В чем состоит смысл работы больших государственных компаний со стартапами догадайтесь

Рубрика «Инновации в корпорациях» выходит при поддержке Spinon.

О корпоративных инновациях

Инновации, производительность передового опыта и управление рисками – главные пункты в повестке дня для корпоративных лидеров. Инновационная стратегия, как правило, охватывает десять направлений: продукт, услугу, платформу, структуру, процесс, бизнес-модель, связи, каналы, взаимодействие с клиентами и бренд.

Все это намного легче сказать, чем сделать. Ужесточение R&D-бюджетов, которые в долгосрочной перспективе увеличивают возможности «цифровых прорывов», организационная бюрократия, смещение предыдущего успеха, создают для больших корпораций сложности для самостоятельного создания инноваций. Таким образом, компании вынуждены искать новые источники и способы инновационного развития.

Взаимодействие со стартапами может быть одним из способов получить свежие идеи и вырваться из «проклятия должностного лица». 15 советов и примеров ниже покажут, как корпорациям надо работать с начинающими бизнесами.

1. Приобретение

3. Призывы к сотрудничеству

Вместо того чтобы привлекать консультантов или сторонние акселераторы, крупные компании могут сразу взаимодействовать с предпринимателями. Ежегодные саммиты Ассоциации мобильного маркетинга показали, как Unilever, P&G и Mondelez работают со стартапами. Так, Unilever напрямую призывает к совместной работе на глобальных мероприятиях (например, на Всемирном мобильном конгрессе (MWC) в Барселоне).

Кроме того, Unilever запустила платформу The Unilever Foundry. Это будет единая «точка входа» для инновационных стартапов, которые хотят сотрудничать с Unilever.

The Foundry также даст стартапам возможность подать заявку на финасирование через венчурное подразделение, Unilever Ventures.

Mondelēz International  – снэк-гигант, владеющий такими брендами, как Cadbury, Nabisco, Oreo, Tang и Trident. Одна из инициатив компании, Mobile Futures, создана специально для  сотрудничества с предпринимателями. Mondelez уже получил сотни заявок от стартапов в области социального телевидения, мобильной розницы и SoLoMo.

– TechMahindra приглашает стартапы презентовать их инновационные подходы и бизнес-кейсы и предлагают поддержку в технологической разработке и маркетинге.

– Standard Chartered Bank взаимодействует с начинающими компаниями в областях анализа данных и изучения технологий, а также сотрудничает с бизнес-ангелами.

– Siemens’ Tech StartUp Meet работает со стартапами в Мумбаи, Беркли, Мюнхене и Шанхае, а недавно принимал презентации в Бангалоре при участии AltizonSystems, DataWeave, ConnectM, Enlightiks, Flutura, Kavai, Meddiff, Osteo3d andParaBlu.

– Компания Pearson запустила Pearson Catalyst для образовательных инициатив и каждый год берет 10 многообещающих «новичков» для работы со своими внутренними экспертами.

Disney и Nike также пригласили стартапы работать с ними в своих секторах.

Пример Акселератора МетаБета: мы сотрудничаем с компанией «Ренессанс страхование», где выступаем оператором при взаимодействии стартапов «с рынка» и корпорацией. С нашей помощью «Ренессанс страхование» находит компании для сотрудничества и в итоге получает релевантные стартапы с продуманной механикой потенциального взаимодействия.

Другой пример – это сотрудничество нашего акселератора с группой компаний MedMe, которые заинтересованы в развитии стартапов в областях mHealth и Digital Health. Наша совместная работа началась с проведения хакатона, а продолжилась акселерацией и методологической поддержкой компаний, входящих в группу MedMe.

4. Хакатоны 

Хакатоны – это ограниченные по времени программы, направленные на решение различных задач. В них принимают участие люди, которые создают специфические технические решения.

Примеры – IBM Blue Mix Cloud Hackathon и ‘DoGood’ Hackathon от Nokia, более ранний. Хакатоны выявляют новые мысли в решении проблем и дают корпорациям возможность развивать идеи в рабочие продукты. Некоторые венчурные фонды, такие как Sequioa, также начинали с хакатонов, чтобы лучше понять специфику работы и помочь начинающим предпринимателям. Sequioa интересовали компании, которые занимаются здравоохранением, платежными сервисами и транспортом.

5. Стартап-соревнования

Некоторые технологические гиганты начали запускать свои собственные соревнования для стартапов, чтобы привлечь таланты со всего мира. Это, например, Intel Global Challenge (который собрал 20000 молодых инноваторов и предпринимателей из 60 стран), GE, Ecomagination Challenge, Imagine Cup и Amazon Web Services Global StartUp Challenge

Есть также региональные конкурсы, например, SwisscommStartupChallenge, и Ernst & Young ЕС Startup Challenge. Крупные компании и отраслевые организации могут спонсировать награды на таких конкурсах: Всемирный информационный альянс технологий и услуг (WITSA) в этой форме работает с World Summit Awards. 

По теме: Какие корпорации возьмут стартапы под опеку

6. Конференции и неформальные встречи

Конференции для стартапов становятся всё более распространенным явлением. Так, например, ежегодный Tech Sparks (проводится акселератором YourStory) представляет собой «витрину», на которой заинтересованная корпорация может рассмотреть тенденции индустрии стартапов. Или другое отраслевое событие – Construkt Festival, крупнейший индийский стартап-фестиваль длиной в неделю.

Кроме того, полезным может быть приглашение основателей стартапов в качестве спикеров на значимые отраслевые мероприятия. Например, на саммите Asia-Pacific,  который проводится Глобальной ассоциацией мобильного маркетинга, регулярно выступают с докладами сотрудники таких известных проектов, как CrayonData, MobileWalla, ArtofClick, Bonzai.ad и biNu.

Помимо крупных официальных мероприятий, существуют локальные встречи представителей индустрии, где можно пообщаться неформально. Это, среди прочего, регулярные встречи по менеджменту знаний, проводимые Bangalore K-Community. Их посещают в качестве докладчиков и представители стартапов (в том числе K-Point), и основатели акселераторов и венчурных фондов (таких как Kyron). 

7. Места скопления стартапов

Большие компании, заинтересованные в выстраивании отношений со стартап-сообществом, регулярно организовывают туры в места скопления стартапов (Кремниевая долина в США или её индийский аналог – город Бангалор). Your Story проводит встречи между стартапами из Банголора и торговыми делегациями из Англии, Швейцарии или Гон-Конга именно на территории индийских проектов. Это дает корпорациям возможность оценить конкуренцию в отрасли и работать только с лучшими проектами. Компании в Банголоре ежегодно посещают, например, Citrix, Google, Walmart, Cisco, Wipro, Intel и Bosch. 

8. Модель вовлечения клиентов

Многие стартапы мечтают иметь в качестве своего клиента крупную корпорацию. Но и некоторые большие компании заинтересованы в сотрудничестве со стартап-командами.

– Amazon, например, с удовольствием предоставляет свою облачную инфраструктуру растущим проектам и завязывает прочные отношения со всей экосистемой акселераторов и венчурных фондов.

– Компания SAP организовала встречи HANA Technology для знакомства с проектами в сфере BigData и аналитики. Кроме того, SAP активно продвигает свои услуги в городах, где быстро развивается технологический бизнес – Даллас, Ванкувер, Шанхай, Бангалор, Мюнхен, Мельбурн и Москва.

– IBM распространяет свои облачные технологии и инструменты среди стартапов в сфере интернета вещей.

Пример Акселератора МетаБета: мы являемся партнерами Amazon, Microsoft, SAP и других корпораций. В рамках партнерства корпорации предоставляют стартапам, с которыми мы работаем, технологическую поддержку и гранты на использование их продуктов. 

9. Лидеры мнений и стартап-медиа

Чтение популярных стартап-медиа и вовлеченность в профессиональные дискуссии – важные шаги. Сайты стартап-сообществ и группы в соцсетях могут стать хорошими посредниками для транслирования интересов той или иной корпорации. Например, IBM и банк DBS регулярно пишут статьи и колонки в ряде влиятельных стартап-медиа.

10. Группы с конкретным интересом

Расцвет некоторых технологических отраслей (таких, например, как сфера «умных городов», функционирующих на основе технологий «интернета вещей») потребует ещё много времени. Чтобы ускорить развитие подобных отраслей, корпорации могут создавать «группы с конкретным интересом» (Special Interest Groups (SIG)), в рамках которых их сотрудники привлекают средства, ресурсы и пользователей – то, что необходимо для развития интересующего их проекта или идеи.

Так, компания TiE из Бангалора создала группу с интересом в сфере интернета вещей, и для работы привлекла таких мощных игроков рынка, как Intel, Cisco, Bosch и Infosys.

11. Стартап-сообщества

Множество стартап-сообществ со всего мира собираются в одном месте на значимых мероприятиях отрасли. Это Mobile Monday, Startup Week, Open Coffee Club, Creative Sundays и StartupWeekend. Например, встречи Mobile Monday посещают разработчики мобильных приложений, основатели стартапов и профессионалы в других областях. Основная цель – обсудить тренды в индустрии, предложить решения и помочь с продвижением инновационных идей. 

Подобные мероприятия – это отличная возможность для знакомства с крупными компаниями (Microsoft, Orange, Google, Adobe, Paypal, McAfee, TCS, Sasken, Morgan Lewis…).

12. Предпринимательские связи

В дополнение к спонтанным сообществам, управляемым волонтерами, существуют формальные организации, которые помогают предпринимателям установить связи в отрасли. Такие компании проводят регулярные платные мероприятия для стартапов и корпораций,  которые могут принести пользу друг другу. Одна из них – индийская The Indus Entrepreneurs. Профессиональная сеть связей этой компании составляет 2500 участников из 18 стран. Спонсорами подобных мероприятий в разное время были eBay, SAP, Vodafone и Microsoft.

13. Инкубаторы

Кроме акселераторов, основанных корпорациями и инвесторами, существуют более долгосрочные программы для стартапов ранней стадии.  Это бизнес-инкубаторы, которые создаются на базе государственных организаций или университетов (инкубаторы есть, в том числе, в Стэнфордском университете, в Национальном университете Сингапура, в Техническом университете Бомбея). Такие инкубационные программы могут стать хорошей платформой для корпораций, которые могут выступать как менторы или потенциальные инвесторы. 

14. Гранты на исследования и разработки  бизнес-ориентированным университетам

Университетские исследования могут дать корпорациям дополнительную возможность для работы за пределами корпоративных R&D-лабораторий. Ориентированные на бизнес факультеты и научно-исследовательские программы в  университетах в перспективе могут стать базой для корпоративных  разработок. IBM, Loreal, GE, Dupont, Boschи другие компании – это примеры крупных фирм, которые спонсировали университетские исследовательские центры и  продолжают оказывать поддержку студентам-предпринимателям.

15. Приглашенный предприниматель

Некоторые компании организовывают программу «приглашенный предприниматель»,  когда основатели стартапов провoдят некоторое время в офисе корпорации. Это помогает большим компаниям привыкнуть к  предпринимательскому стилю мышления, стать более гибкими и открытыми к инновациям.  Такая модель редко применяется на практике, зато часто используется в качестве кейса в бизнес-школах и венчурных фондах.

Мой опыт показывает, что спрос на внедрение предпринимательских практик в работе больших компаний возрастает.

Подводя итог

Обобщая все сказанное, можно сделать вывод, что большие компании стали активнее взаимодействовать со стартапами. Это помогает развить предпринимательское мышление внутри корпорации и вплотную заняться поиском новых идей.

Статья переведена Акселератором МетаБета, Дмитрием Масленниковым и Аленой Протасовой.

Фото: Shutterstock.

Содержание

Одни создают стартапы ради денег, другие — чтобы сделать этот мир лучше благодаря своей идее. Однако всех их объединяет одно — новаторский подход. О том, что такое стартап, где искать идеи и как привлечь инвесторов, — разбираемся в этом материале.

Что такое стартап

Стартап — это коммерческий проект, который нацелен на быстрый возврат инвестиций и получение прибыли. В основе любого стартапа лежит не имеющая аналогов бизнес-модель — новаторская идея или уникальный способ ее реализации.

Например, приложение для общения с друзьями, онлайн-школа или пекарня рядом с домом не являются стартапами — их бизнес-модели хоть и могут приносить стабильный доход, но не отличаются новизной и опробованы много раз.

Другое дело — сервисы Photo Butler для публикации контента с мероприятий или Zestworld для продажи подписок на работы художников комиксов. Они вошли в ТОП-50 самых амбициозных стартапов 2022 года по версии The Information.

Чем стартап отличается от малого бизнеса

• Новаторство. Главное отличие стартапа от других форм ведения бизнеса — уникальная идея или способ ее реализации, который используется впервые.
• Объем прибыли. Удачный стартап может приносить создателям миллионы рублей в то время, как доходы малого бизнеса обычно ограничены.
• Инвестиции. Если малый бизнес финансируют из одного источника (например, с помощью кредитования), то в стартапы деньги привлекают через донаты, спонсоров и краудфандинг.
• Продукт. У малого бизнеса всегда есть готовый продукт, а в стартапах — только идея, которую еще только предстоит протестировать.

Типы стартапов

Стартапы различаются по масштабам, сфере деятельности и объему инвестиций. Отдельно выделяют социальные проекты, которые направлены не только на получение прибыли, но и на решение общественных проблем. Как правило, такие стартапы получают гранты на развитие от крупных корпораций.

Другой распространенный вид стартапов — дочерние. Они отличаются тем, что «вырастают» из крупных компаний, поэтому не испытывают проблем с финансированием. Простой пример — стартап для улучшения городской инфраструктуры Sidewalk Labs, который является дочерней компанией Google.

Некоторые стартапы создают специально для продажи, отсюда и их название — продаваемые. Обычно это проекты, связанные с инновационными технологиями. Например, Amazon, Uber и Google часто покупают небольшие, но перспективные проекты для повышения собственной конкурентоспособности. 

Обезопасить бизнес от действий недобросовестных конкурентов и подрядчиков поможет Антифрод Calltouch. Программа проанализирует каждый звонок в вашу компанию, проверит номера на предмет подозрительной активности и пометит такие соответствующим тегом. Операторам вашего колл-центра больше не придется тратить время на обработку нецелевых обращений.

Как развиваются стартапы

Основные стадии стартапа:

• Pre-seed. Первая стадия разработки, когда у создателей есть четкая идея будущего проекта и гипотеза относительно целевой аудитории, но еще нет плана реализации и источников финансирования.
• Seed. Тщательный анализ ниши, в которой планируется запуск, и мониторинг конкурентов. Уже на этом этапе формируется коммерческая стратегия для выхода на рынок и привлекаются инвестиции.
• Прототип. Подготовка образца продукта или минимально жизнеспособного продукта (MVP) для его оценки и демонстрации, в том числе инвесторам, если требуются дополнительные вложения.
• Альфа-версия. На следующем этапе стартапа созданный образец тестируют, чтобы выявить и устранить возможные недоработки.
• Закрытая бета-версия. Презентация готового продукта ограниченной части целевой аудитории для сбора мнений, оценок и другой обратной связи.
• Открытая бета-версия. Когда продукт полностью готов и протестирован, его показывают широкой аудитории, а также масштабируют, рекламируют, отстраивают от конкурентов.

Кто и как финансирует стартапы

Первое, что нужно для запуска успешного бизнес-стартапа, — оригинальная идея; второе — финансирование. Чтобы найти деньги для реализации проекта, создатели ищут инвесторов, готовых вкладываться в перспективный продукт.

Основные источники финансирования стартапов:

• Бутстрэппинг. К нему относятся личные сбережения, кредитование и другие источники, независимые от частных инвесторов, — например, деньги от первых продаж.
• FFF-инвесторы. Поддержка от FFF (Friends, Family, Fools) — друзей, семьи и инвесторов без опыта, готовых вкладываться в проекты, но еще не умеющих объективно оценивать риски и перспективы.
• Донаты и краудфандинг. В первом случае речь идет о безвозмездных пожертвованиях, во втором — о коллективном финансировании проектов за небольшое вознаграждение.
• Бизнес-ангелы. Это инвесторы, которые вкладываются в дело, активно в нем участвуют и планируют получить процент от прибыли или долю в проекте.
• Посевные (высокорисковые) инвестиции. Сюда относится не только финансовая, но и информационная поддержка от венчурных фондов, ориентированных на работу с новаторскими бизнес-моделями.
• Публичное предложение (IPO). Размещение акций на фондовом рынке для привлечения инвестиций — самый затратный, но при этом наиболее эффективный источник финансирования.

Как заинтересовать инвестора

Инвесторы вкладывают деньги в проекты не ради благодарности. Главная цель инвестирования — получить доход. Инвесторы финансируют только те идеи, которые кажутся им перспективными. Поэтому задача любого стартапера — подготовить бизнес-план и наглядную презентацию (питч).

Банальные доводы вроде «у нас лучший продукт», «такого еще никто не видел», «мы точно заработаем миллионы» не убедят инвесторов вложить деньги. Гораздо важнее подготовить и обосновать финансовый план — это не только даст представление о расходах и сроках, но и продемонстрирует ваш серьезный подход к делу.

Примерная структура питча:

• описание проблемы;
• решение (идея проекта);
• бизнес-модель;
• стадии развития, что уже сделано;
• целевой сегмент;
• состояние рынка;
• короткий roadmap (этапы развития стартапа) на месяц/полгода/год;
• ваша команда;
• инвестиционное предложение.

Чтобы обсуждение проекта с инвестором прошло успешно, говорите с ним на одном языке — кратко, открыто и емко. Будьте честны, не бойтесь рассуждать о возможных трудностях и заранее подготовьтесь к возможным возражениям.

Где брать идеи для стартапа

Самое сложное в запуске стартапа — найти идею, из которой вырастет перспективный бизнес. Большинство современных проектов основаны на решении личных проблем их создателей. Подумайте, с какими трудностями вы сталкиваетесь в обычной жизни или на работе, и какие решения помогут их устранить.

Например, создатель Locket Labs, который не пользуется социальными сетями, захотел делиться фотографиями с друзьями. Он придумал приложение, которое позволяет ему и еще миллионам людей отправлять снимки прямо на главный экран смартфона друга.

Другой вариант для поиска идеи — улучшать то, что уже существует, но находится не в лучшей форме. Аренда жилья, поиск и оплата парковки, посещение врачей — это только часть того, что нужно людям по всему миру.

Например, площадка для краткосрочной аренды Airbnb, которая изначально задумывалась в качестве более удобной и простой альтернативы сервиса Booking, стала самой востребованной платформой для онлайн-бронирования жилья в разных странах.

Популярные направления, в которых точно найдутся идеи для успешных бизнес-стартапов:

Образование. Можно сосредоточиться на продуктах для взрослых и детей. Например, разработать приложение для прогулок с 3D-экскурсиями или удобный мессенджер для учеников, открыть школу программирования для детей.

Эко-косметика. Натуральность — один из тех трендов, который останется с нами надолго. Можно сосредоточиться на идеях, связанных с созданием и выпуском декоративных или уходовых средств.

Питание. Магазин детских продуктов, онлайн-доставка веганской или вегетарианской еды, удобный сервис доставки наборов для быстрого приготовления блюд — берите на заметку идеи, которые востребованы обществом.

Удаленные помощники. Еще одна перспективная идея для стартапа, которую можно реализовать с помощью увлеченной команды, — агрегатор специалистов по выполнению задач за вознаграждение.

Как запустить стартап

У каждого бизнеса свой уникальный путь, поэтому единого шаблона по запуску успешного стартапа нет. Но в общих чертах это выглядит так:

• Поиск идеи. Придумайте уникальную бизнес-модель или создайте ее на основе уже существующего проекта.
• Составление портрета целевой аудитории и мониторинг рынка. Важно понимать, кто будет вашим клиентом. И главное, нет ли на рынке аналогичных предложений.
• Создание команды. Продуктивнее работать с единомышленниками, которые вдохновятся вашей идеей и будут готовы воплотить ее в реальность.
• Привлечение вложений. Используйте собственные сбережения или продумайте другие варианты финансирования — например помощь инвесторов.
• Упорная работа. Тестируйте продукт, доводите его до совершенства, собирайте обратную связь. Помните, что 50% успеха — это идея, а остальные 50% — ваши упорство и труд.

Ошибки при запуске

Отсутствие ценностного предложения, плохое исполнение, отказ от тестирования, недостаточное планирование — только часть ошибок, которые часто совершают стартаперы. 

Чтобы успешно запустить проект, важно понимать, для кого создается продукт, какую ценность он представляет для аудитории, какая стратегия продвижения подойдет. Главное — не игнорируйте тестирование. Еще до запуска готового проекта важно получить обратную связь, чтобы при необходимости внести изменения.

Примеры стартапов из России

«Делимобиль», inDriver, «Бери заряд!», KazanExpress, GetCourse, YouDo — успешные примеры стартапов из России. Сервис «Бери заряд!» локализуется в ресторанах, торговых центрах и других общественных местах и предоставляет в аренду пауэрбанки. А KazanExpress стал первым маркетплейсом с бесплатной доставкой товаров на следующий день.

Важная составляющая успешного стартапа — тщательная и вдумчивая аналитика. Чтобы стабильно достигать высоких KPI, регулярно отслеживайте маркетинговые показатели. Сквозная аналитика Calltouch собирает данные из всех источников трафика, рекламных сервисов и CRM  в единый наглядный отчет. Система избавит от рутинной работы — у вас освободится время на развитие бизнеса. Вы сможете вовремя выявить неэффективные рекламные площадки, скорректировать маркетинговую стратегию и эффективно использовать бюджет.

Коротко о главном

• Стартапы — новые коммерческие проекты, которые отличаются от малого бизнеса уникальной идеей, акцентом на инновациях и отсутствием готового продукта.
• Чтобы запустить стартап, придумайте новаторскую бизнес-модель, найдите источник финансирования и разработайте эффективную маркетинговую стратегию.
• Найти деньги для реализации идеи можно на краудфандинговых площадках, в венчурных фондах, у бизнес-ангелов и даже друзей.
• Идею для будущего стартапа можно найти во всем, что вас окружает.

Стартап — это новый финансовый проект, цель которого — быстро окупить вложенные инвестиции и получить прибыль.

Как отличить стартап от малого бизнеса

Понятие «стартап» часто применяют неправильно. Кто-то называет так любой новый бизнес, другие понимают под стартапом новый интернет-проект. На самом деле есть весьма значимое отличие.

Стартап — это временная форма организации, которая всегда ищет воспроизводимую и масштабируемую бизнес-модель. Идея развивается с нуля, а главная цель стартапа — найти источники прибыли. 

Бизнес или компания — это организация постоянная. Она использует масштабируемую бизнес-модель, которую можно повторить. При этом изначально известен способ заработка и метод его реализации. 

Получается, что основное отличие в том, что компании применяют готовую бизнес-модель, а стартапы только ищут таковую.

Представьте, что вы открываете новый ресторан. Вы заранее знаете, как будет выглядеть ваша бизнес-модель: привлечение клиента – заказ – получение оплаты. Каких-либо инноваций в плане обслуживания клиентов не предвидится. Возможный рост состоит в увеличении числа клиентов и расширении ресторана. Фактически это обычный бизнес, хоть и новый.

Для сравнения приведём пример ресторанного стартапа. Это компания McDonald’s, которая стала одной из крупнейших в мире. А началось всё с того, что два брата открыли ресторан с разнообразным меню и обслуживанием автомобилей. Несколько позже бизнес-модель была изменена на ресторан самообслуживания. Причём в меню были включены быстрые блюда и доступные всем 15-центовые гамбургеры.

Спустя 15 лет был открыт первый McDonald’s по франшизе. Ещё через 11 лет братья продали свои права Фреду Тернеру, организовавшему McDonald’s System, Inc. Сегодня у компании более 36 000 ресторанов в более чем 100 странах. McDonald’s нашли инновационную идею ресторанного франчайзинга, которая ранее не использовалась. Она позволила масштабировать бизнес с возможностью повтора бизнес-модели.

Стартап часто ассоциируют с технологиями, изобретениями и техническими инновациями. В действительности такой проект можно организовать абсолютно в любой сфере деятельности (пример — вышеупомянутый McDonald’s). Само название «стартап» происходит от английского «start up», что в переводе означает «запускать» и подразумевает начало процесса. Необязательно, чтобы проект был связан с какими-то инновациями. Основной признак компаний-стартапов — фокус на новых бизнес-моделях и быстром росте.

Социальная сеть Facebook* — один из наиболее известных стартапов. Первоначально проект создали как внутреннюю сеть Facemash для студентов Гарвардского университета, где можно было оценивать студенческие фото. После скандала с незаконным использованием фото проект закрыли а позже преобразовали в платформу TheFacebook*, доступную только для Гарварда. Здесь можно было загрузить фотографию, поделиться своими интересами и связаться с другими людьми.

После привлечения солидных инвестиций платформу усовершенствовали, переименовали в Facebook* и открыли доступ для студентов колледжей и старшеклассников. Быстрый рост аудитории и дополнительные инвестиции привели к открытию глобального доступа для всех пользователей. Окупаемость проекта обеспечило привлечение рекламодателей. Так посредством постоянных поисков была найдена успешная бизнес-модель, которая позволила Facebook* достичь быстрого роста.

Резюмируем. Что отличает стартап от обычного бизнеса:

• Новизна проекта. Как правило, компания-стартап — новичок на рынке, порой даже не обладающий зарегистрированной организационной формой. 
• Минимальные стартовые затраты. Зачастую компании-стартаперы не располагают собственным капиталом и развиваются за счёт сторонних инвестиций. 
• Уникальная идея бизнеса. Основой стартапа становится идея, которая ранее не использовалась и которая открывает новый источник полезности для клиентов. 
• Быстрый рост. Стартап стремительно развивается, выбирая наиболее эффективную стратегию продвижения на рынке. 

Какие типы стартапов существуют

По наукоёмкости можно выделить два типа стартапов: 

1. Классические проекты. Основой становятся простые идеи, переработанные и воплощённые в иной форме. Например, известный продукт дорабатывают и расширяют его функционал. 
2. Инновационные проекты. За основу принимают полезные новые открытия. В такие проекты необходимо вложить немало средств на первоначальном этапе — идею нужно доработать и реализовать. 

Классифицировать новые проекты можно по рынкам сбыта и некоторым особенностям продукции. 

Основные варианты стартапов: 

«Удачная копия». Это успешные проекты, повторяющие наработки иностранных стартаперов. Заимствованные идеи дополняют деталями с учётом интересов и потребностей целевой аудитории.

Пример стартапов-копий — это соцсети. Например — социальная сеть «ВКонтакте». Она создана по тому же типу, что и Facebook*. Идея создания «ВКонтакте» возникла у Павла Дурова после разговора со школьным другом и будущим инвестором Вячеславом Мирилашвили, который в период учебы в США познакомился с Facebook*. 

«Агрессивный пришелец». Стартапы этого вида стараются завоевать рынок и потеснить конкурентов за счёт привлекательных свойств продукта или более выгодной цены. 

Пример агрессивного стартапа — скидочный сервис Biglion. При появлении на рынке компании пришлось конкурировать с «акулой» купонного бизнеса — Groupon. Biglion завоевали  рынок благодаря периодическим скидкам до 90%. 

«Тёмная лошадка». Это проекты с туманной перспективой будущего развития. Для таких стартапов сложно просчитать потенциальную прибыль, что создаёт определённые риски для создателей и инвесторов. 

Например — Airbnb. Два друга решили заработать на оплате квартиры. Они предлагали желающим ночлег на чердаке своего дома на надувных матрасах. Когда парни поняли, что идея востребована, они решили открыть компанию и привлечь инвесторов. Из 15 человек не согласился никто. Создатели новой компании продолжили работу, постепенно им удалось найти инвесторов и стать крупнейшим сервисом по краткосрочному бронированию жилья. 

Как развиваются стартапы

Процесс развития стартапов обычно состоит из нескольких этапов. 

1. Pre-seed

Создатели чётко представляют идею, но ещё не знают, как её реализовать и развить для получения прибыли. 

2. Seed

Изучают рынок и конкурентов, составляют план развития и готовят запуск. При необходимости на этом этапе начинают поиск инвесторов. 

3. Прототип

Создают рабочую модель продукта, которая обладает основными функциями. Главное, чтобы эти функции решали проблему или закрывали потребность потенциального клиента. 

4. Альфа-версия

Созданный прототип тестируют, выявляют недоработки и устраняют их. При необходимости вносят дополнения. 

5. Закрытая бета-версия

Практически готовый продукт представляют небольшой аудитории, чтобы получить обратную связь. Во время такого дополнительного тестирования собирают мнения и пожелания пользователей/клиентов. 

6. Открытая бета-версия

Итоговую версию «выпускают в мир». Теперь создатели раскручивают проект, привлекают аудиторию и масштабируют бизнес. 

Некоторые стартапы игнорируют определённые стадии развития. Например, сразу после разработки прототипа запускают открытую бета-версию. 

Ещё один важный этап, который часто совсем не учитывают при планировании — это способ выхода стартапа. Создателям необходимо изначально определить, каким они видят будущее своего стартапа — переход в традиционный бизнес, продажа или запуск на фондовом рынке. Эта информация особенно важна для потенциальных инвесторов, которые хотят уверенности в рентабельности своих вложений. 

Кто и как финансирует стартапы

Успешные стартапы редко возникают из проектов, самостоятельно финансируемых создателями. Если за счёт собственных вложений основателю удаётся довести продукт до момента выхода на рынок, то на масштабирование бизнеса нужны более серьёзные деньги. И чаще всего нужных денежных сумм у создателей нет. На помощь приходят инвесторы, которых привлекает перспектива большой прибыли. Рассмотрим наиболее популярные источники финансирования стартапов. 

Бутстрэппинг

Метод bootstrap или бутстрэппинг выбирают стартаперы, которые не хотят зависеть от каких-либо инвесторов. При этом способе проект финансируется за счёт собственного капитала, кредитов или ссуд. 

Обычно с помощью бутстрэппинга создают прототип продукта или минимально жизнеспособный продукт (MVP). Преимущество данного метода — в сохранении независимости от внешних инвесторов. Однако масштабировать бизнес и расти дальше очень сложно. После подтверждения востребованности продукта большинство стартаперов вынуждены искать дополнительные источники инвестирования.

Пример стартапа, созданного за счёт бутстрэппинга — сервис Sand Sign. Суть проекта в том, что любой желающий может заказать фото с надписью на песке, сделанной на любом пляже мира.

Архивная копия страницы Sand Sign от 04.06.2011

Создатель проекта придумал идею, вдохновившись пляжами Коста-Рики. Затраты потребовались только на создание сайта, который сделали и запустили всего за 4 дня.

FFF-инвесторы

Инвестиции от FFF (Friends, Family, Fools) подразумевают получение средств от семьи, друзей и «дураков». В данном случае «дураками» называют людей, которые не имеют опыта в инвестировании и не понимают всех возможных рисков. 

Поддержку от FFF обычно используют на начальной стадии проекта. На полученные деньги создают жизнеспособный продукт, который уже можно представить профессиональным инвесторам.

Проект «Будист» — пример стартапа за «свои кровные». Это социальный сервис, призванный помочь людям не просыпать по утрам: одни участники назначают время звонка, а другие звонят им, чтобы разбудить вовремя. Первоначально проект создавался на средства основателей, но сразу после запуска «социальный будильник» победил на конкурсе стартапов Harvest и получил множество других наград. Это уже позволило привлечь сторонние инвестиции.

Архивная копия страницы budist.ru от 26.04.2011

Сейчас «Будист» прекратил своё существование в прежнем образе. Из локального московского сервиса он перерос в часть международного проекта Wakie.

Бизнес-ангелы

К бизнес-ангелам относят частных лиц, которые вкладывают собственные деньги в стартап на раннем этапе в обмен на оговоренный процент прибыли или долю в бизнесе. 

Размер инвестиций обычно варьируется от нескольких десятков до сотен тысяч долларов. Но на этом этапе у стартапа уже должен быть готовый продукт и первые результаты тестирования. Привлечённые средства используют на дополнительные тестирования, доработку бизнес-модели и масштабирование идеи.

LinguaLeo — стартап, обязанный своим успехом ангельским инвестициям. Создатели сервиса ожидали, что запуск продукта принесёт им необходимый капитал на развитие. Но этого не произошло, и проект пришлось временно закрыть. Но представление LinguaLeo на конкурсе начинающих проектов помогло создателям познакомиться с бизнес-ангелами, которые инвестировали в сервис 200 тысяч долларов.

Архивная копия страницы LinguaLeo от 19.12.2012

Изначально с помощью LinguaLeo можно было изучать только английский язык. Сейчас пользователям доступно несколько языков. Из небольшого сервиса LinguaLeo превратился в международный проект.

Посевные инвестиции

Посевная стадия предполагает переход от частных инвестиций к получению средств от венчурных фондов. На этом уровне финансирование исходит от инвестиционных предприятий, направленных на работу с инновационными проектами и стартапами. 

Размер инвестиций может достигать нескольких миллионов долларов. Но и требований у инвесторов больше. Они оценивают не столько ожидаемую прибыль проекта, сколько общий потенциал продукта и команды. При этом венчурные инвесторы могут потребовать участия в управлении и обеспечения возможности влиять на значимые решения. 

Цель венчурных инвесторов — помочь компании собственными знаниями и вывести проект на успешные продажи. Полученные деньги стартапы направляют на масштабирование бизнеса и ускорение роста.

Сервис Avito — проект, добившийся успеха благодаря венчурным инвестициям. При запуске сервиса создателям пришлось столкнуться с многочисленными конкурентами. Потенциальные инвесторы не особо верили в перспективность проекта. Однако по мере усовершенствования бизнес-модели основателям удалось заинтересовать венчурные фонды и привлечь солидный капитал.

Архивная копия страницы Avito от 02.11.2012

Например, первая венчурная инвестиция составила 10 млн долларов в обмен на контрольный пакет акций. Позже привлекли многомиллионные инвестиции и от других фондов. Осенью 2019 года онлайн-доску бесплатных объявлений Avito оценили в 4 млрд. долларов.

Публичное предложение

IPO, или первое публичное предложение — это желаемая «вершина» для любого стартапа. На этой стадии компания выходит на фондовый рынок и начинает первичную продажу акций. 

В результате IPO компания обретает статус «публичной». Доступ к её акциям получает широкий круг инвесторов. Компания получает следующие преимущества: 

• определение объективной рыночной стоимости компании; 
• улучшение репутации перед кредиторами и партнёрами; 
• повышение эффективности бизнеса благодаря прозрачности деятельности; 
• использование собственных акций в качестве альтернативы денежным средствам; 
• возможность вторичных размещений для финансирования новых проектов. 

Главная цель IPO — привлечение более крупных инвестиций, которые можно вложить в развитие бизнеса. После выхода на IPO компания попадает в список крупнейших мировых бирж, что положительно сказывается на престиже. Проект становится более привлекательным для инвесторов и вызывает больше доверия.

Самый дорогой стартап Uber почти с начала своего создания активно привлекал инвестиции со стороны. Компания за весь период своей работы привлекла 20 млрд долларов от 162 инвесторов.

Презентация Uber для инвесторов сообщает, что компания работает в 69 странах мира

В 2019 году Uber разместила акции на бирже при оценке компании в $82 млрд. По итогам IPO компания привлекла 8,1 млрд долларов. Ей удалось продать 180 млн акций. По мере увеличения стоимости компании доля отдельных инвесторов увеличилась в сотни раз. Например, долю основателя Amazon Джеффа Безоса оценивают в 400 млн долларов при первоначальной инвестиции около 3 млн долларов.

Инвесторы финансируют стартапы не из благих побуждений. Их цель — увеличить вложенный капитал. У любого инвестора есть свои критерии отбора, но самые важные это:

• продукт; 
• команда; 
• размер рынка; 
• стадия пребывания стартапа. 

Недостаточно предложить инвестору хороший продукт. Важно располагать командой, которая способна «завоевать мир». Например, венчурный капиталист Марк Састер в своей публикации о важных для инвесторов вещах уточняет, что для инвестора станет чудом вернуть инвестиции, если он изначально разочарован командой.

От доли охваченного рынка и текущей стадии развития стартапа зависит объём инвестиций. Чем быстрее растёт и масштабируется стартап, тем на больший приток вложений можно рассчитывать.

Что касается видов финансирования, то есть два основных варианта:

• Веерное финансирование. Инвесторы начинают вкладывать средства в проект на самых ранних стадиях. Такие инвестиции сопряжены с высокими рисками, но они могут обернуться высокой окупаемостью. 
• Отложенное финансирование. В этом случае инвестор и стартап договариваются о стадии начала финансирования и доле от прибыли для инвестора. Как правило, началом инвестирования становится относительно стабильное положение стартапа, когда уже можно оценить потенциал проекта. Этот вариант более перспективен для инвесторов, поскольку сопряжён с минимальными рисками. 

Как создать стартап

Нет двух одинаковых историй создания успешных стартапов. У каждого нового проекта свой собственный путь. Однако в общих чертах процесс запуска стартапа выглядит так: 

1. Идентифицируйте проблему. Определите потребность аудитории, которую закроет ваш продукт. 
2. Исследуйте рынок. Узнайте, действительно ли людям необходимо ваше решение и выясните, нет ли на рынке похожего решения проблемы. 
3. Создайте решение. Придумайте вариант решения проблемы с использованием инновационных технологий или благодаря новому подходу к организации бизнес-процессов. 
4. Организуйте команду. Найдите единомышленников, которые вдохновятся вашей идеей и будут готовы к её совместному воплощению. 
5. Ищите способ реализации. На данном этапе тестируют спрос продукта на рынке, презентуют идею инвесторам и разрабатывают бизнес-модель, которая обеспечит быстрый и стабильный рост проекта. 

Создавая стартап, не стоит ожидать стремительного успеха. До того, как идея начнёт приносить прибыль, проект не раз столкнётся с трудностями. 

По статистике 90 % стартапов терпят неудачу. Основные причины: 

• Неэффективное управление привлечёнными средствами. Например, компания непродуманно использует инвестиции или привлекает слишком много инвесторов, которые со временем потребуют отдачи. 
• Юридические проблемы. Это может быть неправильное оформление деятельности или нарушение определённых законов при производстве продукта. 
• Неспособность противостоять конкурентам. Компания так надеется на успех продукта, что начинает игнорировать конкуренцию на рынке и своевременно не реагирует на действия конкурентов. 
• Плохая бизнес-модель. Если у компании есть только оптимистичный путь развития, то рано или поздно она столкнётся с проблемами. Важно предусмотреть варианты действий и на тот случай, если что-то пойдёт не по сценарию. 

Как email-маркетинг может помочь в развитии стартапа

Любой стартап нуждается в активном продвижении. Но в большинстве случаев на разработку чёткого маркетингового плана нет времени и финансов. На начальном этапе работа стартапа — это практически круглосуточная разработка продукта, обеспечение продаж и поиск инвесторов. В зависимости от бюджета для онлайн-продвижения проекта используют SEO, SMM и контекстную рекламу. 

Email-маркетинг может стать для стартапа малозатратным и эффективным инструментом продвижения, который можно использовать даже при отсутствии серьёзного капитала. Основные затраты — это оплата email-платформы. Всё остальное — разработку концепции, создание писем, отправку рассылки и прочее можно делать самостоятельно. 

Задачи стартапа, с решением которых поможет email-маркетинг: 

• Собрать базу потенциальных клиентов. Проананонсируйте запуск продукта на своём сайте или стороннем ресурсе и предложите подписаться на рассылку, чтобы следить за развитием проекта. 
• Сформировать лояльную аудиторию. Создавайте письма, полезные аудитории и формируйте общество, заинтересованное в вашем продукте. 
• Протестировать модель развития. Проводите в письмах опросы, чтобы выявить потребности аудитории, проверяйте идеи и гипотезы, получайте обратную связь.
• Привлечь инвестиции. Расскажите, как потенциальные клиенты могут поучаствовать в развитии проекта. Создайте реферальную программу по привлечению партнёров и предложите дополнительные скидки участникам. Опишите выгоды потенциальных партнёров. 
• Запустить предпродажи. Предложите бронирование покупки продукта по сниженной стоимости на ранней стадии развития проекта. 
• Проинформировать аудиторию об этапах проекта. Подогревайте интерес аудитории, рассказывая о том, что происходит с вашим продуктом. 

Email-маркетинг способен оказать серьёзную поддержку в продвижении стартапа. При небольших затратах можно привлечь огромную аудиторию и обеспечить интерес к продукту.

Компания Harry’s — бренд, специализирующийся на продаже мужских бритвенных принадлежностей. Основатели потратили много времени на исследование рынка и создание идеального продукта, но на момент запуска не могли привлечь клиентов. Тогда они решили запустить email-рассылку.

Первые письма отправили на email родственников, друзей и знакомых из контактов сотрудников команды. В них компания рассказала о предстоящем запуске продукта и просила поделиться со своими близкими людьми ссылкой на сайт.

Шаблон письма для первых подписчиков

Компания создала двухстраничный минисайт для сбора email-адресов подписчиков. На сайте было очень мало информации о продукте. Пользователи могли лишь понять, что это связано с мужским бритьём. Компания создавала интригу и готовила аудиторию к чему-то грандиозному.

Первая страница сайта Harry’s для сбора email

После заполнения формы подписчики попадали на страницу реферальной программы: пользователи, поделившиеся ссылкой через email, Facebook* и Twitter бронировали товар в подарок.

Страница реферальной программы Harry’s

При этом систему вознаграждений разработали с учётом количества привлечённых рефералов. Чем больше рефералов — тем ценнее приз.

Ценность вознаграждения для рефералов возрастала с ростом числа приглашённых

Всего за неделю email-кампании Harry’s удалось привлечь 100 тысяч подписчиков против ожидаемых 3-15 тысяч. Если на момент запуска команда Harry’s состояла всего из 10 человек, то сейчас количество сотрудников выросло до 600 человек. Ассортимент компании также значительно увеличился: от бритвенного станка до целого ряда бритвенных принадлежностей.

Исследования показывают, что из тех стартапов, которым удаётся удержаться на рынке, лишь 40% действительно приносят прибыль и только 33% стартапов доходят до 10-летней отметки. Ключевым фактором успеха становится понимание рынка. Важно создать продукт, который действительно нужен целевой аудитории. Необходимо выделиться на фоне конкурентов. И самое важное — нужно привлечь профессиональных сотрудников и опытных наставников, которые помогут сделать проект успешным.

Главные мысли

Перед выходом на рынок любой проект проходит несколько ступеней. Иногда автор идеи может сознательно пропустить несколько стадий, если позволяет ситуация. Главное — перед запуском определить, что будет со стартапом после того, как он привлечет инвестиции. Уход в традиционный бизнес, продажа или запуск на фондовом рынке — эти моменты нужно продумать до встречи с «ангелами». Потенциальные инвесторы должны понимать риски и рассчитывать хоть на какую то рентабельность вложений.

Статистика не радует инвесторов. Первое, о чем они спросят стартаперов — на каком этапе развития находится проект и как он долго существует. Если предприятию не больше года, шанс получить финансирование выше — молодые и активно растущие проекты получают больше внимания и считаются более перспективными. Но цифры инвестиций все равно низкие — например,венчурные фонд, даже когда у предприятия есть MVP, дают деньги всего 0,05% от общего количества проектов.

1. Pre-seed

Этап, на котором создатели четко представляют идею, но еще не знают, как ее реализовать и развить для получения прибыли. На этой стадии предприятию нужно подтвердить существование проблемы и того, что предлагаемый продукт ее решит. Если бизнес ничего не исправляет, скорее всего, у него плохое начало.

Еще один обязательный шаг этого этапа — определение ЦА. В идеале стартаперы должны проанализировать боли клиентов, их индивидуальные проблемы и предложить для них решение.

Задачи:

• создать идею или гипотезу продукта
• найти приверженцев
• «отшлифовать» идею

Период рождения идеи продукта – это время, чтобы найти «армию поклонников», неважно, что продукта еще нет. Не бойтесь рассказывать свою идею, страшась, что ее украдут – никто не воплотит мечту лучше, чем ее создатель.

2. Seed

Смешанный этап, на котором с одной стороны изучают рынок, конкурентов и составляют план развития, а с другой — занимаются разработкой продукта. Если недостаточно ресурсов — занимаются поиском инвесторов. В завершение этой стадии стартаперы должны понимать перспективы выхода на рынок, полезность предложенного решения и востребованность у целевой аудитории. О доходах пока речь не идет.

Задачи:

• поставить цели
• анализировать рынок
• определить и изучить клиента
• доказать спрос на продукт
• привлечь финансы
• запланировать разработку

3. Minimum Viable Product

MVP — это стадия создания рабочего прототипа с базовым функционалом. Продукт должен как минимум решать основную проблему пользователей, обвесы и фишки — на более поздних стадиях. Задача в том, чтобы показать работоспособность идеи на случай, если появятся инвесторы. Если это приложение для подбора авиабилетов с лучшим маршрутом — оно должно подбирать авиабилеты с лучшим маршрутом. Если это микроволновый ракетоноситель — он должен взлетать и нести грузы. На этом же этапе продукт дают попробовать аудитории и собирают обратную связь.

Задачи:

• сформировать техзадание (схема, которая иллюстрирует содержание и элементы интерфейса будущего продукта)
• создать оффер
• принять наиболее перспективные направления
• разработать MVP стартапа
• запуститься
• проанализировать результат

4. Альфа-версия

На этой стадии полируют детали — оптимизируют продукт под требования рынка. Задача разработчиков: убрать невостребованный функционал и сконцентрироваться на ключевых фишках, доработать продукт. Полезным будет отклик аудитории на прототип — люди расскажут, что больше всего понравилось, а какие функции оказались лишними. Отбирается фокус-группа, на которой проводится исследование.

Задачи:

• проработать маркетинговую стратегию
• найти свою узкую нишу на рынке
• сформировать первоначальную клиентскую базу
• language-market fit – выяснить, как говорить о товаре, чтобы клиенты приняли и поняли месседж
• провести юзабилити-тестинг

5. Product/Market Fit

Закрытая бета-версия для ограниченного пула потребителей, более широкого, чем альфа-версия. Помогает подтвердить, что у продукта есть рынок — решение востребовано, люди готовы его покупать или использовать, если предусмотрено некоммерческое распространение и монетизация. Отклик ЦА собирается повторно, в продукт вносятся доработки.

Задачи:

• усиленно продвигать продукт
• помнить о юридических вопросах, например о регистрации товарного знака
• проводить тщательные тесты, оптимизацию и устранение ошибок
• продолжать совершенствовать продукт
• продолжать привлекать капитал на развитие

6. Scale

Запуск открытой потребительской версии — рост и расширение. Этап, на котором проект ведет активную хозяйственную деятельность, используя набранные обороты и известность, приобретенную на закрытой версии. Еще чуть-чуть и проект начнет получать прибыль — недалеко до полноценного бизнеса.

Задачи:

• усиливать команду
• постоянно искать новые ниши, воронки рынка, расширять аудиторию
• формировать корпоративную культуру
• завести бухгалтерию как отдел
• превращаться в полноценную компанию

7. Maturity

Превращение проекта в полноценный бизнес — стадия зрелости стартапа. Активное масштабирование, которое не прекращается.

Задачи:

• делегировать управление
• расширить штат, офис
• искать возможности открытия филиала за границей
• создавать локализованные команды для повышения результатов, ввести проектное управление
• продолжать расти и развиваться, считать прибыль

Схема развития классического стартапа — от идеи и до результата. Многие проекты пропускают отдельные этапы. Например, сразу запускаются после получения минимально жизнеспособного продукта. Так можно, если продукт и правда жизнеспособный. Но если что-то пойдет не так, продукт вернут на доработку. В итоге проект вообще может закрыться.

Материал подготовлен при поддержке акселератора StartupDrive от «Газпром нефти».

Рынок венчурных инвестиций России в последние годы показывает стабильный рост и заметное увеличение как количества, так и объемов сделок. По данным РВК, общий объем венчурной экосистемы России в 2018 году составил $662 млн, что на 61% больше, чем годом ранее.

По итогам первого полугодия 2019 года венчурный рынок демонстрирует двукратный рост по сравнению с первой половиной 2018 года и уже составил объем $348 млн. Эксперты PwC отмечают, что основу венчурной экосистемы по-прежнему составляют сделки с компаниями из IT-сферы.

Оптимизм инвесторов и укрепление российского венчурного рынка приводят к росту активности корпоративных фондов и заинтересованности зарубежных стратегических инвесторов. На растущем венчурном рынке у стартапов увеличивается количество вариантов, куда они могут пойти за знаниями, поддержкой и капиталом: в акселераторы, к бизнес-ангелам или в венчурные фонды. Другими словами — выбирать менторов, условия привлечения и объемы инвестиций стало значительно проще. Но в некоторых случаях стартапам все-таки приходится рассчитывать на собственные силы.

Бизнес-ангелы и венчурные фонды

Бизнес-ангелы — это частные венчурные инвесторы, обеспечивающие финансовую, экспертную и менторскую поддержку стартапа на самых ранних этапах его развития, и способные привлечь первых клиентов и сотрудников. В отличие от венчурных фондов, ангелы могут войти в проект еще до создания MVP, на стадии идеи, они вкладывают свои собственные средства. Соответственно, объем капитала бизнес-ангела в разы меньше, чем у венчурного фонда, который привлекает и активно аккумулирует средства институциональных инвесторов: например, пенсионных фондов или страховых компаний. Условно говоря, если ангел готов вложить в проект до $100 тыс., то инвестиционный чек венчурного фонда ранних стадий стартует от $500 тыс. и выше. Исключение — когда в проект входят сразу несколько бизнес-ангелов, число которых увеличивает инвестиционный чек. И если венчурные фонды предпочитают проекты с очевидной динамикой финансовых показателей, то бизнес-ангел свободнее в своем выборе и может инвестировать в саму идею или интересный ему проект.

Венчурные фонды также ориентированы на работу со стартапами, но, как правило, имеют регламентированные критерии оценки и принятия решений по проектам. Требования к необходимым документам в фондах различаются, как и набор критериев, влияющих на принятие решения. С ростом инвестиционного чека может увеличиваться доля, приобретаемая венчурными фондами у стартапов. В среднем, у фондов она колеблется в промежутке 15—49%, но может быть и существенно ниже. Роль в определении доли играет и стадия развития стартапа, и требуемая сумма инвестиций. И все же, венчурные фонды предпочитают вложения в зрелые проекты, где сумма инвестиций колеблется в промежутке $1—5 млн. Венчурные фонды чаще всего инвестируют в ценные бумаги или доли предприятий с высокой или относительно высокой степенью риска и ожидают высокую прибыль просто потому, что 70—80% проектов не приносят отдачи, а прибыль от 20—30% оставшихся должна окупить все убытки. Ясное понимание стадии стартапа позволяет сделать корректный выбор инвестора: pre-seed — стадия, когда потенциальную емкость рынка для стартапа рассчитать достаточно сложно, но у команды уже есть MVP, а также гипотеза относительно клиентского сегмента, или же более продвинутая стадия seed, когда есть уже не только команда и продукт, но и ясные каналы продаж и получения прибыли.

Задача стадии seed — масштабировать бизнес с помощью полученных инвестиций. На стадиях стартапа pre-seed и seed эффективными могут оказаться одноименные предпосевные и посевные фонды со сниженной диверсификацией рисков и готовые инвестировать в стартапы ранних стадий. На большой объем инвестиций на этом этапе не стоит рассчитывать, но можно ожидать конвертируемый заем, который через некоторое время по инициативе инвестора может конвертироваться в долю в компании. Принципиальной для стартапа может быть и скорость закрытия сделки: если ангельская сделка может быть закрыта за несколько недель, то венчурные фонды могут брать 3—6 месяцев на принятие решения: проект оценивается аналитиками фонда, инвестиционным комитетом, стартап обязательно проходит внутреннюю проверку — due diligence, независимый финансовый и юридический аудит. Эксперты рынка предлагают еще один критерий оценки: если требуется небольшой объем инвестиций для выпуска продукта на рынок, стоит искать бизнес-ангела, если требуются значительные средства для масштабирования бизнес-модели — логично обратиться в венчурный фонд.

Акселераторы: текущий тренд на базе венчурного опыта

Венчурные фонды по всему миру, крупные корпорации, технопарки и университеты запускают бизнес-акселераторы — программы поддержки и развития стартапов, как правило — краткосрочные. Почему стартапу стоит идти в бизнес-акселератор? — Формализированный подход венчурных фондов к экспертизе и оценке заявок практически исключает или существенно усложняет возможности инвестирования для недостаточно развитых стартапов, акселератор же помогает в ускорении выпуска продукта на рынок или масштабировании бизнеса стартапа. За несколько месяцев участия в бизнес-акселераторе стартап может получить первых клиентов и увеличить продажи. Команда стартапа получает менторскую поддержку и экспертизу, позволяющие проверить продуктовые гипотезы на реальных клиентах. Участвовать в акселераторе могут стартапы на самой ранней стадии. Акселераторы часто привлекают частных и институциональных инвесторов для финансовой поддержки стартапов или сами выступают в этой роли. Участие в акселераторе для стартапа может происходить в формате долевого участия в бизнесе (как правило, доля акселератора — 4—10%) или на основе оплаты участия стартапа в программе акселератора, реже — на безвозмездной основе. В том случае, когда стартап получает значительный для бизнеса результат по итогам акселерационной программы, акселератор имеет право предложить стартапу оферту на вхождение в капитал.

Своими силами?

Бутстрэппинг — в буквальном смысле «зашнуровка» или «затягивание поясов» — ситуация, когда стартап получает финансирование без приобретения дополнительного акционерного капитала, но может быть зависим от внутренних источников финансирования: кредитных карт, залогов или закладных, а также — эффективного использования имеющихся ресурсов. Эксперты рынка рекомендуют бутстрэппинг как метод наименьшего риска для небольших стартапов по очевидной причине: нет необходимости отдавать инвестору долю в компании, бутстрэппер единолично владеет всем, что создаст, нацелен только на удовлетворение потребностей собственных клиентов, а в случае провала или ошибки — отвечает только за собственные деньги. Основной актив такого стартапа — амбициозный основатель. Основной недостаток бутстрэппинга — недолговечность. Наступает этап, когда внутренних источников финансирования недостаточно и надо искать внешнее или долевое финансирование. Когда? — В точке безубыточности: при привлечении инвестиций до прохода break-even point есть риск потерять, а не приумножить привлеченные средства.

Венчурные фонды и акселераторы: тренды и перспективы

Выбор есть: на российском рынке работают более 40 венчурных фондов, общедоступные рейтинги и специфика игроков классифицируются многообразно: по объемам средств, которые готовы инвестировать фонды, приобретаемой доле, росту стоимости портфельных компаний, количеству сделок. Ежегодный рейтинг венчурных инвесторов РВК за 2018 год учитывает 8 самых активных участников рынка по количеству проинвестированных проектов, основываясь на публичной информации и данных, полученных от фондов по итогам анкетирования:

1. Runa Capital с ориентацией на стартапы и сильной маркетинговой составляющей;

2. I2BF, финансирующий технологические компании в России, США, Азии и Европе на ранних стадиях;

3. Target Global, инвестирующий в быстрорастущие компании в сферах e-commerce, fintech, travel, software и mobile;

4. Primer Capital, инвестирующий в фармацевтические и биотехнологические проекты;

5. Fort Ross Ventures c фокусом на области финтеха, искусственного интеллекта, облачных технологий и интернета вещей;

6. Gagarin Capital, ориентированный на технологии искусственного интеллекта в различных областях применения;

7. QIWI Ventures с ориентацией на Big Data, удаленную идентификацию пользователей, искусственный интеллект, финансовые сервисы;

8. Фонд бизнес-ангелов AddVenture, инвестирующий в ИТ-проекты.

Топ самых активных новых фондов по количеству проинвестированных проектов:

1. Day One Ventures

2. Larix

3. NP Capital

4. Target Global Fintech Opportunities Fund

5. Target Mobility 2.0

6. Venture Bot

Топ самых активных посевных фондов по количеству проинвестированных проектов:

1. ФРИИ

2. Day One Ventures

3. ТилТех Капитал

4. Finshi Capital

5. Moscow Seed Fund

6. The Untitled ventures

Топ самых активных иностранных фондов по количеству проинвестированных проектов:

1. GPS Ventures

2. Vostok New Ventures

3. FJ Labs

4. Access Industries

Экспертные прогнозы относительно перспектив венчурных фондов не однозначны, но, в целом, эксперты видят устойчивый фундамент расширения и развития рынка. По сравнению с 2017 годом венчурный рынок России в 2018 вырос почти на 64%.

Проведенное при поддержке РВК исследование Алексея Соловьева «Венчурный Барометр» подтверждает оживление рынка: 53% опрошенных инвесторов сообщили о росте объема инвестиций в 2018 году, 74% всех опрошенных прогнозируют рост в следующем. Рынок растет как у корпоративных, так и у частных фондов. Есть мнение, что самые перспективные направления вскоре будут реализованы крупными корпорациями или государственными концернами: в текущих реалиях крупным корпорациям и госконцернам сложно удерживать позиции на рынке без взаимодействия с инновационными технологиями. Крупные компании инвестируют в стартапы напрямую, через свои венчурные фонды или вкладывают деньги в фонды, активно осваивая венчурный инструментарий. В то же время, на сложность системно работать и зарабатывать на инвестициях в России указывает Дмитрий Смирнов, управляющий партнер международного венчурного фонда Flint Capital, география инвестиций которого из России сместилась на рынки Европы, США и Израиля:

«Безусловно, качественные акселераторы существенно сокращают путь стартапа от идеи до product market fit (конечный результат, когда стартап создал продукт, обладающий ценностью для потребителей. — РБК). Это особенно актуально на российском рынке, где много классных идей, отличные разработчики, но очень слабые навыки по созданию востребованного рынком продукта и в области business development. Не важно сколько всего в стране акселераторов, хороших всегда будет 10—15. И я рекомендую предпринимателям выстраивать отношения с тем или иным акселератором в зависимости от идеи, продукта или специализации стартапа».

Позитивный тренд показывает активность бизнес-ангелов: в топе лидеров за 2018 год по данным РВК — Александр Румянцев, Богдан Яровой, Николай Белых, Сергей Дашков, Игорь Рябенький, Дмитрий Бергельсон, Алекс Кушнер, Виталий Полехин. Рейтинг основывается на количестве сделок и учитывает только действующих частных инвесторов, которые совершили как минимум одну сделку за период с декабря 2017 года по декабрь 2018 года.

И тем не менее, наибольшее число сделок 2018 года заключалось в рамках акселераторов. По данным исследования портала Inc. и РВК российские акселераторы вложились в 107 проектов, против 70 сделок, заключенных в 2017: в 2018 году объем вложений в стартапы в рамках акселераторов достиг 466,8 млн руб. против 151 млн руб. в 2017. Сегодня действуют более 100 акселераторов, а акселерация как форма поддержки стартапов по-прежнему стремительно набирает обороты. К созданию собственных акселераторов подключились крупные российские компании и российские представительства зарубежных компаний. Так, по данным Inc. и РВК, наибольшие суммы инвестиций в 2018 году демонстрирует акселератор КАМАЗ, StartaAcelerator, акселератор Pulsar Venture Capital, Акселератор 500 Startups «Сбербанка», QIWI Universe, Акселератор ФРИИ. В число крупных российских акселераторов, по данным портала vc.ru, также входит стартап академия «Сколково», в числе выпускников которой сервис каршеринга BelkaCar, акселератор Global Venture Allience с площадками в Москве и Кремниевой Долине, «Финтех Лаб», iDealMachine, акселерационная программа ВШЭ.

За технологические стартапы конкурируют акселераторы General Electric (GE) — GE Accelerator, Shell — Shell Gamechanger, а также совместный акселератор BP и Equinor — TechX Pioneer Programme. Программы акселерации появились и у автомобильных концернов, среди которых: Jaguar — Jaguar Land Rover Innovation Labs, Ford (совместно с Techstars) — Techstars Mobility, BMW — BMW Startup Garage, Honda — Honda Xcelerator.

В России набирают обороты акселераторы крупных корпораций: уже упомянутый «Сбербанк», МТС, ВТБ, Qiwi, «Северсталь». Открытый набор теперь предлагает корпоративный акселератор StartupDrive от «Газпром нефти» — для стартапов в сферах логистики, грузоперевозок, онлайн-услуг для водителей, каршеринга, инфраструктуры для АЗС и технологий ретейла, а также других продуктов, смежных с транспортным рынком.

Задача StartupDrive — развитие экосистемы продуктов топливного ритейла и удобных сервисов для автовладельцев, водителей и пассажиров автотранспорта. Акселератор StartupDrive помогает своим резидентам продвинуть и доработать свои идеи, расширить каналы продаж. Интересно, что акселерационная программа StartupDrive не предполагает обучающих программ, но выстроена по принципам очевидным бизнесу: создание дорожной карты развития продукта или решения, определение пользовательского сегмента, проверка продуктовых гипотез и оперативное начало продаж. Воркшопы проводятся точечно, по запросу и с четким пониманием, чем обучение может помочь стартапу. С таким подходом участники могут полностью сконцентрироваться на своих проектах.

«Наша акселерационная программа направлена на помощь в развитии бизнеса стартапа, — комментирует руководитель акселератора StartupDrive Константин Мусатов. — И мы ориентируемся на три ключевых цели при работе со стартапами — это генерация дополнительного потока доходов для стартапа на условиях разделения прибыли, создание нового совместного продукта со стартапом и на участие в дальнейшем развитии стартапа в роли миноритарного акционера».

Первый набор акселератора StartupDrive был запущен 12 апреля 2019 года. В отборе участвовали 200 стартапов. Резидентами изначально стали 6 команд, продвигающих технологические продукты в сферах грузоперевозок, такси, каршеринга и автомобильной инфраструктуры, после трех месяцев работы с кураторами, проверки гипотез и развития сервисов в финал вышли 5 стартапов. Ощутимые бонусы: технологические и информационные ресурсы компании, экспертная аналитика по базовому и смежным рынкам, возможность работать в партнерстве и привлекать инвестиции от партнеров компании.

Зачем вообще крупным компаниям акселераторы? — Задача крупных компаний — поиск и создание новых видов бизнеса. Наиболее активно компании вкладываются в стартапы, предлагающие решения для бизнеса, связанные с транспортом, финансами, медициной и искусственным интеллектом.

Перед вами подробный план организации бизнеса, как основать прибыльный стартап, начиная от поиска направления, привлечения инвесторов до запуска проекта.

Что такое стартап

Чтобы было представление, о чем пойдет речь, сначала разберемся в основных понятиях – что такое стартап, в чем его отличия от малого бизнеса, какие бывают стартапы.

Стартап – это бизнес-проект, который находится на самой начальной стадии развития, часто просто в виде идеи, замысла.

Отличия от малого бизнеса

Стартап является первоисточником открытия нового бизнеса, из него может развиваться новый проект, производство или другое направление коммерции.

Как правило стартап – это высокотехнологичный процесс воплощения инновационных идей. С натяжкой можно назвать стартапом открытие еще одного магазина одежды или салона парикмахерских услуг. Вообще это должно быть совершенно новое направление бизнеса, не присутствующее на рынке, или новая реализация существующего направления. Например, разработка мобильного приложения по оказанию услуг стилиста онлайн, на дому.

Малый бизнес более общее понятие, включающее компании любых направлений деятельности, финансовые показатели которых не превышают установленных пороговых значений.

Какие еще отличительные особенности имеют стартапы:

• Быстрая реализация идеи, изначально предполагается, что проект должен «выстрелить» на рынке.
• Отсутствие территориальных границ, бизнес реализовывается по всей территории России и за ее пределами.
• Для быстрого масштабирования применяются самые современные технологии.
• В отличие от малого бизнеса первоначальной целью стартапа является создание продукта, который понравится потребителям и завоюет рынок, а не извлечение прибыли.
• Стартап остро нуждается в дополнительном капитале, поэтому в качестве источников финансирования активно привлекаются средства инвесторов, бизнес-ангелов, венчурных фондов.
• Высокие риски. Если бизнес вырос из стартапа, вероятность его закрытия в первые три года 92%, тогда как классического малого бизнеса – 32%.

Типы и виды стартапов

Классифицировать стартапы можно по различным критериям: по направлению бизнеса, видам применяемых технологий, по инновационности продукта и т. д.

Общепринятая классификация, следующая:

Как найти идею

Чтобы идеи возникали по нашему желанию, нужно приобрести привычку разрабатывать новые проекты из окружающей вас обстановки. Специалисты советуют записывать возникшие мысли, чтобы затем иметь возможность отсеять ненужное и доработать интересные идеи.

Как находить новые идеи:

• Мечтайте о будущем. Научитесь делать обоснованные предположения, которые можно реализовать в бизнес.
• Станьте профессионалом в узкоспециализированной области. Вы поймете, что можно улучшить в этом направлении.
• Много путешествуйте, изучайте зарубежный опыт. Их технологии продвинулись дальше, есть идеи, которые можно смело применять на нашем рынке.
• Научитесь делать мобильные приложения или интернет-магазины и совместите свое направление деятельности с IT.
• Обратите внимание на проблему, с которой вы ежедневно сталкиваетесь и попробуйте ее решить.
• Узнавайте о новых модных идеях бизнеса, это может быть принтер для печати стен или смарт-пленка, светящаяся сладкая вата или интерактивная песочница, всегда есть место чему-то новому.

Финансирование стартапов – обзор решений

Финансирование – главный фактор, делающий стартап успешным. Как правило, на начальном этапе может быть достаточно собственных средств, однако для успешного развития потребуется искать инвесторов.

Есть множество решений, как найти инвестора для стартапа, мы остановимся на самых реально работающих:

• Продажа доли. Инвестор получает долю в капитале стартапа. Это может быть сделано путем увеличения уставного капитала предприятия в соответствующей доле.
• Краудфандинговые площадки. Это интернет-сервисы, где собраны предложения стартаперов и инвесторов. Инвесторы помогают автору реализовать идею без привлечения заемных средств, взамен получая готовый продукт. Спонсором может стать любой желающий, вложив в проект свою долю. На площадках можно протестировать первоначальный спрос на продукт и заявить о нем потенциальным партнерам и СМИ. Самые известные краудфандинговые площадки: зарубежные Kickstarter, Patreon, российские Бумстартер, Planeta.ru.
• Венчурные фонды. Деятельность венчурных фондов направлена на реализацию стартапов, инновационных проектов. Венчурный фонд аккумулирует средства инвесторов, покупает контрольный пакет акций компании и управляет ей до выхода бизнеса на окупаемость. Таким образом перспективные авторы идеи получают возможность реализовать свои бизнес-проекты. Крупнейшие фонды: Аccel Partners, Softbank.
• Бизнес-ангелы. Это неформальные частные инвесторы, помогающие запуску перспективных инновационных проектов, технологий и идей. Задачами бизнес-ангелов являются инвестирование проекта, наставничество, консультирование, кураторство, помощь в руководстве проектом. После того как стартап начинает приносить доход, бизнес-ангелы продают свою долю в бизнесе, тем самым получая прибыль. На сегодняшний день самыми влиятельными российскими бизнес-ангелами являются Эдуард Фияксель, Александр Бородич, Игорь Рябенький.
• Группы частных инвесторов. Они не оформлены юридически, но также занимаются вложениями в бизнес, размещая объявления на специальных сервисах.
• Инкубаторы. В эту категорию относятся стартап студии, акселератора, инкубаторы, оказывающие стартапам материальную и организационную помощь в реализации проектов.
• Конкурсы и гранты. Участие в конкурсах и грантах поможет привлечь инвесторов к стартапу. Есть государственные программы, программы частных исследовательских центров, венчурных компаний и т. д.
• Банковские кредиты. Получить кредит под бизнес-идею практически невозможно, но, если заемщик имеет хороший доход и положительную кредитную историю, он сможет оформить нецелевой потребительский кредит или кредит под залог имущества.
• Факторинг. Это разновидность беззалогового кредита для компаний, предоставляющих своим клиентам товары или же услуги при условии отсрочки платежей. Занимаются факторингом в основном банки. Если стартап реализовывает товары или услуги с отсрочкой платежей, банк возместит расходы. После того, как клиент рассчитается, долг банку погашается за минусом комиссий.
• Личные контакты, сарафанное радио. Способ, работающий везде и всегда. Собрать денег на стартап можно от родственников, друзей и других граждан, верящих в вашу идею.

Как заинтересовать инвестора

Мало выбрать способ финансирования, важно заинтересовать инвестора, чтобы он захотел вложить свои деньги в бизнес.

Что поможет:

• Презентация идеи действительно инновационного бизнеса, который в будущем принесет хороший доход.
• Позитивный настрой автора и его вера в успешность идеи.
• Четкий, профессиональный бизнес-план.
• Тщательно просчитанная смета.
• Формирование профессиональной команды. 

Как создать успешный стартап

Чтобы создать успешный стартап, необходимо действовать по четко выработанному плану.

Пошаговый план

Как основать прибыльный стартап:

• Определитесь, в каком направлении бизнеса вы будете развиваться. Это зависит от ваших знаний, умений, финансовой составляющей и идеи.
• Проанализируйте рынок, конкурентов, определите в чем преимущество вашего продукта.
• Составьте детальный бизнес-план, смету расходов, рассчитайте точку безубыточности, проработайте риски и инвестиционные гарантии.
• Выберите форму деятельности. Это может быть ООО, АО или индивидуальный предприниматель, зарегистрируйте бизнес.
• Создайте презентацию проекта.
• Осуществите поиск инвестора и заключите договор о сотрудничестве.
• Займитесь реализацией проекта.

Почему важен хороший старт

Из всех стадий создания успешного стартапа основной является хороший старт. От этого в конечном счете будет зависеть, станет ли ваш бизнес миллионером или будет забыт уже через год.

Какая бы ни была отличная идея – это еще не старт бизнеса. Он включает продуманное отношение к идее, сбор профессиональной команды, произведенные расчеты, привлеченные инвестиции, монетизацию бизнеса. 

Суть стартапа

Стартапом по большому счету можно зазвать начальную стадию любого бизнеса. Суть заключается в том, что это начальный этап, который может привести к развитию новой компании или направления деятельности, а также с большой вероятностью к прогоранию бизнеса.

Проблема или возможность

Проблемы стартапов:

• поиск инвесторов;
• большая вероятность банкротства в первые 1–2 года;
• высокий стресс;
• прибыль появится не сразу.

Кроме проблем стартапы дают хорошие возможности:

• реализуются идеи;
• приобретается опыт;
• создается инновационный продукт;
• может получиться высокодоходный бизнес.

Выход на рынок

После начальной предварительной стадии start up переходит на основную – выход на рынок.

Сначала можно закрепиться на своем рынке, затем масштабироваться, осваивая рынки других регионов или стран.

Прогноз прибыли

Прогнозирование прибыли является неотъемлемой частью формирования бизнес-плана для успешного стартапа. 

Какими методами можно воспользоваться:

• Рыночный. Произведите анализ востребованности вашего продукта на рынке, для какой аудитории он предназначен, какой доход имеет целевая аудитория и сможет ли она приобретать ваш продукт. Какой удельный вес заинтересованных пользователей в общем количестве потребителей. Затем планируйте величину дохода и прибыли.
• Применение опыта конкурентов. Посмотрите публичную финансовую отчетность аналогичных компаний и сделайте собственный прогноз.
• Расчетный способ. Попробуйте рассчитать, сколько и по какой стоимости вы сможете реализовать товаров или услуг в определенный период и спрогнозируйте, когда вы сможете выйти на прибыль.

FAQ

Как выбрать способ финансирования?

Выбор подходящего способа финансирования startup зависит от особенностей стартапа, его сферы деятельности, стадии развития, возможностей бизнеса, поэтому он индивидуален для каждого проекта.

Что лучше – один инвестор или несколько?

Чтобы создать успешный start up проект, лучше задумываться о диверсификации источников финансирования. Комбинирование различных вариантов позволит закрыть больше потребностей стартапа и быстрее достигнуть его целей.

Подведем итоги 

Как сделать успешный стартап:

• При выборе идеи для start up проекта ориентируйтесь на наличие обширного рынка и возможности масштабирования.
• Выбирайте то направление деятельности, в котором вы действительно разбираетесь.
• Продумайте маркетинговую стратегию.
• Соберите профессиональную команду.
• Заранее анализируйте рынок, насколько ваш продукт необходим.
• Выявляйте проблемы потребителей и пытайтесь их оптимально решить.
• Начинайте с малого. Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт) и продвигайте его на рынок, постепенно совершенствуя его под потребности пользователя.
• Если вам сложно сформировать стратегию развития стартапа, привлеките на помощь ментора.
• Не останавливайтесь на полпути и не опускайте руки, верьте в свою идею и тогда у вас все получиться.