Ювелирный магазин как открыть ювелирный магазин ювелирный бизнес

Дарья Хлопкина прошла путь от перепродажи тайской бижутерии до собственного ювелирного бренда.

Предпринимательница делится опытом, как рассчитать бюджет своей первой коллекции, зачем снимать лукбук и на каких расходах она сэкономила.

Первый бизнес: перепродавала украшения из Таиланда

Я получила диплом переводчика и работала в сфере дизайна и архитектуры. В конце 2010 года закрыла проект по большой поставке итальянской мебели в Москву. Вместе с хорошей премией заработала эмоциональное выгорание. Чтобы справиться с ним, я уволилась и уехала на Бали учиться серфингу.

После месяца на острове взяла обратный билет через Бангкок. Там случайно попала на местный рынок, где закупилась сувенирами для друзей и родственников. После того как все раздарила, осталось много украшений. Разместила фотографии в «Живом журнале», и в итоге покупатели чуть не подрались. Я подумала, почему бы не привезти украшения на продажу. Тем более что на Бали поняла, что не хочу работать в офисе.

В 2010 году открыла интернет-магазин Bangkokshowroom, а подруга-программист сделала сайт. Я летала в Таиланд три-четыре раза в год и заполняла чемодан 30 килограммами украшений.

Украшения я продавала через соцсети, сайт, городские маркеты и партнерские магазины. Для официальной работы оформила ИП. Смешно, но я была уверена, что продаю ювелирку, поэтому и код ОКВЭД сделала для розничной торговли ювелирными изделиями.

Со временем я поняла, что не разбиралась в терминологии, а в моем чемодане была бижутерия. Ко мне не применили никаких санкций, потому что фактически я не занималась драгоценностями, а значит, и не должна была отчитываться за них.

За одну поездку я тратила около 190 000 Р с расходами на билеты и жилье. На товар тратила 100 000 Р, наценку ставила четыре — эту цифру однажды прочитала в каком-то учебнике по экономике. Я продавала украшения около трех месяцев. С продажи платила 6% налогов. Получается, за три месяца зарабатывала около 180 000 рублей.

Выручка за квартал — 400 000 Р

Прибыль за квартал — 182 000 Р

Расходы за квартал — 218 000 Р

Через три года мне стало скучно. Каждую поездку я все больше повторялась, и в один момент мне стало неудобно за товар. Сейчас я понимаю, что такой бизнес был возможен только в то время. На рынке был абсолютный вакуум, люди хотели интересных вещей. Мой проект заполнил нишу fast fashion — ультрамодных, недорогих и ярких штуковин. В нынешних условиях я бы не выдержала конкуренции с крупными сетевыми магазинами ни по ассортименту, ни по ценам.

Свой ювелирный бренд, и как перейти от бижутерии к серебру

Энергию, которую я тратила на поиск, направила на создание украшений. Так в 2014 году появился urban island. Для названия я выбрала латиницу, потому что на ней слова звучат лаконично и емко. О международном рынке никогда не думала, хотела, чтобы людям было понятно, что забивать в поисковик.

Все предметы в первой коллекции были бижутерией. Мне было удобно начать с нее, потому что затраты на фурнитуру и поделочные камни минимальны.

Минус бижутерии в том, что она ограничивает творческий процесс, потому что похожа на конструктор. Перед автором лежит 50 деталей, и он выбирает всего пять, чтобы за пару минут скомпоновать новый аксессуар.

После первой коллекции бижутерии я захотела делать кольца. Из материалов, которые у меня были — цепочек, камней и фурнитуры — я не могла их создать, поэтому обратилась к серебру. Оно не ограничивало меня в плане формы, но это был уже другой уровень ювелирных изделий, который требовал профессиональных навыков и оборудования. Нужно было либо уметь все делать своими руками и иметь оборудованную мастерскую, либо отдавать производство на аутсорс.

Где покупают драгоценные металлы

Я покупаю серебро у авторизированных заводов, которые заключили договор на поставку драгоценных металлов с государством. Их мне посоветовали мои друзья-ювелиры. Если честно, я никогда не проверяла чистоту металла у моих поставщиков: эта деятельность настолько серьезно контролируется, что обмануть кого-то просто невозможно.

Закупка происходит примерно так: пишу менеджеру, что я, индивидуальный предприниматель Хлопкина Д. М., хочу купить килограмм серебра. Затем оплачиваю выставленный счет и приезжаю с паспортом, чтобы забрать покупку. Она выглядит как пакет из гранул серебра 999 пробы.

За ценой слежу на сайте Центробанка, потому что она меняется каждый день. На момент нашего разговора грамм серебра стоит 60 Р, золота — 4759 Р. Поэтому после бижутерии переключиться на серебряные украшения просто, а вот для золотой коллекции нужны совершенно другие бюджеты.

Как работать с ювелиркой по закону

Именник — это шифр из пяти букв, который говорит, кто и когда изготовил украшение и какая госинспекция поставила пробу. Его выдают каждому ювелиру, чтобы следить за оборотом драгметаллов. Каждый год я регистрирую новый именник за 400 Р.

Проба показывает, сколько драгоценного металла находится в сплаве. Серебро и золото очень мягкие, поэтому для придания им твердости в них добавляют лигатуру — примеси меди или других металлов. Например, проба 925 означает, что на 1000 граммов серебра я использую 75 граммов меди. До 2020 года нанесение пробы на серебряные украшения было обязательным, но теперь ювелиры могут делать это по желанию.

В ювелирном деле есть много правил, которые нужно изучать самому. Например, этой весной я поменяла паспорт и пока сидела на самоизоляции, не сообщила об этом Пробирной палате. Когда пришла туда через несколько недель, узнала, что уведомить о смене паспорта я должна была в течение пяти дней. Я призналась, что не знала этого, и мне не стали выписывать штраф, потому что я пришла сама, а не намеренно скрывала данные.

Раз в квартал я отправляю отчет в Росфинмониторинг: подаю данные о количестве своих клиентов. У меня эти данные почти не меняются, так что успеваю оформить отчет за 15 минут. Регламент всей отчетности есть на сайте Росфинмониторинга.

Отчеты нужны, чтобы случайно не стать участником схемы отмывания. Например, мошенники за украденные деньги официально покупают драгоценности, затем продают их и таким образом легализуют. Украшения при перепродаже почти не теряют в цене, поэтому для мошенников такая схема выгодна.

Еще на сайте Росфинмониторинга я пару раз в неделю должна смотреть перечень лиц, причастных к экстремистской деятельности и терроризму и проверять, нет ли среди них моих клиентов. Изделия из драгоценных металлов, как и серебро, — это самая универсальная и крепкая валюта в мире. Преступники могут рассчитываться серебром в любой стране, и их не должно быть в списке моих партнеров.

На сайте еще есть тесты, которые проверяют, как я слежу за обновлениями в законодательстве. Тест занимает около часа, за прилежность мне присваивают зеленый и красный рейтинги. При красном рейтинге могут прийти с проверкой и оштрафовать, потому что если ты не знаешь закон, то с большой вероятностью нарушаешь его.

Как устроено ювелирное производство и сколько стоит создать коллекцию

Если в коллекцию бижутерии я вложила 5000 Р, то на производство серебряной трачу обычно около 100 000 Р. Большая часть уходит на оплату труда подрядчиков.

Обычно я создаю идею коллекции и делаю наброски по дизайну. Кроме меня в создании украшений участвуют как минимум три человека: 3Д-модельер, литейщик и ювелир, который финально обрабатывает украшения — полирует и закрепляет камни. Например, за все процессы, связанные с литьем и постобработкой, я плачу ювелиру около 200 Р за грамм. То есть за одно кольцо мастер получает около 1000 Р.

Процесс производства на примере кольца выглядит так:

1. Печатаем на 3Д-принтере модель изделия из полимера или воска или вырезаем вручную только из воска.
2. Из восковок делаем мастер-модель из металла — берем стержень из воска и к нему припаиваем модели колец. Получается такая «елка».
3. Эту елку погружаем в опоку — огнеупорный цилиндр. Затем заливаем цилиндр массой на основе гипса и отправляем в печь для прокалки. Воск из опоки выплавляется, образуются пустоты в форме колец, и в эти пустоты заливаем драгоценный металл.
4. Когда масса охладится, мы смываем ее обычной водой и получаем нашу «елку» уже в серебре или золоте. Мастер срезает с нее изделия кусачками, затем шлифует и полирует их.
5. Если изделие запускают в массовое производство, на основе мастер-модели создают форму из резины или силикона. Модель погружают в резиновую смесь, запекают при высокой температуре, а получившуюся форму используют, чтобы делать восковки — восковые модели для массового производства.

У каждой коллекции есть пилотный выпуск, то есть создание всех изделий коллекции в одном экземпляре перед производством тиража. Он нужен для того, чтобы проверить правильность наших расчетов на всех этапах производства, а еще удобство и функциональность финального изделия.

Однажды я делала коллекцию, где все поверхности были специально небрежно выпуклыми. У ювелира был новый помощник, и он решил, что это не очень красиво, поэтому отполировал все изделия, сделав их идеально ровными. Я заметила это на пилотном выпуске, и пришлось все переделывать. В другой раз 3Д-дизайнер ошибся с размерами, и сережка получилась настолько гигантской, что пришлось переделать ее в заколку.

Бюджет на производство пилотного выпуска коллекции из 9 предметов — 34 052 Р

В первые четыре недели после запуска коллекции продается четверть товара на 100 000—150 000 Р. Во второй месяц сумма еще больше, и какое-то время доходы растут по нарастающей. Отзывы первых покупателей и партнеров раскручивают продажи. Раньше я выпускала одну коллекцию в год, сейчас работаю над двумя одновременно. Почти все мои работы продаются до сих пор.

В обязательные расходы я всегда включаю упаковку. Наша базовая упаковка состоит из прозрачного конверта с вложенной карточкой бренда в бумажном пакете. В последнее время заметила, что все больше покупателей отказываются от пакета и вообще от упаковки, даже бесплатной.

Сколько стоит сделать лукбук с украшениями

Для ювелирного бренда важна визуальная коммуникация, поэтому я снимаю и рассылаю лукбуки. В них раскрываются идея и настроение коллекции: партнеры лучше понимают, какие именно изделия у меня заказать, а любопытные клиенты разбираются в скрытых символах и смотрят, с чем носить украшения. Пока что я выпускала одну коллекцию и снимала один лукбук в год.

Раньше я отправляла лукбуки в редакции изданий, но получала в ответ тишину. В какой-то момент сами журналисты начали мне писать, и я поняла, что мои письма читали. Недавно попросили прокомментировать моду на агендерные украшения.

Свою первую коллекцию я снимала бесплатно в оранжерее ботанического сада. Модель Женя и фотограф Софи были моими приятельницами. Они были рады помочь моему старту, все это делалось на энтузиазме.

Вообще, разрешение на съемку в оранжерее стоит денег, но мы приехали в будни, когда посетителей не было. Местные сотрудники вообще не поняли, что мы снимаем лукбук. Девочкам в благодарность я подарила украшения, которые им понравились. Но это было чисто символически, нам было просто в кайф участвовать в общем деле.

Нужно ли предпринимателю специальное образование

Создателю ювелирного бренда достаточно уметь объяснять то, что он хочет, остальное за него сделают дизайнеры и ювелиры. Можно просто показать серию фотографий и сказать: «Хочу что-то такое». Но и результат может быть неожиданным.

Я отношусь к ювелирному бизнесу как к творческому процессу, поэтому сама придумываю и рисую эскизы, а также подробно их комментирую. Все технические вещи я отдаю на аутсорс: 3Д-модельер переводит мои рисунки в электронный вид, а ювелир воспроизводит их в серебре.

После года с запуска urban island стало стыдно, что у меня нет ювелирного образования. Я многое не понимала из профессиональной терминологии, а процесс изготовления серебряных украшений представляла только в общих чертах. Мне нужно было говорить с подрядчиками на одном языке. Например, чтобы понимать, какое крепление возможно технически сделать, а какое нет.

За девять дней каждый из нас придумал концепцию и дизайн коллекции, обсудил это с преподавателем и известным ювелиром Катей Сисфонтес. Затем нас познакомили с разными техниками изготовления ювелирных украшений. Ориентируясь на них, мы изготовили коллекцию и построили стенд с визуальной презентацией. Все это проходило параллельно с лекциями по истории, праву и брендингу.

Интенсив был полезен больше практическими навыками, в теоретических знаниях для меня было мало нового. Не потому что, Британка плохая, просто все остальное — теорию, тренды, историю ювелирных домов — заинтересованный ювелир обычно получает ежедневно из десятков онлайн-ресурсов.

Главный навык, который я получила в Британке, это производство серебра от начала до конца. После учебы я могла изготовить руками практически любое изделие. Но поняла, что совершенно не хочу заниматься производством, потому что трачу на это слишком много времени.

Бижутерию делать довольно быстро, серебро — другой уровень. Если ты делаешь украшение газовой горелкой, то это сложная и долгая работа. Если ты используешь профессиональные печи, то дело идет быстрее, но ты все равно тратишь на это время. Так что приходится выбирать между созданием вещей и масштабированием бизнеса. В этом одновременно кайф и проклятие ручного труда.

Так что я избавилась от синдрома самозванца, выбрала масштабирование и спокойно продолжила работать со специалистами на аутсорсе.

Цена на украшение зависит от его популярности

Чтобы сформировать цену, я рассчитываю продажный потенциал — то есть прикидываю, сколько покупатель психологически готов заплатить за конкретное изделие.

В среднем умножаю себестоимость вещи на четыре: такая наценка позволяет заработать даже в том случае, если ювелир продает через партнерские магазины, которые обычно забирают себе 50% от продаж. Но наценка может быть в два раза и в десять раз.

Теперь возьмем суперлегкий клаймбер из коллекции Mythology — это такая сережка, которая поднимается от точки прокола немного вбок и вверх по мочке уха. Мы долго бились над тем, чтобы сделать вес клаймбера минимальным — не для того, чтобы снизить себестоимость, а чтобы украшение было комфортно носить.

В итоге мы пришли к весу 0,75 грамма и себестоимости 195 Р, розничная цена при этом 2100 Р. Наценка одиннадцать оправдана тем, что это авторский дизайн, который продуман с эстетической и инженерной точки зрения. И низкая цена просто девальвировала бы данную вещь в глазах покупателя. Клаймбер стал одним из наших бестселлеров.

Другой пример — тяжелое украшение. Браслет в виде лапы леопарда весит целых 27,61 грамма. Значит, я потрачу 1656 Р на сырье и 5522 Р на производство, итого 7178 Р. Стилистически этот браслет не назовешь универсальным, поэтому спрос на него будет ниже. Я не могу умножить эту высокую себестоимость на четыре — в глазах покупателя 28 000 Р за серебряный браслет это перебор. Поэтому я продаю его за 12 000 Р, то есть наценка тут чуть ниже, чем в два раза.

Зачем нужны дорогие украшения с небольшой наценкой. Мои коллекции состоят из базовых и артовых вещей. Первые универсальны и нацелены на массового клиента, а вторые — на имидж бренда.

Например, в коллекции Mythology есть фарфоровая подвеска в виде торса Афродиты, обвязанного серебряной цепочкой. Это крупное и немного провокационное украшение не на каждый день, и стоит оно 6000 Р. Зато Афродита великолепно смотрится на модных съемках. Клиент видит украшение на фотографии, а потом приходит и покупает что-то более скромное и базовое.

Это аксиома модных домов. Многие помнят невероятные показы Александра Маккуина на неделях моды. Мы восхищаемся гипертрофированным образами, которые создает дизайнер, но не оденемся так на работу или прогулку. Вместо этого мы пойдем в магазин и купим простые очки из этой коллекции, чтобы почувствовать себя частью любимого бренда.

Кроме серийного производства у меня есть индивидуальные заказы, это примерно 10% от всех заказов. Они бывают двух видов: концептуальные и кастомные.

Концептуальные украшения основаны на образе марки. Бали изменил мою жизнь, поэтому я решила использовать в названии слово «остров», а потом выпустила коллекцию с очертаниями островов. Люди увидели название и коллекцию, поэтому стали заказывать свои сюжеты, связанные с островами. Таких заказов примерно пять в месяц.

Кастомизация украшений — это когда клиент просит изменить мое изделие или поменять материал. Таких заявок еще пять-десять в месяц, но больше и не надо. Этим я не зарабатываю, а поддерживаю отношения. Это высшая степень доверия, когда клиент заказывает обручальные кольца в золоте на основе моего дизайна. На индивидуальные заказы я не делаю наценки, только беру таксу 1500 Р за хлопоты.

Где продавать ювелирку: в интернете или в магазине

Я почти не использую целевые рекламные кампании и работаю со многими площадками, поэтому вычислить путь клиента сложно. Часто люди приходят через сарафанное радио или находят на сайтах маркетов. Главное, чтобы не было эффекта «Алиэкспресса» — когда ожидание не соответствует фотографии. Я пробовала несколько вариантов продажи: собственный интернет-сайт, маркеты, совместная аренда и сотрудничество с онлайн- и офлайн-магазинами.

Доставку организую сама. Покупатель может выбрать самовывоз из шоурума «Двенадцать», где у меня есть свой стенд, либо заказать курьера или доставку почтой. Можно, конечно, делегировать работу по доставке кому-то, но мне приносит удовольствие самостоятельно упаковывать украшения и относить их на почту.

Сайт приносит около 15% продаж, еще 5% приходит от разных контрагентов и магазинов, остальные 80% дает шоурум «Двенадцать». Там используют программу «Мой склад», поэтому статистику для анализа спроса беру оттуда. Бухгалтерскую отчетность веду в сервисе «Мое дело».

Путь большинства клиентов проходит через «Инстаграм» или сайт шоурума, но сайт бренда я оставляю по нескольким причинам. Через него я могу самовыражаться: сама решать, что и как должно выглядеть. Он более гибок к изменениям, которые я могу вносить без совещаний и договоренностей. И он придает вес бренду, показывая, что это серьезная организация, а не фирма-однодневка.

«Инстаграм». Для ювелира эта площадка важна не меньше, чем сайт. Люди проводят много времени в соцсетях и все реже посещают сайты.

Инстаграм своего бренда веду сама. Я не делаю развлекательные, продающие, полезные посты, как советуют во всех экспертных статьях. Считаю, что ювелирные украшения завязаны вокруг красоты и естественности, поэтому человеку сразу нужно понимать, куда он попал, без игр и опросов «Какая ты сегодня сережка».

Почти все фотографии взяты либо из съемок лукбуков, либо прошу у клиентов — когда покупатель самостоятельно фотографируется и получается красиво. Я часто записываю видео в IGTV, где рассказываю о коллекции, украшении или о том, как за ним ухаживать. С каждой съемки или мероприятия обязательно транслирую бэкстейдж.

Раньше делала предпраздничные рекламные кампании в соцсетях. Три года назад в «Фейсбуке» к 14 февраля продвигала кольцо Love is blind. Все прошло успешно. Сделала то же самое к 8 Марта, но эффект был почти нулевой. До сих пор не понимаю, что произошло, ведь я все делала абсолютно одинаково.

В 2019 году запустила несколько рекламных кампаний в «Инстаграме», но не ощутила эффекта. Увидела кнопку «Продвигать» и подумала, почему бы не попробовать. Выбрала два поста с описанием украшений. В итоге забыла о кампании, и в конце месяца «Фейсбук» выставил мне счет на 3000 Р. Сейчас я понимаю, что для продвижения нужно было создать специальный текст с призывом, а не просто выбрать один из постов. К тому же кампанию нужно было настраивать не через кнопку, а в «Фейсбуке»: он позволяет выбрать больше параметров для таргетинга.

В самом начале я вкладывала много времени и сил в продвижение: проводила конкурсы с другими брендами, сотрудничала с блогерами по бартеру или покупала у них рекламу. Пробовала масс-лайкинг — это бот, который автоматически ставит лайки вашей целевой аудитории. Пару лет назад я закончила с агрессивным продвижением — сегодня у меня уже есть своя аудитория постоянных клиентов.

Я участвовала в «Ламбада-маркете», «Ле Пикник», в мероприятиях журналов Seasons и «Ветер» и в «Пикнике Афиши». Взнос окупался почти всегда: последний раз я продавала на «Стрелке» прошлым летом, заплатила 12 000 Р за день, а заработала 72 000 Р.

Выручка во многом зависит от погоды. В дождь обычно не превышает 30 000 Р. Организаторы, как правило, это понимают: однажды «Ламбада-маркет» из-за погоды отменили мероприятие. Лучшее время для продажи — это новогодние праздники: в декабре моя выручка доходила до 100 000 Р.

Свой шоурум с партнерами. В 2016 году я и еще шесть ювелирных марок открыли магазин «Двенадцать». Каждый хотел красивый шоурум, надежный пункт самовывоза и приличную примерочную, поэтому мы решили вместе организовать такое место и объединить нашу аудиторию. Получился «коммунальный» бизнес, и это стало лучшим решением: все затраты на аренду и ремонт делятся на семь человек. А еще мы прилично сэкономили, потому что трое из семи участников были архитекторами и многое сделали своими руками. В магазин мы наняли трех сотрудников: двух продавцов, которые работают посменно, и СММ-менеджера.

Мы ввели в продажу сертификаты со скидкой 20% с возможностью воспользоваться ими только после конца самоизоляции. Доставка стала бесплатной. Благодаря этим решениям мы пережили кризис. Собянин выпустил разрешение работать с 1 июня, и 2 июня мы уже открылись.

Сотрудничество с другими магазинами. Я поставляю украшения в универмаг «Цветной», Gate 31 и некоторые магазины в Санкт-Петербурге, Новосибирске и Перми. Магазины из регионов вышли на меня сами. Я стараюсь не отказывать магазинам, потому что везде разная аудитория. Например, регионы сильно отличаются своим вкусом — там могут неожиданно выстрелить старые коллекции или отдельные украшения.

За все время существования бизнеса я писала первая только «Цветному» и Gate 31 — в самом начале это казалось престижным. Я всегда считала универмаг «Цветной» храмом моды и мечтала попасть туда еще с тайскими украшениями, но мне отказывали. Как только я предложила собственную коллекцию, универмаг согласился взять их на продажу в корнер с украшениями разных дизайнеров.

Неудачным оказался опыт и с «Республикой». В этом году они предложили поставить на их территории попап-корнер магазина «Двенадцать». Мы договорились на комиссию в 30% с выручки — обычно магазины забирают не меньше половины. Вместе с партнерами мы купили на «Авито» 4 витрины за 8000 Р, еще столько же заплатили за их ремонт.

К сожалению, эта история плохо закончилась. Через два месяца нашего сотрудничества случился коронавирус, и у «Республики» начались проблемы. Я читала, что несколько издательств хотели подавать в суд, потому что сеть не возвращает процент с проданных книг. Так же было с нами — мы до сих пор ждем часть товара и около 200 000 Р выручки.

С крупными магазинами и универмагами важно учитывать потенциал наполняемости, то есть сможете ли вы пополнять ассортимент так часто, как того требуют внутренние правила торговой точки. Даже если у вас хватает средств, чтобы оплачивать комиссию магазину, вы физически можете не осилить постоянные поставки нового товара. Для этого нужно либо крупное производство, либо несколько ювелиров-партнеров.

Шоурум «Двенадцать» забирает в среднем от 20% до 50% с выручки. Это зависит от того, как идут дела. Например, максимальный процент был во время ремонта или самоизоляции, когда оборот упал, но нужно было оплачивать сотрудников и аренду. В сентябре все наладилось, и я отдала 25% выручки.

Расходы на запуск первой серебряной коллекции — 197 386 Р

Выручка шоурума и интернет-магазина

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин ювелирных изделий

11.08.2022

Эта статья — кладезь полезной информации для тех, кто сам изготавливает бижутерию или хочет заняться продажей украшений. Можно ли торговать ювелирными изделиями онлайн, где искать поставщиков и как самостоятельно открыть интернет-магазин ювелирных изделий — читайте далее.

Сначала ложку дегтя. Драгоценные металлы продавать онлайн не получится: таков закон. Согласно Указу Президента РФ драгметаллы и изделия из них входят в перечень товаров, свободная реализация которых запрещена. Под драгоценными металлами подразумеваются золото, серебро, платина в чистом виде и сплавах, в том числе и ювелирных изделиях, монетах, а также драгоценные камни: природные алмазы, изумруды, рубины, сапфиры, александриты, натуральный жемчуг. Так что если вы откроете интернет-магазин и начнете торговать этими изделиями — вам грозит административная ответственность.

Как и какими драгоценностями можно торговать онлайн?

Обходить закон мы вам не советуем: слишком велика будет цена. Есть выход: торговать бижутерией или изделиями с полудрагоценными камнями: яшмой, кораллами, агатами, янтарем и другими. Даже цирконий, имитирующий бриллианты, относится к полудрагоценным камням.

Сейчас на рынке достаточно мастеров, которые изготавливают и продают качественную бижутерию. Если вы относитесь к ним — флаг в руки, читайте нашу инструкцию и открывайте собственный интернет-магазин. Если нет — ищите надежных поставщиков, договаривайтесь о сотрудничестве и начинайте работу.

Чем хороша бижутерия?

Да, это не благородные ювелирные изделия. Многие морщат носик и отказываются носить хенд-мейд украшения, предпочитая натуральные камни и бриллианты. Но, во-первых, большинству покупателей просто не по карману эксклюзивные изделия — стоят они запредельно. А обычные вещи российских производителей — не что иное, как ширпотреб, который можно встретить на сотнях других женщин.

Бижутерия же сейчас в моде: она намного лучше подчеркнет вашу индивидуальность, да и стоит недорого: позволить себе может каждый. Особенно хорошо котируются винтажные или стилизованные под винтаж украшения, крупная яркая бижутерия, этнические и бохо-мотивы, стиль стим-панк и другие.

Ассортимент товаров на сайте

Итак, как открыть интернет-магазин украшений?

Создаем УТП

Если вы создаете вещи сами или продаете украшения других мастеров — в любом случае делайте ставку на авторский стиль и оригинальность. Придумайте своему будущему магазину имя — о науке нейминга можно прочесть здесь. Сформулируйте свое уникальное торговое предложение. Чем вы отличаетесь от тысяч других мастеров и продавцов? Может быть, используете в работе необычные редкие камни, фурнитуру, материалы? Или продаете украшения для узкой ниши — фанатов телесериала или музыкальной группы? А может быть, придумали или усовершенствовали особую технологию, благодаря которой ваша бижутерия отличается от других? Или, наконец, вы просто раскручиваетесь и берете за работу очень недорого? Подумайте и расскажите об этом своим клиентам.

Делаем ставку на эксклюзивность

Обязательно подчеркивайте, что торгуете уникальными товарами, выполненными в одном экземпляре. Ну, может, в нескольких — часто бывает, что клиент находит понравившееся украшение и просит повторить дизайн. Не уставайте твердить, что бижутерия собирается вручную (как кубинские сигары — на горячих бедрах мулаток, но это уже лишнее), автор сам придумывает дизайн и воплощает идею в жизнь.

Разрабатываем авторский стиль

Подумайте о фирменном стиле, благодаря которому ваши украшения будут выделяться из тысяч других. Закажите уникальный дизайн сайта или используйте готовые шаблоны Insales. Вместе с дизайнером разработайте логотип, придумайте собственный слоган. Используйте основные элементы дизайна — фирменные цвета, логотип, слоган — везде, где только сможете: на сайте, в паблике в соцсетях, визитках и упаковочных пакетах.

Готовые шаблоны CMS InSales

Ищем поставщиков

Независимо от того, создаете ли вы украшения сами или хотите их продавать — ищите единомышленников. В одиночку раскрутить интернет-магазин довольно сложно: если вы мастер, просто не успеете изготовить много товаров на продажу. Поэтому лучше скооперироваться с коллегами и открыть магазин вместе, на паях.

Если вы просто хотите реализовать свою предпринимательскую жилку и попробовать создать бизнес на украшениях — советуем искать мастеров самостоятельно. Очень многие имеют группы во “ВКонтакте”, где реализуют свои изделия — кто успешно, а кто и не очень. Также обратите внимание на специализированные сайты: “Ярмарку мастеров”, “Ламбаду маркет” и другие. Это открытые онлайн-ярмарки, где можно не только посмотреть предлагаемые изделия, но и списаться с матерами.

Не забывайте и о поставщиках материалов и фурнитуры: если вы создаете украшения сами, наверняка уже знаете свои “рыбные” места. Есть шанс сократить расходы и найти оптовых производителей: теперь, когда ваше дело поставлено на поток, экономить придется больше. В то же время не забывайте и о качестве: оно не должно страдать, иначе плохие вести по сарафанному радио разнесутся быстро.

Изучаем конкурентов

Вы знаете, сколько талантливых девочек продает в интернете свои изделия? А сколько из них стали серьезными бизнес-леди и запустили собственный бренд? Вот тот-то же. Чтобы обойти конкурентов, проведите аудит их ресурсов — изучите сайт, страницы в соцсетях, почитайте интервью успешных мастеров. Посмотрите, какие инструменты маркетинга они применяют для продвижения: проводят распродажи, конкурсы среди подписчиков, делают скидки, а может, выезжают на уникальном дизайне?

Выделяем целевую аудиторию

Определитесь, на какую целевую аудиторию вы рассчитываете. Если ваш конек — нежные изящные украшения, они наверняка понравятся юным девушкам, невестам, романтичным особам. Если любите крупную яркую бижутерию — предлагайте ее эксцентричным особам, творческим личностям. Этнические мотивы, цветочные и древесные элементы понравятся поклонникам всего натурального. Стекло и пластик раскупят современные стильные мужчины и женщины, идущие в ногу со временем.

Определение ЦА

Создаем сайт

Можно, конечно, пойти по пути наименьшего сопротивления и продавать бижутерию в “Инстаграме” или “ВКонтакте”. Многие так и делают, не заморачиваясь созданием и продвижением сайта. Но давайте играть по-крупному: работающий сайт с виджетами-приманками, четкой структурой и полезным контентом — это все же намного серьезнее, чем самый крутой паблик ВК.

Заказать хороший работающий сайт интернет-магазина можно в агентстве, у знакомого программиста или на платформе Insales. Следите, чтобы в системе была возможность интеграции с популярными сервисами и виджетами.

Заполняем каталог товаров

Вы же уже придумали, какой ассортимент будет в интернет-магазине украшений? Нет? Тогда вот несколько идей, честно подсмотренных у конкурентов. Весь ассортимент можно разделить на несколько категорий. Вот несколько вариантов:

• женские, мужские, детские украшения;
• цепочки, броши, кольца, серьги, запонки и так далее;
• винтаж, этника, стимпанк, классика, романтика;
• отдельные категории для работ каждого мастера.

Не забудьте и про сопутствующие товары. Можно продавать отдельно фурнитуру, бусины, камни — для тех, кто сам хочет заниматься созданием украшений. Многим понравится возможность самостоятельно выбрать упаковку — красивую коробочку, пакетик, ленты. При желании можно еще более расширить ассортимент и продавать различные аксессуары: часы, брелоки, платки и палантины, сумки.

Разрабатываем структуру сайта

Помимо собственно каталога, советуем заполнить еще несколько разделов. На главной странице советуем разместить блоки контактов с подробными координатами, новинки продаж, информацию о том, как сделать заказ, условия доставки, раздел отзывов о товаре, блог с актуальными статьями на тему дизайна украшений, отдельную страницу для распродаж и товаров по скидкам.

Главная страница интернет-магазина ювелирных изделий

Также не забудьте о функции поиска и фильтрах для облегчения выбора товара. И, конечно, корзина — она должна бросаться в глаза сразу же.

Продвигаем интернет-магазин украшений

Рекламные баннеры

Очень многие интернет-магазины публикуют рекламную информацию на главной странице. Удобно же — покупатель только зашел и сразу видит то, что вы хотите ему показать, а не бесцельно скитается по сайту. Если вы проводите распродажи или пиарите новенького мастера — отлично, вот и расскажите об этом. Баннеры и всплывающие окна должны вести на ту страницу, где содержится актуальная информация.

Рекламный баннер на главной странице сайта

Баннеры можно размещать не только на вашем сайте — но и на любых других. Подумайте, куда теоретически может заходить ваша аудитория: женские сайты, популярные блоги, тематические сообщества (например, если вы продаете украшения с символикой музыкальных групп — велком на фан-сайты). Договоритесь с владельцами этих ресурсов и ловите трафик — ваша ЦА будет кликать по баннеру и переходить на ваш сайт.

Описания и фото товаров

Помните, вы продаете не украшения, а эмоции. Что получит ваша клиентка, оформив заказ? Яркую красивую вещицу, возможность почувствовать себя особенной, выделиться из толпы. А еще брошь, серьги или браслет — повод обновить новое платье, провести фотосессию… да мало ли чем можно зацепить читателей! Пишите вкусные описания, не забывайте фотографировать товар со всех сторон. Кстати, в сегменте украшений отлично работают фото на модели — покупательницам важно видеть, как смотрятся украшения на реальном человеке. Позируйте сами, пригласите подругу и отснимите все украшения на профессиональный фотоаппарат.

Контекстная реклама

Попробуйте набрать в поисковике “интернет-магазин украшений” — на первые места выйдут те сайты, которые вложились в контекстную рекламу. Вы тоже можете воспользоваться этим эффективным инструментом: обратитесь в агентство, где специалисты изучат информацию о вашем сайте, создадут рекламную кампанию по определенным словам и будут наблюдать за результатами. Плюс этого способа: вы платите только за количество переходов на ваш сайт. То есть если человек просто увидел рекламу — это не считается, а если кликнул по ней и перешел на сайт интернет-магазина — готовьте денежки.

Пример контекстной рекламы

Таргетированная реклама

Это реклама в соцсетях, которую никак нельзя оставлять без внимания. Она показывается только тем пользователям, которые теоретически могут быть заинтересованы в покупке вашего товара. Вот, например, продаете вы три вида украшений:

• нежные романтичные;
• яркие креативные;
• выполненные из натуральных материалов: живых цветов, коры, мха.

Ищем в соцсетях сообщества, где могут обитать представители каждой ЦА:

• группы любителей книг, стихов;
• свадебные сообщества;
• паблики и блоги творческих личностей: актеров, певцов, медийных персон;
• сообщества ЗОЖников, веганов, приверженцев йоги и тому подобные.

Принцип понятен, да? Договоритесь с администраторами паблика и размещайте там свои рекламные записи. Можно также действовать через рекламный кабинет — система сама подберет оптимальные условия. Подробнее о продвижении в соцсетях читайте в наших гайдах по “ВКонтакте” и “Фейсбуку”.

Блог интернет-магазина

Вы должны не только продавать, но и публиковать полезный контент, полезный не для вас, а для потенциальных клиентов! Многие любят бижутерию, но понятия не имеют, как ее правильно носить. В блоге интернет-магазина пишите небольшие статьи, в которых подробно объясняйте базовые правила, составляйте фотоподборки, публикуйте фото звезд в необычных украшениях. Спорим, вашей ЦА понравится!

Мы рассказали вам об основных правилах, как открыть и продвигать интернет-магазин украшений. Дальше — дело за вами. Следите за качеством, постоянно ищите новых мастеров, изучайте модные тренды и будьте в курсе всех современных тенденций! Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Бизнес на «роскоши» отличается стабильным характером. Несмотря на некоторое снижение количества продаж, общий оборот ритейла в данном сегменте увеличивается из года в год. Чтобы открыть прибыльный ювелирный магазин, нужно грамотно подобрать ассортимент и выполнить все законодательные требования в сфере оборота драгоценных металлов.

На ювелирном рынке примерно 25 % продаж приходится на долю низкого ценового сегмента (до 20 тыс. руб.), около 60 % — на средний диапазон (до 200 тыс. руб.) и 15 % изделий, обычно с бриллиантами, переходят высокую ценовую планку. Только последнюю категорию можно рассматривать как объект инвестиционных вложений. Основная часть украшений из золота и серебра приобретается покупателями «для себя» и в качестве дорогого подарка.

Этапы организации

Если после изучения спроса и анализа конкурентов, вы пришли к выводу, что открытие нового ювелирного магазина в вашем городе будет выгодным, нужно подобрать наиболее подходящий формат торговли. Он определяет ассортимент, ценовую и рекламную политику, а также уровень первоначальных вложений в бизнес.

Выбор формата точки и места расположения

За последние десять лет формат ювелирных магазинов сильно изменился. Если раньше в этом сегменте преобладали отдельные магазины-салоны, то сегодня отмечается активное передвижение в сторону секций, расположенных в крупных торговых центрах. Основные форматы ювелирных магазинов по степени убывания популярности можно выстроить в следующий ряд.

• Секции в ТЦ. Помимо того, что торговый центр обеспечивает стабильный покупательский поток, это позволяет сократить площадь магазина с традиционных 50-70 м до 20–30 кв.м. Секция предполагает наличие отдельного входа, собственного дизайнерского оформления. 
• Street-retail. Это традиционный формат ювелирного магазина, в нем продолжают существовать многие сетевые ритейлеры («585», «Адамас», Pandora). Большое значение имеет место его расположения, оригинальный ассортимент и реклама. 
• Остров в ТЦ. Эта тенденция появилась недавно и отношение к ней спорное. С экономической стороны, преимущества малой розничной точки очевидны. С другой— она ассоциируется с дешевым товаром масс-маркета. Покупатель, который покупает дорогую статусную вещь, хочет сполна насладиться приятными ощущениями от красивого интерьера и особого обслуживания. 

Подбор ассортиментной матрицы, закупки

Анализ Международной Ювелирной Академии по итогам 2017 года показал рост количества чеков на серебряные дизайнерские изделия порядка 20 %, золотые с искусственным камнем — 25 %  и 15 % на жесткие браслеты и украшения из золота с полудрагоценными вставками. Не меняются вкусы покупателей в отношении металла: ценится белое золото или в комбинации сжелтым, стабильным остается спрос на ювелирные изделия без камней.

В условиях снижения покупательского спроса большинство ювелирных магазинов проводит политику снижения закупок и оптимизации товарных остатков, работая в режиме подсортировки. Выводятся нерентабельные товарные группы, ассортимент обновляется с учетом интересов покупателей. Так, в последние годы увеличивается спрос на серьги, всегда приобретают кольца. 

В то же время, уменьшился спрос на бриллианты, их стали покупать вполовину меньше, на золотые изделия с натуральным рубином (минус 30 %) и браслеты машинного плетения (минус 15 %). Товар обычно закупается у крупных поставщиков и производителей, их поиск ведется на выставках и специализированных сайтах.

Специализация популярных производителей золотых и серебряных ювелирных изделий

Специалисты ювелирного бизнеса считают, что торговая наценка на изделия в размере 30 % обеспечивает минимальную рентабельность. Чтобы ювелирный магазин приносил ощутимую прибыль, она должна быть на уровне 40–60 %. В небольших розничных точках, где владелец не может рассчитывать на оптовые скидки, она доходит до 100 %. 

Оформление и оборудование для магазина

В самом начале планирования нужно предусмотреть расходы на оригинальный дизайн-проект, ремонт и закупку специального оборудования. Оформление магазина должно соответствовать особому статусу продаваемых изделий. Типовой список необходимого оборудования включает следующий набор:

• Специализированные прилавки (витрины) из закаленного стекла с зеркалами.
• Стойка (специальный прилавок под кассу) для продавца и администратора.
• Высокие стеклянные стеллажи под сувенирную продукцию, посуду.
• Ювелирные планшеты, бюсты, настольные зеркала, подставки для серег.
• Кассовое оборудование и платежные терминалы для банковских карт.
• Огнестойкие ювелирные сейфы с выдвижными ящиками, кодовыми замками.
• Офисная техника, компьютеры, специальные ювелирные весы.

Высокая концентрация дорогостоящего товара на небольшой площади предъявляет особые требования к витринам магазина, организации охраны. Потребуются вложения в оборудование лазерной (неоновой) подсветки витрин, на покупку системы видеонаблюдения, пультовую охранную сигнализацию.

Регистрация в ФНС и Пробирной палате

Кроме законодательства, регулирующего общие правила торговой розницы, для этого сектора действуют специфические правила. Чтобы открыть ювелирный магазин, нужно выполнить все требования, установленные государством в отношении оборота драгоценных металлов и камней. Порядок юридического оформления ювелирного магазина включает несколько этапов.

Выбор кодов ОКВЭД, налогообложение

Регистрация ООО или индивидуального предприятия (ИП) для магазина по продаже ювелирных изделий проводится в таком же порядке, что и для других организаций в сфере розничной торговли. Код вида деятельности выбирается по справочнику ОК 029-2014 (КДЕК Ред.2):

• 47.19 — неспециализированные магазины;
• 47.77 — специализированные салоны.

Выбор системы налогообложения определяется размером бизнеса, планируемого оборота магазина и требованиями контрагентов. По состоянию на начало 2019 года можно применять как ОСН, так и УСН (6 % или 15 %), а также ЕНВД. Обычно выбирается упрощенная система с налогом от прибыли, поскольку большая часть расходов связана с закупкой товара.

Постановка на учет в Пробирной палате

Не позднее, чем через 30 дней после регистрации магазина в налоговой инспекции, нужно встать на специальный учет в государственной Пробирной палате. Для этого в территориальный орган инспекции (всего их 18, см. рис. 1) направляется заявление и прикладывается заполненная карта, включающая полную информацию о магазине. Нормативные документы, устанавливающие требования к процедуре:

• Пост. Прав. № 1052 от 01.19.2015 — о порядке постановки на учет ИП и организаций, осуществляющих операции с драгметаллами.
• Приказ Минфина № 5н от 01.02.2016 — форма карты специального учета для регистрации в Пробирной палате.

Регистрация в Росфинмониторинге

С 2016 года все ювелирные магазины и прочие розничные продавцы обязаны выполнять требования законодательства в области противодействия отмыванию незаконных доходов (п.1.4. ст.7 закона № 115-ФЗ). Для краткости мероприятия по этому направлению контроля получили аббревиатуру «ПОД/ФТ». Это включает:

• открытие кабинета на сайте Росфинмониторинга для подачи сведений и отчетности;
• утверждение Правил внутреннего контроля (ПВК ПОД/ФТ);
• назначение ответственного лица за выполнение мероприятий по выполнению закона № 115-ФЗ.

Согласно закону, ювелирный магазин может не идентифицировать покупателя в случае приобретения изделий стоимостью до 40 тыс. рублей за наличные, и до 100 тыс. рублей по банковской карте. Если сумма покупки больше, придется запросить у покупателя паспорт и зафиксировать его данные для отправки в систему мониторинга. 

Услуги бизнесупо оформлению документов для ювелирного магазина предлагают многие юридические компании. Полный пакет обойдется минимум в 40 тысяч рублей.

Торговля украшениями в Интернете

Ситуация с торговлей ювелирными украшениями через интернет неоднозначна. С одной стороны, закон не содержит прямого запрета магазинам на их онлайн-продажу. С другой — действует Постановление № 612 от 2007 года, которое не допускает дистанционную реализацию товаров, оборот которых ограничен. Ювелирные изделия входят в этот список наряду с табаком, алкоголем и лекарствами.

В то же время, ИМ открыли многие известные федеральные сети, такие как «Адамас», Sunlight и компании-производители, например, Karatov («Линия любви»), Московский ювелирный завод. Ассортимент предлагает один из самых известных интернет-магазинов широкого профиля Wildberries.

Разногласиев законах обходят следующим образом. Фактически интернет-каталог работает как витрина. Покупатели выбирают товар, бронируют его, а затем выкупают в стационарном магазине (если есть в городе) или он доставляется курьером. Компания Wildberries практикует удобный для заказчиков способ доставки в пункты самовывоза, где изделия можно примерить и выкупить.

Ожидается, что уже в 2019 году ювелирные магазины смогут работать в Интернете без оглядки на Роспотребнадзор. Такое предложение внесено в Правительство, и много шансов за то, что оно будет принято. ИМ составят сильную конкуренцию стационарным салонам в среднем и низком ценовом сегменте.

Сколько нужно денег?

Уровень вложений в бизнес сильно различается в зависимости от выбранного формата торговли, ассортимента, расположения ювелирного магазина. В центральной части города дорогая земля, недвижимость и аренда. Примерная структура расходов на открытие для ювелирного магазина выглядит следующим образом:

• затраты на закупку товара — 60 %;
• покупка оборудования — 10 %;
• ремонт, дизайнерское оформление — 20 %;
• административные расходы, транспорт, охрана — 10 %. 

Приведенная ниже таблица крупных федеральных сетей магазинов, предлагающих франшизу, дает достаточное представление об инвестициях в открытие розничной точки. Минимальная сумма определяется как 1,5 млн рублей, в среднем по площади и ценам сегменте — 3 млн рублей.

При открытии самостоятельного бизнеса предприниматель экономит на вступительном взносе и роялти, однако возрастают расходы на закупку товара (большинство франчайзеров имеет свое производство), рекламу, организацию учета и оплату юридических услуг.

В целом успех ювелирного магазина зависит от многих нюансов. Так, большое значение имеет ассортимент изделий: вкусы покупателей интеллигентной северной столицы сильно отличаются от менталитета жителей южных регионов, где велика доля мусульманского населения. Главные элементы, которые делают магазин конкурентоспособным в любое время — тщательное отслеживание модных трендов, оригинальные дизайнерские предложения, хорошая реклама и грамотно мотивированные продавцы.