Уникальное торговое предложение для клининговой компании

Как написать коммерческое предложение клининговой компании

Опубликовано: 17 Декабрь 2017 | Автор: | Категория: Uncategorized | Метки: коммерческое предложение, пошаговое руководство | Оставить комментарий!

В клининге лютая конкуренция. Если вы отчаянно демпингуете, то мощное коммерческое предложение вам ни к чему – заявки и так будут. Но если цены «как у всех» или выше, тут уж придется посидеть и подумать, чем приманить клиента.

Примерная структура КП

1. Заголовок с УТП (оффером)
2. Вводный абзац (вступление)
3. Оффер (УТП)
4. Доказательства
5. Цена и ее обоснование
6. Призыв к действию

Заголовок с УТП

Клининг – не та сфера, где на крючок ловят интригой. Поэтому, чтобы заголовок зацепил, стройте его вокруг УТП (оффера) — изюминки вашего предложения. УТП может плясать от чего угодно: от цены, продленного рабочего времени, бонусов, уникальных технологий и т. д.

Одно но: УТП должно представлять интерес для клиента. Если вы моете пол вниз головой, то это, конечно, отличает вас от других. Но отклик на такое коммерческое предложение будет только от психиатрических больниц.

Примеры заголовков с УТП для клининга

Ежедневная уборка торговых и бизнес-центров всего от 30 руб./м2.

Круглосуточные уборщики: придем, порядок наведем в любой день и в любое время

Надо убраться после фестиваля? За 2 часа вычистим все до последнего фантика и вывезем мусор

Придумав заголовок, убедитесь, что из него ясно, что именно вы предлагаете.

Оптимальная длина заголовка — 6-10 слов. Если 11-15 — дробите на два предложения. Если больше 15 – дробите на заголовок и подзаголовок. Здорово, если в заголовке будут цифры или тире — они разбавляют словесно-буквенную массу.

Читать статью: Придумали заголовок для коммерческого предложения? А теперь оцените его

Вводный абзац (вступление)

В 90% коммерческих предложений на уборку помещений вступление не нужно. Исключение, если: а) у вас есть решение важной проблемы, значимость которой пока не понимает клиент; в) выдался инфоповод.

Решение важной проблемы. Допустим, ученые открыли, что мытье пола обычными средствами вызывает рак дыхательных путей. А у вас как раз 100% безопасные средства. Тогда во введении можно разыграть драму, описав ужас проблемы и предложив УТП как панацею.

Инфоповод. Допустим, вступил в силу закон, по которому уборщиками могут работать только люди с фамилией на «К». Иначе штраф клининговой компании и клиенту. А у вас все уборщики как раз с фамилией на «К». Вот тогда можно начать КП с пугалки о новом законе и сразу же предложить свои услуги.

Тем не менее: если пишете вводный абзац — не раздувайте его. Четырех строк хватит за глаза.

Читать статью: 11 способов начать коммерческое предложение (с примерами)

Оффер (УТП)

Тут не задержимся. Если ваше УТП считывается из заголовка (пример: «Ежедневная уборка торговых и бизнес-центров всего от 30 руб./м2»), то вкратце перечислите, какие услуги предлагаете, и вперед к следующему блоку.

Если вы ослушались меня и начали клининговое коммерческое предложение не в лоб, то проговорите УТП отдельно. Развиваем историю с мытьем пола опасной химией. Если вы начали с заголовка «Сколько вирусов и канцерогенов летает по вашему офису?», то тут придется и вступление написать, и подвязать к нему УТП.

Доказательства

Цель этого блока — закрепить послевкусие от оффера. Пихайте сюда все, что в этот самый оффер не поместилось.

— Выгоды и плюшки. Бесплатный выезд с расчетом стоимости, контроль качества уборки, индивидуальный график уборки, скорость, персональный менеджер и т. д.  

— Гарантии. Возврат денег за некачественную уборку, страхование материальной ответственности, компенсация за невыход или опоздание уборщиков и т. д.

— Отзывы и кейсы. Если есть отзыв директора «Ашана» – опубликуйте. Если убирались на «Пикнике Афиши», напишите, какую площадь расчистили и за сколько времени. +200% к убедительности, если есть фото, где видно, как ваши люди моют полы в «Ашане». Или как они собирают бутылки в Коломенском, разбросанные фанатами инди и клауд-рэпа.

— Кратчайшая справка о компании. Несколько слов о сотрудниках, технике и химии, которую применяете (если есть чем гордиться). С какого года вы на рынке? Может, ваших представителей приглашали экспертами в «Школу ремонта» на ТНТ?

Цена и обоснование

Если вы встали на путь демпинга, то цена сложится в УТП и вы щегольнете ей еще в заголовке. Если цены средние или высокие — приберегите их к финалу, после блока с доказательствами и перед призывом к действию. 

Я понимаю, что расчет цен на клининговые услуги — это высшая математика и теория вероятности в одном флаконе. В коммерческом предложении, тем более холодном, все расписать невозможно. Но все и не надо. Задайте ориентировочные цифры — например, уборка санузла от N рублей за м², мойка окон — от 400 рублей за окно. Если есть тарифы по контракту, расскажите, что почем и сколько уборок в них входит.

Сюда же складывайте все, что зрительно и психологически делает вот такую стоимость вот таколечкой и добавляет ценность вашему предложению. Это информация о фиксированных ценах, акциях, бонусах, постоплате, отсрочке платежа и т. д.

Читать статью: 6 приемов продажи цены в продающем тексте

Призыв к действию

Призыв важен, но волшебства от него не ждите. Главная цель этого блока — сообщить телефон, email, адрес сайта и т. д. Если у вас титанический оффер, мегаусловия и все это с добротой и нежностью упаковано в продающий текст, то в конце компреда на уборку помещений можно просто оставить контакты и строчку «Звоните или пишите!». Звонить и писать будут.

И наоборот. Если УТП рыхлый, условия тухлые, цены пухлые, то хоть в пену изойдись с НЛП и нейрокопирайтингом. Отклик будет околонулевой.

Тем не менее, усиливать призыв можно и нужно. Я писал об этом в отдельной статье.

Читать статью: Выжимаем максимум из призыва к действию в продающем тексте

Что бывает, когда КП на клининг пишет не-копирайтер 

Вместо мяса — суповой набор из воды и штампов. Текст обесконкречен и выглядит в точности, как те десять, которые клиент выскреб из своей почты 5 минут назад.

Беспросветная чаща колючего канцелярита. Большинство компредов на услуги уборки, которые я читал, будто написаны членами Политбюро. Очень путанно, многоэтажно и витиевато. Беда еще в том, что канцелярит накачивает коммерческое предложение, как насос. Вжух! — и оно раздулось в 2-4 раза. Не надо так!

Неясно, какие именно услуги предлагают. Ну предлагает компания клининг. А что конкретно? Ведь клининг это и уборка коммерческой недвижимости, и очистка двора, и мытье окон альпинистами.

КП общее. Компред эффективен, если он написан под одну услугу (или несколько альтернативных или взаимодополняющих). Полно и убедительно описать в одном КП несколько непохожих услуг (уборка офиса по контракту и разовый вывоз мусора после корпоратива) низзя. Конкретика умрет.

Нет первичной персонализации и сегментации. Я не призываю наводить все справки об адресате, а потом точить текст под него, если это холодное КП или массовое объявление для рассылки. Это Сизифов труд. Но рассылать один компред йога-центрам и нефтеперерабатывающим заводам тоже глупо.

У КП непродуманная структура и оформление. Бессвязный текст, в котором не ночевала логика. Толстовкие абзацы, непригодные в эпоху iMnogoBookv. Неряшливое оформление, где курсив, болд и подчеркивания выясняют, кто кого одним мизинцем.

Не та степень прожарки. Автор не понимает разницы между холодным, теплым и горячим КП и строчит все компреды по одному шаблону.

Культ заголовка. Автор целует свой заголовок во все буквы. Чувствуется через экран, как он поглаживает его рукой и приговаривает: «Мой хороший, мой самый заголовистый». Но автор совсем забывает о теме письма и прехедере, а они-то раз в 100 важнее заголовка. По крайней мере — в холодном коммерческом предложении.

Автор в принципе верит всему, что пишут в интернетах. И рассылает холодное КП вложением (а потом удивляется, почему оно не работает). Составляет компред по законам email-рассылки, хотя это два противоположных жанра. Повторяет, как мантру: «Один-два листа A4, один-два листа A4…». И далее, далее, далее.

Читать статью: Массовая рассылка: почему не работают 90% холодных КП?

Читать статью: Email-рассылка и отправка КП — инь и янь

Читать статью: Идеальный объем коммерческого предложения (нет, не 1-2 листа A4)

***

Вам нужно цепляющее и рабочее коммерческое предложение или текст презентации на клининговые услуги? Или, может, другой продающий текст на эту тему?

Обратитесь ко мне — сэкономите время и силы. Стоимость — от 2900 руб, даю 4 гарантии. Впрочем, если вы уверены в себе и готовы потратить день-другой, то можете написать и сами. Для этого следуйте советам из этой и других статей в моем блоге.

Обновление статьи.

Грамотное УТП выделяет компанию на фоне конкурентов и позволяет выглядеть особенно заманчиво. В сегодняшней статье разбираем популярные схемы составления эффективных УТП и вдохновляемся 67 отличными примерами.

Популярные схемы составления УТП

УТП сообщает об особых свойствах и выгодах вашего товара или услуги. Примеры выгоды могут быть разными, поэтому есть несколько рабочих схем составления УТП (о них – ниже). Главное – найти те характеристики продукта, которые покажутся особенно важными для покупателей.

О том, что «M&M’s тает во рту, а не в руках», а «Rexona действует до 48 часов» известно всем и достаточно давно. Однажды заявив об этом, западные компании прочно закрепили свои позиции на рынке. Давайте на конкретных примерах разберем, как можно составить такое же запоминающееся предложение.

Проявите заботу: как общаться с клиентами в соцсетях и не заставить себя ненавидеть

Проблема? Есть решение!

Как оказалось, в нашей стране еще 100 лет назад знали силу УТП. Вот яркий пример от Владимира Маяковского, создавшего по заказу ГУМа уникальное торговое предложение с «болью»: «Приезжий с дач, из городов и сел, нечего в поисках трепать подошвы. Сразу в ГУМЕ найдешь все аккуратно, быстро и дешево!»

И в самом деле, зачем мучиться, если все: от галош до сосисок – вы найдете в одном магазине.

Вот несколько современных примеров таких УТП. Они акцентируют проблему и обещают, что упоминаемый продукт или сервис от нее избавят:

Куда полететь? Когда цены на самолет дешевле? Как отслеживать цены на авиабилеты? Aviasales – мы не продаем билеты, а помогаем найти самые дешевые. Бесплатно.

Вам отказывают в ипотеке? АН «Ваш личный риелтор» – звоните! Поможем!

Устали искать новых клиентов? Pro-Consult – решение есть!

Задерживают зарплату? Не хватает денег на подарок? Надоело ходить по банкам? Денежные займы «Уралальянс».

Мы такие особенные…

Найти то уникальное свойство, что присуще только вашей компании – значит наполовину решить проблему. Осталось только заявить об этом во всеуслышание.

«Люкс» – круглосуточная доставка продуктов на дом.

Самая большая пицца в Москве.

Салон причесок единственного стилиста в истории Краснодарского края, получившего признание экспертов международной организации парикмахеров и стилистов ОМС.

Чехол для телефона с рисунком по вашему желанию.

Radislavgandapas.com – мастер-класс от самого титулованного бизнес-тренера России.

Мы доставляем груз даже в самые труднодоступные населенные пункты России.

Единственная в России кофейня-коворкинг только для женщин «Симона».

Как составить уникальное торговое предложение: исследование, работающие формулы и проверка УТП

Впереди планеты всей

Если вы является пионером в определенной сфере в своем городе, регионе и даже стране, то об этом стоит заявить громко и масштабно. Но поторопитесь – конкуренты идут по следу, потому трубить о своей уникальности стоит здесь и сейчас.

Первый ночной салон на юге России.

Первый в России магазин без касс.

Первый в Алтайском крае центр цифрового образования детей «IT-Куб».

Первое в Краснодаре гастрономическое пространство — FOODMARKET.

Первый в России японский центр развлечений Round One.

Страшно? Не бойтесь – мы с вами!

Одно из объединений производителей натуральных продуктов из Краснодарского края запустило по-настоящему мощное торговое предложение в телевизионной рекламе и Instagram, заявив, что их молоко из молока, колбаса из мяса. И убило при этом двух зайцев: и себя похвалив за то, что в молочную продукцию не добавляют пальмовое масло, а старая-добрая «Краковская» без сои, и намекнув, что с продукцией конкурентов не так все радужно, как у них.

Одной из формул создания УТП является «продукт + страх». Если вы в курсе, чего боятся ваши потребители, вы сможете легко продать свой продукт, уверив покупателей, что им не о чем беспокоиться. Вот еще примеры подобных УТП:

Роды без боли в «Мать и Дитя».

Окна «Роста». Ставим на совесть.

Небанковский кредит. Без залога. Честная Гарантированная Финансовая помощь на прозрачных условиях.

Белорусские платья почтой без предоплаты.

Капитальный ремонт квартир в Санкт-Петербурге. Цена не вырастет в процессе работы.

У нас всегда трезвые водители.

Порошок хорошо выполаскивается и не оставляет следов на одежде.

Гарантия

Думаю, вы не раз слышали этот давно и хорошо продуманный рекламный ход о товаре с пожизненной гарантией. Но здесь важно быть честным и не допускать намеренного обмана. Поэтому если беретесь гарантировать – гарантируйте!

Монолитные стальные окна HSM. Пожизненная гарантия.

Имплантаты с пожизненной гарантией.

Karcher. Недовольны результатом? Мы вернем вам деньги.

Надоело переплачивать SEO-шникам за некачественные услуги? Курсы SEO с гарантией роста позиций.

Еще один пример гарантированный выгоды – учебные курсы с последующим трудоустройством.

Как продвигать офлайн-бизнес в интернете на примере магазина подарков

Два в одном

Здесь срабатывают сразу два преимущества: креативность и дополнительная выгода. Например, шампунь + бальзам-ополаскиватель, интернет-кафе, спортбар, стирка + ремонт одежды, квест-кафе.

Еще одним ярким примером такого УТП является литературное кафе. Можно пить кофе или чай и читать, причем не «тонуть в своем телефоне», а полистать приятную на ощупь бумажную книгу.

Установка, доставка, выезд мастера – бесплатно

Формула «товар/услуга + дополнительный сервис» широко распространена в наше время. Как говорится, мелочь, а приятно!

Срочная компьютерная помощь в Воронеже. Бесплатный выезд мастера.

Установка окон. Бесплатный замер.

Заказ суши с бесплатной доставкой.

Проектно-экспертная компания. Бесплатный выезд эксперта на объект.

Дополнительный бонус

Ах, как сладко и приятно это слово «бесплатно»! Бонусы, подарки, скидки, дополнительные преимущества и прочие всевозможные «вкусняшки» для ваших клиентов. Удивите, порадуйте, сделайте вашим потребителям приятное, и вас запомнят.

Подарки всем новым клиентам в нашем салоне красоты.

При покупке автомобиля страховка на первый год в подарок.

Безалкогольные напитки в BurgerKing: платите один раз и пейте в неограниченном количестве.

При покупке ноутбука – лицензионный антивирус в подарок.

Система лояльности для клиентов «МойПрофи»: либо каждое 10-е посещение бесплатно, либо 5-е посещение со скидкой 30%.

Детский страховой полис за полцены.

«Мы в теме!»

Этот вид УТП встречается не так часто, но мне он нравится больше всего.

Одна из фирм пассажирских перевозок создала уникальный сервис и быстро набрала поток клиентов, заявив: «Наши водители – тоже родители». А кому вы скорее доверите свое чадо: незнакомому дядьке из какого-то там такси или водителю с безаварийным стажем, не курящему и не сквернословящему, который четко осознает, какого важного пассажира он повезет в своем автомобиле?

Здесь срабатывает эффект «близости»: мы такие, как вы, мы знаем о вашей ситуации не понаслышке. Действует практически безотказно.

Я смогла, сможешь и ты! Bypadapada. Вебинар «Обучение в Корее от А до Я» от человека, который сам прошел через это и теперь живет в Сеуле.

Мы знаем, как трудно порой накормить ребенка. «Pediasure Малоежка» — это вкусный питательный напиток, который дополняет несбалансированную еду питательными веществами, чтобы ребёнок получал всё необходимое для здорового роста и развития.

Мы тоже были студентами! Столовая с самыми бюджетными ценами.

Или, например, есть такое уникальное предложение от курсов снижения веса в США, которое не раз демонстрировали на телевидении: куратором курсов является какой-нибудь культурист, а в прошлом обычный человек, сам страдавший ожирением. Теперь, похудевший и накачанный, он помогает другим желающим сбросить килограммы. Он-то в курсе, каково это – мучиться от избытка веса, как трудно сесть на диету и регулярно ходить в спортзал, в отличие от людей, родившихся с идеальными параметрами. И именно ему легче довериться тем, кто только мечтает похудеть. У нас пока я таких УТП не встречала. Хотя, возможно, плохо искала.

Успеть за 60 секунд

Ставка на скорость дает хороший результат. Формула «продукт/услуга + временные ограничения» – одна из самых распространенных при составлении УТП.

Наш мастер прибудет на место за 30 минут.

Торопитесь? Стрижка за 20 минут.

Служба доставки – быстрее нас только электронная почта.

Агентство недвижимости: продадим вашу квартиру за 1 месяц.

Сервис «Голод». Доставка обедов в центре Москвы за 8 минут.

Оформим кредит за 30 минут без справки о доходах.

Превращаем недостатки в достоинства

Порой УТП можно построить даже на недостатке – если сделать так, чтобы в глазах потребителей он выглядел вашим преимуществом. Очень часто при составлении такого сценария приводится в пример «молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения, зато более полезное и натуральное». По моему мнению, это пример заведомо ложный: на тему натуральности этого продукта давно идут споры. Вот более приемлемые, на мой взгляд, примеры:

Мы не гарантируем 100% одобрения кредита, но мы сделаем все возможное чтобы Вы его получили!!!

В нашем магазине секонд хенд товар раскупают слишком быстро.

У нас нет скидок, у нас гарантированно самая низкая цена.

УТП на злобу дня

Напоследок хочется коснуться темы, которая будоражит наш и так нестабильный мир вот уже год. Казалось, пришел коронавирус, и мир пал во мрак. Но нет! Выстояли, да еще и смогли извлечь выгоду.

Большинство известных брендов проапгрейдило свои рекламы, добавив в них такие нужные в наше время слова. Это показывает, насколько важно не только отыскать свою целевую аудиторию, показать, что вы лучший и можете решить чью-то проблему, но и уметь ловко подстраиваться под не зависящие от нас обстоятельства.

Рассмотрим виды актуальных злободневных УТП на конкретных примерах.

Новые стратегии второй волны: как рестораны выживают в коронавирус

Специальное время для категории риска

Сеть магазинов «Пятерочка» выделила специальное время для посещения покупателями пенсионного возраста, о чем регулярно сообщает всеми доступными им способами. За ней последовали «Перекресток» и «Карусель».

Покупай сейчас, плати потом

Примеры таких УТП мы видим у туристических фирм, магазинов по продаже бытовой техники, медицинских и учебных центров. Здесь срабатывает эффект «поддержки», мол, мы понимаем, как вам сейчас непросто. Это вызывает доверие к продавцу, чувство сплоченности на фоне общей проблемы. Мол, вы помогаете нам, приобретая нашу продукцию, а мы, зная ваше непростое положение, делаем все возможное, чтобы облегчить вам жизнь.

Бесконтактная доставка

OZON, «Додо Пицца», Rendez-Vous, «Перекресток/Впрок» – огромное количество компаний с доставкой товаров заявили, что их курьеры и водители «в маске и перчатках привезут вам груз и оставят у дверей».

Онлайн-специалист

Вынужденная мера, которая была ловко преобразована в уникальное предложение. Особенно актуально сейчас, когда режим самоизоляции ослаблен, открыто большинство магазинов и учреждений, но страх перед распространением заразы присутствует.

Дистанционное обучение в автошколе «Формула». Обучайся онлайн без проблем!

Profi.Ru: 37 преподавателей уличных танцев работают дистанционно.

«Дизайн и ремонт» в Санкт-Петербурге предлагает услугу дистанционный ремонт с удалённым контролем.

Только здоровые сотрудники

Многие компании анонсируют, что у них работает исключительно здоровый персонал, который не только носит маски и перчатки, но и проходит регулярное медицинское обследование, потому их можно посещать без страха заболеть. Сделав ставку на здоровье своих сотрудников, они показали, что умеют заботиться, а, следовательно, им стоит доверять.

Doctorhead – Мы заботимся о Вашем здоровье, потому измеряем температуру наших сотрудников и следим за их самочувствием.

Хороший сотрудник — здоровый сотрудник!

Мы проводим медосмотр водителей до и после смены.

В заключение хочется сказать, что для составления правильного УТП можно обратиться к профессиональному агентству. Если же решились все сделать сами, дерзайте. Пусть вас вдохновят примеры известных брендов.

Очень надеюсь, что эта статья сможет принести вам пользу.

Заголовки коммерческого предложения для клининга

Заголовок должен привлечь внимание. Приведем примеры:

• Ежедневная уборка торговых и деловых центров, расположенных в Москве, обойдется в 30 рублей за квадратный метр.
• Уборка производится ежедневно.
• После фестиваля нужно убраться? В течение 2 часов мы уберём весь мусор, а также вывезем его.

Убедитесь, что в тексте есть название и описание вашего предложения.

Заголовок должен содержать в себе не менее 6-10 слов. Для того чтобы получить 11-15, нужно разбить на два предложения. Больше 15 – разбивайте на подзаголовок, а также на заголовок и подзаголовок. Если в заголовке будет цифра или тире, это облегчает восприятие, т.к. визуально разбавляет словесно-буквенную массу.

Вводная часть (начало) вступления

Если вы пишите вводный абзац, то не стоит делать его слишком большим — лучше ограничьте его в пределах четырех строк.

Привлечь внимание к вводному абзацу могут следующие ходы:

• условия для ответа на коммерческое предложение,
• решение основополагающей проблемы (например, ученые установили, что мыть пол активными ПАВ приводит к раку дыхательных путей, а у автора предложения все безопасно, испльзуется экологичное средство).
• информационный повод (изменение законодательства или стандартов, заявления медийных личностей о проблеме потенциального клиента).

УТП — уникальное торговое предложение

Если ваша УТП считывается из заголовка (пример: «Ежедневная уборка торговых и бизнес центров всего от 30 рублей/м2»), то вкратце опишите, какие услуги вы предлагаете.

Если начало коммерческого предложения не оговаривает услуги сразу, то обозначьте УТП отдельно.

Пример:  Не стоит забывать о том что в процессе мытья пола, можно получить вредные химические вещества, которые могут попасть в организм человека. С заголовка «Сколько вирусов и канцерогенных веществ летает по вашему офису?» нужно написать вступление, а также привязать к нему УТП.

Преимущества и официальные гарантии 

Здесь излагаем моменты, которые точно оценит клиент — они специально придуманы в его пользу.

Пример преимуществ: мы бесплатно выезжаем на уборку с расчетом стоимости, контролем качества работы и скоростью.

Пример гарантий, т.е. правил, которые защитят клиента в случае неудачной уборки, плохого качества. неадекватного поведения персонала: возврат денежных средств за плохую уборку, страхование материальной ответственности и т. 

Отзывы и кейсы

Расскажите о показательном ярком случае, когда ваша компания сумела проявить свой профессионализм. Лучше, если это произошло с известным в бизнес-сфере клиентом и следы кейса можно найти в прессе.

А если у вас есть отзыв директора «Ашана», то опубликуйте. Напишите, пожалуйста, в каком месте убрали и за сколько времени. — В случае отсутствия фото, где бы ваши люди мыли полы в «Ашане», вы получите 100% убедительности. И это происходит в Коломенском, где фанаты инди и клауд-рэпа раздают бутылки.

Ценовое предложение и призыв к действию

Если заявили демпинговые расценки,то цена будет отражаться в УТП и заголовке. Она станет основным средством привлечения клиента.

Если цены высокие или низкие, оставьте их в конце, после блока с кейсами перед призывом к действию.

Вы можете задать ориентировочные цифры, например: уборка ванной комнаты от 400 рублей за м2 и мойка окон — 600 руб./ окно. О тарифах по контракту можно рассказать, какие услуги входят в оплату, а также сколько уборок в них входит.

Не стоит ожидать от призыва волшебства. Для этого блока главная цель — сообщить номер телефона, email и адрес сайта. Если вы имеете надежный оффер с мегаусловиями, то в конце предложения на уборку помещений можно оставить контакты и строчку «Звоните или пишите!». Они будут звонить и писать.

Напротив, если вы не уверены в УТП, то лучше вложиться в призыв к действию. В таком случае он должен содержать конкретику, сведения об удобном способе заказа услуги — и одновременно текстовый призыв, например,  в виде глаголов повелительного наклонения.

Чтобы преуспеть или как минимум выжить на рынке, компании нужно понять, чем она отличается от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение. Но сначала придется разобраться в нюансах.

Мы рассказали все об УТП: что это, чем отличается от позиционирования, оффера и слогана, зачем и как создать УТП, какие ошибки не стоит совершать, а также привели примеры УТП известных брендов.

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение (unique selling proposition), или УТП, — это характеристики бренда или его продуктов, которые отличают их от конкурентов, делают заметными на рынке. Эти характеристики должны быть ценными для целевой аудитории. Проще говоря, УТП — это ответ на вопрос «Почему обратиться нужно именно к вам?».

Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании

Что такое УТП, мы разобрались.

Позиционирование — более широкое понятие. Это постоянная характеристика компании, ее место на рынке, ответ на вопрос «О чем эта компания?» в сознании аудитории. Позиционирование поможет сформировать привлекательный образ бренда, но не заставит купить здесь и сейчас.

Оффер — конкретное выгодное предложение, ограниченное по времени. У компании может быть множество офферов, которые изменяются в зависимости от обстоятельств. УТП — одно и постоянное. Оффер, в отличие от УТП, могут при желании повторить конкуренты.

Чтобы было проще увидеть разницу, сравним позиционирование, оффер и УТП для салона красоты «Багамы для мамы»:

Слоган — емкая, запоминающаяся фраза, привлекающая внимание аудитории. Может содержать или не содержать элементы УТП. Слоган используют в основном крупные компании и бренды. А вот УТП желательно иметь любому бизнесу.

Зачем составлять УТП

Цель УТП — отстройка от конкурентов и привлечение клиентов. УТП можно и нужно учитывать при создании сайтов, лендингов, маркетинговых материалов (маркетинг-китов, коммерческих предложений и других), рекламы (контекстной, баннерной, таргетированной), email рассылок и рассылок с помощью мессенджеров.

Хорошо сформулированное УТП дает возможность:

• повысить узнаваемость бренда и лояльность аудитории;
• увеличить конверсию сайта и маркетинговых материалов;
• сделать рекламу эффективнее;
• обойти конкурентов без демпинга;
• привлекать и удерживать клиентов.

Как составить УТП

Как написать УТП? Начните с подготовки, а затем выберите основополагающие характеристики и сформулируйте уникальное торговое предложение.

Подготовка к созданию УТП

Хотя УТП — это одна емкая фраза, для ее формулирования нужно провести маркетинговый анализ.

Изучить компанию и продукт. Если вы — маркетолог, постарайтесь привлечь владельца бизнеса к разработке УТП. Вам нужно понять процессы, происходящие в компании, досконально изучить характеристики и преимущества продукта и выписать их.

Изучить целевую аудиторию. Важно понять, кто ваш клиент, какие его потребности закрывает продукт. Для этого можно опросить менеджеров по продажам или получить обратную связь от покупателей — узнать, по каким критериям они выбирают компанию или продукт. Лучше понять целевую аудиторию можно, изучая форумы, тематические группы в соцсетях, площадки конкурентов. В идеале разделить целевую аудиторию на сегменты и составить подробные аватары для каждого. Чем лучше вы знаете аудиторию, тем более привлекательное УТП сможете сформулировать.

Изучить конкурентов. Посмотрите, как продают аналогичные продукты конкуренты, на что делают ставку. Создайте таблицу с тремя-пятью конкурентами и выпишите характеристики и преимущества их продукта.

Выбор характеристик, которые лягут в основу УТП

После маркетингового анализа можно приступать к формированию УТП:

1. Из характеристик вашего продукта отберите пять-десять самых важных для целевой аудитории. Если критерий «бесплатная доставка» особой роли не играет, брать его в основу УТП не имеет смысла. Составьте список характеристик в порядке убывания важности.
2. Посмотрите, какие из этих характеристик отсутствуют у конкурентов или по каким показателям они отстают от вас.
3. Выберите одну-три характеристики, на основании которых можно отстроиться. Возможно, уже на этом этапе вы сможете сформулировать УТП. Если нет — не страшно, сделаете это позже. Пока просто имейте под рукой опорные характеристики.

Что делать, если вы — как все

Если компания ничем не отличается от конкурентов, попробуйте что-то поменять — к примеру, улучшить сервис или расширить линейку продуктов. В какую сторону думать — подскажет исследование целевой аудитории.

Если нет возможности отстроиться за счет истинного УТП, когда предложение не имеет аналогов, используйте ложное УТП. В этом случае для отстройки берут обычную характеристику и преподносят ее как исключительную. Не врут, а говорят о том, о чем не додумались рассказать конкуренты. В свое время хорошо сработало УТП «Растительное масло без холестерина» — хотя в любом растительном масле холестерина быть не может.

Как сформулировать УТП

Если у вас еще не родилось окончательное УТП, попробуйте построить его с помощью формул:

• «Продукт плюс свойство», «Продукт плюс преимущество» или «Продукт плюс выгода». Примеры: Аптека низких цен; Трезвые грузчики; Бережная уборка квартир; Чистая квартира за 60 минут.
• «Продукт минус страх или боль клиента». Примеры: Лечим зубы без боли; Мясо без гормонов.
• «Продукт плюс необычное свойство». Пример: Гигантская пицца.
• «Продукт плюс эмоция». Пример: Вкусно, как в детстве.
• «Продукт плюс гарантия». Пример: Доставим за 30 минут или вернем деньги.
• «Продукт плюс целевая аудитория». Примеры: Салон красоты для мам и детей; Одежда для пышных дам.
• «Продукт плюс указание на превосходство». Примеры: Самый широкий ассортимент обуви; Игорь Манн: №1 в маркетинге.
• «Продукт плюс неочевидная выгода». Пример: Тефлоновые сковородки — пища не пригорает (явная выгода), легко мыть (неочевидная выгода).

Формулы можно комбинировать.

Советы для эффективного УТП

Проверьте, соответствует ли УТП этим критериям:

1. Уникальность — ваше УТП отличается от УТП конкурентов.
2. Конкретность — УТП точное и по возможности измеримое.
3. Емкость — смысл вмещается в одно предложение.
4. Понятность — представителю аудитории очевидна выгода.
5. Актуальность — УТП релевантно условиям рынка, при необходимости обновляется.

Ошибки при формулировке УТП

Как найти свое УТП и не ошибиться? Подумайте еще, если ваше уникальное торговое предложение:

• не учитывает особенности целевой аудитории;
• может быть легко скопировано конкурентами;
• ограничено сроком, зависит от сезонности или наличия товаров;
• вызывает сомнения, звучит фантастически, построено на обмане;
• отталкивает чрезмерным использованием «мы», рекламными штампами.

Примеры УТП в рекламе разных бизнесов

«Более 100 000 проверенных специалистов для выполнения ваших бытовых или бизнес задач» — пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик». Маркетологи сделали ставку на количество специалистов — это действительно самый большой сервис заказа услуг в Украине. Указали конкретное число — у покупателя не остается сомнений, что среди ста тысяч человек он точно найдет помощника. А еще очертили целевую аудиторию — специалисты могут решить и бытовые, и бизнес-задачи.

«Белая карта — для белой зарплаты» — пример УТП продукта Monobank. Отстройка от конкурентов идет не только на уровне формулировки, но и на уровне дизайна продукта. УТП запоминается мгновенно, и если человеку понадобится оформить зарплатную карту, он точно вспомнит про белую карту Monobank.

«Изучайте языки с нами бесплатно. Всегда» — пример УТП сервиса изучения иностранных языков Duolingo. УТП неспроста состоит из двух предложений — невозможно не обратить внимание на слово «всегда». Эта характеристика — яркое отличие сервиса: конкуренты дают только временный бесплатный период.

«Мы доставляем товары бесплатно по всей Украине без предоплат и комиссий за перевод денег» — пример УТП интернет-магазина Panama. Достаточно длинная формулировка, но отражает явное конкурентное преимущество.

«Дезинфицирующая уборка» — уникальное торговое предложение услуги клининговой компании. Яркий пример подстройки УТП под условия рынка. В разгар пандемии предложение явно выигрывает на фоне обычной уборки.

«Как каршеринг, только на электросамокатах» — пример УТП сервиса lite. Одна фраза четко объясняет суть и преимущества услуги.

«Місце для смачного» — пример УТП… заправки ОККО! Казалось бы, нужно говорить о характеристиках бензина или сервисе — но это очевидно, поэтому об этом твердят конкуренты. А маркетологи ОККО сделали ход конем, и использовали прием неочевидной выгоды. И украинские автомобилисты знают: поесть в дороге — это про ОККО. А если уже приехал на заправку, то точно заправишься.

«Доставка продуктов за 10-15 минут» — уникальное торговое предложение услуги «Яндекс.Лавки». Сделан акцент на скорость доставки, указаны конкретные сроки.

«Наборы продуктов с рецептами. Теперь с доставкой за 15 минут через “Яндекс.Лавку”» — еще один пример УТП сервиса от «Яндекс», причем тоже с отстройкой за счет скорости доставки.

Стоит запомнить

• Уникальное торговое предложение — это ответ на вопрос, почему обратиться должны именно к вам.
• УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании.
• Цель УТП — отстроиться от конкурентов и привлечь покупателей.
• Как создать УТП: провести маркетинговый анализ, выбрать характеристики, которые лягут в основу уникального торгового предложения, сформулировать УТП.
• Пять критериев эффективного УТП: уникальность, конкретность, емкость, понятность, актуальность.

Вдохновиться на разработку УТП помогут примеры известных брендов. Мы в SendPulse выбрали такую формулировку: «Email рассылки и чат-боты. Простой и удобный сервис для email и SMS рассылок, а также чат-ботов в Telegram, Facebook и ВКонтакте».

Если вы владеете клининговым бизнесом, у вас много забот. В дополнение к услугам по уборке, которые вы предоставляете (если у вас нет команды маркетологов), вы также должны продавать и продвигать свой бизнес для новых клиентов.

Однако новая аудитория не появится из ниоткуда.

Вы должны работать на привлечение аудитории, чтобы обеспечивать себя постоянными заказами.

Вам нужна стратегия

Внедрение разумной маркетинговой стратегии поможет вам определить шаги, которые необходимо предпринять, чтобы эффективно донести информацию о вашем бизнесе до потенциальных клиентов, и где получить доступ к информации, чтобы увидеть, какие стратегии работают лучше всего.

Из этого руководства вы узнаете как выстроить маркетинг для клинингового бизнеса.

Продвижение клинига от автора статьи

Стратегия клининг маркетинга для привлечения клиентов из интернета

Для удобства будет использовать модель СТП

В модели три элемента: 

• Сегментирование — определение сегментов целевой аудитории.
• Таргетирование — поиск целевой аудитории для клинига.
• Позиционирование услуг на ЦА.

Основные рекламные источники:

• Яндекс Директ
• Таргет Вконтакте
• Авито

Определяем аудиторию для услуг клининга

Посмотрите запросы по Яндекс вордстату, сразу можно выделить сегменты спроса, например:

• Регулярный клиниг
• После ремонта
• После пожара
• Клининг квартир, домов
• Клининг офисов и служебных помещений
• и т.д.

Собрав запросы мы можем показать рекламу в Яндексе людям, которые эти запросы вводят в поисковую строку.

Также помимо Яндекса, найти можно аудиторию во ВКонтакте, можно показать рекламу широкой аудитории или найти группы новостроек, предпринимателей и создать под них тематическую рекламу.

Находим сегменты ЦА в интернете

В этом разделе готовые подборки сегментов аудитории, с их основными маркерами потребностей.

Домохозяева

Нужна чистая квартира, для экономии времени, выгодная стоимость.

Креатив: Чистая квартира за …руб.

Офисные работники, занятые люди

Хочу больше времени проводить с семьей, из-за бытовухи часто ссоримся.

Креатив: Будьте счастливы дома, все проблемы мы возьмем на себя. Закажите уборку под ключ за … руб.

Предприниматели

Не хочу вообще думать о домашней рутине, Не могу тратить свое время на это. Время — деньги, важно позвонить или нажать кнопку и получить услугу под ключ.

Креатив: Сэкономим вам 15 лишних дней в году. Свобода от рутины с уборкой.

Офисные уборки

Нужна регулярная уборка за приемлимую цену и в удобное время.

Креатив: Все виды уборки офиса с любой периодичностью и удобное для вас время (Утренняя, вечерная и т.д.). При этом офис может нанять в штат персонал для уборки или воспользоваться услугами клинг кампании. Поэтому важно выводить на первый план свои выгоды по сравнению с вариантами, которые могут использовать ваши потенциальные клиенты.

Подходы в рекламе могут быть разные, кому-то нужно дешево, а кто-то ищет супер качеств, другим важно время и т.д.

Как искать инсайты и формировать маркетинговые гипотезы

Инсайты можно найти, если изучать отзывы о другим клининговых компаний. Там прописаны ситуации в которых бывает целевая аудитория, а также что и не понравилось

Пример интернет отзывов:

Создаем позиционирование

Мы понимаем какаю у нас аудитория, теперь нужно определить как мы привлечем их, что будем использовать за предложения и конкурентные отличия.

УТП

Для разработки уникального торгового предложения используем методику: The job to be done (JBTD)

Основные принципы JBTD можно описать следующим образом:

• Люди покупают услуги, чтобы выполнить конкретную «работу/задачу — JOB».
• “JOB” — Это функциональные, эмоциональные, социальные, логические компоненты.

Пример для клининга:

• “Хочу тратить время на другие вещи” —
• “Я ненавижу уборку”
• “ Я слишком занят, у меня нет времени для уборки”
• “Меня будут уважать, зная, что я заказываю клининг”

Глубокое понимание JOBS клиента делает рекламу и маркетинг более эффективным. Вам легче попасть в цель, то есть в настоящую потребность клиента.

JOB — работа, которую продукт выполняет для клиента или задача/проблема, которую он решит.

Отвечает на вопрос зачем?

Формула: Глагол (действие) + Объект + Контекст.

Например:

“Для того чтобы избавиться от рутины, чтобы больше времени проводить с семьей и заниматься другими делами”

“Хочу чтобы было чисто и качественно убрано, но нет времени на самостоятельную уборку”

Вариантов может быть много, поговорите с клиентам, узнайте их причины. Также сделайте анализ конкурентов и включите в ваше УТП более лучшие выгоды.

Уточнения для модели JBTD

Также важно понимать какие могут быть у клиента препятствия. Почему он может не заказать у вас.

Подумайте о возражения, например цена, качестве и другие страхи и ограничения. По ним нужно пройтись на продающем сайте, также есть вопрос доверия, поэтому подготовьте примеры вашей уборки, отзывы и т..д.

Упаковка: Сайт и соц. сети

Соберите примеры работ (фото до и после, видео), пропишите варианты услуг (что и для кого), тексты, отзывы, расценки, акции и бонусы, пропишите все выгоды и конкурентные преимущества, распишите подробно УТП.

Структура сайта.

Каждая страница на отдельный вид клининга, вот например по уборке квартир на одном из сайтов:

А вот по уборке офиса:

Такая сегментация помогает сделать хорошую рекламу в Яндексе и также продвигаться в поисковой выдаче под множество поисковых запросов

Акции, например при заходе на сайт.

Что нужно на сайте ( в базовом варианте:

• УТП на первом эране
• Страницы под каждый вид услуги
• Портфолио
• Выгоды
• Акции
• Отзывы
• Пример как проводится уборка
• В отдельных случаях онлайн калькулятор уборки
• Страница: наша команда
• О компании
• Ответы на часто задаваемые вопросы
• Закрыты все возражения (через разные блоки текста)
• Доп. преимущества
• Способы оплаты
• Форма заказа или консультация онлайн
• Система аналитики и отслеживание заявок с сайта

Упаковка соц. сетей

На данный момент — это в основном Вконтакте.

Нужно сделать почти то же самое, что и для сайта. Оформить обложку, указать услуги и цены.

Например:

Примеры уборок, отзывы, каталог услуг и акции, все это можно расписать в своей группе, а также продумать контент-план, вам нужно регулярно публиковать новую информацию в группе для привлечения внимания целевой аудитории.

Формула запуска: Реклама + Упаковка.

Одна из целей: собрать базу клиентов для долгосрочного сотрудничества.

После того как вы создадите упаковку, начинайте разрабатывать рекламные кампании.

Разрабатываем систему продвижения и рекламы для услуг клининга в интернете

Общий план запуска:

Как работает рекламная система. Принцип аукциона.

Как Вы уже поняли из предыдущей части данного руководства для запуска маркетинга необходимо:

• определить  целевую аудиторию, их потребности,
• поискать инсайты
• и подготовить качественный сайт на который мы будем приводить потенциальных клиентов, чтобы получить заявки и в дальнейшем их обработать и получить прибыль.

Однако, все мы начинаем наше продвижение в рамках того рынка, который сформирован для конкретного города, региона и страны в целом.

Мы не можем просто привлекать клиентов, нам нужны рекламные системы и площадки. В большинстве случаев для рекламных систем используется аукцион и чем больше конкурентов тем нужно больше бюджета для того, чтобы охватить целевую аудиторию.

Чем больше мы покажем качественной рекламы наши потенциальным клиента, тем больше получим в итоге заказов и выручки.

Вот простая схема, которая иллюстрирует что происходит на рынке в рамках аукциона.

Подготовка рекламного бюджета

На рекламу всегда есть спрос, поэтому для продвижения необходим достаточно хороший рекламный бюджет. Он будет зависит от того какой уровень конкуренции в вашем городе, также от того сколько вы хотите получить клиентов.

Из схемы выше понятно, что чем больше у вас ставка в аукционе и рекламный бюджет, тем больше Вы можете получить охват рынка.

Как определить спрос

Примерно рассчитать объём целевого спроса Вы можете используя Яндекс вордстат, там нужно выбрать город, указать поисковые запросы.

И посчитать сколько примерно таких запросов возникает в среднем за месяц в Яндексе по вашему городу. Это позволит вам примерно понять размер целевой аудиторий, которую может охватить контекстная реклама в Яндексе.

Яндекс вордстат поможет вам получить также статистику по сезонности спроса, вы увидите колебания спроса в течении года.

Еще вы можете использовать название ваших конкурентов и посмотреть сколько людей ищут другие клининговые компании по брендовым запросам.

Составьте список конкурентов, найдите их сайты и рекламы. Вам нужно понимать какие варианты есть у целевой аудитории и что за преимущества и уловки могут использовать другие клининг кампании.

Уточнение по анализу спроса

Здесь важно понимать, что аудитория для клининга условно разделяется на два сегмента по уровню спроса.

1. Первый сегмент — это горячие клиенты, которые уже ищут услуги уборки, чтобы решить свои задачи и проблемы.
2. Второй сегмент — это все остальные люди, которые в принципе также могут стать вашими клиентами.

Например, Вы можете запустить рекламу во ВКонтакте, ориентируюсь на предпринимателей своего города и предложить им качественную уборку офиса, квартиры, коттеджа и так далее.

Эти люди напрямую не выявляли такой потребности, они не создавали поисковых запросов и не искали клининг компанию, но увидев привлекающие внимание рекламу, решили воспользоваться данной услугой.

Есть горячая аудитория уже готовая заказать услугу, который ищет решение проблемы и аудитория более холодная, люди которые в принципе могли бы заказать клининг, но пока не проявляют спроса.

Сколько нужно денег

Можно проанализировать спрос, сделать прогноз бюджета используя различные инструменты. Однако, я советую вам заложить начала тестовый бюджет.

Вы можете запустить рекламу, получить первых клиентов, а потом подбить итоги:

• Сколько в целом стоит размещение рекламы, 
• Какие Вы получили показатели 
• Сколько стоит заявка
• Какова конверсия сайт
• Сколько стоит клиент
• Какая конверсия из заявки в продажу

И составить декомпозицию, в которой рассчитаете свои возможности и также поймёте экономику бизнеса, с учётом рекламных расходов.

Продвигаться можно почти с любым бюджетом. Вы можете использовать бюджет от 10 000 руб., этого вполне хватит, чтобы получить хорошие результаты. Если у вас Москва или Санкт-Петербург, то там соответственно бюджет нужен в несколько раз больше.

Рекламная стратегия для продвижения услуг в интернете

Изучив и подготовившись согласно тем вопросом, которые были озвучены ранее, нужно приступить к разработке рекламных кампаний.

Рекламные источники:

• Яндекс Директ
• Таргетированная реклама Вконтакте (+Одноклассники)
• Доски объявлений (Авито и т.д.)
• Доп. источники: Биржи исполнителей (профи.ру и другие)

Продвижение клинига от автора статьи

Продвижение в Яндекс Директ

Что необходимо сделать:

• Подготовить сайт к приему трафика Яндекс Директа: установить Яндекс метрику и настроить отслеживание конверсий (заявок с сайта). Также установить пиксель Вконтакте.
• Выполнить сравнительный анализ конкурентов в Яндексе, которые рекламируется по поисковым запросам, при необходимости улучшить своё предложение и сайт.
• Собрать целевые поисковые запросы, которые используют потенциальные клиенты, чтобы найти услуги клининга. А также подготовить список минус слов для того, чтобы отсеять нецелевую аудиторию.
• Продумать тексты объявлений. Составить варианты заголовков, желательно больше 10, а также несколько текстов. Которое будут отражать ваши выгоды и уникальные торговые предложения.
• Создать рекламную кампанию на поиске Яндекса. То есть объявления, которые будут показываться в поисковой системы Яндекс, при создании пользователя целевого поискового запроса.
• Разработать рекламную кампании РСЯ: Сделать несколько компаний с разными сегментами аудитории, в том числе по интересам, похожим аудиториям конкурентов, запросы и т.д.
• Сделать компанию в Мастере компаний. Но не одну, а несколько, с разными вариантами текстов и картинок и разной стоимостью конверсий.
• Разработать компанию на ремаркетинг, чтобы показывать объявление вдогонку тем людям, которые ушли с сайта без заказа. Возможно, для этих целей подготовить на сайте страницу со специальной акцией.

При наличии свободного бюджета можно создать медийную рекламу.

Это базовый алгоритм действий для создания рекламной стратегии продвижения в Яндексе.

После запуска, необходимо собрать статистику, как минимум одну неделю и 2 недели для городов с небольшим уровнем конкуренции. Проанализировать компанию по следующим показателям:

РЕКЛАМНЫЕ метрики:

ОХВАТ — количество показов

CTR — кликабельность

CPC — стоимость клика

BR — показатель отказов (на стыке рекламы и сайта)

Сайт и бизнес система

AOV — средний чек.

CR LEAD — конверсия сайта по отношению к источнику трафика.

CR ORDER — конверсия в продажу.

В идеале вы должны ориентироваться на LTV (это срок взаимодействия клиента с кампанией, когда на протяжении длительного времени совершаются повторные заказы).

То есть, желательно вкладываться в маркетинг и привлекать долгосрочных клиентов, которые будут вашими постоянными заказчиками и постоянно заказывать уборку в своих помещениях на протяжении длительного времени.

 Привлечение клиентов из Вконтакте

Для социальных сетей реклама немного сложнее в том отношении, что нельзя точно настроиться на тех людей, которые ищут услуги клининга.

Мы можем ориентироваться только на интересы, на людей которые проживают в одном районе или городе, мужчины или женщины, или на их увеличения, хобби, семейное положение и так далее.

Мы можем использовать разные профили пользователя. Например ориентировался на предпринимателей и бизнесменов, на мужчин или только на женщин.

Нужно протестировать несколько вариантов аудитории чтобы понять какая из них лучше всего сработает. Также нужно подготовить рекламные креативы, который включают в себя,помимо текстов и заголовков, также фотографии либо баннеры.

Модель очень проста.

Вам нужно создать несколько рекламных кампаний на разные целевой аудитории и запустить рекламу с небольшим бюджетом, можно взять для начала 5000 руб.

Затем внимательно анализировать результаты: какие аудитории оставляют заказы, а какие нет.

Людей можно направлять на сайт и для того чтобы понимать с какой рекламной кампании кто пришёл, используйте utm метки. Они помогут вам проанализировать трафик и понять кто заказал с какого объявления и с какой рекламной кампании.

После этого сделайте аналитику и посчитайте сколько стоил клиент и заявка.

Продвижение клинига от автора статьи

Способы увеличить количество клиентов в клининг

Если вы ищете дополнительные способы продвижения своего клинингового бизнеса и привлечения новых клиентов (или даже возврата старых), вот несколько отличных рекламных идей, о которых следует помнить.

1. Скидки для новых клиентов

Это один из лучших вариантов. Это проверенная и надежная реклама, которую компании используют десятилетиями, если не столетиями.

Здесь нет ограничений на то, что вы можете делать, и это даже не должно быть чем-то серьезным. Просто убедитесь, что этого достаточно, чтобы стимулировать новых клиентов.

2. Специальные предложения межсезонья

Клининговые предприятия почти всегда загружены весной и летом. Однако дома и квартиры нуждаются в уборке круглый год. Если вы обнаружите, что в вашем бизнесе наступил застой, это может быть хорошим стартом для продвижения.

Предложение специальных промо-акций или скидок для тех, кто заказывает услуги вне «типичного» напряженного сезона, — отличный способ привлечь новых клиентов.

3. Максимум рекламы и продвижения в социальных сетях

Клининговые компании могут много выиграть от социальных сетей. Однако вы не можете просто создать профили и на этом остановиться. Вы должны убедиться, что вы нашли время, чтобы использовать эти платформы.

Свяжитесь со своей аудиторией, создайте личную связь , а затем используйте своих подписчиков в социальных сетях для создания нового бизнеса. Например, Вконтакте предоставляет множество возможностей для рекламы.

4. Пакетные скидки

В клининговом бизнесе очень много разных услуг, в которых нуждаются люди. Если вы похожи на большинство компаний, у вас есть пакеты и специальные предложения для тех, кто заказывает у вас услуги по уборке.

Например, если кто-то хочет убрать кухню и ванную комнату, но вы также предлагаете скидку на установку окон или ремонт. Можно договорится с другими компаниями и рекомендовать, а те в свою очередь будут рекомендовать вас.

5. Проведите конкурс или розыгрыш

Люди любят конкурсы и победы. Вы можете рекламировать это на своем веб-сайте, в социальных сетях или где угодно.

Вы можете раздавать бесплатные услуги по уборке, скидки на вашу работу или другие подарки и поощрения.

6. Сотрудничайте с другими профессионалами отрасли

Партнерские отношения — отличный инструмент продвижения бизнеса. Например, в клининговом бизнесе вы можете познакомиться с подрядчиками, которые могут порекомендовать вашу работу по уборке .

Или, может быть, вы наладите отношения с управляющими недвижимостью, чтобы получить заказы на уборку всей их арендуемой недвижимости.

В любом случае, это отношения «баш на баш», бесценны. Вы также можете стимулировать этих рефералов, давая клиенту еще больше причин работать с вами.

7. Оптимизируйте локальное SEO

Уборка — это бизнес, который определенно является местным. Следовательно, ваше локальное SEO должно быть идеально оптимизировано, если вы собираетесь максимально эффективно использовать свой бизнес.

Используйте все возможные местные каталоги, в том числе Яндекс Бизнес и каталоги местных кампаний, и убедитесь, что вы ориентируетесь на аудиторию в вашем городе.

Это не настоящая «реклама» как таковая, но это важный шаг. В конце концов, когда ваше локальное SEO оптимизировано, ваш бизнес с большей вероятностью будет продвигать себя.

8. Рассмотрите реферальные программы

Реферальные программы могут многое сделать для вашего клинингового бизнеса. В конце концов, если людям нравится ваша работа, они, скорее всего, будут говорить об этом с друзьями и семьей.

Почему бы не предложить им что-нибудь за рекомендацию и привлечение клиента? Даже что-то вроде скидки 10% на услуги — отличное начало.

9. Изучите другие бизнесы и применяйте их фишки

Посмотрите как рекламируют себя кампании из других отраслей (строительные, финансовые и т.д.). Какие они используют подходы и применить их для себя.

Так вы сможете использовать лучшие маркетинговые практики и выделиться на фоне конкурентов.

10. Создайте систему маркетинга

Вам нужен системный подход. Используйте онлайн и офлайн методы,. Так вы сможете охватить максимум аудитории и получить больше клиентов для своих услуг. Клининг, с точки зрения маркетинга, такой продукт, который необходим многим людям. Хорошая, качественная уборка экономит время и может быть интересна широкому кругу потребителей.

Продвижение клинига от автора статьи

Уникальное торговое предложение (УТП) помогает бизнесу выделиться среди конкурентов. Для вас это основа продаж и маркетинговых усилий. Для покупателя оно может стать решающим критерием выбора.  

Рассмотрим УТП на примере сферы услуг программного обеспечения (SaaS), электронной коммерции и прямой рекламы потребителю (DTC). Разберемся, как и почему эти бренды преуспевают и как можно использовать их опыт для создания собственного конкурентного преимущества.

Хорошее УТП: какое оно

Лучшие УТП часто выглядят как хорошая реклама. Они продают клиенту продукт или услугу и побуждают узнать о них больше. 

Чтобы на УТП обратили внимание, оно должно соответствовать трем критериям:

1. Быть запоминающимся. Общие заявления, например, «наш высококачественный продукт специально создан для вас», не произведут должного впечатления.

2. Быть реальным. Все, что вы описываете, должно подтверждаться делом.

3. Быть сфокусированным на клиенте. В УТП должны выделяться особенность или преимущество, которые важны для клиента.

Пример УТП от службы доставки FedEx 70-х годов:

1. Заявление серьезное, и это делает его запоминающимся. FedEx обещает, что доставит посылку на следующий день.

2. Предложение реалистично. У FedEx есть система и инфраструктура, позволяющая доставлять посылки вовремя.

3. УТП фокусируется на клиенте. FedEx нашла уникальную особенность услуги, которая действительно важна клиентам.

Конечно, другие компании тоже предлагают быструю доставку. Но в 70-х годах, когда FedEx предложила это УТП, только она действительно не срывала сроки.

Какой бы цепкой фраза ни была, она ничего не значит, если компания не может предложить клиенту необходимое и заполнить пробел, образовавшийся на рынке. Примеры в этой статье отвечают данным требованиям. Важно говорить со своей аудиторией и слышать ее. В таком случае ваш бренд будет заметно отличаться от остальных.

Примеры УТП для магазинов

Death Wish Coffee

На рынке кофе сегодня правят насыщенные бленды (смеси нескольких сортов) и мягкие вкусы. Death Wish Coffee продвигает этот тренд еще дальше:

Такое заверение в крепости — рискованная стратегия, ведь придется подтвердить это на деле. Death Wish Coffee не только рассказывает, как делает кофе, но и обещает полностью вернуть деньги, если крепость покажется покупателю недостаточной. Брендинг, маркетинговые кампании, tone of voice и сервис Death Wish Coffee согласуются с УТП.

Совет: чем смелее заявление, тем вероятнее его попытаются оспорить. Убедитесь, что готовы подтвердить его словами. Вы должны буквально жить своим УТП.

Patagonia

УТП компании Patagonia не завязано на продукте или особенности. УТП — это их миссия:

Такое УТП помогает выделиться Patagonia среди конкурентов. В одном предложении компания объединяет сразу несколько ценностей:

• Одежда бренда делается из органического хлопка, при выращивании которого не используются пестициды, гербициды и ГМО.

• Программа трейд-ин позволяет покупателям обменять старую одежду на бонусные баллы.

• 1 % прибыли от продаж идет на сохранение и восстановление планеты.

Совет: Если у вашего бренда есть миссия, говорите о ней.  

Saddleback Leather

Слоган Saddleback Leather подчеркивает уникальную особенность продуктов в одном предложении — они переживут вас:

Это заявление подтверждается сутью Saddleback Leather. Их продукты технологичны, снабжаются вечными деталями и имеют 100-летнюю гарантию. 

Кроме того, компания использует сторителлинг. Когда портфели появились на рынке, Saddleback Leather выпустила видео, в котором подробно рассказала о каждой детали производства, чтобы показать качество продукта и подкрепить свое УТП.

Совет: как и торговое предложение, история бренда уникальна. Используйте сторителлинг для создания УТП, и вас с большей вероятностью запомнят.

TOMS

Обувная компания TOMS стала одной из первых в мире, подключивших благотворительность к продажам. За каждую проданную пару компания отправляла еще одну в фонд для нуждающихся детей.

Долгое время это было уникальным торговым преимуществом. Когда другие начали предлагать нечто похожее, TOMS обновили свое УТП и сохранили в нем то, что позволило стать успешными изначально:

УТП компании направлено на желание людей помочь другим, она предлагает простой способ сделать это. Клиенты могут покупать обувь и чувствовать, что делают что-то важное.

Совет: построение УТП на базе благой цели может оттолкнуть некоторых людей. Но объединяя компанию, покупателя и цель, вы можете создать такую лояльность к бренду, которая продержится вечно.

Bee’s Wrap

Bee’s Wrap предлагает обертки для еды из органического хлопка, пропитанного пчелиным воском. Это настоящий прорыв на рынке, наводненном фольгой и пищевой пленкой. Но уникальность тоже требует УТП.

Bee’s Wrap акцентирует внимание на важной теме — пластиковых отходах:

УТП позиционирует Bee’s Wrap как альтернативу одноразовому пластику и предлагает долгосрочное решение проблемы с загрязнением природы. Слоган идет дальше самого продукта, отражая ценности компании.

Совет: при создании УТП смотрите на картину в целом. Убедитесь, что ваше сообщение отражает все аспекты бренда.

Fabletics

УТП Fabletics показывает, что бренд знает свою аудиторию. В его основе лежит честность.

Fabletics нашли уникальный подход к клиентам. Tone of voice этого УТП — глоток свежего воздуха для тех, кто устал от помпезности. 

Совет: всего одно отличие от конкурентов может использоваться для объединения лояльной аудитории.

ASKET

От модных брендов редко услышишь, что миру не нужен еще один модный бренд. Но УТП ASKET строится на тренде осознанного потребления.

ASKET хочет, чтобы люди покупали меньше и пропагандирует это в своем УТП.

И раскрывает тему далее:

Это УТП помогает построить долгоиграющий бренд среди поклонников осознанного потребления.

Совет: следите за трендами на рынке. Находите то, что задевает покупателей за живое.

Примеры УТП в сфере SaaS

Stripe

Stripe — компания, разрабатывающая решения для приема и обработки электронных платежей. Она работает на том же рынке, что и PayPal, однако отличается от них. Как? Ориентируясь на разработчиков.

Вместо того чтобы просто предлагать систему электронных платежей, как PayPal, Stripe бьет точно в цель своим УТП:

Stripe понимает свою аудиторию разработчиков, и это отражается в УТП. Они дают разработчикам все необходимое для настройки онлайн-платежей. 

Совет: С помощью УТП можно отсеять людей, которые не подходят, и привлечь остальных.

Robinhood

Robinhood — инвестиционная платформа. Компания верит, что финансовая система должна работать для всех, а не только для богатых. Кто угодно может начать инвестировать в тысячи акций без специальных знаний о бирже. При этом достаточно 1 $.

Их слоган так же прост и доступен, как и платформа:

В случае с Robinhood продукт выступает в роли УТП. Компания устраняет барьеры бирж, с которыми обычно сталкивается обыватель. 

Совет: объединение людей — мощный продающий фактор.

Anchor

Платформа для создания подкастов Anchor не предлагает свое УТП на первой странице. Оно представлено дальше:

Это УТП сразу отсекает препятствия, с которыми сталкиваются желающие начать свой подкаст.  

Далее компания рассказывает свою миссию, чтобы клиент понял — никакого подвоха нет:

Совет: если ваш бренд действительно предлагает что-то уникальное, УТП может быть очень простым.

Canva

Canva — кроссплатформенный сервис для графического дизайна, который позволяет любому пользователю создать векторную графику и поделиться ею. Его УТП это отображает:

Это намек на простоту использования Canva, что выделяет ее среди конкурентов вроде Adobe PhotoShop, Illustrator и ProCreate. Эти инструменты ориентированы на профессиональных художников, на их изучение придется потратить время. В Canva даже новички могут собрать фигуры и элементы в полноценное изображение, флайер или файл за пару минут.  

Совет: определение с нишей на рынке помогло Canva найти конкурентное преимущество. То, что кажется слабостью на первый взгляд, можно обратить в свою сильную сторону.

ConvertKit

На первый взгляд платформа e-mail маркетинга ConvertKit мало чем отличается от MailChimp или iContact. Однако ее ежемесячная выручка составляет 2 млн долларов.

Как им это удается? Они знают свою аудиторию. ConvertKit предлагает маркетинговые инструменты для независимых авторов. Когда платформа запускалась, никто не делал ставку на этот сегмент клиентов. Но именно для них в итоге и было составлено УТП:

Сама по себе эта фраза не объясняет, почему авторам стоит выбрать ConvertKit. Но следующее предложение добавляет важный контекст и приводит убедительные аргументы: 

Это сильное УТП, в основе которого цель и ниша.

Совет: при необходимости дополняйте УТП, раскрывая смысл.

GoToWebinar

Если продукт или услуга ценятся другими, люди начинают им доверять и меньше сомневаются при принятии решения. GoToWebinar использует социальное доказательство в своем УТП:

Это заявление не сработает, если его нечем подкрепить. GoToWebinar демонстрирует на сайте, сколько человек пользуются ПО и какие награды компания завоевала. Это подтверждает для клиентов ее положение и статус.

Совет: социальное доказательство может работать даже для тех, кто не является лидером в своей сфере. Если клиенты вам доверяют и рекомендуют вас, используйте это в качестве преимущества. 

SoundCloud

SoundCloud стал местом, где встречаются музыканты и фанаты, делятся музыкой и находят новые треки, демки и подкасты. Компания подчеркивает это в своем УТП:

Наличие своего сообщества помогает платформе отличаться от сервисов Spotify и Apple Music, где музыканты и фанаты отрезаны друг от друга. Эта выгода раскрывается в дополнении к УТП:

Совет: как и в случае с Canva, SoundCloud знает, на какую часть рынка ориентироваться и как ее использовать. Подумайте над этим.

Примеры УТП от брендов

Billie

Прочитав УТП Billie, можно сразу понять, чем занимается компания: предлагает коллекцию средств для ухода за собой, которые можно разместить в ванной.

У Billie есть свой интернет-магазин и сервис подписок. Он ориентирован на женщин, уставших от привычного рынка продуктов личной гигиены. Это подчеркивается в УТП, предлагающем формулу решения проблем.

Проблема: мы заметили, что женщины переплачивают за бритвы.

Решение: встречайте нашу кристально чистую коллекцию средств для ухода за собой.

«Наша цель — улучшить наполнение шкафчика в ванной» сплавляет эту формулу в одно предложение. Текущее положение дел Billie не устраивает, поэтому компания его меняет.

Совет: проводите опросы, читайте отзывы, анализируйте рынок и пользователей, чтобы обнаружить проблемы покупателей. А затем выстраивайте свое УТП на их основе.

Warby Parker

Warby Parker — онлайн-магазин, имитирующий обычный шопинг. Такой подход помог компании закрыть потребности покупателей как онлайн, так и офлайн.

В основе УТП подчеркнута ориентация на клиента и удобство для него:

С помощью виртуальной примерочной покупатели могут выбрать пять вариантов с доставкой на дом. Это помогает конкурировать с офлайн-опытом. Обычно при походе в магазин люди примеряют сразу несколько вариантов. А доставка на дом исключает необходимость куда-то ехать.

Совет: не бойтесь разрушать привычные законы рынка, убирать болевые точки и выносить на первый план нужды клиента.  

Hiut Denim

Большинство брендов на рынке одежды создают коллекции из разных предметов. Hiut Denim — небольшой бизнес, идущий против трендов.

УТП в данном случае выступает как предложение, описание миссии и история бренда. Это честное заявление, которое рассказывает покупателю, что Hiut Denim одержимы исключительно джинсами. Никаких полумер.

Совет: если вы хотите создать УТП, которое будет актуально долгое время, сосредоточьтесь на том, что получается у вас лучше всего.

Nerd Fitness

При первом посещении сайта Nerd Fitness вы сразу поймете, подходит вам этот сервис или нет:

Nerd Fitness — онлайн-сообщество, предлагающее программы и консультации людям, которые хотят сбросить лишний вес и стать здоровее. Каждая деталь на сайте ориентирована на любителей компьютерных игр, комиксов и фильмов про супергероев. Это и аватарки покупателей, вдохновленные видео-играми, и эстетика компании, и tone of voice.

Такое УТП эффективно, потому что фокусируется на людях, которым хочет помочь компания. Если вы не считаете себя ботаном или неудачником, вы и не пойдете дальше главной страницы. Это значит, что Nerd Fitness может объединить людей, близких им по духу, и отсеять остальных.

Совет: четкое УТП, ориентированное на небольшую группу людей, лучше для бренда в долгосрочной перспективе, чем размытое сообщение, подходящее всем.

HelloFresh

УТП HelloFresh — смелое заявление, определяющее их как лучших в своей сфере:

Это УТП подчеркивает, что HelloFresh доверяют, и это подтверждается социальными доказательствами. Если это самые популярные наборы продуктов в Америке, они обязаны быть хорошими. Сразу под слоганом объясняется, почему наборы HelloFresh так популярны. Они помогают сэкономить время, деньги и нервы.

 УТП также активирует FOMO (страх упущенных возможностей): вы точно захотите попробовать настолько популярный продукт. 

Совет: если вы лучшие в своей сфере, говорите об этом. Не бойтесь делать громкие заявления в УТП.

Patch

Patch — компания, которая хочет нести садоводство в массы. Они подбирают, находят и доставляют растения покупателям на дом, а также дают рекомендации по уходу за ними.

Все началось с проблем, с которыми столкнулись основатели:

• трудно найти подходящее растение для своего дома;

• и не дать ему погибнуть.

УТП компании обращается к этим проблемам и способам их решения:

Совет: подумайте, почему вы создали свою компанию? Эта причина может одновременно быть и УТП.

Taylor Stitch

Taylor Stitch — бренд одежды, который использует краудфандинг для создания продуктов. Краудфандинг сам по себе не УТП. Многие бренды используют такой подход, но Taylor Stitch делает это необычно:

УТП объясняет, что получает клиент в обмен на краудфандинг. Вы тратите меньше, помогаете окружающей среде и получаете одежду тогда, когда она нужна. Прекрасно, правда? УТП также подчеркивает общественную значимость такой бизнес-модели. Такую компанию приятно поддержать.

Совет: необычная точка зрения делает обычный подход уникальной маркетинговой стратегией.

И кое-что еще…

Все УТП разные, но каждое из них — результат долгих исследований и тестирований.

Чтобы создать уникальное торговое предложение, задавайте вопросы аудитории и изучайте все аспекты ниши. Это поможет найти слабые места на рынке. Используйте полученные данные, пока не получите четкое УТП, укладывающееся в несколько предложений — самую суть.

Затем протестируйте УТП на своей аудитории. Проверьте, откликается ли оно им и, что еще важнее, имеет ли практический результат.

К 2025 году оборот рынка по уборке помещений и территорий превысит 108,4 млрд рублей. Требования к чистоте жилых, торговых, офисных, логистических, развлекательных и промышленных объектов растут, количество конкурентов стабильно увеличивается. Правильно составленное коммерческое предложение по клинингу поможет победить конкурентов. И неважно – сколько у вас специалистов: 5 или 150.

Холодное коммерческое предложение на услуги клининга

Все, что может заинтересовать потенциальных клиентов, которые не знают о вашей фирме и даже не догадываются, что ваш персонал, оборудования и знания им нужны.

Конвертируют сотни лидов на клининговые работы при минимальных рекламном бюджете:

• сайт-визитка с продающим текстом и подробным перечислением работ;
• структурированный лендинг с инфографикой на главной странице
• отдельная страница с КП по уборке после пожара, альпинистской мойке окон, предпродажной подготовке квартир и коттеджей, чистоты вентиляционных систем и аутстаффинге дворников;
• оффер или кп клининговой компании в PDF – формате для e-mail-рассылки мессенджеров, видеохостинга, социальных сетей.

В холодном оффере клининговой фирмы представляйте свои возможности максимально широкой аудитории – от частных квартир и загородных домов до промышленных объектов и ТРЦ.

Цены указывайте обобщенные: в коммерческих прайсах, сезонных тарифах, акциях, скидках, VIP-условиях сотрудничества.

Клининговой фирме важно запомниться потенциальному потребителю: ярким цветом, логотипом, выделением текста, креативными фотографиями, описанием специфических работ, химических процессов, безопасности средств для очистки и дезинфекции.

В коммерческом предложении на оказание услуг клининга привлекают внимание отличие ваших возможностей и компетенции от штатной уборщицы:

• профессиональные средства уборки, антивирусной и антибактериальной очистки помещений;
• перечень специализированного оборудования: парогенераторы, пылесосы, ионизаторы воздуха;
• химчистка мягкой мебели;
• круглогодичный/сезонный уход за прилегающей территорией, автопарком, зимним садом, аквариумом, контактным зоопарком;
• эко-чистка с применением гипоаллергенных средств;
• официальное партнерство с известными производителями клининговой техники и химии;
• сертификаты клинеров, альпинистов, мастеров санации систем кондиционирования;
• пет-контроль, дезинсекция, дератизация.

Документ для рассмотрения тендерного комитета или подробное описание конкретных условий сотрудничества и стоимости работ по итогам предварительных переговоров с клиентом.

Целевая аудитория, задачи и возможности клининговой компании — известны. Компред по клинингу в стильном PDF – формате повысит ваши ставки в борьбе за заказ любого масштаба – квартиры, загородной резиденции, офиса, клиники, локаций ивент-агентства, выставочного зала, крупного промышленно-логистического комплекса.

Упакуйте коммерческое предложение на услуги клининга в максимально привлекательные для клиента емкие фразы:

• процент экономии с привлечением сторонней уборки, дератизации, аутстаффинга технического персонала;
• персональное предложение, скидки, программы лояльности в абсолютных цифрах и процентах, полезные бонусы для конкретного клиента;
• прайсы и сметы под каждый вид работ;
• размеры штрафов, которые не заплатит клиент за нарушение санитарных норм после работы ваших сотрудников;
• спецификация химических средств, специального оборудования, средств дератизации и дезинфекции;
• квалификация персонала;
• крупные компании-партнеры и клиенты;
• форма, особые условия по внешнему виду сотрудников, систематический контроль здоровья вашего персонала.

Увеличить чек помогает расширенный перечень предложений кп клининговой компании:

• экспертиза санитарного состояния;
• чистка банкоматов и вытяжек;
• уборка после ремонта, пожара, ЧП;
• аренда грязеотталкивающих ковриков или нанесение на них логотипа компании;
• ароматизация торговых залов, жилых помещений, офисов;
• кофе-леди для семинаров и конференций.

Дополняет коммерческое предложение клининговой компании образец договора на тех.задание — с перечнем услуг, объемом и графиком работ, ценой. Наши шаблоны вы можете скачать бесплатно они помогут оформить компред в современном стиле: с инфографикой, диаграммами, анимацией, прайсами, графиками.