивается в соответствии со стратегией бизнеса, задачами и целями, которые перед ним стоят. Соответственно, если по каким-то причинам стратегия меняется, в компании зачастую происходит реорганизация. При этом будет перестраиваться вся схема либо отдельные подразделения, нуждающиеся в повышении эффективности работы.

Цели работы транспортной компании

Транспортные компании специализируются на организации доставки продукции, перевозке грузов. В этой сфере, как и в других, есть конкуренция, и, чтобы заиметь как можно больше клиентов, владельцу такой компании важно тщательно изучить своего потребителя и его требования к услуге, а затем постараться удовлетворить их.

Попутно можно и нужно делать ставку на одно из своих конкурентных преимуществ, сделав его одной из своих целей. Это может быть:

• оперативная обработка заказов и их быстрое выполнение;
• организация безопасной перевозки (это важно всегда, а особенно если речь идёт о перевозке ценных грузов, антиквариата, хрупких предметов и т. д.);
• сокращение времени пребывания груза в пути (например, если организовывается транспортировка товаров из одной страны в другую либо несколькими видами транспорта);
• расширение собственного автопарка или налаживание сотрудничества с другими компаниями, у которых есть автопарк (чтобы быстрее находить требуемые транспортные средства).

При построении организационной структуры своей компании надо учитывать основную цель бизнеса, она будет неизменной. Каждая компания может формулировать её по-разному, но главное, чтобы цель отражала пользу, которую бизнес сможет принести как можно большему количеству людей. Например, один из вариантов формулировки основной цели транспортной компании — доставлять груз из одного пункта в другой в целости и сохранности за максимально короткие сроки.

Обратите внимание, что прибыль не стоит ставить своей целью, поскольку деньги её не заменят. Но надо понимать, что они помогут быстрее реализовать задуманное.

Задачи транспортной компании

Исходя из своей бизнес-стратегии, можно сформулировать задачи. Для компании, специализирующейся на транспортировке грузов, это может быть:

• их подготовка — взвешивание, упаковка согласно техническим нормам, маркировка и пр.;
• погрузка/разгрузка;
• доставка выбранным видом транспорта;
• хранение в складских помещениях, которые отвечают требованиям, предъявляемым маркировкой;
• оформление документации на оказание услуг и согласование тарифов (так, может составляться один из договоров для бизнеса, например, договор перевозки или транспортной экспедиции, а также будут оформляться ТТН, бумаги на машину и на водителя и пр.);
• контроль над перемещением грузов (чаще всего осуществляется с помощью спутникового мониторинга транспорта);
• техническое обслуживание транспортных средств (его следует осуществлять регулярно, чтобы исключить риск возникновения неисправностей машин и простоя);
• транспортная логистика (сюда относится выбор подходящего транспорта, расчёт стоимости услуги, подготовка документации, загрузка/выгрузка, наконец, непосредственно транспортировка).

Организационная структура транспортной компании: варианты её организации

В транспортных компаниях чаще всего наблюдается линейное и функциональное управление.

Линейное управление

Его проще организовать. В этом случае компанией управляет генеральный директор, в обязанности которого входит также подбор персонала, заключение договоров, контроль работы звеньев низших уровней.

Подчиняются гендиректору:

• Эксплуатационная служба. Она организовывает процесс транспортировки таким образом, чтобы оптимизировать затраты на него.
• Техническая. Её сотрудники ответственны за исправность машин, поэтому они следят за условиями их хранения, контролируют своевременность прохождения ТО, учёт расходных материалов и т. д.
• Экономическая. Ведёт бухгалтерию, занимается планированием и т. д.

Функциональное управление

Более сложное, поскольку предполагает наличие функциональных, а не линейных руководителей. Последние управляют подразделениями в рамках той или иной группы однородных функций. Пример функционального руководителя — начальник отдела сбыта. При таком варианте наблюдается больше горизонтальных связей между сотрудниками, но и усложняется координация подразделений.

Модель организационной структуры транспортной компании

Под моделью понимается принцип формирования структурных элементов в компании:

• при функциональной модели подразделения создаются с учётом функций (одна функция — одно подразделение);
• при процессной — с учётом процессов.

Может быть модель, ориентированная на контрагента (один структурный элемент для работы с одним поставщиком или клиентом).

В то же время на практике чаще всего используются функциональная и процессная модели и их варианты.

Персонал транспортной компании

В организационной структуре транспортной компании будут выделяться следующие должности:

• Гендиректор и его заместитель. В обязанности последнего будет входить руководство транспортными потоками, работа с заказчиками.
• Старший диспетчер, начальник автоколонны. Оба сотрудника будут подчиняться заместителю гендиректора. При этом первый возьмёт на себя обязанности по работе с диспетчерами, оформление транспортной документации. Второй — работу с водителями и распределение их по маршрутам. Начальнику автоколонны будет также подчиняться автомеханик.
• Главный инженер. Следит за техническим состоянием транспортных средств организации. Ему будут подчиняться: отдел охраны труда, менеджер по снабжению, начальник ПТО (производственно-технического отдела).
• Начальник ПТО. На нём преимущественно — техническая документация, контроль соблюдения регламентов. В подчинении — инженер, механик.

Также в компании будут: медик, сотрудники юридического отдела, отдела маркетинга и продаж, менеджеры по работе с клиентами и др.

Требования к организационной структуре транспортной компании

Выбор оргструктуры зависит от ряда факторов (типа перевозок, утверждённого порядка работы, величины компании и её автопарка и т. д.). В то же время, независимо от этих моментов, готовая схема должна соответствовать некоторым требованиям, а именно:

• простота и определённость в назначении, соподчинении звеньев;
• жёсткость, надёжность и в то же время гибкость, чтобы она могла подстраиваться под меняющиеся условия предприятия, а также расти и развиваться вместе с ним;
• иерархичность в управлении, что обеспечивает надёжность (таким образом, если возникнут сложности в работе верхнего уровня, низшие ещё какое-то время смогут продолжать работать, это ключевое преимущество многоуровневых систем управления);
• рациональная соподчинённость звеньев;
• определённость по отношению к оргструктурам в ряду последовательных уровней управления;
• обеспечение надёжных связей между звеньями;
• взаимозаменяемость звеньев по требованию.

Взаимосвязь оптимальной организационной структуры транспортной компании и эффективности её деятельности

Оргструктура, по сути, отражает строение организации, то есть показывает, сколько есть подразделений, как они взаимосвязаны, кто принимает важные управленческие решения и т. д. Более того, она обеспечивает распределение труда.

Надо ли говорить о том, что, если она выстроена правильно, все подразделения работают слаженно, не возникает накладок и срывов сроков. Кроме того, компания растёт, развивается, и оргструктура трансформируется вместе с ней (например, «обрастает» новыми звеньями).

Если в какой-то момент существующая структура перестаёт отвечать запросам бизнеса, её пересматривают. Саму компанию при этом, скорее всего, будет ожидать реорганизация.

Выводы

Владелец транспортной компании обязательно должен строить эффективную организационную структуру, так как, если этого не делать, она всё равно будет складываться сама. Для этого необходимо разобраться с тем, что она собой представляет, и выбрать подходящий для себя способ её организации. Затем определить звенья, уровни с учётом своей бизнес-стратегии и, наконец, сформировать саму оргструктуру.